Секреты успешных продаж в фитнесе, часть 2.

Алена СливинаАвтор: Алена Сливина

Привет, коллега!

Сегодня мы поговорим об эффективности работы персонала.

И начнём с самого главного человека в компании – с СЕБЯ! Да-да, с себя. «Причём тут я? — спросят многие руководители. – Моя задача грамотно управлять людьми, а их – продавать клубные карты, вот с ними и нужно работать, ая что, у меня полно своих дел!»

А вот и нет, ошибаетесь! Заблуждение многих руководителей в мысли: «я сам по себе, сотрудники сами по себе». «Я трачу деньги на рекламу, я дал им телефон, компьютер и оборудованное рабочее место. Вот пусть сидят и продают. А если не получается, пусть идут! Новых найдём». Не так ли?!

Нет, не так!

Если сотрудники видят, что их руководитель не умеет продавать, или замечают,что ему совсем не интересны продажи менеджера, то, поверьте, рано или поздно мотивация что-либо продавать исчезает. «Зачем я буду это делать, если всё равно никто не оценит?» — именно так рассуждают Ваши сотрудники. И ведь на самом деле, зачем человеку из кожи вон лезть, если с него даже не спросят отчёт о выручке и не поинтересуются, сколько звонков он совершил. 

Теперь к вопросу о том, зачем это руководителю. Один из примеров мы уже рассмотрели, теперь давайте о главном. Вы единственный человек в компании, который искренне должен быть заинтересован в прибыли. И почему вы так относитесь к собственному делу, честно сказать, для меня загадка. «А если я не умею продавать, — спросите вы, — как я буду подавать пример менеджерам?»

Всё очень просто: идёте и учитесь! Никаких других вариантов нет! Люди совершенствуются в продажах всю жизнь, в той или иной ситуации продажа может сложиться удачно или не удачно, что зависит от многих факторов, но в первую очередь от опыта и знаний продавца!

Что самое классное — улучшив свои навыки продаж, через обучение, через дискомфорт и внутреннее сопротивление, вы, во-первых, вырастете как Личность и как Управленец, не говоря уже о Продавце, а во-вторых, изнутри почувствуете дискомфорт и сопротивление ваших подчиненных и будете понимать их, и «достучаться» до них будет легче: «смотри, я тоже не умел и мне тоже было непросто, но я же преодолел себя и научился, ты тоже сможешь! Об этом, кстати, писал Дмитрий Кононов в прошлой своей статье «Когда обучать сотрудников вредно?»

Представьте, Вы не знаете, как продавать, Ваш менеджер не знает, как продавать. Почему вообще такое произошло? Человек, который осуществляет подбор персонала, не может грамотно протестировать будущего менеджера. Дальше происходит следующее: Вы вкладываете огромные средства в рекламу, люди вам звонят, а менеджер отвечает на звонок так, что лучше бы человек не дозвонился! Как Вы поймёте, сколько может приносить Ваш фитнес-клуб на том или ином этапе развития, если не знаете, как проходят сделки, какие вопросы задают клиенты и где у Вас очевидные прорехи?

Обо всём этом и не только мы будем говорить на моем супер-интенсивном тренинге «Продажи от А до Я», который состоится ближайшим летом (точные даты будут известны позже, следите за новостями)

Ну, а теперь давайте поговорим о Ваших сотрудниках.

Менеджер, человек который проводит презентацию клуба, озвучивает цены и совершает сделку. Этот сотрудник должен находиться всегда на пике формы. Он должен развиваться каждую минуту своей жизни, оттачивать мастерство на каждой сделке, иначе навык продаж очень быстро стирается. Вам очень повезло, если в Вашей компании есть люди, которые хотят развиваться и стремятся получить новые знания и навыки. Они сами ходят на семинары, читают книги, смотрят ролики в интернете. Таких сотрудников легко мотивировать и с ними легко работать. Но большинство менеджеров, к сожалению, совсем не хотят развиваться и совсем не хотят работать. Просто потому, что они не заинтересованы, просто потому, что у них другие интересы, и просто потому, что их не подпинывают и не обучают.

Есть люди, которые сами двигаются вперед, а есть те, которых нужно двигать. Так вот менеджеров в любом случае нужно двигать, независимо от того, хочет он обучаться или нет. Ему это жизненно необходимо (вернее, Вам),иначе что он продаст? Ничего.

К чему я веду разговор: к тому, что не нужно жалеть времени и средств на обучение своего персонала. Обучайте по возможности своими силами, приглашайте внешних консультантов, ходите вместе на тренинги и семинары. Я сейчас говорю только о менеджерах — тех людях, которые занимаются продажами. Вопросы по тренерам опустим: это ещё одна очень длинная статья.

Давайте теперь разберёмся, в кого вкладывать время и средства. Ну, во-первых, в людей, которым это нужно. А если им не нужно, то необходимо их заменить. (Но заменить Вы сможете только в том случае, если сами уже обучены и знаете, кого принимать на работу) Итак, получается, что обучать нужно всех менеджеров. Сколько тратить на обучение и как часто это нужно делать?! Сколько тратить — решать только Вам, Вы можете обучить их сами, можете пригласить тренера, цены различны. А вот, как часто нужно учиться, вопрос интересный. Открою вам тайну – всё время.

Но для рядового менеджера фитнес клуба достаточно 1-2 интенсивных тренингов в месяц. Ну и конечно постоянная контролируемая практика.

Предположим, что ваши менеджеры продают, предположим, и вы знаете, что и как продавать. У вас уже грамотно выстроена ценовая политика, есть прописанные скрипты, вы анализируете показатели продаж, и каждый месяц прогнозируете выручку. Осталось самое важное: проконтролировать ваших сотрудников. А как продают они, как выполняются ваши задания и планы, кто на каком этапе работы находится, и достигните ли вы заданных показателей в конце периода.

Если у вас уже все настроено, Вы большой молодец! Вы знаете, чего хотите и требуете это от сотрудников.

Если нет и вопросов осталось множество: вам просто необходимо пройти один из наших онлайн-тренингов:
«Тройной Удар — 5: продажи и маркетинг, реклама, персонал» (ориентировочно, начнется в конце июня)
или же, записаться в уже упоминавшийся мной  тренинг ««Продажи от А до Я», который состоится ближайшим летом (точные даты будут известны позже, следите за новостями«, на нем мы с участниками будем заниматься ТОЛЬКО ПРОДАЖАМИ и ничем более.

Алена Сливина

С вами была Алена Сливина, буду рада если эта статья окажется интересной и полезной для вас и вашего фитнес-бизнеса!

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *