Что делать, если не работают «двухшаговые» продажи? Учимся формировать «вкусное» предложение (offer)!

Физкульт-привет, коллеги!

Сегодняшняя тема статьи навеяна изменениями, которые в последнее время стали весьма ощутимы на рынке фитнес-услуг России, где-то сильнее, где-то слабее, в зависимости от региона и города.

Одной фразой, изменения таковы:

БЕСПЛАТНОЕ СТАЛО РАБОТАТЬ ГОРАЗДО ХУЖЕ!

Если Вы давно читаете мои статьи и/или участвуете в моих вебинарах и тренингах, то знаете, что я – убежденный сторонник модели двухшаговых продаж в фитнесе.

Сначала мы должны дать ценность клиенту, т.е. возможность пройти тест-драйв нашей услуги, и только после этого что-то ему продавать. Вернее, при достойном качестве услуги, клиент, скорее всего сам захочет купить, вам останется лишь подобрать ему оптимальный вариант карты/абонемента/ услуги, закрывающий его потребности.

Ну и в качестве основного предложения (оффера) для тест-драйва еще до недавнего времени я предлагал использовать первую бесплатную тренировку (пробное занятие/ тренировка в подарок – называйте как хотите).

Это работало, и продолжает работать сейчас, но … уже гораздо хуже. По крайней мере, я ощущаю это как в нашем городе, так и получаю такую информацию от руководителей и собственников фитнес-клубов в других городах.

Первая причина, по которым «бесплатное посещение» или даже персональная тренировка может работать плохо:

— нет никаких ограничений по сроку действия предложения, ни в самом рекламном носителе, ни в беседе администратора/продажника, принимающего входящий звонок либо «живого» посетителя. «Да, первое занятие бесплатно. Да, конечно, подумайте и приходите». Разумеется, клиент, сказавший «я подумаю» вряд ли когда либо все-таки НАДУМАЕТ. Поскольку нет никаких ограничений по сроку действия предложения, его ценность в глазах клиента невелика. Почему? Ну, потому что мы так устроены. Все.

Эта причина достаточно просто устраняется: нужно подавать это предложение как краткосрочную мини-акцию (предложение месяца) и т.д., которое может завершиться в любой момент или после определенной даты.

А при приеме посетителя или входящего звонка, дополнительно сказать, что воспользоваться предложением можно в течение 3-х дней после первого обращения/ записи на тренировку. Это еще больше увеличит «доходимость» клиентов на пробное занятие, т.к. не секрет, что даже если люди записываются, очень большая часть из них просто не приходит, не берет потом трубку и не перезванивает…

Следующие, более серьезные причины, почему бесплатное предложение, даже грамотно поданное, по формуле «оффер – дедлайн – призыв к действию», может давать плохие результаты:

а). Чем приличнее (платежеспособнее) ваша Целевая Аудитория, тем подозрительнее она относится к «бесплатному», т.к. для этих людей зачастую «бесплатное» = «некачественное».

б). Полное отсутствие какой-либо оплаты является прямо таки Путеводной Звездой для откровенных Халявщиков: даже при высокой записи на первое пробное занятие, конверсия в продажи может быть очень низкой. Т.е., клуб тратит немало ресурсов на обслуживание этого некачественного трафика, а из 10 пришедших хорошо если 1 что -то купит…

в). Некоторые сомнительные компании стали крайне агрессивно использовать этот инструмент в «холодных телефонных обзвонах», тем самым сильно настроив многих потребителей против бесплатных предложений в принципе…

Какое здесь есть решение? Неужели стоит отказаться от двухшаговых продаж и пытаться «продавать в лоб», стараясь держать максимально низкие цены?

Нет. Уж это точно дорога в никуда. Нужно просто периодически придумывать и тестировать новые предложения + пробовать ставить хотя бы минимальный ценовой фильтр от откровенных «халявщиков». То есть, от полностью «бесплатного» оффера, мы уходим к «ультра-дешевому» ограниченному предложению.

Реальный кейс: летом нашим предложением для клиентов – новичков была «первая тренировка за 0 рублей в честь открытия студии» (обязательно должна быть какая-то причина, почему мы предлагаем бесплатное, иначе это будет вызывать недоверие).

И это вполне себе работало, учитывая наш высокий средний чек: у нас студия персонального тренинга, со средним чеком порядка 5000 руб. Первые полсотни клиентов мы набрали именно через двухшаговые продажи и без всякой рекламы, кроме объявлений на дверях студии + в соцсетях + сарафанного радио, через знакомых, друзей и т.д.

Конверсия после бесплатной тренировки составляла от 20-30% до 50% и выше, в зависимости от тренера. То есть, в среднем, у топовых тренеров после 10 проведенных бесплатных «персоналок» оставалось 5-6 платных клиентов, у остальных из 10 оставалось 2-3.

К концу лета-началу осени мы заметили, что записывать людей на бесплатные тренировки стало сложнее: некоторые, на вид, вполне приличные клиенты буквально «шарахались» после озвученного предложения записаться на пробную подарочную «персоналку» и торопливо ретировались с известной формулировкой «А, ну хорошо, я подумаю…»

Сейчас мы запустили другой оффер: отказавшись от полностью бесплатного, мы поставили минимальный ценовой «фильтр», отсекающий халявщиков (см. объявление)

Текущая статистика: из 10 проведенных Пакетов «Легкий Фитнес-Старт» за 90 рублей (при обычной стоимости разовой тренировки 750 р. в категории «Тренер» и 900 р. в категории «Тренер Про»), куплено 3 блока персональных тренировок по 10 занятий + еще 1 оплата блока должна поступить в чт, 26 октября + 1 девушка, не готовая по финансам «тянуть» персональные тренировки 1 на 1 с тренером, ищет себе подруг для занятий в мини-группе.

Фактически, уже на данный момент конверсия составляет железные 30%, а в лучшем случае – 50%. То есть, как минимум, показатели не упали.
А вот количество отказов от специального предложения сократилось почти до нуля. То есть:

На дешевое люди записываются охотнее, чем на бесплатное!

Коллеги, надеюсь, эта статья была полезна: формируйте разные предложения в разных ценовых диапазонах, старайтесь дать максимум ценности клиенту (посетителю) на первом занятии и – тестируйте и замеряйте показатели!

Успехов!

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов


P.S. Коллеги — Руководители, не могу не поделиться этим: буквально вчера мы с почти двумя сотнями фитнес-тренеров из разных городов России и других стран зафиналили 6 — дневный бесплатный флэшмоб по продажам и привлечению клиентов «АНТИ-ЖДУН«. Результатам поражен даже я сам, и благодарные отзывы от участников просто зашкаливают (см. скриншоты ниже).

Если по каким-то причинам тренеры вашего клуба не участвовали в этом (не знали/ пропустили/ не собрались) — они действительно много потеряли. Порекомендуйте им подписаться на мою рассылку «Успешный Фитнес-Тренер» плюс, подпишитесь сами и в следующий раз настоятельно порекомендуйте им участвовать в таких «движухах» — это действительно дает мощные результаты.

… да и еще одно: периодически получаю письма вроде: «Дмитрий, а можно ли моим тренерам участвовать в Ваших вебинарах/тренингах? Не «зазвездятся» ли они?

Коллеги! Мое кредо: помогать и руководителям, и тренерам становиться более осознанными и благодарными, и брать ответственность за свои результаты на себя, а не просто «учить рубить бабло».  Самые успешные руководители фитнес-клубов, читатели и подписчики «Фитнес как Бизнес», давно это поняли и регулярно отправляют своих тренеров на мои обучающие мероприятия, как, например, Александр Сумароков, ФК «Витамин», Ревда:

 

  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

«Провокационный маркетинг» для фитнес-клуба: можно, если осторожно :)

Физкульт-привет, коллеги! Сегодня — небольшая заметка об одном из способов мощно зацепить внимание аудитории в соцсетях и использовать это для своих корыстных целей 🙂

Например, для «разогрева» текущих и потенциальных клиентов перед какой-то акцией, Днем Открытых Дверей или другим мероприятием вашего фитнес-клуба.

В приведенном ниже примере, мы с  клиентом в консалтинге использовали этот прием для разогрева и подготовки аудитории к двухшаговой акции «Народный Фитнес» по моей технологии (День Открытых Дверей + «Закрытая» распродажа годовых карт на следующий день) в его фитнес-клубе.

Смотрим: обычное среднее количество комментариев к посту в аккаунте ФК «Аtletic» — 3-5.

В течение нескольких часов после выкладывания поста в стиле «провокационного маркетинга» — свыше 200 комментариев! Для фитнес-клуба в городе с населением менее 40 000 чел, это реально много.

Итак, ингредиенты для приготовления «убойного» поста в соцсетях

(на примере Инстаграм, но в других соцсетях тоже будет работать, при условии, что вы более-менее качественно ведете аккаунт/группу фитнес-клуба…):

  1. Провокационное фото. Я не стал изобретать велосипед и предложил старый добрый вариант с женским декольте (кстати, это «живое» фото сотрудницы клуба))
  2. Провокационный заголовок на фото с сексуально — юмористическим подтекстом
  3. Несколько «вкусных», т.е., действительно ценных для аудитории призов в тексте-описании, от клуба и от партнеров.
  4. ИНТРИГА! Мы побуждаем людей оставлять комментарии, но не раскрываем, как именно можно выиграть эти призы.
    (А выиграть их можно будет только придя на День Открытых Дверей в фитнес-клуб и никак иначе! Об этом будет один из следующих постов в аккаунте клуба)

Приятный «побочный эффект»: мы просто попросили оставить любой комментарий, а некоторые клиенты начинают писать благодарные отзывы о клубе, что дополнительно работает на репутацию и доверие к клубу. … да и вообще, куча забавных комментариев, можете посмотреть по ссылке 

Разумеется, это лишь один из многих шагов, которые мы последовательно выполняем при подготовке к ДОД и распродаже, далее будут использоваться и другие «вирусные» инструменты.

Я рекомендую периодически использовать подобные провокации, когда нужно создать определенный ажиотаж, или, как сейчас модно говорить, хайп, вокруг планируемого события. Слишком частое «педалирование» темы секса и/или обещания бесплатного будет уже работать против вас, создавая негативные ассоциации у приличных клиентов и притягивая в основном, «халявщиков»…

Ну и, коллеги, ясен пень, НЕ НАДО скачивать для таких постов фото из интернета (их вообще ни для каких постов нежелательно скачивать!): в идеальном варианте, фото должно быть не только с логотипом, но и в интерьере вашего фитнес-клуба, чтобы люди понимали, что это кто-то из тренеров/администраторов или даже клиентов клуба. Это придаст дополнительную интригу и спровоцирует еще больше комментариев: то, что нам нужно!

Друзья, берите на вооружение и пользуйтесь!


P.S. Если вы еще не подписаны на мою бесплатную рассылку полезных статей и материалов «Фитнес как Бизнес» — подпишитесь, это займет всего 1 минуту. Плюс, после подтверждения подписки вам на почту прилетит моя электронная книга «Как организовать Убойную Распродажу в фитнес-клубе».

Подписаться на рассылку


P.P.S. Хотите, чтобы я общался с вами «один на один», определил точки роста вашего фитнес-проекта и помог увеличить продажи и прибыль в формате индивидуального консалтинга? Все верно, это Дорого, Эффективно и не для всех! 🙂

Пишите на FitPro13@yandex.ru, возможно, вам повезет и у меня окажется свободное место (обычно веду не более 2-3 клубов одновременно).


Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов

  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

7 простых правил работы с негативными комментариями и отзывами в адрес фитнес-клуба.

Физкульт-привет, Коллеги! Сегодня — несколько простых правил «обработки» негатива в соцсетях, на городских форумах и вообще, на любых интернет-ресурсах.

Большинство фитнес-клубов придерживается сейчас, по моим наблюдениям, двух тактик:

  1. Тупо удалять негативные комментарии и «банить» неугодных пользователей, если это позволяет ресурс (например, в сообществе клуба ВК, на Фейсбуке или в Инстаграм мы это можем сделать легко, а вот на городских форумах и независимых ресурсах это уже не получится…)
  2. «Отлаиваться» в ответ в стиле «сам дурак», оправдываться, нападать в ответ.  Сюда входят:
  • уверения клиента/пользователя, что он чего-то не понял/не владеет информацией или просто неправ
  • оправдания и объяснения БЕЗ ПРИЗНАНИЯ своей вины
  • ссылка на «букву закона» (правила клуба) с посылом: «не нравится — иди в другой фитнес-клуб!», или «не нравится — идите в суд, мы вас не боимся!»

И обе этих «тактики» — очень, очень, очень плохие. Ибо в первом случае мы «загоняем проблему под ковер», и просто вынуждаем человека, не имеющего возможности вылить свой негатив в соцсетях, начать писать гадости о клубе везде, где только возможно: на городских форумах, в городских группах и сообществах в соцсетях, на  своих личных страничках, и в худшем случае — бросаться на борьбу с вами оффлайн: приходить и скандалить в клубе, натравливать на ваш бизнес контролирующие организации, судиться и т.п.

У некоторых людей, буквально, в этом появляется новый смысл жизни!

Во втором случае начинается перепалка и отстаивание своей правоты с обеих сторон, и чем дальше — тем агрессивнее. Ситуация еще более усугубляется, если у изначально одного недовольного клиента появляются сторонники (а это вполне может быть спровоцировано неграмотными, агрессивными ответами со стороны представителей клуба).

Пример:

— Уважаемое Руководство клуба! А можно как-то предупреждать, когда отключают горячую воду? Вчера только после тренировки обнаружила, что помыться нельзя, т.к. горячей воды (в очередной раз!) нет, и никто об этом не предупредил. Если бы на рецепции сказали заранее, я бы лучше вообще не пошла, чем потом потной идти на работу (тренируюсь утром и для меня это вообще «не айс»!)

— Уважаемая Елена! Администраторы оповещали ВСЕХ клиентов устно о том, что в клубе нет горячего водоснабжения с 20 по 22 июля, плюс, у нас висело объявление в раздевалках! Возможно, Вы просто были невнимательны и пропустили эту информацию.

Можно было просто написать: «Уважаемая Елена, Вы – дура!», ибо смысл «ответа» именно такой.

Как вы думаете, какое желание возникает у клиентки, которой ТАК ответили? (даже если клуб формально прав)

Правильно: обида, негодование и желание «разбомбить» администрацию клуба и отстоять свою правоту.

Итак, несколько правил грамотного ответа на негативные комментарии в интернете:

  1. Сразу же признать вину и постараться ее загладить, если вы неправы.
  2. Сразу же признать вину и постараться ее загладить, даже если вы правы (высший пилотаж)
  3. Помнить, что абсолютное большинство людей хочет не удовлетворения своих требований, А ВНИМАНИЯ и признания собственной значимости!
  4. Признавая свои ошибки, пользуйтесь теми негативными эпитетами и выражениями, которые использовал клиент/ пользователь, оставивший комментарий
  5. Не допускайте явных или скрытых «уколов» в ответах! Искреннее раскаяние и желание исправить ситуацию или не допустить ее в будущем — вот, что должно исходить от представителя фитнес-клуба, отвечающего на негатив/претензию/замечание.
  6. Если это уместно, спросите совета/ помощи у критикующего вас клиента.
  7. В самых тяжелых случаях, явных клиентов – неадекватов или «засланных казачков» от конкурентов нужно «отправлять по известному адресу», но – в стиле Психологического Айкидо, беря несуществующую вину на себя примерно в стиле:

«ИМЯ, признаем, что Вы правы, и сожалеем о том, что Вам пришось иметь дело с таким _______, ________ и __________(здесь используем те негативные эпитеты, которыми наградил нас оппонент) клубом, как наш. Понимаем, что сейчас мы не дотягиваем до того уровня обслуживания, который бы Вас устроил и готовы вернуть Вам деньги за неиспользованный период действия карты/абоменента, чтобы Вы могли найти достойный Вас фитнес-клуб. С Вами свяжется наш сотрудник ______ и договорится о возврате. С уважением, _________ ИМЯ и ДОЛЖНОСТЬ Представителя клуба.

Чего мы можем добиться, не удаляя и не «затирая» негативные комментарии, а отвечая на них в стиле Психологического Айкидо?

(рекомендую прочитать любые книги М.Е. Литвака на эту тему)

а. В общем и целом адекватный клиент, которому просто не хватило внимания, может превратиться из критика в друга и ярого сторонника вашего фитнес-клуба.

б. Если человек раздул скандал «на ровном месте» просто, чтобы сбросить куда-то свою негативную энергию, он оказывается обезоружен и теряет эту самую энергию для продолжения конфликта (он назвал нас нехорошими словами и ждал, что мы начнем защищаться, чтобы «всыпать» нам по самые-не-балуйся, а мы взяли и просто согласились со всеми его утверждениями и полностью признали свою вину. Чего еще тут скажешь-то?)

в. Нормальные адекватные посетители интернет — ресурса, видя очень корректный и психологически выверенный ответ на негатив, понимают, что во-первых, администрация клуба не отмалчивается и не прячется и работает с критикой и претензиями, а, во-вторых, не опускается до споров, оправданий или даже встречных оскорблений (что не редкость). В моей практике грамотные ответы на негативные комментарии на форумах часто приводили к тому, что на защиту клуба вставали уже обычные участники форума, даже не являющиеся клиентами клуба. Фактически, это увеличивает лояльность и доверие к вам со стороны как действующих, так и потенциальных клиентов. 

г. Адекватный человек неадекватно воспринявший конкретную ситуацию, что и вызвало негатив, благодаря вашей правильной реакции может устыдиться и сам удалить свой негативный отзыв.

А вот и свежий пример, как это работает, из нашего онлайн-тренинга «Тройной Удар – 8»: одна из участниц после проведения спортивного праздника на открытом воздухе получила негативный комментарий и попросила совета. Я предложил текст ответа. Она ответила по предложенному шаблону. В итоге, автор негативного отзыва сама его удалила 🙂


На сегодня это все, Коллеги. Буду рад, если предложенные правила помогут вам просто, изящно и без нервотрепок отвечать на любой негатив в адрес вашего фитнес-клуба и даже — обращать его себе на пользу!

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов

P.S. Освободилось одно место на индивидуальный консалтинг для руководителя фитнес-клуба. 4 причины, почему это может быть очень интересным предложением, хотя и не для всех (да, это недешево…)

  1. Помогаю пробить «стеклянный потолок» в продажах, в который рано или поздно упирается любой успешо развивающийся фитнес-клуб: заставляю выполнять задания и шаги, которые до этого не делались и, как следствие, получать больше продаж и прибыли, буквально, на ровном месте.
  2. Беру за руку и веду до результата с еженедельными заданиями, отчетами и обратной связью от меня. Это не массовый тренинг, а индивидуальная работа, поэтому все рекомендации «докручиваю» именно под ваш бизнес.
  3. Каждый вложенный в мои консультации доллар приносит $ 8-10 прибыли (Это не я говорю, а мои клиенты в консалтинге :). Думаю, им виднее. (см. скриншот ниже)
  4. С сентября цены на индивидуальное сопровождение фитнес — клуба вырастут 🙂 Коллеги, если вам интересно предложение, пишите на почту FitPro13@yandex.ru. с темой письма «Консалтинг». Повторюсь, место только одно (еще одно освободится через месяц), у вас есть шанс попасть ко мне в индивидуальный консалтинг если:

    — у вас в бизнесе уже все неплохо, но хочется, чтобы было еще лучше! (продаж и денег мало не бывает!)
    — вы готовы ПАХАТЬ и выполнять мои задания (руками сотрудников, естественно)
    — кто принимаете решения и действуете быстро
    у вас все в порядке с чувством юмора (считайте это моей личной заморочкой, но с занудами я не работаю)
    — после скайп-собеседования я пойму, что хочу взяться именно за ваш проект 🙂


    Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
    Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
    Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?

    Подпишитесь, это займет всего пару минут!

    Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

Двухшаговые продажи в фитнесе и проблема с «халявщиками»: есть ли решение?

Физкульт-привет, коллеги!

Постоянно твержу об эффективности «двухшаговых» продаж и призываю сначала дать потенциальному клиенту Ценность бесплатно, а потом уже что-то ему продавать, если ему действительно понравятся Ваши услуги. Однако, проблема в том, что БЕСПЛАТНОЕ, помимо адекватных клиентов, как магнитом, притягивает «профессиональных халявщиков», т.е. людей, не собирающихся покупать ни при каких обстоятельствах!

Хорошо еще, если Ваш фитнес-клуб в качестве бесплатного «тест-драйва» предлагает только разовое посещение. А если еще и «персоналку» (чтобы усилить ценность)?

Кстати, это именно то, что сейчас делаем мы в моем новом проекте, Студии Персонального Тренинга «RealFit-2» в Ижевске. Вот такое объявление висит у нас на входной двери в студию:

В среднем, в день мы получаем 1-3 новых контакта и, соответственно, записываем их на БЕСПЛАТНЫЕ персональные тренировки с нашими тренерами. Причем, проводят их ребята максимально качественно, с обязательным анамнезом, фитнес-тестированием и замерами объемов тела (антропометрией).

Как Вы думаете, приходят ли к нам целенаправленные «халявщики»? Вопрос риторический: еще как приходят! Постоянно на «летучках» обсуждаем это с тренерами и они прям очень ярко описывают этот типаж товарищей — «Пылесосов Халявы» :). Иногда они даже «спасибо» за проведенное занятие не говорят.

Можно ли это искоренить полностью? В рамках данной модели продаж — нет.

Можно ли уменьшить процент таких «клиентов». Запросто!

Во — первых, ставьте «дедлайн» на бесплатную услугу для клиента — новичка. Например, мы озвучиваем, что «подарочное» персональное занятие можно получить в течение 3-х дней после первого обращения и предлагаем записаться на тренировку прямо сейчас, «чтобы вы не упустили Ваш шанс на бесплатную тренировку».

Во-вторых, повышая процент «теплых» клиентов в общей массе входящих запросов.

Для этого создавайте сильный бренд клуба через:

— повышение сервиса и стандартов обслуживания клиентов
— постоянный сбор и выкладывание в интернете (сайт, соцсети) отзывов и Историй Успеха клиентов
— (один из вариантов, особенно актуальный для студий персонального тренинга/ «фитнес-бутиков»):  сознательное «отсеивание» халявщиков с помощью слогана, отражающего концепцию клуба, например, «дорогой фитнес для тех, кто ценит качество и индивидуальный подход»

А еще, обучайте тренеров строить свои сильные персональные бренды,

прежде всего, через «экспертный контент» в соцсетях. Это повышает доверие и интерес со стороны АДЕКВАТНЫХ потенциальных клиентов, т.е. люди целенаправленно начинают искать Ваш клуб/ Ваших тренеров и пробная тренировка для них — не способ «отжать» услугу на халяву, а приятный ценный бонус, показывающий, что ему (клиенту) не собираются здесь ничего «впаривать», а искренне хотят помочь решить его проблему.

Например, у нас есть специальный закрытый чат для тренеров, в который они регулярно скидывают ссылки на свои полезные заметки/ отзывы клиентов/ обучающие видео или просто видеофрагменты тренировок, и мы всем коллективом активно это все «лайкаем», делаем репосты, комментируем посты друг друга и т.п.

В итоге, часть входящего потока мы получаем «с улицы», благодаря тому, что через большие витражные окна люди, проходящие мимо, видят занимающихся с тренерами клиентов, + работает объявление, предлагающее первое занятие за 0 рублей 😊, а еще некоторое количество заявок получают сами тренеры в «личку» в соцсетях, благодаря своей активности и полезным фитнес-советам для посетителей их страничек.

В результате, еще не открывшись «официально», без вывески и даже малейшей рекламы, мы стабильно получаем несколько заявок в день на пробные персональные тренировки, и практически, ежедневные продажи (коэффициент конверсии около 40 — 50%, т.е. примерно каждый второй клиент после бесплатного занятия принимает решение продолжить тренировки с этим тренером уже платно)

Внимание, ВАЖНО!

Если вы не сумели выстроить правильные, доверительные отношения с тренерами и не воспитали их в том духе, что бесплатные персональные занятия — это не «геморрой» и навязанный начальством «оброк», а ИСТОЧНИК НОВЫХ ПЕРСОНАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ для них, и соответственно, увеличения продаж и дохода, то вам придется оплачивать эти тренировки.

И вот здесь уже может быть большая проблема: если тренер знает, что тренировка с «бесплатным» клиентом будет ему оплачена в любом случае, он может не особо напрягаться с дальнейшей продажей этому клиенту: «да, было бы неплохо, если бы у меня после разовой клиент купил сразу блок занятий, с другой стороны — не купит, так не купит: за пробное я все равно получу свой %»

В этом случае, может получиться так, что давать в качестве тест-драйва «персоналки» вам просто бессмысленно и даже вредно (надо смотреть итоговую конверсию и просто считать цифры, выгодно/невыгодно).

Обычно, после подарочной «персоналки» конверсия выше, чем просто после пробного посещения: даже если клиент не решился на покупку блока персональных занятий, он как минимум, купит карту/ абонемент в клуб, если тренировка была действительно качественной…

Но если эксперимент в течение, допустим, месяца, показывает, что именно в вашем случае дарить пробные «персоналки» невыгодно (проводят некачественно, либо продают из рук вон плохо, либо же % приходящих «халявщиков» аномально высок, нужно отменить эту практику и давать в качестве «тест-драйва» просто бесплатное посещение.

Коллеги, надеюсь, эта информация была вам полезной, и, пользуясь случаем, приглашаю на первое открытое занятие нашего онлайн-тренинга для Руководителей, Собственников и Управленцев фитнес-клубов, «Тройной Удар — 8: Продажи и Маркетинг. Реклама. Управление Персоналом».

Первое занятие тренинга состоится в среду, 12 июля, в 12.00 мск.

(Кстати, многие руководители получают первые финансовые результаты уже после выполнения заданий первого дня тренинга, поэтому — очень рекомендую, даже если вы по каким-то причинам не собираетесь участвовать в полной версии тренинга!)

Переходите по прямой ссылке на площадку вещания в 11.55 мск в среду, 12 июля

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

Коллеги, помогите нам помочь вам!

Физкульт-привет, Коллеги!

Еще в преддверии Нового Года обещал организовать вебинар «Юридические и Бухгалтерские тонкости и аспекты фитнес-бизнеса», в котором спикерами будут практики: профессиональный юрист и бухгалтер с широким кругозором и навыком решения проблемных ситуаций в фитнес-клубе. Получил согласие от обоих экспертов, теперь нужна ваша помощь, друзья!

Помогите нам составить программу вебинара и подготовить ответы на самые важные и «острые» для вас вопросы: просто напишите в комментариях, что вас волнует, на что обратить внимание, ответы на какие вопросы, связанные с юридическо-правовыми аспектами отношений с клиентами и сотрудниками, а также с ведением бухгалтерии, учета и документооборота, вы хотели бы получить?

Задавайте Ваши вопросы в комментариях ниже. Мы не гарантируем, что в рамках одного вебинара сможем ответить абсолютно на все вопросы, выберем самые актуальные и в решении которых есть опыт и успешные кейсы.

Ориентировочно, вебинар состоится 26 февраля. Ссылку на страницу с программой и регистрацией вышлем в одном из ближайших выпусков рассылки «Фитнес как бизнес».

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Как руководителю фитнес-клуба найти отличного Персонального Помощника?

Персональный помощник для руководителя фитнес-клубаФизкульт-привет, Коллеги!
В этой краткой заметке не буду подробно говорить ДЛЯ ЧЕГО вам нужна, скажу лишь, что эффективность Руководителя «до» и «после» найма качественного персонального ассистента — это небо и земля: вы начнете успевать делать в разы больше важных вещей, перебросив кучу мелкой рутины и текучки на вашего Незаменимого и Ответственного помощника. (Я в полной мере ощутил это на себе, поэтому знаю, о чем говорю!)

ВАЖНЫЙ ВОПРОС: как быстро подобрать нужного нам человека (вопросов оплаты здесь тоже подробно касаться не буду об этом — либо в отдельных вебинарах по работе с персоналом, либо — в нашем онлайн-тренинге «Тройной Удар». Отмечу лишь то, что грамотный помощник, даже при хорошей зарплате (которая будет у него далеко не сразу) — это не затраты, а инвестиции, т.к. он окупает свою зарплату в разы и десятки раз.

Итак, Ваши действия по быстрому поиску помощника:

1. Пишем «продающее» объявление о найме персонального помощника руководителя, вешаем в соцсетях и в клубе распечатанное. (образец объявления + другие полезные материалы по фитнес-бизнесу можно посмотреть и скачать в нашей закрытой группе вКонтакте, подавайте заявку сюда:

«Фишка»: При размещении в соцсетях, я рекомендую сделать ОБЯЗАТЕЛЬНЫМ репост объявления для каждого соискателя. Т.е., не сделал репост — не будешь допущен до собеседования.

2. Всем соискателям назначаем в одно и то же время, (см. прикрепленный шаблон: «Как проводить собеседование», там же, в группе)

3. Выбираем 2-4 наиболее интересных кандидатов по итогам собеседования, даем им тестовые задания, примеры:

— создать и оформить группу в соцсетях
— найти необходимую информацию в интернете
— забрать/отвезти/ привезти/ отправить что-либо
— найти максимально быстро и дешево какие-то товары, необходимые клубу, съездить, приобрести, предоставить расходные документы
— найти необходимого специалиста-исполнителя (дизайнера, фотографа, копирайтера и пр.), узнать расценки и условия работы, выбрать самого подходящего по соотношению цена/качество, предоставить информацию руководителю
— обзвонить клубы-конкуренты (зайти на сайты/в группы), сделать сравнительный анализ цен и предложений в таблице
— выполнить несложную работу на компьютере: сделать готовый видеоролик из видео-материалов клуба, сделать рерайт готовой статьи по фитнесу (переписать своими словами) и т.п.

Каждому соискателю даем по паре-тройке подобных заданий, выбираем того, кто:

А. Задавал только необходимые уточняющие вопросы в процессе получения задания
Б. Не «дергал» руководителя звонками и дополнительными вопросами в ходе выполнения задания (был максимально самостоятелен)
В. Выполнил все быстро, качественно и уложился в поставленные сроки
Г. (очень хороший признак: если для выполнения какого-либо из заданий соискателю «забыли» дать деньги или выданной суммы оказалось недостаточно, он потратил свои личные деньги, чтобы выполнить задание и не беспокоить лишний раз руководство, привез все чеки и отчитался по затратам и задним числом уже сказал, что «денег не хватило, я вложил пока свои»)
Трудовые будни моего персонального помощника, Галины Голубкиной :)
Трудовые будни моего персонального помощника, Галины Голубкиной 🙂

Именно этого человека мы и берем на испытательный срок, остальным говорим «Спасибо, пока мы выбрали другого человека, но, будем иметь Вас ввиду, если будет вакансия» (на случай, если все же выбранный нами помощник «сольется» или где-то мы в нем ошиблись)

Всем удачного поиска, Коллеги! Буду рад, если мой опыт окажется полезным.

P.S. Напоминаю, что уже завтра, в четверг, 22 декабря, в 13.00 мск состоится ПОСЛЕДНИЙ в уходящем году вебинар от экспертов нашей команды «Фитнес как Бизнес», а именно: Ксении Романовой
«ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ РУКАМИ СОТРУДНИКОВ И КЛИЕНТОВ!»
на котором Ксения всего за полтора часа покажет, как можно выстроить «внутреннюю» систему привлечения новичков самими сотрудниками и уже существующими клиентами вообще без всякой платной рекламы!
Смешная стоимость вебинара окупится первой же покупкой всего ОДНОГО привлеченного клиента! Вы все еще не уверены, что это того стоит??? 🙂
Регистрируйтесь здесь

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Как замотивировать сотрудников внедрять скрипты продаж «не-из-под-палки»?

1Физкульт-привет, Коллеги!

Сегодня обсудим такую важную тему, как бизнес-процессы в фитнес-клубе, и в частности, внедрение стандартов общения и продаж, так как с этим в отечественном фитнес-бизнесе пока еще беда полная. Особенно в малых и средних фитнес-клубах (крупные сетевые клубы как-то еще стараются внедрять скрипты и шаблоны, проводя внутренние тренинги и пр.)

В одной из заметок я уже писал свое мнение на тему «нужны ли скрипты и шаблоны?» или «ну его на фиг, общаемся как живые люди, а не роботы». Импровизируем, в смысле.

К сожалению, импровизация получается настолько кривая, что огромные рекламные бюджеты просто сливаются в никуда: потенциальный клиент звонит или приходит в клуб и сейлзы/ администраторы делают все возможное, чтобы «убить продажу».

Компания, работающая по прописанным стандартам, всегда выиграет у компании со «стихийными бизнес-процессами», а «импровизировать» можно уже когда основные алгоритмы встроены в мозг на уровне инстинктов!

Короче: я за скрипты и шаблоны. В самом нашем интенсивном и результативном тренинге для руководителей фитнес-клубов «Тройной Удар» мы в обязательном порядке даем образцы шаблонов на все случаи жизни и убеждаем участников дорабатывать их под себя, если необходимо, и – внедрять, внедрять, внедрять.

Так вот, с внедрением как раз бо-ольшая проблема… Ну, представьте себе, жили себе сотрудники спокойно, работали как привыкли, и тут вдруг руководитель прошел обучение и как с цепи сорвался: говорит, что все делаете неправильно, заставляет какие-то «портянки» километровые учить наизусть, напрягает со всякими «аттестациями» по продажам… блин, ну кому это надо?

Начинается глухое сопротивление: головами кивают, но делают все как привыкли, а если руководитель «ловит за руку» на несоблюдении прописанных стандартов, начинают жаловаться, что «запомнить все это невозможно и вообще: мы старались, но так еще хуже продается, давайте лучше как раньше будем работать!»

И это не потому, что сотрудники «плохие». Люди вообще не очень любят выполнять работу, в которой они не видят смысла. То есть, недостаточно просто распечатать скрипт «продающей беседы», его нужно еще подробно обсудить вместе с сотрудниками, объяснить и вместе разобрать, почему он работает лучше, чем обычный рассказ про «у нас есть…» и «абонемент стоит…»

13-Sizifov-trud-Sisyphus-Image-01C

Как я рекомендую начинать внедрять скрипты и стандарты общения с посетителем – новичком (прием входящего звонка, очная встреча потенциального клиента в клубе):

Собираем сотрудников и задаем вопрос: ребята, расскажите-ка мне, как мы общаемся с клиентом сейчас (что говорим по телефону, как проводим презентацию клуба если человек уже пришел и т.д.)

Администраторы (менеджеры по продажам/ тренеры) рассказывают что и как они говорят клиенту сейчас, и мы в общих чертах записываем текущий «кривой» процесс и подробно объясняем, почему он неэффективен и как должен выглядеть ГРАМОТНЫЙ прием, например, входящего звонка.

А вот и «фишка»: чтобы сотрудники не чувствовали себя «ущербными» и не уходили в глухую защиту, («оказывается, мы вообще делаем все неправильно и ничего не умеем»), и одновременно ВКЛЮЧИЛИСЬ в процесс и начали ОСОЗНАННО относиться к полученным знаниям, мы берем телефон и … на громкой связи прозваниваем клубы – конкуренты!

Как в последний раз проводил обучение я: «Ребята, а давайте сейчас посмотрим, это только у нас все так плохо, или конкуренты делают те же ошибки, а может, и еще больше «косячат»?

Беру телефон и прошу: «быстренько, найдите мне кто-нибудь в интернете номера телефонов клубов «Х» и «ХХХ» (самые известные клубы в городе), прямо сейчас позвоним, послушаем, как они общаются?»

Смотрят недоверчиво, думают, шучу)) Наконец, доходит, что на полном серьезе, начинают предвкушающе улыбаться: чего уж там, реалити-шоу всегда «цепляет»…

— Запоминайте, говорю, ошибки и недочеты, потом обсудим!

В общем, мы прозвонили 4 пожалуй, лучших, клуба в городе (на громкой связи). НИ В ОДНОМ не приняли звонок правильно. Причем, где-то это было просто феерически провально! После этого на обсуждении, сотрудники сами наперебой начали называть допущенные ошибки и видно было, что их «проняло» конкретно.

(Особенно наглядно это работает в тех клубах, где на вопрос руководителя: «почему у нас такие плохие продажи», администраторы/ продажники наперебой начинают говорить «о нас никто не знает, вы рекламы мало даете, а с нас требуете!» И тут оказывается, что давать рекламу БЕСПОЛЕЗНО, т.к. продажи сливаются еще на приеме входящего звонка! И они сами ясно это начинают понимать)

Кстати говоря, эта «фишка» основана на использовании законов психологии и работает везде и со всеми: если хочешь научить ребенка грамотности, вместо того, чтобы «дрючить» его, заставляя зубрить правила, гораздо лучше самому написать «диктант», намеренно допустив несколько ошибок и попросить ребенка проверить его. Найдя ошибки у папы или мамы, он будет на седьмом небе от радости, а необходимые знания усвоятся незаметно и без напряга.

Люди вообще любят критиковать других и показывать свою Экспертность, и в данном случае, можно это использовать на благо вашего фитнес-бизнеса, обучая их не только на своих, но и на чужих ошибках.

Успехов, Коллеги!

P.S. и жду вас на сегодняшнем вебинаре в 12.00 мск «Всего один день! 15 действий по «прокачке» фитнес-бизнеса за 1 рабочий день»


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

«Мумия возвращается-3» или как не надо тренировать клиентов…

9_b8a41e358a91680b2ef1cb512c575cf9Физкульт-привет, Коллеги!

Был у меня один знакомец этакий Суровый Ветеран Железа, со стажем тренировок лет этак 30 с лишним, а годков ему уже за 50!

Надо сказать, для своих лет он весьма крепкий товарищ и в то время «приседал-жал-тянул» вполне приличные веса, да и на свой возраст, пожалуй, не выглядел. Молодец, одним словом.

Все бы было хорошо, если бы он еще и других не тренировал…

«Бизнес-модель» следующая: когда по тем или иным причинам его выдворяли из очередного фитнес-клуба/ тренажерного зала (а это происходило регулярно в силу того, что знакомец изрядно страдает синдромом «Д’Артаньяна среди п… сами-знаете-кого». В смысле, он молодец, а руководство оборзевшее и все такое), он каким-то чудом находит очередного директора какой-нибудь бюджетной «качалки», обещая ему привести клиентов в обмен на финансовую независимость. В смысле: за «персоналки» 100% беру в карман и ничего никому не должен. Клиенты покупают абонементы в клуб (обычно – самые дешевые), и директор уже должен быть счастлив.

Ну да шут с ним, в конце концов – молодец, умеет «приседать на уши», и раз находятся клубы, готовые мириться с этим, это их проблемы.

Ахтунг в другом: КАК он тренировал своих жерт… подопечных.

  1. Целевая Аудитория – как на подбор, девушки «за 30 и старше» + подростки лет 13-16, часто: сыновья этих самых клиенток, из которых он обещает «сделать мужиков» (в смысле, из подростков, а не из клиенток)
  2. Тренировка у всех «персональных клиентов» чудо-тренера начиналась примерно в одно и то же время, вечерочком, когда он САМ тренируется (и правильно: фиг ли время-то зря терять? Это только женщины легкого поведения не смешивают работу и удовольствие, а мозолистый во всех местах Настоящий Труженик Фитнес-Нивы – завсегда пожалуйста!)
  3. Его клиентов можно было безошибочно определить среди остальных занимающихся: в самом начале тренировки он заботливо бинтовал их колени-локти-запястья, и так они, болезные, до конца тренировки и ходили. «Мумия возвращается-3».12057_original
  4. Абсолютно все фигачат приседания, выпады, со сверх-тяжелыми весами, глухо долбясь замотанным коленом в пол, тяги с «кривой» спиной, качают пресс с дополнительными весами (внимание!) на станке для горизонтальных гиперэкстензий, буквально выгибаясь «на мостик» в нижней точке, и делают еще много других задорных упражнений, каждое из которых способно отправить неподготовленного человека в больничку. Лучше гипс и кроватка, чем гранит и оградка. Все – в 3-8 повторениях, «в отказ», сама тренировка – часа 2 и больше.
  5. Средний «срок жизни клиента» — на глазок, где-то месяц-два. Не помню ни одного человека, занимавшегося у этого товарища хотя бы полгода. Не выживали-с. А может, добивались искомого результата за этот месяц, хотя ни одного «волшебного преображения» не припомню. Просто тихо куда-то исчезали… (Дамам он обещал «похудение», но никогда и слова не говорил о диете. Ибо «херачить надо» на тренировках, а мышцы – они лишнее сами сожрут, чо вы.)
  6. Зато постоянно появлялись новые лица: очень уж он уверенно держался и всем давал советы.
  7. Внимание, самое важное: он НЕ вел никаких журналов тренировок клиентов! Одновременно тренировал 3-6 человек, не забывая тренироваться сам. Тренировка проходила в стиле: «так, ты делаешь выпады 5 по 5, а ты щас идешь на жим, 3 по 8. А ты чо стоишь? Тягу сделал уже? Че-то быстро ты сегодня… Ну, иди пресс еще качни с гирей, тебе надо! Сколько? Ну, подходов 5-то сделай, че. У тебя ведь прет сегодня, че ты.»

Это все называлось ПЕРСОНАЛЬНАЯ ТРЕНИРОВКА. В то время, как средняя стоимость персоналки в городе была 400 – 700 руб, его «персоналка» стоила 200 руб «с носа».

Если вы думаете, что это какое-то Реликтовое Чудо, и таких Динозавров уже не осталось, сильно заблуждаетесь: такие Умельцы есть в каждом городе и иногда даже в дорогих клубах! В деталях они могут отличаться, но в главном всегда совпадают: полное пренебрежение к потребностям клиента, внешняя уверенность (стаж, епта!) при жесточайшей некомпетентности, нежелание ничему учиться и постоянная текучка клиентов.

А ведь людей ДЕЙСТВИТЕЛЬНО можно тренировать по нескольку человек, и при этом – с вниманием, значительной долей индивидуального подхода, азартом, соревновательностью и взаимной поддержкой участников группы, и главное – достаточно дорого и выгодно!

Это называется «тренинг в мини-группах (малых группах)», это хорошо продается, это интересно, интенсивно и выгодно всем: клубу, клиентам и тренеру.

КАК ГРАМОТНО «УПАКОВАТЬ», НАЗНАЧИТЬ ЦЕНУ, ОРГАНИЗОВАТЬ И ПРОДАТЬ ТРЕНИНГ В «МИНИ-ГРУППАХ» вы сможете узнать уже завтра, в четверг, 19 мая, в 13.00 мск на нашем вебинаре

«Вся правда о мини-группах»

Приходите, будет полезно и интересно!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Выездной фитнес-бизнес коучинг в Испании!

murcia1maxiДрузья, с 23 по 25 мая лечу в Испанию с деловой поездкой, решил совместить приятное с полезным:

приглашаю в мини-бизнес-тур в Испанию, в программе:

День 1: «Погружение в атмосферу фитнес-бизнеса в Испании»

  • знакомство с европейской фитнес-индустрией «изнутри»: посещение «раскрученного» и коммерчески успешного фитнес-клуба в г. Мурсия, столице одноименной провинции в Испании
  • гостевой визит и занятия в клубе наряду с местными жителями — постоянными членами клуба, чтобы полнее проникнуться атмосферой фитнес-клуба «изнутри» 🙂 (по желанию)
  • общение с собственниками клуба и возможность задать любые интересующие вопросы по бизнесу (через переводчика)

DSCF5488

День 2: «Индивидуально-групповой коучинг с Дмитрием Кононовым»

  • Провожу индивидуально-групповой коучинг (планируется небольшая группа 3-5 человек) в конференц-зале отеля, где прорабатываем:
    — разрабатываем или корректируем существующее Уникальное Торговое Предложение для вашего фитнес-бизнеса (одна из самых стратегически важных вещей, на которую в 95% случаев не хватает времени, либо не обращается внимание Руководителя/Собственника
    — проверяем и при необходимости корректируем линейку цен, услуг и продуктов вашего фитнес-клуба
    — создаем «Карту Клиентоориентированности» для сотрудников вашего фитнес-клуба, внедрив которую, вы сможете повысить лояльность и удержание клиентов на десятки процентов, а в некоторых случаях — в разы. Что резко сократит расходы на поиск и привлечение новых клиентов и позволит получать больше прибыли с уже имеющихся!
    — выявляем дополнительные незадействованные возможности для увеличения продаж и прибыли в вашем фитнес-клубе и составляем план их внедрения
    — прорабатываем «чек-лист Полезных Привычек Руководителя», вооружившись которым, вы будете гораздо больше успевать и гораздо меньше уставать + перестанете быть Нянькой для ваших сотрудников
    — общаемся в свободном формате по любым вопросам и проблемам вашего бизнеса

День 3. «Свободный день»

  • отдых, шоппинг, прогулки/ экскурсии
  • возможность переговоров с моими партнерами в Испании по приобретению стабильного, приносящего доход, фитнес-бизнеса в Европе с дополнительными опциями:
    — получение вида на жительство в Испании, как собственника местного бизнеса
    — получение кредита под покупку бизнеса в местных банках на очень выгодных условиях
    — возможность консультаций и сопровождения бизнеса прежним управляющим в течение первых месяцев на договорных условиях

Стоимость участия в программе:  20 000 рублей.

Дополнительные расходы, оплачиваемые участником мини-тура:

  • Оплата перелета и гостиницы
  • Питание
  • Любые дополнительные «индивидуальные» расходы на месте

Максимально возможное количество участников — до 7 человек, так что, кому интересно отвлечься от повседневной рутины, познакомиться с европейским фитнесом «изнутри», ну и интенсивно «прокачать» свои бизнес-знания: успевайте, коллеги!

… да, конечно же: у вас должна быть действующая Шенгенская виза, либо возможность ее оформить до 23 мая 🙂

По вопросам бронирования мест в туре, пишите на нашу почту FitPro13@yandex.ru

Как НЕ НАДО открывать фитнес-клуб: снова о «стартапах» в фитнесе

1Физкульт-привет, коллеги! Сегодня снова поговорим о фитнес-стартапах.

Наверняка, Вы не раз видели, как выходят на рынок новые фитнес-клубы (или открываются филиалы уже существующих фитнес-сетей):

По всему городу вешаются билборды и растяжки с логотипом будущего клуба (надо же «внедрить бренд в сознание потребителя», ага), какой-нибудь фитнес-картинкой и фразой типа «Скоро открытие!» Ну еще и слоган клуба какой — нибудь, ни о чем конкретном не говорящий.
«Фитнес-клуб «Берсерк»: Твои грибы. Твоя реальность. Твой фитнес.» Ну, или что-то около.

За полгода начинается «предпродажа» карт, со скидкой, допустим, 50%. Про это тоже вывешиваются билборды, иногда плюс реклама на радио и ТВ, возможно — в местных журналах, ну и создается соответствующая группа в соцсетях, в которой, ясен пень, активно предлагается купить карты по «предпродажной» цене. Чаще всего, годовые.

За три месяца до открытия цена скидка падает до 20-30%. За месяц — до 10-15%. Ну и, клуб открывается, часть карт уже продана, первые клиенты набраны, все довольны и счастливы. Это в теории.

На практике, увы, не все так радужно:

1. Ремонтно-строительно-отделочные работы в России — это сфера, по своей непредсказуемости сравнимая с природными катаклизмами: только что все было хорошо – и вдруг резко все стало плохо.
За все годы в фитнес-индустрии я не встречал НИ ОДНОГО стартап-проекта, который бы открылся строго в запланированные даты, в 90% случаев причина — срыв сроков строительства/ремонта и отделки.
А карты уже проданы и клиенты гладят носки и накрахмаливают тренировочную футболку к первому занятию в своем новом фитнес-клубе. И тут их начинают «кормить завтраками» по причине неготовности помещения. С каждой неделей задержки негатив нарастает, и часто доходит до судов, возврата денег и скандалов.

2. Поддержание пресловутого «внедрения бренда в сознание потребителя», читай – имиджевая реклама, за эти полгода влетает в такую сумму, что предпродажи карт с трудом ее окупают. А ведь клубу придется нести расходы еще и на обслуживание клиентов, купивших эти карты на предпродаже!

3. Сами предпродажи, несмотря на агрессивную и дорогую рекламу идут достаточно вяло, первые месяцы после открытия клуб работает в «минус», а оборотных средств катастрофически не хватает, т.к. затраты на рекламу «съели» всю прибыль от предпродаж.
Приходится «вваливать» все новые и новые деньги в клуб, несмотря на то, что он уже работает и, вроде бы, должен что-то зарабатывать.

Такая работа «в минус» без «финансовой подушки» в первые месяцы воспринимается как неизбежное зло, но, открою вам тайну: это СОВСЕМ НЕОБЯЗАТЕЛЬНО! Например, грамотно организованная, короткая, интенсивная и «вкусная» для клиентов 4х-5-дневная предпродажа с «тающими скидками» по моей (ДК) методике позволяет почти без затрат на рекламу снять мощную «кассу» прямо перед открытием, сразу получить большую клиентскую базу и в ближайшие пару месяцев спокойно работать, выстраивая систему продаж и не париться по поводу «где взять деньги на аренду или зарплату».

… если бы еще я сам все это знал и использовал раньше при открытии своих фитнес-проектов… Мне с партнерами приходилось наступать на все грабли и набивать все шишки самостоятельно, пытаясь копировать дурацкие «имиджевые» схемы выхода на рынок других фитнес-клубов, хотя все можно и нужно было делать совершенно по-другому.

Реальный кейс:

Совсем недавно получил обратную связь от своего бывшего клиента в консалтинге: открывает уже второй клуб (небольшой, метров 700 что ли…), провел подготовку к предпродажам по нашей «партизанской» технологии, затраты на рекламу, по его выражению (дословно): «ноль целых, хрен десятых», в предварительном списке участников на первый день пятидневной предпродажи — уже под 300 человек, и запись на первый день пришлось закрыть, т.к. была опасность просто не справиться с потоком желающих.
И сегодняшнее сообщение от него: за 5 дней акции — 650 клиентов в базе и 2500000руб. в кассе. Технология работает, как часы. Начинаешь чувствовать себя богом.

vnimanieУ вас есть отличная возможность узнать все самые важные нюансы об открытии своего фитнес-проекта, и о том, как и на чем сэкономить сотни тысяч и заработать миллионы, уже в ближайшее воскресенье, 10 апреля, в 16.00 мск: я и мой коллега, Антон Пенягин, проведем вебинар для тех, кто только планирует открывать свой фитнес-клуб/ тренажерный зал/ студию фитнеса/ йоги/ единоборств/ танцев и пр.

«Фитнес-стартап на миллион: правда, которую вы НИКОГДА не узнаете из статей и журналов по бизнесу!»

Вход на вебинар вот по этой ссылке, пароль уберем за полчаса до начала вебинара. Участие бесплатное, но только в реальном времени, если Вы собираетесь открывать свой фитнес-бизнес, найдите пару часов в воскресенье, информация действительно будет очень полезной. Бесплатную запись вебинара высылать не будем! Но ее можно будет приобрести за 4 900 рублей всем, кто по каким-то причинам не сможет присутствовать онлайн.

Ссылка на участие в вебинаре в воскресенье, 10 апреля, в 16.00 мск:


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru