Что такое «Front-end» в фитнес-клубе, надо ли бояться клиентов — «халявщиков», как «раскрутить» новую фитнес-программу и многое другое

Физкульт-привет, Коллеги!

Сегодня решил поделиться с вами перепиской в наших закрытых группах тренинга «Тройной Удар» и «Тройной Удар-2», в формате «вопрос-ответ».

Уверен, что многие из вас найдут ответы на важные вопросы (жаль, что в свое время меня некому было научить этому, и опыт приходилось покупать очень дорогой, в прямом смысле, ценой!)

Вопрос (было задание придумать «фронт-енд» для своего фитнес-клуба, привлекающий входящий поток):

Наш фронт-енд: это предлложение «при покупке абонемента первое занятие в подарок»

Ответ: Это НЕ является фронт-енд предложением!!! (Хочу, чтобы ВСЕ остальные коллеги тоже это поняли!)

Если ставите условие: ты купи чего-нибудь, а мы тебе чего-нибудь подарим — это ОЧЕНЬ слабо стимулирует! Фронт-енд — это то, что «тащит» в клуб клиента бесплатно за чем -то для него ценным. В крайнем случае — мега-скидка с ОЧЕНЬ ограниченным сроком действия тоже может быть фронт-ендом. 

Но лучше: бесплатное посещение/ бесплатная персоналка/ бесплатный массаж/ бесплатное фитнес-тестирование/ бесплатный видео-урок на диске/ бесплатная мини-книга в распечатанном виде «10 полезных советов как _______»/, участие в лотерее или подарок от Ваших партнеров и т.п.п.п.

Разумеется, если Вы не собираете контактов при этом и ничего не пытаетесь продать пришедшим людям (мягко и ненавязчиво), то все это бессмысленно…

Вспоминается пример КРИВО примененной технологии «Front-end» одного из местных магазинов автозапчастей: очень популярное масло для авто (уже не помню марку, но — не суть) они выставили ниже закупочной цены и активно это прорекламировали!!! … попутно «забыв» научить продавцов «до-продавать» что-то еще клиентам или хотя бы собирать их контакты. 
В итоге, часть людей ринулась в магазин и просто купила хорошее масло по дешевке, а значительную (если не большую часть) супер-дешевого продукта просто купили КОНКУРЕНТЫ, засылая своих «покупателей», бравших сразу по нескольку канистр)))))))). 
У организаторов «акции» все закончилось очень быстро, а конкуренты просто выставили это масло у себя по обычной цене. Вот и весь «фронт-енд» )))))…

________________________________________________________

Вопрос: Как бороться с конкурентами, «давящими низкими ценами и скидками»?

Ответ: для «правильной» борьбы с конкурентом: используйте не скидки, а «бесплатности», причем постоянно их меняйте. И их же рекламируйте!!! Это вводит в ступор конкурентов, не понимающих сути технологии «фронт-енд» (бесплатная, «привлекающая» услуга/продукт) и «бэк — енд» (основная услуга/продукт, на которой и зарабатываются деньги)
Фронт-енд нам нужен:
а. для привлечения клиентов
б. для создания доверия к Вашему клубу
в. для сбора контактов и последующей работы с этой базой
г. для того, чтобы предлагать пришедшим доп.услуги!

Если конкуренты тупо начинают Вас копировать и предлагать что-то бесплатное, не собирая контакты и не до-продавая доп.услуги, то они ТЕРЯЮТ деньги, в то время, как Вы их зарабатываете.

________________________________________________________

Вопрос — какой предел стоимости фронт-енд продукта? С одной стороны, хочется сделать интересное предложение, с другой — не будет ли слишком много халявщиков..?

Ответ: Светлана,  «халявщиков» бояться НЕ НАДО! Мы все халявщики в некоторых случаях, но мы же с Вами адекватные люди, правда? Вот так и наши клиенты: если они видят ценность, то часть из них потом обязательно у Вас что-то приобретет уже за полную стоимость! Про предел стоимости… зависит от Ваших цен. В ФК премиум-сегмента с годовой картой 100 т.р. и выше, фронт-енд может обходиться и в 1000 руб, и это все равно себя окупит…
Предлагаю оперировать понятием «стоимость для клиента» и «себестоимость». Так вот, себестоимость вашего фронт-енд предложения в идеале должна составлять до 50 руб. (а вообще, чем меньше, тем лучше!). 

Стоимость (ценность) для клиента должна быть, на мой взгляд, от 100 до 500 рублей. (На услуги, не имеющие аналогов в городе, можно ставить хоть сколько! Например, фитнес-тестирование по авторской методике одного из ваших самых экспертных тренеров можно поставить в прайс за 1000 или 2000 рублей, а в рекламных флаерах зачеркнуть эту цену, крупно написав: «БЕСПЛАТНО!» Только предъявителю листовки/флаера и только ОГРАНИЧЕННОЕ время, не забываем про «дедлайн», иначе работать не будет!!!

Давайте посчитаем: если конверсия будет хотя бы 3%, то для привлечения 100 человек при себестоимости фронт-енд-продукта в 50 рублей,  Ваши затраты составят 5 000 рублей, из них получается, купят в дальнейшем только трое. Соответственно, каждый из них должен купить что-то хотя бы на 2000 рублей, чтобы Вы вышли в ноль (учитывая затраты на обслуживание). С другой стороны, если они будут продолжать покупать каждый месяц, то за год в любом случае это будет явная выгода для Вас. 

Сразу скажу, что конверсия 3% — это УЖАСАЮЩЕ мало (если иметь ввиду, что все-таки, в фитнес-клуб приходят уже «теплые» клиенты, т.е. не совсем случайные люди! =)
В фитнес-индустрии я не знаю, как отвратительно надо обслуживать клиентов, чтобы из 100 покупало трое))). 
Средняя допустимая конверсия — от 30%, т.е. 30 чел. из 100 пришедших станут Вашими покупателями/клиентами. Уже, получается, «овчинка выделки стоит»! 😉

________________________________________________________

Вопрос: На дни рождения раньше отправляли смс, потом забросили.. Возобновиляем+повесили объявление — В день рождения все занятия в подарок! или именинникам скидка на любой абонемент 30% — как лучше?

Ответ: Отличный вариант: в День Рождения Именинник занимается бесплатно (в смысле, занятие не снимается с карты) + тут же, в Честь его Дня Рождения предложение 20-30% скидки на любые Ваши услуги (только в течение двух дней!). При этом нужно стараться продать ему как можно больше, мотивируя это ЕГО выгодой!

________________________________________________________

Вопрос: как набрать группу на новое (для клиентов) направление (бодифлекс), если реакция очень вялая? Есть идея сделать в качестве «фронт-енд»- предложения 3 бесплатных занятия…

Ответ: Светлана,  если Вам действительно нужно набрать группу, можно сделать хоть МЕСЯЦ бесплатных занятий, создать хорошее продающее объявление, чтобы количество желающих превысило макс. возможное количество мест в группе, взять только самых быстро среагировавших, остальным, в качестве «компенсации»: «извините, к сожалению, группа уже набрана, в качестве бонуса дарим Вам купон на скидку в 500/400/300 (не знаю, сколько у Вас стоимость занятий, купон должен покрывать от 20 до 50% стоимости, если меньше, то — людям неинтересно) рублей, со следующего месяца Вы сможете его использовать (либо часть людей из бесплатной группы «отвалится», либо — организуете дополнительную группу, если все пойдет хорошо)

За этот месяц АКТИВНО мотивируете их НЕ пропускать занятия, вплоть до персонального обзвона перед каждой тренировкой + АКТИВНО внушаете идею об ускорении результата с помощью правильного питания (можно прямо раздать всем листочки с примерной типовой диетой)

В итоге: через месяц у Вас значительная часть людей получает результаты, от хороших до ОТЛИЧНЫХ (делаем замеры объемов и веса «до» и «после», в идеальном варианте — еще и фото!), собираем несколько самых лучших результатов и отзывов и НАЧИНАЕМ ПИАРИТЬ ЭТО везде, где только можно! Отзывы и результаты «обычных» людей работают гораздо лучше, чем любое искусно составленное рекламное объявление. 

Да, в это нужно вложиться эмоционально и физически, но если все делаете правильно, от желающих в дальнейшем не будет отбоя! Самое главное — они никуда от Вас не уйдут, даже на более низкую цену. Или, если уйдут, то потом расплюются и вернутся обратно =)
(У нас девочка, которая вела бодифлекс, давала СУПЕРРЕЗУЛЬТАТЫ клиенткам + заряжала их эмоционально: МЕСТ НА ЕЕ ТРЕНИРОВКАХ ВСЕГДА НЕ БЫЛО!!! Через несколько месяцев мы ввели дополнительную ПЛАТНУЮ группу по выходным, даже те, у кого были абонементы и годовые карты платили наличкой по 200 рублей, чтобы попасть на эти занятия. Клуб зарабатывал, инструктор зарабатывала, все были довольны))))

________________________________________________________

Вопрос: у нас маленький район — друг с другом практически все общаются(учились, работали вместе или живут рядом.)не возникнет ли недопонимание ко мне, если люди которые пришли неделю назад и купили абонемент на 13 занятий за 1500, а сейчас я другим предложу его же с огромной скидкой… (или неделю бесплатно)

Так же со «спящими» — те которые ходят день в день — платят полностью — а другим я предлагаю тоже самое но дешевле.

Диалог Даша:» Маш, привет. мне звонили, в «Форме» скидки» абонемент теперь 1000р!» . Маша:» Не знаю, а чего мне тогда сегодня за 1500 продали?». Маша задаёт вопрос мне: «а почему мне 1500 абонемент стоит я хожу каждое занятие, а Даша 1 раз в году и ей за 1000»?(это вымышленный пример). 

Ответ: недопонимание возникнет в ЛЮБОМ случае: 1-2 процента неадекватных людей всегда найдутся. Скажите, Светлана, если Вы купили, например, телевизор за 10 000 рублей, а через неделю в этой же фирме по акции его продают за 7 000 рублей, Вы побежите жаловаться или обижаться? Большинство людей — нет. 
Как вариант: акция же проводится ДЛЯ всех — ну, купили Вы абонемент по полной стоимости, не проблема: обязательно воспользуйтесь текущим предложением и купите ЕЩЕ ОДИН, на следующий месяц, это очень выгодно, сэкономите столько-то (показываем выгоду в деньгах). 

В любом случае, абонемент активируется, наверное, ведь не с момента покупки, а с момента первого посещения? Так что — никаких проблем!

Второй вариант: акция «неделя в подарок» — только для новых клиентов! Если подходят старые и расстраиваются, в качестве компенсации дарите им купон на ____ рублей (высчитывайте как раз примерную стоимость этой недели) для совершения следующей покупки, в идеальном варианте ПЛЮС еще «купон для друга» на 200-500 рублей. Т.е. человек сам воспользуется своим купоном, да еще и другу подарит (т.е. дополнительно притащит Вам входящий поток). 
(Купоном «для друга» может воспользоваться только НОВЫЙ клиент, а то они начнут сами пользоваться или друг другу дарить внутри клуба))))))))))

________________________________________________________

Это — лишь часть вопросов и ответов, продолжение обязательно будет в одной из следующих заметок!

Да, и напоминаю, что по многочисленным просьбам, мы запустили в продажу тренинг «Тройной Удар» в записи, причем только в течение двух дней, 3 и 4 декабря, он будет доступен по очень «вкусной» цене (внедрение даже 20% инструментов и «фишек» из тренинга уже окупит его стоимость в разы в ближайшие недели!)

С 5-го декабря стоимость «Тройного Удара» в записи вырастет в ТРИ РАЗА. И это — не шутка!

Посмотреть подробности и заказать тренинг по специальной цене можно здесь:

Успехов, Коллеги!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *