Фитнес — бизнес или благотворительность? Часть 2. Для кого Вы работаете?

Физкульт-привет, коллеги!
Сегодня продолжаем размышлять о ключевых ошибках начинающих фитнес-предпринимателей. Что удивительно, эти ошибки сплошь и рядом допускают и уже руководители со стажем, в чем я постоянно убеждаюсь, проводя консультации собственникам фитнес-клубов и встречая неграмотные рекламные объявления на каждом шагу!

Не скрою, еще недавно, подобные ошибки допускал и я, и именно поэтому хочу помочь вам избежать хотя бы части из них.

Сегодня поговорим об Уникальном Торговом Предложении вашего фитнес-клуба, или, Позиционировании, как его еще называют.

Сразу хочу сказать, что я не очень люблю это понятие в традиционном смысле этого слова, как это используют крупные корпорации: у малых и средних фитнес-клубов просто нет таких рекламных бюджетов, чтобы «вбить» в головы потребителя определенную ассоциацию и эмоциональную привязку к бренду, как у брендов-гигантов, но понимать как это работает и использовать это в вашем бизнесе ОЧЕНЬ полезно!
Давайте посмотрим на мировые примеры успешного «УТП», т.е. акцентирования, намеренного «выпячивания» какого-то одного характерного признака/качества/особенности товара или услуги:

Самым известным примером мега-успешного Уникального Торгового Предложения является, конечно же, сеть пиццерий «Domino Pizza», вышедшая на рынок с очень простой идеей: «Мы доставим вам пиццу не позднее 30 минут с момента заказа. Если курьер приедет позже – вы не заплатите за пиццу».

То есть, они не делали ставку на «неземной вкус», «настоящее качество» или «вековые традиции». Только скорость доставки! И это сработало: «Domino Pizza» быстро стала не просто успешной пиццерией, но — мировым брендом!

Еще один пример: батарейки «Duracell», которые «работают до десяти раз дольше» обычных! Производитель не говорит о том, что они — самые дешевые. Или самые экологически безопасные, и т.п. «Duracell» просто работают «до десяти раз дольше обычных батареек» и точка!

Понятно, что вряд ли кто-то будет сравнивать с секундомером, насколько это утверждение соответствует истине, потенциальный покупатель выбирает именно  «Duracell», думая примерно так: «Ого, до 10 раз дольше! Ну, даже если они  прослужат хотя бы в два раза дольше обычных, уже отлично!»

Чтобы было понятнее, рассмотрим еще пару примеров:
Возьмем три автомобильных бренда: «Mercedes», «Volvo» и «Ferrari».
Первый ассоциируется с престижностью, второй с безопасностью а третий — с драйвом и спортивностью.

И в своей рекламе эти бренды «выпячивают» именно эти качества!

Если «Феррари» начнет позиционировать себя одновременно как удобный, недорогой семейный автомобиль для поездок на дачу, то бренд ожидает разорение.

Каким боком это все прислонилось к вашему фитнес-клубу? Все очень просто:

Я каждый раз наблюдаю в малых и средних фитнес-клубах и тренажерных залах одну и ту же проблему позиционирования, называющуюся:

МЫ РАБОТАЕМ ДЛЯ ВСЕХ!

Ловушка мышления предпринимателя состоит в том, что хочется по максимуму затащить народ в клуб: денег много не бывает! Понятно, что мы хотим, чтобы нас любили и посещали все, но это нельзя озвучивать в своих рекламных сообщениях!

Вы уверены, что в фитнес-клуб за одним и тем же приходят

  • студенты
  • бизнесмены и топ- менеджеры
  • домохозяйки
  • пенсионеры
  • офисные работники
  • школьники

Одни ищут «движуху» и самую низкую цену, другие — престиж и моду, третьи — удобство и шаговую доступность, четвертые — безопасность и здоровье и т.д.

Стремясь «попасть» во всех одновременно, вы не попадаете ни в кого!

А это — именно то, что делается фитнес-клубами, как в стратегии: «мы работаем для всех», так и в тактике (т.е. в конкретных рекламных заявлениях): «у нас есть и это, и то, и пятое и десятое: приходите, будете довольны и счастливы!»

Это работало плохо всегда и практически не работает вообще сейчас, когда сплошь и рядом появляются конкуренты с правильным «позиционированием». Хотите конкретных примеров:

  • фитнес-клубы только для женщин
  • «хардкоровые качалки» только для фанатов (в основном, мужчин)
  • клубы «ленивого» похудания и снижения веса, в основном, за счет SPA- процедур
  • фитнес-клубы, специализирующиеся на «внутренних» направлениях и здоровье: йога, пилатес, бодифлекс и пр.
  • семейные фитнес-клубы
  • фитнес-клубы, специализирующиеся на скорости обслуживания (короткие по времени тренировки для супер-занятых и деловых)и так далее…

Запомните, чем в более узкую нишу вы нацеливаетесь, тем больше шансов на успех! Разумеется, до определенного предела: если ваша целевая аудитория — разведенные женщины — бухгалтеры 29 лет с двумя высшими образованиями и ребенком, то вы сужаете круг своих клиентов до неприличия!

Но в остальном, узкое нишевание или специализация на чем-то одном очень притягательно для тех клиентов, у которых на данный момент есть именно эта потребность (или особенность), смотря что вы «выпячиваете» в качестве вашего УТП.

И в своих рекламных объявлениях вы должны ОТТАЛКИВАТЬ другие категории клиентов! Прозвучит абсурдно, но на деле работает очень хорошо: отталкивая чужих, вы притягиваете «своих» клиентов, которые принесут вам гораздо больше денег, при правильно выстроенной линейке ваших продуктов и услуг.

А что делать большим клубам формата «Все-В-Одном», рассчитанных на большую дневную проходимость и не могущих себе позволить роскошь работы на узком сегменте рынка?

Решения, конечно же, есть. И о них, а также, о том, как найти (или придумать) свое Уникальное Торговое Предложение уже существующим фитнес-клубам, которые раньше об этом не задумывались, а так же, о правильном составлении рекламных текстов, я расскажу в следующей заметке!

Успехов Вам и Вашему фитнес-бизнесу!
________________________________________________________________________

 Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

 

Фитнес-бизнес или благотворительность?! Часть 1: где взять тренеров?

    Физкульт-привет, коллеги!

Сегодняшняя заметка просто ОБЯЗАТЕЛЬНА к прочтению тем, кто еще только планирует открывать свой фитнес-клуб/ тренажерный зал! Хотя тем, кто его уже открыл, тоже не помешает… пока еще есть возможность что-то изменить.

На этой неделе провел несколько Скайп — консультаций для начинающих фитнес-предпринимателей и, как говорится, навеяло.

Грустно осознавать, что большинство людей продолжают энергично наступать на те же самые грабли, которые в свое время вдоль и поперек обступал ты сам…

Что характерно, наибольшее количество жесточайших ошибок в бизнесе совершают люди образованные, интеллигентные, УМНЫЕ. Блин, да где ж справедливость — то?

Нет в жизни (и бизнесе) справедливости. Точнее, она есть, но выглядит совсем не так, как нам представляется. Но, не будем вдаваться в философию, иначе меня понесет… 🙂

Просто перечислю основные ошибки и заблуждения начинающих собственников и директоров фитнес-клубов и очень хочу, чтобы это помогло хоть кому-то поднять свой бизнес не через пять лет судорожных скачков из кредита в кредит, многих бессонных ночей и новых седых волос, а гораздо раньше и с меньшими напрягами.

Почему мы, по сути, поднимая здоровье нации, должны гробить собственное?

Итак, поехали:

1. Не открывайте клуб, пока не знаете точку окупаемости! (Согласен, что звучит дебильно, ведь это вроде бы само собой разумеется! Но практика консультирования показывает, что многие собственники вроде бы знают, сколько им нужно в месяц, чтобы погашать кредиты, выплачивать зарплату сотрудникам, налоги и т.п., и оставаться хотя бы просто «на плаву», но когда я задаю вопрос: «Скажите, сколько человек должно приходить в ваш клуб ежедневно, чтобы вы работали хотя бы «в ноль»? — многие начинают мучительно считать и задумываться…

А ведь это основной на первых порах, наглядный и достаточно легко отслеживаемый показатель!

И если его знать заранее, исходя из планируемых цен на карты и абонементы, то розовые очки под названием: «главное — побыстрее открыться, а там — попрет», резко сваливаются и владелец геморр… простите, бизнеса, начинает реальнее смотреть на вещи.

2. По возможности, не переманивайте «высококвалифицированных специалистов» (тренеров) из других клубов, даже, если они обещают привести с собой много клиентов. Даже если они — Ваши хорошие друзья или знакомые. ОСОБЕННО, если они — Ваши хорошие друзья и знакомые.

Особенно, если они обижены на «дебильное» руководство нынешнего клуба, в котором работают и вместе с Вами строят планы, как все сделать «по уму» и «по справедливости» в вашем новом клубе!

Запомните: наемный «технарь» НЕ ЗНАЕТ как все должно быть «по уму»! Он умеет тренировать, но обычно ни хрена не смыслит в продажах, маркетинге и управлении персоналом (при этом, он как раз думает, что знает. И убеждает в этом вас).

Вы тоже еще не знаете. Но, по крайней мере, Вы рискуете деньгами и несете ответственность, а он не рискует ничем, но очень любит давать советы!

Кстати, установка «начальник — козел» — это привычная картина мира такого сотрудника. Догадайтесь, в какое благородное животное вы превратитесь для него, лишь схлынет первый энтузиазм и начнутся унылые будни?

Если Вы все же принимаете таких людей на работу, то мне не нужно быть Вангой, чтобы предсказать печальный финал: Ваш супер-тренер наберет себе персональщиков, поймет свою исключительную значимость для кассы клуба и начнет диктовать вам свои условия по з/п, порядкам и правилам, одновременно работая все хреновее и хреновее.

Ну а когда Вы дойдете до точки кипения и попытаетесь поставить его на место, он спокойно уйдет в другой клуб. (Кстати, Вы помните, что наш Супер-Ценный-Кадр пришел в ваш клуб со своими клиентами, чему, вы, по простоте душевной были очень рады? Дети, внимание, вопрос:

«Сколько клиентов уведет с собой через год ваш Звездный Кадр, если привел с собой 10 человек? Правильно, минимум, 20: «своих» и тех, кого наработал у вас!»

Так где же тогда брать тренеров? — возопите вы.

1. Выращивать самим из «фанатеющих» клиентов (понятно, что это возможно только тогда, когда клуб уже работает какое-то время)

2. Пройтись по спортивным факультетам ВУЗов вашего города и договориться с деканатом о размещении объявления о возможности стажировки и трудоустройства будущих Специалистов по Физ.воспитанию.

Другой вариант: пройтись по действующим в вашем городе школам инструкторов, и узнать, есть ли у них в настоящий момент группы и когда планируется выпуск?

Разумеется, тренеры на первых порах из них будут «кривые», но здесь первично ЖЕЛАНИЕ развиваться и учиться, а не «опыт работы»!

Кстати, почему еще нежелательно брать сотрудников «с опытом работы»: да потому что не фиг делать в чужом монастыре со своим уставом! В другом клубе СКОРЕЕ ВСЕГО были другие порядки. И не факт, что они вам понравятся. А человек уже к этому привык и с самого начала начинает обижаться, что к нему, такому опытному тренеру, «придираются»…

3. Залезть на местные городские форумы в ветку «Спорт», найти там раздел «Качалка», «Железо», «Тренажерка», «Фитнес» и т.д. и «вычислить» фанатов, которые там буквально живут, консультируют «за спасибо» всех желающих и пользуются заслуженным авторитетом. Разумеется, при этом, они НЕ должны быть действующими инструкторами (такие товарищи зачастую знают в разы больше, чем реальные «инструкторы», втайне мечтая стать тренером, но вбив себе в голову, что без «корки» их никто не возьмет)

Такие ребята могут стать очень ценными сотрудниками в будущем, если правильно построить с ними отношения.

4. Пригласить преподавателя — эксперта со стороны для проведения экспресс — курсов «Тренер тренажерного зала» или «Инструктор групповых фитнес-программ» Если в вашем городе такого нет — из другого города, это не проблема.

Хороший преподаватель — практик вполне «натаскает» заинтересованных «студентов» на основы теории и методики, диетологии, этики  и психологии общения и продаж персональных тренировок за 4-5 дней интенсивного обучения по 6-8 часов.

(Вы можете пригласить меня, хотя это и не очень дешево 🙂 Зато эффективно и качественно!)

Прелесть такого подхода в том, что при правильной организации, вы

  • Полностью окупите стоимость работы преподавателя и даже, возможно, останетесь «в плюсе», за счет взносов студентов за обучение.
  •  По итогам тестирования в конце интенсив-программы сможете выбрать ЛУЧШИХ сотрудников для своего клуба, а не по принципу «из того, что было»
  • Быстро укомплектуете лояльный, не амбициозный по зарплате и «законопослушный» штат, с незагаженными еще идеей собственного величия мозгами. (Это, конечно, обязательно случится, но гораздо позже. Насколько именно — зависит от вас…)
  • У вас останутся контактные данные всех людей, окончивших ваши курсы. И, если получится, что вы ошиблись с выбором, у вас всегда есть кадровый резерв.
  • Добирать «экспертность» и опыт свежеиспеченные тренеры смогут прямо в процессе работы (кстати, выпускник спортфака, отучившийся пять лет и получивший диплом о высшем спортивно-педагогическом образовании(!), при всех своих «знаниях» гораздо беспомощнее на стажировке в тренажерном зале, чем обычный фанат — «качок», окончивший краткосрочные курсы…

Для стимулирования роста тренерского профессионализма не проблема устраивать аттестацию каждые два-три месяца. Это может делать тот же приглашенный эксперт, например, через скайп, с каждым из сотрудников индивидуально.

Цена вопроса здесь чисто условная, а мотивация к повышению профессионализма тренеров — очень мощная!

Продолжение следует…
__________________________________________________________________________

Успехов, Коллеги!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

 

Фитнес-бизнес без розовых очков

Автор: Дмитрий Кононов

Как чаще всего появляется на свет «дикий» (в смысле, не сетевой) фитнес-клуб?

Обычно, вариантов всего несколько:
1. Персональный тренер, если ему повезет работать в неплохом фитнес-клубе не из «эконом-сегмента» с хорошим входящим потоком посетителей, достаточно быстро набирает клиентов на персональные тренировки, и поработав так год-два-три, вдруг озаряется мыслью, что: какого хрена я должен работать «на дядю», отдавая половину, а то и больше, фитнес-клубу? Я вкалываю, как папа Карло, а «они» бабло гребут лопатой.
Проблема осложняется возрастающими по мере накопления опыта, стажа и клиентской базы амбициями тренера, и недовольством политикой руководства клуба.

По секрету скажу, что какой бы эта политика не была, поводы для недовольства найдутся всегда.

Ставка — низкая, график работы — неудобный, требования — чрезмерные, тренажеры — дурацкие, душевые — грязные, раздевалки — тесные и пр. и пр. «Изнутри» кажется, что все не так и не то, и вот если бы у меня был СВОЙ фитнес-клуб, то я бы сделал все «КАК НАДО», и все бы были счастливы и довольны.

И если вдруг такой персональный тренер оказывается на одной волне с состоятельным клиентом, который занимается у него уже кучу лет, и вообще — практически, приятель, и свежеиспеченный инвестор, выслушав очередное рассуждение своего тренера о том, «как здесь все неправильно и плохо», вдруг, между делом так, говорит: «А чего ты паришься? Давай нормальный клуб сделаем, директором тебя поставим. Сколько денег надо?», то — все, пиши пропало. Скорее всего, они действительно, сделают «нормальный клуб».

Один ходит тренироваться и смотрит, что народу вроде всегда полно, значит бизнес- вполне прибыльный. А второму вообще «крышу» сорвало от волнующе-манящих картинок ЕГО СОБСТВЕННОГО СУПЕР-ПУПЕР НАВОРОЧЕННОГО ФИТНЕС-КЛУБА (он уже забыл,чьи деньги он собирается вкладывать).

В итоге, тренер, пожалованный в «дирехтура» нового клуба после продолжительной работы нового клуба «в минус» очень быстро обычно бывает разжалован и с позором или просто тихо выгнан, потеряв время, силы, клиента и полезного знакомого, и зачастую, разочаровавшись в «этом бизнесе». Инвестор теряет тренера, энное количество денег и веру в людей. Ну, ему не привыкать :).

2. Будущий владелец фитнес-клуба сначала сам долгое время является постоянным клиентом какого-либо фитнес-заведения, и ему просто нравится вся эта атмосфера:музыка, движение, общение, улыбки персонала (если повезло с клубом) и все такое. Приличный, социально полезный, и, судя по всему — доходный бизнес (это опять же, он судит с точки зрения клиента, не зная всей финансовой «кухни»).
При этом, сам он работает в совершенно другой сфере, но подумывает об открытии собственного дела: есть определенная сумма свободных денег и/или возможность прокредитоваться в банке.
Для человека не совсем уж глупого все выглядит достаточно прозрачно и несложно: найти подходящее помещение (мы не берем «навороченный» вариант клуба с бассейном) в аренду, сделать проект перепланировки, отвечающий потребностям фитнес-клуба и, что хуже, требованиям контролирующих организаций, закупить тренажеры и фитнес-оборудование, нанять персонал (тренеры, администраторы, уборщицы, бухгалтер), оборудовать раздевалки и душевые, дать рекламу и … ждать наплыва жаждущих ваших услуг клиентов.

3. «Микс» из первого и второго вариантов: муж (бизнесмен или высокооплачиваемый топ-менеджер крупного предприятия, в общем — человек с деньгами), после долгой «долбежки» и капанья на мозг со стороны жены, влюбленной, разумеется, в фитнес (ну а чем еще заниматься в свободное от шопинга время?), наконец осознает, что свободу можно купить:). И что, чем черт не шутит, вложенные деньги может еще и «отобьются»: тема-то модная, не зря же фитнес-клубы растут как грибы…
(Кстати, такие клубы, как ни странно, в итоге часто выживают и даже — начинают приносить какую-то прибыль. Обычно это происходит после смены пятнадцатого наемного управляющего и прихода толкового шестнадцатого и постоянных финансовых вливаний на протяжении нескольких лет. Срок окупаемости проекта возрастает до неприличных величин, но, по крайней мере, клуб в конце концов перестает пожирать деньги, и начинает хоть что-то приносить. Увы, для большинства фитнес-стартапов такая модель — смерти подобна…)

4. Пожалуй, самый безнадежный вариант: несколько приятелей — «качков» решают совместно открыть свою качалку. Во-первых, вместе веселее, во-вторых, вложить, скажем, 1/4 необходимых для открытия денег гораздо проще, чем всю сумму. Ну и, в-третьих: взаимопомощь, крепкое дружеское плечо, общие интересы и все такое. Ну а, поскольку «какие формальности могут быть между друзьями?», соответственно, обязанности и полномочия каждого не прописываются на бумаге и никак не закрепляются юридически. В лучшем случае, партнеры договариваются на словах, кто чем будет заниматься в новом клубе. Все занимаются всем и никто — чем-то конкретным. Персонал тихо офигевает от количества «начальников», отдающих разные, порой противоположные распоряжения, а самые смышленые начинают этим успешно пользоваться. Бардак и неразбериха, выяснение «кто главней» и перетягивание одеяла, вместо того, чтобы работать.
Очень часто все заканчивается развалом и дружбы, и клуба.

Почему все так грустно? Всего лишь потому, что во всех вышеперечисленных вариантах у организаторов отсутствует понимание того, что бизнес- это система, состоящая из разных блоков, и на каждом этапе развития каждый из этих блоков требует РАЗНОГО внимания владельца.
А еще, только на основании того, что какой-то вид бизнеса вам нравится, или вы разбираетесь, пусть даже очень хорошо, в каком-то из узких его сегментов, совершенно не факт, что вы сможете организовать успешное дело в этой области. Ну, к примеру, как хороший воспитатель — не всегда хороший директор частного детского сада. Или, если вы любите ковыряться в машине, это абсолютно не означает вашего оглушительного успеха при организации собственного автосервиса.

Особенно, если вы считаете себя очень умным (как на определенном этапе было со мной). 🙂

Ну и еще одна, очень дорого обходящаяся при открытии фитнес-клуба/ тренажерного зала, иллюзия проистекает из фанатичной увлеченности, буквально, одержимости организатора фитнесом вообще и своим проектом, в частности. Мы склонны проецировать свои ментальные установки и ценности на других людей: нам кажется, что вот только стоит нам открыться, и от желающих не будет отбоя, ведь мы будем предлагать НАСТОЯЩИЙ фитнес!!!

Скажу по секрету, для обывателя ваш «настоящий» фитнес мало чем отличается от «ненастоящего» в клубе через дорогу. Для клиента, кроме собственно, качества основного продукта (которое он и оценить-то не может, не будучи специалистом в этой сфере) имеют значение десятки других вещей, о которых новоиспеченный владелец даже не задумывается!

Конечно, всему можно научиться. У конкурентов, у других малых бизнесов в сфере услуг, на семинарах и тренингах бизнес-консультантов — практиков. Именно к этому я и призываю: УЧИТЬСЯ! Разбить розовые очки, умножить вашу заранее составленную смету расходов на организацию клуба на два, и с самого начала «упереться» в продажи. Не в поиск самых лучших тренажеров, или самой красивой плитки в душевые.

Еще до открытия Вашего клуба, крепко задумайтесь, сколько вам нужно клиентов, чтобы работать хотя бы «в ноль», где вы их будете брать, как вы собираетесь их привлекать, и что необходимо сделать, чтобы они остались в Вашем клубе и привели своих друзей, родственников и знакомых.

Начинайте ваш фитнес-бизнес прежде всего с изучения продаж и маркетинга! Все остальное достроите на ходу!
_________________________________________________________________________________________________________

А если вдруг у вас уже есть действующий фитнес-клуб или тренажерный зал, и Вы недовольны текущим уровнем продаж и прибыли, но не знаете, как улучшить положение, вы всегда можете обратиться ко мне за консультацией и получить конкретные рекомендации по быстрому увеличению прибыли в вашем бизнесе без дополнительных затрат. Первая получасовая консультация он-лайн проводится БЕСПЛАТНО! Буду рад помочь, пишите: dk-trening@mail.ru, Кононову Дмитрию.