Что делать, если с персоналом в фитнес-клубе — полная …опа?

Дмитрий Кононов фитнес как бизнесФизкульт-привет, Коллеги!

Сегодняшняя тема навеяна грустными выводами после кучи проведенных экспресс-консультаций по скайпу на прошлой неделе…

Процентов 70 вопросов так или иначе касаются персонала и проблем, с ним связанных:

  • В маленьких городах (до 100 000 населения) просто засада полная: «готовых» тренеров найти практически невозможно, а те, кто есть – «оторви да брось»… Выбирать просто не из чего.
  • Даже если приглашаем без образования и опыта работы, обещая бесплатно обучить и лучших – трудоустроить в нашем клубе, приходят 3 с половиной человека, и двое из них – неадекваты!
  • Даже те немногочисленные достойные вроде бы люди, которых мы «вытащили» и обучили с нуля, через пару-тройку лет «ловят звезду» и уходят в другие клубы или уезжают в большие города
  • На объявлении о вакансии откликается все меньше и меньше людей, а у тех, кто приходит на собеседование, первый вопрос: «а какая у Вас зарплата?»
  • Очень часто ключевые сотрудники в «штыки» воспринимают пожелания и просьбы руководителя помогать «пиарить» клуб в соцсетях, привлекать новых клиентов и пр., аргументируя в духе: «я не для того образование тренера получал, чтобы продавцом работать», или «я не собираюсь засорять свою страницу вКонтакте информацией о клубе, вон в других клубах больше платят и такого не требуют» и т.д.

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Универсальных рецептов на все случаи жизни у меня нет, в каждом случае нужно разбираться в ситуации индивидуально, зато есть универсальные принципы и законы, знание которых если и не облегчит кардинально жизнь руководителя фитнес-клуба, то сильно сбережет нервы и деньги:

  1. Люди БУДУТ УХОДИТЬ всегда. В том числе и хорошие, работящие, лояльные и перспективные. Совершенно по разным причинам, необязательно потому что вы плохи или ваш фитнес-клуб плохой. Поскольку любое, даже отрицательное явление ВСЕГДА имеет и свои положительные стороны, попробую привести наглядную аналогию: представьте пруд, который перестал получать свежую воду, т.к. питавшая его речушка пересохла и, соответственно, перестал отдавать воду, опустившись ниже уровня трубы, через которую она сливалась. Через некоторое время он зарастает тиной и превращается в вонючую болотистую лужу. Резюмирую: пусть будет естественный регулярный приток и отток сотрудников. Да, это бывает болезненно, но стратегически – почти всегда стимулирует развитие компании (разумеется, если «текучка» не превышает разумных пределов и если внутренняя культура компании стимулирует прежде всего «отваливание» худших сотрудников и дает возможность вертикального или горизонтального роста лучшим)
  1. Важно, КАК вы расстаетесь с сотрудниками. С плохими расстаемся нейтрально: нам просто не по пути. С хорошими – по-дружески и на доброй ноте. То, что человек перестал работать в нашей компании, не означает, что он стал врагом и заслуживает презрения. Жизнь удивительная и непредсказуемая штука, и бывший сотрудник вполне может в будущем оказаться полезным и даже – стать партнером в некоторых проектах.
  1. НИКОГДА не ждите благодарности от сотрудников, которых вы «вырастили» с нуля: Вы ведь делали это для себя и своего бизнеса, а не для них, правда? (Если изначально Вы делали это именно для них, гордясь своим «благородством» и покровительством и рассчитывая на благодарность, у Вас ТОЧНО будут проблемы с этим сотрудником. Найдите и прочтите статью М.Е. Литвака «Психология Предательства» и начните менять себя, а не обвинять подчиненных!)
  1. Если Вы обучаете и выращиваете сотрудников, это не означает, что вы должны фамильярничать и дружить с ними! Общайтесь на Вы и держите дистанцию: избежите многих проблем в будущем.
  1. В моей практике, увольнение «геморройного» сотрудника, по поводу которого было много сомнений, тягостных раздумий и бессонных ночей ВСЕГДА приносило гораздо больше плюсов, чем минусов, а сопряженные с этим проблемы были в несколько раз меньше, чем ожидалось.
  1. Цепляясь за старое из привычки и страха потери, блокируешь приход в жизнь нового, и возможно, гораздо лучшего. Это касается как личных отношений, так и отношений с подчиненными.
  1. Второй шанс нужно давать обязательно*. И только один раз. Т.е., мы всегда сначала пробуем договориться, попытаться понять «проблемного» сотрудника и предложить выработать совместное решение (это касается только ключевых сотрудников, приносящих компании деньги или иную весомую пользу. *С бесполезными, но геморройными товарищами расстаемся мгновенно… и задумываемся, с какого бодуна мы их вообще взяли на работу, и как не повторить этой ошибки в дальнейшем!)
  1. Если с вашим «тренером-звездой» боятся связываться администраторы, другие тренеры и остальные сотрудники, и справиться с ним можете только вы лично (сделать конструктивное замечание по работе, письменно зафиксировать опоздание или нарушение рабочего процесса и пр.), и он этим пользуется, значит, расстаться с ним нужно было еще несколько месяцев назад. И чем дольше вы с этим тянете, тем большие проблемы себе зарабатываете.
  1. Иногда стоит перестать пытаться прошибать лбом стену (набирать кандидатов, обучать их, воспитывать и «выращивать», искать «идеальную формулу» материальной мотивации и расчета з/п, чтобы не ушли к конкурентам и пр.), а просто сесть и подумать с калькулятором над АЛЬТЕРНАТИВНОЙ БИЗНЕС-МОДЕЛЬЮ:
  • А что, если перестать оплачивать «дежурные часы» и убрать дежурных инструкторов в принципе? Хочешь быстро набрать «персоналки»? Приходи и помогай клиентам по своей инициативе, общайся, проводи консультации и т.д. (один из моих клиентов в консалтинге так и сделал. Через пару месяцев пришлось вносить желающих на персональные тренировки в «лист ожидания», т.к. свободных мест у тренеров просто не осталось…)
  • А что, если в малом/ среднем фитнес-клубе совместить функции администратора, продажника и тренера в одном лице? И обучая тренеров, сразу внедрить в рабочий процесс и умение ответить на входящий звонок, грамотно провести «продающую» презентацию клуба с двухшаговой продажей, правильно совершить исходящий звонок потенциальному клиенту и так далее?
  • А что, если недовольным зарплатой, ставкой или процентом с групповых/персоналок тренерам предложить оформить ИП и работать на условиях аренды? Да, максимально возможная прибыль клуба в этом случае может оказаться значительно ниже, но и количество «геморроя» при этом может сократиться в разы: «левые» персоналки и воровство, затраты на постоянное привлечение входящего потока клиентов, налоги и сложности с увольнением наемных сотрудников и т.п.п.п.

Да, то, что получится в итоге, может очень отличаться от «фитнес – клуба вашей мечты», но мы ведь сейчас о бизнесе говорим, а не о мечтах, правда? 🙂

  1. Большинство проблем при найме – не потому, что «нет достойных кандидатов», и выбирать не из кого, а потому, что вы пишете НЕ ТО в объявлениях, размещаете их НЕ НА ТЕХ ресурсах, и НЕПРАВИЛЬНО проводите собеседование.

Как организовать и провести собеседование правильно?

Ниже – пошаговая инструкция, которую обычно подробно объясняю только своим клиентам в консалтинге, либо даю участникам нашего онлайн-тренинга «Тройной Удар: Продажи и маркетинг. Реклама. Управление персоналом».

Просто начав проводить собеседование по этой технологии, вы уже повысите эффективность отбора правильных сотрудников в несколько раз!

Выкладываю в открытый доступ только на сутки: кому действительно нужно, тот успеет скачать и воспользоваться. Вечером, во вторник 30 августа, доступ к документу закрою.

Как проводить собеседование в фитнес-клубе (скачать)

Это – всего лишь одна из десятков наших собственных «фишек» и наработок, к которым в скором времени можно будет получить доступ в рамках нашего «Дня Знаний» для фитнес-бизнеса, который мы организовываем и проводим с моим коллегой и партнером, Антоном Пенягиным в первой декаде сентября.

Интересно? Следите за следующими выпусками рассылки!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Двухшаговые продажи «трудному» клиенту: видео.

T-DK2Физкульт-привет, Коллеги! Сегодня хочу показать вам фрагмент одного из моих выездных тренингов «Продажи и сервис в фитнес-клубе: как продавать много, дорого и с удовольствием».

Сразу хочу сказать, что это ДАЛЕКО не идеальная продажа, но общее представление получить можно.

Такие игровые сценки прекрасно выявляют слабые места в общении тренера, администратора или специалиста отдела продаж с клиентом-новичком и позволяют наглядно увидеть, когда клиент «закрывается», когда сотрудник слишком «давит», обесценивает клиента, или, когда просто отрабатывает роль «автоинформатора» о ценах и услугах клуба. Кроме вербальной составляющей можно отследить интонацию, мимику, жесты как «продавца», так и «покупателя», моменты, когда происходит «присоединение», или, наоборот, контакт рвется и клиент начинает скучать или откровенно искать причину попрощаться и уйти и т.п.

Я уже сказал, что на видео — не идеальный образец продажи, т.к. я допустил некоторые ошибки, ибо

  • это было спонтанно и не входило в мои планы, но, когда участники говорят: «в теории у Вас все супер, а Вы на практике покажите, как надо», надо показывать, фиг ли 🙂
  • Я уже лет 6 не работаю «в поле», в смысле, не продаю персональные тренировки, поэтому навык утрачен и часто «бекаю» и «мекаю», т.к. нет ежедневной практики
  • Когда физически ощущаешь, как «клиент» настроен «посадить тебя в лужу» и не купить любой ценой, а 40 человек жадно ждут этого зрелища, ясен пень, слегка начинаешь волноваться (да-да, я тоже живой человек!) 🙂

Зато благодаря моим ошибкам и шероховатостям в продаже, у вас, читатели и подписчики «Фитнес как Бизнес», есть отличная возможность попрактиковаться во внимательности и еще раз проверить свои знания и навыки продаж, а заодно выиграть виртуальный сертификат на 5 000 руб, который можно будет использовать при оплате любого ближайшего вебинара/ тренинга от меня, Ксении Романовой, Антона Пенягина, или другого приглашенного эксперта на «Фитнес как Бизнес».

Итак, конкурс:

Посмотрите видео, обращая внимание не только на то, ЧТО говорю я или «клиент» (временами звук ужасный, каюсь), но, гораздо важнее, на то КАК мы говорим, жесты, мимику, положение тела, позы и т.п., и в комментариях напишите

  • какие ошибки, на ваш взгляд, я допустил как «продажник» 
  • какие «плюсы» помогли переубедить «клиента» и заставили его записаться на подарочную персональную тренировку

Кто окажется внимательнее всех и заметит больше всего «плюсов» и «минусов» по делу, тот и выиграет наш сертификат на 5 000 р, которым можно будет оплатить любые ближайшие вебинары, тренинги или конференции команды «Фитнес как Бизнес».

Ну и, в любом случае, такая тренировка полезна для прокачки собственных навыков продаж, так что — поехали! 🙂

Смотрите видео и оставляйте Ваши мнения в комментариях ниже.


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Топ-10 вредных иллюзий руководителя фитнес-клуба, часть 2.

вредные иллюзии руководителя фитнес-бизнесаФизкульт-привет, коллеги!

Продолжу тему ошибочных представлений руководителя/ владельца фитнес-клуба, на которых мы с вами часто теряем кучу денег, времени и нервов. Первые три «вредных иллюзии» Вы можете посмотреть здесь

4. Нужно выстраивать систему оплаты труда таким образом, чтобы не было большого разрыва в зарплате сотрудников, т.к. отдельные «Звезды», зарабатывающие гораздо больше, демотивируют остальных сотрудников.

Это страшная, ужасная, чудовищная хрень в духе социалистических утопий, «политкорректности» и прочих ущербных теорий, свойственных РАЗРУШАЮЩИМСЯ системам. Будь то государство, семья или коммерческое предприятие.

Стремление к «однородности», «равенству» и т.п. — это признаки Энтропии, распада, деградации…
Ну, вроде как в природе бы внезапно кто-то запретил «выделяться» с помощью ярких цветов, форм и окрасок всем представителям флоры и фауны, а правильным, политкорректным цветом был утвержден серый. Представляете картинку?

Кратенько, мои тезисы по поводу «распределения» материальных благ в компании:

  • у лучших и худших сотрудников зарплата может (и должна отличаться в разы!)
  • «худшие» постепенно учатся и переходят в ранг «средних» или «лучших» или — «давай, до свидания!»
  • единственная причина, по которой сотрудник, не умеющий/ не желающий учиться продавать и приносить больше денег компании и зарабатывать сам, может удерживаться в клубе — это его «побочная» полезность компании.
    Пример: у нас в тренажерном зале годами работал хороший тренер — «технарь», категорически не продававший «персоналки» (один клиент за несколько лет! :)), но при этом никогда не опаздывавший на дежурные смены, придирчиво следивший за порядком и всегда находившийся на рабочем месте. «Ломать человека об коленку» и ставить перед выбором — или продавай — или уходи, было бы в этом случае крайне глупо и недальновидно…
  • временами, вполне допустима ситуация, когда лучший инструктор/ администратор-продажник или сейлз-менеджер зарабатывает БОЛЬШЕ его непосредственного начальника, а то и директора/ управляющего клубом! (разумеется, здесь очень важна «психологическая зрелость» этого самого начальника, чтобы не началось внутренних «войн» из-за Синдрома-Ущемленного-Яичка, так свойственного российским руководителям любого ранга, увы…
  1. Хороших сотрудников можно привлечь и удержать только хорошими зарплатами.

7635902

Ответ неправильный. Правильный ответ:

Большинство НУЖНЫХ нам, правильных, сотрудников стимулирует не самая высокая ставка/ зарплата по рынку на момент трудоустройства, а наглядная возможность роста этой самой зарплаты.

Моя любимая система начисления з/п – самые низкие начальные ставки для новых сотрудников, и при этом – одни из самых высоких или наивысшие по городу зарплаты у самых «крутых», ключевых сотрудников, чаще всего, быстро выросших с самого низа или с «середины» и приносящих максимум денег фитнес-клубу.

Для этого существует масса инструментов, от деления тренеров по категориям, до привязки з/п админов/ продажников от объема личных продаж и среднего чека.

Базовое свойство психологии человека: мы все любим взбираться по иерархической лестнице, как бы она ни выглядела — система армейских чинов, спортивных разрядов и званий или ученых степеней.

Изначально высокая зарплата/ставка с очень маленькой или нулевой возможностью роста – плохо, очень плохо.

Изначально невысокая или откровенно низкая зарплата/ставка с возможностью далекого роста + дополнительные возможности заработка (горизонтальный рост) в компании – хорошо, очень хорошо.

Если вашего потенциального соискателя или существующего сотрудника мотивирует большая з/п здесь и сейчас, а не возможность роста и развития в компании, плохая новость: вы НЕ УМЕЕТЕ выбирать правильных сотрудников.

Отдельные подобные «легионеры-контрактники» допустимы и могут приносить пользу в определенных ситуациях. Но если они составляют ядро компании – проблемы не за горами…

Продолжение следует…


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

ТАКОГО ВЫ О СЕБЕ ЕЩЕ НЕ СЛЫШАЛИ: 7 инструментов обратной связи от Клиентов

   Весной мы с коллегами посетили семинар одного из самых крутых маркетеров (- это почти как маркетолог, только очень практичный) России — Игоря Манна. Под академическим и интеллигентным видом скрывается очень современный, креативный и талантливый практик. Под впечатлением от увиденного и услышанного, мне очень захотелось поделиться полезностями с Вами, наши постоянные читатели блога «Фитнес как Бизнес»

   Речь в этой статье пойдет про обратную связь с клиентами. Иногда у меня складывается впечатление, что все понимают ЧТО ЭТО, но ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ — нет. Реальность такова, что наступает Эра Клиента. И не прислушиваться к тому, что он говорит — по меньшей мере, глупо.

   При всем уважении к Клиентам «моих» фитнес-клубов, я не сторонники любимого всеми выражения «Клиент всегда прав» (неделю назад даже в дебатах по этому вопросу участвовала, на тренинге по Ораторскому Мастерству, и победила оппонента)).

ВСЕХ ЛИ КЛИЕНТОВ СЛУШАТЬ?

   Во всем нужно соблюдать баланс. И хотя отзывов много не бывает, призываю Вас «фильтровать» то, что о Вас говорят и пишут в сети. Многие из этих «троллей» — вечные критики, завистники, халявщики или просто конкуренты, которые все еще работают по методикам 90-х. Обратная связь от них — бесполезна, ее цель — зацепить Вас на эмоции, « подпитаться» за Ваш счет и сделать неприятно. Зачастую,  эти «личности»,  даже не являются клиентами клуба! Смело «увольняйте» таких клиентов, они не помогут решить главную задачу ОС — улучшить Ваши услуги.

Критик

Нужная нам ОС (Обратная Связь) — это неабстрактная, а подкрепленная конкретными примерами и фактами информация. Она высказывается без преувеличений/преуменьшений.

ИНСТРУМЕНТЫ ПОЛУЧЕНИЯ ОС

   И.Манн выделяет 46 инструментов, я же расскажу про 7 способов ОС (обратной связи), с которыми реально работаю со своими клиентами в консалтинге и тренингах.
{Нам «везет» с цифрой сеть в этом сезоне: 7 вариантов работы с Базой у Дмитрия, 7 вариантов ОС у меня, Тройной Удар тоже седьмой…К чему бы это? 🙂 }

  1. «Иду в народ».

   Этот один из моих любимых. Когда Вы в последний раз лично общались с клиентами?  Многим руководителям катастрофически не хватает времени, ведь нужно придумать как спастись от летнего спада, как увеличить количество персоналок, где взять клиентов и прочее.

   Мне всегда нравится заходить прямо в рабочую площадь тренажерного зала, посидеть за столиком в фитнес-баре, постоять за стойкой с администраторами, зайти после групповой тренировки в зал и пообщаться с клиентами. Чтобы общение не переходило во времяпрепровождение, у меня всегда заготовлены вопросы, которые я задам, чтобы узнать мнение. Практикую я это постоянно, поэтому посетители без стеснения сами подходят и делятся своими впечатлениями и просьбами.

   Пример вопросов: «Вы принимали участие в Жиме лежа? Как все прошло?» (узнаем об организации мероприятия),  «Алексей, это Вас Илья (тренер) Вас так «раскачал» или это заслуги куриной грудки с творогом?» (оцениваем работу тренера), «Вас уже записали на бесплатный массаж?» (работа администраторов и информированность об акции).

  1. Звонки.

   С телефоном у меня администраторы работают почти круглосуточно. Для получения ОС — это обзвоны по гостевым визитам и через 10 дней после покупки карты. В первом случае — выяснить, как прошло первое занятие, получил ли Клиент то, что в него входит, общее впечатление, дату следующего прихода. Во втором — общее впечатление о работе сотрудников и клуба, оправдались ли обещания, воспользовались ли бонусами, ответы на вопросы.

  1. Анкеты и опросы.image

а) Жизненно необходимы, чтобы вовлекать Клиентов, получать свежие идеи. Мы практикуем такую штуку, как БАНКУ ИДЕЙ. Берем обычную огромную банку из-под спортпита (пустую), украшаем, собираем бланки. Периодически даже конкурс проводим на лучшую идею с призом. Всем нравится!

Золотые правила:

— 3-5 вопроса (если тестируете какую-то конкретную услугу досконально, допускается больше).

  • Что именно Вам нравится/ не нравится?
  • Могли бы вы привести примеры?
  • Что, по вашему мнению, можно было бы сделать лучше?

— вопросы по возможности, открытые (т.е. предполагающий мнение клиента, а не просто «да» и «нет»);

— контактная информация клиента (достаточно две: имя и телефон), чтобы можно было связаться для выяснения подробностей;

— регулярный просмотр (можно — ежедневно) и анализ.

б) Тайный покупатель

Ребята, это БОМ-БА! 🙂 Даже я до недавнего времени недооценивала этот нехитрый способ. Он работает четко: с помощью специальной Анкеты я узнаю то, что хочу проверить. Запускаю его — часто. Практически еженедельный конвейер.  Подробнее о фишке использования Тайного покупателя в ФК — в моей недавней статье на блоге «Фитнес как Бизнес».

  1. Он-лайн способы

а) форма обратной связи на сайте. С ее помощью легко делить письма по  темам (выразить благодарность, пожаловаться, узнать инфо и т.д.). Классно работает вариант не «Обратная связь», а «Отправьте свой запрос напрямую директору фитнес-клуба». Минус — Клиенты обращаются к этому инструменту крайне редко. Как говорится, «когда прижмет».

б) соцсети: заведите специализированную тему. Естественно, здесь будут писать  ВСЕ, и даже всякую «бытовуху». С одной стороны, это говорит о Вашей открытости, доступности  и смелости. С другой — кто-то категорически боится подобной переписки, не зная, как правильно отвечать на негативные реплики. Выбор — за Вами!

в) он-лайн консультант: его очень любят Клиенты! Это крутая опция, которая позволяет мгновенно реагировать на запросы, а следовательно — вовлекать людей, приглашать, записывать, отвечать на вопросы, которые не зададут  администраторам. И самое увлекательное: она отлично привлекает клиентов в клуб!

г) электронный журнал, рассылка. Несмотря на то, что это тренд в интернете, ФК до него как-то не доросли, что ли. Единицы собирают эл.почту в контакты, ноль целых пять десятых — используют собранные емейлы для писем. Друзья! Не надо так 🙂 У Вас есть чем поделиться с клиентами, пишите им! Разумеется, 80% информации должно быть ПОЛЕЗНОЙ для них, и не более 20% — «продающей», с предложениями, акциями и услугами Вашего фитнес-клуба».

  1. ОТЗЫВЫ. Отзывы. ОТЗЫВЫ!

   Уверена, Вы знаете, что они Вам нужны. И собираете, и даже размещаете их…где-то. Возьмите себе за правило собирать отзывы не только о тренерах и занятиях, а еще от Партнеров, с которыми сотрудничали,  от журналистов, от поставщиков. Словом, от  ВНЕШНИХ людей, которые  не являются прямыми клиентами. Также — об отдельных мероприятиях, проектах,  еженедельных розыгрышах, нововведениях и т.д. Это создает дополнительное информационное поле вокруг ФК. Это обеспечивает Вас небывалом объемом отзывов на все случаи жизни! Это «пиарит» Вас в городе.

   Согласитесь, искать партнеров для мероприятия, используя отзывы, выглядит убедительнее, чем без них.

  1. Стенд

   Подойдет любой, даже уже установленный на стене. Фишка в том, что его можно сделать не просто информационным и вывешивать туда официальные «бумажки». Периодически вывешиваете туда ватман+маркер, задаете тему и собираете ОС. Варианты: Оцените, как прошел Праздник (рисуют улыбающийся, нейтральный или грустный смайлик). Поделитесь впечатлениями от Дня Открытых Дверей (поставить плюс, плюс-минус, минус в столбиках). Плакат пожеланий (актуально к календарным праздникам): Что Вам больше всего нравится у нас И Что бы мы могли улучшить? Что «ФК» сделал для Вас в этом году? и т.д. (писать маркером или писать на бумажки, а потом приклеивать их на ватман).

   Кстати, стенд можно использовать еще так: я в одном клубе просто оставила середину стенда для интерактива: распечатывала фото из жизни клуба и вывешивала туда. Абсолютно все занимающиеся с интересом разглядывали и обсуждали. Через неделю эти фотки я подписывала индивидуально каждому, кто был на мероприятии, и дарила. Радовались, как дети! 🙂    

  1. Вопрос-ответ с директором286

   Всем бы хотелось иметь «доступ к Телу», т.е. к Главному. А т.к. чаще всего это «Тело» — недоступно, возможность задать вопрос и получить ответ (даже зная его, просто от Главного-приятнее) — это и очень заманчиво! Здесь «в народ ходить» необязательно. Я делаю это посредством соцсетей. В группе заводим Рубрику (т.е. постоянная тема, которую развиваем, дополняем) «Честный Ответ» — на вопросы посетителей о клубе  отвечает Директор. Проводится каждую вторую среду (2 раза в месяц). Здесь можно много интересного узнать, если рабочие процессы в клубе хромают!

   Резюмируем. Друзья! Безусловно, как говорят тренеры, в комплексе результат будет лучше. Поэтому следуя своим же фитнес-правилам, организуйте работу с ОС по всем возможным направлениям.

   А еще мне нравится такой момент, это из разряда метафизики: чем больше Вы сами даете обратной связи, тем щедрее люди делятся ею с Вами! Так что — не жмитесь, не ленитесь, а действуйте!

   И в завершение, краткое руководство по получению ОС от Клиентов:

  1. Выбор инструментов обратной связи.
  2. Подготовьте список вопросов, на которые Вы хотите получить ответы.
  3. Попросите Клиентов предоставить обратную связь.
  4. Проанализируйте полученные ответы.
  5. Поблагодарите Клиентов.

Обещаете поработать со своей обратной связью в Клубе? 🙂

P.S. Приходите ко мне на бесплатный вебинар 15 июня (ср) в 13.00 мск и узнайте, почему Клиенты уходят из Клуба и как их удержать.


С уважением,

Автор: Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу в фитнес-клубах
Ксения Романова,  специалист по малобюджетному маркетингу в фитнес клубах

Получили фишки и полезности от этой статьи? Поделитесь обратной связью в личку! Есть свои интересные варианты? Ответьте ниже в комментариях! 

 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Как замотивировать сотрудников внедрять скрипты продаж «не-из-под-палки»?

1Физкульт-привет, Коллеги!

Сегодня обсудим такую важную тему, как бизнес-процессы в фитнес-клубе, и в частности, внедрение стандартов общения и продаж, так как с этим в отечественном фитнес-бизнесе пока еще беда полная. Особенно в малых и средних фитнес-клубах (крупные сетевые клубы как-то еще стараются внедрять скрипты и шаблоны, проводя внутренние тренинги и пр.)

В одной из заметок я уже писал свое мнение на тему «нужны ли скрипты и шаблоны?» или «ну его на фиг, общаемся как живые люди, а не роботы». Импровизируем, в смысле.

К сожалению, импровизация получается настолько кривая, что огромные рекламные бюджеты просто сливаются в никуда: потенциальный клиент звонит или приходит в клуб и сейлзы/ администраторы делают все возможное, чтобы «убить продажу».

Компания, работающая по прописанным стандартам, всегда выиграет у компании со «стихийными бизнес-процессами», а «импровизировать» можно уже когда основные алгоритмы встроены в мозг на уровне инстинктов!

Короче: я за скрипты и шаблоны. В самом нашем интенсивном и результативном тренинге для руководителей фитнес-клубов «Тройной Удар» мы в обязательном порядке даем образцы шаблонов на все случаи жизни и убеждаем участников дорабатывать их под себя, если необходимо, и – внедрять, внедрять, внедрять.

Так вот, с внедрением как раз бо-ольшая проблема… Ну, представьте себе, жили себе сотрудники спокойно, работали как привыкли, и тут вдруг руководитель прошел обучение и как с цепи сорвался: говорит, что все делаете неправильно, заставляет какие-то «портянки» километровые учить наизусть, напрягает со всякими «аттестациями» по продажам… блин, ну кому это надо?

Начинается глухое сопротивление: головами кивают, но делают все как привыкли, а если руководитель «ловит за руку» на несоблюдении прописанных стандартов, начинают жаловаться, что «запомнить все это невозможно и вообще: мы старались, но так еще хуже продается, давайте лучше как раньше будем работать!»

И это не потому, что сотрудники «плохие». Люди вообще не очень любят выполнять работу, в которой они не видят смысла. То есть, недостаточно просто распечатать скрипт «продающей беседы», его нужно еще подробно обсудить вместе с сотрудниками, объяснить и вместе разобрать, почему он работает лучше, чем обычный рассказ про «у нас есть…» и «абонемент стоит…»

13-Sizifov-trud-Sisyphus-Image-01C

Как я рекомендую начинать внедрять скрипты и стандарты общения с посетителем – новичком (прием входящего звонка, очная встреча потенциального клиента в клубе):

Собираем сотрудников и задаем вопрос: ребята, расскажите-ка мне, как мы общаемся с клиентом сейчас (что говорим по телефону, как проводим презентацию клуба если человек уже пришел и т.д.)

Администраторы (менеджеры по продажам/ тренеры) рассказывают что и как они говорят клиенту сейчас, и мы в общих чертах записываем текущий «кривой» процесс и подробно объясняем, почему он неэффективен и как должен выглядеть ГРАМОТНЫЙ прием, например, входящего звонка.

А вот и «фишка»: чтобы сотрудники не чувствовали себя «ущербными» и не уходили в глухую защиту, («оказывается, мы вообще делаем все неправильно и ничего не умеем»), и одновременно ВКЛЮЧИЛИСЬ в процесс и начали ОСОЗНАННО относиться к полученным знаниям, мы берем телефон и … на громкой связи прозваниваем клубы – конкуренты!

Как в последний раз проводил обучение я: «Ребята, а давайте сейчас посмотрим, это только у нас все так плохо, или конкуренты делают те же ошибки, а может, и еще больше «косячат»?

Беру телефон и прошу: «быстренько, найдите мне кто-нибудь в интернете номера телефонов клубов «Х» и «ХХХ» (самые известные клубы в городе), прямо сейчас позвоним, послушаем, как они общаются?»

Смотрят недоверчиво, думают, шучу)) Наконец, доходит, что на полном серьезе, начинают предвкушающе улыбаться: чего уж там, реалити-шоу всегда «цепляет»…

— Запоминайте, говорю, ошибки и недочеты, потом обсудим!

В общем, мы прозвонили 4 пожалуй, лучших, клуба в городе (на громкой связи). НИ В ОДНОМ не приняли звонок правильно. Причем, где-то это было просто феерически провально! После этого на обсуждении, сотрудники сами наперебой начали называть допущенные ошибки и видно было, что их «проняло» конкретно.

(Особенно наглядно это работает в тех клубах, где на вопрос руководителя: «почему у нас такие плохие продажи», администраторы/ продажники наперебой начинают говорить «о нас никто не знает, вы рекламы мало даете, а с нас требуете!» И тут оказывается, что давать рекламу БЕСПОЛЕЗНО, т.к. продажи сливаются еще на приеме входящего звонка! И они сами ясно это начинают понимать)

Кстати говоря, эта «фишка» основана на использовании законов психологии и работает везде и со всеми: если хочешь научить ребенка грамотности, вместо того, чтобы «дрючить» его, заставляя зубрить правила, гораздо лучше самому написать «диктант», намеренно допустив несколько ошибок и попросить ребенка проверить его. Найдя ошибки у папы или мамы, он будет на седьмом небе от радости, а необходимые знания усвоятся незаметно и без напряга.

Люди вообще любят критиковать других и показывать свою Экспертность, и в данном случае, можно это использовать на благо вашего фитнес-бизнеса, обучая их не только на своих, но и на чужих ошибках.

Успехов, Коллеги!

P.S. и жду вас на сегодняшнем вебинаре в 12.00 мск «Всего один день! 15 действий по «прокачке» фитнес-бизнеса за 1 рабочий день»


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Уменьшился входящий поток в фитнес-клуб? 7 способов привлечь новых клиентов, используя уже существующих!

Физкульт-привет, Коллеги!

Начал составлять полную интеллект-карту по всем возможным каналам привлечения клиентов и «завис» на первом пункте:
Смотрите, даже самый простой и доступный канал – уже существующих клиентов, можно использовать самыми разными способами, получая от этого хороший «выхлоп». Настолько вдохновился этим, что тут же решил поделиться с вами!

способы привлечения клиентов в фитнес-клуб

Строго говоря, если ваш фитнес-клуб уже работает от полугода и более, и у вас есть база клиентов хотя бы в пару-тройку сотен человек, можно привлечь нужное вам для хорошей окупаемости количество клиентов ТОЛЬКО через этот канал!

Без рекламы на баннерах и в журналах. Без контекстной рекламы в Яндексе и Гугле. Без продвижения в соцсетях. Без раздачи флаеров в Торговых Центрах и других местах массового скопления людей.
Только используя ту клиентскую базу, которая уже есть. Разумеется, с оговоркой: работая с этой базой по максимуму!

Давайте кратко рассмотрим 7 простых способов увеличить «входящий поток» в клуб с помощью уже существующих клиентов:

  1. Активный Маркетинг Рекомендаций («Дружеский Фитнес» по моей технологии)
    У каждого постоянного клиента собираем от 3-х до 5 и более контактов его друзей и знакомых и активно с ними работаем (обзваниваем по специальному скрипту и приглашаем получить подарок от их Друга, тренирующегося в нашем фитнес-клубе)
    Подробный скрипт и детали приводить здесь не буду, скажу лишь, что минимальный процент ОКОНЧАТЕЛЬНОЙ конверсии составляет 10%. Это если работать «на троечку».

То есть, собрали у 50 клиентов по 3 контакта = 150, обзвонили 150 человек, заинтересовались и записались 50-100, пришли за «подарком» 30-50, купили абонемент/карту/персоналки после подарочной услуги (тренировки) и стали постоянными клиентами = 15 ЧЕЛОВЕК ЖЕЛЕЗОБЕТОННО! (повторюсь, это показатель ниже среднего, обычно меньше 15-20% не бывает)

… как вы догадываетесь, через какое-то время мы в свою очередь соберем по 3-5 контактов друзей уже у этих новых 15 клиентов = 40 – 70 новых контактов (с учетом того, что кто-то не даст ни одного), с которых мы, повторив весь цикл, гарантированно получим 4-7 новых клиентов, и так далее.

Разумеется, здесь есть нюансы: как звонить, чтобы не вызвать негатива? Что предлагать в качестве подарка? Как предложить купить после оказанной подарочной услуги? Как поощрить клиентов, поделившихся контактами? И т.п. Все эти вопросы мы подробно разбираем в онлайн-тренинге для руководителей фитнес-клубов «Тройной Удар», либо в специальном вебинаре на тему Маркетинга Рекомендаций, т.к. это вопрос, мягко говоря, не на две минуты.

  1. Периодические «подарки» для друга и «стимулирующие» акции. То есть, мы можем выдавать Постоянным Клиентам по какому-то поводу подарочные сертификаты или флаеры на бесплатное посещение/ любую услугу клуба для друга, рассчитывая, что клиент отдаст этот флаер другу, тот придет, воспользуется услугой и после этого возможно что-то купит. Сюда же относятся акции типа: «купи 1 абонемент, получи второй (для друга) в подарок!» Это уже отнесем к пассивным способам привлечения через существующих клиентов, т.к. мы не знаем, попадет выданный нами флаер в руки адресата или благополучно проболтается в заднем кармане джинсов и превратиться в неаппетитный полиграфический комок после стирки. Пассивные способы по умолчанию работают хуже. Хотя все еще работают.
  2. а. Организация Закрытой Вечеринки только для клиентов и их друзей.
    б. День Открытых Дверей для всех желающих, но с максимальным оповещением постоянных клиентов и предложением-напоминанием приходить с друзьями!

Разумеется, для всех пришедших новичков и Друзей постоянных клиентов в этот день делается очень ограниченное и «вкусное» специальное предложение по приобретению карты/абонемента клуба.

фитнес-вечеринка для клиентов

  1. Памятные подарки клиентам, служащие рекламой клуба. Например: фирменная футболка с надписью «Я тренируюсь в _____, присоединяйся!» (с телефоном клуба)

Или подобная же наклейка на авто. Вы не поверите, но часть клиентов-фанатов готовы ПОКУПАТЬ эти футболки и наклейки, чтобы показать свою принадлежность к «тусовке»! Чем самые продвинутые фитнес-бизнесы и пользуются.

  1. Организация соревнований или «аттестаций-на-уровень-фитнес-подготовленности» среди клиентов с приглашением друзей в болельщики (со спецпредложением для друзей в этот день)

Ну, здесь все понятно: человек, участвующий в соревнованиях любого уровня, пригласит своих друзей и знакомых поболеть за него (по крайней мере, так делает большинство). Ваша задача – создать повод, событие и активно напоминать участникам, чтобы они приглашали друзей «поболеть»! В течение соревнований можно провести какой-то розыгрыш небольшого подарка среди зрителей и обязательно несколько раз напомнить, что для них сегодня действует какое-то специальное «вкусное» предложение.

  1. Фото клиента на тренировке. Его «сэлфи» с любимым тренером. Большое интервью или «История Успеха» постоянного клиента.

Все это – события, которыми клиенты гордятся и с удовольствием размещают эти фото или делают репост интервью на свои странички в соцсетях. Почему сознательно бы не использовать это для продвижения? (Убедите тренеров периодически предлагать клиентам «сфоткаться» на тренировке и напоминайте им об этом!)

  1. Постоянно действующее предложение «приведи корпоратив от 6 человек и тренируйся бесплатно!»

Друзья и коллеги клиента получают выгодную «оптовую» скидку, а клиент получает возможность тренироваться бесплатно. Прелесть в том, что он заинтересован и в продлении абонементов его друзьями, либо привлечении новых взамен «отвалившихся», т.к. в противном случае, он потеряет привилегию бесплатного посещения.
Причем, правильно организовав такие «корпоративы», мы добиваемся, чтобы наш Клиент – энтузиаст делал еще и бОльшую часть нашей работы! Например, в одном из наших клубов это было реализовано так: клиент собирал группу желающих заниматься по льготным ценам, сам составлял список, собирал деньги и раз в месяц в заранее оговоренное в договоре число, приходил пополнять нашу кассу со списком, деньгами и данными его друзей/коллег 🙂


Обязательно разовью тему привлечения клиентов и преодоления «летнего спада» на ближайших бесплатных вебинарах, следите за  рассылкой «Фитнес как Бизнес», чтобы не пропустить регистрацию!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

У тебя День Рождения? Тогда для тебя — СКИДКА!

Автор: Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу в фитнес-клубах

Да-да, обычно так мы работаем с клиентами-именинниками.

Но друзья! Если Вы хоть чуточку используете малобюджетный маркетинг, коим я занимаюсь, то Вы знаете, что его суть можно выразить так: а) незатратность, б) эффективность, в) не-как-у-всех.  Не спорю, делать скидки НАМНОГО проще и быстрее, чем сидеть и выдумать разные крутые штуковины, удивлять и запоминаться тем самым клиенту.

По опыту знаю, что 99% клубов используют аудиторию именинников для промоушена.  Перед выходом статьи в свет провела мини-опрос у коллег (за что им публично выражаю благодарность!) в надежде сделать заметку максимально интересной и применимой. Так вот, получается, что в большинстве случае фитнес-клубы работают с днями рождениями клиентов так:

Что делают ФК сейчас?

  • звонок по телефону (всегда приятно! у правильных клубов такая опция присутствует)
  • смс с поздравлением (удобно для клуба, лаконично, слишком «шаблонно» и неэмоционально с точки зрения клиента)
  • повышенный процент скидки (ценится, если Вы не балуетесь ежемесячными акциями со скидками)
  • материальный подарок (сувенирная продукция, воздушные шары, цветы, тортик)

Считаю, что определять специфику «именинного маркетинга» будет размер клуба. Если клуб большой, приоритетными направлениями будут категории «индивидуальность человека», «выделить из массы», «обратиться по имени». И с другой стороны — клуб семейного или небольшого формата: здесь связи и взаимоотношения теснее, как говорят владельцы: «Вера Ивановна к нам с самого открытия ходит». Здесь не то что поздравлением по имени-отчеству не прокатит, здесь изначально подход другой работает: показать ценность и значимость клиента, задействовать руководство, покреативить и удивить клиента.

mAOUC8hcpqI

Еще несколько правильных действий в работе под грифом «ДР клиента»:

  1. Назначить ответственного, который будет добросовестно составлять списки, поздравлять и собирать результаты поздравлений (банально — статистику: сколько затрат на именинников и какая прибыль, что действительно используют — а что игнорируют). Есть вариант и наоборот, который тоже неплохо работает: ЕЖЕДНЕВНАЯ работа администраторов — чья смена, тот и «ищет», находит и звонит, вручает сюрприз.
  2. Если клуб большой и именинников много, то составляете список в конце предыдущего месяца на следующий. Критерий для отбора: сумма покупок за последние полгода или год. Если проходимость огромная и клиентов у Вас в базе больше 5.000 человек, то разумно материально поздравлять хотя бы 5-10 % «самых-самых». Если Вы используете вариант работы просто со скидками, можете не применять этот пункт.
  3. Имеет рациональное зерно идея сегментировать категорию именинников на лояльных и новых. Для первых будет один вид поздравлений, более серьезный, для вторых — другой, попроще.
  4. Своевременная заготовка подарков и сопутствующих действий. Т.е. наличие.
  5. Фото и видео на память. Как дополнительное промо.

А теперь самое «вкусное».  Друзья, делюсь с Вами своими вариантами работы с именинниками. Поэксперементируйте, дополните и внедрите! А я буду счастлива, если ЭТО будет полезно и Вы напишете мне в личку , что и как у Вас получилось.

C09ANZQzOC0

Итак, что можно улучшить в работе с ДР клиентов:

  • 1 раз в неделю выкладывать пост в соц.сетях (в группе) со специальным текстом-предложением на ДР (подарки всегда выбирают заранее: один раз увидев «вкусное» предложение, оно рискует попасть к нам в мысли и не давать покоя, пока его не заполучить).
  • Если у Вас/сотрудников в друзьях в соц.сетях есть клиенты — поздравьте его личным сообщением  со спец.текстом  (индивидуальное обращение, тем более от «должностного лица клуба» в разы приятнее, стандартного текста).
  • Провести/отметить свой ДР в клубе (в фитнес-клубе, разумеется) на эксклюзивных условиях.
  • СМС. Да, но не в день «Х», а за 7-10 дней, чтобы виновник торжества успел сделать заказ на подарок для себя своим близким, иными словами сказал, что на День Р. хочет карту в фитнес-клуб «Ивушка» 🙂
  • Против подарка, который можно взять в руки и потрогать, «не попрешь», как говорится. Поэтому ищите возможности и подарки и дарите, дарите 🙂 Например: фирменная футболка с прикольной подходящей этому клиенту надписью или названием/лого клуба, торт, кепка, шампанское с креативной этикеткой, гантельки из воздушных шариков и т.д.

Поздравление клиента фитнес-клуба с Днем Рождения

  • Вручить ВИП-карту со всеми вытекающими «плюшками» и приятностями.
  • Зачислить бонусы на счет клиента (с дедлайном для списания).
  • Открыть доступ к закрытым материалам (на сайте, в приложении) на 1 день для просмотра. Это могут быть планы тренировок для разных категорий, секреты подготовки к соревнованиям, различные руководства типа «все-в-одном» и пр.
  • Личное поздравление/письмо от руководителя.
  • E-mail-рассылка с поздравлением и подарочным сертификатом.
  • Актуально: Ваш возраст = Ваши бонусы на карту.
  • «Combo-набор»: целый пакет подарков от клуба + от партнеров.
  • Безлимитный абонемент на участие во всех мероприятиях фитнес-клуба: семинары, мастер-классы, события, проекты, которые для всех остальных проходят платно.
  • Устроить в конце года (или в День Рождения клуба) лотерею именинников: среди тех, кто воспользуется предложенным подарком от клуба дополнительно разыграть супер-приз.
  • Один раз в квартал устраивать акцию для именинников-«халявщиков» (те, кто не может/не хочет/по успевает): возможность «передарить» свой подарок другому близкому человеку, который еще не был в клубе.

Разумеется, это далеко не все идеи, как можно использовать День Рождения Клиента для повышения его лояльности, увеличения продаж и привлечения друзей клиента… Тем не менее, надеюсь, что даже этот «боекомплект» основных фишек, которые можно внедрить в вашу работу прямо завтра, пригодится, порадует ваших клиентов и принесет клубу дополнительную прибыль и преданность клиентов!

Искренне Ваша, Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу и PR в фитнес-бизнесе.


Возникли вопросы? Хотите поделиться своими «фишками»? Пишите в комментариях ниже, отвечу всем!

Хотите «прокачать» маркетинг и продвижение вашего клуба, уменьшить затраты на рекламу и одновременно увеличить ее эффективность и «выхлоп»? Предоставляю услугу: «дистанционный маркетинг», смотрите подробности здесь  или пишите мне вКонтакте

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

«Мумия возвращается-3» или как не надо тренировать клиентов…

9_b8a41e358a91680b2ef1cb512c575cf9Физкульт-привет, Коллеги!

Был у меня один знакомец этакий Суровый Ветеран Железа, со стажем тренировок лет этак 30 с лишним, а годков ему уже за 50!

Надо сказать, для своих лет он весьма крепкий товарищ и в то время «приседал-жал-тянул» вполне приличные веса, да и на свой возраст, пожалуй, не выглядел. Молодец, одним словом.

Все бы было хорошо, если бы он еще и других не тренировал…

«Бизнес-модель» следующая: когда по тем или иным причинам его выдворяли из очередного фитнес-клуба/ тренажерного зала (а это происходило регулярно в силу того, что знакомец изрядно страдает синдромом «Д’Артаньяна среди п… сами-знаете-кого». В смысле, он молодец, а руководство оборзевшее и все такое), он каким-то чудом находит очередного директора какой-нибудь бюджетной «качалки», обещая ему привести клиентов в обмен на финансовую независимость. В смысле: за «персоналки» 100% беру в карман и ничего никому не должен. Клиенты покупают абонементы в клуб (обычно – самые дешевые), и директор уже должен быть счастлив.

Ну да шут с ним, в конце концов – молодец, умеет «приседать на уши», и раз находятся клубы, готовые мириться с этим, это их проблемы.

Ахтунг в другом: КАК он тренировал своих жерт… подопечных.

  1. Целевая Аудитория – как на подбор, девушки «за 30 и старше» + подростки лет 13-16, часто: сыновья этих самых клиенток, из которых он обещает «сделать мужиков» (в смысле, из подростков, а не из клиенток)
  2. Тренировка у всех «персональных клиентов» чудо-тренера начиналась примерно в одно и то же время, вечерочком, когда он САМ тренируется (и правильно: фиг ли время-то зря терять? Это только женщины легкого поведения не смешивают работу и удовольствие, а мозолистый во всех местах Настоящий Труженик Фитнес-Нивы – завсегда пожалуйста!)
  3. Его клиентов можно было безошибочно определить среди остальных занимающихся: в самом начале тренировки он заботливо бинтовал их колени-локти-запястья, и так они, болезные, до конца тренировки и ходили. «Мумия возвращается-3».12057_original
  4. Абсолютно все фигачат приседания, выпады, со сверх-тяжелыми весами, глухо долбясь замотанным коленом в пол, тяги с «кривой» спиной, качают пресс с дополнительными весами (внимание!) на станке для горизонтальных гиперэкстензий, буквально выгибаясь «на мостик» в нижней точке, и делают еще много других задорных упражнений, каждое из которых способно отправить неподготовленного человека в больничку. Лучше гипс и кроватка, чем гранит и оградка. Все – в 3-8 повторениях, «в отказ», сама тренировка – часа 2 и больше.
  5. Средний «срок жизни клиента» — на глазок, где-то месяц-два. Не помню ни одного человека, занимавшегося у этого товарища хотя бы полгода. Не выживали-с. А может, добивались искомого результата за этот месяц, хотя ни одного «волшебного преображения» не припомню. Просто тихо куда-то исчезали… (Дамам он обещал «похудение», но никогда и слова не говорил о диете. Ибо «херачить надо» на тренировках, а мышцы – они лишнее сами сожрут, чо вы.)
  6. Зато постоянно появлялись новые лица: очень уж он уверенно держался и всем давал советы.
  7. Внимание, самое важное: он НЕ вел никаких журналов тренировок клиентов! Одновременно тренировал 3-6 человек, не забывая тренироваться сам. Тренировка проходила в стиле: «так, ты делаешь выпады 5 по 5, а ты щас идешь на жим, 3 по 8. А ты чо стоишь? Тягу сделал уже? Че-то быстро ты сегодня… Ну, иди пресс еще качни с гирей, тебе надо! Сколько? Ну, подходов 5-то сделай, че. У тебя ведь прет сегодня, че ты.»

Это все называлось ПЕРСОНАЛЬНАЯ ТРЕНИРОВКА. В то время, как средняя стоимость персоналки в городе была 400 – 700 руб, его «персоналка» стоила 200 руб «с носа».

Если вы думаете, что это какое-то Реликтовое Чудо, и таких Динозавров уже не осталось, сильно заблуждаетесь: такие Умельцы есть в каждом городе и иногда даже в дорогих клубах! В деталях они могут отличаться, но в главном всегда совпадают: полное пренебрежение к потребностям клиента, внешняя уверенность (стаж, епта!) при жесточайшей некомпетентности, нежелание ничему учиться и постоянная текучка клиентов.

А ведь людей ДЕЙСТВИТЕЛЬНО можно тренировать по нескольку человек, и при этом – с вниманием, значительной долей индивидуального подхода, азартом, соревновательностью и взаимной поддержкой участников группы, и главное – достаточно дорого и выгодно!

Это называется «тренинг в мини-группах (малых группах)», это хорошо продается, это интересно, интенсивно и выгодно всем: клубу, клиентам и тренеру.

КАК ГРАМОТНО «УПАКОВАТЬ», НАЗНАЧИТЬ ЦЕНУ, ОРГАНИЗОВАТЬ И ПРОДАТЬ ТРЕНИНГ В «МИНИ-ГРУППАХ» вы сможете узнать уже завтра, в четверг, 19 мая, в 13.00 мск на нашем вебинаре

«Вся правда о мини-группах»

Приходите, будет полезно и интересно!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Как рассчитать максимально допустимую арендную ставку для фитнес-клуба

Коллеги, физкульт-привет! JyZrrYyCX0SVnjylpR5a

Разработал формулу, по которой можно высчитать максимально возможный верхний порог арендной ставки для стартап-проектов в фитнесе. Это не означает, что выше этой цифры категорически нельзя успешно работать, просто окупиться, а тем более, заработать что-то будет в разы сложнее, от чего я и хочу предостеречь тех, кто собрался открывать свой фитнес-клуб на условиях аренды. 

Итак, моя формула расчета максимально возможной арендной ставки для хорошей окупаемости малого и среднего фитнес-клуба:

Берем среднюю з/п в городе (ищем в поисковике официальные данные):
Например, на данный момент в моем Ижевске это 21 000 рублей.

Умножаем ее на х 1,5 = 31 500 (основная наша ЦА — люди с уровнем дохода в полтора и более раз выше среднего)

В среднем, люди готовы тратить на фитнес примерно 1/20 часть своего месячного дохода (берем пессимистичный вариант для надежности), итого 31 500/ 20 = 1 500 рублей

Максимально допустимая арендная ставка высчитывается по формуле «средние затраты жителя города на фитнес х 0,3» = 1500 х 0,3 = 450 рублей за кв.м. в Ижевске

Желательная арендная ставка высчитывается по формуле «средние затраты на фитнес х 0,2″ = 1 500 х 0,2 = 300 рублей за кв.м. в Ижевске

Разумеется, чем ниже, тем лучше. Идея в том, что каким бы «вкусным» ни казалось предлагаемое помещение, арендная ставка свыше цифры «средние затраты жителя города на фитнес х 0,3» является весьма рискованной для стандартного фитнес-бизнеса (разумеется, исключения возможны).

Формула выведена методом «научного тыка», все как я люблю :), просто в результате анализа работы многих коммерчески успешных малых и средних фитнес-клубов и собственного опыта. Был бы рад узнать ваше мнение, коллеги, кто управляет клубом на условиях аренды: попробуйте применить эту формулу к вашему городу и вашему фитнес-бизнесу и дайте мне обратную связь в комментариях, у кого что получилось, и насколько эта цифра реальна, на ваш взгляд.

Среди всех, кто оставит обратную связь с конкретными получившимися цифрами и мнением по теме, разыграем приз: «виртуальный сертификат» на 5 000 рублей на участие в любом ближайшем онлайн-семинаре/ тренинге от нашей команды тренеров «Фитнес как Бизнес», оставляйте комментарии и участвуйте в розыгрыше =)

Да, и если вы читаете эту заметку, собираетесь открывать фитнес-клуб/ тренажерный зал и пр., и вдруг еще не читали мое руководство
«7 ошибок фитнес-стартапа», прочтите, лишним не будет!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Выездной фитнес-бизнес коучинг в Испании!

murcia1maxiДрузья, с 23 по 25 мая лечу в Испанию с деловой поездкой, решил совместить приятное с полезным:

приглашаю в мини-бизнес-тур в Испанию, в программе:

День 1: «Погружение в атмосферу фитнес-бизнеса в Испании»

  • знакомство с европейской фитнес-индустрией «изнутри»: посещение «раскрученного» и коммерчески успешного фитнес-клуба в г. Мурсия, столице одноименной провинции в Испании
  • гостевой визит и занятия в клубе наряду с местными жителями — постоянными членами клуба, чтобы полнее проникнуться атмосферой фитнес-клуба «изнутри» 🙂 (по желанию)
  • общение с собственниками клуба и возможность задать любые интересующие вопросы по бизнесу (через переводчика)

DSCF5488

День 2: «Индивидуально-групповой коучинг с Дмитрием Кононовым»

  • Провожу индивидуально-групповой коучинг (планируется небольшая группа 3-5 человек) в конференц-зале отеля, где прорабатываем:
    — разрабатываем или корректируем существующее Уникальное Торговое Предложение для вашего фитнес-бизнеса (одна из самых стратегически важных вещей, на которую в 95% случаев не хватает времени, либо не обращается внимание Руководителя/Собственника
    — проверяем и при необходимости корректируем линейку цен, услуг и продуктов вашего фитнес-клуба
    — создаем «Карту Клиентоориентированности» для сотрудников вашего фитнес-клуба, внедрив которую, вы сможете повысить лояльность и удержание клиентов на десятки процентов, а в некоторых случаях — в разы. Что резко сократит расходы на поиск и привлечение новых клиентов и позволит получать больше прибыли с уже имеющихся!
    — выявляем дополнительные незадействованные возможности для увеличения продаж и прибыли в вашем фитнес-клубе и составляем план их внедрения
    — прорабатываем «чек-лист Полезных Привычек Руководителя», вооружившись которым, вы будете гораздо больше успевать и гораздо меньше уставать + перестанете быть Нянькой для ваших сотрудников
    — общаемся в свободном формате по любым вопросам и проблемам вашего бизнеса

День 3. «Свободный день»

  • отдых, шоппинг, прогулки/ экскурсии
  • возможность переговоров с моими партнерами в Испании по приобретению стабильного, приносящего доход, фитнес-бизнеса в Европе с дополнительными опциями:
    — получение вида на жительство в Испании, как собственника местного бизнеса
    — получение кредита под покупку бизнеса в местных банках на очень выгодных условиях
    — возможность консультаций и сопровождения бизнеса прежним управляющим в течение первых месяцев на договорных условиях

Стоимость участия в программе:  20 000 рублей.

Дополнительные расходы, оплачиваемые участником мини-тура:

  • Оплата перелета и гостиницы
  • Питание
  • Любые дополнительные «индивидуальные» расходы на месте

Максимально возможное количество участников — до 7 человек, так что, кому интересно отвлечься от повседневной рутины, познакомиться с европейским фитнесом «изнутри», ну и интенсивно «прокачать» свои бизнес-знания: успевайте, коллеги!

… да, конечно же: у вас должна быть действующая Шенгенская виза, либо возможность ее оформить до 23 мая 🙂

По вопросам бронирования мест в туре, пишите на нашу почту FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники