Физкульт-привет, коллеги!
Сегодня хочу поделиться важной мыслью, на которую меня навели частые вопросы читателей и подписчиков «Фитнес как бизнес» на тему: «Как жить после проведенной акции, ведь продажи жутко падают и после всплеска «кассы» происходит ее обвал в ближайшие месяцы?»
Отвечаю по пунктам:
1. Коллеги, заклинаю, помните: любая «скидочная» акция (а именно акции подобного рода дают максимальные кассовые сборы) – это мероприятие, СТИМУЛИРУЮЩЕЕ продажи!
По аналогии с живым организмом: что будет, если его постоянно стимулировать? Ну, например, поить крепким кофе?
Сначала будет хорошо бодрить даже чашка кофе. Спустя некоторое время регулярного употребления, кофеина в одной чашке будет уже недостаточно для стимуляции. Человек начинает пить кофе все больше, получая все меньше эффекта от него!
А если мы попробуем «сломать систему», выпив за раз 7 чашек крепкого кофе, то, скорее всего, вместо всплеска энергии и бодрости мы получим нездоровое сердцебиение, тремор в конечностях и раздражительность, а после окончания действия – «отходняк»: слабость, вялость и сонливость…
Не напоминает покупательское поведение клиентов, когда мы постоянно «задрючиваем» их акциями?
То есть, чтобы это работало, это должно быть:
— очень «вкусно» по выгоде и условиям
— очень ограниченно по времени
— очень редко и непредсказуемо (хорошую акцию – распродажу лучше проводить не чаще раза в год, при этом – каждый раз в разные даты, используя разные поводы. Клиенты не должны знать и готовиться к акции заранее, «затаившись» и не покупая очередную карту в ожидании грядущей «халявы»!
2. Стимулирующие акции-распродажи имеет смысл проводить, если у вас есть резерв по заполнению клуба, т.е., увеличению входящего потока. Согласитесь, какой смысл продавать уже существующим клиентам с огромной скидкой, если они и так покупают ваши услуги?
Нет, безусловно, это может использоваться и как инструмент повышения лояльности постоянных клиентов, но далеко не главный и очень ограниченный, иначе они просто перестанут покупать по обычной стоимости и будут правы: зачем платить больше?
Т.е. подобного рода акции должны быть направлены прежде всего «вовне», и в последнюю очередь, «вовнутрь».
3.ГЛАВНОЕ: что за странная логика «много клиентов купили годовые карты по акции, и до окончания срока действия карт денег мы от них не увидим…»?
В ресторанном бизнесе есть такая бизнес-модель: «монокафе» или «ресторан одного блюда». Суть в том, что в заведении подается ТОЛЬКО ОДНО БЛЮДО! Как правило, очень популярное, очень вкусное и мастерски приготовленное, но ничего кроме! Преимущества для клиента очевидны: точное знание цены, по умолчанию высокое качество блюда, скорость приготовления и обслуживания.
Для ресторана или кафе преимущества в этой бизнес-модели тоже есть: выделиться среди конкурентов, очень высокая проходимость в единицу времени, т.к. принцип здесь «заказал – поел – ушел», очень прозрачная «прогнозируемость» спроса, что позволяет свести к минимуму порчу закупленных продуктов и т.п.
И если вы представляете, как реализовать эту идею в своем фитнес-клубе, т.е. придумать такую услугу или продукт, которая:
— позволит делать большую наценку без ущерба для клиентского спроса (высокорентабельная услуга)
— будет пользоваться популярностью у целевой аудитории
— обеспечит высокую «проходимость» в единицу времени
— не потребует больших издержек
То это будет действительно классный, простой и доходный бизнес. Но пока лично я клубов такого осознанного «моно-формата» не встречал… Проблема в том, что многие клубы, ВРОДЕ БЫ формально имеющие дополнительные платные услуги («персоналки», консультации диетолога, солярий, массаж, фитнес-кафе и т.п.п) ни черта их не продают. Чаще всего, правда, руководители, администраторы и тренеры используют термин «у нас это не продается/продается плохо».
Скажу сейчас очень глубокую мысль, тянующую, минимум, на Нобелевскую Премию: чтобы что-то «продавалось», нужно это «продавать»!!!
И не «в лоб», ибо нераскрученная/ новая/
непривычная для потребителя/ сложная услуга так, действительно, «не продается», а через «двухшаговые продажи», о которых я уже все уши прожужжал в своих семинарах, тренингах и статьях 🙂
Подведем итог всего сказанного выше:
Когда ваша скидочная «супер-акция» закончилась, продажи только НАЧИНАЮТСЯ! У вас было действительно «вкусное» предложение на абонементы и карты, вы привлекли этим массу новых клиентов, так включайте максимальный сервис и внимание к ним и самыми разными способами показывайте, какие еще классные услуги и предложения есть в вашем клубе и – продавайте, продавайте, продавайте!
Ну и все-таки: уж постарайтесь не проводить «акции» каждый месяц))). А если можете, отказывайтесь от них вообще: существует небольшой процент грамотно работающих клубов, которые совсем не используют прямых скидок, формируя клиентскую лояльность и привлекая новых посетителей более тонкими инструментами. В идеале, стремиться нужно именно к этому.
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru
Пока нет комментариев