16 способов НЕ работать с возражениями при продаже фитнес-услуг!

Проводя уже на протяжении 7 лет тренинги по продажам для сотрудников фитнес-клубов и общаясь как онлайн, так и лично с сотнями руководителей, сейлз-менеджеров и тренеров ФК, все больше убеждаюсь, что вместо изучения хитрых «техник» обработки возражений, нужно сместить акцент на то, чтобы вызвать МАКСИМАЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ у потенциального клиента.

Поскольку продажа происходит только при совпадении трех факторов со стороны посетителя: Потребность + Доверие + Деньги.

Большинство умно-бедных сотрудников фитнес-клубов (включая и некоторых руководителей, увы), искренне считают, что «не покупают, потому что у нас дорого» (или у конкурентов дешевле, не суть важно), т.е. проблема в деньгах.

Но это фигня полная. «Люди хотят дешевого» — это перекладывание ответственности на клиента или, по-другому, снятие ее с себя. Типа «ну я ж старался, но че я сделаю, если у него (клиента) — нет денег?»

Ррребята. Люди, у которых действительно «нет денег» в фитнес-клуб могут попасть только по большому недоразумению. У них, как правило, и потребности в фитнесе нет, т.к. тут не до тренировок, когда выживать нужно.

Если человек позвонил/ пришел в фитнес-клуб, значит у него есть (какая-то) Потребность и (какие-то) Деньги. Чего у него пока еще нет, так это ДОВЕРИЯ именно к вашему фитнес-клубу и вашим специалистам.

И, да, пока все фитнес-клубы для посетителя — новичка «на одно лицо», ему проще всего ориентироваться по самому понятному и доступному критерию: ЦЕНЕ! Значит ли это, что только цена — самое важное для каждого клиента? Да нет же!

Иначе бы все люди покупали только самые дешевые автомобили, самую дешевую одежду, самые дешевые смартфоны и бытовую технику и т.п.п.

Так как же вызвать это самое «доверие» у потенциального клиента, вместо того, чтобы постоянно нарываться на возражение «у вас дорого» или «я подумаю». (Ага, думать он пошел над вашим прайсом… в позе лотоса)

Вот простые и действенные факторы, повышающие доверие к фитнес-клубу:

  1. Вежливость, улыбка, внятная и грамотная речь.

  2. Контакт глазами (правильно дозированный! Пристальный неотрывный взгляд заставит нервничать любого человека, т.к. это на уровне подсознания считывается либо как агрессия, либо как сексуальный интерес 🙂

  3. Обращение к посетителю по имени. (Разумеется, нужно представиться самому и корректно поинтересоваться как удобнее обращаться к собеседнику)

  4. Наличие БОЛЬШОГО количества отзывов от клиентов, размещенных на самых видных местах в зоне встречи новых посетителей. Чем больше и от самых разных людей — тем лучше. Благодарные отзывы клиентов — это то, с чем переборщить невозможно

  5. Большое количество сертификатов об обучении, пройденном сотрудниками Вашего фитнес-клуба. Причем, работают любые сертификаты, не только о повышении квалификации тренеров: даже сертификаты о том, что администраторы или менеджеры клуба прошли тренинги/ семинары по продажам и сервису, подсознательно повышают доверие к организации.

  6. Благодарственные письма от партнеров/ контрагентов или организаторов мероприятий, где ваш клуб выступал спонсором

  7. (Для некоторых клиентов): кубки, медали и грамоты, завоеванные тренерами клуба на соревнованиях

  8. Внешний вид и подтянутость сотрудников, наличие бейджей и корпоративной символики

  9. Чистота и приятные или нейтральные запахи прежде всего в зоне встречи посетителей (разумеется, желательно и во всем клубе)

  10. Владение сотрудниками алгоритмом продающей беседы и выстраивание разговора по корпоративному сценарию продаж

  11. Искренняя заинтересованность в клиенте, применение приемов активного слушания

  12. Возможность бесплатного или ультра-дешевого «тест-драйва» (пробного занятия или специального «Пакета Новичка»), не потому что обесцениваем себя и не знаем уже какими «пряниками» заманить привередливых клиентов, а потому что «мы не хотим ничего Вам продавать, пока не будем уверены, что Вам у нас действительно классно и комфортно!»

  13. Гарантия результата* (*при выполнении рекомендаций наших специалистов)

  14. Гарантия быстрого и беспроблемного возврата денег по первому требованию, если вы не получили результата или мы чем-то вас разочаровали. (в течение 14 дней с момента покупки «коротких» карт и в течение 30 дней с момента покупки «длинных» карт или пакетов услуг). Бояться, что набегут нищеброды и халявщики и будут тренироваться, а потом будут просить вернуть деньги не надо — Вы ж сами так не стали бы делать, верно? 😉
    Ну, а если стали бы, то да, бойтесь: скорее всего именно таких клиентов в вашем клубе большинство. И это не шутка: подобное притягивает подобное.

  15. Искреннее желание не «продать», а закрыть потребность/ решить проблему клиента.

  16. Высокое качество «пробной» тренировки и максимальная вовлеченность клиента в процесс (в т.ч. с помощью фитнес-тестирования и грамотного тактильного контакта с клиентом-новичком: замеры, элементы стретчинга и МФР)
 

И только в том случае, если у вас уже внедрены и работают все вышеперечисленные рекомендации, можно заморачиваться на хитрых техниках и приемах «работы с возражениями». Хотя, скорее всего, они (приемы) в этом случае и не понадобятся…

Успешных продаж и благодарных клиентов вам, Коллеги!

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов


  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *