Что делать, если не работают «двухшаговые» продажи? Учимся формировать «вкусное» предложение (offer)!

Физкульт-привет, коллеги!

Сегодняшняя тема статьи навеяна изменениями, которые в последнее время стали весьма ощутимы на рынке фитнес-услуг России, где-то сильнее, где-то слабее, в зависимости от региона и города.

Одной фразой, изменения таковы:

БЕСПЛАТНОЕ СТАЛО РАБОТАТЬ ГОРАЗДО ХУЖЕ!

Если Вы давно читаете мои статьи и/или участвуете в моих вебинарах и тренингах, то знаете, что я – убежденный сторонник модели двухшаговых продаж в фитнесе.

Сначала мы должны дать ценность клиенту, т.е. возможность пройти тест-драйв нашей услуги, и только после этого что-то ему продавать. Вернее, при достойном качестве услуги, клиент, скорее всего сам захочет купить, вам останется лишь подобрать ему оптимальный вариант карты/абонемента/ услуги, закрывающий его потребности.

Ну и в качестве основного предложения (оффера) для тест-драйва еще до недавнего времени я предлагал использовать первую бесплатную тренировку (пробное занятие/ тренировка в подарок – называйте как хотите).

Это работало, и продолжает работать сейчас, но … уже гораздо хуже. По крайней мере, я ощущаю это как в нашем городе, так и получаю такую информацию от руководителей и собственников фитнес-клубов в других городах.

Первая причина, по которым «бесплатное посещение» или даже персональная тренировка может работать плохо:

— нет никаких ограничений по сроку действия предложения, ни в самом рекламном носителе, ни в беседе администратора/продажника, принимающего входящий звонок либо «живого» посетителя. «Да, первое занятие бесплатно. Да, конечно, подумайте и приходите». Разумеется, клиент, сказавший «я подумаю» вряд ли когда либо все-таки НАДУМАЕТ. Поскольку нет никаких ограничений по сроку действия предложения, его ценность в глазах клиента невелика. Почему? Ну, потому что мы так устроены. Все.

Эта причина достаточно просто устраняется: нужно подавать это предложение как краткосрочную мини-акцию (предложение месяца) и т.д., которое может завершиться в любой момент или после определенной даты.

А при приеме посетителя или входящего звонка, дополнительно сказать, что воспользоваться предложением можно в течение 3-х дней после первого обращения/ записи на тренировку. Это еще больше увеличит «доходимость» клиентов на пробное занятие, т.к. не секрет, что даже если люди записываются, очень большая часть из них просто не приходит, не берет потом трубку и не перезванивает…

Следующие, более серьезные причины, почему бесплатное предложение, даже грамотно поданное, по формуле «оффер – дедлайн – призыв к действию», может давать плохие результаты:

а). Чем приличнее (платежеспособнее) ваша Целевая Аудитория, тем подозрительнее она относится к «бесплатному», т.к. для этих людей зачастую «бесплатное» = «некачественное».

б). Полное отсутствие какой-либо оплаты является прямо таки Путеводной Звездой для откровенных Халявщиков: даже при высокой записи на первое пробное занятие, конверсия в продажи может быть очень низкой. Т.е., клуб тратит немало ресурсов на обслуживание этого некачественного трафика, а из 10 пришедших хорошо если 1 что -то купит…

в). Некоторые сомнительные компании стали крайне агрессивно использовать этот инструмент в «холодных телефонных обзвонах», тем самым сильно настроив многих потребителей против бесплатных предложений в принципе…

Какое здесь есть решение? Неужели стоит отказаться от двухшаговых продаж и пытаться «продавать в лоб», стараясь держать максимально низкие цены?

Нет. Уж это точно дорога в никуда. Нужно просто периодически придумывать и тестировать новые предложения + пробовать ставить хотя бы минимальный ценовой фильтр от откровенных «халявщиков». То есть, от полностью «бесплатного» оффера, мы уходим к «ультра-дешевому» ограниченному предложению.

Реальный кейс: летом нашим предложением для клиентов – новичков была «первая тренировка за 0 рублей в честь открытия студии» (обязательно должна быть какая-то причина, почему мы предлагаем бесплатное, иначе это будет вызывать недоверие).

И это вполне себе работало, учитывая наш высокий средний чек: у нас студия персонального тренинга, со средним чеком порядка 5000 руб. Первые полсотни клиентов мы набрали именно через двухшаговые продажи и без всякой рекламы, кроме объявлений на дверях студии + в соцсетях + сарафанного радио, через знакомых, друзей и т.д.

Конверсия после бесплатной тренировки составляла от 20-30% до 50% и выше, в зависимости от тренера. То есть, в среднем, у топовых тренеров после 10 проведенных бесплатных «персоналок» оставалось 5-6 платных клиентов, у остальных из 10 оставалось 2-3.

К концу лета-началу осени мы заметили, что записывать людей на бесплатные тренировки стало сложнее: некоторые, на вид, вполне приличные клиенты буквально «шарахались» после озвученного предложения записаться на пробную подарочную «персоналку» и торопливо ретировались с известной формулировкой «А, ну хорошо, я подумаю…»

Сейчас мы запустили другой оффер: отказавшись от полностью бесплатного, мы поставили минимальный ценовой «фильтр», отсекающий халявщиков (см. объявление)

Текущая статистика: из 10 проведенных Пакетов «Легкий Фитнес-Старт» за 90 рублей (при обычной стоимости разовой тренировки 750 р. в категории «Тренер» и 900 р. в категории «Тренер Про»), куплено 3 блока персональных тренировок по 10 занятий + еще 1 оплата блока должна поступить в чт, 26 октября + 1 девушка, не готовая по финансам «тянуть» персональные тренировки 1 на 1 с тренером, ищет себе подруг для занятий в мини-группе.

Фактически, уже на данный момент конверсия составляет железные 30%, а в лучшем случае – 50%. То есть, как минимум, показатели не упали.
А вот количество отказов от специального предложения сократилось почти до нуля. То есть:

На дешевое люди записываются охотнее, чем на бесплатное!

Коллеги, надеюсь, эта статья была полезна: формируйте разные предложения в разных ценовых диапазонах, старайтесь дать максимум ценности клиенту (посетителю) на первом занятии и – тестируйте и замеряйте показатели!

Успехов!

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов


P.S. Коллеги — Руководители, не могу не поделиться этим: буквально вчера мы с почти двумя сотнями фитнес-тренеров из разных городов России и других стран зафиналили 6 — дневный бесплатный флэшмоб по продажам и привлечению клиентов «АНТИ-ЖДУН«. Результатам поражен даже я сам, и благодарные отзывы от участников просто зашкаливают (см. скриншоты ниже).

Если по каким-то причинам тренеры вашего клуба не участвовали в этом (не знали/ пропустили/ не собрались) — они действительно много потеряли. Порекомендуйте им подписаться на мою рассылку «Успешный Фитнес-Тренер» плюс, подпишитесь сами и в следующий раз настоятельно порекомендуйте им участвовать в таких «движухах» — это действительно дает мощные результаты.

… да и еще одно: периодически получаю письма вроде: «Дмитрий, а можно ли моим тренерам участвовать в Ваших вебинарах/тренингах? Не «зазвездятся» ли они?

Коллеги! Мое кредо: помогать и руководителям, и тренерам становиться более осознанными и благодарными, и брать ответственность за свои результаты на себя, а не просто «учить рубить бабло».  Самые успешные руководители фитнес-клубов, читатели и подписчики «Фитнес как Бизнес», давно это поняли и регулярно отправляют своих тренеров на мои обучающие мероприятия, как, например, Александр Сумароков, ФК «Витамин», Ревда:

 

  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

«Провокационный маркетинг» для фитнес-клуба: можно, если осторожно :)

Физкульт-привет, коллеги! Сегодня — небольшая заметка об одном из способов мощно зацепить внимание аудитории в соцсетях и использовать это для своих корыстных целей 🙂

Например, для «разогрева» текущих и потенциальных клиентов перед какой-то акцией, Днем Открытых Дверей или другим мероприятием вашего фитнес-клуба.

В приведенном ниже примере, мы с  клиентом в консалтинге использовали этот прием для разогрева и подготовки аудитории к двухшаговой акции «Народный Фитнес» по моей технологии (День Открытых Дверей + «Закрытая» распродажа годовых карт на следующий день) в его фитнес-клубе.

Смотрим: обычное среднее количество комментариев к посту в аккаунте ФК «Аtletic» — 3-5.

В течение нескольких часов после выкладывания поста в стиле «провокационного маркетинга» — свыше 200 комментариев! Для фитнес-клуба в городе с населением менее 40 000 чел, это реально много.

Итак, ингредиенты для приготовления «убойного» поста в соцсетях

(на примере Инстаграм, но в других соцсетях тоже будет работать, при условии, что вы более-менее качественно ведете аккаунт/группу фитнес-клуба…):

  1. Провокационное фото. Я не стал изобретать велосипед и предложил старый добрый вариант с женским декольте (кстати, это «живое» фото сотрудницы клуба))
  2. Провокационный заголовок на фото с сексуально — юмористическим подтекстом
  3. Несколько «вкусных», т.е., действительно ценных для аудитории призов в тексте-описании, от клуба и от партнеров.
  4. ИНТРИГА! Мы побуждаем людей оставлять комментарии, но не раскрываем, как именно можно выиграть эти призы.
    (А выиграть их можно будет только придя на День Открытых Дверей в фитнес-клуб и никак иначе! Об этом будет один из следующих постов в аккаунте клуба)

Приятный «побочный эффект»: мы просто попросили оставить любой комментарий, а некоторые клиенты начинают писать благодарные отзывы о клубе, что дополнительно работает на репутацию и доверие к клубу. … да и вообще, куча забавных комментариев, можете посмотреть по ссылке 

Разумеется, это лишь один из многих шагов, которые мы последовательно выполняем при подготовке к ДОД и распродаже, далее будут использоваться и другие «вирусные» инструменты.

Я рекомендую периодически использовать подобные провокации, когда нужно создать определенный ажиотаж, или, как сейчас модно говорить, хайп, вокруг планируемого события. Слишком частое «педалирование» темы секса и/или обещания бесплатного будет уже работать против вас, создавая негативные ассоциации у приличных клиентов и притягивая в основном, «халявщиков»…

Ну и, коллеги, ясен пень, НЕ НАДО скачивать для таких постов фото из интернета (их вообще ни для каких постов нежелательно скачивать!): в идеальном варианте, фото должно быть не только с логотипом, но и в интерьере вашего фитнес-клуба, чтобы люди понимали, что это кто-то из тренеров/администраторов или даже клиентов клуба. Это придаст дополнительную интригу и спровоцирует еще больше комментариев: то, что нам нужно!

Друзья, берите на вооружение и пользуйтесь!


P.S. Если вы еще не подписаны на мою бесплатную рассылку полезных статей и материалов «Фитнес как Бизнес» — подпишитесь, это займет всего 1 минуту. Плюс, после подтверждения подписки вам на почту прилетит моя электронная книга «Как организовать Убойную Распродажу в фитнес-клубе».

Подписаться на рассылку


P.P.S. Хотите, чтобы я общался с вами «один на один», определил точки роста вашего фитнес-проекта и помог увеличить продажи и прибыль в формате индивидуального консалтинга? Все верно, это Дорого, Эффективно и не для всех! 🙂

Пишите на FitPro13@yandex.ru, возможно, вам повезет и у меня окажется свободное место (обычно веду не более 2-3 клубов одновременно).


Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов

  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

7 простых правил работы с негативными комментариями и отзывами в адрес фитнес-клуба.

Физкульт-привет, Коллеги! Сегодня — несколько простых правил «обработки» негатива в соцсетях, на городских форумах и вообще, на любых интернет-ресурсах.

Большинство фитнес-клубов придерживается сейчас, по моим наблюдениям, двух тактик:

  1. Тупо удалять негативные комментарии и «банить» неугодных пользователей, если это позволяет ресурс (например, в сообществе клуба ВК, на Фейсбуке или в Инстаграм мы это можем сделать легко, а вот на городских форумах и независимых ресурсах это уже не получится…)
  2. «Отлаиваться» в ответ в стиле «сам дурак», оправдываться, нападать в ответ.  Сюда входят:
  • уверения клиента/пользователя, что он чего-то не понял/не владеет информацией или просто неправ
  • оправдания и объяснения БЕЗ ПРИЗНАНИЯ своей вины
  • ссылка на «букву закона» (правила клуба) с посылом: «не нравится — иди в другой фитнес-клуб!», или «не нравится — идите в суд, мы вас не боимся!»

И обе этих «тактики» — очень, очень, очень плохие. Ибо в первом случае мы «загоняем проблему под ковер», и просто вынуждаем человека, не имеющего возможности вылить свой негатив в соцсетях, начать писать гадости о клубе везде, где только возможно: на городских форумах, в городских группах и сообществах в соцсетях, на  своих личных страничках, и в худшем случае — бросаться на борьбу с вами оффлайн: приходить и скандалить в клубе, натравливать на ваш бизнес контролирующие организации, судиться и т.п.

У некоторых людей, буквально, в этом появляется новый смысл жизни!

Во втором случае начинается перепалка и отстаивание своей правоты с обеих сторон, и чем дальше — тем агрессивнее. Ситуация еще более усугубляется, если у изначально одного недовольного клиента появляются сторонники (а это вполне может быть спровоцировано неграмотными, агрессивными ответами со стороны представителей клуба).

Пример:

— Уважаемое Руководство клуба! А можно как-то предупреждать, когда отключают горячую воду? Вчера только после тренировки обнаружила, что помыться нельзя, т.к. горячей воды (в очередной раз!) нет, и никто об этом не предупредил. Если бы на рецепции сказали заранее, я бы лучше вообще не пошла, чем потом потной идти на работу (тренируюсь утром и для меня это вообще «не айс»!)

— Уважаемая Елена! Администраторы оповещали ВСЕХ клиентов устно о том, что в клубе нет горячего водоснабжения с 20 по 22 июля, плюс, у нас висело объявление в раздевалках! Возможно, Вы просто были невнимательны и пропустили эту информацию.

Можно было просто написать: «Уважаемая Елена, Вы – дура!», ибо смысл «ответа» именно такой.

Как вы думаете, какое желание возникает у клиентки, которой ТАК ответили? (даже если клуб формально прав)

Правильно: обида, негодование и желание «разбомбить» администрацию клуба и отстоять свою правоту.

Итак, несколько правил грамотного ответа на негативные комментарии в интернете:

  1. Сразу же признать вину и постараться ее загладить, если вы неправы.
  2. Сразу же признать вину и постараться ее загладить, даже если вы правы (высший пилотаж)
  3. Помнить, что абсолютное большинство людей хочет не удовлетворения своих требований, А ВНИМАНИЯ и признания собственной значимости!
  4. Признавая свои ошибки, пользуйтесь теми негативными эпитетами и выражениями, которые использовал клиент/ пользователь, оставивший комментарий
  5. Не допускайте явных или скрытых «уколов» в ответах! Искреннее раскаяние и желание исправить ситуацию или не допустить ее в будущем — вот, что должно исходить от представителя фитнес-клуба, отвечающего на негатив/претензию/замечание.
  6. Если это уместно, спросите совета/ помощи у критикующего вас клиента.
  7. В самых тяжелых случаях, явных клиентов – неадекватов или «засланных казачков» от конкурентов нужно «отправлять по известному адресу», но – в стиле Психологического Айкидо, беря несуществующую вину на себя примерно в стиле:

«ИМЯ, признаем, что Вы правы, и сожалеем о том, что Вам пришось иметь дело с таким _______, ________ и __________(здесь используем те негативные эпитеты, которыми наградил нас оппонент) клубом, как наш. Понимаем, что сейчас мы не дотягиваем до того уровня обслуживания, который бы Вас устроил и готовы вернуть Вам деньги за неиспользованный период действия карты/абоменента, чтобы Вы могли найти достойный Вас фитнес-клуб. С Вами свяжется наш сотрудник ______ и договорится о возврате. С уважением, _________ ИМЯ и ДОЛЖНОСТЬ Представителя клуба.

Чего мы можем добиться, не удаляя и не «затирая» негативные комментарии, а отвечая на них в стиле Психологического Айкидо?

(рекомендую прочитать любые книги М.Е. Литвака на эту тему)

а. В общем и целом адекватный клиент, которому просто не хватило внимания, может превратиться из критика в друга и ярого сторонника вашего фитнес-клуба.

б. Если человек раздул скандал «на ровном месте» просто, чтобы сбросить куда-то свою негативную энергию, он оказывается обезоружен и теряет эту самую энергию для продолжения конфликта (он назвал нас нехорошими словами и ждал, что мы начнем защищаться, чтобы «всыпать» нам по самые-не-балуйся, а мы взяли и просто согласились со всеми его утверждениями и полностью признали свою вину. Чего еще тут скажешь-то?)

в. Нормальные адекватные посетители интернет — ресурса, видя очень корректный и психологически выверенный ответ на негатив, понимают, что во-первых, администрация клуба не отмалчивается и не прячется и работает с критикой и претензиями, а, во-вторых, не опускается до споров, оправданий или даже встречных оскорблений (что не редкость). В моей практике грамотные ответы на негативные комментарии на форумах часто приводили к тому, что на защиту клуба вставали уже обычные участники форума, даже не являющиеся клиентами клуба. Фактически, это увеличивает лояльность и доверие к вам со стороны как действующих, так и потенциальных клиентов. 

г. Адекватный человек неадекватно воспринявший конкретную ситуацию, что и вызвало негатив, благодаря вашей правильной реакции может устыдиться и сам удалить свой негативный отзыв.

А вот и свежий пример, как это работает, из нашего онлайн-тренинга «Тройной Удар – 8»: одна из участниц после проведения спортивного праздника на открытом воздухе получила негативный комментарий и попросила совета. Я предложил текст ответа. Она ответила по предложенному шаблону. В итоге, автор негативного отзыва сама его удалила 🙂


На сегодня это все, Коллеги. Буду рад, если предложенные правила помогут вам просто, изящно и без нервотрепок отвечать на любой негатив в адрес вашего фитнес-клуба и даже — обращать его себе на пользу!

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов

P.S. Освободилось одно место на индивидуальный консалтинг для руководителя фитнес-клуба. 4 причины, почему это может быть очень интересным предложением, хотя и не для всех (да, это недешево…)

  1. Помогаю пробить «стеклянный потолок» в продажах, в который рано или поздно упирается любой успешо развивающийся фитнес-клуб: заставляю выполнять задания и шаги, которые до этого не делались и, как следствие, получать больше продаж и прибыли, буквально, на ровном месте.
  2. Беру за руку и веду до результата с еженедельными заданиями, отчетами и обратной связью от меня. Это не массовый тренинг, а индивидуальная работа, поэтому все рекомендации «докручиваю» именно под ваш бизнес.
  3. Каждый вложенный в мои консультации доллар приносит $ 8-10 прибыли (Это не я говорю, а мои клиенты в консалтинге :). Думаю, им виднее. (см. скриншот ниже)
  4. С сентября цены на индивидуальное сопровождение фитнес — клуба вырастут 🙂 Коллеги, если вам интересно предложение, пишите на почту FitPro13@yandex.ru. с темой письма «Консалтинг». Повторюсь, место только одно (еще одно освободится через месяц), у вас есть шанс попасть ко мне в индивидуальный консалтинг если:

    — у вас в бизнесе уже все неплохо, но хочется, чтобы было еще лучше! (продаж и денег мало не бывает!)
    — вы готовы ПАХАТЬ и выполнять мои задания (руками сотрудников, естественно)
    — кто принимаете решения и действуете быстро
    у вас все в порядке с чувством юмора (считайте это моей личной заморочкой, но с занудами я не работаю)
    — после скайп-собеседования я пойму, что хочу взяться именно за ваш проект 🙂


    Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
    Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
    Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?

    Подпишитесь, это займет всего пару минут!

    Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

Двухшаговые продажи в фитнесе и проблема с «халявщиками»: есть ли решение?

Физкульт-привет, коллеги!

Постоянно твержу об эффективности «двухшаговых» продаж и призываю сначала дать потенциальному клиенту Ценность бесплатно, а потом уже что-то ему продавать, если ему действительно понравятся Ваши услуги. Однако, проблема в том, что БЕСПЛАТНОЕ, помимо адекватных клиентов, как магнитом, притягивает «профессиональных халявщиков», т.е. людей, не собирающихся покупать ни при каких обстоятельствах!

Хорошо еще, если Ваш фитнес-клуб в качестве бесплатного «тест-драйва» предлагает только разовое посещение. А если еще и «персоналку» (чтобы усилить ценность)?

Кстати, это именно то, что сейчас делаем мы в моем новом проекте, Студии Персонального Тренинга «RealFit-2» в Ижевске. Вот такое объявление висит у нас на входной двери в студию:

В среднем, в день мы получаем 1-3 новых контакта и, соответственно, записываем их на БЕСПЛАТНЫЕ персональные тренировки с нашими тренерами. Причем, проводят их ребята максимально качественно, с обязательным анамнезом, фитнес-тестированием и замерами объемов тела (антропометрией).

Как Вы думаете, приходят ли к нам целенаправленные «халявщики»? Вопрос риторический: еще как приходят! Постоянно на «летучках» обсуждаем это с тренерами и они прям очень ярко описывают этот типаж товарищей — «Пылесосов Халявы» :). Иногда они даже «спасибо» за проведенное занятие не говорят.

Можно ли это искоренить полностью? В рамках данной модели продаж — нет.

Можно ли уменьшить процент таких «клиентов». Запросто!

Во — первых, ставьте «дедлайн» на бесплатную услугу для клиента — новичка. Например, мы озвучиваем, что «подарочное» персональное занятие можно получить в течение 3-х дней после первого обращения и предлагаем записаться на тренировку прямо сейчас, «чтобы вы не упустили Ваш шанс на бесплатную тренировку».

Во-вторых, повышая процент «теплых» клиентов в общей массе входящих запросов.

Для этого создавайте сильный бренд клуба через:

— повышение сервиса и стандартов обслуживания клиентов
— постоянный сбор и выкладывание в интернете (сайт, соцсети) отзывов и Историй Успеха клиентов
— (один из вариантов, особенно актуальный для студий персонального тренинга/ «фитнес-бутиков»):  сознательное «отсеивание» халявщиков с помощью слогана, отражающего концепцию клуба, например, «дорогой фитнес для тех, кто ценит качество и индивидуальный подход»

А еще, обучайте тренеров строить свои сильные персональные бренды,

прежде всего, через «экспертный контент» в соцсетях. Это повышает доверие и интерес со стороны АДЕКВАТНЫХ потенциальных клиентов, т.е. люди целенаправленно начинают искать Ваш клуб/ Ваших тренеров и пробная тренировка для них — не способ «отжать» услугу на халяву, а приятный ценный бонус, показывающий, что ему (клиенту) не собираются здесь ничего «впаривать», а искренне хотят помочь решить его проблему.

Например, у нас есть специальный закрытый чат для тренеров, в который они регулярно скидывают ссылки на свои полезные заметки/ отзывы клиентов/ обучающие видео или просто видеофрагменты тренировок, и мы всем коллективом активно это все «лайкаем», делаем репосты, комментируем посты друг друга и т.п.

В итоге, часть входящего потока мы получаем «с улицы», благодаря тому, что через большие витражные окна люди, проходящие мимо, видят занимающихся с тренерами клиентов, + работает объявление, предлагающее первое занятие за 0 рублей 😊, а еще некоторое количество заявок получают сами тренеры в «личку» в соцсетях, благодаря своей активности и полезным фитнес-советам для посетителей их страничек.

В результате, еще не открывшись «официально», без вывески и даже малейшей рекламы, мы стабильно получаем несколько заявок в день на пробные персональные тренировки, и практически, ежедневные продажи (коэффициент конверсии около 40 — 50%, т.е. примерно каждый второй клиент после бесплатного занятия принимает решение продолжить тренировки с этим тренером уже платно)

Внимание, ВАЖНО!

Если вы не сумели выстроить правильные, доверительные отношения с тренерами и не воспитали их в том духе, что бесплатные персональные занятия — это не «геморрой» и навязанный начальством «оброк», а ИСТОЧНИК НОВЫХ ПЕРСОНАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ для них, и соответственно, увеличения продаж и дохода, то вам придется оплачивать эти тренировки.

И вот здесь уже может быть большая проблема: если тренер знает, что тренировка с «бесплатным» клиентом будет ему оплачена в любом случае, он может не особо напрягаться с дальнейшей продажей этому клиенту: «да, было бы неплохо, если бы у меня после разовой клиент купил сразу блок занятий, с другой стороны — не купит, так не купит: за пробное я все равно получу свой %»

В этом случае, может получиться так, что давать в качестве тест-драйва «персоналки» вам просто бессмысленно и даже вредно (надо смотреть итоговую конверсию и просто считать цифры, выгодно/невыгодно).

Обычно, после подарочной «персоналки» конверсия выше, чем просто после пробного посещения: даже если клиент не решился на покупку блока персональных занятий, он как минимум, купит карту/ абонемент в клуб, если тренировка была действительно качественной…

Но если эксперимент в течение, допустим, месяца, показывает, что именно в вашем случае дарить пробные «персоналки» невыгодно (проводят некачественно, либо продают из рук вон плохо, либо же % приходящих «халявщиков» аномально высок, нужно отменить эту практику и давать в качестве «тест-драйва» просто бесплатное посещение.

Коллеги, надеюсь, эта информация была вам полезной, и, пользуясь случаем, приглашаю на первое открытое занятие нашего онлайн-тренинга для Руководителей, Собственников и Управленцев фитнес-клубов, «Тройной Удар — 8: Продажи и Маркетинг. Реклама. Управление Персоналом».

Первое занятие тренинга состоится в среду, 12 июля, в 12.00 мск.

(Кстати, многие руководители получают первые финансовые результаты уже после выполнения заданий первого дня тренинга, поэтому — очень рекомендую, даже если вы по каким-то причинам не собираетесь участвовать в полной версии тренинга!)

Переходите по прямой ссылке на площадку вещания в 11.55 мск в среду, 12 июля

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

Топ-16 ошибок в продвижении ФК в соцсетях

Физкульт-привет, Коллеги! Сегодня хочу поделиться небольшим «чек-листом» самых частых ошибок, допускаемых при попытке продвигать фитнес-клуб (= привлекать клиентов) в соцсетях. Подробное объяснение по каждой ошибке слушайте в небольшом аудиокасте ниже.

  1. «Мы – подход», вместо «Вы – подхода»
  1. Для оформления используется огромный логотип фитнес-клуба или какие-то левые фитнес-модели из интернета
  1. Постоянные попытки «продать в лоб»
  1. Другая крайность – акцент на «развлечение» клиентов, причем весьма сомнительного качества
  1. Стремление во что бы то не стало выложить рекомендованные 2-3 поста в день. Даже если не о чем писать.
  1. Использование чужих обучающих статей или видео, без ссылки на автора и источник
  1. Использование заезженных фото из интернета для оформления статей, даже если сами статьи авторские (написанные тренерами)
  1. Ноль интерактива с читателями/ подписчиками. Просто льем в них информацию, не интересуясь их мнением
  1. Не используем отзывы и истории успеха клиентов
  1. Не создаем опросы и дискуссии, никак не связанные с фитнесом.
  1. Не проводим конкурсы, задействующие творческие способности клиентов
  1. Не умеем работать с негативом, на критику и замечания клиентов реагируем в стиле «на себя посмотри» или «не нравится – не ходи», а то и просто – удаляем негативные комментарии.
  1. Не показываем «внутреннюю кухню» фитнес-клуба. В лучшем случае, пиарим тренеров, а администраторы и другие сотрудники остаются за кадром. Директор – вообще таинственная «священная корова», никто не должен знать, ни как он выглядит, ни как его зовут.
  1. Не выкладываем результаты проведенных конкурсов и розыгрышей или выкладываем только имена победителя(ей), без фото или видео вручения подарков.
  1. Не используем «принцип социального доказательства», не умеем стимулировать клиентов, чтобы они САМИ, добровольно и часто выкладывали восторженные отзывы о только что прошедшем групповом занятии или своем любимом тренере.
  1. Не создаем уникальный контент (полезные статьи, видео, лайфхаки, обучающую инфографику, используя знания и опыт своих сотрудников), а просто берем чужой контент, найденный на просторах инернета и выкладываем его в стиле «ноу нейм». Или постоянно репостим из «больших» фитнес-групп и пабликов.

Прослушать аудиокаст с пояснениями (30 мин) вы можете ниже, прямо на сайте:

Или скачайте аудиофайл по этой ссылке и слушайте его в любом удобном месте и в удобное время (дома, в авто, в аудиоплеере и пр.)

P.S. Для жителей Минска и Беларуси: 8-9 июля я и мой партнер и коллега, Рамиль Шафигуллин, будем проводить два больших семинара в Минске ««Мастер Продаж Фитнеса: как продавать много, дорого и с удовольствием» и «Тренер — Профи»: самые важные инструменты персонального фитнес-тренера для безопасной и супер-эффективной работы с клиентами!»

Смотрите отзывы с прошлого тренинга в Минске и подробную информацию вот по этой ссылке

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Полезные материалы для руководителей и тренеров в фитнес-клубе: выкладываю в открытый доступ!

Физкульт-привет, Коллеги! После долгого перерыва появился приятный (личный) повод для публикации: в честь Дня Рождения дочери (5 июня Дарье Дмитриевне стукнуло 11!)) и своего хорошего настроения в этой связи, выкладываю несколько вебинаров в записи, в том числе и платных, в свободный доступ. Буду рад, если информация окажется полезной и интересной.

Также, ниже выложил все свои электронные мини-книги и руководства в одном месте для вашего удобства: если что-то еще не читали, скачивайте, знакомьтесь, применяйте!

Вебинары для Руководителей фитнес-клубов:

Анти-кризис 3.0 — 17 советов для выживания, роста и развития фитнес-бизнеса в 2017 году.

7 мифов об управлении персоналом в фитнес-клубе

Взрыв Продаж в фитнес-клубе: 14 надежных инструментов быстрого увеличения продаж.

7 шагов к удвоению продаж персональных тренировок в фитнес-клубе

Вебинар для фитнес-тренеров:

Ненавижу Впаривать! Как фитнес-тренеру любого направления увеличить свои продажи и доход без стресса, навязчивости и ломания себя «через коленку».

Электронные книги и руководства для Руководителей:

7 ошибок фитнес — стартапа

10 заповедей Руководителя фитнес-клуба

Как организовать Убойную Распродажу в фитнес-клубе: рецепты от Практика

Электронная книга для Тренеров:

Скорая Помощь для Бедного Фитнес-тренера: 15 шагов к привлечению клиентов и увеличению продаж «персоналок»

Друзья, буду рад, если материал окажется полезным.

PS Не гарантирую, что материалы будут висеть в открытом доступе вечно, поэтому — скачивайте, изучайте и внедряйте прямо сейчас 🙂

Если есть вопросы, пожелания и предложения по сотрудничеству — пишите в комментариях.

Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов

Надо ли посетителю — новичку «показывать клуб», как правильно установить контакт и сделать комплимент, и что такое «знать все о продаваемой услуге»…

Несколько полезных видео из занятия по продажам в рамках недавнего онлайн-тренинга «Лучший Администратор»

Начинающим фитнес-предпринимателям читать обязательно. Опытным — тоже не помешает :)

Физкульт-привет, Коллеги! Очень часто получаю на почту вопросы по фитнес-стартапам и сегодня хочу поделиться отличной статьей для тех, кто только собирается начать свой фитнес-бизнес и это — не моя статья. Взято из блога Галии Бердниковой,  очень продвинутой девушки — предпринимателя, к 25 годам запустившей несколько бизнес-проектов с общим ежемесячным оборотом в 12 млн. рублей. 

Галия действительно крута и — знает, что говорит :). Готов подписаться под каждым словом ее заметки, с той лишь оговоркой, что начинать бизнес с привлечения инвестиций и (небольших) заемных денег все-таки можно. Но только в том случае, если вас «ведет за руку» консультант, знающий свое дело, и, соответственно, есть деньги на оплату его работы.  Либо это уже не первый ваш бизнес-проект.

Статья не про то, «как открыть фитнес-клуб», а про то, как начать вообще любой бизнес, и именно поэтому — полезна и универсальна для любого начинающего предпринимателя.

Итак, ниже сама статья (публикуется без изменений и с согласия автора!)

ДИСКОМФОРТНАЯ ПРАВДА О ВАШЕМ БИЗНЕСЕ (автор: Галия Бердникова)
Возможно, вам не понравится то, что я напишу дальше.

Обычно я детально раскрываю каждый ответ на ваши вопросы, долго пишу посты, которые содержат разносторонний подход к проблеме.

Сегодня все будет не так. Совсем.
На этот раз коротко. О главном. И, возможно, достаточно болезненно.

Все вопросы ниже не взяты с потолка. Я работаю над улучшением курса «Жизнь.Бизнес.Успех» и просила своих e-mail подписчиков заполнить анкету и задать наиболее интересующие их вопросы.

Приведу часть из них.
Самых злящих (я нисколько не преувеличиваю) меня вопросов, на которые не нужны долгие ответы. И еще. Они входят в Топ-20 по популярности!

МОЖНО ЛИ НАЧАТЬ БИЗНЕС, НЕ ИМЕЯ ОПЫТА?

Ну, а как вы думаете люди начинают бизнес? Откуда у них опыт?
Не с пеленок ведь, правда?
Каждый из нас начинал, не имея никакого опыта. Каждый! Также как и любой ребенок учится ползать, ходить, а потом и вести коммуникацию с другими людьми.
Тогда почему вы думаете, что кто-то «опытный», кому-то легче? А вы не сможете, потому что у вас его нет?

Хотите правду? Вы не сможете только потому, что придумываете себе оправдания и ленитесь.
Вы — лентяй. Все.

КАК РЕШИТЬСЯ НАЧАТЬ СВОЙ БИЗНЕС?

А как решиться прожить свою жизнь, не испытав и не получив и тысячной доли того, что можно испытать и получить в этом мире?
Как решиться на двор, где живут алкоголики или на полную зависимость от мужа, когда даже чтобы купить трусы надо просить деньги?
Как решиться ходить каждый день в одно и тоже место и видеть одних и тех же людей?
Я не знаю. Для меня не стоит вопрос, как решиться начать свой бизнес? Для меня стоит вопрос… как можно решаться вообще.

КАК ПОВЕРИТЬ, ЧТО Я СМОГУ ЭТО СДЕЛАТЬ?

Возьмите и поверьте! Причем тут вера вообще?

Берите и делайте первый шаг к той жизни, которую хотите иметь! И знайте, что на пути будет еще тысяча «я больше не могу»! И ни один из этих случаев не значит, что вы на самом деле не можете. Почему Вася может, а вы нет? Есть логическое объяснение? Я вижу только одно. Вы — лентяй, который ищет всяческие отказы, чтобы остаться в зоне комфорта.

КАК ПОНЯТЬ, ПОЛУЧИТСЯ У МЕНЯ ИЛИ НЕТ?

Попробовать, черт возьми!

ГДЕ ВЗЯТЬ СТАРТОВЫЙ КАПИТАЛ НА ОТКРЫТИЕ СВОЕГО БИЗНЕСА?/ГДЕ ВЗЯТЬ ИНВЕСТИЦИИ?

Друзья мои! Если никто вокруг не хочет говорить вам правду, позвольте мне ее раскрыть.
Кто вообще сказал вам, что бизнес надо начинать с инвестиций или с привлеченного стартового капитала?
В какой сказке вы это услышали?

Ах, в историях про Силиконовую Долину….
Так у вас что высокотехнологичный стартап? Или половина вашей команды выпускники Гарварда?

Нет? Тогда правда вот в чем: если вы хотите привлечь в бизнес больше, чем 2-3 ваших месячных зарплаты (если вы вообще не работали, умножайте на 0), то вы с 99% вероятностью потеряете все вложенные деньги, просто потому, что вы не умеете ими пользоваться.
С какой стати людям давать вам инвестиции? Лично я яростно бы убеждала их этого не делать.
Как ни парадоксально, научиться бизнесу это вам никак не поможет.

Ну, снять свой офис и сделать там ремонт, безусловно поможет… Или снять помещение, закупить оборудовние и открыть кафе — поможет.
А вот зарабатывать никак не поможет.

Еще раз. Кто вам сказал, что у всех бизнесменов есть инвестиции на старте? Знаете, как это обычно бывает?
Люди начинают со своего ручного труда.
Сделал одно изделие — продал. Сделал два — продал.
Сделал 4… 8… 16…
И вот уже можно помощь нанимать потихоньку.

У меня был пленочный фотоаппарат стоимостью 3 000 рублей, на который я накопила, экономя на обедах.
Безусловно, это была инвестиция моих родителей. Но 500 000 рублей в тот момент мне бы не сделали нисколько лучше, чем эти 3 000.

Даже сейчас я сто раз подумаю, прежде чем искать инвестиции.

Так почему вы видите в этом панацею от всех бед и считаете, что нужно сначала найти инвестиции, а потом начинать бизнес?

Ну подожди, Галия. А как тогда без денег мне кафе открыть, магазин одежды или салон красоты, о котором я так давно мечтаю?
Да, никак.

Мой совет: не открывайте ничего, что требует больших инвестиций на начальном этапе.

Создайте страничку в Instagram и развивайте ее, пока не получите сотни клиентов, желающих примерить ваши платья в живой точке в конкретном городе!
Перестаньте оправдываться отсутствием денег и начните с простого. Двигайтесь шаг за шагом. УЧИТЕСЬ! Учитесь управлять деньгами. Учитесь бизнесу.
И переходите на следующую ступень только после того, как хоть чему-то научитесь!

Если вы считаете, что всем дали деньги для старта. Вы глубоко ошибаетесь и просто очень любите себя.

ПОЧЕМУ НЕ НУЖНО ПЕЧАТАТЬ ВИЗИТКИ?

Есть ТОП-5 бредовых действий, которые совершали почти все начинающие предприниматели. И… которые им абсолютно не помогли. Вообще никак!

Напечатать визитки с вашими именем, выгравированным золотыми буквами и с подписью «CEO» или «генеральный директор».
Снять офис в самом пафосном офисе в округе и сделать там уютный и атмосферный ремонт с мебелью на заказ.
Напечатать фирменную айдентику — брендированные пакеты, кружки и ручки.
Купить то самое дорогостоящее, ну, просто потрясающее оборудование, которое обязательно «заценят» клиенты.
Заказать логотип у самого дорого дизайнера на FreeLance.ru

Ах да. Месяц изучать отличия ООО от ИП.

Спешу вас расстроить. Нет, денег это вам не принесет.

КАК ПРАВИЛЬНО НАПИСАТЬ БИЗНЕС-ПЛАН? КАК НЕ БОЯТЬСЯ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА?

А что для вас бизнес-план? У меня сложилось впечатление, что это нечто типа университетской дипломной работы? Если так, то также как и дипломная работа он ничего общего с реальной жизнью иметь не будет. И также как дипломная работа будет мучить вас месяцами, прежде чем вы приступите к какому-либо действию.
Бизнес-план нужен тем самым высокотехнологичным сатрапам из Силиконовой Долины, которые запрашивают инвестиции, обладая опытом и знаниями.

А вам? Вам нужна цель, желание и простейшая бизнес-модель: каков будет средней чек, и сколько чеков необходимо в месяц для достижения цели.
Выбросьте эту навязчивую идею о неком бизнес-плане.
Ну, по крайней мере у меня он был только на салфетке.

Одна из подписчиц назвала бизнес-план «зверем-пугалкой». Так вот… так оно и есть. Это и правда пугалка, имеющая мало общего с реальностью.

Но если хотите, пугайте себя и дальше….

КАК БЫТЬ, ЕСЛИ Я — ГУМАНИТАРИЙ И НЕ ДРУЖУ С БУХГАЛТЕРИЕЙ?

Зачем вам дружить с бухгалтерией? Или с настройкой таргетированной рекламы, например?
Для этого и существуют специалисты и делегирование.
Главное — дружите со своей головой.

И. Перестаньте отмазываться!

К КАКИМ ВРЕМЕННЫМ И ЭНЕРГЕТИЧЕСКИМ ЗАТРАТАМ ГОТОВИТЬСЯ?

Вы работали на работе? Тогда в десятки раз больше. В бизнесе вы не можете в 6 вечера уйти с работы, спокойно отдаваясь отдыху и развлечениям. Теперь вы будете работать 24/7. Каждую минуту своей жизни вы будете думать над своим бизнесом. Над тем, чтобы он стал круче и успешнее.

Но никто не говорит, что от этого вы не получите кайфа;) Ведь вы сами выбираете, как именно будет выглядеть эта работа 24/7: размышление в парке под деревом с улыбкой на лице или нервное покуривание сигареты и хождение из угла в угол в своем офисе.

КАКИЕ ОСНОВНЫЕ МОМЕНТЫ НУЖНО УЧЕСТЬ ПРИ ПОПЫТКЕ СОЗДАТЬ БИЗНЕС?

Вопрос хороший, на самом деле. Но вот фраза при «попытке создать» меня крайне смущает. Все что вы получите при таком отношении — попытки. Потому что именно это и есть то, чем вы планируете заниматься. Пытаться. То есть пытать самого себя…

Веселое развлечение.

КАК РАЗОРВАТЬ ПОРОЧНЫЙ КРУГ «ДОМ — НЕЛЮБИМАЯ РАБОТА — ДОМ»

Очень злюсь на такие вопросы! Очень! Откуда же в голове столько границ, что ваша жизнь является паттерном «дом — нелюбимая работа — дом»? Кто тот человек, кто вселил в вас все эти беспочвенные страхи?
Миллионы возможностей вокруг! Как минимум, взять и найти ЛЮБИМУЮ работу. Для начала. Закройте глаза и подумайте какой жизнью вы живете, а потом о той, какой хотите жить. Больно? Неприятно? Дискомфортно? Хотите иначе? Вот вам мотивация.

Негативная мотивация, но от этого не менее эффективная.

КАК БОРОТЬСЯ СО СТРАХОМ НЕ «ВЗЛЕТЕТЬ» С ПЕРВОГО РАЗА?

Почитать историю Томаса Эдисона, Сильвестра Сталлоне, Олега Тинькова и абсолютно любого бизнесмена, изобретателя или же спортсмена. Кто из них «взлетал» с первого раза?

Так с чего вы взяли, что все такие счастливчики? А если не все… А точнее почти никто… Значит, ничего с нами на случилось после первого «не взлета». Так почему что-то должно случиться с вами? Лучше бойтесь отсутствия попыток и того, что останетесь сидеть на диване, глядя в зомбоящик, лишь бы остаться в зоне комфорта…

На каждый из этих вопросов я могла бы ответить развернуто и спокойно. Но!

Каждый(!) из этих вопросов — просто ложь!
Потому что это — завуалированная лень, любовь к себе, желание комфорта и сундука денег с неба! Вы хотите ничего не делать, ответов на блюдечке и легко заработка, никак не затрагивающего ваших чувств и душевного состояния. Вам легче говорить «мне страшно» и оставлять свою попу на давно просиженном стуле. Это ваша собственная зона комфорта. Хреновенькая такая, но комфортная, зараза.

Вы спрашиваете бизнесменов о том, что они давно побороли в себе. Побороли, потому что хватило смелости и желания, хотя при этом и пришлось пройти огонь, воду и медные трубы.
И ждете хорошего ответа?…

Хотите жить жизнью мечты? Вступайте в эту гонку героев и работайте также усердно, как и все они!
И переставайте прятаться за «непонимание» и «незнанием».
Все вы знаете и понимаете.

Просто делаете СВОЙ выбор.

Бизнес-блог автора ВКонтакте

Сайт Галии Бердниковой


… а еще, Вы можете посмотреть информацию и зарегистрироваться на мой ближайший вебинар «Взрыв Продаж в Фитнес-Клубе: 9 надежных инструментов быстрого увеличения продаж»

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Простое и действенное упражнение для «прокачки» навыков продаж фитнес-услуг!

Физкульт-привет, коллеги!

Сегодня поделюсь классной «фишкой», которую иногда даю в качестве практического упражнения на своих выездных тренингах по продажам.

Я надеюсь, вы периодически проводите собрания сотрудников? Это нужно делать обязательно, при этом не превращая их в 2-часовой «нудеж» и раздачу люлей провинившимся: это неконструктивно и даже вредно.

Для чего нужны общие собрания:

  • донести важную информацию до сотрудников (нововведения, ближайшие акции и мероприятия клуба)
  • узнать мнение сотрудников по тому или иному вопросу
  • почувствовать общее настроение в коллективе
  • поделиться успехами и неудачами, провести мозговой штурм «что можно сделать, чтобы улучшить ситуацию»
  • поставить амбициозную цель на ближайший период, постараться «зарядить» сотрудников на ее выполнение
  • ГЛАВНОЕ: использовать КАЖДОЕ собрание для отработки того или иного навыка продаж (в конце выделять 10-15 минут для мини-лекции + отработки в упражнениях)

Вот одно из простых и эффективных упражнений, для тренировки навыка презентации, и, главное – активного слушания. (Небольшой секрет: лучшие «упражнения» и «техники» для увеличения продаж – это те, которые приводят к личностному росту сотрудников и повышению качества жизни не только на работе, но и вне ее. Человек, научившийся слушать и улучшающий свои ораторские способности, невольно улучшает и отношения с людьми в целом. И, кстати, с личностно продвинутыми сотрудниками работать гораздо приятнее, чем с ограниченными неврастениками, доказано многолетней практикой. :))

Шаг 1. За пару дней до собрания даем задание всем сотрудникам: подготовить рассказ-презентацию о любом продукте или услуге клуба на их выбор. Важно: регулярно напоминаем о том, что клиенту совершенно неинтересно слушать о том, какие замечательные у нас карты/абонементы или доп.услуги! Зато клиенту очень важно решить свои проблемы или получить желаемые результаты. Т.е., именно с этой точки зрения нужно рассказывать о выбранной услуге.

Шаг 2. В конце собрания проводим мини-тренинг: вызываем пару добровольцев и один из них не спеша, уверенно и максимально «вкусно» и подробно рассказывает о выбранном продукте/услуге клуба. Задача второго – максимально внимательно слушать, используя следующие «фишки»:

— изначальное положение: открытая поза, одна нога чуть впереди другой (т.н., поза оратора)
— используем приемы активного слушания: поддерживаем зрительный контакт, киваем головой, подтверждаем услышанное с помощью «ага, угу, да, согласен, хорошо, точно, верно» и т.п
— по возможности, «отзеркаливаем» говорящего: меняем положение тела вслед за ним, чуть двигаемся, если двигается он, улыбаемся, если он шутит или улыбается, слегка моделируем (но не утрируем и не передразниваем!) его мимику и жесты, тогда, когда это уместно.

Шаг 3. По завершении презентации просим обратную связь у обоих: что ощущали во время упражнения, какие были эмоции по отношению друг к другу, в чем была сложность и т.д.
В идеальном варианте, если Слушатель все делал правильно, Презентор должен проникнуться к нему необъяснимой симпатией и доверием :). Роль слушающего здесь гораздо более важна, чем роль говорящего, т.к. умение слушать – ключевой навык успешного Продажника!

Шаг 4. Обращаемся ко всей аудитории и просим комментариев сотрудников: кто на что обратил внимание, насколько поведение обоих участников казалось естественным, или неестественным и пр.
Отмечаем не только ошибки, но и позитивные моменты.

Шаг 5. Участники пары меняются ролями и  предыдущие шаги повторяются заново.

Шаг 6. Объединяем всех сотрудников в пары и они одновременно, каждый в своем темпе, отрабатывают то же самое упражнение в обе стороны по одному разу.

Шаг 7. Совместное обсуждение упражнения, просим у всех обратную связь: легко или сложно было? Что ощущали в процессе по отношению к партнеру? Общие эмоции, впечатления и выводы после упражнения?

Шаг 8. Совместно приходим к выводу, что умение слушать является важнейшим навыком общения (не только с целью продажи), и, главное, что этот навык можно натренировать, как и любой другой. Призываем помнить об этом, общаясь с клиентами и друг другом и отрабатывать при любой возможности.

Важно: коллеги, не рассчитывайте, что 100% сотрудников проникнутся идеей и с горящими глазами побегут воплощать полученные знания в жизнь. В любом здоровом коллективе будут скептики и «саботажники», это нормально. Но обязательно будут и те, кто осознает важность того, что Вы им даете, и начнут внедрять и получать результаты (зачастую, участники тренинга сообщают о новых продажах в тот же день!). А полученные результаты воодушевляют их использовать эти знания еще больше. Через некоторое время, видя результаты своих коллег, даже сомневающиеся понимают, что это работает…

Пользуйтесь, внедряйте и – получайте результаты! Если материал оказался полезным, буду рад Вашим комментариям, друзья!

P.S. Напоминаю, что уже в ближайшее воскресенье, 5 марта, в 12.00 мск состоится долгожданный вебинар «Юридические, бухгалтерские и финансовые тонкости фитнес-бизнеса», смотрите подробности и

регистрируйтесь здесь

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Коллеги, помогите нам помочь вам!

Физкульт-привет, Коллеги!

Еще в преддверии Нового Года обещал организовать вебинар «Юридические и Бухгалтерские тонкости и аспекты фитнес-бизнеса», в котором спикерами будут практики: профессиональный юрист и бухгалтер с широким кругозором и навыком решения проблемных ситуаций в фитнес-клубе. Получил согласие от обоих экспертов, теперь нужна ваша помощь, друзья!

Помогите нам составить программу вебинара и подготовить ответы на самые важные и «острые» для вас вопросы: просто напишите в комментариях, что вас волнует, на что обратить внимание, ответы на какие вопросы, связанные с юридическо-правовыми аспектами отношений с клиентами и сотрудниками, а также с ведением бухгалтерии, учета и документооборота, вы хотели бы получить?

Задавайте Ваши вопросы в комментариях ниже. Мы не гарантируем, что в рамках одного вебинара сможем ответить абсолютно на все вопросы, выберем самые актуальные и в решении которых есть опыт и успешные кейсы.

Ориентировочно, вебинар состоится 26 февраля. Ссылку на страницу с программой и регистрацией вышлем в одном из ближайших выпусков рассылки «Фитнес как бизнес».

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru