Двухшаговые продажи в фитнесе и проблема с «халявщиками»: есть ли решение?

Физкульт-привет, коллеги!

Постоянно твержу об эффективности «двухшаговых» продаж и призываю сначала дать потенциальному клиенту Ценность бесплатно, а потом уже что-то ему продавать, если ему действительно понравятся Ваши услуги. Однако, проблема в том, что БЕСПЛАТНОЕ, помимо адекватных клиентов, как магнитом, притягивает «профессиональных халявщиков», т.е. людей, не собирающихся покупать ни при каких обстоятельствах!

Хорошо еще, если Ваш фитнес-клуб в качестве бесплатного «тест-драйва» предлагает только разовое посещение. А если еще и «персоналку» (чтобы усилить ценность)?

Кстати, это именно то, что сейчас делаем мы в моем новом проекте, Студии Персонального Тренинга «RealFit-2» в Ижевске. Вот такое объявление висит у нас на входной двери в студию:

В среднем, в день мы получаем 1-3 новых контакта и, соответственно, записываем их на БЕСПЛАТНЫЕ персональные тренировки с нашими тренерами. Причем, проводят их ребята максимально качественно, с обязательным анамнезом, фитнес-тестированием и замерами объемов тела (антропометрией).

Как Вы думаете, приходят ли к нам целенаправленные «халявщики»? Вопрос риторический: еще как приходят! Постоянно на «летучках» обсуждаем это с тренерами и они прям очень ярко описывают этот типаж товарищей — «Пылесосов Халявы» :). Иногда они даже «спасибо» за проведенное занятие не говорят.

Можно ли это искоренить полностью? В рамках данной модели продаж — нет.

Можно ли уменьшить процент таких «клиентов». Запросто!

Во — первых, ставьте «дедлайн» на бесплатную услугу для клиента — новичка. Например, мы озвучиваем, что «подарочное» персональное занятие можно получить в течение 3-х дней после первого обращения и предлагаем записаться на тренировку прямо сейчас, «чтобы вы не упустили Ваш шанс на бесплатную тренировку».

Во-вторых, повышая процент «теплых» клиентов в общей массе входящих запросов.

Для этого создавайте сильный бренд клуба через:

— повышение сервиса и стандартов обслуживания клиентов
— постоянный сбор и выкладывание в интернете (сайт, соцсети) отзывов и Историй Успеха клиентов
— (один из вариантов, особенно актуальный для студий персонального тренинга/ «фитнес-бутиков»):  сознательное «отсеивание» халявщиков с помощью слогана, отражающего концепцию клуба, например, «дорогой фитнес для тех, кто ценит качество и индивидуальный подход»

А еще, обучайте тренеров строить свои сильные персональные бренды,

прежде всего, через «экспертный контент» в соцсетях. Это повышает доверие и интерес со стороны АДЕКВАТНЫХ потенциальных клиентов, т.е. люди целенаправленно начинают искать Ваш клуб/ Ваших тренеров и пробная тренировка для них — не способ «отжать» услугу на халяву, а приятный ценный бонус, показывающий, что ему (клиенту) не собираются здесь ничего «впаривать», а искренне хотят помочь решить его проблему.

Например, у нас есть специальный закрытый чат для тренеров, в который они регулярно скидывают ссылки на свои полезные заметки/ отзывы клиентов/ обучающие видео или просто видеофрагменты тренировок, и мы всем коллективом активно это все «лайкаем», делаем репосты, комментируем посты друг друга и т.п.

В итоге, часть входящего потока мы получаем «с улицы», благодаря тому, что через большие витражные окна люди, проходящие мимо, видят занимающихся с тренерами клиентов, + работает объявление, предлагающее первое занятие за 0 рублей 😊, а еще некоторое количество заявок получают сами тренеры в «личку» в соцсетях, благодаря своей активности и полезным фитнес-советам для посетителей их страничек.

В результате, еще не открывшись «официально», без вывески и даже малейшей рекламы, мы стабильно получаем несколько заявок в день на пробные персональные тренировки, и практически, ежедневные продажи (коэффициент конверсии около 40 — 50%, т.е. примерно каждый второй клиент после бесплатного занятия принимает решение продолжить тренировки с этим тренером уже платно)

Внимание, ВАЖНО!

Если вы не сумели выстроить правильные, доверительные отношения с тренерами и не воспитали их в том духе, что бесплатные персональные занятия — это не «геморрой» и навязанный начальством «оброк», а ИСТОЧНИК НОВЫХ ПЕРСОНАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ для них, и соответственно, увеличения продаж и дохода, то вам придется оплачивать эти тренировки.

И вот здесь уже может быть большая проблема: если тренер знает, что тренировка с «бесплатным» клиентом будет ему оплачена в любом случае, он может не особо напрягаться с дальнейшей продажей этому клиенту: «да, было бы неплохо, если бы у меня после разовой клиент купил сразу блок занятий, с другой стороны — не купит, так не купит: за пробное я все равно получу свой %»

В этом случае, может получиться так, что давать в качестве тест-драйва «персоналки» вам просто бессмысленно и даже вредно (надо смотреть итоговую конверсию и просто считать цифры, выгодно/невыгодно).

Обычно, после подарочной «персоналки» конверсия выше, чем просто после пробного посещения: даже если клиент не решился на покупку блока персональных занятий, он как минимум, купит карту/ абонемент в клуб, если тренировка была действительно качественной…

Но если эксперимент в течение, допустим, месяца, показывает, что именно в вашем случае дарить пробные «персоналки» невыгодно (проводят некачественно, либо продают из рук вон плохо, либо же % приходящих «халявщиков» аномально высок, нужно отменить эту практику и давать в качестве «тест-драйва» просто бесплатное посещение.

Коллеги, надеюсь, эта информация была вам полезной, и, пользуясь случаем, приглашаю на первое открытое занятие нашего онлайн-тренинга для Руководителей, Собственников и Управленцев фитнес-клубов, «Тройной Удар — 8: Продажи и Маркетинг. Реклама. Управление Персоналом».

Первое занятие тренинга состоится в среду, 12 июля, в 12.00 мск.

(Кстати, многие руководители получают первые финансовые результаты уже после выполнения заданий первого дня тренинга, поэтому — очень рекомендую, даже если вы по каким-то причинам не собираетесь участвовать в полной версии тренинга!)

Переходите по прямой ссылке на площадку вещания в 11.55 мск в среду, 12 июля

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

Полезные материалы для руководителей и тренеров в фитнес-клубе: выкладываю в открытый доступ!

Физкульт-привет, Коллеги! После долгого перерыва появился приятный (личный) повод для публикации: в честь Дня Рождения дочери (5 июня Дарье Дмитриевне стукнуло 11!)) и своего хорошего настроения в этой связи, выкладываю несколько вебинаров в записи, в том числе и платных, в свободный доступ. Буду рад, если информация окажется полезной и интересной.

Также, ниже выложил все свои электронные мини-книги и руководства в одном месте для вашего удобства: если что-то еще не читали, скачивайте, знакомьтесь, применяйте!

Вебинары для Руководителей фитнес-клубов:

Анти-кризис 3.0 — 17 советов для выживания, роста и развития фитнес-бизнеса в 2017 году.

7 мифов об управлении персоналом в фитнес-клубе

Взрыв Продаж в фитнес-клубе: 14 надежных инструментов быстрого увеличения продаж.

7 шагов к удвоению продаж персональных тренировок в фитнес-клубе

Вебинар для фитнес-тренеров:

Ненавижу Впаривать! Как фитнес-тренеру любого направления увеличить свои продажи и доход без стресса, навязчивости и ломания себя «через коленку».

Электронные книги и руководства для Руководителей:

7 ошибок фитнес — стартапа

10 заповедей Руководителя фитнес-клуба

Как организовать Убойную Распродажу в фитнес-клубе: рецепты от Практика

Электронная книга для Тренеров:

Скорая Помощь для Бедного Фитнес-тренера: 15 шагов к привлечению клиентов и увеличению продаж «персоналок»

Друзья, буду рад, если материал окажется полезным.

PS Не гарантирую, что материалы будут висеть в открытом доступе вечно, поэтому — скачивайте, изучайте и внедряйте прямо сейчас 🙂

Если есть вопросы, пожелания и предложения по сотрудничеству — пишите в комментариях.

Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов

Как рассчитать максимально допустимую арендную ставку для фитнес-клуба

Коллеги, физкульт-привет! JyZrrYyCX0SVnjylpR5a

Разработал формулу, по которой можно высчитать максимально возможный верхний порог арендной ставки для стартап-проектов в фитнесе. Это не означает, что выше этой цифры категорически нельзя успешно работать, просто окупиться, а тем более, заработать что-то будет в разы сложнее, от чего я и хочу предостеречь тех, кто собрался открывать свой фитнес-клуб на условиях аренды. 

Итак, моя формула расчета максимально возможной арендной ставки для хорошей окупаемости малого и среднего фитнес-клуба:

Берем среднюю з/п в городе (ищем в поисковике официальные данные):
Например, на данный момент в моем Ижевске это 21 000 рублей.

Умножаем ее на х 1,5 = 31 500 (основная наша ЦА — люди с уровнем дохода в полтора и более раз выше среднего)

В среднем, люди готовы тратить на фитнес примерно 1/20 часть своего месячного дохода (берем пессимистичный вариант для надежности), итого 31 500/ 20 = 1 500 рублей

Максимально допустимая арендная ставка высчитывается по формуле «средние затраты жителя города на фитнес х 0,3» = 1500 х 0,3 = 450 рублей за кв.м. в Ижевске

Желательная арендная ставка высчитывается по формуле «средние затраты на фитнес х 0,2″ = 1 500 х 0,2 = 300 рублей за кв.м. в Ижевске

Разумеется, чем ниже, тем лучше. Идея в том, что каким бы «вкусным» ни казалось предлагаемое помещение, арендная ставка свыше цифры «средние затраты жителя города на фитнес х 0,3» является весьма рискованной для стандартного фитнес-бизнеса (разумеется, исключения возможны).

Формула выведена методом «научного тыка», все как я люблю :), просто в результате анализа работы многих коммерчески успешных малых и средних фитнес-клубов и собственного опыта. Был бы рад узнать ваше мнение, коллеги, кто управляет клубом на условиях аренды: попробуйте применить эту формулу к вашему городу и вашему фитнес-бизнесу и дайте мне обратную связь в комментариях, у кого что получилось, и насколько эта цифра реальна, на ваш взгляд.

Среди всех, кто оставит обратную связь с конкретными получившимися цифрами и мнением по теме, разыграем приз: «виртуальный сертификат» на 5 000 рублей на участие в любом ближайшем онлайн-семинаре/ тренинге от нашей команды тренеров «Фитнес как Бизнес», оставляйте комментарии и участвуйте в розыгрыше =)

Да, и если вы читаете эту заметку, собираетесь открывать фитнес-клуб/ тренажерный зал и пр., и вдруг еще не читали мое руководство
«7 ошибок фитнес-стартапа», прочтите, лишним не будет!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Как НЕ НАДО открывать фитнес-клуб: снова о «стартапах» в фитнесе

1Физкульт-привет, коллеги! Сегодня снова поговорим о фитнес-стартапах.

Наверняка, Вы не раз видели, как выходят на рынок новые фитнес-клубы (или открываются филиалы уже существующих фитнес-сетей):

По всему городу вешаются билборды и растяжки с логотипом будущего клуба (надо же «внедрить бренд в сознание потребителя», ага), какой-нибудь фитнес-картинкой и фразой типа «Скоро открытие!» Ну еще и слоган клуба какой — нибудь, ни о чем конкретном не говорящий.
«Фитнес-клуб «Берсерк»: Твои грибы. Твоя реальность. Твой фитнес.» Ну, или что-то около.

За полгода начинается «предпродажа» карт, со скидкой, допустим, 50%. Про это тоже вывешиваются билборды, иногда плюс реклама на радио и ТВ, возможно — в местных журналах, ну и создается соответствующая группа в соцсетях, в которой, ясен пень, активно предлагается купить карты по «предпродажной» цене. Чаще всего, годовые.

За три месяца до открытия цена скидка падает до 20-30%. За месяц — до 10-15%. Ну и, клуб открывается, часть карт уже продана, первые клиенты набраны, все довольны и счастливы. Это в теории.

На практике, увы, не все так радужно:

1. Ремонтно-строительно-отделочные работы в России — это сфера, по своей непредсказуемости сравнимая с природными катаклизмами: только что все было хорошо – и вдруг резко все стало плохо.
За все годы в фитнес-индустрии я не встречал НИ ОДНОГО стартап-проекта, который бы открылся строго в запланированные даты, в 90% случаев причина — срыв сроков строительства/ремонта и отделки.
А карты уже проданы и клиенты гладят носки и накрахмаливают тренировочную футболку к первому занятию в своем новом фитнес-клубе. И тут их начинают «кормить завтраками» по причине неготовности помещения. С каждой неделей задержки негатив нарастает, и часто доходит до судов, возврата денег и скандалов.

2. Поддержание пресловутого «внедрения бренда в сознание потребителя», читай – имиджевая реклама, за эти полгода влетает в такую сумму, что предпродажи карт с трудом ее окупают. А ведь клубу придется нести расходы еще и на обслуживание клиентов, купивших эти карты на предпродаже!

3. Сами предпродажи, несмотря на агрессивную и дорогую рекламу идут достаточно вяло, первые месяцы после открытия клуб работает в «минус», а оборотных средств катастрофически не хватает, т.к. затраты на рекламу «съели» всю прибыль от предпродаж.
Приходится «вваливать» все новые и новые деньги в клуб, несмотря на то, что он уже работает и, вроде бы, должен что-то зарабатывать.

Такая работа «в минус» без «финансовой подушки» в первые месяцы воспринимается как неизбежное зло, но, открою вам тайну: это СОВСЕМ НЕОБЯЗАТЕЛЬНО! Например, грамотно организованная, короткая, интенсивная и «вкусная» для клиентов 4х-5-дневная предпродажа с «тающими скидками» по моей (ДК) методике позволяет почти без затрат на рекламу снять мощную «кассу» прямо перед открытием, сразу получить большую клиентскую базу и в ближайшие пару месяцев спокойно работать, выстраивая систему продаж и не париться по поводу «где взять деньги на аренду или зарплату».

… если бы еще я сам все это знал и использовал раньше при открытии своих фитнес-проектов… Мне с партнерами приходилось наступать на все грабли и набивать все шишки самостоятельно, пытаясь копировать дурацкие «имиджевые» схемы выхода на рынок других фитнес-клубов, хотя все можно и нужно было делать совершенно по-другому.

Реальный кейс:

Совсем недавно получил обратную связь от своего бывшего клиента в консалтинге: открывает уже второй клуб (небольшой, метров 700 что ли…), провел подготовку к предпродажам по нашей «партизанской» технологии, затраты на рекламу, по его выражению (дословно): «ноль целых, хрен десятых», в предварительном списке участников на первый день пятидневной предпродажи — уже под 300 человек, и запись на первый день пришлось закрыть, т.к. была опасность просто не справиться с потоком желающих.
И сегодняшнее сообщение от него: за 5 дней акции — 650 клиентов в базе и 2500000руб. в кассе. Технология работает, как часы. Начинаешь чувствовать себя богом.

vnimanieУ вас есть отличная возможность узнать все самые важные нюансы об открытии своего фитнес-проекта, и о том, как и на чем сэкономить сотни тысяч и заработать миллионы, уже в ближайшее воскресенье, 10 апреля, в 16.00 мск: я и мой коллега, Антон Пенягин, проведем вебинар для тех, кто только планирует открывать свой фитнес-клуб/ тренажерный зал/ студию фитнеса/ йоги/ единоборств/ танцев и пр.

«Фитнес-стартап на миллион: правда, которую вы НИКОГДА не узнаете из статей и журналов по бизнесу!»

Вход на вебинар вот по этой ссылке, пароль уберем за полчаса до начала вебинара. Участие бесплатное, но только в реальном времени, если Вы собираетесь открывать свой фитнес-бизнес, найдите пару часов в воскресенье, информация действительно будет очень полезной. Бесплатную запись вебинара высылать не будем! Но ее можно будет приобрести за 4 900 рублей всем, кто по каким-то причинам не сможет присутствовать онлайн.

Ссылка на участие в вебинаре в воскресенье, 10 апреля, в 16.00 мск:


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Пришел, увидел, … и купил! Как мы «настраивали» алгоритм продаж в небольшой фитнес-студии в Германии:)

Дмитрий Кононов, Лаутербах, ГерманияФизкульт-привет, Коллеги!

Сегодня – небольшой «свежий кейс» по организации продаж фитнес-услуг, просто для размышления.

На сей раз меня занесло в Германию, на несколько дней индивидуального консалтинга по развитию небольшой фитнес-студии AktivFit.

Земля Гессен, городок Лаутербах (по количеству населения, правильнее сказать «деревня», но язык не поворачивается… Чистый, уютный, дружелюбный городок с кафе, супермаркетами, магазинчиками и, как вы уже поняли, фитнес-клубами. Отлично развитый частный бизнес, в котором «работать плохо – просто невозможно. Разоришься, т.к. все друг друга знают, слухи распространяются очень быстро и некачественное заведение просто начнут обходить стороной» — цитата от пригласившего меня владельца фитнес-студии, живущего в Германии уже 12 лет и знакомого с особенностями местного менталитета.

Дмитрий Кононов, Лаутербах

Итак, о продажах… Моя задача была помочь собственнику новой фитнес-студии доработать прайс (линейку продуктов и услуг), отстроиться от гораздо более «дешевых» конкурентов, и выявить «слабые места» в живых продажах.

В первый день, пока мы с собственником студии сидели и обсуждали рабочие вопросы, при мне пришло несколько новых посетителей, погуляли с дежурным тренером по клубу (надо отдать должное, инструктор старался изо всех сил), и… ушли с типичным «Спасибо, мы подумаем…»

Во второй день разработали схему «продаж за столом», пытаясь уйти от старой малоэффективной модели (нового посетителя просто водили по залу, показывали тренажеры, предлагали попробовать и т.п.).
Прописали новый алгоритм, (ВООБЩЕ без презентации зала/тренажеров), проработали пару «игровых» продаж в диалоге. Едва успели набросать «черновой вариант», заходит новая посетительница.

С владельцем AktivFit, Яном Богачевым в его студии
С владельцем AktivFit, Яном Богачевым в его студии

Тренер, владелец зала, тут же начинает общение по новому алгоритму: устанавливает контакт, знакомится, усаживает девушку на стул, сам садится напротив и начинает выявлять потребности, максимально задавая вопросы, внимательно слушая и включая разумную дозу юмора. Через пару минут клиентка уже непринужденно размахивает руками, смеется и вообще — видно, что люди очень довольны друг другом)

Смотрю, о чем-то договорились, она встает и идет по направлению к раздевалке. Ян (мой заказчик, тот самый тренер-владелец студии), подходит ко мне с озабоченным лицом:
— Дмитрий, похоже мы перестарались!
— В смысле???
— Она ПРЯМО СЕЙЧАС хочет тренироваться! А как же мы с Вами?
— (ржу во весь голос). Да, говорю, это действительно, проблема, по сравнению с «я подумаю»! )))))))) Идите, говорю и РАБОТАЙТЕ, а после классной тренировки продайте ей как можно больше (в идеале, членство в клубе (карту) + персоналки).
А я найду чем заняться, ноутбук у меня всегда с собой.

Итог: + 299 евро в кассу сразу же после проведенной «подарочной» персоналки и нереально выросший энтузиазм владельца студии, ощутившего «вкус к продажам», сразу же после внедрения правильного сценария продаж, основанного на желаниях и потребностях клиента, и предложении готового решения, а не «презентации всего-что-e-нас-есть-в-клубе».

Отзыв заказчика о нашем 4-х дневном сотрудничестве в Германии.
Отзыв заказчика о нашем 4-х дневном сотрудничестве в Германии.

Просто кайф видеть результаты своей работы. Особенно, если это происходит на твоих глазах!

Вот так вот мы «сократили басню»… Хотя, если вам нравится ПОКАЗЫВАТЬ ТРЕНАЖЕРЫ и «ЧТО ЕСТЬ В НАШЕМ ФИТНЕС – КЛУБЕ»: продолжайте это делать.

Деньги — не главное, главное — получить удовольствие от «показа»! 😉


В одной из ближайших публикаций планирую выложить интервью с Яном Богачевым, нашим соотечественником из Ростова, который просто взял и уехал учиться в Германию 12 лет назад. А потом просто взял, и устроился фитнес-инструктором в немецкий клуб. А потом просто взял, и открыл свою фитнес-студию, без оглядки на сильных конкурентов, риски и отсутствие «финансовой подушки» в чужой стране. Интересно, как он к этому пришел и что такое фитнес-бизнес «по-немецки»? Ждите интервью в одной из ближайших заметок на «Фитнес как бизнес»! Интересный человек, незаурядная личность: уверен, вам понравится, коллеги!

P.S. Был буквально очарован Германией, не могу не поделиться еще несколькими фото.

Франкфурт-на-Майне. Небольшая прогулка по набережной Майна.
Франкфурт-на-Майне. Небольшая прогулка по набережной Майна.

Во время гостевого визита еще в один фитнес-клуб, в городке Фульда, не смог спокойно пройти мимо «вирусного» баннера 🙂

Дойчланд трайнирт. Унд ихь аух! :)
Дойчланд трайнирт. Унд ихь аух! 🙂

Сердобольная немецкая гипсовая фрау приютила усталого странника из России =)

:)
🙂

На сегодня это все, друзья! Успехов вам и вашему фитнес-бизнесу!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

5 критических ошибок при использовании скидок в фитнес-клубе

фитнес как бизнес

Физкульт-привет, коллеги! Сегодня, в преддверии всенародно любимых «половых» праздников 23 февраля и 8 марта, поговорим об использовании скидок в фитнес-бизнесе.

Скидки – горячо любимый, можно сказать, «народный» инструмент в бизнесе. Причем, любимый поневоле: каждый руководитель знает, что предоставляя скидки, он первым делом убивает свою прибыль, но – «любовь зла» (с)…

Так почему же мы предоставляем скидки, догадываясь, что они весьма болезненно ударят по маржинальности бизнеса?

Основные причины:

а. необходимость быстро поднять общую кассу, даже в ущерб сиюминутной прибыльности, чтобы срочно «закрыть дыры» в бюджете (выдать з/п, заплатить аренду, рассчитаться с кредиторами и пр.).

б. необходимость увеличить входящий поток и привлечь новых клиентов

в. «потому что все так делают»

г. ценовые войны с конкурентами, постоянно снижающими цены или дающими большие скидки

д. стремление поощрить постоянных, лояльных клиентов

е. желание хоть как-то «заманить» людей на услугу, не пользующуюся спросом

ж. вера в то, что возросшее количество продаж по более низкой цене даст в итоге больше прибыли, чем мало продаж по высокой цене

з.банальное желание «ну хоть что-то кому-то продать» и неумение просчитывать дальнейшие последствия для бизнеса

и. нелояльность постоянных клиентов, давно и плотно подсевших на скидки, акции и распродажи, проводимые в клубе и в результате – абсолютное их нежелание покупать по полной стоимости!

Некоторые из этих пунктов, действительно оправданы и могут помочь решить поставленные задачи в краткосрочном периоде, другие – совершенно глупые и бессмысленные, типа «потому что все так делают», а третьи – откровенно опасные и разрушительные, например «бодание» с конкурентами, у кого «скидки больше».

В общем и целом, у скидок, как маркетингового инструмента, все-таки больше недостатков, чем преимуществ, но что еще печальнее: даже те очевидные плюсы, которые можно получить, используя скидки, благополучно сливаются в унитаз неграмотным их применением!

скидки в фитнес-бизнесе

Итак, давайте рассмотрим 5 критических ошибок при использовании скидок!

ошибка

Ошибка 1. Продажа со скидками только своим постоянным клиентам, большинство из которых купило бы и по полной цене.

Если вы намерены использовать скидки, как инструмент резкого увеличения объема продаж (срочно понадобились деньги, всякий предприниматель с этим сталкивается), то старайтесь, чтобы этими скидками воспользовались не только ваши нынешние клиенты, сами понимаете, почему: если это будут только ваши постоянные клиенты, то вы очень сильно рискуете

— обесцениваете свои услуги

— не получаете притока новых клиентов

— обеспечиваете себе неприятный, а то и катастрофический «кассовый разрыв» на ближайшее время, когда, после «скидочной» акции, продажи вообще упадут ниже плинтуса

Решение: старайтесь не только продавать старым клиентам, но и активно привлекать новых с помощью скидок, коль уж вы решили их использовать. Используйте «партизанские» методы рекламы ваших скидок через соц.сети, раздавайте флаеры – приглашения через ваших бизнес-партнеров (рестораны, кафе, магазины спортивной одежды и аксессуаров, точки продаж спортивного питания, салоны красоты, торговые центры и т.д.). Разумеется, этих партнеров нужно предварительно найти и регулярно с ними работать.

Но самый ценный Ваш актив – это рекомендации ваших клиентов. Например, у нас и наших участников тренинга «Тройной Удар» при проведении акции-распродажи, отлично работал прием: «приведи друга и получи 5% дополнительной скидки» (вроде бы 5% — мелочь, но с учетом очень большой основной скидки, от 40 до 60%, в совокупности получался очень «вкусный» выигрыш для клиента)

В первую очередь, мы пиарим предстоящие скидки «вовне», и только за несколько дней до акции – внутри клуба.

ошибка

Ошибка 2. Отсутствие значимого повода для скидочной акции: «у нас скидки, потому что очень деньги нужны» — так и читается между строк. Сюда же относятся слишком уж шаблонные поводы, типа «Новогодних Скидок» или 8% в честь 8 Марта: это настолько затерто, что люди на это реагируют все хуже и хуже.

Решение: Будьте чуть изобретательнее, находите необычные праздники или придумывайте поводы сами, например:

«Скидки в честь Первого Дня Весны»

«Скидки в честь Дня Рождения Директора» (по количеству годовых колец на дубе том директоре, в смысле. Например, если вы – руководитель – женщина, и как всякая истинная Леди, тщательно скрываете свой возраст, сделайте скидку на свой ДР в 45% и все сразу поймут, что вы – «Баба-ягодка опять» :). Шутка, но идею вы поняли.)

«У директора родился сын, и он на радостях закатывает сумасшедшую акцию-распродажу»

И так далее: будьте креативны и не стесняйтесь использовать в некоторых случаях и личные причины для скидок – в России народ это прекрасно понимает и одобряет.

Важно запомнить: причина для скидок должна быть, и это не только потому, что клиенту очень хочется дешевого, а вам очень нужны продажи любой ценой!

ошибка

Ошибка 3. Отсутствие жесткого «дедлайна», ограничения по времени действия скидок.

Это, пожалуй, самая большая ошибка, когда руководитель, через месяц подводя итоги «акции», горько вздыхает и разочарованно разводит руками: блин, ну я не знаю, что еще людям надо. Мы уже «в ноль» практически работаем, с такими ценами, а продажи почти не выросли…

И НЕ ВЫРАСТУТ!

Если что-то, пусть даже самое «вкусное», доступно длительное время или, упаси боже, всегда, то клиенты автоматически теряют к этому интерес. Ну НЕТ у меня причины подрываться и бежать за абонементом, даже с такой огромной скидкой! Завтра приду. Или с понедельника. Или с Нового Года (ага, верим).

Решение: четкое ограничение по времени действия скидок (акции). Чем выше скидка – тем короче временной интервал, когда ею можно воспользоваться!

Мы, с моими коллегами, вообще рекомендуем не какие-то продолжительные «акции», а супер-короткие и бурные, если так можно выразиться, распродажи с максимальным нагнетанием истерии вокруг очень вкусных предложений, с огромными скидками, лотереей, подарками и бонусами, но при этом – не дольше 1-2 дней.

Тут вам и сарафанное радио, и хороший информационный повод, и очереди к кассе, и мощное увеличение входящего потока, и при этом – взвинчивание ценности вашего предложения, вместо обесценивания, как это происходит с постоянными или длительными вялотекущими «скидками».

Разумеется, при организации подобных распродаж критически важно избегать… ошибки 4!

ошибка

Ошибка 4. Слишком частые акции и скидки.

К Новому Году. К Старому Новому Году. К 14 февраля. К 23 февраля. К 8 марта. К 1 мая. К 9 мая…

Коллеги, Вам не кажется, что такое «стимулирование спроса» напоминает давнюю КВН-овскую шутку:

«Чтобы корова меньше ела и давала больше молока, ее нужно меньше кормить и больше доить»?

Не один фитнес-клуб уже погубила такая практика: люди ждут скидок и наотрез отказываются приобретать что-либо по полной стоимости. При этом, все привыкли, что скидки бывают настолько часто, что «прямо сейчас брать необязательно: скоро будет очередной праздник». То есть, такое «стимулирование» уже никого не стимулирует…

Решение: лучше провести 1-2 мощные и короткие распродажи в год с ОЧЕНЬ весомыми скидками, включающими кнопку «страх упустить супер-вкусное предложение», поднять на этом несколько месячных «касс», привлечь массу новых клиентов и далее, активно работать над повышением продаж доп.услуг этим клиентам, чем каждый месяц запускать очередную вялую «супер-акцию» с 15-20% скидкой, которая уже никого не цепляет…

ошибка

Ошибка №5. Уверенность в том, что скидки и низкая цена – главный критерий выбора для потенциальных клиентов фитнес-клуба.

Всегда говорю об этом на своих семинарах и тренингах и считаю, что это нужно, буквально, высечь в граните любому предпринимателю в фитнес-индустрии:

Посетители выбирают клубы по цене, когда у них нет/недостаточно других критериев выбора. Точка.

Еще раз хочу напомнить, что три важнейших условия для принятия решения о покупке фитнес-услуг, это Потребность – Доверие – Деньги.

Когда человек звонит в фитнес-клуб и спрашивает, «а сколько у вас стоит карта/ абонемент», это не значит, что он скряга и жадина, всеми силами пытающийся отжать у вас лишнюю копейку! Это значит, что он не уверен, что именно здесь его выслушают, поймут и решат его проблему. Точно так же, как и не уверен насчет любого другого клуба…

Поэтому, он будет обзванивать и сравнивать «типа, по цене», НО, придет и купит именно в тот клуб, к которому почувствует максимум ДОВЕРИЯ (где администраторы/менеджеры профессиональнее всего отработают его входящий звонок). При этом, возможно, цены в этом клубе будут не самыми низкими, а скидок не будет вовсе!

Решение: откажитесь от убеждения, что скидки и низкие цены – это то, чего хотят ВСЕ клиенты. Не знаю, как вы, но лично я не куплю дерьмо ни со скидкой, ни без. Не пойду в эконом-парикмахерскую, где меня, скорее всего изуродуют, пусть и задешево. Не отдам свой автомобиль на ремонт в гараж к Дяде Васе, который клянется сделать все «на коленке» за бутылку водки.

Думаю, что вы мыслите примерно так же, коллеги. Поэтому – давайте не будем унижать своих потенциальных клиентов, считая, что за скидку они мать родную продадут. Ну, а если вы сталкиваетесь только с такими клиентами, то придется подойти к зеркалу, внимательно в него посмотреть и «предъявить» тому человеку, которого вы там увидите :).

Потому что именно ВЫ притягиваете в свой бизнес таких клиентов и работать нужно в первую очередь, над сменой своих ментальных шаблонов и установок.

На сегодня это все, коллеги.

Рад, если заметка окажется для вас полезной и позволит избежать перечисленных выше ошибок и выжать максимум из такого неоднозначного бизнес-инструмента, как «скидки».

P.S. Кстати, грамотные владельцы бизнесов умеют использовать нематериальные способы стимулирования продаж, привлечения клиентов и увеличения прибыли и находить отличные альтернативы набившим оскомину и рискованным для бизнеса скидкам. Об этих способах я буду рассказывать на одном из ближайших вебинаров, следите за новостями!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов


Понравилась заметка? Не жмитесь :), жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Проблемы с персоналом? «Выращивать», а не «переманивать»!


Физкульт-привет, коллеги!

Самый часто встречающийся «стон» руководителя — это: «О Боже! Где же взять НОРМАЛЬНЫХ тренеров/инструкторов/администраторов?»

Мой простой и краткий ответ: в Караганде. В смысле, нигде.

Рассматриваем самый ПОПУлярный метод при открытии нового клуба: дать объявление, пошукать по знакомым в фитнес-индустрии, намекая, что «а не засиделся ли ты тут, дружок, без перспектив? У нас все будет по-новому и по-правильному: зарплаты выше, условия комфортнее, клиенты платежеспособнее, оборудование — круче.

Словом, в нашем огороде хрен растет толще и цветет гуще. Continue reading Проблемы с персоналом? «Выращивать», а не «переманивать»!

Маленький этюд о мышлении предпринимателя и «умно-бедного»…

Физкульт-привет, коллеги!

На тему, почему у одних людей есть деньги, а у других — постоянно ветер в кармане, написано огромное количество книг, заметок и статей в интернете.

Не буду пытаться строить из себя Гуру-Богатства-и-Процветания, т.к. не имею на это морального права: сам еще не добился того уровня финансовой независимости и качества жизни, который поставил себе целью…

Но об одной очень яркой детали, не могу не рассказать: очень простая и понятная идея, которая здОрово может помочь осознать фитнес-предпринимателю, ЧЕГО ЖЕ НА САМОМ ДЕЛЕ ОН ХОЧЕТ?

Вчера проводил очередное онлайн-занятие для персональных тренеров в нашем тренинге «Персональный Тренер: быстрый старт», и возник такой характерный эпизод.

Даю домашнее задание: всем снять несколько видеороликов с какими-то «фишками» по тренировкам, питанию или нюансам выполнения тех или иных упражнений, тупо снять на «Айфон» или «Гэлакси», не заморачиваясь насчет профессиональной видеокамеры и т.п. и выложить в группе тренинга.

Причем, у этого задания есть совершенно четкая и понятная мне (но, видимо, еще непонятная участникам, цель), достижение которой в дальнейшем принесет им и новых клиентов и деньги…

И тут начинаются комментарии в чате: как это — снять на «айфон», да такое выкладывать вообще нельзя, это позорище, надо, чтобы все было красиво и профессионально, по сравнению с (следует длинный список именитых фитнес-гуру с «профессиональными» видеороликами) это будет смотреться ужасно и бла-бла-бла…

На что я задаю встречный вопрос: так, ребята, делимся на две группы:
1. те, кто хочет, чтобы их видео были «красивыми и профессиональными»
2. те, кому нужны ДЕНЬГИ,  и «некрасивость» и «непрофессиональность» своих видео они готовы потерпеть, если будет достигнута главная цель.

Почему-то все выбрали деньги)))))))))))))))))). Фу, какие примитивные! 

Друзья! Всякий раз, когда у Вас есть выбор: «шлифовать что-то до совершенства» (которое, как известно, недостижимо в принципе), или быстро взять и сделать, пусть пока «на коленке», если нет другой возможности, выбирайте ВТОРОЕ!!!

Это — мышление предпринимателя! Он не думает «как он будет выглядеть» по сравнению с другими «Гуру», «Экспертами», «Мэтрами» и пр.
Он ДЕЛАЕТ, и смотрит, какой результат это принесло!

И если «любительское», «непрофессиональное», «косячное» видео, сделанное «на коленке» уже на следующий день начинает привлекать много просмотров/лайков/комментов/клиентов/ и, в конце концов, денег, то с негодованием «эстета» отбросив этот вариант и пыхтя, сопя, напрягаясь, привлекая профессионального оператора, переснимая сотни дублей и в итоге, через полгода выложив тот же самый ролик, сделанный «красиво и профессионально», вы лишь ПОТЕШИТЕ СВОИ АМБИЦИИ.

К бизнесу и зарабатыванию денег это никакого отношения не имеет. Корни этого перфекционизма — в боязни осуждения и стремлении быть безупречным. И этой черты вы точно не найдете ни у одного УСПЕШНОГО предпринимателя!

Предлагаю подумать на досуге об этом 🙂
______________________________________________________________

P.S. Да, друзья, напоминаю, что в среду, 18 сентября, состоится «День Знаний» на нашем ресурсе «Фитнес как бизнес», где я и моя коллега, специалист по малобюджетному маркетингу, Ксения Романова в течение нескольких часов будем отвечать на самые актуальные для наших читателей вопросы!

Если Вы еще не заполнили небольшой опросник, сделайте это, пожалуйста: это займет у Вас, буквально, 10 минут, а нам даст понимание, какие вопросы и проблемы требуют самого подробного ответа, мы хотим быть МАКСИМАЛЬНО вам полезны в этот «День Знаний»!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Первое занятие онлайн-тренинга «Тройной Удар: турбо-тренинг по взрывному росту продаж в фитнес-клубе»

Физкульт-привет, коллеги!

Выкладываю запись первого занятия группы тренинга для руководителей фитнес-клубов и тренажерных залов «Тройной Удар», если вам покажется полезным и интересным то, чем мы занимаемся, то еще есть шанс вписаться в тренинг вот здесь (последний день для подтверждения оплаты: среда, 27 августа 2013 г.)

После этого срока попасть в тренинг будет уже невозможно.

Вот запись и краткий план нашего первого занятия в пн, 26 августа.

Даже если вы не вписались в наш тренинг, выполните хотя бы задания  первого дня (замеры и контроль ключевых показателей, система сбора контактов, регулярный аудит «отвалившихся» клиентов по базе, работа с типографиями на взаимозачет) и вы увидите результаты уже в ближайшее время, мы уверены в этом!

Ну а если все же решили вписаться, с радостью примем Вас в наши ряды будущих Успешных Фитнес-Предпринимателей 🙂

Инструкции по регистрации на тренинг здесь

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Мелочи? Черта с два!

Физкульт-привет, коллеги!

Сегодня хочу представить вам несколько признаков НЕБЛАГОПОЛУЧНОГО фитнес-клуба, подтвержденных как собственным микроскопическим жизненным опытом, так и наблюдением за успешными и не очень, бизнесами…

Тревожные симптомы в фитнес-клубе:

  • одинокая бахила, слетевшая с ноги клиента, может больше часа лежать на видном месте, и никому из деловито снующих мимо сотрудников НЕ ПРИХОДИТ В ГОЛОВУ поднять ее и выбросить.
  • объявление об акции/ новой фитнес-программе/ еще-о-чем-нибудь, висящее на входе или на доске объявлений, обзавелось «бахромой», помялось или потеряло где-то уголок, но никому до этого нет дела.
  • старые объявления о давно прошедших мероприятиях висят в раздевалках по нескольку месяцев…
  • сотрудники одевают бейджи через раз, а сами способы ношения варьируются от «вниз головой» до «обратной стороной».
  • Тренеры ходят В ШЛЕПАНЦАХ!!! (Тушите свет, сливайте масло!)
  • Опоздание на две минуты опозданием не считается и никем и никак не наказывается
  • Администратор встречает клиентов сидя, уткнувшись в монитор
  • В отсутствие клиентов в тренажерном зале (2-3 человека, конечно же, не в счет, сами справятся), тренеры трутся гениталиями о стойку ресепшн, приятно проводя время в разговорах «за жизнь»
  • Сотрудники стараются обедать «дружной семьей», собираясь по несколько человек (тренажерщик, администратор, фитнес-групповик, только что закончивший свою программу), т.к. им так гораздо веселее и интереснее, чем тупо быстро перекусить в одиночестве и продолжать выполнять свои обязанности!
  • администратор красит ногти прямо на рабочем месте, т.к. «клиентов же все равно нет»!
  • При появлении припозднившегося клиента в 21.10 (клуб работает до 22.00), администратор не может скрыть мировой скорби и разочарования на лице, т.к. рассчитывала закрыть смену и свалить домой на полчаса раньше.
    (иногда они даже умудряются говорить что-то вроде: «вы уже все равно не успеете позаниматься, мы скоро закрываемся»!!!)
  • сотрудники не стесняются курить у входа в фитнес-клуб

Таких пунктов можно нарыть еще огромное множество, я перечислил лишь самые частые, которые наблюдаю сплошь и рядом.

ЗНАЕТЕ, В ЧЕМ БОЛЬШАЯ ПРОБЛЕМА?

В том, что многие из этих «симптомов» кажутся руководителю достаточно безобидными: ну, бейджик не одел… ну, сидит администратор при появлении клиента, она же ДЕЛОМ занимается!

Не хочу вас расстраивать, но если вы действительно считаете, что на эти «мелочи» можно закрывать глаза, то не могу поручиться за светлое будущее вашего бизнеса.

Только абсолютная и полная непримиримость руководителя к раздолбайству и пофигизму способна взрастить правильную, здоровую атмосферу в клубе и уберечь ваш клуб от потока разочарованных и постоянно «отваливающихся» клиентов, на привлечение которых в свое время были потрачены деньги и силы!

Конечно же, главным инструментом для этого являются тщательно прописанные рабочие процессы для каждого сотрудника вашего клуба и постоянный контроль их выполнения.

К бизнес-процессам в фитнес-клубе мы еще вернемся подробнее в следующих заметках.

Успехов в бизнесе, коллеги!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru