5 критических ошибок при использовании скидок в фитнес-клубе

фитнес как бизнес

Физкульт-привет, коллеги! Сегодня, в преддверии всенародно любимых «половых» праздников 23 февраля и 8 марта, поговорим об использовании скидок в фитнес-бизнесе.

Скидки – горячо любимый, можно сказать, «народный» инструмент в бизнесе. Причем, любимый поневоле: каждый руководитель знает, что предоставляя скидки, он первым делом убивает свою прибыль, но – «любовь зла» (с)…

Так почему же мы предоставляем скидки, догадываясь, что они весьма болезненно ударят по маржинальности бизнеса?

Основные причины:

а. необходимость быстро поднять общую кассу, даже в ущерб сиюминутной прибыльности, чтобы срочно «закрыть дыры» в бюджете (выдать з/п, заплатить аренду, рассчитаться с кредиторами и пр.).

б. необходимость увеличить входящий поток и привлечь новых клиентов

в. «потому что все так делают»

г. ценовые войны с конкурентами, постоянно снижающими цены или дающими большие скидки

д. стремление поощрить постоянных, лояльных клиентов

е. желание хоть как-то «заманить» людей на услугу, не пользующуюся спросом

ж. вера в то, что возросшее количество продаж по более низкой цене даст в итоге больше прибыли, чем мало продаж по высокой цене

з.банальное желание «ну хоть что-то кому-то продать» и неумение просчитывать дальнейшие последствия для бизнеса

и. нелояльность постоянных клиентов, давно и плотно подсевших на скидки, акции и распродажи, проводимые в клубе и в результате – абсолютное их нежелание покупать по полной стоимости!

Некоторые из этих пунктов, действительно оправданы и могут помочь решить поставленные задачи в краткосрочном периоде, другие – совершенно глупые и бессмысленные, типа «потому что все так делают», а третьи – откровенно опасные и разрушительные, например «бодание» с конкурентами, у кого «скидки больше».

В общем и целом, у скидок, как маркетингового инструмента, все-таки больше недостатков, чем преимуществ, но что еще печальнее: даже те очевидные плюсы, которые можно получить, используя скидки, благополучно сливаются в унитаз неграмотным их применением!

скидки в фитнес-бизнесе

Итак, давайте рассмотрим 5 критических ошибок при использовании скидок!

ошибка

Ошибка 1. Продажа со скидками только своим постоянным клиентам, большинство из которых купило бы и по полной цене.

Если вы намерены использовать скидки, как инструмент резкого увеличения объема продаж (срочно понадобились деньги, всякий предприниматель с этим сталкивается), то старайтесь, чтобы этими скидками воспользовались не только ваши нынешние клиенты, сами понимаете, почему: если это будут только ваши постоянные клиенты, то вы очень сильно рискуете

— обесцениваете свои услуги

— не получаете притока новых клиентов

— обеспечиваете себе неприятный, а то и катастрофический «кассовый разрыв» на ближайшее время, когда, после «скидочной» акции, продажи вообще упадут ниже плинтуса

Решение: старайтесь не только продавать старым клиентам, но и активно привлекать новых с помощью скидок, коль уж вы решили их использовать. Используйте «партизанские» методы рекламы ваших скидок через соц.сети, раздавайте флаеры – приглашения через ваших бизнес-партнеров (рестораны, кафе, магазины спортивной одежды и аксессуаров, точки продаж спортивного питания, салоны красоты, торговые центры и т.д.). Разумеется, этих партнеров нужно предварительно найти и регулярно с ними работать.

Но самый ценный Ваш актив – это рекомендации ваших клиентов. Например, у нас и наших участников тренинга «Тройной Удар» при проведении акции-распродажи, отлично работал прием: «приведи друга и получи 5% дополнительной скидки» (вроде бы 5% — мелочь, но с учетом очень большой основной скидки, от 40 до 60%, в совокупности получался очень «вкусный» выигрыш для клиента)

В первую очередь, мы пиарим предстоящие скидки «вовне», и только за несколько дней до акции – внутри клуба.

ошибка

Ошибка 2. Отсутствие значимого повода для скидочной акции: «у нас скидки, потому что очень деньги нужны» — так и читается между строк. Сюда же относятся слишком уж шаблонные поводы, типа «Новогодних Скидок» или 8% в честь 8 Марта: это настолько затерто, что люди на это реагируют все хуже и хуже.

Решение: Будьте чуть изобретательнее, находите необычные праздники или придумывайте поводы сами, например:

«Скидки в честь Первого Дня Весны»

«Скидки в честь Дня Рождения Директора» (по количеству годовых колец на дубе том директоре, в смысле. Например, если вы – руководитель – женщина, и как всякая истинная Леди, тщательно скрываете свой возраст, сделайте скидку на свой ДР в 45% и все сразу поймут, что вы – «Баба-ягодка опять» :). Шутка, но идею вы поняли.)

«У директора родился сын, и он на радостях закатывает сумасшедшую акцию-распродажу»

И так далее: будьте креативны и не стесняйтесь использовать в некоторых случаях и личные причины для скидок – в России народ это прекрасно понимает и одобряет.

Важно запомнить: причина для скидок должна быть, и это не только потому, что клиенту очень хочется дешевого, а вам очень нужны продажи любой ценой!

ошибка

Ошибка 3. Отсутствие жесткого «дедлайна», ограничения по времени действия скидок.

Это, пожалуй, самая большая ошибка, когда руководитель, через месяц подводя итоги «акции», горько вздыхает и разочарованно разводит руками: блин, ну я не знаю, что еще людям надо. Мы уже «в ноль» практически работаем, с такими ценами, а продажи почти не выросли…

И НЕ ВЫРАСТУТ!

Если что-то, пусть даже самое «вкусное», доступно длительное время или, упаси боже, всегда, то клиенты автоматически теряют к этому интерес. Ну НЕТ у меня причины подрываться и бежать за абонементом, даже с такой огромной скидкой! Завтра приду. Или с понедельника. Или с Нового Года (ага, верим).

Решение: четкое ограничение по времени действия скидок (акции). Чем выше скидка – тем короче временной интервал, когда ею можно воспользоваться!

Мы, с моими коллегами, вообще рекомендуем не какие-то продолжительные «акции», а супер-короткие и бурные, если так можно выразиться, распродажи с максимальным нагнетанием истерии вокруг очень вкусных предложений, с огромными скидками, лотереей, подарками и бонусами, но при этом – не дольше 1-2 дней.

Тут вам и сарафанное радио, и хороший информационный повод, и очереди к кассе, и мощное увеличение входящего потока, и при этом – взвинчивание ценности вашего предложения, вместо обесценивания, как это происходит с постоянными или длительными вялотекущими «скидками».

Разумеется, при организации подобных распродаж критически важно избегать… ошибки 4!

ошибка

Ошибка 4. Слишком частые акции и скидки.

К Новому Году. К Старому Новому Году. К 14 февраля. К 23 февраля. К 8 марта. К 1 мая. К 9 мая…

Коллеги, Вам не кажется, что такое «стимулирование спроса» напоминает давнюю КВН-овскую шутку:

«Чтобы корова меньше ела и давала больше молока, ее нужно меньше кормить и больше доить»?

Не один фитнес-клуб уже погубила такая практика: люди ждут скидок и наотрез отказываются приобретать что-либо по полной стоимости. При этом, все привыкли, что скидки бывают настолько часто, что «прямо сейчас брать необязательно: скоро будет очередной праздник». То есть, такое «стимулирование» уже никого не стимулирует…

Решение: лучше провести 1-2 мощные и короткие распродажи в год с ОЧЕНЬ весомыми скидками, включающими кнопку «страх упустить супер-вкусное предложение», поднять на этом несколько месячных «касс», привлечь массу новых клиентов и далее, активно работать над повышением продаж доп.услуг этим клиентам, чем каждый месяц запускать очередную вялую «супер-акцию» с 15-20% скидкой, которая уже никого не цепляет…

ошибка

Ошибка №5. Уверенность в том, что скидки и низкая цена – главный критерий выбора для потенциальных клиентов фитнес-клуба.

Всегда говорю об этом на своих семинарах и тренингах и считаю, что это нужно, буквально, высечь в граните любому предпринимателю в фитнес-индустрии:

Посетители выбирают клубы по цене, когда у них нет/недостаточно других критериев выбора. Точка.

Еще раз хочу напомнить, что три важнейших условия для принятия решения о покупке фитнес-услуг, это Потребность – Доверие – Деньги.

Когда человек звонит в фитнес-клуб и спрашивает, «а сколько у вас стоит карта/ абонемент», это не значит, что он скряга и жадина, всеми силами пытающийся отжать у вас лишнюю копейку! Это значит, что он не уверен, что именно здесь его выслушают, поймут и решат его проблему. Точно так же, как и не уверен насчет любого другого клуба…

Поэтому, он будет обзванивать и сравнивать «типа, по цене», НО, придет и купит именно в тот клуб, к которому почувствует максимум ДОВЕРИЯ (где администраторы/менеджеры профессиональнее всего отработают его входящий звонок). При этом, возможно, цены в этом клубе будут не самыми низкими, а скидок не будет вовсе!

Решение: откажитесь от убеждения, что скидки и низкие цены – это то, чего хотят ВСЕ клиенты. Не знаю, как вы, но лично я не куплю дерьмо ни со скидкой, ни без. Не пойду в эконом-парикмахерскую, где меня, скорее всего изуродуют, пусть и задешево. Не отдам свой автомобиль на ремонт в гараж к Дяде Васе, который клянется сделать все «на коленке» за бутылку водки.

Думаю, что вы мыслите примерно так же, коллеги. Поэтому – давайте не будем унижать своих потенциальных клиентов, считая, что за скидку они мать родную продадут. Ну, а если вы сталкиваетесь только с такими клиентами, то придется подойти к зеркалу, внимательно в него посмотреть и «предъявить» тому человеку, которого вы там увидите :).

Потому что именно ВЫ притягиваете в свой бизнес таких клиентов и работать нужно в первую очередь, над сменой своих ментальных шаблонов и установок.

На сегодня это все, коллеги.

Рад, если заметка окажется для вас полезной и позволит избежать перечисленных выше ошибок и выжать максимум из такого неоднозначного бизнес-инструмента, как «скидки».

P.S. Кстати, грамотные владельцы бизнесов умеют использовать нематериальные способы стимулирования продаж, привлечения клиентов и увеличения прибыли и находить отличные альтернативы набившим оскомину и рискованным для бизнеса скидкам. Об этих способах я буду рассказывать на одном из ближайших вебинаров, следите за новостями!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов


Понравилась заметка? Не жмитесь :), жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Электронная мини-книга: отличный инструмент для сбора контактов онлайн и выстраивания экспертности вашего фитнес-клуба

Вот так может выглядеть обложка в электронном виде
Вот так может выглядеть обложка в электронном виде

Что такое «мини-книга»? Фактически, это большая статья, посвященная решению конкретной проблемы вашей Целевой Аудитории. Вместе с иллюстрациями и оформлением объем такой статьи может быть 10-20 страниц, чтобы уже назвать его мини-книгой. В западном бизнесе для этого формата используется термин «Special Report» (специальный отчет), но на наш взгляд, российским потребителем гораздо лучше воспринимается «мини-книга».

На что нужно обратить внимание, чтобы этот информационный продукт выполнял свою главную задачу – собирал контакты клиентов на сайте?

а) содержание. Даже не вздумайте писать рекламную статью о том, как замечательно заниматься в вашем расчудесном фитнес-клубе, какие у вас классные тренеры/тренажеры или каким-то еще способом пытаться продвигать свои услуги, даже в завуалированном формате!

Тем самым вы убьете всю идею бесплатной электронной книги, которая должна заинтересовать клиента и показать ему способы достижения его целей или решения его проблем. По сути, это должен быть сборник конкретных советов и рецептов от профессионалов, т.е, например, ваших тренеров (тренера), но от имени вашего клуба, разумеется.

б) «Цепляющий» заголовок, намекающий на то, что в книге читатель и ваш потенциальный клиент найдет решение своей проблемы. Для этого, вы, разумеется, должны знать, с какими проблемами и целями люди приходят в ваш фитнес-клуб чаще всего. Дополнительно тестируйте ключевые слова и фразы предполагаемого заголовка в Яндекс.Вордстат. — отличный бесплатный сервис, помогающий понять, насколько часто люди ищут в интернете то, что вы собираетесь им предложить.

в) соответствующие иллюстрации. Любые тематические картинки, найденные в интернете, вполне подойдут. Текст, поданный сплошным полотном, без художественного оформления, читается гораздо тяжелее.

г) по правилам копирайтинга (написание продающих текстов) один абзац должен составлять не более 7 строк, после чего необходимо делать пробел и начинать с нового абзаца.

В идеальном варианте, разбивать текст нужно небольшими смысловыми блоками, по 3-7 строк. Кстати, вы спросите: а причем здесь «копирайтинг», если мы в этой книге ничего не продаем?

Коллеги, продаем мы всегда! Высшее искусство, это как раз «продавать не продавая». Мини-книга должна вызвать положительные эмоции и доверие ваших потенциальных клиентов, она должна быть написана простым, доступным и, по возможности, чистым русским языком, читаться легко и не вгонять в тоску.

В данном случае, «продажа» читателю текста означает, что он дочитает вашу мини-книгу до конца, исполнится благодарности и энтузиазма и, возможно, даже выполнит какие-то рекомендации, приведенные в ней.

В этом случае, дальнейшие ваши «касания» этого клиента через оставленные на сайте контактные данные будут гораздо более эффективными, что закономерно приведет к продаже вашей основной, а возможно, и дополнительных услуг, новому клиенту.

Широкая и мощная спина
Еще один вариант обложки

Иногда руководители клубов, которых мы консультируем, говорят: «Ну, как-то сложно все это… я вот ни разу не писатель, а тренеров моих попробуй заставь… может быть, как-нибудь без этого можно?»

Гм. По пунктам:

а. Вам совершенно НЕ НАДО быть «писателем», чтобы «сваять» небольшое 10-15 страничное руководство. Вам надо всего лишь знать потребности и проблемы Ваших клиентов и показать их решение, по возможности простым и доступным языком. Ну и, естественно, слегка разбираться в предмете.

б. Ненавидите писать «сочинения» еще со школы? Не проблема: надиктуйте на диктофон или запишите через программу звукозаписи на компьютере (есть в любой операционной системе Windows) и отправьте файл на «транскрипцию» специалисту, который переведет аудио в текст, разобъет на смысловые блоки, подправит стилистику и «подрихтует» ваш текст.

Найти такого специалиста можно на любом сайте так называемых «фрилансеров» (от англ. Freelance), это люди, которые работают удаленно через интернет, принимая заказы из любой точки мира на самые разные виды работ.

Стоит это сущие копейки, по сравнению со стоимостью времени руководителя. Исполнитель перешлет вам готовый текст, и вам останется только оформить его соответствующими картинками, поставить адрес сайта и/или адрес электронной почты и контактный тел. Клуба, и сохранить в PDF – формате.

Кстати, там же, на сайте фрилансеров, можно заказать и трехмерную графическую обложку для вашего руководства или мини – книги. Качественная визуализация в виде картинки собирает в разы больше «кликов», чем просто название книги и предложение получить ее, оставив свои контакты.

Лично мой (Дмитрий Кононов) любимый сайт, где я или мой помощник периодически заказываем выполнение каких – то разовых работ, это www.work-zilla.com

Прелесть и удобство через подобные сервисы еще и в том, что вы не платите никаких денег, пока работа исполнителя не будет проверена и одобрена вами. Это здорово защищает от недобросовестных исполнителей.

в. А по поводу того, что «мои тренеры не хотят/ не могут написать подобную мини – книгу»: вам стоит крепко задуматься: а нужны ли вам такие «ценные кадры»? Вполне возможно, что вы изначально неправильно выстроили отношения с ними и ощущение собственной важности и незаменимости, при одновременной полнейшей лени и безответственности, окончательно «покосило крышу» вашим бесполезным, в общем-то, «звездам»…

 В конце вашей электронной книги очень неплохо сделать специальное предложение-бонус для читателя, выделенное рамкой например, в самом простом варианте оно может выглядеть примерно так

купон

Кстати, с помощью электронной книги можно не только собирать контакты на сайте, но и увеличивать количество подписчиков «паблика» или группы вашего фитнес-клуба в соц.сетях, просто вывесив предложение: вступи в группу, напиши администратору и получи в подарок электронную книгу «Название Книги».

В недавнем онлайн-тренинге для тренеров «Турбо-деньги в фитнесе: удвоение доходов персонального тренера» мы с участниками неплохо приращивали количество «друзей» вКонтакте с помощью этого нехитрого трюка 🙂

Внедряйте, коллеги и получайте новых подписчиков и клиентов!

Успехов!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов


Понравилась заметка? Не жмитесь :), жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

5 причин для ваших сотрудников не смотреть «налево». Часть 2.

c84df293fc63b56bdafef016250eb2b2bФизкульт-привет, коллеги!

Сегодня продолжаем говорить о мотивации персонала в фитнес-клубе. В первой части статьи (смотрите здесь) мы разобрали три основополагающих принципа эффективного управления людьми. Сегодня поговорим еще о двух.

  1. Заслужите УВАЖЕНИЕ своих подчиненных.

Для этого необходимо стать лидером, а не «начальником». Простой такой пунктик еще на 500 страниц на тему «Как стать Лидером» :)…

Понятно, что тема лидерства очень глубока и в рамках короткой статьи мы полностью рассмотреть ее не сможем, и тем не менее, озвучу главное:

Нельзя заслужить уважение

— не имея амбициозных целей и планов и не стремясь к их достижению
— пытаясь «дружить» с сотрудниками и «благодетельствовать» им
— заставляя сотрудников делать то, во что вы сами не верите и не делаете
— не имея четких собственных правил и принципов, по которым вы живете и строите бизнес
— пытаясь угодить всем и каждому

Большинство руководителей впадают в две противоположные крайности:

а). Считают, что авторитарный стиль решает все проблемы: «боятся – значит уважают». Управление построено на тотальном контроле и «приказах, которые не обсуждаются».

Зарплаты в таких компаниях обычно достаточно высокие и авторитарный руководитель искренне считает, что раз он много платит, то и имеет право «дрючить» подчиненных в хвост и в гриву, общаясь с ними зачастую в весьма унизительном тоне.

авторитарный начальник

Обстановка в подобных заведениях очень нервозная, многие сотрудники действительно, держатся за место из-за высокой з/п, при этом, тихо ненавидя начальство, и работу в целом, и только и мечтают свалить при первом удобном случае, когда подвернется более выгодное предложение.

Один из ярких случаев «эффективности» такого управления: в одном из известных мне клубов с менеджером – тираном, как только того угораздило свалиться с температурой и «выпасть» из процесса на пару дней, тренажерный зал чудесным образом оказался без дежурного инструктора! Никто из тренеров просто не вышел на работу в календарные выходные, хотя клуб продолжал работать… Администраторы бегали, как ошпаренные, всех поставили «на уши» и долго пытались уговорить хоть кого-нибудь из «тренажерщиков» выйти на смену, пока «управленец-цербер» был недоступен. Но даже те, у кого была возможность и время, встали в глухую оборону и наотрез отказались выходить не в свою смену. И это неудивительно: люди, которых ты регулярно унижаешь и гнобишь, с удовольствием тебе это припомнят и отомстят при первом же удобном случае.

То, что при этом страдает клуб и ни в чем не виноватые клиенты, никого не волнует: «как вы со мной, так и я с вами!»

б) другая крайность: «заигрывание» с подчиненными: идти навстречу абсолютно всем их пожеланиям и просьбам, стараться решать их проблемы, угодить всем и каждому и т.д.

Такую ошибку часто допускают начинающие, не уверенные в себе руководители, которым «доброта» кажется самым быстрым способом завоевать авторитет, уважение и любовь сотрудников.

И ни одному человеку в мире это еще не удалось. Такая «доброта» воспринимается как слабость, а слабых – не уважают и не любят, их используют. Уважают сильных.

Краткое резюме этого пункта:

Показывайте личный пример. Постоянно обучайтесь и растите личностно сами и «подтягивайте» за собой коллектив. Озвучивайте четкие правила и законы «игры» в вашем бизнесе и играйте по ним сами. Будьте твердыми и настойчивыми, когда это необходимо, но не унижайте достоинство подчиненных.

Помните, что грамотное руководство сотрудниками можно сравнить с воспитанием детей: исполняя буквально все желания ребенка и потакая всем его капризам, родители выращивают эгоистичного, жестокого и самовлюбленного «монстра».

Напротив, постоянные жесткие авторитарные требования, критика и запреты, «забивают» инициативу и заставляют ребенка буквально ненавидеть своих тиранов-родителей и мечтать о том времени, когда можно будет наконец «свалить» из дома.

5.Отпуская – удерживай. Вы будете смеяться, но наиболее крепкие семьи – те, в которых супруги не стремятся ограничивать свободу друг друга! В психологии есть такой феномен «детская болезнь несоглашательства»: недоступное и запретное – манит, а то, что разрешено и всегда доступно – почему-то и не особо интересно.

Отчаянно «цепляясь» за что – либо в жизни, мы увеличиваем свои шансы это потерять. Это касается и семейных отношений и отношений на работе. Ваши сотрудники должны знать, что в случае их ухода вы не станете уговаривать, обижаться, предъявлять претензии, «качать права», строить козни, мстить и т.д. В худшем случае, вы можете высказать огорчение, но не более того, поинтересоваться причинами и искренне пожелать успеха на новом месте. И тогда, парадоксальным образом, подчиненные гораздо меньше будут смотреть «налево» и гораздо преданнее будут именно вашему клубу.

Почему? Потому что ваша подобная «непривязанность» будет показывать вашу силу и независимость, а, как мы уже сказали выше, люди неосознанно тянутся к сильным!

Кроме того, помните, что бизнес – это система. Закрытая система не способна к развитию! Для того, чтобы расти, вам необходимы периодические кадровые изменения: кто-то будет уходить, кто-то приходить, и это НОРМАЛЬНО!

И вот вам важное правило, связанное с этим:

В УСПЕШНОМ БИЗНЕСЕ ВХОД В КОМПАНИЮ ЗАТРУДНЕН, А ВЫХОД – СВОБОДЕН!

К сожалению, у нас в большинстве случаев, все наоборот: принимаем наскоро и кого попало, а при уходе сотрудника пытаемся его удерживать и уговаривать…

P.S. Кстати, существует великолепная бизнес-модель, при которой руководитель бизнеса не просто не боится ухода ключевых сотрудников, а СТРЕМИТСЯ к этому! Есть ряд американских франшиз небольших фитнес-студий, которые целенаправленно «выращивают» из своих сотрудников и даже – клиентов(!), фанатов бренда и потенциальных покупателей франшизы данного клуба. Фактически, тренер приобретает франшизу в своем же клубе, уходит в «свободное плавание», становясь владельцем своего бизнеса, и продолжает приносить прибыль своему бывшему работодателю в виде взноса за франшизу + ежемесячных отчислений (роялти). Взаимовыгодное сотрудничество вместо вражды и конкуренции: ну разве не прелесть? 🙂

Итак, коллеги, еще раз резюмируем все пять причин для ваших сотрудников «не смотреть налево»:

  1. Создайте сотрудникам условия не для максимально «комфортной», а для максимально ИНТЕРЕСНОЙ работы в вашем фитнес-клубе.
  2. Обучайтесь сами и обучайте и развивайте сотрудников! И будьте готовы к сопротивлению 🙂
  3. Не давайте сразу «самую высокую зарплату», а давайте «постоянную возможность роста». И у лучших ваших сотрудников, действительно, будут самые высокие зарплаты по городу. Когда они это заслужат.
  4. Будьте Лидером, а не Начальником. Показывайте личный пример. Устанавливайте и сами соблюдайте законы и правила. Будьте сильным и справедливым, а не «добрым».
  5. Отпуская – удерживайте. Стремитесь к лояльности и долгосрочному сотрудничеству с подчиненными, но не цепляйтесь за сотрудников и не чините препятствий при уходе.

Буду рад, если эта информация поможет вам более эффективно управлять персоналом и получать меньше стресса и больше удовольствия от работы. Успехов!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов


Понравилась заметка? Не жмитесь :), жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

5 причин для ваших сотрудников НЕ смотреть «налево»… Часть 1.

 34317

Физкульт-привет, коллеги! Сегодня – снова о наболевшем. О кадрах.

Очередным поводом для этого послужила одна из недавних скайп-консультаций со свежеиспеченным собственником фитнес-клуба, купившим его как готовый бизнес вместе с персоналом, разумеется. И ох уж этот персонал (тренеры, в особенности) попили кровушки у нового директора. Что было совершенно предсказуемо с самого начала, т.к. при основании клуба и разработке системы оплаты и найма были совершены ну все возможные ошибки, которые только можно представить: «переманивание» готовых тренеров с клиентской базой, ориентация на Звезд – спортсменов с «регалиями», 100% оплата персоналок в карман тренеру и т.п.п.п.

Как будут эти люди реагировать на малейшее «закручивание гаек» новым руководителем? Догадайтесь с трех раз.

Возможно ли абсолютно безболезненное разрешение этой ситуации? Нет. Проблемы и потери все равно будут, но если ничего не менять, потерь и проблем будет еще больше. Вплоть до «слива» бизнеса в минус и закрытия.

Можно ли предотвратить подобные ситуации? Можно и нужно. Сегодня именно этим хочу поделиться с вами.

Изучая различные теории и модели управления людьми в последние лет 8, я прошел путь от «розовых соплей» и наивной веры в «большую дружную семью» до продвинутой стадии цинизма и разочарования. К счастью, мне хватило ума разочароваться не «в людях», а в своих представлениях о них и об отношениях в коллективе.

В результате собственных горьких ошибок и неудач, а также, постоянного изучения психологии, я все-таки, смог для себя вывести ряд законов, которые будут работать всегда и везде, если не на 100% то на 90% точно.

Итак, вот 5 основополагающих принципов, которые позволят уменьшить текучку кадров и создать здоровое ядро в коллективе из людей, на которых можно опереться и которые будут задавать правильный для всех новых сотрудников:

  1. Мы все живем ради эмоций. Точка. Что бы мы себе не придумывали на уровне сознания (разума): типа, я живу ради детей/ близких/ любви/ самореализации/ достижения своих целей/ своей Родины и пр., все это ВТОРИЧНО. Первичны – эмоции, которые мы получаем в процессе реализации всего перечисленного выше. И, разумеется, каждый человек стремится к положительным, а не отрицательным эмоциям. Хотя попутно огребает и отрицательные, никуда от этого не деться 🙂

Так вот, основная положительная эмоция в жизни человека – это ИНТЕРЕС. Запомните, коллеги, это очень важно.

На основе интереса строится уже все остальное: радость, влюбленность, восторг, симпатия, благодарность, гордость и пр.

А вот Вам и первый принцип: Вашим сотрудникам должно быть ИНТЕРЕСНО работать у вас. Не «денежно», не «комфортно», не «сыто и спокойно», а ин-те-рес-но!

… и кстати: когда сыто, комфортно, денежно и спокойно, именно тогда – неинтересно!

Истина старая – когда у человека все есть, ему становится скучно и начинается поиск сомнительных острых ощущений: «секс, наркотики и рок-н-ролл». Всем привет от кино- и рок-звезд, а также отпрысков олигархов.

На более низком и приземленном уровне: спокойная, ненапряжная и высокооплачиваемая работа рождает раздолбайство, равнодушие к клиентам, бесконечные чаепития, пустой треп, интриги и сплетни.

  1. В жизни нет ничего застывшего, у всего живого есть всего два состояния: рост и развитие или деградация и угасание. Если вы не создаете условий для развития своих сотрудников, то они неизбежно будут деградировать. Если вы не обучаете их, не проводите аттестаций, не стимулируете их рост как Профессионалов, то они неизбежно «сползают вниз», а вместе с ними — и ваш бизнес.

Что удивительно, в каждом человеке всю жизнь борются два разнонаправленных желания: на глубинном уровне ВСЕ люди хотят расти и меняться, а на поверхностном – оставить все как есть и не делать лишних телодвижений. Первое дискомфортно и порой требует немалых усилий, но обязательно вознаграждается в итоге более яркой, интересной, насыщенной и благополучной жизнью. Второе – легко и комфортно. Достаточно просто ничего не делать и катиться по накатанной колее. Вниз.

BeFunky__MG_9935.jpg

Самая простая аналогия: достаточно просто посмотреть на наших клиентов. Большинство обычных, неспортивных и неактивных физически обывателей преодолевает немалое внутреннее сопротивление и дискомфорт для того, чтобы оторвать задницу от дивана и наконец, заставить себя пойти в фитнес-клуб и начать регулярные занятия. И если над душой стоит какой-то друг или близкий человек, постоянно заставляющий и «подпинывающий» нашего «мученика» на тренировки, то в определенные минуты этот человек, желающий добра, будет восприниматься как враг и мучитель. Но через пару месяцев, когда тренировки станут привычными и качество жизни повысится, разумеется, мы испытаем благодарность и признательность к этому человеку.

Так вот, коллеги, с нашими сотрудниками-подчиненными все то же самое: первая реакция, на которую вы гарантированно можете рассчитывать при внедрении любых нововведений, скриптов, шаблонов, обучения, тестирования, алгоритмов работы и т.п., это – сопротивление и негатив, у кого-то больший, у кого-то меньший…

ЭТО ЗАЛОЖЕНО В ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ ПРИРОДЕ ГЕНЕТИЧЕСКИ!

Тот, кто меньше «дергался» в первобытном обществе, имел больше шансов на выживание «здесь и сейчас». Но не имел никаких шансов на выживание и развитие в перспективе.

Поэтому, как ни крути, развивать и обучать своих сотрудников нужно. И нужно найти способ до них «достучаться»: стыдить, ругать, «давить авторитетом», заставлять и штрафовать – в данном случае абсолютно тупиковый путь.

Показывать личный пример, общаться с ними, задавать «правильные» вопросы и оказывать повышенное внимание и уважение тем из ваших сотрудников, кто идет в авангарде изменений и нововведений и воспринимает все это максимально лояльно и позитивно.

  1. Удерживающий фактор – не самая высокая зарплата или часовая ставка в городе, а возможность постоянного роста доходов!

Человек – такая скотина, которая мгновенно привыкает к хорошему. Особенно – к незаслуженно хорошему. Да-да, это я про высокие тарифы оплаты труда.

Если вы открывая клуб, зазывали персонал на зарплату выше среднего или даже самую высокую в городе, то проблемы ждут вас в самом ближайшем будущем. Особенно, если большинство сотрудников – молодые и не имеющие достаточного жизненного опыта.

Платить работнику меньше, чем он заслуживает — воровство. Платить работнику больше, чем он заслуживает — разврат. (с)

Именно поэтому, моя главная рекомендация при найме сотрудников: ищите не «готовых специалистов с опытом работы» (чаще всего, этот опыт – «кривой»), а энтузиастов и фанатов фитнеса, позитивных, легких на подъем и способных к обучению.

Поскольку, вы же и будете обучать этих людей, оплачивать их работу можно для начала по самой минимальной ставке, т.к. они сами понимают, что они пока как специалисты и не стоят бОльшего. Плюс, это хороший провокационный фактор: готов человек какое-то время работать за небольшие деньги с прицелом на перспективу, либо это товарищ из разряда «вынь да положь», не готовый терпеть даже малейший дискомфорт на пути к светлому будущему. В последнем случае, он просто «отвалится» на начальном этапе, сэкономив нам время, силы и нервы.

Но по мере роста профессиональных навыков КАЖДЫЙ сотрудник в вашем фитнес-клубе должен расти в зарплате, полномочиях и уровне ответственности! Когда человек видит свой рост, в т.ч. и финансовый, он испытывает гордость и уверенность, что в этой организации у него есть будущее, и оно в большой степени зависит именно от него.

Кроме финансового, у вас должен быть предусмотрен еще и карьерный рост для самых активных и амбициозных. Обычный инструктор групповых программ может стать сначала старшим инструктором, затем – фитнес-директором, а в будущем – возможно, и управляющим или заместителем директора (при условии постоянной «прокачки» навыков руководителя, разумеется)

В то же время, мы не можем сделать всех директорами и руководителями, да и не всем это нужно, положа руку на сердце…

Для таких сотрудников должна существовать возможность «горизонтального» роста: на основе их ведущих интересов, компетенций и навыков можно поручать им возглавлять временные или постоянные проекты в рамках вашего фитнес-клуба.

Например, фитнес-инструктор с хорошо развитыми навыками преподавания и склонностью к обучению других людей может возглавить вашу внутреннюю «школу инструкторов».

Тренер тренажерного зала, регулярно участвующий в соревнованиях по силовому троеборью или кроссфиту, может стать ответственным за проведение любых турниров и спортивных конкурсов на призы вашего клуба.

Самой общительной, активной и позитивной сотруднице рецепции, любящей быть в центре внимания и «движухи», можно предложить стать «массовиком-затейником», отвечающим за организацию и проведение Дней Открытых Дверей, Праздников и др. публичных мероприятий вашего фитнес-клуба.

Разумеется, вместе с ответственностью мы даем этим людям и определенные полномочия принимать решения, не пытаясь контролировать каждый их шаг.

Возможность такого «горизонтального роста» очень способствует личностному и профессиональному росту ваших сотрудников: они понимают, что от них многое зависит, они создают что-то новое, они самостоятельно принимают какие-то решения и т.д.

Как вы думаете, будет ли у такого сотрудника время и желание сплетничать, гонять чаи и слоняться без дела по клубу, играть в онлайн-игрушки или бесконечно переписываться по аське в рабочее время?

Продолжение следует…


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов


Понравилась заметка? Не жмитесь :), жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

«Чек-лист» из 12 пунктов для успешного продвижения фитнес-бизнеса в соцсетях

продвижение фитнес-клуба в соцсетяхФизкульт-привет, коллеги!

На связи Дмитрий Кононов и сегодня снова поднимем тему продвижения любого фитнес-бизнеса, будь то тренажерный зал, фитнес-клуб «все-в-одном» или студия танца, в соц.сетях.

Мне часто приходится слышать разочарованные реплики о том, что продвижение в соц.сетях «не работает», что отклика на размещаемые там объявления и анонсы – ноль, что несмотря на большую численность подписчиков групп или «пабликов» некоторых фитнес-клубов, большинство людей никак не проявляют свою активность и по сути – «мертвые души» и т.д.

Да, это все, действительно, есть. Если группа вашего фитнес-клуба ведется НЕПРАВИЛЬНО, именно так и будет. И больше никак.

Поскольку большинство таких групп создаются тупо как «рекламные площадки» для продажи услуг фитнес-клуба «в лоб». И регулярно публикуемые там картинки с фото «бикиняшек» и скопированные с других сайтов/из других групп «полезные статьи» никоим образом ситуацию не исправляют.

Используется примитивный и давно уже устаревший подход: «мы тебе будем впаривать, а чтобы это было не совсем явно, периодически будем выкладывать «фитоняшек» и статейки, Дорогой Читатель и Потенциальный Клиент. Continue reading «Чек-лист» из 12 пунктов для успешного продвижения фитнес-бизнеса в соцсетях

Скоро Новый год! или 14 способов улучшить продажи подарочных сертификатов.

Ксения РомановаАвтор: Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу и рекламе для фитнес-клубов, бизнес-консультант.

Праздники не за горами! Вы уже достали «из дальнего ящика» пачку новеньких подарочных сертификатов? чтобы увеличить свой доход в этом месяце за счет праздника («Ну все же так делают!»). Вы в ожидании, что скоро все Ваши клиенту будут их покупать 🙂 Но если, сертификаты все еще не продаются со скоростью «горяченьких пирожков», возможно, Вам стоит прочесть статью до конца.

Давайте разберемся, что в них такого особенного. ВЫГОДА подарочных сертификатов (ПС):

• Самый большой плюс в том, что они увеличивают общий объем продаж услуг фитнес-клуба, то есть выручку. Это понятно, скажете Вы. Но секретная фишка в том, что впоследствии Вы можете заработать на клиенте, пришедшему по сертификату, дополнительные деньги.
• Вы получаете деньги сразу, а непосредственно фитнес-услуги оказываете потом. А это значит, что деньги уже пойдут в оборот.
• Вы привлекаете новых клиентов. То есть превращаете ПС в инструмент продвижения фитнес-клуба.
• Вы получаете возможность расширить базу потенциальных клиентов.

jLY1XqyGwm8
Давайте проведем небольшой тест, который покажет, все ли хорошо с вашими подарочными сертификатами в клубе. Ставьте плюсы в том месте, где это присутствует в вашем ПС, и минус, если-нет.

Тест по Вашим подарочным сертификатам:
1. Самый важный критерий оценки: Вы бы сами купили такой подарок? (ставим честно «+» или «-»)
Помните о том, что в реальности в ПС нет ничего особенного. Это простой цветной бланк с пустым местом для указания суммы или какой-то услуги, которую Вы бы и так предоставили по обычным ценам.
2. Как выглядит ваш ПС –красивая открытка, оформленная празднично и нарядно, или стандартный сертификат на все случаи жизни?
Внешний вид — немаловажен, особенно «для девочек».
3. Что Вы предлагаете в сертификате – специальные предложения, обычную услугу или какой-то денежный номинал?
4. Указан ли период действия Вашего предложения?
У вас может возникнуть вопрос – зачем? Дело в том, что сроки «поторапливают» людей. И чем раньше они к вам придут, тем быстрее Вы сможете заработать на них.
5. Где вы продаете ПС?
Вы можете поставить себе жирный минус, если вы делаете это только через администратора.
6. Предлагают ли тренера клиентам покупку сертификатов?
7. Поощряете ли вы как-то администраторов и тренеров за продажу сертификатов?
8. Делаете ли вы смс-рассылку и email-рассылку с предложением купить ваш ПС?
9. Кому-то еще, кроме своих клиентов, Вы предлагаете ПС?
10. Предлагаете ли какой-нибудь бонус клиенту, который приобретает сертификат?
Итак, мини-тест пройден. Сейчас посмотрите на то, что у вас получилось в итоге. Сколько плюсов и сколько минусов? Если у вас одни плюсы – отлично, молодцы, супер! Вы работаете так, как нужно. Если есть минусы — здорово, есть что подправить и улучшить!

«Правильный» подарочный сертификат имеет следующие пункты:
• Срок действия.
• Условия использования.
1. Как минимум, стандартные слова, что сертификат не подлежит обмену на денежные средства.
2. Сертификат может использовать только тот человек, чье имя вписано в сертификате, или в принципе, любой человек.
3. Сумма, указанная в сертификате, используется единоразово или не единоразово.
Вы можете дополнить подарочный сертификат своими условиями.
• Красивая упаковка.
Запомните, это очень важно. Ваш ПС должен быть готовым подарком. Это не простой свернутый пополам бумажный, пусть даже с очень красивым дизайном, лист бумаги. Бумага есть бумага. ПС должен иметь внешний вид законченного подарка. Человек, который покупает у вас ПС, не должен думать, что ему еще надо купить пакет, упаковку, бантик, открытку. Соответственно, Вы, бесплатно для клиента, включаете к подарочному сертификату какую-то упаковку (можно и брендированную): подарочный пакет, коробка с бантиком, конверт. Плюс небольшая фирменная открытка. Очень важно, чтобы она была фирменная. То есть не просто открытки за 3 рубля, купленные в книжном магазине «наскоряк», а именно ваши брендированные фирменные открытки – с логотипом, девизом вашего фитнес-клуба. Человек, покупая у вас ПС, только вписывает свои слова поздравления и уже может идти с этим подарком к виновнику торжества.
• Несколько вариантов номинала (мое мнение, не более 5 видов)
Рассчитывайте на то, что подарочные сертификаты будут покупать разные люди. Соответственно, у вас должен быть низкий, средний и высокий номинал.
• Содержит очень интересное и выгодное предложение.
Возможно, этого предложения не будет в прайсе. Возможно, Вы придумаете его сами. Но обязательно очень выгодное. В дополнение к этому пункту: продумайте и предоставьте какой-то бонус тому человеку, который ПС покупает.

BjQOyAH8GL4
Переходим к тому, как продавать больше подарочных сертификатов у Вас в фитнес-клубе малобюджетными способами.

Первый вариант. Я предлагаю тренерам сделать «праздничные футболки».
Эти футболки они будут надевать в преддверии какого-то праздника. На них будет информация о том, что в вашем фитнес-клубе можно купить своим близким или родственникам, друзьям ПС в ваш фитнес-клуб. Помимо футболок не забывайте про праздничные скрипты. Каждый Ваш сотрудник обязан, как минимум два-три раза, говорить клиентам о том, что у вас есть ПС, и что это лучший подарок для близких, друзей, родственников, коллег, знакомых! Не забудьте проверить исполнение скриптов 😉

Второй вариант. Объявление по формуле О-Д-П (знакома, надеюсь? 😉 Оффер-Дедлайн-Призыв к действию. Если нет — посмотрите предыдущие статьи Дмитрия Кононова на блоге на тему рекламы прямого отклика для фитнес-бизнеса).

Если Вы хотите продавать – нужно специальное объявление. Простая информация о том, что у вас в наличии есть подарочные сертификаты, совершенно не стимулирует к покупке. Тем более есть такая тенденция, что друзья, родственники и близкое окружение Ваших клиентов, которые занимаются фитнесом, совершенно неспортивны. Их не интересует спорт, фитнес. У них совсем другие интересы. Поэтому покупка ПС вынашивается достаточно долго, за исключением редких случаев. Таким образом, объявление, составленное по О-Д-П, увеличит вероятность интереса к Вашим ПС и к их покупке.

Третий вариант. СМС-рассылка.
Должно быть 3-4 касания с разными текстами. Также по формуле О-Д-П.

Четвертый вариант. Email-рассылка.
Если Вы собираете электронную почту ваших клиентов, то Вы можете сделать по этим адресам рассылку. Так же как и с СМС-вариантом, у вас должно быть 3-4 касания ваших клиентов по ПС. Письмо должно быть составлено…. КАК? Верно, по О-Д-П.

Пятый вариант. Объявление о ПС на самых видных местах.
Это, как минимум, входная группа, зона ресепшн, шкафчики в раздевалках. Причем, они могут находиться там постоянно. Не обязательно за неделю до праздника. За неделю до праздника это уже очень поздно. Поэтому или на постоянной основе или заблаговременно.

Шестой вариант. Праздничные скрипты всем сотрудникам.
Не позднее 2-х недель до праздника. В первую очередь тем, кто непосредственно продает услуги, то есть администраторам. И даете задание администраторам предлагать, как минимум, приобрести подарок в виде ПС в ваш фитнес-клуб. Так же как и в случаях с футболками и тренерами, контролируйте администраторов.

Седьмой вариант. Двушаговые продажи
За месяц до дня «Х» напишите интересные статьи на тему выбора подарков к этому празднику или об актуальности подарка в качестве карты в фитнес-клуб. Сгодятся мастер-классы и семинары, которые проводят тренера: на обычную спортивную тему – по питанию, по тренировочному процессу. Суть в том, что Вы даете что-то клиентам бесплатно. И в конце этих мероприятий анонсируете и/или предлагаете купить ПС на какое-то «Супер-пупер-крутое-спецпредложение-по-спеццене». Ограничить по срокам.

Восьмой вариант. Подарки партнерам и корпоративным клиентам.
Единственное правило здесь: эти партнеры должны знать вас. Не лично вас как человека, а ваш фитнес-клуб. Они должны знать, что есть такой фитнес-клуб, они с вами несколько раз контактировали. Но по каким-то причинам вы сейчас с ними не взаимодействуете. ПС для руководителей или директора будет отличным стимулом или поводом, чтобы прийти к Вам в клуб. Это, так называемый, задел на будущее. Вы отдаете сейчас что-то бесплатно, для того чтобы получить какие-то дивиденды в будущем. Когда партнер получает ПС от вас, его лояльность резко возрастает. То же самое касается «теплых» корпоративных клиентов. Обязательно подарите ПС тем партнерам или корпоративным клиентам, кто уже с Вами работает или занимается у вас. Это для них будет приятный бонус и дополнительный стимул.

Девятый вариант. Бонус Вашему клиенту за покупку сертификата.
— Зачислите какой-то процент от стоимости ПС на счет клиента. На ваше усмотрение, 5-10-15 процентов.
— Подарите сувенирную продукцию от Вашего фитнес-клуба на память ( футболка, кепка, бандана, напульсник, шейкер, — все, что угодно). Но обязательно брендированное, обязательно Ваше фирменное.
— При покупке ПС — второй получаете в подарок. Здесь, конечно же, есть хитрость. Второй сертификат, который вы будете дарить клиенту, должен иметь низкую себестоимость. Стандартный вариант: купи два подарочных сертификата – получи третий в подарок. Еще вариант: соверши покупку ПС на определенную сумму и получи бонусный сертификат в подарок.

Самое главное правило: помните о том, что вы должны все-таки зарабатывать. Не занимайтесь благотворительностью. Не дарите подарочный сертификат за каждую мелочь, которую делает клиент. Сделайте хорошие условия, пропишите их. Можете договориться с партнерами о том, что они предоставят вам какие-то подарки. И смело «набивайте» ими сертификат.

Десятый вариант. Проработать систему мотивации для сотрудников.
Если администратор зависит от объемов продаж, то здесь практически ничего менять не нужно. Другое дело, что администратор получает фиксированный оклад, и проценты за продажу каких-то определенных услуг. Здесь нужно подумать, чтобы их дополнительно простимулировать. В качестве варианта: способ по личной конкуренции, по личным продажам. Если у вас в штате есть два и более администраторов, то можете объявить им конкурс. Тот администратор, который продаст больше всех ПС (обозначьте период: за месяц, за полгода, до праздника), получит какой-то нематериальный приз, либо ПС в какое-то другое место – не в ваш фитнес-клуб.

Одиннадцатый вариант. Для тех, кто не хочет ничего менять в текущем сертификате.
Если на вашем ПС минимум информации и вы не хотите его перегружать, то есть у вас все лаконично, красиво, в фирменном стиле, все как положено, то распечатайте дополнительный информационный буклет или брошюру. Там обязательно сделайте яркие «говорящие» картинки и подробное описание ПС. Что он собой представляет, кому его можно подарить, на какие услуги он может быть рассчитан и так далее. И обязательно с контактами – где и как можно этот ПС приобрести. Допустим даже такой текст: «Мария Иванова (=это обычный админ), Ваш личный консультант по подбору подарка в фитнес-клубе «Ивушка» 🙂
Также на этих брошюрах отдельно пропишите, что предъявителю будет какой-то дополнительный бонус.

Двенадцатый вариант. Предлагайте 2 ПС.
Это низкий, средний и крупный. Когда администратор будет вести переговоры по поводу ПС, обязательно в скрипте должно быть правило, по которому он предлагает на выбор два сертификата. Если у человека есть выбор между сертификатом более низкой стоимости и сертификатом подороже, он будет думать о том, КАКОЙ ИЗДВУХ сертификатов выбрать. Его не будет беспокоить вопрос, ПОКУПАТЬ ИЛИ НЕТ. В этом вся суть. Как правило, когда вы предлагаете две цены, по статистике, большинство выбирает именно средний ценовой вариант.

Тринадцатый вариант. Специальный пакет услуг или специальное предложение в ПС
Вы представляете, что ПС можно сделать или на какую-то сумму или на какую-то услугу. Я вам предлагаю придумать именно пакет/предложение. Администраторы должны четко и ясно доносить до клиента все плюсы данного пакета или спецпредложения. Например, пакет на 3000 рублей. И в ПС расписано, что в эти 3000 рублей входит.Например, персональные тренировки, посещение тренажерного зала, посещение сауны, солярия и массажа. Суть такого пакета в том, что человеку, которому его подарят, уже не нужно ничего дополнительно оплачивать, докупать, приобретать. Он придет к вам с этим сертификатом и, условно говоря, из «отчаянной домохозяйки» превратится в прекрасную «бикиняшку». Здесь прописаны все бонусы и плюсы, которые получит клиент, купивший такой пакет услуг.
Еще вариант: сделать всего 2 «женских» и 2 «мужских» вида сертификатов.
Ж: Подарочный сертификат Богине (1500р: 10 тренировок + план питания и тренировок)
Ж:Подарочный сертификат Амазонке (3000р: 10 тренировок + план тренировок и питания + 1 персоналка ИЛИ 10 посещений и программа «Гимнастка» )
М: Подарочный сертификат Аполлону (1500р: 10 посещений+ план тренировок и питания)
М:Подарочный сертификат Гераклу (3000р.: 10 посещений + план тренировок и питания + 1 персоналка ИЛИ 10 посещений и программа «Универсальный солдат»)

Четырнадцатый вариант. Еще кое-что для постоянных клиентов.
Что ЕЩЕ можно сделать для них? Составьте список таких клиентов. Посмотрите по истории покупок, чем эти клиенты НЕ пользуются и подарите им мини-подарочный сертификат на эту услугу, для того чтобы ее попробовать. Это может быть целая услуга или половина ее стоимости. Это может быть какой-то дополнительный товар или бонусы. Внимание! Очень важно! Если постоянный клиент сам не захочет этим воспользоваться и сообщит Вам об этом, Вы обязаны проговорить ему, что он может этот мини-сертификат подарить своим близким — чтобы он «не сгорел».

И напоследок – «удобности». Будьте удобны для своего клиента. Если у вас в наличие нет сертификата ( находится в типографии и будет только завтра) или клиенту нужно очень много некрупных сертификатов для своих коллег в организацию. Предложите вариант доставки. Для него это будет очень привлекательно. Не нужно будет ехать по пробкам через весь город в ваш клуб, чтобы купить эти сертификаты. Он просто подождет, пока курьер приедет и привезет ему сертификаты. Это очень удобно и очень качественно.

Хотите получить обратную связь от меня по макету Вашего подарочного сертификата? — пишите мне на личную почту sk_chempion@mail.ru, c удовольствием прокомментирую!

С уважением и новогодним настроением,
Ксения Романова

P.S. Напоминаю, что сегодня, в понедельник, 17 ноября, состоится первое занятие онлайн-тренинга по быстрому увеличению продаж и прибыли в фитнес-клубе «Тройной Удар — 4: только вперед», в котором я также участвую в роли одного из тренеров!
Первое занятие будет открытым для всех, проведет его Дмитрий Кононов. Коллеги, приходите, будет полезно и интересно, уверена 🙂
Ссылка для доступа лежит в нашей группе тренинга вот здесь

Клиенты для фитнес-клуба «на автопилоте» за час!

google-iconФизкульт-привет, коллеги!

Сегодня — несколько «фишек» для привлечения клиентов из интернета, буквально, на автопилоте. Потратив 40-60 минут, в зависимости от вашего уровня продвинутости пользования интернетом (вообще, это задание можно поручить персональному помощнику, который должен быть у всякого уважающего себя руководителя :)), вы получите классный и постоянный источник входящего потока, который будет работать на ваш клуб пожизненно. Что особенно приятно — без всяких затрат!

Итак, чего делаем?

1. Есть такая замечательная штука, как Google Адреса.  Это сервис, где можно бесплатно зарегистрировать свою компанию и показывать данные о ней в картах Google при поиске. Добавления адреса в этот сервис позволит получать дополнительное число клиентов

По сути, это бизнес-каталог или справочник предприятий созданный Google.

Заходим в интернет, на сайт Гугл — адреса , .и прописываем данные вашего фитнес-клуба, просто следуя инструкциям.

Для добавления компании в сервис Google Адреса необходимо выполнить всего несколько требований:
1) наличие аккаунта в Google (просто заведите почтовый ящик в gmail, если у вас его еще нет)
2) название компании
3) номер телефона компании
4) почтовый адрес

Для завершения регистрации вам необходимо будет ввести пин-код из потдверждающего письма, которое Гугл пришлет на указанный вами адрес.
Указываем имя и фамилию контактного лица и ждем почтальона с письмом.  Это обычно занимает 1-2 недели.

После этого информация о вашем фитнес-клубе появится в каталоге гугл  и будет отображаться всякий раз, когда любой потенциальный клиент из вашего города вводит в поисковом запросе «фитнес-клуб».

Помимо телефона, обязательно прописывайте адрес сайта (если он есть) и ваших групп в соц.сетях, лишним не будет!

2. Яндекс Справочник. Переходим вот по этому адресу: 

и проделываем примерно то же самое, что и в Гугл-Адресах. Здесь ждать «физического» письма с пин-кодом не нужно, при одобрении заявки в течение 2-х дней информация о компании будет добавлена в Яндекс.Справочник.

3. Еще один способ пассивного привлечения клиентов: разместиться во всех бесплатных справочниках и каталогах предприятий вашего города.

Забиваем в Яндексе (Гугле) «каталог предприятий _____» (вместо прочерка — название вашего города), получаем кучу онлайн-каталогов и справочников и последовательно начинаем добавлять данные о своем фитнес-клубе в каждый из них. Ищите кнопку «добавить организацию», она должна быть в каждом каталоге.

Вот и все, коллеги! 🙂

Разумеется, эти инструменты не принесут вам шквал звонков и взрыв продаж, но, даже если с их помощью у вас будут дополнительные 10-20 обращений в месяц, из которых несколько клиентов что-то у вас купят и станут постоянными клиентами, это уже — десятки и сотни тысяч рублей в перспективе.

Важно помнить о грамотном приеме входящих звонков, поскольку от человека «на телефоне» зависит очень многое. Хороший администратор / менеджер-продажник из 10 звонков сделает 5-7 продаж, а неграмотный сотрудник из 100 звонков «убьет» 99 продаж.

См. мою отдельную статью «как правильно принимать звонки в фитнес-клубе»

P.S. Кстати, это — лишь одно из почти СОТНИ заданий, которые выполняют участники нашего онлайн-тренинга «Тройной Удар: продажи и маркетинг, реклама, персонал»!  В ближайшее время стартует уже четвертый поток этого тренинга, если вы хотите мощно «прокачать» ваш фитнес-бизнес всего за месяц, вписывайтесь в «Тройной Удар — 4».

Выход на новый уровень продаж и прибыли ГАРАНТИРОВАН! Цена скоро повысится, успевайте, Коллеги!

Посмотреть подробнее и зарегистрироваться


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Нужны деньги? Разбудите «спящих» клиентов!

разбудите спящего клиента!Вернись, я все прощу… Как разбудить «спящих» клиентов?

Очень многие фитнес-клубы, как собака за собственным хвостом, постоянно гоняются за новыми клиентами: куча зазывающей рекламы, агрессивные скидки и акции типа: «предъяви карту другого фитнес-клуба и получи скидку в 50%» и т.п., в надежде «затащить» как можно больше народу в клуб. При этом руководитель не думает/ не знает или забывает о том, что привлечение одного нового клиента обходится иногда в несколько раз дороже, чем повторная продажа уже существующему.

В каждом фитнес-клубе есть приличная база данных «спящих» клиентов (если клуб существует уже несколько лет и ни разу не работал с «отвалившимися» клиентами, то эта база может быть просто огромной)

Люди перестают заниматься по разным причинам: заболел, уезжал в командировку, отдыхал летом, были трудности с финансами и т.д. Нюанс в том, что даже когда мешающий тренировкам фактор уже исчез (выздоровел, вернулся из командировки или отпуска, наладилась финансовая ситуация), обычному человеку, не ушибленному на всю голову фанату фитнеса, трудно вернуться к посещению клуба, особенно если это не стало у него устойчивой привычкой.

И здесь бывает достаточно лишь легонько «подтолкнуть» вашего бывшего клиента в нужном направлении, т.е. позвонить и поинтересоваться, почему он перестал ходить, и снова пригласить его в клуб! Если вы усилите это еще и «вкусным» специальным предложением с жестким дедлайном (т.е., ограничением по сроку действия), это будет работать очень хорошо!

Зачастую малые фитнес-клубы сидят, «курят бамбук», особенно в сезоны затишья, денег на рекламу нет, клиентов нет, продаж нет и как дожить до активного сезона, непонятно… Тогда как достаточно поднять клиентскую базу, составить список людей, по каким-то причинам, не посещавших вас уже больше месяца и начать их обзванивать по специальному скрипту со специальным же предложением!

*Кейс из жизни: одна из участниц нашего онлайн-тренинга «Тройной Удар – 3: проиграть невозможно» эмоционально написала в отчете, что первая продажа «спящей клиентке» состоялась через 40(!) минут после начала обзвона!

И это – всего лишь один из эпизодов. Примерно 80% наших клиентов говорят о том, что обзвон «спящих» клиентов действительно, работает. У кого-то очень хорошо, у кого-то чуть хуже, но результаты в любом случае есть.

Процедура очень проста:

Находите человека на обзвон (женский голос почему-то работает лучше, чем мужской), это может быть студентка, желающая подработать, ваш администратор или даже фитнес-тренер: главное, чтобы человек приятно звучал по телефону, был в целом позитивно настроен и смог без запинки отрабатывать разговор по скрипту/речевому шаблону, не превращаясь в робота с деревянными интонациями в голосе.

Все более популярное в последнее время решение – отдавать обзвон на аутсорсинг профессиональным операторам «колл-центров». Стоимость их услуг сравнительно невысока, преимуществ масса: профессионального оператора не нужно «убеждать», «мотивировать», «настраивать» и т.д. Ему просто отдается прописанный скрипт и возможные варианты ответа на дополнительные вопросы клиентов. Кроме того, сотрудник, постоянно выполняющий «холодные» или «теплые» звонки, не испытывает такого страха, как новичок, лучше владеет речью и гораздо увереннее общается по телефону в целом.

Если же вы решили обходиться своими силами, устанавливаете сотруднику план 30-50 звонков в день, в зависимости от его загруженности другими обязанностями и – вперед.

Если у вас клиентская база небольшая и процент «спящих» клиентов невелик, вполне можно сделать это за один день и не особо напрягаясь. Вы просто попросили свободного администратора – он обзвонил и предоставил отчет. Все.

Если же получается весьма солидный список из нескольких сотен человек, то дополнительная нагрузка получается приличной и есть смысл выводить на обзвон отдельного человека и оплачивать ему сдельно. Простая, разработанная нами формула оплаты: 0,1% от средней месячной зарплаты администратора за каждый состоявшийся звонок.

Для наглядности, если заработная плата администратора 10 тысяч рублей, за каждый совершенный звонок человек получает 10 рублей. Совершенный звонок – это когда разговор состоялся, не важно с каким результатом, и этот результат занесен в форму отчета:

— «Да, интересно, приду завтра».

— «Нет, не хочу вас больше видеть, и вообще, не звоните мне больше»

— «Я подумаю, скорее всего приду» и так далее.

Если разговора с клиентом не было (занят, недоступен, не отвечает), значит звонок не считается совершенным, и человеку нужно будет потом еще раз перезвонить

Нюансы метода:

1. Иногда, клиенту достаточно ПРОСТО напомнить о вашем существовании и он с благодарностью прибежит уже завтра (по нашей статистике, 1-2 из 10)

2. Если же мы хотим «бить наверняка», то лучше делать специальное предложение именно для «спящих» клиентов, с жестким дедлайном по времени (подробности и варианты таких специальных предложений мы детально прорабатываем с участниками нашего «фирменного» онлайн-тренинга «Тройной Удар»). Если в двух словах — то это может быть ощутимая (но не обесценивающая услугу!) скидка, какой-то подарок или даже какое-то бесплатное, но потенциально интересное и ценное вашему клиенту, мероприятие: семинар, мастер-класс, фитнес-вечеринка, День Открытых Дверей и т.п.

3. В речевом шаблоне для обзвона обязательно должны содержаться «заготовки» ответов на возможные вопросы клиента!

Вопрос:Это навязчиво! Я сама всегда психую, когда мне так вот названивают, и посылаю «звонильщиков» куда подальше!

Ответ: Это «навязчиво» только в том случае, если человеку по телефону бестактно впаривают ненужное ему дерьмо! Если Вы уверены, что ваше предложение не несет никакой ценности для клиента и цель обзвона — именно «впарить» ненужное, то вам лучше закрывать вашу шарашкину контору, и заняться СВОИМ делом. … или все-таки, поменять свое отношение, быть менее категоричной и более гибкой: тогда и ваши клиенты перестанут вас «посылать» 🙂


Вопрос: Мы часто используем это. Правда, мы не звоним, а посылаем смс…

Ответ: поверьте, смс в разы менее результативно, чем разговор с живым человеком. Да, это проще и дешевле, но вам нужно «проще» или «прибыльнее»?

Вопрос: Я не знаю, как преодолеть сопротивление администраторов: они жутко боятся звонить, говорят, что их будут «посылать», ругаться, и что это все какая-то ерунда, это никому не нравится и «так никто не делает».

Ответ:

Вариант 1, озвученный выше: отдавайте на аутсорсинг профессионалам из колл-центра. Проблемы здесь две: а) это стоит денег б) требуется больше времени (заключить договор, оплатить, объяснить, что требуется, выслать скрипты, ответить на вопросы и т.п.)

Вариант 2, чуть труднее, но очень эффективный, когда вам нужно все сделать быстро: сами заучиваете скрипт обзвона, собираете администраторов и при них обзваниваете несколько человек до первых положительных результатов (клиент согласился прийти и вы его записали в специальный отчет, желательно, с предполагаемой датой и временем прихода)

После этого говорить о том, что «все нас будут посылать» или «это не работает» ваши администраторы уже не смогут… Ну и вам, как руководителю, будет полезно побыть в их, пардон, «шкуре» и понять, какое волнение и страх испытывает неподготовленный человек при подобном обзвоне 🙂


Разумеется, недостаточно сделать это один раз и успокоиться… надо делать это регулярно, работая с вашей клиентской базой. В деталях мы разбираем внедрение этого инструмента в регулярный рабочий процесс опять же, в «Тройном Ударе».

К слову, ближе к середине ноября стартует уже четвертый поток нашего турбо-тренинга для руководителей ФК «Тройной Удар-4: продажи и маркетинг, реклама, управление персоналом», готовьтесь коллеги, будет ЖЕСТКО и ЭФФЕКТИВНО! 🙂

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов


Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Работает ли «первое посещение — бесплатно» и как повысить ценность этого предложения?

работают ли бесплатные посещения в фитнес-клубе?Коллеги, вы наверное не раз сталкивались с этим приемом, а возможно, и сами его применяете: «первое посещение — бесплатно».

Да, когда-то это было очень свежим и сильным решением, позволяющим убрать сомнения и страхи клиента «а вдруг мне не понравится?» и повышающим доверие к вашему клубу.

Сейчас, к сожалению, когда этот прием используют все вокруг, он почти перестал работать. Хотя в действительности, разовое посещение может стать неплохим «магнитом» для привлечения клиентов и инструментом для увеличения «теплой» клиентской базы. Но для этого оно должно иметь в глазах потенциального клиента достаточно большую ценность.

Итак, рассмотрим, как ПРАВИЛЬНО использовать разовое посещение для сбора контактов и как инструмент двухшаговых продаж. Continue reading Работает ли «первое посещение — бесплатно» и как повысить ценность этого предложения?