Прекратите просто «продавать абонементы»!

Автор: Дмитрий Кононов

Сегодня я хотел бы поразмышлять вместе с вами, на чем ежедневно(!) теряет деньги 95% малых и средних фитнес-клубов и тренажерных залов.

Самая главная ошибка — отсутствие понимания необходимости применения «upsell» (продажа более дорогой услуги)  — и «cross-sell» (продажа дополнительных услуг/товаров к основной) — технологий у владельцев бизнеса. И соответственно, отсутствие необходимого навыка у администраторов/менеджеров/тренеров, т.е., людей, которые непосредственно контактируют с клиентом.

Некоторые, конечно, приходят к этому интуитивно, стараясь предложить клиенту что-то еще, помимо стандартного абонемента, но большинство ДАЖЕ не задумываются о такой возможности. Они свято уверены, что главный и единственный способ увеличить прибыль — это «затащить» в зал как можно больше клиентов, чтобы они купили больше абонементов/ карт!

Это очень, ОЧЕНЬ плохая стратегия. Вместе с привлечением новых клиентов растут и хозяйственные затраты, а также — затраты на рекламу.

Запомните: мы не продаем абонементы! Мы продаем эмоции, хорошее настроение, радость движения, здоровье и стройную фигуру! А для достижения всего этого есть масса дополнительных услуг и товаров, кроме просто посещения тренажерного зала или групповых программ.

Поймите, большинство ваших постоянных клиентов с УДОВОЛЬСТВИЕМ купят что-то еще, но им не предлагают!

Клиент приценивается к «бюджетной» дневной карте? Администратор может убедить его, что более дорогая, вечерняя карта, на самом деле, имеет гораздо больше плюсов, т.к. не ограничивает время посещения, + включает в себя какие-то дополнительные бонусы (если их нет — придумайте!). Либо, если посетитель все-таки «уперся» в посещения днем, т.к. вечером он заниматься не может/не хочет, вполне можно продать ему не месячную, а полугодовую или даже годовую дневную карту, обосновывая это его выгодой, и, опять же, дополнительными бонусами.

Клиент покупает разовое посещение? Почему бы не предложить ему персональную тренировку?

Берет 10 минут солярия? Вы просто обязаны предложить ему крем, стикини и шапочку!

Жалуется на проблемы со спиной и покупает блок из 10 «персоналок»? Замечательно, и: «Вы знаете, у нас отличный массажист: очень хорошие отзывы от наших клиентов! Сочетание «тренировка + массаж» дает очень хорошие результаты: попробуем?»

И так далее. Суть я, думаю, ясна. Всего одна-две фразы, дополнительно выученные и произнесенные Вашим администратором или менеджером по продажам способны увеличить средний чек на 20-30%. И, самое главное: для вас это ничего не стоит!

Кстати, существует масса проверенных конкретных способов «дотянуть» клиента до более высокой суммы среднего чека. В этой небольшой заметке я лишь хотел напомнить вам важность и пользу получения большего количества денег от уже имеющихся клиентов, вместо того, чтобы гоняться за новыми и тупо «продавать больше абонементов».

Если вы хотите узнать больше о простых и незатратных способах увеличения прибыли вашего фитнес-клуба или тренажерного зала — приглашаю на бесплатных вебинар «Как за месяц увеличить прибыль фитнес-клуба на 100 тысяч рублей».

Регистрируемся здесь:

До встречи и — успехов в бизнесе!

контакты: FitPro13@yandex.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *