Что делать, если не работают «двухшаговые» продажи? Учимся формировать «вкусное» предложение (offer)!

Физкульт-привет, коллеги!

Сегодняшняя тема статьи навеяна изменениями, которые в последнее время стали весьма ощутимы на рынке фитнес-услуг России, где-то сильнее, где-то слабее, в зависимости от региона и города.

Одной фразой, изменения таковы:

БЕСПЛАТНОЕ СТАЛО РАБОТАТЬ ГОРАЗДО ХУЖЕ!

Если Вы давно читаете мои статьи и/или участвуете в моих вебинарах и тренингах, то знаете, что я – убежденный сторонник модели двухшаговых продаж в фитнесе.

Сначала мы должны дать ценность клиенту, т.е. возможность пройти тест-драйв нашей услуги, и только после этого что-то ему продавать. Вернее, при достойном качестве услуги, клиент, скорее всего сам захочет купить, вам останется лишь подобрать ему оптимальный вариант карты/абонемента/ услуги, закрывающий его потребности.

Ну и в качестве основного предложения (оффера) для тест-драйва еще до недавнего времени я предлагал использовать первую бесплатную тренировку (пробное занятие/ тренировка в подарок – называйте как хотите).

Это работало, и продолжает работать сейчас, но … уже гораздо хуже. По крайней мере, я ощущаю это как в нашем городе, так и получаю такую информацию от руководителей и собственников фитнес-клубов в других городах.

Первая причина, по которым «бесплатное посещение» или даже персональная тренировка может работать плохо:

— нет никаких ограничений по сроку действия предложения, ни в самом рекламном носителе, ни в беседе администратора/продажника, принимающего входящий звонок либо «живого» посетителя. «Да, первое занятие бесплатно. Да, конечно, подумайте и приходите». Разумеется, клиент, сказавший «я подумаю» вряд ли когда либо все-таки НАДУМАЕТ. Поскольку нет никаких ограничений по сроку действия предложения, его ценность в глазах клиента невелика. Почему? Ну, потому что мы так устроены. Все.

Эта причина достаточно просто устраняется: нужно подавать это предложение как краткосрочную мини-акцию (предложение месяца) и т.д., которое может завершиться в любой момент или после определенной даты.

А при приеме посетителя или входящего звонка, дополнительно сказать, что воспользоваться предложением можно в течение 3-х дней после первого обращения/ записи на тренировку. Это еще больше увеличит «доходимость» клиентов на пробное занятие, т.к. не секрет, что даже если люди записываются, очень большая часть из них просто не приходит, не берет потом трубку и не перезванивает…

Следующие, более серьезные причины, почему бесплатное предложение, даже грамотно поданное, по формуле «оффер – дедлайн – призыв к действию», может давать плохие результаты:

а). Чем приличнее (платежеспособнее) ваша Целевая Аудитория, тем подозрительнее она относится к «бесплатному», т.к. для этих людей зачастую «бесплатное» = «некачественное».

б). Полное отсутствие какой-либо оплаты является прямо таки Путеводной Звездой для откровенных Халявщиков: даже при высокой записи на первое пробное занятие, конверсия в продажи может быть очень низкой. Т.е., клуб тратит немало ресурсов на обслуживание этого некачественного трафика, а из 10 пришедших хорошо если 1 что -то купит…

в). Некоторые сомнительные компании стали крайне агрессивно использовать этот инструмент в «холодных телефонных обзвонах», тем самым сильно настроив многих потребителей против бесплатных предложений в принципе…

Какое здесь есть решение? Неужели стоит отказаться от двухшаговых продаж и пытаться «продавать в лоб», стараясь держать максимально низкие цены?

Нет. Уж это точно дорога в никуда. Нужно просто периодически придумывать и тестировать новые предложения + пробовать ставить хотя бы минимальный ценовой фильтр от откровенных «халявщиков». То есть, от полностью «бесплатного» оффера, мы уходим к «ультра-дешевому» ограниченному предложению.

Реальный кейс: летом нашим предложением для клиентов – новичков была «первая тренировка за 0 рублей в честь открытия студии» (обязательно должна быть какая-то причина, почему мы предлагаем бесплатное, иначе это будет вызывать недоверие).

И это вполне себе работало, учитывая наш высокий средний чек: у нас студия персонального тренинга, со средним чеком порядка 5000 руб. Первые полсотни клиентов мы набрали именно через двухшаговые продажи и без всякой рекламы, кроме объявлений на дверях студии + в соцсетях + сарафанного радио, через знакомых, друзей и т.д.

Конверсия после бесплатной тренировки составляла от 20-30% до 50% и выше, в зависимости от тренера. То есть, в среднем, у топовых тренеров после 10 проведенных бесплатных «персоналок» оставалось 5-6 платных клиентов, у остальных из 10 оставалось 2-3.

К концу лета-началу осени мы заметили, что записывать людей на бесплатные тренировки стало сложнее: некоторые, на вид, вполне приличные клиенты буквально «шарахались» после озвученного предложения записаться на пробную подарочную «персоналку» и торопливо ретировались с известной формулировкой «А, ну хорошо, я подумаю…»

Сейчас мы запустили другой оффер: отказавшись от полностью бесплатного, мы поставили минимальный ценовой «фильтр», отсекающий халявщиков (см. объявление)

Текущая статистика: из 10 проведенных Пакетов «Легкий Фитнес-Старт» за 90 рублей (при обычной стоимости разовой тренировки 750 р. в категории «Тренер» и 900 р. в категории «Тренер Про»), куплено 3 блока персональных тренировок по 10 занятий + еще 1 оплата блока должна поступить в чт, 26 октября + 1 девушка, не готовая по финансам «тянуть» персональные тренировки 1 на 1 с тренером, ищет себе подруг для занятий в мини-группе.

Фактически, уже на данный момент конверсия составляет железные 30%, а в лучшем случае – 50%. То есть, как минимум, показатели не упали.
А вот количество отказов от специального предложения сократилось почти до нуля. То есть:

На дешевое люди записываются охотнее, чем на бесплатное!

Коллеги, надеюсь, эта статья была полезна: формируйте разные предложения в разных ценовых диапазонах, старайтесь дать максимум ценности клиенту (посетителю) на первом занятии и – тестируйте и замеряйте показатели!

Успехов!

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов


P.S. Коллеги — Руководители, не могу не поделиться этим: буквально вчера мы с почти двумя сотнями фитнес-тренеров из разных городов России и других стран зафиналили 6 — дневный бесплатный флэшмоб по продажам и привлечению клиентов «АНТИ-ЖДУН«. Результатам поражен даже я сам, и благодарные отзывы от участников просто зашкаливают (см. скриншоты ниже).

Если по каким-то причинам тренеры вашего клуба не участвовали в этом (не знали/ пропустили/ не собрались) — они действительно много потеряли. Порекомендуйте им подписаться на мою рассылку «Успешный Фитнес-Тренер» плюс, подпишитесь сами и в следующий раз настоятельно порекомендуйте им участвовать в таких «движухах» — это действительно дает мощные результаты.

… да и еще одно: периодически получаю письма вроде: «Дмитрий, а можно ли моим тренерам участвовать в Ваших вебинарах/тренингах? Не «зазвездятся» ли они?

Коллеги! Мое кредо: помогать и руководителям, и тренерам становиться более осознанными и благодарными, и брать ответственность за свои результаты на себя, а не просто «учить рубить бабло».  Самые успешные руководители фитнес-клубов, читатели и подписчики «Фитнес как Бизнес», давно это поняли и регулярно отправляют своих тренеров на мои обучающие мероприятия, как, например, Александр Сумароков, ФК «Витамин», Ревда:

 

  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

«Провокационный маркетинг» для фитнес-клуба: можно, если осторожно :)

Физкульт-привет, коллеги! Сегодня — небольшая заметка об одном из способов мощно зацепить внимание аудитории в соцсетях и использовать это для своих корыстных целей 🙂

Например, для «разогрева» текущих и потенциальных клиентов перед какой-то акцией, Днем Открытых Дверей или другим мероприятием вашего фитнес-клуба.

В приведенном ниже примере, мы с  клиентом в консалтинге использовали этот прием для разогрева и подготовки аудитории к двухшаговой акции «Народный Фитнес» по моей технологии (День Открытых Дверей + «Закрытая» распродажа годовых карт на следующий день) в его фитнес-клубе.

Смотрим: обычное среднее количество комментариев к посту в аккаунте ФК «Аtletic» — 3-5.

В течение нескольких часов после выкладывания поста в стиле «провокационного маркетинга» — свыше 200 комментариев! Для фитнес-клуба в городе с населением менее 40 000 чел, это реально много.

Итак, ингредиенты для приготовления «убойного» поста в соцсетях

(на примере Инстаграм, но в других соцсетях тоже будет работать, при условии, что вы более-менее качественно ведете аккаунт/группу фитнес-клуба…):

  1. Провокационное фото. Я не стал изобретать велосипед и предложил старый добрый вариант с женским декольте (кстати, это «живое» фото сотрудницы клуба))
  2. Провокационный заголовок на фото с сексуально — юмористическим подтекстом
  3. Несколько «вкусных», т.е., действительно ценных для аудитории призов в тексте-описании, от клуба и от партнеров.
  4. ИНТРИГА! Мы побуждаем людей оставлять комментарии, но не раскрываем, как именно можно выиграть эти призы.
    (А выиграть их можно будет только придя на День Открытых Дверей в фитнес-клуб и никак иначе! Об этом будет один из следующих постов в аккаунте клуба)

Приятный «побочный эффект»: мы просто попросили оставить любой комментарий, а некоторые клиенты начинают писать благодарные отзывы о клубе, что дополнительно работает на репутацию и доверие к клубу. … да и вообще, куча забавных комментариев, можете посмотреть по ссылке 

Разумеется, это лишь один из многих шагов, которые мы последовательно выполняем при подготовке к ДОД и распродаже, далее будут использоваться и другие «вирусные» инструменты.

Я рекомендую периодически использовать подобные провокации, когда нужно создать определенный ажиотаж, или, как сейчас модно говорить, хайп, вокруг планируемого события. Слишком частое «педалирование» темы секса и/или обещания бесплатного будет уже работать против вас, создавая негативные ассоциации у приличных клиентов и притягивая в основном, «халявщиков»…

Ну и, коллеги, ясен пень, НЕ НАДО скачивать для таких постов фото из интернета (их вообще ни для каких постов нежелательно скачивать!): в идеальном варианте, фото должно быть не только с логотипом, но и в интерьере вашего фитнес-клуба, чтобы люди понимали, что это кто-то из тренеров/администраторов или даже клиентов клуба. Это придаст дополнительную интригу и спровоцирует еще больше комментариев: то, что нам нужно!

Друзья, берите на вооружение и пользуйтесь!


P.S. Если вы еще не подписаны на мою бесплатную рассылку полезных статей и материалов «Фитнес как Бизнес» — подпишитесь, это займет всего 1 минуту. Плюс, после подтверждения подписки вам на почту прилетит моя электронная книга «Как организовать Убойную Распродажу в фитнес-клубе».

Подписаться на рассылку


P.P.S. Хотите, чтобы я общался с вами «один на один», определил точки роста вашего фитнес-проекта и помог увеличить продажи и прибыль в формате индивидуального консалтинга? Все верно, это Дорого, Эффективно и не для всех! 🙂

Пишите на FitPro13@yandex.ru, возможно, вам повезет и у меня окажется свободное место (обычно веду не более 2-3 клубов одновременно).


Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов

  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

7 простых правил работы с негативными комментариями и отзывами в адрес фитнес-клуба.

Физкульт-привет, Коллеги! Сегодня — несколько простых правил «обработки» негатива в соцсетях, на городских форумах и вообще, на любых интернет-ресурсах.

Большинство фитнес-клубов придерживается сейчас, по моим наблюдениям, двух тактик:

  1. Тупо удалять негативные комментарии и «банить» неугодных пользователей, если это позволяет ресурс (например, в сообществе клуба ВК, на Фейсбуке или в Инстаграм мы это можем сделать легко, а вот на городских форумах и независимых ресурсах это уже не получится…)
  2. «Отлаиваться» в ответ в стиле «сам дурак», оправдываться, нападать в ответ.  Сюда входят:
  • уверения клиента/пользователя, что он чего-то не понял/не владеет информацией или просто неправ
  • оправдания и объяснения БЕЗ ПРИЗНАНИЯ своей вины
  • ссылка на «букву закона» (правила клуба) с посылом: «не нравится — иди в другой фитнес-клуб!», или «не нравится — идите в суд, мы вас не боимся!»

И обе этих «тактики» — очень, очень, очень плохие. Ибо в первом случае мы «загоняем проблему под ковер», и просто вынуждаем человека, не имеющего возможности вылить свой негатив в соцсетях, начать писать гадости о клубе везде, где только возможно: на городских форумах, в городских группах и сообществах в соцсетях, на  своих личных страничках, и в худшем случае — бросаться на борьбу с вами оффлайн: приходить и скандалить в клубе, натравливать на ваш бизнес контролирующие организации, судиться и т.п.

У некоторых людей, буквально, в этом появляется новый смысл жизни!

Во втором случае начинается перепалка и отстаивание своей правоты с обеих сторон, и чем дальше — тем агрессивнее. Ситуация еще более усугубляется, если у изначально одного недовольного клиента появляются сторонники (а это вполне может быть спровоцировано неграмотными, агрессивными ответами со стороны представителей клуба).

Пример:

— Уважаемое Руководство клуба! А можно как-то предупреждать, когда отключают горячую воду? Вчера только после тренировки обнаружила, что помыться нельзя, т.к. горячей воды (в очередной раз!) нет, и никто об этом не предупредил. Если бы на рецепции сказали заранее, я бы лучше вообще не пошла, чем потом потной идти на работу (тренируюсь утром и для меня это вообще «не айс»!)

— Уважаемая Елена! Администраторы оповещали ВСЕХ клиентов устно о том, что в клубе нет горячего водоснабжения с 20 по 22 июля, плюс, у нас висело объявление в раздевалках! Возможно, Вы просто были невнимательны и пропустили эту информацию.

Можно было просто написать: «Уважаемая Елена, Вы – дура!», ибо смысл «ответа» именно такой.

Как вы думаете, какое желание возникает у клиентки, которой ТАК ответили? (даже если клуб формально прав)

Правильно: обида, негодование и желание «разбомбить» администрацию клуба и отстоять свою правоту.

Итак, несколько правил грамотного ответа на негативные комментарии в интернете:

  1. Сразу же признать вину и постараться ее загладить, если вы неправы.
  2. Сразу же признать вину и постараться ее загладить, даже если вы правы (высший пилотаж)
  3. Помнить, что абсолютное большинство людей хочет не удовлетворения своих требований, А ВНИМАНИЯ и признания собственной значимости!
  4. Признавая свои ошибки, пользуйтесь теми негативными эпитетами и выражениями, которые использовал клиент/ пользователь, оставивший комментарий
  5. Не допускайте явных или скрытых «уколов» в ответах! Искреннее раскаяние и желание исправить ситуацию или не допустить ее в будущем — вот, что должно исходить от представителя фитнес-клуба, отвечающего на негатив/претензию/замечание.
  6. Если это уместно, спросите совета/ помощи у критикующего вас клиента.
  7. В самых тяжелых случаях, явных клиентов – неадекватов или «засланных казачков» от конкурентов нужно «отправлять по известному адресу», но – в стиле Психологического Айкидо, беря несуществующую вину на себя примерно в стиле:

«ИМЯ, признаем, что Вы правы, и сожалеем о том, что Вам пришось иметь дело с таким _______, ________ и __________(здесь используем те негативные эпитеты, которыми наградил нас оппонент) клубом, как наш. Понимаем, что сейчас мы не дотягиваем до того уровня обслуживания, который бы Вас устроил и готовы вернуть Вам деньги за неиспользованный период действия карты/абоменента, чтобы Вы могли найти достойный Вас фитнес-клуб. С Вами свяжется наш сотрудник ______ и договорится о возврате. С уважением, _________ ИМЯ и ДОЛЖНОСТЬ Представителя клуба.

Чего мы можем добиться, не удаляя и не «затирая» негативные комментарии, а отвечая на них в стиле Психологического Айкидо?

(рекомендую прочитать любые книги М.Е. Литвака на эту тему)

а. В общем и целом адекватный клиент, которому просто не хватило внимания, может превратиться из критика в друга и ярого сторонника вашего фитнес-клуба.

б. Если человек раздул скандал «на ровном месте» просто, чтобы сбросить куда-то свою негативную энергию, он оказывается обезоружен и теряет эту самую энергию для продолжения конфликта (он назвал нас нехорошими словами и ждал, что мы начнем защищаться, чтобы «всыпать» нам по самые-не-балуйся, а мы взяли и просто согласились со всеми его утверждениями и полностью признали свою вину. Чего еще тут скажешь-то?)

в. Нормальные адекватные посетители интернет — ресурса, видя очень корректный и психологически выверенный ответ на негатив, понимают, что во-первых, администрация клуба не отмалчивается и не прячется и работает с критикой и претензиями, а, во-вторых, не опускается до споров, оправданий или даже встречных оскорблений (что не редкость). В моей практике грамотные ответы на негативные комментарии на форумах часто приводили к тому, что на защиту клуба вставали уже обычные участники форума, даже не являющиеся клиентами клуба. Фактически, это увеличивает лояльность и доверие к вам со стороны как действующих, так и потенциальных клиентов. 

г. Адекватный человек неадекватно воспринявший конкретную ситуацию, что и вызвало негатив, благодаря вашей правильной реакции может устыдиться и сам удалить свой негативный отзыв.

А вот и свежий пример, как это работает, из нашего онлайн-тренинга «Тройной Удар – 8»: одна из участниц после проведения спортивного праздника на открытом воздухе получила негативный комментарий и попросила совета. Я предложил текст ответа. Она ответила по предложенному шаблону. В итоге, автор негативного отзыва сама его удалила 🙂


На сегодня это все, Коллеги. Буду рад, если предложенные правила помогут вам просто, изящно и без нервотрепок отвечать на любой негатив в адрес вашего фитнес-клуба и даже — обращать его себе на пользу!

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов

P.S. Освободилось одно место на индивидуальный консалтинг для руководителя фитнес-клуба. 4 причины, почему это может быть очень интересным предложением, хотя и не для всех (да, это недешево…)

  1. Помогаю пробить «стеклянный потолок» в продажах, в который рано или поздно упирается любой успешо развивающийся фитнес-клуб: заставляю выполнять задания и шаги, которые до этого не делались и, как следствие, получать больше продаж и прибыли, буквально, на ровном месте.
  2. Беру за руку и веду до результата с еженедельными заданиями, отчетами и обратной связью от меня. Это не массовый тренинг, а индивидуальная работа, поэтому все рекомендации «докручиваю» именно под ваш бизнес.
  3. Каждый вложенный в мои консультации доллар приносит $ 8-10 прибыли (Это не я говорю, а мои клиенты в консалтинге :). Думаю, им виднее. (см. скриншот ниже)
  4. С сентября цены на индивидуальное сопровождение фитнес — клуба вырастут 🙂 Коллеги, если вам интересно предложение, пишите на почту FitPro13@yandex.ru. с темой письма «Консалтинг». Повторюсь, место только одно (еще одно освободится через месяц), у вас есть шанс попасть ко мне в индивидуальный консалтинг если:

    — у вас в бизнесе уже все неплохо, но хочется, чтобы было еще лучше! (продаж и денег мало не бывает!)
    — вы готовы ПАХАТЬ и выполнять мои задания (руками сотрудников, естественно)
    — кто принимаете решения и действуете быстро
    у вас все в порядке с чувством юмора (считайте это моей личной заморочкой, но с занудами я не работаю)
    — после скайп-собеседования я пойму, что хочу взяться именно за ваш проект 🙂


    Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
    Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
    Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?

    Подпишитесь, это займет всего пару минут!

    Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

Двухшаговые продажи в фитнесе и проблема с «халявщиками»: есть ли решение?

Физкульт-привет, коллеги!

Постоянно твержу об эффективности «двухшаговых» продаж и призываю сначала дать потенциальному клиенту Ценность бесплатно, а потом уже что-то ему продавать, если ему действительно понравятся Ваши услуги. Однако, проблема в том, что БЕСПЛАТНОЕ, помимо адекватных клиентов, как магнитом, притягивает «профессиональных халявщиков», т.е. людей, не собирающихся покупать ни при каких обстоятельствах!

Хорошо еще, если Ваш фитнес-клуб в качестве бесплатного «тест-драйва» предлагает только разовое посещение. А если еще и «персоналку» (чтобы усилить ценность)?

Кстати, это именно то, что сейчас делаем мы в моем новом проекте, Студии Персонального Тренинга «RealFit-2» в Ижевске. Вот такое объявление висит у нас на входной двери в студию:

В среднем, в день мы получаем 1-3 новых контакта и, соответственно, записываем их на БЕСПЛАТНЫЕ персональные тренировки с нашими тренерами. Причем, проводят их ребята максимально качественно, с обязательным анамнезом, фитнес-тестированием и замерами объемов тела (антропометрией).

Как Вы думаете, приходят ли к нам целенаправленные «халявщики»? Вопрос риторический: еще как приходят! Постоянно на «летучках» обсуждаем это с тренерами и они прям очень ярко описывают этот типаж товарищей — «Пылесосов Халявы» :). Иногда они даже «спасибо» за проведенное занятие не говорят.

Можно ли это искоренить полностью? В рамках данной модели продаж — нет.

Можно ли уменьшить процент таких «клиентов». Запросто!

Во — первых, ставьте «дедлайн» на бесплатную услугу для клиента — новичка. Например, мы озвучиваем, что «подарочное» персональное занятие можно получить в течение 3-х дней после первого обращения и предлагаем записаться на тренировку прямо сейчас, «чтобы вы не упустили Ваш шанс на бесплатную тренировку».

Во-вторых, повышая процент «теплых» клиентов в общей массе входящих запросов.

Для этого создавайте сильный бренд клуба через:

— повышение сервиса и стандартов обслуживания клиентов
— постоянный сбор и выкладывание в интернете (сайт, соцсети) отзывов и Историй Успеха клиентов
— (один из вариантов, особенно актуальный для студий персонального тренинга/ «фитнес-бутиков»):  сознательное «отсеивание» халявщиков с помощью слогана, отражающего концепцию клуба, например, «дорогой фитнес для тех, кто ценит качество и индивидуальный подход»

А еще, обучайте тренеров строить свои сильные персональные бренды,

прежде всего, через «экспертный контент» в соцсетях. Это повышает доверие и интерес со стороны АДЕКВАТНЫХ потенциальных клиентов, т.е. люди целенаправленно начинают искать Ваш клуб/ Ваших тренеров и пробная тренировка для них — не способ «отжать» услугу на халяву, а приятный ценный бонус, показывающий, что ему (клиенту) не собираются здесь ничего «впаривать», а искренне хотят помочь решить его проблему.

Например, у нас есть специальный закрытый чат для тренеров, в который они регулярно скидывают ссылки на свои полезные заметки/ отзывы клиентов/ обучающие видео или просто видеофрагменты тренировок, и мы всем коллективом активно это все «лайкаем», делаем репосты, комментируем посты друг друга и т.п.

В итоге, часть входящего потока мы получаем «с улицы», благодаря тому, что через большие витражные окна люди, проходящие мимо, видят занимающихся с тренерами клиентов, + работает объявление, предлагающее первое занятие за 0 рублей 😊, а еще некоторое количество заявок получают сами тренеры в «личку» в соцсетях, благодаря своей активности и полезным фитнес-советам для посетителей их страничек.

В результате, еще не открывшись «официально», без вывески и даже малейшей рекламы, мы стабильно получаем несколько заявок в день на пробные персональные тренировки, и практически, ежедневные продажи (коэффициент конверсии около 40 — 50%, т.е. примерно каждый второй клиент после бесплатного занятия принимает решение продолжить тренировки с этим тренером уже платно)

Внимание, ВАЖНО!

Если вы не сумели выстроить правильные, доверительные отношения с тренерами и не воспитали их в том духе, что бесплатные персональные занятия — это не «геморрой» и навязанный начальством «оброк», а ИСТОЧНИК НОВЫХ ПЕРСОНАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ для них, и соответственно, увеличения продаж и дохода, то вам придется оплачивать эти тренировки.

И вот здесь уже может быть большая проблема: если тренер знает, что тренировка с «бесплатным» клиентом будет ему оплачена в любом случае, он может не особо напрягаться с дальнейшей продажей этому клиенту: «да, было бы неплохо, если бы у меня после разовой клиент купил сразу блок занятий, с другой стороны — не купит, так не купит: за пробное я все равно получу свой %»

В этом случае, может получиться так, что давать в качестве тест-драйва «персоналки» вам просто бессмысленно и даже вредно (надо смотреть итоговую конверсию и просто считать цифры, выгодно/невыгодно).

Обычно, после подарочной «персоналки» конверсия выше, чем просто после пробного посещения: даже если клиент не решился на покупку блока персональных занятий, он как минимум, купит карту/ абонемент в клуб, если тренировка была действительно качественной…

Но если эксперимент в течение, допустим, месяца, показывает, что именно в вашем случае дарить пробные «персоналки» невыгодно (проводят некачественно, либо продают из рук вон плохо, либо же % приходящих «халявщиков» аномально высок, нужно отменить эту практику и давать в качестве «тест-драйва» просто бесплатное посещение.

Коллеги, надеюсь, эта информация была вам полезной, и, пользуясь случаем, приглашаю на первое открытое занятие нашего онлайн-тренинга для Руководителей, Собственников и Управленцев фитнес-клубов, «Тройной Удар — 8: Продажи и Маркетинг. Реклама. Управление Персоналом».

Первое занятие тренинга состоится в среду, 12 июля, в 12.00 мск.

(Кстати, многие руководители получают первые финансовые результаты уже после выполнения заданий первого дня тренинга, поэтому — очень рекомендую, даже если вы по каким-то причинам не собираетесь участвовать в полной версии тренинга!)

Переходите по прямой ссылке на площадку вещания в 11.55 мск в среду, 12 июля

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

Что делать, если с персоналом в фитнес-клубе — полная …опа?

Дмитрий Кононов фитнес как бизнесФизкульт-привет, Коллеги!

Сегодняшняя тема навеяна грустными выводами после кучи проведенных экспресс-консультаций по скайпу на прошлой неделе…

Процентов 70 вопросов так или иначе касаются персонала и проблем, с ним связанных:

  • В маленьких городах (до 100 000 населения) просто засада полная: «готовых» тренеров найти практически невозможно, а те, кто есть – «оторви да брось»… Выбирать просто не из чего.
  • Даже если приглашаем без образования и опыта работы, обещая бесплатно обучить и лучших – трудоустроить в нашем клубе, приходят 3 с половиной человека, и двое из них – неадекваты!
  • Даже те немногочисленные достойные вроде бы люди, которых мы «вытащили» и обучили с нуля, через пару-тройку лет «ловят звезду» и уходят в другие клубы или уезжают в большие города
  • На объявлении о вакансии откликается все меньше и меньше людей, а у тех, кто приходит на собеседование, первый вопрос: «а какая у Вас зарплата?»
  • Очень часто ключевые сотрудники в «штыки» воспринимают пожелания и просьбы руководителя помогать «пиарить» клуб в соцсетях, привлекать новых клиентов и пр., аргументируя в духе: «я не для того образование тренера получал, чтобы продавцом работать», или «я не собираюсь засорять свою страницу вКонтакте информацией о клубе, вон в других клубах больше платят и такого не требуют» и т.д.

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Универсальных рецептов на все случаи жизни у меня нет, в каждом случае нужно разбираться в ситуации индивидуально, зато есть универсальные принципы и законы, знание которых если и не облегчит кардинально жизнь руководителя фитнес-клуба, то сильно сбережет нервы и деньги:

  1. Люди БУДУТ УХОДИТЬ всегда. В том числе и хорошие, работящие, лояльные и перспективные. Совершенно по разным причинам, необязательно потому что вы плохи или ваш фитнес-клуб плохой. Поскольку любое, даже отрицательное явление ВСЕГДА имеет и свои положительные стороны, попробую привести наглядную аналогию: представьте пруд, который перестал получать свежую воду, т.к. питавшая его речушка пересохла и, соответственно, перестал отдавать воду, опустившись ниже уровня трубы, через которую она сливалась. Через некоторое время он зарастает тиной и превращается в вонючую болотистую лужу. Резюмирую: пусть будет естественный регулярный приток и отток сотрудников. Да, это бывает болезненно, но стратегически – почти всегда стимулирует развитие компании (разумеется, если «текучка» не превышает разумных пределов и если внутренняя культура компании стимулирует прежде всего «отваливание» худших сотрудников и дает возможность вертикального или горизонтального роста лучшим)
  1. Важно, КАК вы расстаетесь с сотрудниками. С плохими расстаемся нейтрально: нам просто не по пути. С хорошими – по-дружески и на доброй ноте. То, что человек перестал работать в нашей компании, не означает, что он стал врагом и заслуживает презрения. Жизнь удивительная и непредсказуемая штука, и бывший сотрудник вполне может в будущем оказаться полезным и даже – стать партнером в некоторых проектах.
  1. НИКОГДА не ждите благодарности от сотрудников, которых вы «вырастили» с нуля: Вы ведь делали это для себя и своего бизнеса, а не для них, правда? (Если изначально Вы делали это именно для них, гордясь своим «благородством» и покровительством и рассчитывая на благодарность, у Вас ТОЧНО будут проблемы с этим сотрудником. Найдите и прочтите статью М.Е. Литвака «Психология Предательства» и начните менять себя, а не обвинять подчиненных!)
  1. Если Вы обучаете и выращиваете сотрудников, это не означает, что вы должны фамильярничать и дружить с ними! Общайтесь на Вы и держите дистанцию: избежите многих проблем в будущем.
  1. В моей практике, увольнение «геморройного» сотрудника, по поводу которого было много сомнений, тягостных раздумий и бессонных ночей ВСЕГДА приносило гораздо больше плюсов, чем минусов, а сопряженные с этим проблемы были в несколько раз меньше, чем ожидалось.
  1. Цепляясь за старое из привычки и страха потери, блокируешь приход в жизнь нового, и возможно, гораздо лучшего. Это касается как личных отношений, так и отношений с подчиненными.
  1. Второй шанс нужно давать обязательно*. И только один раз. Т.е., мы всегда сначала пробуем договориться, попытаться понять «проблемного» сотрудника и предложить выработать совместное решение (это касается только ключевых сотрудников, приносящих компании деньги или иную весомую пользу. *С бесполезными, но геморройными товарищами расстаемся мгновенно… и задумываемся, с какого бодуна мы их вообще взяли на работу, и как не повторить этой ошибки в дальнейшем!)
  1. Если с вашим «тренером-звездой» боятся связываться администраторы, другие тренеры и остальные сотрудники, и справиться с ним можете только вы лично (сделать конструктивное замечание по работе, письменно зафиксировать опоздание или нарушение рабочего процесса и пр.), и он этим пользуется, значит, расстаться с ним нужно было еще несколько месяцев назад. И чем дольше вы с этим тянете, тем большие проблемы себе зарабатываете.
  1. Иногда стоит перестать пытаться прошибать лбом стену (набирать кандидатов, обучать их, воспитывать и «выращивать», искать «идеальную формулу» материальной мотивации и расчета з/п, чтобы не ушли к конкурентам и пр.), а просто сесть и подумать с калькулятором над АЛЬТЕРНАТИВНОЙ БИЗНЕС-МОДЕЛЬЮ:
  • А что, если перестать оплачивать «дежурные часы» и убрать дежурных инструкторов в принципе? Хочешь быстро набрать «персоналки»? Приходи и помогай клиентам по своей инициативе, общайся, проводи консультации и т.д. (один из моих клиентов в консалтинге так и сделал. Через пару месяцев пришлось вносить желающих на персональные тренировки в «лист ожидания», т.к. свободных мест у тренеров просто не осталось…)
  • А что, если в малом/ среднем фитнес-клубе совместить функции администратора, продажника и тренера в одном лице? И обучая тренеров, сразу внедрить в рабочий процесс и умение ответить на входящий звонок, грамотно провести «продающую» презентацию клуба с двухшаговой продажей, правильно совершить исходящий звонок потенциальному клиенту и так далее?
  • А что, если недовольным зарплатой, ставкой или процентом с групповых/персоналок тренерам предложить оформить ИП и работать на условиях аренды? Да, максимально возможная прибыль клуба в этом случае может оказаться значительно ниже, но и количество «геморроя» при этом может сократиться в разы: «левые» персоналки и воровство, затраты на постоянное привлечение входящего потока клиентов, налоги и сложности с увольнением наемных сотрудников и т.п.п.п.

Да, то, что получится в итоге, может очень отличаться от «фитнес – клуба вашей мечты», но мы ведь сейчас о бизнесе говорим, а не о мечтах, правда? 🙂

  1. Большинство проблем при найме – не потому, что «нет достойных кандидатов», и выбирать не из кого, а потому, что вы пишете НЕ ТО в объявлениях, размещаете их НЕ НА ТЕХ ресурсах, и НЕПРАВИЛЬНО проводите собеседование.

Как организовать и провести собеседование правильно?

Ниже – пошаговая инструкция, которую обычно подробно объясняю только своим клиентам в консалтинге, либо даю участникам нашего онлайн-тренинга «Тройной Удар: Продажи и маркетинг. Реклама. Управление персоналом».

Просто начав проводить собеседование по этой технологии, вы уже повысите эффективность отбора правильных сотрудников в несколько раз!

Выкладываю в открытый доступ только на сутки: кому действительно нужно, тот успеет скачать и воспользоваться. Вечером, во вторник 30 августа, доступ к документу закрою.

Как проводить собеседование в фитнес-клубе (скачать)

Это – всего лишь одна из десятков наших собственных «фишек» и наработок, к которым в скором времени можно будет получить доступ в рамках нашего «Дня Знаний» для фитнес-бизнеса, который мы организовываем и проводим с моим коллегой и партнером, Антоном Пенягиным в первой декаде сентября.

Интересно? Следите за следующими выпусками рассылки!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

ТАКОГО ВЫ О СЕБЕ ЕЩЕ НЕ СЛЫШАЛИ: 7 инструментов обратной связи от Клиентов

   Весной мы с коллегами посетили семинар одного из самых крутых маркетеров (- это почти как маркетолог, только очень практичный) России — Игоря Манна. Под академическим и интеллигентным видом скрывается очень современный, креативный и талантливый практик. Под впечатлением от увиденного и услышанного, мне очень захотелось поделиться полезностями с Вами, наши постоянные читатели блога «Фитнес как Бизнес»

   Речь в этой статье пойдет про обратную связь с клиентами. Иногда у меня складывается впечатление, что все понимают ЧТО ЭТО, но ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ — нет. Реальность такова, что наступает Эра Клиента. И не прислушиваться к тому, что он говорит — по меньшей мере, глупо.

   При всем уважении к Клиентам «моих» фитнес-клубов, я не сторонники любимого всеми выражения «Клиент всегда прав» (неделю назад даже в дебатах по этому вопросу участвовала, на тренинге по Ораторскому Мастерству, и победила оппонента)).

ВСЕХ ЛИ КЛИЕНТОВ СЛУШАТЬ?

   Во всем нужно соблюдать баланс. И хотя отзывов много не бывает, призываю Вас «фильтровать» то, что о Вас говорят и пишут в сети. Многие из этих «троллей» — вечные критики, завистники, халявщики или просто конкуренты, которые все еще работают по методикам 90-х. Обратная связь от них — бесполезна, ее цель — зацепить Вас на эмоции, « подпитаться» за Ваш счет и сделать неприятно. Зачастую,  эти «личности»,  даже не являются клиентами клуба! Смело «увольняйте» таких клиентов, они не помогут решить главную задачу ОС — улучшить Ваши услуги.

Критик

Нужная нам ОС (Обратная Связь) — это неабстрактная, а подкрепленная конкретными примерами и фактами информация. Она высказывается без преувеличений/преуменьшений.

ИНСТРУМЕНТЫ ПОЛУЧЕНИЯ ОС

   И.Манн выделяет 46 инструментов, я же расскажу про 7 способов ОС (обратной связи), с которыми реально работаю со своими клиентами в консалтинге и тренингах.
{Нам «везет» с цифрой сеть в этом сезоне: 7 вариантов работы с Базой у Дмитрия, 7 вариантов ОС у меня, Тройной Удар тоже седьмой…К чему бы это? 🙂 }

  1. «Иду в народ».

   Этот один из моих любимых. Когда Вы в последний раз лично общались с клиентами?  Многим руководителям катастрофически не хватает времени, ведь нужно придумать как спастись от летнего спада, как увеличить количество персоналок, где взять клиентов и прочее.

   Мне всегда нравится заходить прямо в рабочую площадь тренажерного зала, посидеть за столиком в фитнес-баре, постоять за стойкой с администраторами, зайти после групповой тренировки в зал и пообщаться с клиентами. Чтобы общение не переходило во времяпрепровождение, у меня всегда заготовлены вопросы, которые я задам, чтобы узнать мнение. Практикую я это постоянно, поэтому посетители без стеснения сами подходят и делятся своими впечатлениями и просьбами.

   Пример вопросов: «Вы принимали участие в Жиме лежа? Как все прошло?» (узнаем об организации мероприятия),  «Алексей, это Вас Илья (тренер) Вас так «раскачал» или это заслуги куриной грудки с творогом?» (оцениваем работу тренера), «Вас уже записали на бесплатный массаж?» (работа администраторов и информированность об акции).

  1. Звонки.

   С телефоном у меня администраторы работают почти круглосуточно. Для получения ОС — это обзвоны по гостевым визитам и через 10 дней после покупки карты. В первом случае — выяснить, как прошло первое занятие, получил ли Клиент то, что в него входит, общее впечатление, дату следующего прихода. Во втором — общее впечатление о работе сотрудников и клуба, оправдались ли обещания, воспользовались ли бонусами, ответы на вопросы.

  1. Анкеты и опросы.image

а) Жизненно необходимы, чтобы вовлекать Клиентов, получать свежие идеи. Мы практикуем такую штуку, как БАНКУ ИДЕЙ. Берем обычную огромную банку из-под спортпита (пустую), украшаем, собираем бланки. Периодически даже конкурс проводим на лучшую идею с призом. Всем нравится!

Золотые правила:

— 3-5 вопроса (если тестируете какую-то конкретную услугу досконально, допускается больше).

  • Что именно Вам нравится/ не нравится?
  • Могли бы вы привести примеры?
  • Что, по вашему мнению, можно было бы сделать лучше?

— вопросы по возможности, открытые (т.е. предполагающий мнение клиента, а не просто «да» и «нет»);

— контактная информация клиента (достаточно две: имя и телефон), чтобы можно было связаться для выяснения подробностей;

— регулярный просмотр (можно — ежедневно) и анализ.

б) Тайный покупатель

Ребята, это БОМ-БА! 🙂 Даже я до недавнего времени недооценивала этот нехитрый способ. Он работает четко: с помощью специальной Анкеты я узнаю то, что хочу проверить. Запускаю его — часто. Практически еженедельный конвейер.  Подробнее о фишке использования Тайного покупателя в ФК — в моей недавней статье на блоге «Фитнес как Бизнес».

  1. Он-лайн способы

а) форма обратной связи на сайте. С ее помощью легко делить письма по  темам (выразить благодарность, пожаловаться, узнать инфо и т.д.). Классно работает вариант не «Обратная связь», а «Отправьте свой запрос напрямую директору фитнес-клуба». Минус — Клиенты обращаются к этому инструменту крайне редко. Как говорится, «когда прижмет».

б) соцсети: заведите специализированную тему. Естественно, здесь будут писать  ВСЕ, и даже всякую «бытовуху». С одной стороны, это говорит о Вашей открытости, доступности  и смелости. С другой — кто-то категорически боится подобной переписки, не зная, как правильно отвечать на негативные реплики. Выбор — за Вами!

в) он-лайн консультант: его очень любят Клиенты! Это крутая опция, которая позволяет мгновенно реагировать на запросы, а следовательно — вовлекать людей, приглашать, записывать, отвечать на вопросы, которые не зададут  администраторам. И самое увлекательное: она отлично привлекает клиентов в клуб!

г) электронный журнал, рассылка. Несмотря на то, что это тренд в интернете, ФК до него как-то не доросли, что ли. Единицы собирают эл.почту в контакты, ноль целых пять десятых — используют собранные емейлы для писем. Друзья! Не надо так 🙂 У Вас есть чем поделиться с клиентами, пишите им! Разумеется, 80% информации должно быть ПОЛЕЗНОЙ для них, и не более 20% — «продающей», с предложениями, акциями и услугами Вашего фитнес-клуба».

  1. ОТЗЫВЫ. Отзывы. ОТЗЫВЫ!

   Уверена, Вы знаете, что они Вам нужны. И собираете, и даже размещаете их…где-то. Возьмите себе за правило собирать отзывы не только о тренерах и занятиях, а еще от Партнеров, с которыми сотрудничали,  от журналистов, от поставщиков. Словом, от  ВНЕШНИХ людей, которые  не являются прямыми клиентами. Также — об отдельных мероприятиях, проектах,  еженедельных розыгрышах, нововведениях и т.д. Это создает дополнительное информационное поле вокруг ФК. Это обеспечивает Вас небывалом объемом отзывов на все случаи жизни! Это «пиарит» Вас в городе.

   Согласитесь, искать партнеров для мероприятия, используя отзывы, выглядит убедительнее, чем без них.

  1. Стенд

   Подойдет любой, даже уже установленный на стене. Фишка в том, что его можно сделать не просто информационным и вывешивать туда официальные «бумажки». Периодически вывешиваете туда ватман+маркер, задаете тему и собираете ОС. Варианты: Оцените, как прошел Праздник (рисуют улыбающийся, нейтральный или грустный смайлик). Поделитесь впечатлениями от Дня Открытых Дверей (поставить плюс, плюс-минус, минус в столбиках). Плакат пожеланий (актуально к календарным праздникам): Что Вам больше всего нравится у нас И Что бы мы могли улучшить? Что «ФК» сделал для Вас в этом году? и т.д. (писать маркером или писать на бумажки, а потом приклеивать их на ватман).

   Кстати, стенд можно использовать еще так: я в одном клубе просто оставила середину стенда для интерактива: распечатывала фото из жизни клуба и вывешивала туда. Абсолютно все занимающиеся с интересом разглядывали и обсуждали. Через неделю эти фотки я подписывала индивидуально каждому, кто был на мероприятии, и дарила. Радовались, как дети! 🙂    

  1. Вопрос-ответ с директором286

   Всем бы хотелось иметь «доступ к Телу», т.е. к Главному. А т.к. чаще всего это «Тело» — недоступно, возможность задать вопрос и получить ответ (даже зная его, просто от Главного-приятнее) — это и очень заманчиво! Здесь «в народ ходить» необязательно. Я делаю это посредством соцсетей. В группе заводим Рубрику (т.е. постоянная тема, которую развиваем, дополняем) «Честный Ответ» — на вопросы посетителей о клубе  отвечает Директор. Проводится каждую вторую среду (2 раза в месяц). Здесь можно много интересного узнать, если рабочие процессы в клубе хромают!

   Резюмируем. Друзья! Безусловно, как говорят тренеры, в комплексе результат будет лучше. Поэтому следуя своим же фитнес-правилам, организуйте работу с ОС по всем возможным направлениям.

   А еще мне нравится такой момент, это из разряда метафизики: чем больше Вы сами даете обратной связи, тем щедрее люди делятся ею с Вами! Так что — не жмитесь, не ленитесь, а действуйте!

   И в завершение, краткое руководство по получению ОС от Клиентов:

  1. Выбор инструментов обратной связи.
  2. Подготовьте список вопросов, на которые Вы хотите получить ответы.
  3. Попросите Клиентов предоставить обратную связь.
  4. Проанализируйте полученные ответы.
  5. Поблагодарите Клиентов.

Обещаете поработать со своей обратной связью в Клубе? 🙂

P.S. Приходите ко мне на бесплатный вебинар 15 июня (ср) в 13.00 мск и узнайте, почему Клиенты уходят из Клуба и как их удержать.


С уважением,

Автор: Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу в фитнес-клубах
Ксения Романова,  специалист по малобюджетному маркетингу в фитнес клубах

Получили фишки и полезности от этой статьи? Поделитесь обратной связью в личку! Есть свои интересные варианты? Ответьте ниже в комментариях! 

 

Как замотивировать сотрудников внедрять скрипты продаж «не-из-под-палки»?

1Физкульт-привет, Коллеги!

Сегодня обсудим такую важную тему, как бизнес-процессы в фитнес-клубе, и в частности, внедрение стандартов общения и продаж, так как с этим в отечественном фитнес-бизнесе пока еще беда полная. Особенно в малых и средних фитнес-клубах (крупные сетевые клубы как-то еще стараются внедрять скрипты и шаблоны, проводя внутренние тренинги и пр.)

В одной из заметок я уже писал свое мнение на тему «нужны ли скрипты и шаблоны?» или «ну его на фиг, общаемся как живые люди, а не роботы». Импровизируем, в смысле.

К сожалению, импровизация получается настолько кривая, что огромные рекламные бюджеты просто сливаются в никуда: потенциальный клиент звонит или приходит в клуб и сейлзы/ администраторы делают все возможное, чтобы «убить продажу».

Компания, работающая по прописанным стандартам, всегда выиграет у компании со «стихийными бизнес-процессами», а «импровизировать» можно уже когда основные алгоритмы встроены в мозг на уровне инстинктов!

Короче: я за скрипты и шаблоны. В самом нашем интенсивном и результативном тренинге для руководителей фитнес-клубов «Тройной Удар» мы в обязательном порядке даем образцы шаблонов на все случаи жизни и убеждаем участников дорабатывать их под себя, если необходимо, и – внедрять, внедрять, внедрять.

Так вот, с внедрением как раз бо-ольшая проблема… Ну, представьте себе, жили себе сотрудники спокойно, работали как привыкли, и тут вдруг руководитель прошел обучение и как с цепи сорвался: говорит, что все делаете неправильно, заставляет какие-то «портянки» километровые учить наизусть, напрягает со всякими «аттестациями» по продажам… блин, ну кому это надо?

Начинается глухое сопротивление: головами кивают, но делают все как привыкли, а если руководитель «ловит за руку» на несоблюдении прописанных стандартов, начинают жаловаться, что «запомнить все это невозможно и вообще: мы старались, но так еще хуже продается, давайте лучше как раньше будем работать!»

И это не потому, что сотрудники «плохие». Люди вообще не очень любят выполнять работу, в которой они не видят смысла. То есть, недостаточно просто распечатать скрипт «продающей беседы», его нужно еще подробно обсудить вместе с сотрудниками, объяснить и вместе разобрать, почему он работает лучше, чем обычный рассказ про «у нас есть…» и «абонемент стоит…»

13-Sizifov-trud-Sisyphus-Image-01C

Как я рекомендую начинать внедрять скрипты и стандарты общения с посетителем – новичком (прием входящего звонка, очная встреча потенциального клиента в клубе):

Собираем сотрудников и задаем вопрос: ребята, расскажите-ка мне, как мы общаемся с клиентом сейчас (что говорим по телефону, как проводим презентацию клуба если человек уже пришел и т.д.)

Администраторы (менеджеры по продажам/ тренеры) рассказывают что и как они говорят клиенту сейчас, и мы в общих чертах записываем текущий «кривой» процесс и подробно объясняем, почему он неэффективен и как должен выглядеть ГРАМОТНЫЙ прием, например, входящего звонка.

А вот и «фишка»: чтобы сотрудники не чувствовали себя «ущербными» и не уходили в глухую защиту, («оказывается, мы вообще делаем все неправильно и ничего не умеем»), и одновременно ВКЛЮЧИЛИСЬ в процесс и начали ОСОЗНАННО относиться к полученным знаниям, мы берем телефон и … на громкой связи прозваниваем клубы – конкуренты!

Как в последний раз проводил обучение я: «Ребята, а давайте сейчас посмотрим, это только у нас все так плохо, или конкуренты делают те же ошибки, а может, и еще больше «косячат»?

Беру телефон и прошу: «быстренько, найдите мне кто-нибудь в интернете номера телефонов клубов «Х» и «ХХХ» (самые известные клубы в городе), прямо сейчас позвоним, послушаем, как они общаются?»

Смотрят недоверчиво, думают, шучу)) Наконец, доходит, что на полном серьезе, начинают предвкушающе улыбаться: чего уж там, реалити-шоу всегда «цепляет»…

— Запоминайте, говорю, ошибки и недочеты, потом обсудим!

В общем, мы прозвонили 4 пожалуй, лучших, клуба в городе (на громкой связи). НИ В ОДНОМ не приняли звонок правильно. Причем, где-то это было просто феерически провально! После этого на обсуждении, сотрудники сами наперебой начали называть допущенные ошибки и видно было, что их «проняло» конкретно.

(Особенно наглядно это работает в тех клубах, где на вопрос руководителя: «почему у нас такие плохие продажи», администраторы/ продажники наперебой начинают говорить «о нас никто не знает, вы рекламы мало даете, а с нас требуете!» И тут оказывается, что давать рекламу БЕСПОЛЕЗНО, т.к. продажи сливаются еще на приеме входящего звонка! И они сами ясно это начинают понимать)

Кстати говоря, эта «фишка» основана на использовании законов психологии и работает везде и со всеми: если хочешь научить ребенка грамотности, вместо того, чтобы «дрючить» его, заставляя зубрить правила, гораздо лучше самому написать «диктант», намеренно допустив несколько ошибок и попросить ребенка проверить его. Найдя ошибки у папы или мамы, он будет на седьмом небе от радости, а необходимые знания усвоятся незаметно и без напряга.

Люди вообще любят критиковать других и показывать свою Экспертность, и в данном случае, можно это использовать на благо вашего фитнес-бизнеса, обучая их не только на своих, но и на чужих ошибках.

Успехов, Коллеги!

P.S. и жду вас на сегодняшнем вебинаре в 12.00 мск «Всего один день! 15 действий по «прокачке» фитнес-бизнеса за 1 рабочий день»


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Как рассчитать максимально допустимую арендную ставку для фитнес-клуба

Коллеги, физкульт-привет! JyZrrYyCX0SVnjylpR5a

Разработал формулу, по которой можно высчитать максимально возможный верхний порог арендной ставки для стартап-проектов в фитнесе. Это не означает, что выше этой цифры категорически нельзя успешно работать, просто окупиться, а тем более, заработать что-то будет в разы сложнее, от чего я и хочу предостеречь тех, кто собрался открывать свой фитнес-клуб на условиях аренды. 

Итак, моя формула расчета максимально возможной арендной ставки для хорошей окупаемости малого и среднего фитнес-клуба:

Берем среднюю з/п в городе (ищем в поисковике официальные данные):
Например, на данный момент в моем Ижевске это 21 000 рублей.

Умножаем ее на х 1,5 = 31 500 (основная наша ЦА — люди с уровнем дохода в полтора и более раз выше среднего)

В среднем, люди готовы тратить на фитнес примерно 1/20 часть своего месячного дохода (берем пессимистичный вариант для надежности), итого 31 500/ 20 = 1 500 рублей

Максимально допустимая арендная ставка высчитывается по формуле «средние затраты жителя города на фитнес х 0,3» = 1500 х 0,3 = 450 рублей за кв.м. в Ижевске

Желательная арендная ставка высчитывается по формуле «средние затраты на фитнес х 0,2″ = 1 500 х 0,2 = 300 рублей за кв.м. в Ижевске

Разумеется, чем ниже, тем лучше. Идея в том, что каким бы «вкусным» ни казалось предлагаемое помещение, арендная ставка свыше цифры «средние затраты жителя города на фитнес х 0,3» является весьма рискованной для стандартного фитнес-бизнеса (разумеется, исключения возможны).

Формула выведена методом «научного тыка», все как я люблю :), просто в результате анализа работы многих коммерчески успешных малых и средних фитнес-клубов и собственного опыта. Был бы рад узнать ваше мнение, коллеги, кто управляет клубом на условиях аренды: попробуйте применить эту формулу к вашему городу и вашему фитнес-бизнесу и дайте мне обратную связь в комментариях, у кого что получилось, и насколько эта цифра реальна, на ваш взгляд.

Среди всех, кто оставит обратную связь с конкретными получившимися цифрами и мнением по теме, разыграем приз: «виртуальный сертификат» на 5 000 рублей на участие в любом ближайшем онлайн-семинаре/ тренинге от нашей команды тренеров «Фитнес как Бизнес», оставляйте комментарии и участвуйте в розыгрыше =)

Да, и если вы читаете эту заметку, собираетесь открывать фитнес-клуб/ тренажерный зал и пр., и вдруг еще не читали мое руководство
«7 ошибок фитнес-стартапа», прочтите, лишним не будет!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Как НЕ НАДО открывать фитнес-клуб: снова о «стартапах» в фитнесе

1Физкульт-привет, коллеги! Сегодня снова поговорим о фитнес-стартапах.

Наверняка, Вы не раз видели, как выходят на рынок новые фитнес-клубы (или открываются филиалы уже существующих фитнес-сетей):

По всему городу вешаются билборды и растяжки с логотипом будущего клуба (надо же «внедрить бренд в сознание потребителя», ага), какой-нибудь фитнес-картинкой и фразой типа «Скоро открытие!» Ну еще и слоган клуба какой — нибудь, ни о чем конкретном не говорящий.
«Фитнес-клуб «Берсерк»: Твои грибы. Твоя реальность. Твой фитнес.» Ну, или что-то около.

За полгода начинается «предпродажа» карт, со скидкой, допустим, 50%. Про это тоже вывешиваются билборды, иногда плюс реклама на радио и ТВ, возможно — в местных журналах, ну и создается соответствующая группа в соцсетях, в которой, ясен пень, активно предлагается купить карты по «предпродажной» цене. Чаще всего, годовые.

За три месяца до открытия цена скидка падает до 20-30%. За месяц — до 10-15%. Ну и, клуб открывается, часть карт уже продана, первые клиенты набраны, все довольны и счастливы. Это в теории.

На практике, увы, не все так радужно:

1. Ремонтно-строительно-отделочные работы в России — это сфера, по своей непредсказуемости сравнимая с природными катаклизмами: только что все было хорошо – и вдруг резко все стало плохо.
За все годы в фитнес-индустрии я не встречал НИ ОДНОГО стартап-проекта, который бы открылся строго в запланированные даты, в 90% случаев причина — срыв сроков строительства/ремонта и отделки.
А карты уже проданы и клиенты гладят носки и накрахмаливают тренировочную футболку к первому занятию в своем новом фитнес-клубе. И тут их начинают «кормить завтраками» по причине неготовности помещения. С каждой неделей задержки негатив нарастает, и часто доходит до судов, возврата денег и скандалов.

2. Поддержание пресловутого «внедрения бренда в сознание потребителя», читай – имиджевая реклама, за эти полгода влетает в такую сумму, что предпродажи карт с трудом ее окупают. А ведь клубу придется нести расходы еще и на обслуживание клиентов, купивших эти карты на предпродаже!

3. Сами предпродажи, несмотря на агрессивную и дорогую рекламу идут достаточно вяло, первые месяцы после открытия клуб работает в «минус», а оборотных средств катастрофически не хватает, т.к. затраты на рекламу «съели» всю прибыль от предпродаж.
Приходится «вваливать» все новые и новые деньги в клуб, несмотря на то, что он уже работает и, вроде бы, должен что-то зарабатывать.

Такая работа «в минус» без «финансовой подушки» в первые месяцы воспринимается как неизбежное зло, но, открою вам тайну: это СОВСЕМ НЕОБЯЗАТЕЛЬНО! Например, грамотно организованная, короткая, интенсивная и «вкусная» для клиентов 4х-5-дневная предпродажа с «тающими скидками» по моей (ДК) методике позволяет почти без затрат на рекламу снять мощную «кассу» прямо перед открытием, сразу получить большую клиентскую базу и в ближайшие пару месяцев спокойно работать, выстраивая систему продаж и не париться по поводу «где взять деньги на аренду или зарплату».

… если бы еще я сам все это знал и использовал раньше при открытии своих фитнес-проектов… Мне с партнерами приходилось наступать на все грабли и набивать все шишки самостоятельно, пытаясь копировать дурацкие «имиджевые» схемы выхода на рынок других фитнес-клубов, хотя все можно и нужно было делать совершенно по-другому.

Реальный кейс:

Совсем недавно получил обратную связь от своего бывшего клиента в консалтинге: открывает уже второй клуб (небольшой, метров 700 что ли…), провел подготовку к предпродажам по нашей «партизанской» технологии, затраты на рекламу, по его выражению (дословно): «ноль целых, хрен десятых», в предварительном списке участников на первый день пятидневной предпродажи — уже под 300 человек, и запись на первый день пришлось закрыть, т.к. была опасность просто не справиться с потоком желающих.
И сегодняшнее сообщение от него: за 5 дней акции — 650 клиентов в базе и 2500000руб. в кассе. Технология работает, как часы. Начинаешь чувствовать себя богом.

vnimanieУ вас есть отличная возможность узнать все самые важные нюансы об открытии своего фитнес-проекта, и о том, как и на чем сэкономить сотни тысяч и заработать миллионы, уже в ближайшее воскресенье, 10 апреля, в 16.00 мск: я и мой коллега, Антон Пенягин, проведем вебинар для тех, кто только планирует открывать свой фитнес-клуб/ тренажерный зал/ студию фитнеса/ йоги/ единоборств/ танцев и пр.

«Фитнес-стартап на миллион: правда, которую вы НИКОГДА не узнаете из статей и журналов по бизнесу!»

Вход на вебинар вот по этой ссылке, пароль уберем за полчаса до начала вебинара. Участие бесплатное, но только в реальном времени, если Вы собираетесь открывать свой фитнес-бизнес, найдите пару часов в воскресенье, информация действительно будет очень полезной. Бесплатную запись вебинара высылать не будем! Но ее можно будет приобрести за 4 900 рублей всем, кто по каким-то причинам не сможет присутствовать онлайн.

Ссылка на участие в вебинаре в воскресенье, 10 апреля, в 16.00 мск:


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Топ — 10 вредных иллюзий руководителя фитнес-клуба. (Часть 1)

Мифы и иллюзии директора фитнес-клуба
Физкульт-привет, Коллеги! Сегодня начну серию статей о вредных иллюзиях, в той или иной мере присущих очень многим руководителям фитнес-клубов. Чем быстрее вы избавитесь от них, тем успешнее будет ваш бизнес. Итак, поехали!

  1. Я должен контролировать ВСЕ! Иначе ошибки сотрудников будут сказываться на репутации клуба.

Последствия этого заблуждения: самый простой способ избежать ошибок – никогда не делать ничего нового, то есть – не развиваться. Это приводит к полной пассивности подчиненных и неумению/нежеланию решать проблемы самостоятельно. Даже те, которые они вполне могли бы решить. Вместо этого, они по каждому поводу бегут/звонят руководителю. Угадайте с трех раз, эффективен ли руководитель, с утра до вечера принимающий «судьбоносные» решения: «можно ли купить оранжевые бахилы вместо обычных синих» или проверяющий внутренние объявления в клубе на наличие орфографических ошибок…

Решение: начинайте давать сотрудникам мелкие поручения и делегировать ответственность за их выполнение! Разумеется, поначалу будет много ошибок и «ляпов», но, поскольку, задачи не глобальные, то и страшного ничего не случится. Чем больше ошибок сделает сотрудник, тем быстрее он НАУЧИТСЯ. В противном случае: какой смысл платить ему зарплату, если Вы все равно стоите у него над душой, тратя СВОЕ, по умолчанию, в разы более дорогое время?!

«Фишка»: когда сотрудник прибегает с вопросом, который совершенно может обойтись без участия руководителя, просто задаем встречный вопрос: «а сами Вы как считаете? Предложите 2-3 своих варианта ответа!»

Через некоторое время они просто перестают обращаться со всякой ерундой, решая все самостоятельно и вполне эффективно. А у Вас высвобождается куча времени и энергии для самых важных, стратегических задач по развитию бизнеса.

  1. Подчиненные постоянно «косячат» просто потому, что они – тупые и ленивые. «Все ведь объяснил русским языком, и все равно все не так сделал… ну что за люди!»

Последствия этого заблуждения: постоянные упреки и замечания со стороны «босса» просто парализуют инициативу сотрудников и отбивают всякое желание что-либо делать.

Решение: старайтесь довести до сотрудника, какой должен получиться РЕЗУЛЬТАТ и к какому сроку, и перестаньте контролировать ПРОЦЕСС! Когда все получилось хорошо, не забудьте похвалить сотрудника: язык ведь не отсохнет, правда? 😉

«Фишка»: дав задание, ПЕРЕСПРОСИТЕ: «Что именно Вам нужно сделать и к какому сроку»? Только получив верный ответ, можем считать, что задание получено и понято, как надо.

  1. VIP – клиенты, это те, кто приезжает в клуб на дорогих авто, «раскидывают пальцы» и требуют к себе повышенного внимания.

До сих пор сталкиваюсь с этим странным подходом, когда, к примеру, обсуждаем с руководителем программу выездного обучения для сотрудников, и слышу пожелание: «Дмитрий, еще что-нибудь по работе с «ВИПами» озвучьте тренерам и администраторам, а то, бывают разные ситуации…

— Стоп, стоп, говорю. С этого места поподробнее: «ВИПы» Ваши – это кто? Ну и тут мне начинают объяснять, что это такие особо требовательные клиенты и т.п.п.

Коллеги! Давайте уже избавляться от этой пост-перестроечной каши в голове, когда между понятием «VIP» и «Бандит/Хам» можно было смело ставить знак равенства…

Последствия этого заблуждения: руководство через сотрудников пытается максимально ублажить не самых лояльных, а самых СКАНДАЛЬНЫХ клиентов!

Решение: степень важности требований клиента и его мнения о нашем фитнес-клубе должна быть прямо пропорциональна количеству денег, которое этот клиент принес клубу! Включая не только его прямые покупки, но и приведенных им родственников, коллег, друзей и т.п.

«Фишка»: берем клиентскую базу, смотрим историю покупок каждого клиента за определенный период и потраченную им сумму, плюс, интересуемся у персональных тренеров/ администраторов, сколько новых членов клуба пришло по рекомендации этого клиента (хорошие «персональщики» и админы примерно этой информацией владеют…), и самых ПРИБЫЛЬНЫХ клиентов и причисляем к т.н. «ВИПам»!

На сегодня это все, Коллеги. Но продолжение — обязательно следует!

P.S. Напоминаю, что с 24 по 27 января я и мои коллеги — эксперты по фитнес-бизнесу, в честь моего Дня Рождения проводим серию бесплатных вебинаров, где расскажем кучу полезных и интересных «фишек», которые наверняка не используют ваши конкуренты,

РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ЗДЕСЬ:


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru