Уменьшился входящий поток в фитнес-клуб? 7 способов привлечь новых клиентов, используя уже существующих!

Физкульт-привет, Коллеги!

Начал составлять полную интеллект-карту по всем возможным каналам привлечения клиентов и «завис» на первом пункте:
Смотрите, даже самый простой и доступный канал – уже существующих клиентов, можно использовать самыми разными способами, получая от этого хороший «выхлоп». Настолько вдохновился этим, что тут же решил поделиться с вами!

способы привлечения клиентов в фитнес-клуб

Строго говоря, если ваш фитнес-клуб уже работает от полугода и более, и у вас есть база клиентов хотя бы в пару-тройку сотен человек, можно привлечь нужное вам для хорошей окупаемости количество клиентов ТОЛЬКО через этот канал!

Без рекламы на баннерах и в журналах. Без контекстной рекламы в Яндексе и Гугле. Без продвижения в соцсетях. Без раздачи флаеров в Торговых Центрах и других местах массового скопления людей.
Только используя ту клиентскую базу, которая уже есть. Разумеется, с оговоркой: работая с этой базой по максимуму!

Давайте кратко рассмотрим 7 простых способов увеличить «входящий поток» в клуб с помощью уже существующих клиентов:

  1. Активный Маркетинг Рекомендаций («Дружеский Фитнес» по моей технологии)
    У каждого постоянного клиента собираем от 3-х до 5 и более контактов его друзей и знакомых и активно с ними работаем (обзваниваем по специальному скрипту и приглашаем получить подарок от их Друга, тренирующегося в нашем фитнес-клубе)
    Подробный скрипт и детали приводить здесь не буду, скажу лишь, что минимальный процент ОКОНЧАТЕЛЬНОЙ конверсии составляет 10%. Это если работать «на троечку».

То есть, собрали у 50 клиентов по 3 контакта = 150, обзвонили 150 человек, заинтересовались и записались 50-100, пришли за «подарком» 30-50, купили абонемент/карту/персоналки после подарочной услуги (тренировки) и стали постоянными клиентами = 15 ЧЕЛОВЕК ЖЕЛЕЗОБЕТОННО! (повторюсь, это показатель ниже среднего, обычно меньше 15-20% не бывает)

… как вы догадываетесь, через какое-то время мы в свою очередь соберем по 3-5 контактов друзей уже у этих новых 15 клиентов = 40 – 70 новых контактов (с учетом того, что кто-то не даст ни одного), с которых мы, повторив весь цикл, гарантированно получим 4-7 новых клиентов, и так далее.

Разумеется, здесь есть нюансы: как звонить, чтобы не вызвать негатива? Что предлагать в качестве подарка? Как предложить купить после оказанной подарочной услуги? Как поощрить клиентов, поделившихся контактами? И т.п. Все эти вопросы мы подробно разбираем в онлайн-тренинге для руководителей фитнес-клубов «Тройной Удар», либо в специальном вебинаре на тему Маркетинга Рекомендаций, т.к. это вопрос, мягко говоря, не на две минуты.

  1. Периодические «подарки» для друга и «стимулирующие» акции. То есть, мы можем выдавать Постоянным Клиентам по какому-то поводу подарочные сертификаты или флаеры на бесплатное посещение/ любую услугу клуба для друга, рассчитывая, что клиент отдаст этот флаер другу, тот придет, воспользуется услугой и после этого возможно что-то купит. Сюда же относятся акции типа: «купи 1 абонемент, получи второй (для друга) в подарок!» Это уже отнесем к пассивным способам привлечения через существующих клиентов, т.к. мы не знаем, попадет выданный нами флаер в руки адресата или благополучно проболтается в заднем кармане джинсов и превратиться в неаппетитный полиграфический комок после стирки. Пассивные способы по умолчанию работают хуже. Хотя все еще работают.
  2. а. Организация Закрытой Вечеринки только для клиентов и их друзей.
    б. День Открытых Дверей для всех желающих, но с максимальным оповещением постоянных клиентов и предложением-напоминанием приходить с друзьями!

Разумеется, для всех пришедших новичков и Друзей постоянных клиентов в этот день делается очень ограниченное и «вкусное» специальное предложение по приобретению карты/абонемента клуба.

фитнес-вечеринка для клиентов

  1. Памятные подарки клиентам, служащие рекламой клуба. Например: фирменная футболка с надписью «Я тренируюсь в _____, присоединяйся!» (с телефоном клуба)

Или подобная же наклейка на авто. Вы не поверите, но часть клиентов-фанатов готовы ПОКУПАТЬ эти футболки и наклейки, чтобы показать свою принадлежность к «тусовке»! Чем самые продвинутые фитнес-бизнесы и пользуются.

  1. Организация соревнований или «аттестаций-на-уровень-фитнес-подготовленности» среди клиентов с приглашением друзей в болельщики (со спецпредложением для друзей в этот день)

Ну, здесь все понятно: человек, участвующий в соревнованиях любого уровня, пригласит своих друзей и знакомых поболеть за него (по крайней мере, так делает большинство). Ваша задача – создать повод, событие и активно напоминать участникам, чтобы они приглашали друзей «поболеть»! В течение соревнований можно провести какой-то розыгрыш небольшого подарка среди зрителей и обязательно несколько раз напомнить, что для них сегодня действует какое-то специальное «вкусное» предложение.

  1. Фото клиента на тренировке. Его «сэлфи» с любимым тренером. Большое интервью или «История Успеха» постоянного клиента.

Все это – события, которыми клиенты гордятся и с удовольствием размещают эти фото или делают репост интервью на свои странички в соцсетях. Почему сознательно бы не использовать это для продвижения? (Убедите тренеров периодически предлагать клиентам «сфоткаться» на тренировке и напоминайте им об этом!)

  1. Постоянно действующее предложение «приведи корпоратив от 6 человек и тренируйся бесплатно!»

Друзья и коллеги клиента получают выгодную «оптовую» скидку, а клиент получает возможность тренироваться бесплатно. Прелесть в том, что он заинтересован и в продлении абонементов его друзьями, либо привлечении новых взамен «отвалившихся», т.к. в противном случае, он потеряет привилегию бесплатного посещения.
Причем, правильно организовав такие «корпоративы», мы добиваемся, чтобы наш Клиент – энтузиаст делал еще и бОльшую часть нашей работы! Например, в одном из наших клубов это было реализовано так: клиент собирал группу желающих заниматься по льготным ценам, сам составлял список, собирал деньги и раз в месяц в заранее оговоренное в договоре число, приходил пополнять нашу кассу со списком, деньгами и данными его друзей/коллег 🙂


Обязательно разовью тему привлечения клиентов и преодоления «летнего спада» на ближайших бесплатных вебинарах, следите за  рассылкой «Фитнес как Бизнес», чтобы не пропустить регистрацию!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

У тебя День Рождения? Тогда для тебя — СКИДКА!

Автор: Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу в фитнес-клубах

Да-да, обычно так мы работаем с клиентами-именинниками.

Но друзья! Если Вы хоть чуточку используете малобюджетный маркетинг, коим я занимаюсь, то Вы знаете, что его суть можно выразить так: а) незатратность, б) эффективность, в) не-как-у-всех.  Не спорю, делать скидки НАМНОГО проще и быстрее, чем сидеть и выдумать разные крутые штуковины, удивлять и запоминаться тем самым клиенту.

По опыту знаю, что 99% клубов используют аудиторию именинников для промоушена.  Перед выходом статьи в свет провела мини-опрос у коллег (за что им публично выражаю благодарность!) в надежде сделать заметку максимально интересной и применимой. Так вот, получается, что в большинстве случае фитнес-клубы работают с днями рождениями клиентов так:

Что делают ФК сейчас?

  • звонок по телефону (всегда приятно! у правильных клубов такая опция присутствует)
  • смс с поздравлением (удобно для клуба, лаконично, слишком «шаблонно» и неэмоционально с точки зрения клиента)
  • повышенный процент скидки (ценится, если Вы не балуетесь ежемесячными акциями со скидками)
  • материальный подарок (сувенирная продукция, воздушные шары, цветы, тортик)

Считаю, что определять специфику «именинного маркетинга» будет размер клуба. Если клуб большой, приоритетными направлениями будут категории «индивидуальность человека», «выделить из массы», «обратиться по имени». И с другой стороны — клуб семейного или небольшого формата: здесь связи и взаимоотношения теснее, как говорят владельцы: «Вера Ивановна к нам с самого открытия ходит». Здесь не то что поздравлением по имени-отчеству не прокатит, здесь изначально подход другой работает: показать ценность и значимость клиента, задействовать руководство, покреативить и удивить клиента.

mAOUC8hcpqI

Еще несколько правильных действий в работе под грифом «ДР клиента»:

  1. Назначить ответственного, который будет добросовестно составлять списки, поздравлять и собирать результаты поздравлений (банально — статистику: сколько затрат на именинников и какая прибыль, что действительно используют — а что игнорируют). Есть вариант и наоборот, который тоже неплохо работает: ЕЖЕДНЕВНАЯ работа администраторов — чья смена, тот и «ищет», находит и звонит, вручает сюрприз.
  2. Если клуб большой и именинников много, то составляете список в конце предыдущего месяца на следующий. Критерий для отбора: сумма покупок за последние полгода или год. Если проходимость огромная и клиентов у Вас в базе больше 5.000 человек, то разумно материально поздравлять хотя бы 5-10 % «самых-самых». Если Вы используете вариант работы просто со скидками, можете не применять этот пункт.
  3. Имеет рациональное зерно идея сегментировать категорию именинников на лояльных и новых. Для первых будет один вид поздравлений, более серьезный, для вторых — другой, попроще.
  4. Своевременная заготовка подарков и сопутствующих действий. Т.е. наличие.
  5. Фото и видео на память. Как дополнительное промо.

А теперь самое «вкусное».  Друзья, делюсь с Вами своими вариантами работы с именинниками. Поэксперементируйте, дополните и внедрите! А я буду счастлива, если ЭТО будет полезно и Вы напишете мне в личку , что и как у Вас получилось.

C09ANZQzOC0

Итак, что можно улучшить в работе с ДР клиентов:

  • 1 раз в неделю выкладывать пост в соц.сетях (в группе) со специальным текстом-предложением на ДР (подарки всегда выбирают заранее: один раз увидев «вкусное» предложение, оно рискует попасть к нам в мысли и не давать покоя, пока его не заполучить).
  • Если у Вас/сотрудников в друзьях в соц.сетях есть клиенты — поздравьте его личным сообщением  со спец.текстом  (индивидуальное обращение, тем более от «должностного лица клуба» в разы приятнее, стандартного текста).
  • Провести/отметить свой ДР в клубе (в фитнес-клубе, разумеется) на эксклюзивных условиях.
  • СМС. Да, но не в день «Х», а за 7-10 дней, чтобы виновник торжества успел сделать заказ на подарок для себя своим близким, иными словами сказал, что на День Р. хочет карту в фитнес-клуб «Ивушка» 🙂
  • Против подарка, который можно взять в руки и потрогать, «не попрешь», как говорится. Поэтому ищите возможности и подарки и дарите, дарите 🙂 Например: фирменная футболка с прикольной подходящей этому клиенту надписью или названием/лого клуба, торт, кепка, шампанское с креативной этикеткой, гантельки из воздушных шариков и т.д.

Поздравление клиента фитнес-клуба с Днем Рождения

  • Вручить ВИП-карту со всеми вытекающими «плюшками» и приятностями.
  • Зачислить бонусы на счет клиента (с дедлайном для списания).
  • Открыть доступ к закрытым материалам (на сайте, в приложении) на 1 день для просмотра. Это могут быть планы тренировок для разных категорий, секреты подготовки к соревнованиям, различные руководства типа «все-в-одном» и пр.
  • Личное поздравление/письмо от руководителя.
  • E-mail-рассылка с поздравлением и подарочным сертификатом.
  • Актуально: Ваш возраст = Ваши бонусы на карту.
  • «Combo-набор»: целый пакет подарков от клуба + от партнеров.
  • Безлимитный абонемент на участие во всех мероприятиях фитнес-клуба: семинары, мастер-классы, события, проекты, которые для всех остальных проходят платно.
  • Устроить в конце года (или в День Рождения клуба) лотерею именинников: среди тех, кто воспользуется предложенным подарком от клуба дополнительно разыграть супер-приз.
  • Один раз в квартал устраивать акцию для именинников-«халявщиков» (те, кто не может/не хочет/по успевает): возможность «передарить» свой подарок другому близкому человеку, который еще не был в клубе.

Разумеется, это далеко не все идеи, как можно использовать День Рождения Клиента для повышения его лояльности, увеличения продаж и привлечения друзей клиента… Тем не менее, надеюсь, что даже этот «боекомплект» основных фишек, которые можно внедрить в вашу работу прямо завтра, пригодится, порадует ваших клиентов и принесет клубу дополнительную прибыль и преданность клиентов!

Искренне Ваша, Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу и PR в фитнес-бизнесе.


Возникли вопросы? Хотите поделиться своими «фишками»? Пишите в комментариях ниже, отвечу всем!

Хотите «прокачать» маркетинг и продвижение вашего клуба, уменьшить затраты на рекламу и одновременно увеличить ее эффективность и «выхлоп»? Предоставляю услугу: «дистанционный маркетинг», смотрите подробности здесь  или пишите мне вКонтакте

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

«Мумия возвращается-3» или как не надо тренировать клиентов…

9_b8a41e358a91680b2ef1cb512c575cf9Физкульт-привет, Коллеги!

Был у меня один знакомец этакий Суровый Ветеран Железа, со стажем тренировок лет этак 30 с лишним, а годков ему уже за 50!

Надо сказать, для своих лет он весьма крепкий товарищ и в то время «приседал-жал-тянул» вполне приличные веса, да и на свой возраст, пожалуй, не выглядел. Молодец, одним словом.

Все бы было хорошо, если бы он еще и других не тренировал…

«Бизнес-модель» следующая: когда по тем или иным причинам его выдворяли из очередного фитнес-клуба/ тренажерного зала (а это происходило регулярно в силу того, что знакомец изрядно страдает синдромом «Д’Артаньяна среди п… сами-знаете-кого». В смысле, он молодец, а руководство оборзевшее и все такое), он каким-то чудом находит очередного директора какой-нибудь бюджетной «качалки», обещая ему привести клиентов в обмен на финансовую независимость. В смысле: за «персоналки» 100% беру в карман и ничего никому не должен. Клиенты покупают абонементы в клуб (обычно – самые дешевые), и директор уже должен быть счастлив.

Ну да шут с ним, в конце концов – молодец, умеет «приседать на уши», и раз находятся клубы, готовые мириться с этим, это их проблемы.

Ахтунг в другом: КАК он тренировал своих жерт… подопечных.

  1. Целевая Аудитория – как на подбор, девушки «за 30 и старше» + подростки лет 13-16, часто: сыновья этих самых клиенток, из которых он обещает «сделать мужиков» (в смысле, из подростков, а не из клиенток)
  2. Тренировка у всех «персональных клиентов» чудо-тренера начиналась примерно в одно и то же время, вечерочком, когда он САМ тренируется (и правильно: фиг ли время-то зря терять? Это только женщины легкого поведения не смешивают работу и удовольствие, а мозолистый во всех местах Настоящий Труженик Фитнес-Нивы – завсегда пожалуйста!)
  3. Его клиентов можно было безошибочно определить среди остальных занимающихся: в самом начале тренировки он заботливо бинтовал их колени-локти-запястья, и так они, болезные, до конца тренировки и ходили. «Мумия возвращается-3».12057_original
  4. Абсолютно все фигачат приседания, выпады, со сверх-тяжелыми весами, глухо долбясь замотанным коленом в пол, тяги с «кривой» спиной, качают пресс с дополнительными весами (внимание!) на станке для горизонтальных гиперэкстензий, буквально выгибаясь «на мостик» в нижней точке, и делают еще много других задорных упражнений, каждое из которых способно отправить неподготовленного человека в больничку. Лучше гипс и кроватка, чем гранит и оградка. Все – в 3-8 повторениях, «в отказ», сама тренировка – часа 2 и больше.
  5. Средний «срок жизни клиента» — на глазок, где-то месяц-два. Не помню ни одного человека, занимавшегося у этого товарища хотя бы полгода. Не выживали-с. А может, добивались искомого результата за этот месяц, хотя ни одного «волшебного преображения» не припомню. Просто тихо куда-то исчезали… (Дамам он обещал «похудение», но никогда и слова не говорил о диете. Ибо «херачить надо» на тренировках, а мышцы – они лишнее сами сожрут, чо вы.)
  6. Зато постоянно появлялись новые лица: очень уж он уверенно держался и всем давал советы.
  7. Внимание, самое важное: он НЕ вел никаких журналов тренировок клиентов! Одновременно тренировал 3-6 человек, не забывая тренироваться сам. Тренировка проходила в стиле: «так, ты делаешь выпады 5 по 5, а ты щас идешь на жим, 3 по 8. А ты чо стоишь? Тягу сделал уже? Че-то быстро ты сегодня… Ну, иди пресс еще качни с гирей, тебе надо! Сколько? Ну, подходов 5-то сделай, че. У тебя ведь прет сегодня, че ты.»

Это все называлось ПЕРСОНАЛЬНАЯ ТРЕНИРОВКА. В то время, как средняя стоимость персоналки в городе была 400 – 700 руб, его «персоналка» стоила 200 руб «с носа».

Если вы думаете, что это какое-то Реликтовое Чудо, и таких Динозавров уже не осталось, сильно заблуждаетесь: такие Умельцы есть в каждом городе и иногда даже в дорогих клубах! В деталях они могут отличаться, но в главном всегда совпадают: полное пренебрежение к потребностям клиента, внешняя уверенность (стаж, епта!) при жесточайшей некомпетентности, нежелание ничему учиться и постоянная текучка клиентов.

А ведь людей ДЕЙСТВИТЕЛЬНО можно тренировать по нескольку человек, и при этом – с вниманием, значительной долей индивидуального подхода, азартом, соревновательностью и взаимной поддержкой участников группы, и главное – достаточно дорого и выгодно!

Это называется «тренинг в мини-группах (малых группах)», это хорошо продается, это интересно, интенсивно и выгодно всем: клубу, клиентам и тренеру.

КАК ГРАМОТНО «УПАКОВАТЬ», НАЗНАЧИТЬ ЦЕНУ, ОРГАНИЗОВАТЬ И ПРОДАТЬ ТРЕНИНГ В «МИНИ-ГРУППАХ» вы сможете узнать уже завтра, в четверг, 19 мая, в 13.00 мск на нашем вебинаре

«Вся правда о мини-группах»

Приходите, будет полезно и интересно!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Как рассчитать максимально допустимую арендную ставку для фитнес-клуба

Коллеги, физкульт-привет! JyZrrYyCX0SVnjylpR5a

Разработал формулу, по которой можно высчитать максимально возможный верхний порог арендной ставки для стартап-проектов в фитнесе. Это не означает, что выше этой цифры категорически нельзя успешно работать, просто окупиться, а тем более, заработать что-то будет в разы сложнее, от чего я и хочу предостеречь тех, кто собрался открывать свой фитнес-клуб на условиях аренды. 

Итак, моя формула расчета максимально возможной арендной ставки для хорошей окупаемости малого и среднего фитнес-клуба:

Берем среднюю з/п в городе (ищем в поисковике официальные данные):
Например, на данный момент в моем Ижевске это 21 000 рублей.

Умножаем ее на х 1,5 = 31 500 (основная наша ЦА — люди с уровнем дохода в полтора и более раз выше среднего)

В среднем, люди готовы тратить на фитнес примерно 1/20 часть своего месячного дохода (берем пессимистичный вариант для надежности), итого 31 500/ 20 = 1 500 рублей

Максимально допустимая арендная ставка высчитывается по формуле «средние затраты жителя города на фитнес х 0,3» = 1500 х 0,3 = 450 рублей за кв.м. в Ижевске

Желательная арендная ставка высчитывается по формуле «средние затраты на фитнес х 0,2″ = 1 500 х 0,2 = 300 рублей за кв.м. в Ижевске

Разумеется, чем ниже, тем лучше. Идея в том, что каким бы «вкусным» ни казалось предлагаемое помещение, арендная ставка свыше цифры «средние затраты жителя города на фитнес х 0,3» является весьма рискованной для стандартного фитнес-бизнеса (разумеется, исключения возможны).

Формула выведена методом «научного тыка», все как я люблю :), просто в результате анализа работы многих коммерчески успешных малых и средних фитнес-клубов и собственного опыта. Был бы рад узнать ваше мнение, коллеги, кто управляет клубом на условиях аренды: попробуйте применить эту формулу к вашему городу и вашему фитнес-бизнесу и дайте мне обратную связь в комментариях, у кого что получилось, и насколько эта цифра реальна, на ваш взгляд.

Среди всех, кто оставит обратную связь с конкретными получившимися цифрами и мнением по теме, разыграем приз: «виртуальный сертификат» на 5 000 рублей на участие в любом ближайшем онлайн-семинаре/ тренинге от нашей команды тренеров «Фитнес как Бизнес», оставляйте комментарии и участвуйте в розыгрыше =)

Да, и если вы читаете эту заметку, собираетесь открывать фитнес-клуб/ тренажерный зал и пр., и вдруг еще не читали мое руководство
«7 ошибок фитнес-стартапа», прочтите, лишним не будет!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Выездной фитнес-бизнес коучинг в Испании!

murcia1maxiДрузья, с 23 по 25 мая лечу в Испанию с деловой поездкой, решил совместить приятное с полезным:

приглашаю в мини-бизнес-тур в Испанию, в программе:

День 1: «Погружение в атмосферу фитнес-бизнеса в Испании»

  • знакомство с европейской фитнес-индустрией «изнутри»: посещение «раскрученного» и коммерчески успешного фитнес-клуба в г. Мурсия, столице одноименной провинции в Испании
  • гостевой визит и занятия в клубе наряду с местными жителями — постоянными членами клуба, чтобы полнее проникнуться атмосферой фитнес-клуба «изнутри» 🙂 (по желанию)
  • общение с собственниками клуба и возможность задать любые интересующие вопросы по бизнесу (через переводчика)

DSCF5488

День 2: «Индивидуально-групповой коучинг с Дмитрием Кононовым»

  • Провожу индивидуально-групповой коучинг (планируется небольшая группа 3-5 человек) в конференц-зале отеля, где прорабатываем:
    — разрабатываем или корректируем существующее Уникальное Торговое Предложение для вашего фитнес-бизнеса (одна из самых стратегически важных вещей, на которую в 95% случаев не хватает времени, либо не обращается внимание Руководителя/Собственника
    — проверяем и при необходимости корректируем линейку цен, услуг и продуктов вашего фитнес-клуба
    — создаем «Карту Клиентоориентированности» для сотрудников вашего фитнес-клуба, внедрив которую, вы сможете повысить лояльность и удержание клиентов на десятки процентов, а в некоторых случаях — в разы. Что резко сократит расходы на поиск и привлечение новых клиентов и позволит получать больше прибыли с уже имеющихся!
    — выявляем дополнительные незадействованные возможности для увеличения продаж и прибыли в вашем фитнес-клубе и составляем план их внедрения
    — прорабатываем «чек-лист Полезных Привычек Руководителя», вооружившись которым, вы будете гораздо больше успевать и гораздо меньше уставать + перестанете быть Нянькой для ваших сотрудников
    — общаемся в свободном формате по любым вопросам и проблемам вашего бизнеса

День 3. «Свободный день»

  • отдых, шоппинг, прогулки/ экскурсии
  • возможность переговоров с моими партнерами в Испании по приобретению стабильного, приносящего доход, фитнес-бизнеса в Европе с дополнительными опциями:
    — получение вида на жительство в Испании, как собственника местного бизнеса
    — получение кредита под покупку бизнеса в местных банках на очень выгодных условиях
    — возможность консультаций и сопровождения бизнеса прежним управляющим в течение первых месяцев на договорных условиях

Стоимость участия в программе:  20 000 рублей.

Дополнительные расходы, оплачиваемые участником мини-тура:

  • Оплата перелета и гостиницы
  • Питание
  • Любые дополнительные «индивидуальные» расходы на месте

Максимально возможное количество участников — до 7 человек, так что, кому интересно отвлечься от повседневной рутины, познакомиться с европейским фитнесом «изнутри», ну и интенсивно «прокачать» свои бизнес-знания: успевайте, коллеги!

… да, конечно же: у вас должна быть действующая Шенгенская виза, либо возможность ее оформить до 23 мая 🙂

По вопросам бронирования мест в туре, пишите на нашу почту FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Как НЕ НАДО открывать фитнес-клуб: снова о «стартапах» в фитнесе

1Физкульт-привет, коллеги! Сегодня снова поговорим о фитнес-стартапах.

Наверняка, Вы не раз видели, как выходят на рынок новые фитнес-клубы (или открываются филиалы уже существующих фитнес-сетей):

По всему городу вешаются билборды и растяжки с логотипом будущего клуба (надо же «внедрить бренд в сознание потребителя», ага), какой-нибудь фитнес-картинкой и фразой типа «Скоро открытие!» Ну еще и слоган клуба какой — нибудь, ни о чем конкретном не говорящий.
«Фитнес-клуб «Берсерк»: Твои грибы. Твоя реальность. Твой фитнес.» Ну, или что-то около.

За полгода начинается «предпродажа» карт, со скидкой, допустим, 50%. Про это тоже вывешиваются билборды, иногда плюс реклама на радио и ТВ, возможно — в местных журналах, ну и создается соответствующая группа в соцсетях, в которой, ясен пень, активно предлагается купить карты по «предпродажной» цене. Чаще всего, годовые.

За три месяца до открытия цена скидка падает до 20-30%. За месяц — до 10-15%. Ну и, клуб открывается, часть карт уже продана, первые клиенты набраны, все довольны и счастливы. Это в теории.

На практике, увы, не все так радужно:

1. Ремонтно-строительно-отделочные работы в России — это сфера, по своей непредсказуемости сравнимая с природными катаклизмами: только что все было хорошо – и вдруг резко все стало плохо.
За все годы в фитнес-индустрии я не встречал НИ ОДНОГО стартап-проекта, который бы открылся строго в запланированные даты, в 90% случаев причина — срыв сроков строительства/ремонта и отделки.
А карты уже проданы и клиенты гладят носки и накрахмаливают тренировочную футболку к первому занятию в своем новом фитнес-клубе. И тут их начинают «кормить завтраками» по причине неготовности помещения. С каждой неделей задержки негатив нарастает, и часто доходит до судов, возврата денег и скандалов.

2. Поддержание пресловутого «внедрения бренда в сознание потребителя», читай – имиджевая реклама, за эти полгода влетает в такую сумму, что предпродажи карт с трудом ее окупают. А ведь клубу придется нести расходы еще и на обслуживание клиентов, купивших эти карты на предпродаже!

3. Сами предпродажи, несмотря на агрессивную и дорогую рекламу идут достаточно вяло, первые месяцы после открытия клуб работает в «минус», а оборотных средств катастрофически не хватает, т.к. затраты на рекламу «съели» всю прибыль от предпродаж.
Приходится «вваливать» все новые и новые деньги в клуб, несмотря на то, что он уже работает и, вроде бы, должен что-то зарабатывать.

Такая работа «в минус» без «финансовой подушки» в первые месяцы воспринимается как неизбежное зло, но, открою вам тайну: это СОВСЕМ НЕОБЯЗАТЕЛЬНО! Например, грамотно организованная, короткая, интенсивная и «вкусная» для клиентов 4х-5-дневная предпродажа с «тающими скидками» по моей (ДК) методике позволяет почти без затрат на рекламу снять мощную «кассу» прямо перед открытием, сразу получить большую клиентскую базу и в ближайшие пару месяцев спокойно работать, выстраивая систему продаж и не париться по поводу «где взять деньги на аренду или зарплату».

… если бы еще я сам все это знал и использовал раньше при открытии своих фитнес-проектов… Мне с партнерами приходилось наступать на все грабли и набивать все шишки самостоятельно, пытаясь копировать дурацкие «имиджевые» схемы выхода на рынок других фитнес-клубов, хотя все можно и нужно было делать совершенно по-другому.

Реальный кейс:

Совсем недавно получил обратную связь от своего бывшего клиента в консалтинге: открывает уже второй клуб (небольшой, метров 700 что ли…), провел подготовку к предпродажам по нашей «партизанской» технологии, затраты на рекламу, по его выражению (дословно): «ноль целых, хрен десятых», в предварительном списке участников на первый день пятидневной предпродажи — уже под 300 человек, и запись на первый день пришлось закрыть, т.к. была опасность просто не справиться с потоком желающих.
И сегодняшнее сообщение от него: за 5 дней акции — 650 клиентов в базе и 2500000руб. в кассе. Технология работает, как часы. Начинаешь чувствовать себя богом.

vnimanieУ вас есть отличная возможность узнать все самые важные нюансы об открытии своего фитнес-проекта, и о том, как и на чем сэкономить сотни тысяч и заработать миллионы, уже в ближайшее воскресенье, 10 апреля, в 16.00 мск: я и мой коллега, Антон Пенягин, проведем вебинар для тех, кто только планирует открывать свой фитнес-клуб/ тренажерный зал/ студию фитнеса/ йоги/ единоборств/ танцев и пр.

«Фитнес-стартап на миллион: правда, которую вы НИКОГДА не узнаете из статей и журналов по бизнесу!»

Вход на вебинар вот по этой ссылке, пароль уберем за полчаса до начала вебинара. Участие бесплатное, но только в реальном времени, если Вы собираетесь открывать свой фитнес-бизнес, найдите пару часов в воскресенье, информация действительно будет очень полезной. Бесплатную запись вебинара высылать не будем! Но ее можно будет приобрести за 4 900 рублей всем, кто по каким-то причинам не сможет присутствовать онлайн.

Ссылка на участие в вебинаре в воскресенье, 10 апреля, в 16.00 мск:


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Мини-отчет о поездке в США и вдохновляющие цитаты от Anthony Robbins

Тренинг Тони Роббинса "UPW"Физкульт-привет, Коллеги!

Давно не выкладывал ничего свежего на сайте по очень уважительной (по крайней мере, для меня) причине:

Наконец-то осуществил свою давнюю мечту и съездил на 4-х-дневный семинар «Unleash the Power Within» от одного из самых известных и харизматичных мировых Гуру личностного роста и саморазвития, Энтони Роббинса. Это было очень круто: 9 000 человек в огромном зале, невероятная харизма и энергетика самого Роббинса, ну и одно хождение по горящим углям в конце первого дня чего стоит!!! В общем, о семинаре надо рассказывать отдельно…

Параллельно, реализовал и вторую мечту: побывать в США, и сделать это в одиночку. Без гидов, переводчиков и любых других «костылей». (Да, и семинар, кстати, слушал «в оригинале», на английском от и до. Местами ощущал себя крайне тупым, но в целом, процентов 80 понимал и воспринимал)

Нью-Йорк, МанхэттенПобывал в Нью-Йорке, Уэст Палм Бич и Майами, покатался на общественном транспорте (тоже определенный «челлендж», так как пару раз заблудился конкретно), позанимался в одном из местных отделений «LA Fitness» в Уэст Палм Бич (скажу честно: не впечатлил ни уровень сервиса, ни «мастерство продаж»), ну и, разумеется, каждый день наслаждался солнцем и океаном во Флориде. После наших мартовских морозов в Ижевске, здешние + 25 это просто рай :).

Несколько моих, слегка сумбурных впечатлений от Америки, озвучу лишь те, что прямо или косвенно касаются здоровья, физической формы и фитнес-индустрии, т.к. «философских» наблюдений и выводов гораздо больше, но это — не здесь и не сейчас:

1. Люди действительно серьезно «заморочены» на правильном питании. Причем, временами, до нездоровой зацикленности. Разумеется, далеко не все, но, как минимум, гораздо большее количество, чем в России. Протеиновые батончики, витаминно-минеральные комплексы, «Омега-3», изотоники и т.п., можно в приличном ассортименте найти практически в любом супермаркете, и это, в принципе – товары повседневного спроса для многих американцев.

2. Очень многие люди бегают трусцой на открытом воздухе, благо, погода великолепная. (Основное время провел во Флориде, про более северные штаты сказать ничего не могу…)

3. Сколько ни гулял, ни разу не видел какого-нибудь даже захудалого турника во дворах (справедливости ради, тут, пожалуй, и понятие «двор» не очень уместно… тем не менее: если ты просто захочешь найти перекладину, чтобы банально сделать пару-тройку подходов подтягиваний, так с этой мечтой можешь и умереть))). У нас с этим как-то лучше обстоят дела. Или я просто не знаю «секретных мест» в США.

4. Конечно, нельзя делать выводы обо всей индустрии по одному клубу, но: в «LA Fitness», куда я пришел потренироваться, меня встретили и обслужили на твердую тройку по 5-балльной шкале. Начинаю подозревать, что «большие» и сетевые клубы по типу «все-в-одном» болеют одними и теми же «болезнями», что в России, что в США…

Администратор лениво повела ухом при моем появлении и позвала мальчика-тренера. Мальчик-тренер (надо отдать должное, приветливый и внимательный) попросил подождать минуту и сбегал за другим мальчиком, как я понял, совмещающим функции «супервайзера ТЗ» и менеджера по продажам. Этот никуда-не-торопящийся, слегка самовлюбленный, слегка фамильярный, слегка незаинтересованный юный афроамериканец с вываленным животиком бодибилдера-на-массе и до боли знакомыми мне виртуальными «арбузами-под-мышками» сделал лишь одну правильную вещь: настойчиво рекомендовал мне купить 3 занятия за $20 вместо 1 за $15, апеллируя к моей выгоде, и таки, повысил свой средний чек. Но и только.

Выявлением потребностей и заинтересованностью в посетителе там и не пахло. А после того, как деньги оказались в кассе, он мгновенно потерял ко мне интерес, даже не показав, где находятся раздевалки, не говоря о том, чтобы проводить меня. Всю информацию пришлось буквально «вытягивать» на моем кривом английском…

Да, кстати: во время тренировки наблюдал, как он проводит «экскурсию» новой посетительнице. Все та же «старая песня о главном»: без умолку разливался соловьем, показывал ей зал групповых занятий и тренажеры, в общем, вел игру «в одни ворота», даже не утруждая себя вопросами и наблюдением за реакцией клиентки.

Дмитрий Кононов в LA Fitness West Palm Beach

Пожалуй, неудивительно, что на протяжении всего моего пребывания (вместе с разминкой, многочисленными «селфи», знакомством-общением с местными «качками» и стрейчингом после основной тренировки = около 2-х часов), в большом, навскидку, метров 600, тренажером зале, была проведена всего одна персональная тренировка одним тренером. Не продаются «персоналки» в Америке, так же как и в России, чо 😉

5. Дежурного инструктора просто нет. Никакого. Никого. Учитывая, что и «персональщиков» в зале тоже нету, у кого просить помощи, фиг знает. Штангой ли тебя задавило, тренажер ли не можешь отрегулировать – не колышет.

Впрочем, для клубов эконом – класса это приемлемая бизнес-модель. Но, учитывая, что фитнес в Штатах в целом, значительно дешевле и конкурентнее, чем в России, «двадцатка» за 3 тренировки – это не совсем «эконом».

Ну, не суть. Ощущения какой-то «атмосферы» и дружелюбного к клиенту сервиса не возникло. Безликий сетевой клуб, один из многих, ничем не запоминающийся. У нас таких тоже очень немало.

6. Люди (обычные клиенты – обыватели) точно так же беспомощны в тренажерном зале и точно так же благодарны за любую искреннюю помощь, как и в России.

Забавный эпизод, каковой я наблюдал бессчетное количество раз в десятках фитнес-клубов в разных городах и весях:

Молодой человек на стадии уже не просто «чайника», а «продвинутого чайника» (со свистком!), обучает свою подругу выполнять становую тягу на прямых ногах. Оба – не блещут спортивностью и физической формой, разве что он уже пару месяцев занимается, а она пришла несколько дней назад… словом – классическая ситуация.

Он, разумеется, сует ей в руки пустой олимпийский гриф (на минуточку, 20 кг!) и показывает, чего надо делать. Она пытается изобразить, то выпрямляя, то сгибая ноги в коленях и безбожно горбя спину.

Во мне взыгрывает древний тренерский инстинкт, я забываю, что я уже не персональный тренер лет этак уже пять, и вообще – я в АМЕРИКАНСКОМ фитнес-клубе, а не в российском: подскакиваю, изображаю самую обаятельную из своих улыбок, объясняю, что я «ветеран Куликовс… э-э… персонального тренинга фром Раша, и начинаю объяснять, что ждет милую леди, если она будет продолжать в таком же духе.

Использую мимику, жесты, метафору про «карандаш-зажатый-между-лопатками» (попутно выясняя у них обоих, как будет «лопатки» по-английски))) и даже – прикасаюсь, заставляя почувствовать, как должны быть сведены лопатки и где должен быть этот самый «карандаш». (Только после тренировки в голову приходит мысль: мало ли, что на уме у этих янки, могли ведь и засудить за sexual harrasment!)

Убеждаю поставить гриф, повернуться к зеркалу впол-оборота и имитировать движение с воображаемой штангой в руках, отслеживая в зеркало «контрольные точки» техники.

На несколько минут я становлюсь САМЫМ ГЛАВНЫМ человеком в их жизни: ловят каждое слово и безудержно благодарят. Похоже, не привыкли, что кто-то может помогать бесплатно… Черт, приятно. Уже отойдя продолжать свою тренировку, несколько раз ловил их взгляд – признательно улыбаются и кивают (хотя, может, над моим английским ржали, не исключено…)

К чему я все это? Да к тому, что уверенность в своей профессиональной компетентности и искреннее желание помочь работают всегда и везде. Хоть в России, хоть в Германии, хоть в США. Настоящие продажи – это доверительные отношения между людьми. А уже потом «технологии» и специальные «приемы».

Напоследок, кидаю несколько фото, а также — самых ярких мыслей и цитат Тони Роббинса, вынесенных мной с семинара, для вашего удобства, друзья – сразу на русском языке:

  • Если у тебя может быть плохое настроение без всякой причины – не ищи причин и для того, чтобы быть в хорошем настроении!
  • Лидеры живут по своим правилам
  • Дело не в самой цели, а в том, КЕМ ты становишься на пути к этой цели.
  • Используй свой страх или страх будет использовать тебя.
  • Не стремись «достичь счастья» — «достигай счастливо»!
  • Не проси разрешения, проси прощения.
  • Жизнь – это не исправление ошибок, а увлекательное путешествие.
  • Если избавишься от любой боли в жизни, заодно потеряешь и мотивацию. Боль – необходимая часть жизни, без которой невозможен рост (ментальный, физический и эмоциональный)
  • Жизнь не происходит «с тобой», она происходит «для тебя»
  • Биография не равно «судьба».
  • Измени свой язык (слова, которыми пользуешься) = изменишь свою жизнь
  • Испытывать время от времени боль – это не значит страдать
  • Мы имеем в жизни то, с чем смирились
  • Три вещи, прекращающие страдание: цени и наслаждайся тем, что имеешь + учись и расти + люби, отдавай и будь благодарен.
  • Знание – это ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ сила. «Делание» — НАСТОЯЩАЯ сила.
  • Одно из наиболее важных решений человека – его решение, с кем проводить время.
  • В жизни не бывает «жертв», только – добровольцы!

на тренинге Тони Роббинса

IMG-20160311-WA0000

Утро в Уэст Палм Бич :)DpOVdEcj9Fk

IMG-20160317-WA0001

rro3nhDW2Z8


 

P.S. «С корабля на бал»: после недели в Штатах, сразу же, не заезжая домой, полетел в Челябинск, из него — в Миасс, проводить давно запланированный семинар — тренинг «Как в разы сократить рекламный бюджет, одновременно увеличив продажи и прибыль: 11 тезисов маркетинга для малого и среднего бизнеса!» 

Несмотря на бессонные ночи и кучу перелетов-переездов, судя по отзывам, отлично провел тренинг, а возвращаясь домой, успел попасть в ДТП, в общем — жизнь бьет ключом! 😉

Не откажу себе в удовольствии поделиться отзывом одного из участников тренинга в Миассе (кстати, мероприятие было для собственников малого бизнеса вообще, без привязки к фитнес-индустрии, но — маркетинг есть маркетинг, это работает везде!):

Дмитрий огромная благодарность за столь полезную информацию, личных примеров и море позитива!! Для меня это был взрыв мозга)) Вроде многое что и знал, но мало знать- нужно это еще и понимать! Если честно, собираясь на тренинг представлял, что приедет еще один маркетолог и будет учить продажам… Но знаете что произошло? Знания Дмитрия, полученные на практике, его харизма и не утолимое желание решить любую задачу сотворили чудо! Тренинг получился очень насыщенным и живым. Я правда ловил каждое слово)
А еще Дмитрий нам прям вживую составил примерное УТП и продающий текст)
Вот если бы еще представилась такая возможность побывать на его тренинге- ни секунды бы не раздумывал)

Семен Горбунов, г. Миасс

2-3 апреля провожу свой очередной выездной тренинг «Продажи и сервис в фитнес-клубе: как продавать много, дорого и с удовольствием», на этот раз в Тольятти, буду рад видеть тренеров, инструкторов, администраторов и продажников, а также — руководителей фитнес-клубов на тренинге!

Программа, информация и регистрация здесь

На сегодня это все новости! Отличного Вам окончания рабочей недели и выходных, коллеги!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Клиент жалуется? Понять и … «забить»!

клиент не всегда прав!Ну что за циничная скотина этот Кононов, как можно такое писать в названии статьи вообще?

Отвечаю: таки да, можно. И не только писать, но и поступать соответственно. Сегодняшняя заметка о том, как перестать работать «обогревателем Вселенной» и «обогревать» тех, кто этого действительно заслуживает.

Случалось ли Вам, как руководителю фитнес-клуба или, возможно, как тренеру, сталкиваться с жалобами, недовольством, а иногда и откровенными истериками клиентов по тому или иному поводу? («по чесноку», бывает, истерят и без повода, но это совершенно другая история и методы «разруливания» будут тоже чуть другими)

Вопрос риторический: конечно, у каждого, кто работает в фитнес-индустрии, такие ситуации случаются, чаще или реже, раньше или позже, но они обязательно были, есть и будут, ибо работаем с живыми людьми с их «тараканами», эмоциями и пр.

И вот извечный вопрос, который мне регулярно задают на тренингах, семинарах или в рамках консалтинга:

  • «Как реагировать?».
  • «Надо ли стараться по максимуму «ублажить» клиента?»
  • «Придерживаться ли правила «клиент всегда прав»?

и т.д.

И вот здесь я вынужден сказать одну достаточно простую и слегка «циничную» вещь:

НАМ ПО-НАСТОЯЩЕМУ ВАЖНО ТОЛЬКО МНЕНИЕ КЛИЕНТОВ, ПРИНОСЯЩИХ НАМ МАКСИМУМ ДЕНЕГ. Точка.

И знаете еще что? Каждый раз, когда мы начинаем с руководителем/сотрудниками анализировать, от кого исходит больше всего жалоб, недовольства, ворчания и т.п., с удивлением, переходящим в истерический смех, обнаруживаем, что люди, которые меньше всего платят, предъявляют больше всего претензий!!!

Удивительное рядом, правда?

А вот и совет: не поддаемся эмоциям (особенно хорошо их «раздувают» администраторы, которые любят говорить «вот, все клиенты жалуются, что у нас… ), а действуем по алгоритму:

  1. Конкретный список и количество тех, кто жалуется: фамилии, имена, явки, пароли 😉
  2. Выгружаем из CRM-ки историю покупок по каждому
  3. Берем куркулятор, считаем соотношение прибыли и «геморроя», наслаждаемся результатами и выводами!

10914359_337828793085769_1775791136_n

В смысле, чаще всего Вы будете обнаруживать, что

  • «все жалуются» превращается в «два с половиной человека недовольны»
  • Жалобщики ни черта не приносят прибыли (купили самую дешевую карту по акции, ходят по самому дешевому абонементу в «мертвое время», не покупают никаких доп.услуг, все время просят скидок и т.п.)

Заген зи битте, фрау Мюллер, боимся ли мы потерять таких классных клиентов? Вот и я о том же.

Встревоженному руководителю можно спокойно выдохнуть, выпить и закусить. Возвращаем Ваши 3 руб. 75 коп., дорогой Клиент, очень скорбим, что не можем удовлетворить Ваш взыскательный вкус и с грустью прощаемся. «Свободная касса!», в смысле: следующий!

НО! Если вдруг мы обнаруживаем, что претензии исходят от клиентов действительно классных, постоянных, и главное, оставляющих много денег в клубе, мы обязаны сделать все возможное и невозможное, чтобы решить проблему и удовлетворить клиента!

Буду рад, если этот простой и надежный подход поможет вам, коллеги, уменьшить количество стресса и повысить качество своей непростой жизни руководителя фитнес-бизнеса. Успехов!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Как жить после «акций»: жестокая ошибка фитнес-клубов

дополнительные услуги в фитнес-клубеФизкульт-привет, коллеги!

Сегодня хочу поделиться важной мыслью, на которую меня навели частые вопросы читателей и подписчиков «Фитнес как бизнес» на тему: «Как жить после проведенной акции, ведь продажи жутко падают и после всплеска «кассы» происходит ее обвал в ближайшие месяцы?»

Отвечаю по пунктам:

1. Коллеги, заклинаю, помните: любая «скидочная» акция (а именно акции подобного рода дают максимальные кассовые сборы) – это мероприятие, СТИМУЛИРУЮЩЕЕ продажи!

По аналогии с живым организмом: что будет, если его постоянно стимулировать? Ну, например, поить крепким кофе?
Сначала будет хорошо бодрить даже чашка кофе. Спустя некоторое время регулярного употребления, кофеина в одной чашке будет уже недостаточно для стимуляции. Человек начинает пить кофе все больше, получая все меньше эффекта от него!

А если мы попробуем «сломать систему», выпив за раз 7 чашек крепкого кофе, то, скорее всего, вместо всплеска энергии и бодрости мы получим нездоровое сердцебиение, тремор в конечностях и раздражительность, а после окончания действия – «отходняк»: слабость, вялость и сонливость…

Не напоминает покупательское поведение клиентов, когда мы постоянно «задрючиваем» их акциями?

То есть, чтобы это работало, это должно быть:
— очень «вкусно» по выгоде и условиям
— очень ограниченно по времени
— очень редко и непредсказуемо (хорошую акцию – распродажу лучше проводить не чаще раза в год, при этом – каждый раз в разные даты, используя разные поводы. Клиенты не должны знать и готовиться к акции заранее, «затаившись» и не покупая очередную карту в ожидании грядущей «халявы»!

2. Стимулирующие акции-распродажи имеет смысл проводить, если у вас есть резерв по заполнению клуба, т.е., увеличению входящего потока. Согласитесь, какой смысл продавать уже существующим клиентам с огромной скидкой, если они и так покупают ваши услуги?

Нет, безусловно, это может использоваться и как инструмент повышения лояльности постоянных клиентов, но далеко не главный и очень ограниченный, иначе они просто перестанут покупать по обычной стоимости и будут правы: зачем платить больше?

Т.е. подобного рода акции должны быть направлены прежде всего «вовне», и в последнюю очередь, «вовнутрь».

3.ГЛАВНОЕ: что за странная логика «много клиентов купили годовые карты по акции, и до окончания срока действия карт денег мы от них не увидим…»?

В ресторанном бизнесе есть такая бизнес-модель: «монокафе» или «ресторан одного блюда». Суть в том, что в заведении подается ТОЛЬКО ОДНО БЛЮДО! Как правило, очень популярное, очень вкусное и мастерски приготовленное, но ничего кроме! Преимущества для клиента очевидны: точное знание цены, по умолчанию высокое качество блюда, скорость приготовления и обслуживания.
Для ресторана или кафе преимущества в этой бизнес-модели тоже есть: выделиться среди конкурентов, очень высокая проходимость в единицу времени, т.к. принцип здесь «заказал – поел – ушел», очень прозрачная «прогнозируемость» спроса, что позволяет свести к минимуму порчу закупленных продуктов и т.п.

И если вы представляете, как реализовать эту идею в своем фитнес-клубе, т.е. придумать такую услугу или продукт, которая:

— позволит делать большую наценку без ущерба для клиентского спроса (высокорентабельная услуга)

— будет пользоваться популярностью у целевой аудитории

— обеспечит высокую «проходимость» в единицу времени

— не потребует больших издержек

То это будет действительно классный, простой и доходный бизнес. Но пока лично я клубов такого осознанного «моно-формата» не встречал… Проблема в том, что многие клубы, ВРОДЕ БЫ формально имеющие дополнительные платные услуги («персоналки», консультации диетолога, солярий, массаж, фитнес-кафе и т.п.п) ни черта их не продают. Чаще всего, правда, руководители, администраторы и тренеры используют термин «у нас это не продается/продается плохо».

Скажу сейчас очень глубокую мысль, тянующую, минимум, на Нобелевскую Премию: чтобы что-то «продавалось», нужно это «продавать»!!!

И не «в лоб», ибо нераскрученная/ новая/
непривычная для потребителя/ сложная услуга так, действительно, «не продается», а через «двухшаговые продажи», о которых я уже все уши прожужжал в своих семинарах, тренингах и статьях 🙂

Подведем итог всего сказанного выше:

Когда ваша скидочная «супер-акция» закончилась, продажи только НАЧИНАЮТСЯ! У вас было действительно «вкусное» предложение на абонементы и карты, вы привлекли этим массу новых клиентов, так включайте максимальный сервис и внимание к ним и самыми разными способами показывайте, какие еще классные услуги и предложения есть в вашем клубе и – продавайте, продавайте, продавайте!

Ну и все-таки: уж постарайтесь не проводить «акции» каждый месяц))). А если можете, отказывайтесь от них вообще: существует небольшой процент грамотно работающих клубов, которые совсем не используют прямых скидок, формируя клиентскую лояльность и привлекая новых посетителей более тонкими инструментами. В идеале, стремиться нужно именно к этому.


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

 

 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Топ — 10 вредных иллюзий руководителя фитнес-клуба. (Часть 1)

Мифы и иллюзии директора фитнес-клуба
Физкульт-привет, Коллеги! Сегодня начну серию статей о вредных иллюзиях, в той или иной мере присущих очень многим руководителям фитнес-клубов. Чем быстрее вы избавитесь от них, тем успешнее будет ваш бизнес. Итак, поехали!

  1. Я должен контролировать ВСЕ! Иначе ошибки сотрудников будут сказываться на репутации клуба.

Последствия этого заблуждения: самый простой способ избежать ошибок – никогда не делать ничего нового, то есть – не развиваться. Это приводит к полной пассивности подчиненных и неумению/нежеланию решать проблемы самостоятельно. Даже те, которые они вполне могли бы решить. Вместо этого, они по каждому поводу бегут/звонят руководителю. Угадайте с трех раз, эффективен ли руководитель, с утра до вечера принимающий «судьбоносные» решения: «можно ли купить оранжевые бахилы вместо обычных синих» или проверяющий внутренние объявления в клубе на наличие орфографических ошибок…

Решение: начинайте давать сотрудникам мелкие поручения и делегировать ответственность за их выполнение! Разумеется, поначалу будет много ошибок и «ляпов», но, поскольку, задачи не глобальные, то и страшного ничего не случится. Чем больше ошибок сделает сотрудник, тем быстрее он НАУЧИТСЯ. В противном случае: какой смысл платить ему зарплату, если Вы все равно стоите у него над душой, тратя СВОЕ, по умолчанию, в разы более дорогое время?!

«Фишка»: когда сотрудник прибегает с вопросом, который совершенно может обойтись без участия руководителя, просто задаем встречный вопрос: «а сами Вы как считаете? Предложите 2-3 своих варианта ответа!»

Через некоторое время они просто перестают обращаться со всякой ерундой, решая все самостоятельно и вполне эффективно. А у Вас высвобождается куча времени и энергии для самых важных, стратегических задач по развитию бизнеса.

  1. Подчиненные постоянно «косячат» просто потому, что они – тупые и ленивые. «Все ведь объяснил русским языком, и все равно все не так сделал… ну что за люди!»

Последствия этого заблуждения: постоянные упреки и замечания со стороны «босса» просто парализуют инициативу сотрудников и отбивают всякое желание что-либо делать.

Решение: старайтесь довести до сотрудника, какой должен получиться РЕЗУЛЬТАТ и к какому сроку, и перестаньте контролировать ПРОЦЕСС! Когда все получилось хорошо, не забудьте похвалить сотрудника: язык ведь не отсохнет, правда? 😉

«Фишка»: дав задание, ПЕРЕСПРОСИТЕ: «Что именно Вам нужно сделать и к какому сроку»? Только получив верный ответ, можем считать, что задание получено и понято, как надо.

  1. VIP – клиенты, это те, кто приезжает в клуб на дорогих авто, «раскидывают пальцы» и требуют к себе повышенного внимания.

До сих пор сталкиваюсь с этим странным подходом, когда, к примеру, обсуждаем с руководителем программу выездного обучения для сотрудников, и слышу пожелание: «Дмитрий, еще что-нибудь по работе с «ВИПами» озвучьте тренерам и администраторам, а то, бывают разные ситуации…

— Стоп, стоп, говорю. С этого места поподробнее: «ВИПы» Ваши – это кто? Ну и тут мне начинают объяснять, что это такие особо требовательные клиенты и т.п.п.

Коллеги! Давайте уже избавляться от этой пост-перестроечной каши в голове, когда между понятием «VIP» и «Бандит/Хам» можно было смело ставить знак равенства…

Последствия этого заблуждения: руководство через сотрудников пытается максимально ублажить не самых лояльных, а самых СКАНДАЛЬНЫХ клиентов!

Решение: степень важности требований клиента и его мнения о нашем фитнес-клубе должна быть прямо пропорциональна количеству денег, которое этот клиент принес клубу! Включая не только его прямые покупки, но и приведенных им родственников, коллег, друзей и т.п.

«Фишка»: берем клиентскую базу, смотрим историю покупок каждого клиента за определенный период и потраченную им сумму, плюс, интересуемся у персональных тренеров/ администраторов, сколько новых членов клуба пришло по рекомендации этого клиента (хорошие «персональщики» и админы примерно этой информацией владеют…), и самых ПРИБЫЛЬНЫХ клиентов и причисляем к т.н. «ВИПам»!

На сегодня это все, Коллеги. Но продолжение — обязательно следует!

P.S. Напоминаю, что с 24 по 27 января я и мои коллеги — эксперты по фитнес-бизнесу, в честь моего Дня Рождения проводим серию бесплатных вебинаров, где расскажем кучу полезных и интересных «фишек», которые наверняка не используют ваши конкуренты,

РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ЗДЕСЬ:


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники