Новые клиенты за пару дней! 4 простых и МГНОВЕННЫХ источника новых людей (и продаж!) в фитнес-клубе

Физкульт-привет, коллега!

Наверняка вам, как любому руководителю фитнес-клуба, знаком этот ступор: ГДЕ ВЗЯТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ?!

Особенно, когда в продажах затишье и, кажется, уже все перепробовал: посты-призывы в соцсетях не работают, таргетированная реклама сжирает деньги, но не приносит заявок, от листовок и флаеров толку ноль и где взять клиентов вообще

непонятно. И даже на супер-скидки народ не реагирует, покупают только «старички», которые и без скидки скорее всего, купили бы.

Что самое смешное, в состоянии такой растерянности и мучительном поиске «волшебного» способа привлечения новых клиентов, руководитель клуба зачастую в упор не видит простых, быстрых и надежных способов, находящихся, буквально под носом. Да, и они еще бесплатные!

Итак, что нужно сделать В ПЕРВУЮ очередь, перед тем как вваливать деньги в очередную дорогую онлайн или оффлайн — рекламу:

СПОСОБ 1. Берете свой смартфон и начинаете просматривать ВСЕ СВОИ КОНТАКТЫ.

Уверен, у каждого социально активного человека, а уж у предпринимателя/руководителя тем более, железно есть 15-20 человек друзей, приятелей или достаточно близких знакомых кому вы можете позвонить совершенно спокойно и не напрягаясь предложить прийти к вам в клуб за «подарочной тренировкой» в честь Всемирного Дня Турбо-Суслика или любого другого повода (придумайте сами). Или просто пригласите, без всякого повода.

И, кроме них, наверняка есть еще 30-50 контактов из числа просто «хороших знакомых», с которыми не видитесь часто, но когда случайно пересекаетесь, всегда рады поболтать — ну приятные же люди!

Так чего ждем-то? ЗВОНИТЕ ВСЕМ! Поинтересуйтесь их жизнью, делами и между делом, пригласите на бесплатное занятие в клуб!

Разумеется, после отличной бесплатной тренировки (и, если повезет, совместной чашечки чая/кофе с Директором (т.е., с Вами)), просите обратную связь, как понравилась тренировка, ощущения и пр., и ПРОДАВАЙТЕ! Сами, своими мозолистыми ручками и своим лидерским красноречием. Разумеется, предложив «дружеский дисконт» (я применяю такую «фишку»: «Дружище, смотри: у нас вообще максимальная скидка для клиентов обычно 10%, но тебе готов дать 15. Это вот вообще, самый максимум, который даем только «для своих»!)

Чаще всего, если ваш знакомый — человек приличный :), он начинает смущаясь отказываться в духе «да ладно тебе, давай я как все платить буду, не проблема же», но я все же рекомендую сделать этот маленький бонус, у нас, в России, все-таки, спец.условия «по знакомству» очень ценятся. И даже не из-за денег, а из-за особого отношения.

Дополнительный лайфхак:

у вас ведь есть еще и сотрудники, а у каждого из них есть свой круг из хороших знакомых. Допустим, у вас всего 10 сотрудников. Разумеется, многие (или даже большинство из них) — не захотят/ постесняются звонить, ну, ок. Пусть согласятся 3 человека и обзвонят всего по 5 знакомых (всего 15 человек). Даже при конверсии в жалкие 30% (а обычно конверсия по «теплым» контактам гораздо выше), клуб уже получит 3-х новых клиентов. А если сотрудников у вас больше и они более активные и осознанные… считайте сами!

Для лучшего эффекта можно предложить разовый бонус сотруднику в виде 10% от каждой покупки приведенного человека.

Способ 2. Обзвон «спящих» клиентов.

То есть тех, кто когда-то тренировался в вашем клубе, но по каким-то причинам не продлил карту/абонемент. Многие говорят, что «обзвон спящих» не работает, но правильнее сказать: «его эффективность зависит от нескольких факторов»

а. С каким эмоциональным настроем звонит сотрудник
б. КТО звонит
в. ЧТО говорим и предлагаем клиенту, чтобы вернуть его
г. Насколько давно «заснул» этот клиент. Чем бОльшее время прошло с его последнего визита в клуб, тем меньше шансов. Поэтому, если вы раньше никак не работали (или давно не работали) с базой «Спящих», лайфхак: начинайте обзвон с самых «свежих» Спящих Клиентов.

Кстати, объективный факт из практики: некоторым клиентам просто достаточно дружеского участия вроде: «Вас давно не видно в клубе, мы соскучились. У Вас все хорошо?», и они с радостью возобновят занятия даже без всякого спецпредложения или скидки!

Способ 3. Вариант предыдущего, но более сильный: тренер поднимает базу своих «отвалившихся» персональных клиентов и прозванивает их.

Просто искренне интересуясь, как дела и нет ли желания возобновить занятия. Если усилить это еще и специальным предложением подарочной тренировки, будет еще лучше.

Этот вариант работает сильнее предыдущего, т.к. персональный тренер — это в 95% случаев большой авторитет в глазах клиента, и если «отваливание» произошло без конфликта, по естественным причинам (заболел, уехал в командировку, заработался, родился ребенок и пр., а потом — просто лень и рутина затянула), то такой звонок от тренера будет принят с благодарностью и некоторые клиенты вернутся в клуб уже завтра!

Почему я об этом пишу, спросите вы. «Разве это не само собой разумеется, что тренеры сами заинтересованы поддерживать контакт и возвращать своих старых клиентов?».

Вы будете смеяться, но некоторые ДАЖЕ НЕ ДОГАДЫВАЮТСЯ, что можно просто так позвонить клиенту через 3 месяца перерыва. Или боятся быть навязчивыми: «Он же сказал, что как с завалом на работе разгребется, наберет меня сам, раз не звонит, значит, не может пока!»

Этим грешат даже самые лояльные и результативные тренеры, поверьте! Нужно постоянно проводить «просветительские» беседы на тему, что периодически проявлять внимание к клиенту и поддерживать с ним контакт, искренне интересуясь его самочувствием и приглашая возобновить занятия (для его же, клиента пользы) — это НОРМАЛЬНО.

Способ 4. Ваши существующие активные (действующие) клиенты.

Ну, тут все просто,  работаем по нашему Маркетингу Рекомендаций «Дружеский Фитнес»: просим контакты нескольких друзей/коллег/знакомых, потенциально заинтересованных в наших услугах, звоним им с предложением бесплатного «тест-драйва» услуг клуба», а после пробного занятия делаем специальное «дружеское» предложение. Клиента, давшего контакты своих друзей тоже поощряем приятным бонусом.

Это в общих чертах, подробную механику и соответствующие скрипты для взятия контактов и обзвона можно получить вместе с записью моего вебинара «Дружеский Фитнес: маркетинг рекомендаций, приводящий сотни клиентов».

P.S. Кстати, в рамках распродажи в честь наступающего Дня Знаний, можно приобрести массу полезных вебинаров, тренингов, скриптов и чек-листов, буквально, на все случаи жизни, со скидкой до 90% и только на 48 часов!

ВОСПОЛЬЗУЙТЕСЬ ЭТИМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ЗДЕСЬ:


Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов


  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

Если акцию проводить нельзя, но «очень хочется», то можно! Но как именно?

Физкульт-привет, Коллеги!

Сегодня расскажу про свежий кейс одного из своих клиентов в консалтинге.

Дано: 2 небольших кроссфит-зала в Ростове-на-Дону. Задача: сгладить традиционный летний отток клиентов и падение продаж, по возможности быстро увеличить кассу, привлечь новых клиентов и продать что-нибудь старым 🙂

Выход вроде бы очевидный: провести акцию.

Проблемы:

-Общая «перекормленность» аудитории акциями и «летними предложениями» фитнес-клубов города
— Специфичность основного фитнес-продукта (кроссфит), зачастую отпугивающая типичного массового потребителя стандартных фитнес-услуг
—  последняя акция — скидка на годовую карту проходила совсем недавно, весной, и реакция аудитории, а соответственно, и продажи были очень слабыми..
— маленькая скидка не стимулирует людей к покупке, а большая — убивает прибыль клуба и экономический смысл подобных «акций»
— обесценивание: если скидочные акции происходят регулярно, по полной стоимости никто покупать уже не хочет
— неизбежный кассовый разрыв, если подавляющее большинство участников акции — уже существующие клиенты клуба (как это чаще всего и бывает)

Решение:

Мы придумали специальную «премиальную» безлимитную годовую карту, номинальная стоимость которой, за счет массы входящих в нее дополнительных услуг и бонусов от клуба и партнеров (ресторан, магазин спортивного питания, барбершоп, доставка здоровой еды и т.д.) составила 55 000 рублей! (При стоимости обычной «пустой» годовой безлимитной карты 21 000 р.)

Для чего это было нужно?

1. Поскольку прирост ценности карты произошел, в основном, за счет Партнеров, клуб практически ничего не терял на обслуживании всех этих «плюшек».

2. Высокая цена премиальной карты позволила сделать мощную скидку в 65% и даже 70% (дополнительные 5% предоставлялись за приведенного «друга», который не числился в базе. Разумеется, друг не просто «приходил», а тоже должен был купить карту на распродаже :).

Здесь остановлюсь подробнее: да, скидка, это — ЛОМОВОЙ инструмент, которым нельзя пользоваться часто и без меры. Но если уж пользуемся — то, чтобы скидка сработала, она должна быть ну очень «вкусной» (50% и выше). А дедлайн — очень коротким. Акция типа: «весь июнь скидка в 30% на любые карты» — это выстрел себе в ногу. А в некоторых случаях — и в голову)))

Разумеется, даже такую «вкусную» карту, как придумали мы, и даже с мега-скидкой покупать просто так люди не бросятся (особенно, новые клиенты «с улицы». Мы ведь не хотим продать только своим постоянным клиентам и получить потом очередной «обвал» продаж, верно?). Необходим хороший предварительный «разогрев» и подготовка аудитории к этому вкусному предложению. Конечно, все детали и «фишки» я здесь выкладывать не буду, но чтобы вы поняли, что это действительно серьезная и кропотливая работа, можете посмотреть на наш план подготовки на скриншоте ниже:

И это — только контент — план для привлечения внимания и разогрева аудитории в соцсетях, кроме этого я давал Руководителю еще массу других заданий по поиску и привлечению Партнеров и продвижению мероприятия оффлайн. Да, работы было много, но и результат того стоил!

Перед началом подготовки мы поставили план-минимум и план-максимум по выручке за акцию:

План-минимум: 200 000 р.

План-максимум: 1 000 000 р.

Итоги см. на скриншотах:

Примечание: Пусть вас не смущает «Денис Спортивный» — это чат-бот сообщества клуба, на самом деле руководителя зовут Данил, просто в связи с утратой его доступа к личной странице, мы общались через ЛС «Дениса Спортивного» ))

Итак, мы не дотянули до миллиона, но результат получили вполне достойный, поскольку, благодаря грамотной подготовке к акции, уровень продаж до акции продолжал держаться на обычном «июньском» уровне весь месяц, плюс в конце мы сняли дополнительные почти 750 000 за счет распродажи.

Кстати, картину здорово подпортил параллельно проходящий Чемпионат Мира по футболу. Учитывая, что в Ростове-на-Дону проходит один из его этапов, все внимание горожан было приковано к этому событию, и сами понимаете, отвлечь народ от футбола на День Открытых Дверей и Распродажу было крайне непросто.

Уверен, что если бы не это, планку в миллион мы бы перешагнули! 😉

Ну и еще один важный момент: после наспех спланированной и неграмотно проведенной «акции» продажи обваливаются сразу же после ее окончания… Смотрите, что получилось у нас:

Ниже — видеоотзыв Данила о нашем сотрудничестве. Примерно раз в 7 оно для него окупилось и я очень этому рад 🙂


Хотите таких же, или даже бОльших результатов? (и необязательно упираться в акцию/распродажу!) Приходите на 9-й поток моего флагманского тренинга для руководителей малых и средних фитнес-клубов «Тройной Удар. Продажи и Маркетинг. Реклама. Управление персоналом.» Превратим в августе «мертвый сезон» в вашем фитнес-клубе в «живее всех живых»!

Открыта регистрация в Список Первых на участие в тренинге. Что это значит?

✒оставьте комментарий «Хочу в Тройной Удар — 9» и получите:

1. Регистрацию в тренинг по самой «вкусной» стоимости, когда откроются продажи!
2. Доступ к моему закрытому вебинару «Турбо-Продажи: 5 способов быстро увеличить прибыль в фитнес-клубе без акций и распродаж!» 12 июля.
3. Запись моего вебинара «7 шагов к удвоению продаж персональных тренировок в фитнес — клубе»

✒Оставляйте комментарий «Хочу в Тройной Удар — 9», с вами свяжется мой Ассистент Галина Голубкина и даст доступ к указанным выше бонусам!

Основная регистрация вот по этой ссылке ВКонтакте

Если у Вас нет аккаунта ВК или по каким-то причинам Вы не пользуетесь этой соцсетью, оставляйте комментарий прямо здесь, на блоге, под этой записью. Идеальный вариант, чтобы мы точно не пропустили вашу заявку, оставить комментарий и здесь, и ВКонтакте.

ВАЖНО: Поскольку будем брать в тренинг только по 1-2 клуба из каждого города (чтобы участники получили максимум пользы, а конкуренты — «умылись»)), регистрируйтесь в Список Первых прямо сейчас. При нескольких заявках из одного города приоритет получат те, кто зарегистрировался раньше.


Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов


  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

81 правило, чтобы стать «Неудержимым» в жизни! (автор: Paul Mort)

Физкульт-привет, друзья!  Наткнулся на статью  «81 (в оригинале — 82, но там неточность) правило, чтобы стать Неудержимым в жизни» от американского фитнес-эксперта, Пола Морта (Paul Mort) и настолько зарядился, что решил перевести и поделиться этим с вами!

Да, это все для кого-то банальные и давно известные истины, но одно дело — «знать», а другое дело — применять, согласны? Лично у меня — провал по доброй половине пунктов (если говорить о постоянном контроле и применении в жизни), и я намерен начать это исправлять!

Буду рад, если окажется полезным.


(в переводе Дмитрия Кононова)

КОНЦЕНТРАЦИЯ И СОСТОЯНИЕ УМА:

  1. Медитируйте каждый день
  2. Анализируйте свои мысли, убеждения и ментальные привычки. Ежедневно.
  3. Не верьте каждой возникающей в голове мысли!
  4. Превращайте свои эмоциональные и стрессогенные проблемы в решаемые паззлы (задачи), просто выписывая их на бумагу
  5. Поддерживайте свою уверенность, каждый день выписывая 3 «победы», пусть даже небольшие
  6. Не принимайте «дерьмо» от окружающих близко к сердцу. Это не про вас, а про них.
  7. Помните: каждый человек в данный момент времени поступает наилучшим (для себя) образом
  8. Используйте отрицательные эмоции для «пробуждения» и изменения своего подхода.
  9. С кем общаетесь – на тех и становитесь похожими. (Окружение РЕШАЕТ)
  10. Не сравнивайте реальный прогресс с идеальным.
  11. Постоянно визуализируйте свои цели!
  12. Каждую неделю проводите 1 день без телефона
  13. Превращайте негатив в позитив, спрашивая себя: «Как я могу это использовать?»

ФИЗИЧЕСКАЯ ФОРМА И ЗДОРОВЬЕ.

  1. Поддерживайте энергию достаточным количеством сна (6-8 часов)
  2. Заведите свой собственный ритуал засыпания
  3. В течение дня используйте любую возможность вздремнуть
  4. Пейте не менее 2х литров чистой воды в день
  5. Начните, блин, наконец, следить за тем, что попадает в рот в течение дня! И контролируйте это!
  6. Нагружайтесь физически до испарины (пота) каждый день! Да-да, каждый!
  7. Давайте себе силовую нагрузку 2-3 раза в неделю
  8. Также, тренируйтесь на выносливость 2-3 раза в неделю
  9. Ешьте больше овощей
  10. Получайте достаточное количество белков
  11. Раз в неделю ходите в сауну
  12. Выбирайтесь на природу!
  13. Попробуйте занятия единоборствами
  14. Минимум, раз в месяц, ходите на массаж

СЕМЬЯ

  1. Смотрите своей жене (мужу) в глаза, когда разговариваете
  2. Находите возможность побыть один-на-один с ребенком каждую неделю
  3. Находите возможность побыть вдвоем с супругом каждую неделю
  1. Говорите своим детям, что вы любите и цените в них
  2. Говорите своей жене что вы любите и цените ее, каждый день.
  3. Давайте ей понять, что она сексуальна и желанна.
  4. Перестаньте мастурбировать
  5. Поддерживайте ее/его (супруга) цели и стремления
  6. Показывайте пример своим детям, каким должен быть мужчина/ женщина
  7. Помните, что дети неосознанно перенимают от родителей и плохое, и хорошее.
  8. Поощряйте своих детей и жену/мужа каждый день рассказывать об их 3-х «Победах Дня»
  9. Рассказывайте им о своих 3х Победах Дня!
  10. Делитесь с семьей чем-то, чему вы научились сегодня. Каждый день.
  11. Уберите телефон. Будьте здесь и сейчас.
  12. Скажите своей маме, что любите ее
  13. Скажите своему отцу, что любите его
  14. Готовьте для своих близких еду.
  15. Стремитесь после работы попасть домой как можно скорее
  16. Тренируйтесь со своими детьми
  17. Читайте своим детям
  18. Не ждите, что они будут делать то, чего вы сами не стали бы

ФИНАНСЫ

  1. Овладейте искусством продаж
  2. Научитесь уже, нахрен, откладывать эти ежемесячные «неприкосновенные 10%» дохода!
  3. Планируйте ЛЮБУЮ деятельность.
  4. Приходите вовремя. Всегда
  5. Изучайте маркетинг, продажи и автоматизацию КАЖДЫЙ ДЕНЬ!
  6. Выполняйте обещания. Даже те, которые дали себе.
  7. Делегируйте по максимуму!
  8. Показывайте личный пример своим подчиненным
  9. Фокусируйтесь на наиболее прибыльных действиях
  10. Собирайте вокруг себя людей с похожими целями и стремлениями
  11. Убирайте все прерывания во время работы!
  12. Учитесь у людей, находящихся на более высоком уровне
  13. Наймите коуча
  14. Концентрируйтесь на прибыли, а не на «известности»
  15. Как можно больше времени занимайтесь делом, которое вас сильнее всего «заряжает»
  16. Задумайтесь, в каких случаях вы тратите деньги на барахло, без которого можно обойтись
  17. Устанавливайте свои собственные дедлайны по задачам на каждый час/день/неделю/месяц. И выполняйте их!
  18. Выработайте ритуал, позволяющий переключиться с работы на дом и семью.

ОТДЫХ И РАЗВЛЕЧЕНИЯ

 67. Выделяйте время на любимые занятия

  1. Слушайте любимую музыку ПО-НАСТОЯЩЕМУ громко!
  2. Заботьтесь о себе так, как заботились бы о лучшем друге
  3. Заведите хобби, позволяющие отключиться от всего
  4. Ходите в кино раз в неделю
  5. Выбирайтесь на природу
  6. Читайте детективы
  7. Массаж – каждый месяц! (см.выше)
  8. Находите время для чашечки кофе с друзьями
  9. Составьте список вещей, которые вдохновляют и заряжают вас и обязательно находите для них время и возможность
  10. Найдите здоровую и не менее интересную замену «алко-вечеринкам»
  11. Ходите на концерты и юмористические шоу
  12. Следите за внешностью (стрижка, и все такое), это важно!
  13. Планируйте отпуск и поездки заранее

И, НАКОНЕЦ:

  1. Ставьте себя на первое место: вы не сможете сделать счастливыми других в состоянии стресса, усталости, раздражительности и «затраханности жизнью»!

Инвестируйте В СЕБЯ и от этого выиграют ВСЕ!

Взято отсюда:


… А я напоминаю, что в пятницу, 8 июня, в 11.00 мск я проведу вебинар «Самые актуальные вопросы Руководителя малого/ среднего фитнес-клуба», на котором разберем:

1. Не работают акции. Почему? В каких случаях что-то можно с этим сделать, а в каких — не нужно, и даже — вредно.

2. Новые тренды отечественного фитнеса и связанные с этим проблемы: Растущая мода на фитнес. Наступление больших клубов — «дискаунтеров», роняющих ценник. Отсюда: агрессивная политика «переманивания» клиентов и снижение ценности традиционного фитнеса в глазах Потребителя. Продолжающееся снижение покупательской способности бОльшей части населения.

ЕДИНСТВЕННЫЙ способ справиться с этим для малых и средних «локальных» клубов. Он существует, но лежит совсем не в области рекламы и привлечения клиентов, как думают многие. Разберем на вебинаре.

3. Как пережить ЭТО лето? И как сделать так, чтобы следующим летом об этом не беспокоиться?

4. Как замотивировать персонал (и себя самого!) когда опускаются руки от постоянной борьбы за выживание

пятница, 8 июня, в 11.00 мск

Ссылка на участие и инструкции по входу на вебинарную площадку здесь

Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов

Друзья, отвечу на ваши самые «горячие» вопросы на вебинаре 7-го июня!

Коллеги, физкульт-привет! Каждый год, 5 июня мы с друзьями ходим в баню  я поздравляю с Днем Рождения вот эту Красотку на фото ниже 😉

Ну и в честь Дня Рождения Дарьи Дмитриевны, как правило, стараюсь делать что-нибудь приятное и полезное для своих читателей и подписчиков «Фитнес как Бизнес»

Поэтому в четверг, 7 июня, в 12.00 мск, проведу бесплатный вебинар в форме «вопрос-ответ». Для того, чтобы я мог выбрать наиболее актуальные и интересующие вас вопросы, напишите, пожалуйста, в комментариях ниже, 1-2 САМЫХ ВАЖНЫХ для Вас вопроса на текущий момент. Выберу самые частые (или те, в которых я наиболее компетентен) и отвечу на вебинаре в четверг.

(Комментарии могут появляться не сразу, т.к. проходят предварительную авто-модерацию, поэтому, если Вы написали коммент и его не видно сразу, это нормально, не расстраивайтесь :). Он появится чуть позже и я его обязательно увижу!)

Друзья, жду ваших вопросов, как только наберется достаточно комментариев, чтобы я понял, какие вопросы актуальнее всего, сформирую список тем вебинара и вышлю ссылку на трансляцию (проверяйте почту!)

Искренне Ваш, Дмитрий Кононов

16 способов НЕ работать с возражениями при продаже фитнес-услуг!

Проводя уже на протяжении 7 лет тренинги по продажам для сотрудников фитнес-клубов и общаясь как онлайн, так и лично с сотнями руководителей, сейлз-менеджеров и тренеров ФК, все больше убеждаюсь, что вместо изучения хитрых «техник» обработки возражений, нужно сместить акцент на то, чтобы вызвать МАКСИМАЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ у потенциального клиента.

Поскольку продажа происходит только при совпадении трех факторов со стороны посетителя: Потребность + Доверие + Деньги.

Большинство умно-бедных сотрудников фитнес-клубов (включая и некоторых руководителей, увы), искренне считают, что «не покупают, потому что у нас дорого» (или у конкурентов дешевле, не суть важно), т.е. проблема в деньгах.

Но это фигня полная. «Люди хотят дешевого» — это перекладывание ответственности на клиента или, по-другому, снятие ее с себя. Типа «ну я ж старался, но че я сделаю, если у него (клиента) — нет денег?»

Ррребята. Люди, у которых действительно «нет денег» в фитнес-клуб могут попасть только по большому недоразумению. У них, как правило, и потребности в фитнесе нет, т.к. тут не до тренировок, когда выживать нужно.

Если человек позвонил/ пришел в фитнес-клуб, значит у него есть (какая-то) Потребность и (какие-то) Деньги. Чего у него пока еще нет, так это ДОВЕРИЯ именно к вашему фитнес-клубу и вашим специалистам.

И, да, пока все фитнес-клубы для посетителя — новичка «на одно лицо», ему проще всего ориентироваться по самому понятному и доступному критерию: ЦЕНЕ! Значит ли это, что только цена — самое важное для каждого клиента? Да нет же!

Иначе бы все люди покупали только самые дешевые автомобили, самую дешевую одежду, самые дешевые смартфоны и бытовую технику и т.п.п.

Так как же вызвать это самое «доверие» у потенциального клиента, вместо того, чтобы постоянно нарываться на возражение «у вас дорого» или «я подумаю». (Ага, думать он пошел над вашим прайсом… в позе лотоса)

Вот простые и действенные факторы, повышающие доверие к фитнес-клубу:

  1. Вежливость, улыбка, внятная и грамотная речь.

  2. Контакт глазами (правильно дозированный! Пристальный неотрывный взгляд заставит нервничать любого человека, т.к. это на уровне подсознания считывается либо как агрессия, либо как сексуальный интерес 🙂

  3. Обращение к посетителю по имени. (Разумеется, нужно представиться самому и корректно поинтересоваться как удобнее обращаться к собеседнику)

  4. Наличие БОЛЬШОГО количества отзывов от клиентов, размещенных на самых видных местах в зоне встречи новых посетителей. Чем больше и от самых разных людей — тем лучше. Благодарные отзывы клиентов — это то, с чем переборщить невозможно

  5. Большое количество сертификатов об обучении, пройденном сотрудниками Вашего фитнес-клуба. Причем, работают любые сертификаты, не только о повышении квалификации тренеров: даже сертификаты о том, что администраторы или менеджеры клуба прошли тренинги/ семинары по продажам и сервису, подсознательно повышают доверие к организации.

  6. Благодарственные письма от партнеров/ контрагентов или организаторов мероприятий, где ваш клуб выступал спонсором

  7. (Для некоторых клиентов): кубки, медали и грамоты, завоеванные тренерами клуба на соревнованиях

  8. Внешний вид и подтянутость сотрудников, наличие бейджей и корпоративной символики

  9. Чистота и приятные или нейтральные запахи прежде всего в зоне встречи посетителей (разумеется, желательно и во всем клубе)

  10. Владение сотрудниками алгоритмом продающей беседы и выстраивание разговора по корпоративному сценарию продаж

  11. Искренняя заинтересованность в клиенте, применение приемов активного слушания

  12. Возможность бесплатного или ультра-дешевого «тест-драйва» (пробного занятия или специального «Пакета Новичка»), не потому что обесцениваем себя и не знаем уже какими «пряниками» заманить привередливых клиентов, а потому что «мы не хотим ничего Вам продавать, пока не будем уверены, что Вам у нас действительно классно и комфортно!»

  13. Гарантия результата* (*при выполнении рекомендаций наших специалистов)

  14. Гарантия быстрого и беспроблемного возврата денег по первому требованию, если вы не получили результата или мы чем-то вас разочаровали. (в течение 14 дней с момента покупки «коротких» карт и в течение 30 дней с момента покупки «длинных» карт или пакетов услуг). Бояться, что набегут нищеброды и халявщики и будут тренироваться, а потом будут просить вернуть деньги не надо — Вы ж сами так не стали бы делать, верно? 😉
    Ну, а если стали бы, то да, бойтесь: скорее всего именно таких клиентов в вашем клубе большинство. И это не шутка: подобное притягивает подобное.

  15. Искреннее желание не «продать», а закрыть потребность/ решить проблему клиента.

  16. Высокое качество «пробной» тренировки и максимальная вовлеченность клиента в процесс (в т.ч. с помощью фитнес-тестирования и грамотного тактильного контакта с клиентом-новичком: замеры, элементы стретчинга и МФР)
 

И только в том случае, если у вас уже внедрены и работают все вышеперечисленные рекомендации, можно заморачиваться на хитрых техниках и приемах «работы с возражениями». Хотя, скорее всего, они (приемы) в этом случае и не понадобятся…

Успешных продаж и благодарных клиентов вам, Коллеги!

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов


  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

7 вредных советов администратору, или Как НЕ нужно работать. (автор — Ксения Романова)

Уважаемые руководители! Эту небольшую заметку я написала для ваших администраторов. Пожалуйста, дайте им ссылку на этот материал или распечатайте и дайте почитать. Я очень надеюсь, что они воспримут это правильно и эти «анти-советы» послужат им мотивацией к работе!

(и не забудьте прийти на наше онлайн Реалити — Шоу «Анти-слив», которое состоится в пятницу, 16 февраля, в 12.00 мск!)

Это могло бы быть смешно… если бы не было так грустно. Прочитайте эти 7 вредных советов и, пожалуйста, делайте наоборот))

Совет первый. Приходите на смену попозже, а уходите — пораньше. Не перепутайте.

Первый утренний клиент придет все равно не раньше чем через полчаса после открытия клуба. Зачем «рвать ягодичные мышцы» и бежать сломя голову? Все равно никто не узнает, что Вы приходите позже всего на 10 минут. Вы итак делаете так много всего для клуба, что можно и закрыть глаза на такую мелочь — никто не пострадал же.
Ну а если вечером еще полчаса до закрытия, а все занимающиеся уже сдали ключи и оплатили услуги? И даже вышли из раздевалок. Для чего находится в пустом клубе? Никто уже не придет. Вы все обязанности доделали, кассу посчитали, отчет заполнили. Сами себя отпустите!

Совет второй. К чёрту респектабельность. В тренде – свитшот, джинсы и стоптанные тапки. Будьте ближе к народу!

Вряд ли кто-то из клиентов, покупая абонемент в фитнес-клуб, подумал о галстуке и новой рубашке. Не думайте и вы.

Увидев за стойкой рецепции не накрашенное лицо, не очень чистые волосы и одежду третьей свежести, люди поймут, что вы создаете «домашнюю обстановку». И простят просторечия и слова-паразиты.

Совет третий. Не слушайте клиента. Так он уйдет быстрее.

Не обращайте внимание на то, что клиент вам рассказывает. Забудьте, что Вы должны задавать вопросы и слушать на них ответы. Сэкономьте время себе и людям – чем быстрее вы всё расскажете и покажете, тем быстрее освободитесь. Интересующийся может ничего и не купит, так чего перед ним распыляться?

Совет четвертый. Забудьте про алгоритмы и шаблоны. «Разговоры за жизнь» – лучший сценарий продаж (это если у вас настроение хорошее. А если сегодня не ваш день, то это проблемы клиента: вы ж живой человек, верно? Имеете право!)

Директор приглашает консультантов и пытается проводить какие-то тренинги продаж? Заставляют заучивать скрипты и шаблоны? «Устанавливайте контакт и выявляйте потребности»? Ерунда! Что может быть лучше импровизации и живого общения?

Перескакивайте с одной темы на другую, отвлекайтесь на проверку оповещений в Вайбере, спросите «как дела» у проходящего тренера, или «зависнете» на входящем звонке. По-настоящему жаждущие заняться фитнесом дождутся вас. А остальные вам и не нужны, не так ли?

Совет пятый. Отвечайте на входящий звонок «как другу».

У Вас кроме звонков полно народу, которому нужны выдать ключи, взять абонементы, заморозить карты, рассказать про акцию и еще очень много «текучки». Быстро и без лишних эмоций перескажите ему прайс (все 25 позиций) и перечислите виды занятий. Чтобы звонящий в полной мере ощутил сервис — добавьте, что приходить нужно в сменной обуви, душ у Вас есть, записываться на тренировку не нужно (лишняя бюрократия). Если интересует прайм-таймовое направление, сообщите, что «мест нет и непонятно когда будут, но Вы звоните, уточняйтесь периодически, вдруг что-то появится».

Совет шестой. Никогда не улыбайтесь, если для этого нет поводов!

Улыбка — удел счастливых и довольных своей жизнью людей. И вообще – она должны быть естественной. Какая на фиг, улыбка, если смена в субботу с 9 утра, и зарплата 20 тыр?  Вы же работаете здесь «не навсегда, а пока учитесь» (потом-то с дипломом экономиста/юриста/ какого-нибудь-еще-специалиста Вас любая солидная «контора» с руками-ногами оторвет. И сразу тыщ 100 зарплаты назначит. А здесь админом — это так, для девочек на побегушках. Не с моими амбициями!)

Ну как можно улыбаться: а) всю смену и всем без разбору; б) если вчера с парнем поссорилась? в) клиент нахамил; г) ПМС (здесь «не улыбнуться» — даже «хорошо», скажите спасибо, что хоть не наору).

Да и вообще, Вам за это не платят и в должностных инструкциях не написано!

Совет седьмой, главный. Никогда, никогда не будьте благодарными руководителю! И помните, что он —  глупее Вас. Просто ему повезло, а Вам пока нет!

Во-первых, за что тут благодарить? То, что я тут как проклятая впахиваю за копейки? Ну и что, что сама эту работу выбрала… Я ведь думала, тут только ключики и полотенца выдавать, а тут начало-ось в последнее время: и улыбайся, и «спящую базу» прозванивай,  и скрипты какие-то дурацкие учи…  

Ясно ведь, что все это – фигня полная. У нас народ с таким МЕНТАЛИТЕТОМ, что ему только скидки давай, и чтоб дешево было. А этот придурок (директор) не понимает никак, говорим ведь ему, что клиенты просят цены пониже, нет, упирается…
Вообще, я бы с его баблом тако-ой крутой фитнес-центр открыла!


Теперь серьёзно.

Я знаю, что хорошо и приветливо выглядеть с 6.50 утра до конца смены  – непросто. Не каждый администратор родился супер-продавцом, супер-обаяшкой и супер-оптимистом. Не каждый может похвастаться 100% конверсией с телефонных звонков. И даже у меня случаются ошибки и «проколы», и — вы не поверите — бывает плохое настроение 🙂

Я понимаю, что небольшое опоздание или потерянный клиент – не повод кидаться тухлыми помидорами, и вообще – без ошибок не бывает роста. Главное, чтобы это были именно разовые «ошибки», а не постоянное равнодушие и наплевательское отношение к работе.

Не забывайте, что люди, которые пришли к вам, уже сделали выбор в пользу вашего клуба среди десятков конкурентов. Что они – не просто «кошельки на ножках», а еще и – живые люди, которым хочется банального внимания и человеческой приветливости. (Вспомните, как вы приходите в парикмахерскую, салон красоты или на массаж. Как бы вы хотели, чтобы вас встретили? Как бы отнеслись к неопрятности, равнодушию и каменному лицу администратора? Что бы вы почувствовали, если он улыбается своим знакомым клиентам и «на отвали» разговаривает с вами?

А еще, неплохо бы помнить, что ваш руководитель ежедневно думает: КАК ему привести новых клиентов. Как погасить аренду и кредиты, взятые на открытие бизнеса? Как, в конце концов, выплатить зарплату вовремя (уверяю Вас, что большинство руководителей фитнес-клубов – не какие-то карикатурные Злодеи, только и думающие, как бы выжать из вас побольше, а заплатить – поменьше!)

Что он тратит деньги на рекламу, чтобы ВАМ было с кем работать и вы смогли получить хорошую ЗП в конце месяца.
И главное, как человек, прошедший путь с самого низа, от рядового администратора – стажера до старшего администратора, а позднее – директора по персоналу, рекламе и маркетингу, твердо могу утверждать 2 вещи:

  1. Обучаясь продажам, грамотной работе с клиентами, заставляя себя порой преодолевать свое плохое настроение, обучаясь новым навыкам работы с телефонными звонками, проведению презентаций клуба и т.д. и т.п., Вы ведь делаете это не для директора/собственника фитнес-клуба, понимаете? Вы «прокачиваете» свою Личность и свои профессиональные навыки. Которые пригодятся и сослужат Вам хорошую службу, где бы вы ни работали в дальнейшем!
  2. Если вы работаете «не за страх, а за совесть» и стараетесь делать даже больше, чем от вас ожидают – руководство всегда это заметит и оценит. И даст вам возможность расти по карьерной лестнице, бОльшие полномочия и возможность достойно зарабатывать. Как это и случилось со мной.

 

 

 

 

 

Искренне Ваша,
Ксения Романова

Как в вашем фитнес-клубе обстоят дела с кадрами? Маленький, но весьма полезный тест для руководителя малого или среднего фитнес-клуба.

Физкульт-привет, коллеги! Этот простейший тест покажет вам, в каком состоянии находятся ваши отношения и ситуация с сотрудниками и нужно ли вам срочно что-то менять в своих методах найма, подготовки и управления людьми*

*Примечание: блиц-тест не претендует на глубокую диагностику, т.к. затрагивает лишь часть важных вопросов, но вполне способен дать предварительную общую «картинку» ситуации с кадрами в малых и средних фитнес-клубах.

  1. Вы регулярно испытываете «кадровый голод» с администраторами, тренерами тренажерного зала или инструкторами групповых программ

А. Да, раз в 1-2 месяца, а то и чаще

Б. Бывает, но не чаще раза в квартал (3 месяца) а то и реже

В. Крайне редко, 1-2 раза в год и чаще по объективным причинам (декрет, переезд в другой город и т.п.

  1. При поиске и найме сотрудников Вы ориентируетесь прежде всего на образование и опыт работы

А. Нет, для меня это второстепенные, а иногда даже отрицательные факторы.

Б. Да, это важный фактор, но не решающий, учитываю и другие. Но при сравнении двух понравившихся кандидатов выберу того, у которого уже есть опыт работы на этой должности.

В. Да, конечно. Зачем мне «зеленые» новички, с которым больше возни, чем толку?

  1. Вы спокойно можете попросить тренера, администратора или любого другого сотрудника сделать что-то, что не входит в их прямые обязанности и не оплачивается

А. Да, легко. И знаю, что это будет сделано

Б. Попросить могу, но далеко не всех сотрудников. Испытываю при этом легкую внутреннюю борьбу и дискомфорт.

В. Теоретически могу, но знаю, что в 90% случаев нарвусь на отказ (по разным причинам). Мои бесплатно ничего делать не будут.

  1. Вы открыто обсуждаете с сотрудниками положение дел в клубе, в том числе, финансовые проблемы и сложности, если они есть и можете попросить их помощи и/или понимания (например, по поводу задержки зарплаты)

А.  Вы с ума сошли? Если я буду показывать все цифры, когда мы в хорошем «плюсе», они будут требовать повышения зарплаты, а если в «минусе» — тут же все разбегутся по другим клубам, и клиентов с собой захватят. Да и информацию конкурентам слить могут… Ни в коем случае, это информация не для их ушей.

Б. Чаще всего нет. Зачем им знать о наших проблемах? Это может сказаться негативно, пойдут слухи среди клиентов, а тренеры могут начать подыскивать другие клубы. Иногда могу попросить подождать с зарплатой, но без финансовых подробностей.

В. Да. Как минимум, обсуждаем динамику в сравнении с предыдущими месяцами. Считаю, что люди должны быть осознанными, понимать, откуда берутся деньги в компании и стремиться внести свой вклад через повышение личных продаж или иным способом

  1. Ваши тренеры готовы проводить неоплачиваемые пробные персональные тренировки или групповые занятия для того, чтобы набрать себе клиентов / «раскрутить» новую фитнес-программу и относятся к этому нормально.

А. Соглашаются лишь некоторые. И далеко не всегда те, у кого мало или нет клиентов..

Б. Да, без проблем. Могут отказать только самые загруженные тренеры, но они и физически не могут взять новых клиентов, так что – все ок.

В. Даже не представляю, как их можно попросить об этом. Будет просто бунт и добровольно никто не согласится.

  1. Сотрудники могут принимать решения самостоятельно и обращаются ко мне с вопросами только в редких и очень важных или из ряда вон выходящих ситуациях

А. Да. Если я не в клубе, то за целый день чаще всего не бывает ни одного звонка от сотрудников. А если я в клубе, то общаюсь с ними чаще всего по собственной инициативе. Либо могут обратиться ко мне с новой идеей/ проектом и т.д., но не с ежедневной текучкой.

Б. Совсем уж с ерундой вроде не беспокоят… Но в течение дня по важным вопросам все равно обращаются, а как же иначе?

В. У меня все под личным контролем! Дай им волю, «накосячат» по полной, а мне потом расхлебывать…  Поэтому, согласовывают действия со мной по максимуму.

  1. Мы стараемся сами обучать и «выращивать» тренеров, в том числе и из числа наших клиентов

А. Да, так как это – лучший способ получить изначально лояльных сотрудников

Б. Нет, так как когда другие клиенты видят, что у нас начал работат тренером недавний клиент, это снижает авторитет клуба, типа «у вас работают непрофессионалы».  Да и смысла в этом нету, т.к. потратишь время на человека, а он потом уйдет к конкурентам.

  1. Тренеры – совместители:

А. У нас есть как тренеры, работающие только у нас, так и те, кто ведут персональные или групповые тренировки в других клубах. Хочется, конечно, чтобы тренер работал только у нас, но как обеспечить ему нормальную «загрузку», когда часов на всех не хватает?

Б. У нас большинство совмещают с работой в других клубах. Это особенность нашей индустрии, так было всегда и ничего с этим не поделаешь: мы не можем запретить человеку работать в другом клубе, т.к. наша зарплата его не удержит и он просто уйдет, если на него «давить».

В. Единственный вариант, когда у нас может работать тренер-совместитель: это когда его другая работа никак не связана с фитнесом

  1. Есть один или несколько тренеров – «Звезд», на которых идет бОльшая часть клиентов, и с этими звездами больше всего проблем.

А.  «Звезды», конечно, есть, но исключительно в позитивном смысле: на них действительно идет бОльшая часть клиентов, но мы хорошо ладим и даже при возникающих разногласиях всегда получается договориться.

Б. Сложные ситуации периодически возникают… иногда получается решить проблему мирным путем и как-то вернуть «Звезду» на землю без разрыва отношений и ухода в другой клуб.

В. По мере роста «звездности», сотрудник становится неуправляемым: может опаздывать на тренировки, игнорировать внутренние общие для всех сотрудников правила, грубо отвечать на справедливые замечания и пр. Воздействовать на него не получается, а потерять тоже страшно: если уйдет в другой клуб, утащит за собой несколько десятков клиентов и продажи сильно упадут…

  1. Сотрудники работают по рабочим процессам, скриптам и шаблонам, мы регулярно тестируем и внедряем новые и они воспринимают это нормально.

А. Есть должностная инструкция для каждого сотрудника, где прописаны его обязанности. Разве нужно что-то еще?

Б. Пытаемся внедрять бизнес-процессы и скрипты продаж, приема входящих звонков и т.д., но сотрудники сопротивляются. И такое ощущение, что эти «новшества» у нас работают плохо.

В. Внедряя любые регламенты, постоянно разъясняем сотрудникам, что это для того, чтобы облегчить их работу и сделать ее более эффективной, а не усложнить ее. Стараемся привлекать их к разработке и обсуждению рабочих процессов. Если надо, «идем в поле» и показываем как работать по скриптам или алгоритму продаж своим примером.

Оценка результатов:

Вопрос 1.

А = 1 балл

Б = 2 балла

В = 3 балла


Вопрос 2.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балл


Вопрос 3.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балл


Вопрос 4.

А = 1 балл

Б = 2 балла

В = 3 балла


Вопрос 5.

А = 2 балла

Б = 3 балла

В = 1 балл


Вопрос 6.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балл


Вопрос 7.

А = 3 балла

Б = 1 балл


Вопрос 8.

А = 2 балла

Б = 1 балл

В = 3 балла


Вопрос 9.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балла


Вопрос 10.

А = 1 балл

Б = 2 балла

В = 3 балла


РЕЗУЛЬТАТЫ:

28 – 30 баллов – Отлично! Скорее всего, у вас нет проблем с наймом и управлением кадрами

23 – 27 баллов – Хорошо! В целом, движетесь в верном направлении. Но есть куда расти.

17 – 22 балла – Есть риск! Вы весьма зависите от своих сотрудников и регулярно испытываете управленческие «кризисы». Или они не за горами, если клуб открылся недавно. Надо что-то менять и это можно сделать еще относительно безболезненно и постепенно.

Меньше 17 баллов – Сложная ситуация. Надо кардинально менять подход к найму и управлению кадров. И быть готовым попрощаться с 90-100% текущих сотрудников: они просто не захотят играть по новым правилам.

Если получившиеся результаты вас не очень радуют, возможно мой вебинар 25 декабря — именно то, что вам нужно?

Как перестать спать с сотрудниками и начать спать с супругом: 23 правила найма и управления персоналом без стресса и бессонных ночей

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов

  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

Почему они со мной ТАК поступают? 10 частых ошибок руководителя фитнес-клуба в управлении персоналом.

Физкульт-привет, Коллеги!

Перед тем, как перечислять самые распространенные ошибки руководителя, первое, что нужно сделать – это принять ответственность за сложившуюся ситуацию на себя. Это Я нанял(а) неподходящих людей или же, это Я из вполне лояльных изначально сотрудников вырастил(а) настоящих Монстров 😊.  Всегда говорю, что в воспитании детей и управлении персоналом очень много общего. Каждый раз, когда незадачливый родитель сокрушается: «как же вырос такой неблагодарный/эгоистичный ________» (подставьте требуемое ругательство сами), хочется спросить: а ты-то в это в это время чем занимался, дружище, пока у тебя подрастало «неблагодарное» чадо?

Точно так же, как дети являются отражением поведения своих родителей, поведение сотрудников является следствием действий (или бездействия) Руководителя. И если у вас уже есть проблемы с тренерами/администраторами, первое, без чего невозможны изменения в лучшую сторону – это принятие того факта, что ответственны (не виноваты, а ответственны!) в этом – именно вы.

Ну а теперь – к упомянутым выше ошибкам.

  1. При найме ориентируемся на «готовых специалистов» с опытом работы и профильным образованием.
  2. Верим, что чем выше оплата труда – тем лучше человек работает.
  3. Пытаемся «перевоспитать» взрослых людей, вместо того, чтобы нанимать наиболее подходящих нам по характеру, ценностям и установкам.
  4. Дружим с сотрудниками и общаемся с ними на «ты», потому что «ну что это за формальности и официоз, у нас же тут одна дружная семья». (Если они обращаются к руководителю на «Вы», а он им «тыкает», в этом тоже ничего хорошего нет…)
  5. Замечаем и указываем на недостатки, но воспринимаем как должное успехи подчиненных.
  6. Используем только материальное поощрение и наказание: хорошо сработал – получи премию, «накосячил» — лови штраф!
  7. Неправильно организовывая и проводя собеседование, часто отказываем потенциальным классным и лояльным, но «непрезентабельным внешне» соискателям, и берем «зазвездившихся Профи», геморроя с которыми будет больше, чем прибыли.
  8. Думаем, что если тренер (особенно «групповик») совмещает работу в нескольких клубах – это «нормально для фитнес-индустрии», где ж я возьму ему столько часов, чтобы он вел только у нас?
  9. Начинаем «чесаться» и искать сотрудников только когда возникают «дырки» в штатном расписании, вместо того, чтобы регулярно искать и стажировать новых людей, даже когда нет острой потребности в кадрах.
  10. «Вкладываемся» в обучение и развитие сотрудников, постоянно им потом об этом напоминая и требуя благодарности.

И это лишь малая часть того, как делать НЕ НАДО! А как надо? Расскажу подробно на своем вебинаре

«Как перестать спать с сотрудниками и начать спать с супругом? 23 правила управления персоналом без стресса и бессонных ночей»

Смотрите подробности и регистрируйтесь здесь

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов

  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

Что делать, если не работают «двухшаговые» продажи? Учимся формировать «вкусное» предложение (offer)!

Физкульт-привет, коллеги!

Сегодняшняя тема статьи навеяна изменениями, которые в последнее время стали весьма ощутимы на рынке фитнес-услуг России, где-то сильнее, где-то слабее, в зависимости от региона и города.

Одной фразой, изменения таковы:

БЕСПЛАТНОЕ СТАЛО РАБОТАТЬ ГОРАЗДО ХУЖЕ!

Если Вы давно читаете мои статьи и/или участвуете в моих вебинарах и тренингах, то знаете, что я – убежденный сторонник модели двухшаговых продаж в фитнесе.

Сначала мы должны дать ценность клиенту, т.е. возможность пройти тест-драйв нашей услуги, и только после этого что-то ему продавать. Вернее, при достойном качестве услуги, клиент, скорее всего сам захочет купить, вам останется лишь подобрать ему оптимальный вариант карты/абонемента/ услуги, закрывающий его потребности.

Ну и в качестве основного предложения (оффера) для тест-драйва еще до недавнего времени я предлагал использовать первую бесплатную тренировку (пробное занятие/ тренировка в подарок – называйте как хотите).

Это работало, и продолжает работать сейчас, но … уже гораздо хуже. По крайней мере, я ощущаю это как в нашем городе, так и получаю такую информацию от руководителей и собственников фитнес-клубов в других городах.

Первая причина, по которым «бесплатное посещение» или даже персональная тренировка может работать плохо:

— нет никаких ограничений по сроку действия предложения, ни в самом рекламном носителе, ни в беседе администратора/продажника, принимающего входящий звонок либо «живого» посетителя. «Да, первое занятие бесплатно. Да, конечно, подумайте и приходите». Разумеется, клиент, сказавший «я подумаю» вряд ли когда либо все-таки НАДУМАЕТ. Поскольку нет никаких ограничений по сроку действия предложения, его ценность в глазах клиента невелика. Почему? Ну, потому что мы так устроены. Все.

Эта причина достаточно просто устраняется: нужно подавать это предложение как краткосрочную мини-акцию (предложение месяца) и т.д., которое может завершиться в любой момент или после определенной даты.

А при приеме посетителя или входящего звонка, дополнительно сказать, что воспользоваться предложением можно в течение 3-х дней после первого обращения/ записи на тренировку. Это еще больше увеличит «доходимость» клиентов на пробное занятие, т.к. не секрет, что даже если люди записываются, очень большая часть из них просто не приходит, не берет потом трубку и не перезванивает…

Следующие, более серьезные причины, почему бесплатное предложение, даже грамотно поданное, по формуле «оффер – дедлайн – призыв к действию», может давать плохие результаты:

а). Чем приличнее (платежеспособнее) ваша Целевая Аудитория, тем подозрительнее она относится к «бесплатному», т.к. для этих людей зачастую «бесплатное» = «некачественное».

б). Полное отсутствие какой-либо оплаты является прямо таки Путеводной Звездой для откровенных Халявщиков: даже при высокой записи на первое пробное занятие, конверсия в продажи может быть очень низкой. Т.е., клуб тратит немало ресурсов на обслуживание этого некачественного трафика, а из 10 пришедших хорошо если 1 что -то купит…

в). Некоторые сомнительные компании стали крайне агрессивно использовать этот инструмент в «холодных телефонных обзвонах», тем самым сильно настроив многих потребителей против бесплатных предложений в принципе…

Какое здесь есть решение? Неужели стоит отказаться от двухшаговых продаж и пытаться «продавать в лоб», стараясь держать максимально низкие цены?

Нет. Уж это точно дорога в никуда. Нужно просто периодически придумывать и тестировать новые предложения + пробовать ставить хотя бы минимальный ценовой фильтр от откровенных «халявщиков». То есть, от полностью «бесплатного» оффера, мы уходим к «ультра-дешевому» ограниченному предложению.

Реальный кейс: летом нашим предложением для клиентов – новичков была «первая тренировка за 0 рублей в честь открытия студии» (обязательно должна быть какая-то причина, почему мы предлагаем бесплатное, иначе это будет вызывать недоверие).

И это вполне себе работало, учитывая наш высокий средний чек: у нас студия персонального тренинга, со средним чеком порядка 5000 руб. Первые полсотни клиентов мы набрали именно через двухшаговые продажи и без всякой рекламы, кроме объявлений на дверях студии + в соцсетях + сарафанного радио, через знакомых, друзей и т.д.

Конверсия после бесплатной тренировки составляла от 20-30% до 50% и выше, в зависимости от тренера. То есть, в среднем, у топовых тренеров после 10 проведенных бесплатных «персоналок» оставалось 5-6 платных клиентов, у остальных из 10 оставалось 2-3.

К концу лета-началу осени мы заметили, что записывать людей на бесплатные тренировки стало сложнее: некоторые, на вид, вполне приличные клиенты буквально «шарахались» после озвученного предложения записаться на пробную подарочную «персоналку» и торопливо ретировались с известной формулировкой «А, ну хорошо, я подумаю…»

Сейчас мы запустили другой оффер: отказавшись от полностью бесплатного, мы поставили минимальный ценовой «фильтр», отсекающий халявщиков (см. объявление)

Текущая статистика: из 10 проведенных Пакетов «Легкий Фитнес-Старт» за 90 рублей (при обычной стоимости разовой тренировки 750 р. в категории «Тренер» и 900 р. в категории «Тренер Про»), куплено 3 блока персональных тренировок по 10 занятий + еще 1 оплата блока должна поступить в чт, 26 октября + 1 девушка, не готовая по финансам «тянуть» персональные тренировки 1 на 1 с тренером, ищет себе подруг для занятий в мини-группе.

Фактически, уже на данный момент конверсия составляет железные 30%, а в лучшем случае – 50%. То есть, как минимум, показатели не упали.
А вот количество отказов от специального предложения сократилось почти до нуля. То есть:

На дешевое люди записываются охотнее, чем на бесплатное!

Коллеги, надеюсь, эта статья была полезна: формируйте разные предложения в разных ценовых диапазонах, старайтесь дать максимум ценности клиенту (посетителю) на первом занятии и – тестируйте и замеряйте показатели!

Успехов!

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов


P.S. Коллеги — Руководители, не могу не поделиться этим: буквально вчера мы с почти двумя сотнями фитнес-тренеров из разных городов России и других стран зафиналили 6 — дневный бесплатный флэшмоб по продажам и привлечению клиентов «АНТИ-ЖДУН«. Результатам поражен даже я сам, и благодарные отзывы от участников просто зашкаливают (см. скриншоты ниже).

Если по каким-то причинам тренеры вашего клуба не участвовали в этом (не знали/ пропустили/ не собрались) — они действительно много потеряли. Порекомендуйте им подписаться на мою рассылку «Успешный Фитнес-Тренер» плюс, подпишитесь сами и в следующий раз настоятельно порекомендуйте им участвовать в таких «движухах» — это действительно дает мощные результаты.

… да и еще одно: периодически получаю письма вроде: «Дмитрий, а можно ли моим тренерам участвовать в Ваших вебинарах/тренингах? Не «зазвездятся» ли они?

Коллеги! Мое кредо: помогать и руководителям, и тренерам становиться более осознанными и благодарными, и брать ответственность за свои результаты на себя, а не просто «учить рубить бабло».  Самые успешные руководители фитнес-клубов, читатели и подписчики «Фитнес как Бизнес», давно это поняли и регулярно отправляют своих тренеров на мои обучающие мероприятия, как, например, Александр Сумароков, ФК «Витамин», Ревда:

 

  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

«Провокационный маркетинг» для фитнес-клуба: можно, если осторожно :)

Физкульт-привет, коллеги! Сегодня — небольшая заметка об одном из способов мощно зацепить внимание аудитории в соцсетях и использовать это для своих корыстных целей 🙂

Например, для «разогрева» текущих и потенциальных клиентов перед какой-то акцией, Днем Открытых Дверей или другим мероприятием вашего фитнес-клуба.

В приведенном ниже примере, мы с  клиентом в консалтинге использовали этот прием для разогрева и подготовки аудитории к двухшаговой акции «Народный Фитнес» по моей технологии (День Открытых Дверей + «Закрытая» распродажа годовых карт на следующий день) в его фитнес-клубе.

Смотрим: обычное среднее количество комментариев к посту в аккаунте ФК «Аtletic» — 3-5.

В течение нескольких часов после выкладывания поста в стиле «провокационного маркетинга» — свыше 200 комментариев! Для фитнес-клуба в городе с населением менее 40 000 чел, это реально много.

Итак, ингредиенты для приготовления «убойного» поста в соцсетях

(на примере Инстаграм, но в других соцсетях тоже будет работать, при условии, что вы более-менее качественно ведете аккаунт/группу фитнес-клуба…):

  1. Провокационное фото. Я не стал изобретать велосипед и предложил старый добрый вариант с женским декольте (кстати, это «живое» фото сотрудницы клуба))
  2. Провокационный заголовок на фото с сексуально — юмористическим подтекстом
  3. Несколько «вкусных», т.е., действительно ценных для аудитории призов в тексте-описании, от клуба и от партнеров.
  4. ИНТРИГА! Мы побуждаем людей оставлять комментарии, но не раскрываем, как именно можно выиграть эти призы.
    (А выиграть их можно будет только придя на День Открытых Дверей в фитнес-клуб и никак иначе! Об этом будет один из следующих постов в аккаунте клуба)

Приятный «побочный эффект»: мы просто попросили оставить любой комментарий, а некоторые клиенты начинают писать благодарные отзывы о клубе, что дополнительно работает на репутацию и доверие к клубу. … да и вообще, куча забавных комментариев, можете посмотреть по ссылке 

Разумеется, это лишь один из многих шагов, которые мы последовательно выполняем при подготовке к ДОД и распродаже, далее будут использоваться и другие «вирусные» инструменты.

Я рекомендую периодически использовать подобные провокации, когда нужно создать определенный ажиотаж, или, как сейчас модно говорить, хайп, вокруг планируемого события. Слишком частое «педалирование» темы секса и/или обещания бесплатного будет уже работать против вас, создавая негативные ассоциации у приличных клиентов и притягивая в основном, «халявщиков»…

Ну и, коллеги, ясен пень, НЕ НАДО скачивать для таких постов фото из интернета (их вообще ни для каких постов нежелательно скачивать!): в идеальном варианте, фото должно быть не только с логотипом, но и в интерьере вашего фитнес-клуба, чтобы люди понимали, что это кто-то из тренеров/администраторов или даже клиентов клуба. Это придаст дополнительную интригу и спровоцирует еще больше комментариев: то, что нам нужно!

Друзья, берите на вооружение и пользуйтесь!


P.S. Если вы еще не подписаны на мою бесплатную рассылку полезных статей и материалов «Фитнес как Бизнес» — подпишитесь, это займет всего 1 минуту. Плюс, после подтверждения подписки вам на почту прилетит моя электронная книга «Как организовать Убойную Распродажу в фитнес-клубе».

Подписаться на рассылку


P.P.S. Хотите, чтобы я общался с вами «один на один», определил точки роста вашего фитнес-проекта и помог увеличить продажи и прибыль в формате индивидуального консалтинга? Все верно, это Дорого, Эффективно и не для всех! 🙂

Пишите на FitPro13@yandex.ru, возможно, вам повезет и у меня окажется свободное место (обычно веду не более 2-3 клубов одновременно).


Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов

  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru