Физкульт-привет, коллеги!
Увы, жизнь состоит не только из успехов и побед: иногда бывают и очень болезненные щелчки по носу, а порой — и грубые пинки под зад. Чаще всего, в тот момент, когда ты начинаешь считать себя в чем-то очень умным и «продвинутым»…
Не так давно мы с моей коллегой Ксенией Романовой проводили онлайн-семинар: «Как проводить прибыльные акции и праздники в фитнес-клубе»: за исключением некоторых технических огрехов провели неплохо, получили массу благодарных отзывов от участников.
Вдохновленный этим вебинаром, я решил «скреативить» очередную акцию — распродажу, но не тупо распродажу, а «что-нибудь этакое».
… забыв, что сам же учу на своих семинарах и тренингах, что КРЕАТИВ — НЕ ПРОДАЕТ!
По крайней мере, чрезмерный креатив. В общем, идея была в том, чтобы участники акции сами определяли размер своей скидки с помощью нехитрой «околоспортивной» процедуры — игры в дартс.
То есть, человек приходит, выбирает по прайсу вид карты и дополнительных услуг, и бросает дротик в мишень. Дается две попытки, лучшая засчитывается. Каждый сектор обозначает определенную скидку, от 10 до 95% (чем ближе к центру, тем больше скидка). Попадание в маленький логотип клуба, размером с 5-рублевую монету, вырезанный из бумаги и приклеенный сбоку ближе к краю мишени дает право на 100% скидку на выбранный абонемент/карту/ персоналки и т.д., т.е. клиент получает это бесплатно!!!
Ну разве не прикольно? Я был очень горд собой: во — первых, нестандартно. Во-вторых, спортивно и азартно. В-третьих, все очень «прозрачно»: твоя скидка зависит только от тебя и все в твоих руках. В прямом и переносном смысле!
Словом, я опять перенес свои личные ценности, установки и черты характера на клиента, а этого нельзя делать категорически!
Уже с первых посетителей я заподозрил неладное: люди хотели сначала кинуть дротик, а потом выбрать вид карты. Ежу понятно, что для нас это было бы крайне невыгодно: если человек не попал никуда, он откажется брать что-либо вообще, либо возьмет самое дешевое. Если же он попадет в скидку в 95% или 100%, то, разумеется, будет выбирать годовую безлимитную карту и миллион персоналок.
Поэтому, условие было: сначала определиться с видом карты/услуги и озвучить свой выбор администратору, а затем бросать дротик.
ЛЮДИ «МЯЛИСЬ» ПЕРЕД ПРАЙСОМ ПО 10 МИНУТ, ПОТЕЯ И КРЯХТЯ ОТ НЕПОСИЛЬНОГО УМСТВЕННОГО НАПРЯЖЕНИЯ!
Потом, все же, с трудом делали свой выбор, и бросали дротик. Даже если человек не попал в мишень вообще, он получал право на «утешительную» скидку в 5%.
Сразу скажу, попасть было вполне реально: женщины бросали примерно метров с 3, мужчины — метров с 4, плюс была не одна, а две попытки. Но «мазали» клиенты просто мастерски. Диапазон попадания — от портфолио тренеров, висевших справа в полутора метрах от мишени(!), до попытки воткнуть дротик в пол в паре метров перед собой :).
То есть, «весело и задорно», безусловно, было… Проблемка была лишь в том, что примерно 80%, выбивших скидку 5 и даже 10% отказывались от покупки. «Мало, мы думали, 90% будет. У нас даже и денег-то столько с собой нет!»
И я неотвратимо понял одну простую вещь:
Большинство людей не любит принимать решения.
Особенно, если решение нужно принимать быстро! Большинство людей любят, чтобы все решили за них. Определенность = безопасность.Чем меньше и провинциальнее город, тем это более выражено.
(численность населения Сарапула, где находится наш клуб, менее 100 тыс. жителей)
Вот если бы мы объявили заранее: «Скоро акция. Скидка 50%. Точка», то, большинство клиентов посидели бы дома с калькулятором и нашим прайсом, почесали в затылке и выбрали тот вид услуги, который им по карману, и пришли бы уже с определенным намерением.
Или сразу бы отказались от участия вообще, дожидаясь 90% скидок. (Но от таких клиентов больше геморроя, чем прибыли, поэтому — «скажем дружно, на фиг нужно»)
Риск, азарт и ответственность за свой выбор — это черты мышления предпринимателя, коих, как мы знаем, лишь 5% от общей численности населения, если не меньше.
Да, были очень довольные и азартные клиенты, которые с радостью участвовали и звонили потом друзьям и знакомым, возбужденно рассказывая, какую классную «фишку» придумали в «КЛАССном!» (каламбур, однако).
Но основная цель акции — «быстрая касса» достигнута не была: мы чуть не дотянули даже до жалких 100 000 руб.
Если бы мы еще и использовали «традиционную» рекламу, то акция вообще была бы провальной. К счастью, я этого уже давно не делаю. Общий рекламный бюджет не превысил 3000 руб., при этом мы были на радио, ТВ, листовках в магазинах и фирмах — партнерах, в интернете и т.д.
Что удивительно, очень похожая акция с вытягиванием своей скидки в виде лотерейного билета в прошлом году, сработала в разы круче! Черт, да почему же? Ведь это абсолютно «непрозрачно», ты не знаешь, может там вообще нет заявленных 80- и 90-процентных скидок? И разумеется, билетов с маленькими (10-20%) скидками было в разы больше! И, тем не менее, люди ПОКУПАЛИ…
Не говорит ли это в очередной раз о менталитете русского человека: верить в чудо, в удачу, в везение, но категорически бояться взять на себя инициативу и ответственность за это везение?
С другой стороны, именно количество совершенных ошибок и извлеченных из них уроков ведет к успеху. Поэтому — двигаемся дальше 🙂
Успешных Вам акций, коллеги!
__________________________________________________________________________
P.S. Если Вас категорически не устраивает уровень продаж в вашем фитнес-клубе или тренажерном зале, но вы не знаете, в чем причина, либо считаете, что исчерпали все известные вам способы увеличения продаж, можете обратиться ко мне: проведу анализ вашей системы продаж и помогу устранить «провисающие» звенья.
Зачастую, это очень просто, и не требует никаких дополнительных вложений от владельца бизнеса.
Стоимость базового аудита системы продаж через Скайп — 3000 рублей.
Пишите на почту: FitPro13@yandex.ru
1 комментарий
Предполагаю, что это связано не только с тем, что люди мазали, но и с тем, что у вас было. Я сам с Ижевска, но Сарапул мой родной город и вроде бы вы при открытии делали акцию — любая сумма за такой то абонемент. Я точно не могу сказать, к сожалению не помню. Единственное слышал, что кто-то там за 300 или 100 рублей взял абонемент на месяц или три.
В этот раз возможно сыграл фактор того, что люди подумали о такой же акции и решили, что они могут «головой» опять же сами сконструировать себе скидку. Т.е. человек слышал «размер скидки определяешь ты сам» и предполагал, что там ну не 5-10%, которые итак делают повсеместно половина предпринимателей. Вот так и получалось, что мялись. Я на самом деле тоже клюнул на эту рекламу, только вот не помню откуда я узнал про это. И скорее всего я бы также отказался, придя к вам в клуб. Может было бы удачнее, если бы слоган был «Испытай удачу и получи скидку», хотя в такой ситуации народу было бы меньше.