Объявление, которое продает!

автор: Дмитрий Кононов

Физкульт-привет, коллеги!

Говорят, что лето – «мертвый сезон» в фитнесе, но что-то я особо этого не замечаю. Нет, посещаемость в фитнес-клубах упала, это факт. В том числе и в моем.

Но это ведь не значит, что нужно «сложить лапки» и ждать прихода спасительной осени. Ибо в этом случае, осень будет действительно спасительной скорее для ваших конкурентов, которые не сидели сложа руки даже летом, а получали новые знания, проходили семинары и тренинги по продажам, копирайтингу, планировали стратегию развития клуба на ближайшие несколько месяцев и/или внедряли новые  способы увеличения продаж и прибыли, несмотря на снижение входящего потока клиентов.

Собственно, у меня так и получилось: помимо того, что сам провел кучу семинаров, мастер-классов и тренингов, еще и побывал на нескольких вебинарах в качестве «студента», + начал разрабатывать один новый проект, непосредственно связанный с привлечением клиентов и увеличением продаж в фитнес-клубах, надеюсь, скоро представлю его вниманию моих подписчиков!

Именно поэтому получился такой большой перерыв после последней моей публикации на тему «средний чек в фитнес-бизнесе»…

Зато сегодня порадую вас новой статьей, на этот раз, на тему искусства составления объявлений и рекламы, т.е. копирайтинга.

Тем более, что у меня для этого есть отличный повод: реальный результат реального человека!
Впрочем, обо всем по порядку:

Так получилось, что моя любимая женщина — тоже инструктор по фитнесу (рыбак рыбака видит издалека, ага). Сразу уточню: не в моем фитнес-клубе, чтоб была понятна дальнейшая ситуация.

Вика в последнее время очень расстраивалась, что к ней на тренировки ходит мало народу. Надо сказать, что несмотря на большой стаж собственных занятий в качестве клиентки фитнес-клуба, ведет тренировки уже как инструктор она относительно недавно, чуть меньше года. При этом, это не основная ее работа, а скорее хобби, но здоровые тренерские амбиции и честолюбие не позволяют ей мириться с ситуацией.

И если весной эта проблема особо остро не стояла, т.к. в силу обычного наплыва «подснежников» посещаемость любых групповых занятий была достаточно высокой, то с наступлением летнего спада это стало чувствоваться достаточно явно: согласитесь, не очень приятно приехать в клуб и гадать, стоит переодеваться или придется отменять тренировку из-за того, что пришел один человек, или никто не пришел вовсе.

Основную причину этого Вика видела в низкой популярности ее любимого сайкла. Да, она ведет еще и другие занятия, там посещаемость получше, но ее любимое направление – именно сайкл, и то, что клиенты как-то обходят эти тренировки стороной ее, разумеется, сильно расстраивало…

Когда мы впервые обсуждали это, она сказала, что люди просто боятся групповых занятий по сайклу, что им, наверное, кажется это очень тяжело, скучно и монотонно… ну и, естественно, не удержалась от пары реплик по поводу своей «проф.непригодности» и «бездарности», как тренера. (Любой хороший и амбициозный специалист в своем деле время от времени любит позаниматься самобичеванием, я тоже когда-то обожал это бесполезное занятие :)).

На что я осторожно поинтересовался, а КАК именно клиенты узнают о том, что есть такой замечательный урок, как «cycle»?

Ну, как… на сайте клуба есть описание программ, на ресепшн распечатка лежит… расписание висит на большой доске, — был неуверенный ответ. – Ну и, администраторы рассказывают, когда клиенты спрашивают, что это такое.

Ага, говорю. Понятно. Продвижение ноль целых, ноль десятых. Для какого –нибудь «антицеллюлита», название которого говорит само за себя, это, возможно, и проканало бы, но не понятный русскому уху cycle, да еще и ведет который никому особо пока не известная девочка – инструктор, сам себя «продвинуть», увы, шансов не имеет.

Я предложил написать «продающее» объявление. Вика согласилась, скорее, от безысходности :), т.к. она не особо верит в эти «маркетинговые заморочки», как, впрочем, и большинство фитнес-инструкторов. До недавнего времени и я полагал, что достаточно просто хорошо делать свою работу, постоянно развиваясь и совершенствуясь, а слава, деньги и признание найдут тебя сами…

Ага, найдут. Посмертно.

В современном мире, быстро меняющемся и перенасыщенном информацией, специалист, не умеющий целенаправленно продвигать и продавать себя и свои услуги, обречен на очень медленный профессиональный и карьерный рост и очень низкую планку доходов, несмотря на великолепное знание предмета и богатый практический опыт. То же самое, впрочем, относится и к бизнесу в целом… но я отвлекся.

Итак, мы написали «продающее» объявление (можно назвать его «продающее письмо», суть не меняется).

Вот описание, которое было на сайте и в распечатке на ресепшн:

                                                               Cycle
Высокоинтенсивная тренировка на стационарных велосипедах принесет быстрый ощутимый эффект, массу положительных эмоций и не надоест со временем! Целью урока является тренировка ССС, мышечной выносливости, ускорение процессов сжигания жиров.
Cycle Interval отличается включением в кардионагрузку упражнений на все группы мышц. Чередование силовой и аэробной нагрузки дает мощный толчок к сжиганию жировых отложений и формирует красивый рельеф.
Cycle+press : к кардионагрузке на сайклах добавляется проработка мышц области талии для создания красивого силуэта.
CycleBeginners предназначен для тех, кто только начинает знакомство со стационарными велосипедами (3 месяца спустя после прохождения занятий с начальным уровнем).

Не буду комментировать. Просто покажу, что сделали мы:

… затем Вика распечатала это на цветном принтере и повесила на самых видных местах (на доске объявлений и в женской раздевалке).
Я бы хотел надуть щеки, и сказать, что уже на следующей тренировке у нее был полный аншлаг, а очередь на сайкл длинной живой километровой змеей выползала из дверей фитнес-клуба и терялась где-то во дворах соседнего квартала… но это было бы легким преувеличением :).

Чуда не произошло. При средней посещаемости занятиий по сайклу 2-3 человека (в последнее время с учетом летнего спада), на следующую тренировку пришло 4 человека. Потом 5. Потом 3. Потом 6. Потом… я потерял первоначальный интерес и азарт, погрузился в другие свои дела и проекты и как-то перестал отслеживать это.

… пока примерно через месяц подруга дней моих суровых между делом не бросила мне: «Представляешь, у меня сегодня свободных мест на сайкл не было, пришлось мне без велика вести, и еще пара человек за дверью остались».

— Угу, говорю. И скока это в граммах, в  смысле, в людях?

— Ну как сколько? Мы же с тобой вместе объявление писали, забыл? 11 человек. Больше просто велосипедов нет.

— Нормально. А чего, говорю, лето закончилось что ли? 🙂 У тебя же вроде даже весной столько народу не было? А у остальных ваших как с посещаемостью? Может, тупо больше народу стало ходить?

Оказалось, что в целом посещаемость фитнес-тренировок не выросла и даже продолжает снижаться. Кроме того, клиенты узнавшие и полюбившие сайкл, стали ходить к Вике и на другие уроки, и в целом по посещаемости  занятий она вышла на второе место после самого популярного фитнес-инструктора, девушки с многолетним стажем работы в этом клубе.

Так что — никаких чудес. Знание технологии написания продающих текстов, и немножко оторвать попу от стула — простой и скучный рецепт успеха.

Если кто-то из вас, коллеги, знает, как писать продающие тексты, или, быть может, просто догадался, почему приведенное выше объявление сработало так хорошо, напишите свои соображения в комментариях: интересно, кто окажется ближе к истине? Что именно должно быть в продающем тексте, чтобы он работал?

P.S. В качестве бонуса: пришлите мне любой ваш один(!) продающий текст или объявление до 1-го августа и я дам вам обратную связь: раскритикую в пух и прах или, наоборот, с гордостью и восхищением виртуально пожму вам руку.

Если будет необходимо, причешем и «отрихтуем» ваш текст так, чтобы он выполнял главную свою функцию — ПРОДАВАЛ!

А вы потом отпишетесь мне о результатах, идет?
Присылайте тексты на почту  FitPro13@yandex.ru

Успехов Вам и Вашему фитнес-бизнесу!
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
deco90

В целом так и есть. У меня жена также работает в фитнес клубе в Ижевске, но взяли ее туда (из-за отсутствия опыта) на должность сменщицы + дали ей 2 тренировки в неделю, чтобы не расслаблялась. Но она не любит быть в стороне и понимать, что кто-то лучше чем она … тут началось. Она провела семинар среди действующих клиентов клуба. Семинар то был не профессиональный, чисто теория, которую она получила на том же обучении на фитнес инструктора, но из-за отсутствия заинтересованности других тренеров он получился единственным за последние пол года.

Далее она начала заменять тренеров, которые стали уходить в отпуск. Появились первые довольные и преданные клиенты, которые стали уходить от других тренеров. Параллельно она посещала фитнес конвенции , мастер классы по йоге (хулио какой-то приезжал) и всякие фитнес фесты (кстати, жалко, что там вы не провели мастер класс, на который мы хотели сходить). В итоге она всем этим делилась с клиентами.

Прошло 2 месяца и что мы имеем? У нее 10 тренировок в неделю, первый клиент на персоналку и это при том, что еще зимой мы ездили записываться на обучение фитнес тренера. Я сам не ожидал, что она так быстро сможет войти в тонус этого искусства.

И все это при условии, что сейчас лето и сами понимаете, что активность упала.

dk4ever-fit

Прошло 2 месяца и что мы имеем? У нее 10 тренировок в неделю, первый клиент на персоналку и это при том, что еще зимой мы ездили записываться на обучение фитнес тренера. Я сам не ожидал, что она так быстро сможет войти в тонус этого искусства.

И все это при условии, что сейчас лето и сами понимаете, что активность упала.

Молодец! Странно, что такие вроде бы, активные люди как фитнес-инструкторы, в подавляющем своем большинстве абсолютно пассивны когда речь идет о самопродвижении и продажах. Вместо того, чтобы поднимать свою ценность как эксперта и популярного тренера, консультировать, писать статьи,учиться продажам, набирать персоналки, ноют и стонут, что часовая ставка низкая, а самих часов мало…

Любовь

Здравствуйте,Дмитрий!Очень нравятся все ваши статьи.Можно целый учебник создать.Каждое слово — в точку!
Вы просили продающее объявление до 1 августа.Вроде,я успела.Дам текст,который висит в клубе,где я через неделю буду исполнительным директором.Наверное,такие тексты висят в каждом клубе нашей Родины.Писал его пока действующий управляющий.Вот он:»СОВЕРШЕННО ЛЕТНИЕ ЦЕНЫ НА КЛУБНЫЕ КАРТЫ.19 000 В ГОД.» И рисунок с бабочкой.
Я бы использовала слова «распродажа», и «52 рубля в день» — всё это из ваших статей.Жду с нетерпением «разбора полетов»!!!!!!!!!!!!!!!!
С Уважением,Любовь.

dk4ever-fit

Здравствуйте,Дмитрий!Очень нравятся все ваши статьи.Можно целый учебник создать.Каждое слово — в точку!
Вы просили продающее объявление до 1 августа.Вроде,я успела.Дам текст,который висит в клубе,где я через неделю буду исполнительным директором.Наверное,такие тексты висят в каждом клубе нашей Родины.Писал его пока действующий управляющий.Вот он:»СОВЕРШЕННО ЛЕТНИЕ ЦЕНЫ НА КЛУБНЫЕ КАРТЫ.19 000 В ГОД.» И рисунок с бабочкой.
Я бы использовала слова «распродажа», и «52 рубля в день» — всё это из ваших статей.Жду с нетерпением «разбора полетов»!!!!!!!!!!!!!!!!
С Уважением,Любовь.

Спасибо за отзыв, Любовь!
В целом, мыслите в правильном направлении. Только можно еще чуть добавить эмоций, ведь само по себе слово «распродажа» нейтрально и может относиться к шлепанцам, колбасе, DVD-дискам, тур.поездкам и т.д. 🙂 Что именно мы «распродаем»?
Мой вариант:
Красивое, подтянутое тело за 52 рублей в день?
Легко!
Только с 10 по 12 августа РАСПРОДАЖА годовых карт со скидкой ….%! (или «Всего за 30000, 19000 рублей)
Узнавайте подробности у наших администраторов.

В женской раздевалке вешаем такое же объявление, но меняем «красивая, подтянутая фигура» на плоский живот, точеная талия и упругие ягодицы», а в мужской: на «рельефный пресс, широкие плечи и сильные руки» или что-то в этом духе :).

Любовь

По поводу того,почему сработало данное объявление.Думаю,что вы в нём развеяли все самые страшные опасения клиентов — что сайкл-это не страшно,не тяжело и не монотонно.А наоборот — весело,просто и результативно.В простой форме изложили сложные и непонятные вещи для клиентов,тем самым замотиворовали их на результат.

Елена

Здравствуйте, Дмитрий! Большое Вам спасибо за Ваши статьи.Направляют в нужное русло. Взяла в аренду клуб недавно, очень сильно переживала за июль.Но по сравнению с прошлым годом подняла выручку клуба в 3 раза!!! реально летом тоже можно работать!!!! даже июнь месяц переплюнули. Ваша статья во время пришла, я как раз села составлять рекламный лист на занятия по клубным танцам.Большое спасибо. к сожелению не успела до 1 августа, в последнее время не часто заглядываю на почту. но надеюсь получится!

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *