Не решайте за клиента!

Автор: Дмитрий Кононов

(Фрагмент из моего семинара «Увеличение прибыли в фитнес-клубе»)

Одна из основных ошибок  предпринимателя: «предугадывать»  реакцию клиента. В основном, негативную.

Вы проецируете свои ожидания и установки  на него:

  • ой, это так дорого, я бы не купила.
    Вы бы не купили, а он купит. Чего вы к нему в карман заглядываете? 🙂
  • Ой, платные полотенца — это так несолидно. В любом приличном клубе полотенца выдаются бесплатно.

Ну и выдавайте бесплатно! Только включите стоимость полотенец, стирки и глажки в стоимость карты/ абонемента, с поправкой на то, что 5-10% полотенец особо благодарные клиенты у вас будут тырить каждый месяц. Так что, увеличивать стоимость карты нужно с небольшим «запасом» . 

  • Ой, ну как это я подниму цену сразу на 200 рублей в месяц? Все ведь разбегутся!

Тогда — определяйтесь: «вам — шашечки, или вам — ехать?» (с)
Если ваша задача — максимум комфорта и удобства для клиента за копейки и забота о его благосостоянии (т.е., быть «хорошим» для всех), и вы готовы работать в минус и залезать все глубже в долги и кредиты ради этой высокой миссии, то вы — на правильном пути!

Если же, на минуточку, вы организовали бизнес для того, чтобы он приносил деньги, то от этой ментальной фигни нужно избавляться!

Любят сильных, а не «добрых». Об добрых вытирают ноги. И ваши клиенты — не исключение!

  • Ой, предлагать дополнительные услуги – это такая навязчивость, может человеку это и не надо вовсе. Вот, например,  меня лично это раздражает.

Возможно, вас это раздражает, а кому-то это нравится. А кому-то просто по фиг. Вы предложили — он отказался. Но по статистике, 15-20 процентов не отказываются.

Тут ведь еще суть в том, как предложить. Вы не хватаете человека и не дергаете его: дяденька, купите у нас еще что-нибудь. Ни в коем случае. Предложение должно быть аргументированное, грамотное и оно должно, прежде всего, основываться на пользе для клиента. Любую дополнительную услугу, которую вы предлагаете в фитнес-клубе, аргументируете дополнительной пользой, которую получит клиент и которая чаще всего выше, чем цена, те дополнительные деньги, которые он потратит. Нужно просто уметь это донести.

И у меня на это шесть причи-и-ин…

Люди покупают по шести причинам. Есть такое понятие в продажах – эмоциональные точки. У каждого они свои. Кто-то покупает, основываясь на логике: мне это нужно. Кто-то — на комфорте: мне это удобно. Кто-то – на цене: это дешево и поэтому я возьму здесь, не важно, что дерьмовое качество и развалится через неделю эта обувь за 300 рублей китайская. Кто-то – из-за привязанности к определенному бренду. А кто-то принципиально не купит дешевое, а возьмет ультрадорогое и ультрамодное, чтобы быть самым-самым. Поэтому люди совершенно разные. Ваша задача – не переносить свои установки на клиентов. Ваша задача – предложить, а задача клиента отказаться или согласиться.

Итак, шесть эмоциональных точек.

  1. Гордость, т.е. это престиж. Человек не выйдет на улицу не в брендовой одежде. Если он приобретает автомобиль, то обязательно люксовый: БМВ или Мерседес и так далее.
  2. Привязанность. Я привык, мне это удобно. Я всю жизнь покупал сандалии Экко и меня в них похоронят. Т.е. это достаточно консервативные люди.
  3. Алчность. Эти люди ищут самую низкую цену. Всегда. И я вас сразу хочу предупредить, что это самые неблагодарные клиенты. И именно поэтому ценовая конкуренция это очень плохо, если только вы не огромная сетевая компания, то это путь в пропасть и к разорению. Потому что конкурировать по цене, значит привлекать к себе заведомо неблагодарных покупателей, которым если предложат на 5 копеек дешевле через дорогу, они тут же перебегут  от вас.
  4. Комфорт. У меня парикмахерская, которая под боком. Мне это удобно. И даже если через дорогу появится лучше, качественнее и дешевле, я, скорее всего, туда не пойду из-за дополнительных 100 метров. Не хочется мне. Такие люди тоже есть.
  5. Новизна. Этих людей очень цепляет все новое. Им нужно быть на волне всегда. Если выбрасывается на рынок новая модель телефонов, они сразу бегут их покупать. Применительно к фитнесу эти люди гоняются за самыми новыми программами. Если какой-то клуб закупает какой-то ультрамодный тренажер, то эти люди в числе первых. Это люди, которым важно быть всегда впереди. Это люди с мышлением студента, которые обычно покупают самые навороченные модели телефонов, айфонов, айпадов и так далее.
  6. Безопасность. Здесь  человеку очень важно, чтобы услуга была качественной, чтобы он не травмировался. Или не подцепил грибок в душевых и т.д.  Эти люди очень бдят за наличием у инструкторов степеней, званий, корочек всевозможных, образования и так далее. Если это товар, им важно, чтобы это был официальный представитель, гарантийное обслуживание.

Эти шесть типов покупателей присутствуют в любом бизнесе. И к каждому из них нужно находить свой подход и ключик. Но это тема отдельного семинара. А наша тема более узкая и более прагматичная – научиться разбираться, какие инструменты использовать для увеличения прибыли и продаж в фитнесе и не допускать бездумного растрачивания денег на рекламу и на затягивание клиентов любой ценой с помощью скидок в том числе.

________________________________________________________________________

Если вы «уперлись» в потолок в продажах в вашем фитнес-клубе, и не знаете как его преодолеть, либо, если живете «от сезона к сезону», испытывая постоянные «провалы» в прибыли летом и в новогодние праздники, пишите: пока еще есть возможность получить вводную 40-минутную консультацию по Skype от меня бесплатно. С сентября это уже будет стоить денег.

Пишите на FitPro13@yandex.ru, и в ближайшее время с Вами свяжется мой персональный помощник Ильнар или я лично и назначим день и время консультации.
________________________________________________________________________

P.S. Если вам вдруг случайно нравятся мои статьи и заметки, или вы считаете их хоть чуть-чуть полезными для вас и вашего бизнеса, не жмитесь, жмите «Лайк» на одной из соц.кнопок внизу! 🙂 (какой чудный каламбур получился!)
И вам несложно, и мне — приятно.

Успехов, коллеги!

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *