Как в вашем фитнес-клубе обстоят дела с кадрами? Маленький, но весьма полезный тест для руководителя малого или среднего фитнес-клуба.

Физкульт-привет, коллеги! Этот простейший тест покажет вам, в каком состоянии находятся ваши отношения и ситуация с сотрудниками и нужно ли вам срочно что-то менять в своих методах найма, подготовки и управления людьми*

*Примечание: блиц-тест не претендует на глубокую диагностику, т.к. затрагивает лишь часть важных вопросов, но вполне способен дать предварительную общую «картинку» ситуации с кадрами в малых и средних фитнес-клубах.

  1. Вы регулярно испытываете «кадровый голод» с администраторами, тренерами тренажерного зала или инструкторами групповых программ

А. Да, раз в 1-2 месяца, а то и чаще

Б. Бывает, но не чаще раза в квартал (3 месяца) а то и реже

В. Крайне редко, 1-2 раза в год и чаще по объективным причинам (декрет, переезд в другой город и т.п.

  1. При поиске и найме сотрудников Вы ориентируетесь прежде всего на образование и опыт работы

А. Нет, для меня это второстепенные, а иногда даже отрицательные факторы.

Б. Да, это важный фактор, но не решающий, учитываю и другие. Но при сравнении двух понравившихся кандидатов выберу того, у которого уже есть опыт работы на этой должности.

В. Да, конечно. Зачем мне «зеленые» новички, с которым больше возни, чем толку?

  1. Вы спокойно можете попросить тренера, администратора или любого другого сотрудника сделать что-то, что не входит в их прямые обязанности и не оплачивается

А. Да, легко. И знаю, что это будет сделано

Б. Попросить могу, но далеко не всех сотрудников. Испытываю при этом легкую внутреннюю борьбу и дискомфорт.

В. Теоретически могу, но знаю, что в 90% случаев нарвусь на отказ (по разным причинам). Мои бесплатно ничего делать не будут.

  1. Вы открыто обсуждаете с сотрудниками положение дел в клубе, в том числе, финансовые проблемы и сложности, если они есть и можете попросить их помощи и/или понимания (например, по поводу задержки зарплаты)

А.  Вы с ума сошли? Если я буду показывать все цифры, когда мы в хорошем «плюсе», они будут требовать повышения зарплаты, а если в «минусе» — тут же все разбегутся по другим клубам, и клиентов с собой захватят. Да и информацию конкурентам слить могут… Ни в коем случае, это информация не для их ушей.

Б. Чаще всего нет. Зачем им знать о наших проблемах? Это может сказаться негативно, пойдут слухи среди клиентов, а тренеры могут начать подыскивать другие клубы. Иногда могу попросить подождать с зарплатой, но без финансовых подробностей.

В. Да. Как минимум, обсуждаем динамику в сравнении с предыдущими месяцами. Считаю, что люди должны быть осознанными, понимать, откуда берутся деньги в компании и стремиться внести свой вклад через повышение личных продаж или иным способом

  1. Ваши тренеры готовы проводить неоплачиваемые пробные персональные тренировки или групповые занятия для того, чтобы набрать себе клиентов / «раскрутить» новую фитнес-программу и относятся к этому нормально.

А. Соглашаются лишь некоторые. И далеко не всегда те, у кого мало или нет клиентов..

Б. Да, без проблем. Могут отказать только самые загруженные тренеры, но они и физически не могут взять новых клиентов, так что – все ок.

В. Даже не представляю, как их можно попросить об этом. Будет просто бунт и добровольно никто не согласится.

  1. Сотрудники могут принимать решения самостоятельно и обращаются ко мне с вопросами только в редких и очень важных или из ряда вон выходящих ситуациях

А. Да. Если я не в клубе, то за целый день чаще всего не бывает ни одного звонка от сотрудников. А если я в клубе, то общаюсь с ними чаще всего по собственной инициативе. Либо могут обратиться ко мне с новой идеей/ проектом и т.д., но не с ежедневной текучкой.

Б. Совсем уж с ерундой вроде не беспокоят… Но в течение дня по важным вопросам все равно обращаются, а как же иначе?

В. У меня все под личным контролем! Дай им волю, «накосячат» по полной, а мне потом расхлебывать…  Поэтому, согласовывают действия со мной по максимуму.

  1. Мы стараемся сами обучать и «выращивать» тренеров, в том числе и из числа наших клиентов

А. Да, так как это – лучший способ получить изначально лояльных сотрудников

Б. Нет, так как когда другие клиенты видят, что у нас начал работат тренером недавний клиент, это снижает авторитет клуба, типа «у вас работают непрофессионалы».  Да и смысла в этом нету, т.к. потратишь время на человека, а он потом уйдет к конкурентам.

  1. Тренеры – совместители:

А. У нас есть как тренеры, работающие только у нас, так и те, кто ведут персональные или групповые тренировки в других клубах. Хочется, конечно, чтобы тренер работал только у нас, но как обеспечить ему нормальную «загрузку», когда часов на всех не хватает?

Б. У нас большинство совмещают с работой в других клубах. Это особенность нашей индустрии, так было всегда и ничего с этим не поделаешь: мы не можем запретить человеку работать в другом клубе, т.к. наша зарплата его не удержит и он просто уйдет, если на него «давить».

В. Единственный вариант, когда у нас может работать тренер-совместитель: это когда его другая работа никак не связана с фитнесом

  1. Есть один или несколько тренеров – «Звезд», на которых идет бОльшая часть клиентов, и с этими звездами больше всего проблем.

А.  «Звезды», конечно, есть, но исключительно в позитивном смысле: на них действительно идет бОльшая часть клиентов, но мы хорошо ладим и даже при возникающих разногласиях всегда получается договориться.

Б. Сложные ситуации периодически возникают… иногда получается решить проблему мирным путем и как-то вернуть «Звезду» на землю без разрыва отношений и ухода в другой клуб.

В. По мере роста «звездности», сотрудник становится неуправляемым: может опаздывать на тренировки, игнорировать внутренние общие для всех сотрудников правила, грубо отвечать на справедливые замечания и пр. Воздействовать на него не получается, а потерять тоже страшно: если уйдет в другой клуб, утащит за собой несколько десятков клиентов и продажи сильно упадут…

  1. Сотрудники работают по рабочим процессам, скриптам и шаблонам, мы регулярно тестируем и внедряем новые и они воспринимают это нормально.

А. Есть должностная инструкция для каждого сотрудника, где прописаны его обязанности. Разве нужно что-то еще?

Б. Пытаемся внедрять бизнес-процессы и скрипты продаж, приема входящих звонков и т.д., но сотрудники сопротивляются. И такое ощущение, что эти «новшества» у нас работают плохо.

В. Внедряя любые регламенты, постоянно разъясняем сотрудникам, что это для того, чтобы облегчить их работу и сделать ее более эффективной, а не усложнить ее. Стараемся привлекать их к разработке и обсуждению рабочих процессов. Если надо, «идем в поле» и показываем как работать по скриптам или алгоритму продаж своим примером.

Оценка результатов:

Вопрос 1.

А = 1 балл

Б = 2 балла

В = 3 балла


Вопрос 2.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балл


Вопрос 3.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балл


Вопрос 4.

А = 1 балл

Б = 2 балла

В = 3 балла


Вопрос 5.

А = 2 балла

Б = 3 балла

В = 1 балл


Вопрос 6.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балл


Вопрос 7.

А = 3 балла

Б = 1 балл


Вопрос 8.

А = 2 балла

Б = 1 балл

В = 3 балла


Вопрос 9.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балла


Вопрос 10.

А = 1 балл

Б = 2 балла

В = 3 балла


РЕЗУЛЬТАТЫ:

28 – 30 баллов – Отлично! Скорее всего, у вас нет проблем с наймом и управлением кадрами

23 – 27 баллов – Хорошо! В целом, движетесь в верном направлении. Но есть куда расти.

17 – 22 балла – Есть риск! Вы весьма зависите от своих сотрудников и регулярно испытываете управленческие «кризисы». Или они не за горами, если клуб открылся недавно. Надо что-то менять и это можно сделать еще относительно безболезненно и постепенно.

Меньше 17 баллов – Сложная ситуация. Надо кардинально менять подход к найму и управлению кадров. И быть готовым попрощаться с 90-100% текущих сотрудников: они просто не захотят играть по новым правилам.

Если получившиеся результаты вас не очень радуют, возможно мой вебинар 25 декабря — именно то, что вам нужно?

Как перестать спать с сотрудниками и начать спать с супругом: 23 правила найма и управления персоналом без стресса и бессонных ночей

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов

  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

Как замотивировать сотрудников внедрять скрипты продаж «не-из-под-палки»?

1Физкульт-привет, Коллеги!

Сегодня обсудим такую важную тему, как бизнес-процессы в фитнес-клубе, и в частности, внедрение стандартов общения и продаж, так как с этим в отечественном фитнес-бизнесе пока еще беда полная. Особенно в малых и средних фитнес-клубах (крупные сетевые клубы как-то еще стараются внедрять скрипты и шаблоны, проводя внутренние тренинги и пр.)

В одной из заметок я уже писал свое мнение на тему «нужны ли скрипты и шаблоны?» или «ну его на фиг, общаемся как живые люди, а не роботы». Импровизируем, в смысле.

К сожалению, импровизация получается настолько кривая, что огромные рекламные бюджеты просто сливаются в никуда: потенциальный клиент звонит или приходит в клуб и сейлзы/ администраторы делают все возможное, чтобы «убить продажу».

Компания, работающая по прописанным стандартам, всегда выиграет у компании со «стихийными бизнес-процессами», а «импровизировать» можно уже когда основные алгоритмы встроены в мозг на уровне инстинктов!

Короче: я за скрипты и шаблоны. В самом нашем интенсивном и результативном тренинге для руководителей фитнес-клубов «Тройной Удар» мы в обязательном порядке даем образцы шаблонов на все случаи жизни и убеждаем участников дорабатывать их под себя, если необходимо, и – внедрять, внедрять, внедрять.

Так вот, с внедрением как раз бо-ольшая проблема… Ну, представьте себе, жили себе сотрудники спокойно, работали как привыкли, и тут вдруг руководитель прошел обучение и как с цепи сорвался: говорит, что все делаете неправильно, заставляет какие-то «портянки» километровые учить наизусть, напрягает со всякими «аттестациями» по продажам… блин, ну кому это надо?

Начинается глухое сопротивление: головами кивают, но делают все как привыкли, а если руководитель «ловит за руку» на несоблюдении прописанных стандартов, начинают жаловаться, что «запомнить все это невозможно и вообще: мы старались, но так еще хуже продается, давайте лучше как раньше будем работать!»

И это не потому, что сотрудники «плохие». Люди вообще не очень любят выполнять работу, в которой они не видят смысла. То есть, недостаточно просто распечатать скрипт «продающей беседы», его нужно еще подробно обсудить вместе с сотрудниками, объяснить и вместе разобрать, почему он работает лучше, чем обычный рассказ про «у нас есть…» и «абонемент стоит…»

13-Sizifov-trud-Sisyphus-Image-01C

Как я рекомендую начинать внедрять скрипты и стандарты общения с посетителем – новичком (прием входящего звонка, очная встреча потенциального клиента в клубе):

Собираем сотрудников и задаем вопрос: ребята, расскажите-ка мне, как мы общаемся с клиентом сейчас (что говорим по телефону, как проводим презентацию клуба если человек уже пришел и т.д.)

Администраторы (менеджеры по продажам/ тренеры) рассказывают что и как они говорят клиенту сейчас, и мы в общих чертах записываем текущий «кривой» процесс и подробно объясняем, почему он неэффективен и как должен выглядеть ГРАМОТНЫЙ прием, например, входящего звонка.

А вот и «фишка»: чтобы сотрудники не чувствовали себя «ущербными» и не уходили в глухую защиту, («оказывается, мы вообще делаем все неправильно и ничего не умеем»), и одновременно ВКЛЮЧИЛИСЬ в процесс и начали ОСОЗНАННО относиться к полученным знаниям, мы берем телефон и … на громкой связи прозваниваем клубы – конкуренты!

Как в последний раз проводил обучение я: «Ребята, а давайте сейчас посмотрим, это только у нас все так плохо, или конкуренты делают те же ошибки, а может, и еще больше «косячат»?

Беру телефон и прошу: «быстренько, найдите мне кто-нибудь в интернете номера телефонов клубов «Х» и «ХХХ» (самые известные клубы в городе), прямо сейчас позвоним, послушаем, как они общаются?»

Смотрят недоверчиво, думают, шучу)) Наконец, доходит, что на полном серьезе, начинают предвкушающе улыбаться: чего уж там, реалити-шоу всегда «цепляет»…

— Запоминайте, говорю, ошибки и недочеты, потом обсудим!

В общем, мы прозвонили 4 пожалуй, лучших, клуба в городе (на громкой связи). НИ В ОДНОМ не приняли звонок правильно. Причем, где-то это было просто феерически провально! После этого на обсуждении, сотрудники сами наперебой начали называть допущенные ошибки и видно было, что их «проняло» конкретно.

(Особенно наглядно это работает в тех клубах, где на вопрос руководителя: «почему у нас такие плохие продажи», администраторы/ продажники наперебой начинают говорить «о нас никто не знает, вы рекламы мало даете, а с нас требуете!» И тут оказывается, что давать рекламу БЕСПОЛЕЗНО, т.к. продажи сливаются еще на приеме входящего звонка! И они сами ясно это начинают понимать)

Кстати говоря, эта «фишка» основана на использовании законов психологии и работает везде и со всеми: если хочешь научить ребенка грамотности, вместо того, чтобы «дрючить» его, заставляя зубрить правила, гораздо лучше самому написать «диктант», намеренно допустив несколько ошибок и попросить ребенка проверить его. Найдя ошибки у папы или мамы, он будет на седьмом небе от радости, а необходимые знания усвоятся незаметно и без напряга.

Люди вообще любят критиковать других и показывать свою Экспертность, и в данном случае, можно это использовать на благо вашего фитнес-бизнеса, обучая их не только на своих, но и на чужих ошибках.

Успехов, Коллеги!

P.S. и жду вас на сегодняшнем вебинаре в 12.00 мск «Всего один день! 15 действий по «прокачке» фитнес-бизнеса за 1 рабочий день»


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Немного о бизнес-процессах и материальной мотивации персонала в фитнес-клубе…

Физкульт-привет, Друзья!

Сегодня хочу поделиться с Вами парой небольших видео-роликов из моего мастер-класса на Межрегиональном Бизнес-Форуме «Управление. Развитие. Успех», где, возможно, вы услышите вещи, которые Вас возмутят или просто не понравятся!

Отлично! Если все, о чем говорю — полная ерунда, буду рад увидеть Ваш развернутый комментарий, как в Вашем бизнесе все по-другому: Большая Дружная Семья, все понимают директора с полуслова без всяких инструкций и бумажек, и, чем выше зарплата, тем лучше работают: шуршат так, что аж дым из ушей валит!

Вам остается только увозить по вечерам кассу в больших бронированных автомобилях.

Если же это не совсем так, то, возможно, одна из причин — «стихийное» управление персоналом? См. видео

Кстати, подробно что такое бизнес-процессы для сотрудников фитнес-клуба и как разработать рабочий процесс для каждой позиции, чтобы работа Ваших тренеров, администраторов и даже уборщиц была

  • стандартизованной
  • понятной и прозрачной для проверки и контроля
  • эффективной
  • легко исполняемой другим сотрудником после короткого обучения

мы разбираем с участниками тренинга

«Тройной Удар-2: Продажи, Реклама и Маркетинг, Персонал»!

Совсем скоро участники второго потока тренинга начнут мощно прокачивать свои фитнес-клубы под нашим четким руководством и контролем, чтобы уже через месяц удивить конкурентов и самих себя притоком новых клиентов и новых денег в кассе!

Пока еще действует спец.цена на участие, но скоро она поднимется,

РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ПРЯМО СЕЙЧАС!

_______________________________________________________

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Мелочи? Черта с два!

Физкульт-привет, коллеги!

Сегодня хочу представить вам несколько признаков НЕБЛАГОПОЛУЧНОГО фитнес-клуба, подтвержденных как собственным микроскопическим жизненным опытом, так и наблюдением за успешными и не очень, бизнесами…

Тревожные симптомы в фитнес-клубе:

  • одинокая бахила, слетевшая с ноги клиента, может больше часа лежать на видном месте, и никому из деловито снующих мимо сотрудников НЕ ПРИХОДИТ В ГОЛОВУ поднять ее и выбросить.
  • объявление об акции/ новой фитнес-программе/ еще-о-чем-нибудь, висящее на входе или на доске объявлений, обзавелось «бахромой», помялось или потеряло где-то уголок, но никому до этого нет дела.
  • старые объявления о давно прошедших мероприятиях висят в раздевалках по нескольку месяцев…
  • сотрудники одевают бейджи через раз, а сами способы ношения варьируются от «вниз головой» до «обратной стороной».
  • Тренеры ходят В ШЛЕПАНЦАХ!!! (Тушите свет, сливайте масло!)
  • Опоздание на две минуты опозданием не считается и никем и никак не наказывается
  • Администратор встречает клиентов сидя, уткнувшись в монитор
  • В отсутствие клиентов в тренажерном зале (2-3 человека, конечно же, не в счет, сами справятся), тренеры трутся гениталиями о стойку ресепшн, приятно проводя время в разговорах «за жизнь»
  • Сотрудники стараются обедать «дружной семьей», собираясь по несколько человек (тренажерщик, администратор, фитнес-групповик, только что закончивший свою программу), т.к. им так гораздо веселее и интереснее, чем тупо быстро перекусить в одиночестве и продолжать выполнять свои обязанности!
  • администратор красит ногти прямо на рабочем месте, т.к. «клиентов же все равно нет»!
  • При появлении припозднившегося клиента в 21.10 (клуб работает до 22.00), администратор не может скрыть мировой скорби и разочарования на лице, т.к. рассчитывала закрыть смену и свалить домой на полчаса раньше.
    (иногда они даже умудряются говорить что-то вроде: «вы уже все равно не успеете позаниматься, мы скоро закрываемся»!!!)
  • сотрудники не стесняются курить у входа в фитнес-клуб

Таких пунктов можно нарыть еще огромное множество, я перечислил лишь самые частые, которые наблюдаю сплошь и рядом.

ЗНАЕТЕ, В ЧЕМ БОЛЬШАЯ ПРОБЛЕМА?

В том, что многие из этих «симптомов» кажутся руководителю достаточно безобидными: ну, бейджик не одел… ну, сидит администратор при появлении клиента, она же ДЕЛОМ занимается!

Не хочу вас расстраивать, но если вы действительно считаете, что на эти «мелочи» можно закрывать глаза, то не могу поручиться за светлое будущее вашего бизнеса.

Только абсолютная и полная непримиримость руководителя к раздолбайству и пофигизму способна взрастить правильную, здоровую атмосферу в клубе и уберечь ваш клуб от потока разочарованных и постоянно «отваливающихся» клиентов, на привлечение которых в свое время были потрачены деньги и силы!

Конечно же, главным инструментом для этого являются тщательно прописанные рабочие процессы для каждого сотрудника вашего клуба и постоянный контроль их выполнения.

К бизнес-процессам в фитнес-клубе мы еще вернемся подробнее в следующих заметках.

Успехов в бизнесе, коллеги!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Коллега, уверен, что Вы тоже совершаете эту ошибку в Вашем фитнес-бизнесе!

— О чем думает рядовой Иванов, глядя на кирпич?
— О женской половой штуке.
— Почему???
— А он всегда о ней думает!

Физкульт-привет, коллеги! Простите, если оскорбил вас этим старым анекдотом, но… с другой стороны, если вы настолько серьезно относитесь к жизни, то мой блог точно не для вас: у меня большие проблемы с «серьезностью»…

Проводя аналогию с рядовым Ивановым, я УВЕРЕН, что абсолютное большинство из вас, директоров, руководителей, собственников фитнес- клубов, тренажерных залов, танцевальных студий и т.д. совершает ошибку, о которой я напишу ниже.

Почему? Да потому что ВСЕ ее совершают!

Вещь удивительно банальная:  те, кто был на моих вебинарах не раз об этом слышали, уверен.
Но столкнувшись вчера с этим лично уже в 146 раз, решил все же напомнить об этом: ведь в ежедневной «текучке» глаз руководителя «замыливается» и мы просто не замечаем дыры, в которые буквально утекают наши деньги… Хотя заделать их — дело пяти минут!

Я периодически сам тренируюсь в разных фитнес-клубах: во-первых, для освежения психики и новых эмоций: все-таки, за двадцать один год тренировок «слегка» устаешь от однообразия, а во-вторых, с точки зрения бизнес-консультанта стараюсь подмечать интересные «фишки» и находки, или наоборот, явные «проколы» в системе продаж и продвижения, бизнес-процессах и т.д.

Так вот, сижу я после тренировки в одном достаточно достойном фитнес-клубе нашего города, в зоне отдыха, недалеко от стойки ресепшн и наблюдаю классическую картину:

Входит мужчина, лет этак 45-50, с полным «боекомплектом»: живот, сутулость, одышка… в общем — наш клиент :). Озирается по сторонам, оценивая обстановку, и начинает задавать вопросы администратору.

К чести администратора, она изо всех сил пыталась «показать товар лицом», достаточно уверенно проводя презентацию программ и услуг клуба (правда, на мой взгляд, толком не выяснив, еще лучше — не СФОРМИРОВАВ, потребность клиента, ну да ладно, не будем придираться)

Причем, клиент был вполне «теплый»: сам задавал много вопросов, и в итоге выяснилось, что он интересуется не только для себя, но и для жены и ребенка. То есть, хорошая возможность для фитнес-клуба затащить к себе всю семью!

Но. Самое интересное было дальше. Девушка усердно старалась «продать» (а точнее, продолжала рассказывать про виды посещений и карт и их преимущества), а мужчина явно был нацелен взять прайс и «подумать».

Поняв, что сегодня этот человек явно ничего покупать не собирается, администратор выдала ему прайс и расписание программ, выразила надежду на его возвращение и переключилась на свои текущие дела: регистрацию других клиентов, выдачу ключиков и полотенец и т.д. Ну, а несостоявшийся «фитнесист», любовно сложив вдвое прайс, сунул его в карман и отбыл «думать» (читай: поехал смотреть другие клубы)

Ну, и в чем же здесь ошибка? — спросите вы.

Не хватать же его за рукав, слезно умоляя купить хоть что-нибудь?

Нет, конечно, хватать за рукав не надо. И вообще, нужно выбить из головы эту дурь, что продать можно «что угодно, кому угодно и когда угодно».

100% — конверсия (т.е., превращение потенциальных покупателей в реальных) возможна только если вы — единственный продавец воды в пустыне Сахара на ближайшие тысячу километров!

Речь не об этом: в условиях конкурентного рынка и большого выбора фитнес-услуг, для того, чтобы потенциальный клиент совершил покупку, необходимо зачастую НЕСКОЛЬКО «касаний». Особенно, если Ваши администраторы/ сейлз-менеджеры не являются Гениями Продаж (что наблюдается весьма часто).

Но Вам и не нужны «Гении Продаж» — хлопотно очень бывает с этими персонажами, в силу их повышенных запросов и осознания собственной исключительности. Вам нужны люди, способные на «четверку с минусом» отработать ряд простейших прописанных действий согласно рабочего процесса: установить контакт- выяснить(сформировать) потребности — провести презентацию — отработать возражения — закрыть сделку и, если НЕ удалось, ВНИМАНИЕ:

ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ КЛИЕНТА!

— Хорошо, Иван Иванович, я понимаю, что Вам нужно время подумать, обсудить все с женой и т.д., но у нас для всех наших новых посетителей есть еще один сюрприз:
прямо сейчас вы можете поучаствовать в розыгрыше нашей месячной карты/абонемента, а если повезет, то и выиграть супер-приз: годовую карту! Это бесплатно, хотите попробовать?
(как вы думаете, какой дурак скажет: «не хочу»? 😀 )
— Да, а что нужно сделать?
— Просто заполните мини-анкету (ФИО, е-mail, телефон) и вытягивайте билетик из этой вазы!

Соглашаются примерно 98 целых 54 сотых процента посетителей. ВСЁ! У Вас есть контакты потенциального клиента, дальше — можно с ним работать (как именно — это уже тема отдельной статьи).

Не нравится вариант с лотереей? Не вопрос: используйте любые другие способы. Предлагайте разовые посещения, купон на скидку, еще что-то…

Только помните, что это обязательно должно иметь ценность для клиента: если будете заставлять оставить контакты в обмен на дисконтную карту вашего клуба аж с 3%-скидкой, то большинство людей расценят это как издевательство. Хотя по факту, 3% скидка при покупке годовой карты может означать экономию ГОРАЗДО большей суммы, нежели стоимость, допустим, разового посещения. Но! В данном случае эту ценность видите только вы: клиент ее не видит, так уж устроено наше мышление.

Почему сбор контактов — это так важно?

Да потому что вы уже затратили деньги, силы и время на привлечение этого самого заблудшего клиента с помощью наружной рекламы/ листовок/ объявления в журналах(газетах), контекстной рекламы в интернете… не суть!

И если он просто взял прайс и ушел, какова вероятность, что заехав еще в пяток клубов, он вернется именно к вам?

Я отвечу: 15-20% в лучшем случае. А учитывая, что многие люди подсознательно ищут возможность вообще «соскочить» с тернистого пути физического самосовершенствования :), то они с радостью начинают терзаться «муками выбора» и в итоге не идут никуда вообще!!!

И если вы, единственный из клубов-конкурентов, найдете повод ему позвонить на следующий день, проявите к нему личное участие и заботу о его выгоде («Вы знаете, Иван Иванович, как раз с завтрашнего дня у нас руководство объявило акцию для новых клиентов, при покупке ____ вы получаете _____ в подарок/ или ___% скидку, хочу Вам сообщить об этом, чтобы вы не упустили выгодную возможность»), то этот потенциальный клиент скорее всего станет вашим РЕАЛЬНЫМ клиентом.

Потому что вы делаете то, чего не делают ваши конкуренты: помните о нем. Заботитесь о нем. Помогаете ему принять решение. А большинству людей именно это и нужно.

И даже если сейчас он не сделает покупку, он может сделать ее позже: с наработанной базой контактов можно работать сколь угодно долго, и рано или поздно, есть шанс, что одно из ваших предложений его «зацепит».
_________________________________________________________________________
Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Нужны ли вам «квалифицированные специалисты с опытом работы»?

автор: Дмитрий Кононов

Найм персонала в фитнес-индустрии — перманентный «головняк» руководителя.
Ведь нам нужен не просто человек с улицы, а компетентный специалист с дипломом о высшем образовании, большим опытом работы, вежливый, исполнительный, обаятельный и в то же время скромный, в хорошей физической форме, желательно и на лицо чтоб симпатичный был. Ясень пень, непьющий, некурящий и ответственный.Коммуникабельный и неконфликтный.

А теперь, дети, внимание, вопрос:

Что может заставить такого Зайку уйти с прошлого места работы? И кто ж его, золотого такого, отпустит?

Проблема многих руководителей фитнес-клубов в том, что при найме сотрудника учитываются масса формальных, совершенно необязательных критериев, и не учитываются действительно важные.

  • На кой вам его высшее образование? Вы точно уверены, что Специалиста делает Диплом?
  • Зачастую большой опыт и длинный послужной список работы в разных фитнес-клубах говорит о том, что перед вами человек, неспособный ужиться ни в одном коллективе, либо просто — лентяй, которого отовсюду рано или поздно выгоняют пинками. Если же у соискателя большой опыт и стаж работы на одном месте — уже лучше. Но неплохо бы выяснить, насколько этот опыт соответствует корпоративной культуре и ценностям вашего клуба: не секрет, что «готовый специалист» будет работать так, как он привык. И не факт, что вам это понравится!
  • С опытом работы, с В/О, красивый и коммуникабельный… И вы правда верите, что при этом он будет еще и скромным  и  исполнительным? ОК, но неплохо бы все-таки перед приемом на работу проверить, не жмет ли ему корона?Нет, конечно, бывает так, что крупным сетевым клубам нужны именно тренеры-звезды: известные, яркие, амбициозные и ДОРОГИЕ. Во всех отношениях. Люди — бренды, поддерживающие и даже порой поднимающие еще выше статус и марку клуба.

    Но мы сейчас не об этом. Для подавляющего большинства малых и средник фитнес-клубов в глубинке России актуальна прежде всего проблема прежде всего 1). выживания в первые месяцы после открытия 2). постепенного возврата вложенных средств 3). и, наконец-то, ЗАРАБОТКА!, а не имиджевой рекламы и статуса.С этой точки зрения сотрудник должен быть прежде всего

    а). по возможности низкооплачиваемым
    б). энтузиастом, а лучше — фанатом своего (т.е. Вашего :)) дела, готовым работать сверхурочно и бесплатно.
    в). управляемым и лояльным (вытекает из предыдущего пункта)
    г). ценящим прежде всего атмосферу коллектива, моральное поощрение босса и свою возможность приобщиться к Большому и Социально Полезному Делу (на этот случай у вас должна быть прописана Миссия компании), а не материальное вознаграждение.

    Простите за легкий цинизм, хотя по мне — это просто суровая реальность начинающего бизнеса. Причем, любого.
    -Как? — в ужасе воскликнете вы. — Я должен брать тренера без высшего спортивного (педагогического) образования, чтобы он потом мне клиентов калечил?
    Уверяю вас, людей одинаково успешно калечат и те, и другие. Притом, что характерно, счастливые обладатели дипломов зачастую смотрят на своих недипломированных коллег пренебрежительно и считают, что им учиться уже нечему — они и так все знают. Что в конечном счете очень негативно влияет на качество их работы. Да и претензии по зарплате у них обычно гораздо выше, а энтузиазма и страсти к работе — значительно меньше. Оно вам надо?

    Мой совет: набирайте молодых, фанатеющих от фитнеса в любых его проявлениях, людей (студентов или даже школьников старших классов), обучайте их самостоятельно, если можете. Если нет — приглашайте специалистов-практиков(!) для корпоративного экспресс-обучения, где начинающие тренеры получат самое главное. А остальное — доберут уже в процессе работы: в интернете, с помощью самообразования и периодического выезда на краткосрочные курсы/семинары и пр.
    (очень неплохо, кстати, работает практика рекрутирования тренеров из самых продвинутых и фанатичных клиентов: они обычно очень сильно замотивированы самим фактом повышения их статуса от клиента до ТРЕНЕРА(!), а также — возможностью бесплатного посещения клуба в любое время.)

    Как показывает практика, такие молодые люди растут в плане повышения квалификации очень быстро, заражают своим энтузиазмом клиентов и очень скоро начинают приносить клубу прибыль.Это если говорить о самом, пожалуй, сложном сегменте персонала: фитнес-инструкторах и тренерах тренажерного зала.Что касается, например, найма администраторов, то здесь вам вообще не нужен «высококвалифицированный специалист с опытом работы»! Ведь какой бы ни был опыт работы, в вашей организации всегда найдутся отличия, а переучивать человека зачастую сложнее, чем обучить его с «чистого листа».Все, что вам нужно — это детально прописанный на бумаге рабочий процесс администратора с момента прихода на работу и до завершения смены: «шаг 1 — шаг 2 — шаг 3 — шаг 4 = результат». Он может состоять из нескольких разных скриптов на все случаи жизни, например: «работа с кассой» — скрипт №1, «встреча клиента и экскурсия по клубу» — скрипт №2, «продажа и оформление клубных карт» — скрипт №3 и т.д.

    В идеале весь рабочий процесс должен быть четко и ясно регламентирован инструкциями на все случаи жизни. В этом случае сотрудники становятся легко заменяемыми, а процесс обучения нового сотрудника занимает несколько часов.

    Подробнее о бизнес-процессах, а также о самой процедуре проведения собеседования с соискателями мы поговорим в следующих заметках.
    ____________________________________________________________________

    Вы всегда можете задать интересующий Вас вопрос по работе с персоналом в фитнес-клубе, а также — пригласить меня для проведения авторских тренингов для Ваших сотрудников: «Успешный персональный тренер» и «Идеальный администратор фитнес-клуба». Только практическая, проверенная опытом информация + четкая пошаговая инструкция к действию, быстро увеличивающая компетентность сотрудников и объем продаж клуба. Гарантия результата!
    Пишите: dk-trening@mail.ru, Дмитрию Кононову.