Главная «боль» руководителя фитнес-клуба, ч. 2

Физкульт-привет, коллеги!

В прошлой статье я начал рассказывать о том, как мы провели 931 персональную тренировку в декабре, в нашей Студии Персонального Тренинга  и о том, что ключевой фактор в любом бизнесе — это сотрудники. А их поведение — это отражение поведения Руководителя, как при найме, так и в дальнейшей повседневной работе.  Сегодня хочу продолжить эту тему.

Если Вы — управляющий/ директор/собственник большого фитнес-клуба формата «все-в-одном» и разочарованно думаете «ну, это не про нас, у нас совсем другая ситуация», не спешите закрывать страницу.

Уверяю вас, ключевые принципы работы с кадрами работают в бизнесе абсолютно любого масштаба: мы же везде с людьми работаем, верно? Кроме того, формат малых студий я выбрал осознанно: у меня уже были проекты типичных фитнес-клубов «все-в-одном», и я зная все плюсы и минусы обеих бизнес-моделей и видя ситуацию и тренды на фитнес-рынке, осознанно выбрал малые студии с акцентом на индивидуальный подход, вот лишь несколько причин:

  • низкий порог входа в бизнес (оборудование и инфраструктура)
  • можно обойтись собственными средствами или минимальными заемными средствами, не влезая в долговую кабалу и без поисков Инвестора и риска невольно его «подставить», если что-то пошло не так
  • легче найти подходящее помещение для аренды
  • легче переехать в новое помещение с минимальными потерями, если текущий Арендодатель начинает «выкручивать руки» по арендной ставке
  • меньшие ежемесячные затраты
  • нет ценовой конкуренции с большими фитнес-клубами. Точнее, если вы все делаете правильно, вас невозможно с ними сравнивать, т.к. это — совершенно другой мир, другая ЦА и другие правила игры.
  • Возможность расти органично и без рисков, открывая последующие новые студии на собственные или минимальные заемные деньги
  • Возможность легкого сворачивания бизнеса, если «что-то пошло не так»: мы просто с дисконтом продаем оборудование и этого скорее всего хватит, чтобы закрыть текущие обязательства перед кредиторами (если они есть), сотрудниками и клиентами.

Это далеко не все плюсы, есть и другие, о которых сейчас рассказывать не буду :). Минусы, безусловно, тоже есть, но  лично для меня плюсы формата малых студий перевешивают их минусы.

Итак, мы провели в декабре 931 персональную  тренировку, ближайшая цель — 1000 «персоналок» в месяц, а прогнозируемый максимум на текущей площади, к которому мы стремимся = 1 500 персональных тренировок в месяц.

Это не какой-то супер-пупер результат, но вполне себе неплохой с учетом того, что:

— у нас достаточно мало места и оборудования по сравнению с большими местными клубами «все-в-одном»
— мы работаем чуть больше полутора лет и за это время уже один раз переехали из-за не вполне адекватного Арендодателя
— у нас нет самостоятельных занятий, а значит – дешевых карт/абонементов по 1500 – 2000 р/месяц, как у «обычных» фитнес-клубов. Средний чек за месяц (10 тренировок) = 5 000 – 8 000 р, в зависимости от категории тренера и формата занятий (один на один, сплит или мини-группа)
— у нас нет кардиолинии в привычном понимании этого слова, ибо – dorogo&glupo и просто негде ее поставить. Есть несколько сайклов, которые порой используются для разминки/заминки и иногда – в процессе интервальной тренировки, в качестве одной из «станций».
— у нас нет таких «конкурентных преимуществ» как сауны, бассейн и даже… душевые.
— наш рекламный бюджет не превышает 10 000 р/ в месяц

Почему я это так подробно рассказываю?

Да потому что хочу донести мысль, что для нашей Целевой Аудитории «качественный фитнес-продукт» — это прежде всего отношения между людьми (тренер(сотрудник) – клиент) и профессионализм тренера, закрывающие ГЛАВНЫЕ потребности наших клиентов

— внимание, общение и позитивные эмоции
— результат и заинтересованность в нем тренера

 а потом уже оборудование и бытовые условия. То есть, вам не нужен самый лучший ремонт, самые лучшие тренажеры и самый большое разнообразие направлений и программ, включенных в карту, чтобы продавать много и дорого, и чтобы вас НЕ сравнивали с конкурентами по цене, а сравнивали по качеству услуг (в вашу, ясен пень, пользу))).

ВАМ НУЖНЫ ВСЕГО 2 ВЕЩИ: «Хорошие Люди» в качестве сотрудников и Система Продаж (или, по-другому, простроенный Путь Клиента, или, как сейчас модно говорить, Воронка Продаж), доносящая до нашей Целевой Аудитории суть и ценность нашего фитнес-продукта.

Сегодня поговорим подробнее о сотрудниках, т.к. даже самая изощренная и грамотно выстроенная на бумаге, в инструкциях, скриптах, шаблонах и алгоритмах система продаж легко рушится под воздействием пресловутого человеческого фактора: «а вот не буду делать по инструкции и все. И хрен ты (руководитель) узнаешь, а если узнаешь – хрен ты мне че сделаешь: если уволишь, кто работать – то будет?»

Итак, нам нужны ХОРОШИЕ ЛЮДИ В КАЧЕСТВЕ СОТРУДНИКОВ.

Не «хорошие тренеры». Не «опытные специалисты». Не «чемпионы и призеры». Не «дипломированные и сертифицированные кадры». А в первую очередь – именно хорошие люди (как бы это дико не звучало для тех, кто привык к штампу «хороший человек – не профессия»).

Потому что из хорошего человека мы можем вырастить отличного специалиста. А из «отличного специалиста» (куча знаний и сертификатов, умеет качественно тренировать людей и давать им нужные результаты, но при этом – нечистый на язык и на руку неуправляемый звезда-зазнайка-манипулятор, хорошего человека (для нас) уже, увы, не получится.

Это касается не только тренеров, но и вообще – любых сотрудников фитнес-клуба: администраторов, «продажников» и пр.

Для меня основные критерии «хорошего» и подходящего нам человека это:

— любовь к фитнесу

— совпадение по базовым ценностям: честность, умение брать на себя ответственность, стремление к развитию себя не только как Профессионала, но и как Личности, умение признавать свои ошибки

-готовность одинаково качественно выполнять свою работу вне зависимости от оплаты, и если потребуется – бесплатно, для наработки опыта.

— интерес к людям (эмпатия), желание делиться и отдавать,  то самое пресловутое «вкладывать душу в работу»

-готовность выполнять даже те задачи, которые вроде бы не относятся напрямую к «обязанностям тренера» в классическом их понимании. 

-финансовые амбиции, желание достойно зарабатывать и желание обучаться этому! (Но не «бабло здесь и сейчас любой ценой», такие люди просто не проходят через наш «фильтр» еще на стадии прочтения объявления или на собеседовании)

3 инструмента, которые помогают нам этого добиваться:

  • Сильный Личный Бренд руководителя (большинство тренеров приходят к нам после или даже во время прохождения нашего курса «Персональный Тренер. Быстрый старт», в котором я и мой партнер и коллега, Рамиль Шафигуллин, владелец первой Студии нашей сети «RealFit», являемся преподавателями и наставниками).

    Разумеется, это не означает, что если вы не ведете подобные курсы, то вы не сможете найти подходящих людей: конечно, сможете. Просто вам или кому-то из ваших сотрудников все равно придется их обучать и «натаскивать»: так почему бы это не монетизировать и не превратить в дополнительный (очень неплохой) источник дохода?(Кстати, сильный Персональный Бренд руководителя — очень мощное оружие для привлечения не только классных сотрудников, но и клиентов высокого качества. И для этого совершенно необязательно преподавать на курсах для тренеров, можно вообще поверхностно разбираться в фитнесе, но при этом построить крутой Персональный Бренд директора фитнес-клуба в своем городе! Об этом — в отдельной статье или вебинаре)
  • Копирайтинг. Специальным образом составленное объявление, которое мы размещаем в соцсетях, отталкивает лентяев, «звезд» (а точнее — зазвездившихся), нытиков и любителей «просиживать штаны» и привлекает людей осознанных и готовых брать на себя ответственность за свою жизнь. (Спойлер: да, таких ОЧЕНЬ мало. Но они есть. Ищите и обрящете (с) :))

  • Собеседование. В начале которого я называю «5 причин, почему вам НЕ НАДО у нас работать» (бесплатное дежурство в сменах, необходимость совмещать функции администратора-тренера-продажника, необходимость проведения неоплачиваемых или ультра-дешевых «вводных» тренировок, необходимость обучаться продажам и самостоятельному привлечению клиентов через соцсети и другими «партизанскими» способами и пр.)  И если человека это не пугает, дальше уже перечисляю все возможные плюсы и перспективы работы у нас.

Таким образом, мы привлекаем максимально осознанных людей, которые с самого начала понимают, на что соглашаются и в дальнейшем с ними гораздо легче общаться и договариваться. Фактически, задача руководителя — найти людей, стремящихся к развитию и вести с ними общение на уровне «Взрослый — Взрослый», то есть на уровне логики и взаимной выгоды («выгода» не всегда должна быть материальной, это важно помнить!). Желающих подробнее разобраться в общении с позиций «Ребенок» — «Взрослый» — «Родитель» отсылаю к книгам Эрика Берна или М.Е.Литвака, мастрид для каждого управленца.

Разумеется, недостаточно просто нанять «хороших людей» и расслабиться, ожидая, что «они же молодцы и классные, сами все сделают как надо». Уже говорил о том, что неграмотный руководитель легко превращает Хорошего Человека в Плохого Сотрудника, не только своими действиями, но и своим бездействием: к сожалению, знаю это на собственном опыте(

Но об этом подробнее поговорим уже в следующих статьях. Надеюсь, было полезно 🙂

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов


  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

 

 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Ольга

Дмитрий, добрый вечер!
Очень хочется с Вами пообщаться именно по этой теме.И по продаже персональных тренировок.
У нас студийный формат.Как вообще с Вами пообщаться. Какие у вас вообще бывают тренинги ?
Цены? Куча вопросов к Вам.
Да к Вам обращается г. Ульяновск

Александра

Добрый день. Очень интересная цифра затрат по рекламе 10000руб /мес. Можно немного подробнее как рекламируетесь (оф-лайн и он-лайн реклама)?

Александра

Дмитрий, хотелось бы еще раз(наверняка уже говорили) услышать или прочитать о ценовой политике Вашего клуба. Поскольку в нашем городе в цены на фитнес-услуги за последние полгода упали, простите, ниже плинтуса. Те клубы, которые открывались в формате наикрутейших закрытых дорогущих клубов год назад сейчас продают год тренировок за 8-10 тыс руб. У нас студия женского тренинга в малых группах. Сейчас я не могу позволить себе делать огромнейшие скидки на занятия и продавать дешевые абонементы на год вперед — поскольку в группах максимум 6 человек — работать бесплатно никто не будет. Как конкурировать с большими клубами. Рекламный бюджет у нас больше десятки, включая все способы рекламы (расклейка/раздача, таргет). Однако насегодня клиенты уходят туда, где дешевле и шире линейка услуг, круче ремонт и оборудование — как их не уверяй, что со своим собственным весом можно утренироваться до потери пульса. Во всем этом есть положительный момент — приходят новые клиенты. Но понимая, что эффективней удерживать старых (ведь по статистике фитнесистов всего 3-5% от всего населения РФ), хочется их удерживать не роняя цен)))

Маргарита

Дмитрий, вы молодец! Я тоже работаю в формате студии , исключительно с индивидуальными третями и персоналами один на один.
И у меня не дорогой ремонт в помещениии. И тоже за четыре года был один переезд.
Вот обучать сотрудников я не умею. А одной все успеть уже тяжко. Как взять нормального человека? Тож вопрос.
Как правильно платить коперайтеру? Процент с клиента? Что этом не разбираюсь

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *