Как в фитнес-бизнесе продавать «бесплатное» и почему это важно?

фронт-енд в фитнес-бизнесеФизкульт-привет, Коллеги!

Сейчас уже только ленивый не использует метод «front-end» технологий в бизнесе, докатилось и до нас, наконец-то…

Правда, используем мы его весьма своеобразно:

  • первое посещение в подарок!
  • принеси флаер/листовку и получи бесплатную «персоналку»!
  • приходи на бесплатный семинар нашего супер-пупер-тренера: «Особенности тренировочного процесса для женщин»

… и так далее.

Это все, конечно, классно и я сам постоянно говорю о том, что бесплатные «тест-драйвы» ваших услуг позволяют снять страхи и повысить доверие к вам потенциального клиента. «Бесплатное занятие? Круто. Позанимаюсь, пригляжусь, что тут у них и как, если понравится — может и карту/абонемент куплю.»

Примерно так это должно работать.

Но — очень часто НЕ РАБОТАЕТ.

Купоны на бесплатные посещения неделями носятся в карманах, до первой стирки, бесплатный семинар … с одной стороны, интересно, а с другой — тема как-то не очень понятна, да и как-то времени жалко специально в клуб переться ради этого. А вот в этом клубе, мимо которого я на работу хожу, большая вывеска «Всем новичкам: первое занятие — в подарок»! Прикольно. Пожалуй, как-нибудь, соберусь… с понедельника… или, лучше, с Нового Года.

ПЕРЕВОДИМ НА РУССКИЙ ЯЗЫК: НИ-КОГ-ДА!

Так как же использовать «бесплатное», чтобы оно работало, привлекало к вам новых клиентов и не обесценивало ваши услуги, низводя клуб до роли попрошайки: «ну хоть кто-нибудь когда-нибудь уже к нам придите!»

халява

«Представляешь, они даже нахаляву уже не хотят идти, совсем народ «зажрался!» — сокрушался недавно один мой знакомый руководитель.

Конечно, не хотят. Если допускать грубейшие ошибки в предоставлении этого самого «бесплатного». Базовые законы человеческой психологии гласят:

— что дается легко/ бесплатно и нахаляву — то не ценится и обычно не используется

— если мне досталось бесплатно даже что-то весьма ценное для меня, но неограниченное по сроку действия (могу прийти завтра, через год или через десять лет, и меня все еще будут ждать с распростертыми объятьями), то скорее всего, я не приду вообще никогда! Нет стимула (страх потери)

— даже самый профессиональный и харизматичный тренер -лектор не соберет слушателей на бесплатный семинар, если тема семинара расплывчата, неконкретна и не «цепляет» эмоционально Целевую Аудиторию, на которую он(семинар) рассчитан. А так же, не показана ценность (обычно стоит 2000 рублей) и дедлайн (вход бесплатный только сегодня, только членам клуба и только по предварительной записи).

Итак, что нужно, чтобы ваши бесплатные предложения работали:

1. Четкое указание ценности (разовое посещение стоимостью 500 руб. + персональная тренировка стоимостью 1000 рублей = в подарок при предъявлении этого флаера до 32 мартобря (дедлайн).
(Да, и помните, что длинные дедлайны тоже не работают. От 2-х до 7 дней оптимально)

2. Хочешь поучаствовать в чем-то бесплатно? (Семинаре, мастер-классе, фото-сессии и пр.) — размести об этом анонс в соц.сетях, сделай репост из группы клуба и т.п.

То есть, если человек не тратит деньги, то он должен потратить свое время и/или силы. Тогда это «привязывает» его к мероприятию гораздо сильнее…

3. Предварительная запись на семинар, и четкое внутреннее правило для клиентов клуба: записался, но не предупредил и не пришел 2 раза? В следующий раз вход для тебя на это мероприятие будет платным, за ту же сумму, что и для человека «с улицы» или из другого клуба

4. Не трубите всем, не вывешивайте плакатов и растяжек, что у вас первое посещение бесплатно: наоборот, разовое посещение должно быть очень дорогим, относительно единичного посещения по карте. Тогда в продающей беседе с новым клиентом всегда можно сказать:

«Вы знаете, Иван (имя клиента), у нас обычная стоимость разового посещения = 1 000 рублей, но Вам повезло: прямо сейчас для всех новых гостей клуба у нас проходит внутренняя акция — в течение двух дней после визита Вы можете прийти потренироваться у нас совершенно бесплатно и без ограничений по времени пребывания. Вы ничем не рискуете, и если Вам не понравится, просто не станете продолжать у нас занятия. Что скажете, Иван? По-моему, отличное предложение (с улыбкой), давайте я запишу Вас на удобное для Вас время, пока есть возможность?»

5. Самое главное: НЕ забывайте, ЗАЧЕМ вообще вы привели этого «бесплатного» клиента. Уж вряд ли для того, чтобы  показать свою доброту и «обогревать вселенную»: после любого бесплатного визита клиент должен получить предложение что-то у вас купить. Если отработаете идеально — сам захочет и спросит, и купит по вашей обычной цене.  Если этого почему-то не случилось: самое время сделать СПЕЦИАЛЬНОЕ, ограниченное по времени и очень «вкусное» предложение!

Есть еще пара трюков, ОЧЕНЬ усиливающих ваши бесплатные предложения и повышающие их ценность в глазах клиента, но о них я расскажу только участникам «Тройного Удара»: кстати, стартовали продажи мест в 5-й поток тренинга!

Всем руководителям фитнес-клубов, желающим не просто «как-нибудь» протянуть до осени, а прийти к сезону с отличными финансовыми показателями и изрядно «распухшей» клиентской базой (да-да, даже за лето!) — крайне рекомендую наш онлайн-тренинг

«Тройной Удар — 5: кризис — время роста!»

Вы еще можете успеть приобрести места в тренинг по ОЧЕНЬ выгодным ценам!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *