Выездной фитнес-бизнес коучинг в Испании!

murcia1maxiДрузья, с 23 по 25 мая лечу в Испанию с деловой поездкой, решил совместить приятное с полезным:

приглашаю в мини-бизнес-тур в Испанию, в программе:

День 1: «Погружение в атмосферу фитнес-бизнеса в Испании»

  • знакомство с европейской фитнес-индустрией «изнутри»: посещение «раскрученного» и коммерчески успешного фитнес-клуба в г. Мурсия, столице одноименной провинции в Испании
  • гостевой визит и занятия в клубе наряду с местными жителями — постоянными членами клуба, чтобы полнее проникнуться атмосферой фитнес-клуба «изнутри» 🙂 (по желанию)
  • общение с собственниками клуба и возможность задать любые интересующие вопросы по бизнесу (через переводчика)

DSCF5488

День 2: «Индивидуально-групповой коучинг с Дмитрием Кононовым»

  • Провожу индивидуально-групповой коучинг (планируется небольшая группа 3-5 человек) в конференц-зале отеля, где прорабатываем:
    — разрабатываем или корректируем существующее Уникальное Торговое Предложение для вашего фитнес-бизнеса (одна из самых стратегически важных вещей, на которую в 95% случаев не хватает времени, либо не обращается внимание Руководителя/Собственника
    — проверяем и при необходимости корректируем линейку цен, услуг и продуктов вашего фитнес-клуба
    — создаем «Карту Клиентоориентированности» для сотрудников вашего фитнес-клуба, внедрив которую, вы сможете повысить лояльность и удержание клиентов на десятки процентов, а в некоторых случаях — в разы. Что резко сократит расходы на поиск и привлечение новых клиентов и позволит получать больше прибыли с уже имеющихся!
    — выявляем дополнительные незадействованные возможности для увеличения продаж и прибыли в вашем фитнес-клубе и составляем план их внедрения
    — прорабатываем «чек-лист Полезных Привычек Руководителя», вооружившись которым, вы будете гораздо больше успевать и гораздо меньше уставать + перестанете быть Нянькой для ваших сотрудников
    — общаемся в свободном формате по любым вопросам и проблемам вашего бизнеса

День 3. «Свободный день»

  • отдых, шоппинг, прогулки/ экскурсии
  • возможность переговоров с моими партнерами в Испании по приобретению стабильного, приносящего доход, фитнес-бизнеса в Европе с дополнительными опциями:
    — получение вида на жительство в Испании, как собственника местного бизнеса
    — получение кредита под покупку бизнеса в местных банках на очень выгодных условиях
    — возможность консультаций и сопровождения бизнеса прежним управляющим в течение первых месяцев на договорных условиях

Стоимость участия в программе:  20 000 рублей.

Дополнительные расходы, оплачиваемые участником мини-тура:

  • Оплата перелета и гостиницы
  • Питание
  • Любые дополнительные «индивидуальные» расходы на месте

Максимально возможное количество участников — до 7 человек, так что, кому интересно отвлечься от повседневной рутины, познакомиться с европейским фитнесом «изнутри», ну и интенсивно «прокачать» свои бизнес-знания: успевайте, коллеги!

… да, конечно же: у вас должна быть действующая Шенгенская виза, либо возможность ее оформить до 23 мая 🙂

По вопросам бронирования мест в туре, пишите на нашу почту FitPro13@yandex.ru

Как НЕ НАДО открывать фитнес-клуб: снова о «стартапах» в фитнесе

1Физкульт-привет, коллеги! Сегодня снова поговорим о фитнес-стартапах.

Наверняка, Вы не раз видели, как выходят на рынок новые фитнес-клубы (или открываются филиалы уже существующих фитнес-сетей):

По всему городу вешаются билборды и растяжки с логотипом будущего клуба (надо же «внедрить бренд в сознание потребителя», ага), какой-нибудь фитнес-картинкой и фразой типа «Скоро открытие!» Ну еще и слоган клуба какой — нибудь, ни о чем конкретном не говорящий.
«Фитнес-клуб «Берсерк»: Твои грибы. Твоя реальность. Твой фитнес.» Ну, или что-то около.

За полгода начинается «предпродажа» карт, со скидкой, допустим, 50%. Про это тоже вывешиваются билборды, иногда плюс реклама на радио и ТВ, возможно — в местных журналах, ну и создается соответствующая группа в соцсетях, в которой, ясен пень, активно предлагается купить карты по «предпродажной» цене. Чаще всего, годовые.

За три месяца до открытия цена скидка падает до 20-30%. За месяц — до 10-15%. Ну и, клуб открывается, часть карт уже продана, первые клиенты набраны, все довольны и счастливы. Это в теории.

На практике, увы, не все так радужно:

1. Ремонтно-строительно-отделочные работы в России — это сфера, по своей непредсказуемости сравнимая с природными катаклизмами: только что все было хорошо – и вдруг резко все стало плохо.
За все годы в фитнес-индустрии я не встречал НИ ОДНОГО стартап-проекта, который бы открылся строго в запланированные даты, в 90% случаев причина — срыв сроков строительства/ремонта и отделки.
А карты уже проданы и клиенты гладят носки и накрахмаливают тренировочную футболку к первому занятию в своем новом фитнес-клубе. И тут их начинают «кормить завтраками» по причине неготовности помещения. С каждой неделей задержки негатив нарастает, и часто доходит до судов, возврата денег и скандалов.

2. Поддержание пресловутого «внедрения бренда в сознание потребителя», читай – имиджевая реклама, за эти полгода влетает в такую сумму, что предпродажи карт с трудом ее окупают. А ведь клубу придется нести расходы еще и на обслуживание клиентов, купивших эти карты на предпродаже!

3. Сами предпродажи, несмотря на агрессивную и дорогую рекламу идут достаточно вяло, первые месяцы после открытия клуб работает в «минус», а оборотных средств катастрофически не хватает, т.к. затраты на рекламу «съели» всю прибыль от предпродаж.
Приходится «вваливать» все новые и новые деньги в клуб, несмотря на то, что он уже работает и, вроде бы, должен что-то зарабатывать.

Такая работа «в минус» без «финансовой подушки» в первые месяцы воспринимается как неизбежное зло, но, открою вам тайну: это СОВСЕМ НЕОБЯЗАТЕЛЬНО! Например, грамотно организованная, короткая, интенсивная и «вкусная» для клиентов 4х-5-дневная предпродажа с «тающими скидками» по моей (ДК) методике позволяет почти без затрат на рекламу снять мощную «кассу» прямо перед открытием, сразу получить большую клиентскую базу и в ближайшие пару месяцев спокойно работать, выстраивая систему продаж и не париться по поводу «где взять деньги на аренду или зарплату».

… если бы еще я сам все это знал и использовал раньше при открытии своих фитнес-проектов… Мне с партнерами приходилось наступать на все грабли и набивать все шишки самостоятельно, пытаясь копировать дурацкие «имиджевые» схемы выхода на рынок других фитнес-клубов, хотя все можно и нужно было делать совершенно по-другому.

Реальный кейс:

Совсем недавно получил обратную связь от своего бывшего клиента в консалтинге: открывает уже второй клуб (небольшой, метров 700 что ли…), провел подготовку к предпродажам по нашей «партизанской» технологии, затраты на рекламу, по его выражению (дословно): «ноль целых, хрен десятых», в предварительном списке участников на первый день пятидневной предпродажи — уже под 300 человек, и запись на первый день пришлось закрыть, т.к. была опасность просто не справиться с потоком желающих.
И сегодняшнее сообщение от него: за 5 дней акции — 650 клиентов в базе и 2500000руб. в кассе. Технология работает, как часы. Начинаешь чувствовать себя богом.

vnimanieУ вас есть отличная возможность узнать все самые важные нюансы об открытии своего фитнес-проекта, и о том, как и на чем сэкономить сотни тысяч и заработать миллионы, уже в ближайшее воскресенье, 10 апреля, в 16.00 мск: я и мой коллега, Антон Пенягин, проведем вебинар для тех, кто только планирует открывать свой фитнес-клуб/ тренажерный зал/ студию фитнеса/ йоги/ единоборств/ танцев и пр.

«Фитнес-стартап на миллион: правда, которую вы НИКОГДА не узнаете из статей и журналов по бизнесу!»

Вход на вебинар вот по этой ссылке, пароль уберем за полчаса до начала вебинара. Участие бесплатное, но только в реальном времени, если Вы собираетесь открывать свой фитнес-бизнес, найдите пару часов в воскресенье, информация действительно будет очень полезной. Бесплатную запись вебинара высылать не будем! Но ее можно будет приобрести за 4 900 рублей всем, кто по каким-то причинам не сможет присутствовать онлайн.

Ссылка на участие в вебинаре в воскресенье, 10 апреля, в 16.00 мск:


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Мини-отчет о поездке в США и вдохновляющие цитаты от Anthony Robbins

Тренинг Тони Роббинса "UPW"Физкульт-привет, Коллеги!

Давно не выкладывал ничего свежего на сайте по очень уважительной (по крайней мере, для меня) причине:

Наконец-то осуществил свою давнюю мечту и съездил на 4-х-дневный семинар «Unleash the Power Within» от одного из самых известных и харизматичных мировых Гуру личностного роста и саморазвития, Энтони Роббинса. Это было очень круто: 9 000 человек в огромном зале, невероятная харизма и энергетика самого Роббинса, ну и одно хождение по горящим углям в конце первого дня чего стоит!!! В общем, о семинаре надо рассказывать отдельно…

Параллельно, реализовал и вторую мечту: побывать в США, и сделать это в одиночку. Без гидов, переводчиков и любых других «костылей». (Да, и семинар, кстати, слушал «в оригинале», на английском от и до. Местами ощущал себя крайне тупым, но в целом, процентов 80 понимал и воспринимал)

Нью-Йорк, МанхэттенПобывал в Нью-Йорке, Уэст Палм Бич и Майами, покатался на общественном транспорте (тоже определенный «челлендж», так как пару раз заблудился конкретно), позанимался в одном из местных отделений «LA Fitness» в Уэст Палм Бич (скажу честно: не впечатлил ни уровень сервиса, ни «мастерство продаж»), ну и, разумеется, каждый день наслаждался солнцем и океаном во Флориде. После наших мартовских морозов в Ижевске, здешние + 25 это просто рай :).

Несколько моих, слегка сумбурных впечатлений от Америки, озвучу лишь те, что прямо или косвенно касаются здоровья, физической формы и фитнес-индустрии, т.к. «философских» наблюдений и выводов гораздо больше, но это — не здесь и не сейчас:

1. Люди действительно серьезно «заморочены» на правильном питании. Причем, временами, до нездоровой зацикленности. Разумеется, далеко не все, но, как минимум, гораздо большее количество, чем в России. Протеиновые батончики, витаминно-минеральные комплексы, «Омега-3», изотоники и т.п., можно в приличном ассортименте найти практически в любом супермаркете, и это, в принципе – товары повседневного спроса для многих американцев.

2. Очень многие люди бегают трусцой на открытом воздухе, благо, погода великолепная. (Основное время провел во Флориде, про более северные штаты сказать ничего не могу…)

3. Сколько ни гулял, ни разу не видел какого-нибудь даже захудалого турника во дворах (справедливости ради, тут, пожалуй, и понятие «двор» не очень уместно… тем не менее: если ты просто захочешь найти перекладину, чтобы банально сделать пару-тройку подходов подтягиваний, так с этой мечтой можешь и умереть))). У нас с этим как-то лучше обстоят дела. Или я просто не знаю «секретных мест» в США.

4. Конечно, нельзя делать выводы обо всей индустрии по одному клубу, но: в «LA Fitness», куда я пришел потренироваться, меня встретили и обслужили на твердую тройку по 5-балльной шкале. Начинаю подозревать, что «большие» и сетевые клубы по типу «все-в-одном» болеют одними и теми же «болезнями», что в России, что в США…

Администратор лениво повела ухом при моем появлении и позвала мальчика-тренера. Мальчик-тренер (надо отдать должное, приветливый и внимательный) попросил подождать минуту и сбегал за другим мальчиком, как я понял, совмещающим функции «супервайзера ТЗ» и менеджера по продажам. Этот никуда-не-торопящийся, слегка самовлюбленный, слегка фамильярный, слегка незаинтересованный юный афроамериканец с вываленным животиком бодибилдера-на-массе и до боли знакомыми мне виртуальными «арбузами-под-мышками» сделал лишь одну правильную вещь: настойчиво рекомендовал мне купить 3 занятия за $20 вместо 1 за $15, апеллируя к моей выгоде, и таки, повысил свой средний чек. Но и только.

Выявлением потребностей и заинтересованностью в посетителе там и не пахло. А после того, как деньги оказались в кассе, он мгновенно потерял ко мне интерес, даже не показав, где находятся раздевалки, не говоря о том, чтобы проводить меня. Всю информацию пришлось буквально «вытягивать» на моем кривом английском…

Да, кстати: во время тренировки наблюдал, как он проводит «экскурсию» новой посетительнице. Все та же «старая песня о главном»: без умолку разливался соловьем, показывал ей зал групповых занятий и тренажеры, в общем, вел игру «в одни ворота», даже не утруждая себя вопросами и наблюдением за реакцией клиентки.

Дмитрий Кононов в LA Fitness West Palm Beach

Пожалуй, неудивительно, что на протяжении всего моего пребывания (вместе с разминкой, многочисленными «селфи», знакомством-общением с местными «качками» и стрейчингом после основной тренировки = около 2-х часов), в большом, навскидку, метров 600, тренажером зале, была проведена всего одна персональная тренировка одним тренером. Не продаются «персоналки» в Америке, так же как и в России, чо 😉

5. Дежурного инструктора просто нет. Никакого. Никого. Учитывая, что и «персональщиков» в зале тоже нету, у кого просить помощи, фиг знает. Штангой ли тебя задавило, тренажер ли не можешь отрегулировать – не колышет.

Впрочем, для клубов эконом – класса это приемлемая бизнес-модель. Но, учитывая, что фитнес в Штатах в целом, значительно дешевле и конкурентнее, чем в России, «двадцатка» за 3 тренировки – это не совсем «эконом».

Ну, не суть. Ощущения какой-то «атмосферы» и дружелюбного к клиенту сервиса не возникло. Безликий сетевой клуб, один из многих, ничем не запоминающийся. У нас таких тоже очень немало.

6. Люди (обычные клиенты – обыватели) точно так же беспомощны в тренажерном зале и точно так же благодарны за любую искреннюю помощь, как и в России.

Забавный эпизод, каковой я наблюдал бессчетное количество раз в десятках фитнес-клубов в разных городах и весях:

Молодой человек на стадии уже не просто «чайника», а «продвинутого чайника» (со свистком!), обучает свою подругу выполнять становую тягу на прямых ногах. Оба – не блещут спортивностью и физической формой, разве что он уже пару месяцев занимается, а она пришла несколько дней назад… словом – классическая ситуация.

Он, разумеется, сует ей в руки пустой олимпийский гриф (на минуточку, 20 кг!) и показывает, чего надо делать. Она пытается изобразить, то выпрямляя, то сгибая ноги в коленях и безбожно горбя спину.

Во мне взыгрывает древний тренерский инстинкт, я забываю, что я уже не персональный тренер лет этак уже пять, и вообще – я в АМЕРИКАНСКОМ фитнес-клубе, а не в российском: подскакиваю, изображаю самую обаятельную из своих улыбок, объясняю, что я «ветеран Куликовс… э-э… персонального тренинга фром Раша, и начинаю объяснять, что ждет милую леди, если она будет продолжать в таком же духе.

Использую мимику, жесты, метафору про «карандаш-зажатый-между-лопатками» (попутно выясняя у них обоих, как будет «лопатки» по-английски))) и даже – прикасаюсь, заставляя почувствовать, как должны быть сведены лопатки и где должен быть этот самый «карандаш». (Только после тренировки в голову приходит мысль: мало ли, что на уме у этих янки, могли ведь и засудить за sexual harrasment!)

Убеждаю поставить гриф, повернуться к зеркалу впол-оборота и имитировать движение с воображаемой штангой в руках, отслеживая в зеркало «контрольные точки» техники.

На несколько минут я становлюсь САМЫМ ГЛАВНЫМ человеком в их жизни: ловят каждое слово и безудержно благодарят. Похоже, не привыкли, что кто-то может помогать бесплатно… Черт, приятно. Уже отойдя продолжать свою тренировку, несколько раз ловил их взгляд – признательно улыбаются и кивают (хотя, может, над моим английским ржали, не исключено…)

К чему я все это? Да к тому, что уверенность в своей профессиональной компетентности и искреннее желание помочь работают всегда и везде. Хоть в России, хоть в Германии, хоть в США. Настоящие продажи – это доверительные отношения между людьми. А уже потом «технологии» и специальные «приемы».

Напоследок, кидаю несколько фото, а также — самых ярких мыслей и цитат Тони Роббинса, вынесенных мной с семинара, для вашего удобства, друзья – сразу на русском языке:

  • Если у тебя может быть плохое настроение без всякой причины – не ищи причин и для того, чтобы быть в хорошем настроении!
  • Лидеры живут по своим правилам
  • Дело не в самой цели, а в том, КЕМ ты становишься на пути к этой цели.
  • Используй свой страх или страх будет использовать тебя.
  • Не стремись «достичь счастья» — «достигай счастливо»!
  • Не проси разрешения, проси прощения.
  • Жизнь – это не исправление ошибок, а увлекательное путешествие.
  • Если избавишься от любой боли в жизни, заодно потеряешь и мотивацию. Боль – необходимая часть жизни, без которой невозможен рост (ментальный, физический и эмоциональный)
  • Жизнь не происходит «с тобой», она происходит «для тебя»
  • Биография не равно «судьба».
  • Измени свой язык (слова, которыми пользуешься) = изменишь свою жизнь
  • Испытывать время от времени боль – это не значит страдать
  • Мы имеем в жизни то, с чем смирились
  • Три вещи, прекращающие страдание: цени и наслаждайся тем, что имеешь + учись и расти + люби, отдавай и будь благодарен.
  • Знание – это ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ сила. «Делание» — НАСТОЯЩАЯ сила.
  • Одно из наиболее важных решений человека – его решение, с кем проводить время.
  • В жизни не бывает «жертв», только – добровольцы!

на тренинге Тони Роббинса

IMG-20160311-WA0000

Утро в Уэст Палм Бич :)DpOVdEcj9Fk

IMG-20160317-WA0001

rro3nhDW2Z8


 

P.S. «С корабля на бал»: после недели в Штатах, сразу же, не заезжая домой, полетел в Челябинск, из него — в Миасс, проводить давно запланированный семинар — тренинг «Как в разы сократить рекламный бюджет, одновременно увеличив продажи и прибыль: 11 тезисов маркетинга для малого и среднего бизнеса!» 

Несмотря на бессонные ночи и кучу перелетов-переездов, судя по отзывам, отлично провел тренинг, а возвращаясь домой, успел попасть в ДТП, в общем — жизнь бьет ключом! 😉

Не откажу себе в удовольствии поделиться отзывом одного из участников тренинга в Миассе (кстати, мероприятие было для собственников малого бизнеса вообще, без привязки к фитнес-индустрии, но — маркетинг есть маркетинг, это работает везде!):

Дмитрий огромная благодарность за столь полезную информацию, личных примеров и море позитива!! Для меня это был взрыв мозга)) Вроде многое что и знал, но мало знать- нужно это еще и понимать! Если честно, собираясь на тренинг представлял, что приедет еще один маркетолог и будет учить продажам… Но знаете что произошло? Знания Дмитрия, полученные на практике, его харизма и не утолимое желание решить любую задачу сотворили чудо! Тренинг получился очень насыщенным и живым. Я правда ловил каждое слово)
А еще Дмитрий нам прям вживую составил примерное УТП и продающий текст)
Вот если бы еще представилась такая возможность побывать на его тренинге- ни секунды бы не раздумывал)

Семен Горбунов, г. Миасс

2-3 апреля провожу свой очередной выездной тренинг «Продажи и сервис в фитнес-клубе: как продавать много, дорого и с удовольствием», на этот раз в Тольятти, буду рад видеть тренеров, инструкторов, администраторов и продажников, а также — руководителей фитнес-клубов на тренинге!

Программа, информация и регистрация здесь

На сегодня это все новости! Отличного Вам окончания рабочей недели и выходных, коллеги!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Клиент жалуется? Понять и … «забить»!

клиент не всегда прав!Ну что за циничная скотина этот Кононов, как можно такое писать в названии статьи вообще?

Отвечаю: таки да, можно. И не только писать, но и поступать соответственно. Сегодняшняя заметка о том, как перестать работать «обогревателем Вселенной» и «обогревать» тех, кто этого действительно заслуживает.

Случалось ли Вам, как руководителю фитнес-клуба или, возможно, как тренеру, сталкиваться с жалобами, недовольством, а иногда и откровенными истериками клиентов по тому или иному поводу? («по чесноку», бывает, истерят и без повода, но это совершенно другая история и методы «разруливания» будут тоже чуть другими)

Вопрос риторический: конечно, у каждого, кто работает в фитнес-индустрии, такие ситуации случаются, чаще или реже, раньше или позже, но они обязательно были, есть и будут, ибо работаем с живыми людьми с их «тараканами», эмоциями и пр.

И вот извечный вопрос, который мне регулярно задают на тренингах, семинарах или в рамках консалтинга:

  • «Как реагировать?».
  • «Надо ли стараться по максимуму «ублажить» клиента?»
  • «Придерживаться ли правила «клиент всегда прав»?

и т.д.

И вот здесь я вынужден сказать одну достаточно простую и слегка «циничную» вещь:

НАМ ПО-НАСТОЯЩЕМУ ВАЖНО ТОЛЬКО МНЕНИЕ КЛИЕНТОВ, ПРИНОСЯЩИХ НАМ МАКСИМУМ ДЕНЕГ. Точка.

И знаете еще что? Каждый раз, когда мы начинаем с руководителем/сотрудниками анализировать, от кого исходит больше всего жалоб, недовольства, ворчания и т.п., с удивлением, переходящим в истерический смех, обнаруживаем, что люди, которые меньше всего платят, предъявляют больше всего претензий!!!

Удивительное рядом, правда?

А вот и совет: не поддаемся эмоциям (особенно хорошо их «раздувают» администраторы, которые любят говорить «вот, все клиенты жалуются, что у нас… ), а действуем по алгоритму:

  1. Конкретный список и количество тех, кто жалуется: фамилии, имена, явки, пароли 😉
  2. Выгружаем из CRM-ки историю покупок по каждому
  3. Берем куркулятор, считаем соотношение прибыли и «геморроя», наслаждаемся результатами и выводами!

10914359_337828793085769_1775791136_n

В смысле, чаще всего Вы будете обнаруживать, что

  • «все жалуются» превращается в «два с половиной человека недовольны»
  • Жалобщики ни черта не приносят прибыли (купили самую дешевую карту по акции, ходят по самому дешевому абонементу в «мертвое время», не покупают никаких доп.услуг, все время просят скидок и т.п.)

Заген зи битте, фрау Мюллер, боимся ли мы потерять таких классных клиентов? Вот и я о том же.

Встревоженному руководителю можно спокойно выдохнуть, выпить и закусить. Возвращаем Ваши 3 руб. 75 коп., дорогой Клиент, очень скорбим, что не можем удовлетворить Ваш взыскательный вкус и с грустью прощаемся. «Свободная касса!», в смысле: следующий!

НО! Если вдруг мы обнаруживаем, что претензии исходят от клиентов действительно классных, постоянных, и главное, оставляющих много денег в клубе, мы обязаны сделать все возможное и невозможное, чтобы решить проблему и удовлетворить клиента!

Буду рад, если этот простой и надежный подход поможет вам, коллеги, уменьшить количество стресса и повысить качество своей непростой жизни руководителя фитнес-бизнеса. Успехов!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Как жить после «акций»: жестокая ошибка фитнес-клубов

дополнительные услуги в фитнес-клубеФизкульт-привет, коллеги!

Сегодня хочу поделиться важной мыслью, на которую меня навели частые вопросы читателей и подписчиков «Фитнес как бизнес» на тему: «Как жить после проведенной акции, ведь продажи жутко падают и после всплеска «кассы» происходит ее обвал в ближайшие месяцы?»

Отвечаю по пунктам:

1. Коллеги, заклинаю, помните: любая «скидочная» акция (а именно акции подобного рода дают максимальные кассовые сборы) – это мероприятие, СТИМУЛИРУЮЩЕЕ продажи!

По аналогии с живым организмом: что будет, если его постоянно стимулировать? Ну, например, поить крепким кофе?
Сначала будет хорошо бодрить даже чашка кофе. Спустя некоторое время регулярного употребления, кофеина в одной чашке будет уже недостаточно для стимуляции. Человек начинает пить кофе все больше, получая все меньше эффекта от него!

А если мы попробуем «сломать систему», выпив за раз 7 чашек крепкого кофе, то, скорее всего, вместо всплеска энергии и бодрости мы получим нездоровое сердцебиение, тремор в конечностях и раздражительность, а после окончания действия – «отходняк»: слабость, вялость и сонливость…

Не напоминает покупательское поведение клиентов, когда мы постоянно «задрючиваем» их акциями?

То есть, чтобы это работало, это должно быть:
— очень «вкусно» по выгоде и условиям
— очень ограниченно по времени
— очень редко и непредсказуемо (хорошую акцию – распродажу лучше проводить не чаще раза в год, при этом – каждый раз в разные даты, используя разные поводы. Клиенты не должны знать и готовиться к акции заранее, «затаившись» и не покупая очередную карту в ожидании грядущей «халявы»!

2. Стимулирующие акции-распродажи имеет смысл проводить, если у вас есть резерв по заполнению клуба, т.е., увеличению входящего потока. Согласитесь, какой смысл продавать уже существующим клиентам с огромной скидкой, если они и так покупают ваши услуги?

Нет, безусловно, это может использоваться и как инструмент повышения лояльности постоянных клиентов, но далеко не главный и очень ограниченный, иначе они просто перестанут покупать по обычной стоимости и будут правы: зачем платить больше?

Т.е. подобного рода акции должны быть направлены прежде всего «вовне», и в последнюю очередь, «вовнутрь».

3.ГЛАВНОЕ: что за странная логика «много клиентов купили годовые карты по акции, и до окончания срока действия карт денег мы от них не увидим…»?

В ресторанном бизнесе есть такая бизнес-модель: «монокафе» или «ресторан одного блюда». Суть в том, что в заведении подается ТОЛЬКО ОДНО БЛЮДО! Как правило, очень популярное, очень вкусное и мастерски приготовленное, но ничего кроме! Преимущества для клиента очевидны: точное знание цены, по умолчанию высокое качество блюда, скорость приготовления и обслуживания.
Для ресторана или кафе преимущества в этой бизнес-модели тоже есть: выделиться среди конкурентов, очень высокая проходимость в единицу времени, т.к. принцип здесь «заказал – поел – ушел», очень прозрачная «прогнозируемость» спроса, что позволяет свести к минимуму порчу закупленных продуктов и т.п.

И если вы представляете, как реализовать эту идею в своем фитнес-клубе, т.е. придумать такую услугу или продукт, которая:

— позволит делать большую наценку без ущерба для клиентского спроса (высокорентабельная услуга)

— будет пользоваться популярностью у целевой аудитории

— обеспечит высокую «проходимость» в единицу времени

— не потребует больших издержек

То это будет действительно классный, простой и доходный бизнес. Но пока лично я клубов такого осознанного «моно-формата» не встречал… Проблема в том, что многие клубы, ВРОДЕ БЫ формально имеющие дополнительные платные услуги («персоналки», консультации диетолога, солярий, массаж, фитнес-кафе и т.п.п) ни черта их не продают. Чаще всего, правда, руководители, администраторы и тренеры используют термин «у нас это не продается/продается плохо».

Скажу сейчас очень глубокую мысль, тянующую, минимум, на Нобелевскую Премию: чтобы что-то «продавалось», нужно это «продавать»!!!

И не «в лоб», ибо нераскрученная/ новая/
непривычная для потребителя/ сложная услуга так, действительно, «не продается», а через «двухшаговые продажи», о которых я уже все уши прожужжал в своих семинарах, тренингах и статьях 🙂

Подведем итог всего сказанного выше:

Когда ваша скидочная «супер-акция» закончилась, продажи только НАЧИНАЮТСЯ! У вас было действительно «вкусное» предложение на абонементы и карты, вы привлекли этим массу новых клиентов, так включайте максимальный сервис и внимание к ним и самыми разными способами показывайте, какие еще классные услуги и предложения есть в вашем клубе и – продавайте, продавайте, продавайте!

Ну и все-таки: уж постарайтесь не проводить «акции» каждый месяц))). А если можете, отказывайтесь от них вообще: существует небольшой процент грамотно работающих клубов, которые совсем не используют прямых скидок, формируя клиентскую лояльность и привлекая новых посетителей более тонкими инструментами. В идеале, стремиться нужно именно к этому.


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

 

 

Топ — 10 вредных иллюзий руководителя фитнес-клуба. (Часть 1)

Мифы и иллюзии директора фитнес-клуба
Физкульт-привет, Коллеги! Сегодня начну серию статей о вредных иллюзиях, в той или иной мере присущих очень многим руководителям фитнес-клубов. Чем быстрее вы избавитесь от них, тем успешнее будет ваш бизнес. Итак, поехали!

  1. Я должен контролировать ВСЕ! Иначе ошибки сотрудников будут сказываться на репутации клуба.

Последствия этого заблуждения: самый простой способ избежать ошибок – никогда не делать ничего нового, то есть – не развиваться. Это приводит к полной пассивности подчиненных и неумению/нежеланию решать проблемы самостоятельно. Даже те, которые они вполне могли бы решить. Вместо этого, они по каждому поводу бегут/звонят руководителю. Угадайте с трех раз, эффективен ли руководитель, с утра до вечера принимающий «судьбоносные» решения: «можно ли купить оранжевые бахилы вместо обычных синих» или проверяющий внутренние объявления в клубе на наличие орфографических ошибок…

Решение: начинайте давать сотрудникам мелкие поручения и делегировать ответственность за их выполнение! Разумеется, поначалу будет много ошибок и «ляпов», но, поскольку, задачи не глобальные, то и страшного ничего не случится. Чем больше ошибок сделает сотрудник, тем быстрее он НАУЧИТСЯ. В противном случае: какой смысл платить ему зарплату, если Вы все равно стоите у него над душой, тратя СВОЕ, по умолчанию, в разы более дорогое время?!

«Фишка»: когда сотрудник прибегает с вопросом, который совершенно может обойтись без участия руководителя, просто задаем встречный вопрос: «а сами Вы как считаете? Предложите 2-3 своих варианта ответа!»

Через некоторое время они просто перестают обращаться со всякой ерундой, решая все самостоятельно и вполне эффективно. А у Вас высвобождается куча времени и энергии для самых важных, стратегических задач по развитию бизнеса.

  1. Подчиненные постоянно «косячат» просто потому, что они – тупые и ленивые. «Все ведь объяснил русским языком, и все равно все не так сделал… ну что за люди!»

Последствия этого заблуждения: постоянные упреки и замечания со стороны «босса» просто парализуют инициативу сотрудников и отбивают всякое желание что-либо делать.

Решение: старайтесь довести до сотрудника, какой должен получиться РЕЗУЛЬТАТ и к какому сроку, и перестаньте контролировать ПРОЦЕСС! Когда все получилось хорошо, не забудьте похвалить сотрудника: язык ведь не отсохнет, правда? 😉

«Фишка»: дав задание, ПЕРЕСПРОСИТЕ: «Что именно Вам нужно сделать и к какому сроку»? Только получив верный ответ, можем считать, что задание получено и понято, как надо.

  1. VIP – клиенты, это те, кто приезжает в клуб на дорогих авто, «раскидывают пальцы» и требуют к себе повышенного внимания.

До сих пор сталкиваюсь с этим странным подходом, когда, к примеру, обсуждаем с руководителем программу выездного обучения для сотрудников, и слышу пожелание: «Дмитрий, еще что-нибудь по работе с «ВИПами» озвучьте тренерам и администраторам, а то, бывают разные ситуации…

— Стоп, стоп, говорю. С этого места поподробнее: «ВИПы» Ваши – это кто? Ну и тут мне начинают объяснять, что это такие особо требовательные клиенты и т.п.п.

Коллеги! Давайте уже избавляться от этой пост-перестроечной каши в голове, когда между понятием «VIP» и «Бандит/Хам» можно было смело ставить знак равенства…

Последствия этого заблуждения: руководство через сотрудников пытается максимально ублажить не самых лояльных, а самых СКАНДАЛЬНЫХ клиентов!

Решение: степень важности требований клиента и его мнения о нашем фитнес-клубе должна быть прямо пропорциональна количеству денег, которое этот клиент принес клубу! Включая не только его прямые покупки, но и приведенных им родственников, коллег, друзей и т.п.

«Фишка»: берем клиентскую базу, смотрим историю покупок каждого клиента за определенный период и потраченную им сумму, плюс, интересуемся у персональных тренеров/ администраторов, сколько новых членов клуба пришло по рекомендации этого клиента (хорошие «персональщики» и админы примерно этой информацией владеют…), и самых ПРИБЫЛЬНЫХ клиентов и причисляем к т.н. «ВИПам»!

На сегодня это все, Коллеги. Но продолжение — обязательно следует!

P.S. Напоминаю, что с 24 по 27 января я и мои коллеги — эксперты по фитнес-бизнесу, в честь моего Дня Рождения проводим серию бесплатных вебинаров, где расскажем кучу полезных и интересных «фишек», которые наверняка не используют ваши конкуренты,

РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ЗДЕСЬ:


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Еще раз о «маркетинге рекомендаций» в фитнес-бизнесе, итоги конкурса на лучший комментарий + «фишка» для увеличения активности подписчиков в соцсетях

DFHIqlEszYM
Новогодний набор Дмитрия Кононова 🙂

Физкульт-привет, коллеги и — с Наступившим 2016 годом всех!

Сегодня подводим итоги конкурса на лучший комментарий, озвученный в прошлой заметке

Во — первых, хочу поблагодарить всех, кто откликнулся и высказал свое мнение по поводу допущенных банком ошибок, а во-вторых — вот что думает по этому поводу ваш покорный слуга, ДК 🙂

Самая главная ошибка на мой дилетантский взгляд: ОТСУТСТВИЕ КАКОГО-ЛИБО ВНЯТНОГО ПОВОДА И МОТИВА ДЛЯ КЛИЕНТА! Нет ответа на вопрос: «почему я должен это делать?» (рекомендовать друзей)

Конечно же, чтобы человек захотел рекомендовать банк своим знакомым, идеальное сочетание — это отличное обслуживание + дополнительный весомый «пряник», чтобы вызвать у клиента положительные эмоции и ЖЕЛАНИЕ порекомендовать услуги банка своим знакомым.

Что может быть подобным «пряником»? Любой небольшой, но полезный подарок для клиента (даже банальная флэшка на 16-32 гб с логотипом банка — вполне неплохо: полезный и универсальный подарок, с копеечными затратами для банка…), дополнительный процент по вкладу или, наоборот, уменьшенная ставка по кредиту, кредитка/ дебетовая карта с подарочными 500 р. на балансе, подарочный сертификат от магазина-партнера и т.п., вариантов можно напридумывать массу, было бы желание!)

Кроме того, неплохо было бы пояснить, ЧТО банк собирается делать с этими контактами! Звонить и надоедать своими предложениями друзьям клиента? «Сдай друга и получи ежедневные приступы икоты» (когда «друзья» будут поминать тебя недобрым словом)?

А вот формулировка: «мы позвоним всего один раз и просто предложим приятный подарок от Вашего имени, а Ваши знакомые сами решать, воспользоваться им или нет» — уже снимает напряженность и выглядит вполне безобидно.

«Подарком» может быть приглашение на бесплатный семинар по финансовой грамотности, консультация эксперта по финансам, предложение открыть счет и участвовать в розыгрыше ценного приза и т.п.п.п. (не являясь специалистом в банковском деле просто накидываю первые пришедшие в голову варианты, суть одна: подарок должен ДЕЙСТВИТЕЛЬНО представлять ценность для клиента и/или решать какую-то его проблему! После чего уже можно смело продавать услуги и продукты банка, согласно принципу многошаговых продаж)

Остальные мелочи, которые тоже уменьшают вероятность того, что эта «реферральная» акция сработает:

— слишком много полей (3-5 – вполне достаточно, чтобы не ввергать клиента в ступор и мучительные размышления, кого бы еще вписать)

— с оформлением, безусловно, можно поработать дополнительно: меньше «официоза», больше доброжелательности + обязательная благодарность за оставленную информацию внизу формы. (Я своим клиентам в консалтинге и участникам тренингов при проведении подобной акции (она называется у нас «Дружеский Фитнес»), рекомендую еще в строке «ФИО» ставить еще и «статус», т.е., кем рекомендуемый приходится рекомендателю. Чтобы клиенту было понятнее, мы прописываем образец в верхней строке:

«Иванов Иван Иванович (коллега по работе)»

«____________________ (_______________)»

И т.д.

— чтобы повысить отдачу от этого инструмента, рекомендательные формы не должны лежать просто так на «видных местах» в банке (как это было в моем случае), а даваться клиентам в руки сотрудниками банка при общении, с грамотным, заранее прописанным и выученным речевым шаблоном (скриптом), и дополнительными объяснениями, если клиент что-то не поймет.

Ну и, уже переходя к фитнес-индустрии, я рекомендую использовать этот метод в двух вариантах:

  1. В виде 2-х недельной мини-акции, если «реферральный маркетинг» внедряется впервые: 3-4 дня на сбор контактов с постоянных клиентов, еще 2-3 дня на обзвон собранных контактов и приглашение их за подарком (в нашем варианте – неделя бесплатного фитнеса), и уже по прошествии этой недели – делаем спец.предложение на популярный абонемент или карту всем новичкам и мощно пополняем кассу и клиентскую базу. Вуаля! 🙂
  2. Далее – действуем на постоянной основе: предлагаем поучаствовать в этом «мероприятии» каждому новому клиенту в обмен на подарок. Важно: не на первом же занятии, а спустя хотя бы месяц занятий, т.е., когда клиент уже втянулся, регулярно занимается, а значит – ему у Вас НРАВИТСЯ!

Возвращаясь к нашему мини-конкурсу на самый исчерпывающий комментарий, лично мне больше всего понравились замечания и предложения Марины (хотя, справедливости ради: нет ни одного комментария, не попавшего «в точку»! (Виктории, Юрию, Анастасии, Гульнаре, Александру, Салавату и обеим Светланам 🙂 — мое почтение и признательность за грамотный анализ!)

Как и обещано, Марина получает от меня 3000 рублей на свой «виртуальный счет» для приобретения любых вебинаров/тренингов нашей команды «Фитнес как Бизнес» в течение всего 2016 года.


А теперь – обещанная вторая «фишка», уже по продвижению в интернете и соцсетях в частности, тесно связанная с идеей прошлой заметки и конкурса на лучший комментарий:

Man holding social object

Коллеги, что я сделал, предложив высказать своим читателям и подписчикам свое мнение по поводу рекомендательной анкеты банка?

ПРАВИЛЬНО!

  1. Я добился бОльшего вовлечения аудитории, невольно заставив не просто прочесть заметку, но еще и высказать свое мнение в комментариях. И это увидят все будущие читатели и подписчики «Фитнес как Бизнес»
  2. Одна из участниц конкурса, Марина, выиграла пусть небольшой, но вполне приятный бонус, которым она сможет воспользоваться в любое время. И это ТОЖЕ увидят остальные, невольно проникаясь мыслью: проявлять активность и высказывать свое мнение – интересно и выгодно.
  3. А поскольку, как я уже сказал, все комментарии были верными в той или иной степени, к тому же, мне импонируют активные и неравнодушные читатели сайта, с удовольствием предоставлю всем участникам необъявленный поощрительный приз: бонус в 1 000 рублей на покупку любого из наших ближайших вебинаров/тренингов в течение января 2016. 🙂

Как вы можете применить это в сообществах вашего фитнес-клуба в соцсетях или на сайте клуба? Создавайте темы для обсуждения, активно предлагайте вашим клиентам и подписчикам групп/пабликов поучаствовать в обсуждении, высказать свое мнение и выиграть приз.

И тем самым, добивайтесь бОльшего вовлечения и интерактива ваших клиентов, что обязательно выльется в повышенную лояльность и увеличение продаж и интереса к вашему бизнесу!

Успехов, Коллеги!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

«Убила бы за такое! … ужасы «реферрального маркетинга» в России.

Коллеги, физкульт-привет!

Сегодня – пару слов о «реферральном маркетинге» или, по-русски, о таком приеме привлечения новых клиентов, как «рекомендации» от уже существующих.

Поскольку «бизнес-тренерский» вирус поселился во мне прочно и надолго, постоянно подмечаю интересные маркетинговые штуки в повседневной жизни (в разных бизнесах, необязятельно в фитнес-индустрии), и начинаю думать, «хорошо это сделано или плохо»? «работает или нет»? «как можно улучшить, чтобы работало?» и т.п.

Вот пару дней назад был в местном отделении СКБ – Банка, увидел такую форму:

20151225_130044

Помните, такой анекдот:

Художник приходит к попу на исповедь:
— Батюшка, отпусти грех, весь измаялся…
— Господь милостив, сын мой: говори, в чем грех?

— С картиной живу, батюшка.
— Как так, сын мой?
— Я написал обнажённую красавицу в полный рост, дырку в холсте сделал…ну, прямо ТАМ… а за картину домработницу ставлю.
— Да, сын мой, велик грех твой… НО ИДЕЯ ХОРОША!

Так вот, по моему дилетантскому мнению, идея – хороша. А вот в исполнении – явный прокол. Из-за чего, думаю, этот инструмент в СКБ-Банке и не работает.

Коллеги, к Вам вопрос-конкурс: в чем главная ошибка разработчиков этой рекомендательной формы? Что и как можно было бы улучшить?

(в соцсетях уже получил кучу комментов, большинство из которых в духе «узнала бы, кто меня сдал из «друзей» — убила бы за такое!» «это плохо, незаконно, портит репутацию бизнеса» и т.п.

А я вот говорю, что инструмент — работает, ни фига он не портит и мои подопечные в консалтинге и участники тренинга «Тройной Удар» регулярно получают по 20-50 новых клиентов в неделю благодаря этому инструменту. Бесплатно. Разумеется, мы используем «реферральный маркетинг» в измененном и улучшенном виде.)

Пишите ответы в комментариях, автору самого правильного и полного комментария подарю 3 000 рублей на «виртуальный счет» в «Фитнес как Бизнес». Его можно будет использовать для покупки любого из уже проведенных семинаров в записи или же, для полной или частичной оплаты любого из ближайших семинаров и тренингов нашей команды.

Итоги подведем в среду, 30 декабря. Вместе с объявлением победителя расскажу вам еще одну «фишку» для увеличения активности подписчиков в соцсетях!

Пишите ваши идеи в комментариях ниже, Коллеги!

Отличного всем дня!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru


На фиг нам Ваши деньги! … или как ваши сотрудники убивают Ваш бизнес

клиентоориентированность в фитнес-индустрииАвтор: Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу и рекламе в фитнес-бизнесе.

Как это часто бывает, началось все с личного. Точнее — с ситуации, которая коснулась меня непосредственно. После рождения сына моя фигура, к сожалению (или к счастью :-Р), претерпела некоторые изменения. И я столкнулась с поиском фитнес-клуба в уже в качестве клиента. Я искала занятия из направления Body&Mind — разная йога, пилатес, стретчинг — мне упорно хотелось чего-то спокойного, расслабляющего, и в то же время, полезного и эффективного. Свое время я ценю и поэтому сначала нашла ближайшие к моему дому клубы.

Они оказались разными по формату: студии йоги, фитнес-центры, спорт-клубы — и это совершенно не имело значения. Как человек, долго работающий с клиентами и тренерами в фитнес-сфере, четко представляю, какой должен быть тренер и тренировка, администратор и разговор со мной по телефону, а также минимально приемлемый «внешний вид» клуба и атмосфера. Атмосфера дорогого стоит!   

По ряду причин (читайте про них ниже), мое «сотрудничество» не задалось ни с одним из них. Было грустно… Пришлось расширить радиус поиска и взять более отдаленные клубы. Сама того не подозревая, я оказалась тайным покупателем для всех них, «побочный результат» чего — эта заметка с интересными данными. Вы знаете, это хорошо, что все-таки мне пришлось «заморочиться» и обойти столько клубов (всего их получилось десять). Там, где «обычный гражданин» просто мог бы расстроиться  и снова отложить занятия собой «до понедельника», я, по крайней мере, извлекла профессиональную пользу для себя и вас, коллеги 🙂

Итак, представляю Вашему вниманию свои выводы, собранные по итогу обзвона/посещения 10 клубов разного формата:


Стоимость разового занятия: от 0 (первое «подарочное» занятие) до 350 руб. Моя легенда для всех была одинаковая: я звонила в клуб, узнавала про интересующее меня время и занятие (отмечая все нюансы — как «бывалый» тайный покупатель), записывалась на тренировку, приходила тренироваться. Немаловажно — выбирала разные дни недели (будни и выходные) и разное время занятий ( утренние и час пик). Давайте разбираться по порядку.

  1. ЗВОНОК В КЛУБ

   Нет фирменного приветствия в 7 из 10 клубов: не знаешь, то ли в клуб звонишь, то прием входящих звонков в фитнес-клубели номером ошиблась. Еще некоторые девушки-администраторы любят отвечать так тихо, чтобы пришлось переспрашивать :). В один клуб вообще не смогла дозвониться (вот как уплывают Ваши денежки, господа руководители ФК, особенно, если звонки идут после рекламы, за которую вы ЗАПЛАТИЛИ), позвонив на другие телефоны попала к директору (и такое бывает, когда при открытии клуба оставляешь везде свои телефоны, а не телефон ресепшн), которому не поленилась обрисовать всю ситуацию . В результате — через 2 минуты мне уже звонил потерявшийся администратор и усердно записывал меня.

   Запомнился первым звонком одним клуб. В нем трубку взял тренер (или парень-администратор). Он ввел меня в смущение (это был 10-й клуб из всех  обзвоненных), потому что представился сам и спросил как ко мне можно обращаться,  чем СРАЗУ расположил меня к себе. На вопрос о стоимости первого занятия — он сообщил, что оно бесплатное и не пересказывал мне прайс (так было в двух клубах). Дальше у меня сложилось ощущение, что я разговариваю с приятелем, мне было легко и непринужденно отвечать на вопросы и говорить о себе. 

  1. СБОР КОНТАКТОВ

9 из 10 клубов не взяли контактов, хотя я почти «умоляла» их: удостоверившись, что время занятия мне подходит, я просила записать меня. Ответы были однотипными:

  • «записываться не нужно, приходите без записи/к нужному времени»;
  • «Ваша фамилия» (без телефона);

Гарантировать, что занятие состоится они не могли, потому что непонятно было, сколько человек придет и придут ли те, кто якобы записан. И состоится ли вообще занятие, если придет мало человек (например, один клуб ставит условия: занятие от 3-х человек).

  1. КАК НАЙТИ КЛУБ

   Многим клубам повезло: они находятся вдоль проезжих частей, поэтому простое наличие вывески очень упрощает их поиск. Тем же что спрятаны от глаз — сложнее. Конечно, «2GIS» хорошо выручает меня, а если у тебя нет телефона с интернетом или нет программы, и пр.? Опять же — дополнительных указателей к клубам в «глубинке» не было.

  1. ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА С АДМИНИСТРАТОРОМ

Кратко и по делу:

  • Здороваются после клиента и не встают/не отрываются от своих дел;
  • Про фирменную одежду — вообще молчу — о ней даже не подозревают;
  • не проявляют энтузиазма в отношении нового лица, пока лицо само не расскажет зачем пришло и что хочет;
  • 3 из 10 клубов показывают и провожают до раздевалки (в одном клубе девушка поленись проводить и я попала в мужскую раздевалку: мужчинам повезло — их не было там :);
  • 10 из 10 клубов не показывают где будет проходить тренировка: ищите сами, товарищи, ищите;
  • ни в одном клубе новичка не представляют тренеру;
  • администратор с чашкой кофе и во ВК (иногда еще укутавшись в свитер) — эта картина меня уже да-а-авно не удивляет;
  • четко ждут, когда клиент попрощается первым — раньше, видимо, не положено: много чести.
  •    И несколько слов о внешнем виде: девушки все милые и приятные, ухоженные, с маникюром и приятным мейк-апом. В одежде тоже все норм, кроме отсутствия корпоративной формы (балахоны, джинсы, клетчатые рубашки). Неформальных атрибутов (татуировки в пол-шеи, тоннели и проколотые носы), слава Богу нет — это не может не радовать глаз. К сожалению, этот «плюс» никак не перевешивает остальные минусы и вряд ли приятная внешность администратора в отрыве от всего остального, увеличит ваши продажи…
  1. ВПЕЧАТЛЕНИЕ О КЛУБЕ

    Здесь есть положительная динамика: практически везде было визуально чисто, опрятно и приятно находиться. В специализированных студиях к аккуратности прибавлялась «ароматерапия». Почти везде есть стенды с дополнительными товарами. То, что их даже не предлагают — это уже вопрос наличия (а точнее — отсутствия) системы продаж.

  1. ТРЕНЕР

С тренерами лучше: это люди, напрямую контактирующие с клиентами, четко понимают, кто им платит зарплату. Ну, или это мне так повезло попасть именно на таких людей =)

  • Во всех клубах —  первыми здороваются;
  • Завидев новичка — называют свое имя и спрашиваю мое; некоторые еще успевают расспросить: первый раз на занятии? есть проблемы со здоровьем? и т.д.
  • По качеству самой тренировки в основном нареканий нет. Тренера стараются на славу поработать! Фитнес-культура растет и требует постоянного совершенствования своих знаний и умений.  И это тоже очень и очень радует (и почему потом мы удивляемся, что все идут «на тренера» и уходят вместе с ним в другой клуб?);
  • Также практически все тренера интересуются, как для меня прошла тренировка и приглашают на следующие — это, если честно, очень приятно!
  • Внешний вид у всех тренеров меня удовлетворил: сразу понятно, что это не хобби, а постоянная (и наверно, любимая) работа;
  • Все, без исключения, первыми прощаются.
  1. ПОСТ-ТРЕНИРОВОЧНЫЕ ДЕЙСТВИЯ

   Это просто «Атас!»

9 из 10 клубов после занятия не интересуются как оно прошло (им «пофиг») и не предлагают купить абонемент (также — не рассказывают про акции и спецпредложения, не предлагают еще раз записаться). Мне кажется, эти клубы думают, что будут жить вечно. Ребят, Вам не нужны деньги?

И еще несколько мелких моментов:

  • только у 50% клубов есть группы во ВК (о том, как они ведутся речи нет, только о наличии — чтобы узнать хоть какую-то информацию) и сайт;
  • 4 клуба из 10 «выходят в народ»: проводят мероприятия, учебы и семинары разных форматов, которые привлекают в клуб новых разных людей и партнеров;
  • только в одном клубе тренер после занятия провел диалог по продаже своих персональных тренировок.

Коллеги! Если Вы читаете эту заметку и к Вам закралась хотя бы маленькая толика сомнения в том, как работает Ваш клуб — это очень хорошо! Предупрежден — значит вооружен! (с)

К сожалению,  в рамках статьи невозможно детально рассказать обо всех нюансах и проблемах встречи, обслуживания и дальнейшей работы с посетителем — новичком (потенциальным клиентом!).

С удовольствием расскажу об этом на своем онлайн-семинаре

«Что на самом деле происходит в вашем фитнес-клубе, когда вас там нет: как Ксения Романовагарантированно терять десятки тысяч рублей каждый день!»

который состоится в пятницу, 27 ноября, в 13.00 мск

«Вход свободный», но только на участие в реальном времени: бесплатной записи вебинара не будет!

Друзья и коллеги, буду рада видеть Вас на вебинаре  в пятницу, 27 ноября, в 13.00 мск. Ссылка на площадку вебинара придет на почту всем подписчикам «Фитнес как Бизнес».
С уважением,
Ксения Романова

 

Скрипты продаж в фитнес-бизнесе: отличный инструмент или негодное «фуфло»?

скрипты продаж в фитнесеФизкульт-привет, коллеги!

Сегодня хочу рассмотреть такой важный аспект непосредственных, «живых» продаж новому посетителю вашего фитнес-клуба, как скрипты или речевые шаблоны продаж.

Работают они или нет?

Мнения экспертов в индустрии фитнеса по этому поводу неоднозначны: от восторженных отзывов «как удобно и эффективно работать по скриптам» до полного неприятия и заявлений в духе: все эти «заученные фразы» — чушь собачья, и ничего, кроме возмущения и негатива у нормальных людей не вызывают.

«В чем правда, Брат?» (с)

По-моему глубокому убеждению, скрипты и речевые шаблоны РАБОТАЮТ. Но. Если рассматривать их как алгоритмы, определенную последовательность, стандарты общения, а не тупые, жесткие и «застывшие» наборы фраз и тексты.

Я достаточно много езжу по городам страны с выездными семинарами и тренингами, и заметил одну интереснейшую деталь при посещении больших Торгово-Развлекательных Центров формата «все-в-одном» (в следующий раз, как будете в крупном ТРК Вашего города, можете проверить сами):

Как правило, на верхних этажах расположены т.н. «фуд-корты», то есть много разных заведений общепита на любой вкус (кофейни, ресторанчики, пиццерии, блинные, точки с «национальной кухней» и фаст-фуд типа «МакДональдс», «Бургер Кинг» или KFC). То есть – налицо высокая плотность разнообразных точек питания и здоровая конкуренция на одном этаже.

Обращали внимание, где практически ВСЕГДА есть народ, а чаще всего – очереди? Это «МакДоналдс», KFC и «Бургер Кинг».

Помимо других конкурентных преимуществ и особенностей, у всех этих заведений есть одна общая, явно просматриваемая особенность (особенно в сравнении с какой-нибудь местной не-сетевой «Блинкой» или «Узбекской Кухней») – сотрудники работают ЧЕТКО ПО СКРИПТАМ. Для покупателя это означает:

— скорость и четкость обслуживания
— обязательное приветствие и улыбка со стороны персонала (да-да, скажите, что «терпеть не могу эти фальшивые америкосовские улыбки», ведь искренние кислые, неприветливые и скучающие морды представителей местного общепита – это, безусловно, гораздо приятнее)
— подсознательное доверие к бизнесу, в котором есть СТАНДАРТЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ!
— «спасибо, что подождали» и пожелание приятного аппетита/ хорошего дня напоследок (ну неужели это плохо?)

Конечно же, фитнес – это не фаст-фуд, ага. «У-нас-это-не-сработает» — любимая мантра лентяев и неудачников, ищущих причины для того, чтобы не делать, вместо того, чтобы искать способы КАК это сделать/ применить в своем бизнесе.

РЕШЕНИЕ

А вот и простейшее и вполне себе «человеческое» решение, если Вам не по душе «механистичность» и кажущаяся «чужеродность» для вашего бизнеса готовых скриптов и шаблонов, которые вы где-то, возможно, встречали:

Анализируем:

  1. кто у вас в клубе лучше всего продает карты/абонементы из администраторов или менеджеров,
  2. кто у вас в клубе из тренеров больше всего продает «персоналок» новым клиентам

Выделяем время и проводим полдня где-то поблизости с одним, и следующие полдня – с другим. Находимся где-то рядом, слушаем, навострив уши, делаем пометки и ВЫВОДЫ!

Ваша задача, как руководителя, не записать готовую речь вашего умницы – продажника, а выявить общие закономерности, последовательность разговора, тип и качество задаваемых клиенту вопросов и особенности презентации услуги, а также – снятие сомнений и тревог клиента.

И не надо уверять меня, что «вот у меня есть два совершенно разных сотрудника, оба продают совершенно непохоже друг на друга, но при этом оба успешные продавцы». Ищите общие закономерности и анализируйте структуру беседы, а не упирайтесь в различия на уровне «один общается матом и размахивает руками, а другая – вежливая, тактичная и выдержанная, как королева Англии».

Это как с «пальцем, указывающим на луну»: будете смотреть на палец, не увидите Луны 🙂 

Успехов, коллеги!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru