А Вы знаете Ваш «средний чек»?

Автор: Дмитрий Кононов

Удивительная вещь: консультируя руководителей и владельцев небольших фитнес-клубов, прихожу к выводу, что многие вещи, уже вовсю применяемые в других бизнесах, как-то обходят стороной фитнес-индустрию.

Мы все еще исповедуем «технарский» подход: основатель фитнес-клуба обычно сам — ярый фанат фитнеса или «тренажерки», и вместо того, чтобы в основном заниматься стратегическими вопросами развития бизнеса и анализом основных показателей, он (она) проводит больше всех «персоналок», ведет групповые программы и мини-группы, т.е. «пашет, как лошадь».

Получается своеобразный замкнутый круг: клубу нужны деньги (особенно на этапе становления бизнеса), самый быстрый (и привычный!) способ эти деньги получить: набрать самому кучу персональных клиентов и/ или проводить 154 групповых занятия в день.

Как вы думаете, останется ли после этого время и силы изучать маркетинг, управление персоналом, строить систему продаж и т.п.? Конечно, нет — до кровати бы доползти вечером.

Проблема еще и в том, что руководитель обычно — действительно хороший профессионал в этом смысле: он и тренировки проводит хорошо, и «продать» себя умеет и людей заразить. И разумеется, считает, что лучше него это никто не сделает, а он ведь хочет, чтобы для его клиентов было все «по высшему разряду»!

Если вы исповедуете такой же принцип: забудьте о бизнесе!

То, что вы делаете — не бизнес, а работа по найму: вы сами же наняли себя на работу, и сами платите себе зарплату. Только в отличие от обычного наемного работника, ваш рабочий день не 8, а 16 часов, без выходных и отпусков. И никакого развития в таком «бизнесе» не будет!

При этом то, что действительно должен знать каждый руководитель/владелец бизнеса, хозяева фитнес-клубов обычно не знают: когда я задаю вопрос «Какой у вас средний чек?», люди впадают в ступор. В лучшем случае, рассказывают мне, сколько у них стоят абонементы, карты, персоналки и пр., т.е. начинают пересказывать прайс. 🙂

Средний чек — это количество денег, оставляемых клиентом в кассе вашего клуба за одну покупку.

Чем больше позиций в чеке, тем он выше. И важнейшая задача владельца клуба — обучить администраторов простейшим приемам повышения среднего чека:
— продать более дорогой абонемент/карту/услугу
— продать к основной услуге еще что-то дополнительно
Научив персонал говорить всего пару дополнительных фраз с предложением более дорогого товара либо большего количества товаров/услуг, вы разом можете поднять продажи на 20-30 процентов БЕЗ дополнительных вложений!

Кроме того, знание среднего чека позволяет четко отследить, кто из ваших сотрудников умеет и хочет продавать, а кто просто «отсиживает» свои часы за ресепшн.

Первых можно и нужно поощрять, вторых — наказывать финансово. Если это не помогает — увольнять.

Отслеживайте ваш «средний чек» ежедневно: в конце каждого рабочего дня делим общую выручку на количество покупок. Например, если ваша выручка составила 15 тыс.рублей, при этом за день было 22 покупки, то ваш средний чек равен 15000 : 22 = 681 рубль с копейками.
______________________________________________________________________

*Не согласны? Оставляйте комментарии!
** Есть вопросы? Срочно пишите на FitPro13@yandex.ru

Подробно о способах увеличения среднего чека и о том, как увеличить продажи и прибыль фитнес-клуба в «мертвый сезон», который уже, практически, наступил, я буду рассказывать на своем онлайн-семинаре: Продажи в фитнесе в «мертвый сезон»: как перестать каждый год бояться этой «ямы»?

Посмотреть подробную программу вебинара и зарегистрироваться для участия вы можете на этой странице:

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *