Что делать, если не работают «двухшаговые» продажи? Учимся формировать «вкусное» предложение (offer)!

Физкульт-привет, коллеги!

Сегодняшняя тема статьи навеяна изменениями, которые в последнее время стали весьма ощутимы на рынке фитнес-услуг России, где-то сильнее, где-то слабее, в зависимости от региона и города.

Одной фразой, изменения таковы:

БЕСПЛАТНОЕ СТАЛО РАБОТАТЬ ГОРАЗДО ХУЖЕ!

Если Вы давно читаете мои статьи и/или участвуете в моих вебинарах и тренингах, то знаете, что я – убежденный сторонник модели двухшаговых продаж в фитнесе.

Сначала мы должны дать ценность клиенту, т.е. возможность пройти тест-драйв нашей услуги, и только после этого что-то ему продавать. Вернее, при достойном качестве услуги, клиент, скорее всего сам захочет купить, вам останется лишь подобрать ему оптимальный вариант карты/абонемента/ услуги, закрывающий его потребности.

Ну и в качестве основного предложения (оффера) для тест-драйва еще до недавнего времени я предлагал использовать первую бесплатную тренировку (пробное занятие/ тренировка в подарок – называйте как хотите).

Это работало, и продолжает работать сейчас, но … уже гораздо хуже. По крайней мере, я ощущаю это как в нашем городе, так и получаю такую информацию от руководителей и собственников фитнес-клубов в других городах.

Первая причина, по которым «бесплатное посещение» или даже персональная тренировка может работать плохо:

— нет никаких ограничений по сроку действия предложения, ни в самом рекламном носителе, ни в беседе администратора/продажника, принимающего входящий звонок либо «живого» посетителя. «Да, первое занятие бесплатно. Да, конечно, подумайте и приходите». Разумеется, клиент, сказавший «я подумаю» вряд ли когда либо все-таки НАДУМАЕТ. Поскольку нет никаких ограничений по сроку действия предложения, его ценность в глазах клиента невелика. Почему? Ну, потому что мы так устроены. Все.

Эта причина достаточно просто устраняется: нужно подавать это предложение как краткосрочную мини-акцию (предложение месяца) и т.д., которое может завершиться в любой момент или после определенной даты.

А при приеме посетителя или входящего звонка, дополнительно сказать, что воспользоваться предложением можно в течение 3-х дней после первого обращения/ записи на тренировку. Это еще больше увеличит «доходимость» клиентов на пробное занятие, т.к. не секрет, что даже если люди записываются, очень большая часть из них просто не приходит, не берет потом трубку и не перезванивает…

Следующие, более серьезные причины, почему бесплатное предложение, даже грамотно поданное, по формуле «оффер – дедлайн – призыв к действию», может давать плохие результаты:

а). Чем приличнее (платежеспособнее) ваша Целевая Аудитория, тем подозрительнее она относится к «бесплатному», т.к. для этих людей зачастую «бесплатное» = «некачественное».

б). Полное отсутствие какой-либо оплаты является прямо таки Путеводной Звездой для откровенных Халявщиков: даже при высокой записи на первое пробное занятие, конверсия в продажи может быть очень низкой. Т.е., клуб тратит немало ресурсов на обслуживание этого некачественного трафика, а из 10 пришедших хорошо если 1 что -то купит…

в). Некоторые сомнительные компании стали крайне агрессивно использовать этот инструмент в «холодных телефонных обзвонах», тем самым сильно настроив многих потребителей против бесплатных предложений в принципе…

Какое здесь есть решение? Неужели стоит отказаться от двухшаговых продаж и пытаться «продавать в лоб», стараясь держать максимально низкие цены?

Нет. Уж это точно дорога в никуда. Нужно просто периодически придумывать и тестировать новые предложения + пробовать ставить хотя бы минимальный ценовой фильтр от откровенных «халявщиков». То есть, от полностью «бесплатного» оффера, мы уходим к «ультра-дешевому» ограниченному предложению.

Реальный кейс: летом нашим предложением для клиентов – новичков была «первая тренировка за 0 рублей в честь открытия студии» (обязательно должна быть какая-то причина, почему мы предлагаем бесплатное, иначе это будет вызывать недоверие).

И это вполне себе работало, учитывая наш высокий средний чек: у нас студия персонального тренинга, со средним чеком порядка 5000 руб. Первые полсотни клиентов мы набрали именно через двухшаговые продажи и без всякой рекламы, кроме объявлений на дверях студии + в соцсетях + сарафанного радио, через знакомых, друзей и т.д.

Конверсия после бесплатной тренировки составляла от 20-30% до 50% и выше, в зависимости от тренера. То есть, в среднем, у топовых тренеров после 10 проведенных бесплатных «персоналок» оставалось 5-6 платных клиентов, у остальных из 10 оставалось 2-3.

К концу лета-началу осени мы заметили, что записывать людей на бесплатные тренировки стало сложнее: некоторые, на вид, вполне приличные клиенты буквально «шарахались» после озвученного предложения записаться на пробную подарочную «персоналку» и торопливо ретировались с известной формулировкой «А, ну хорошо, я подумаю…»

Сейчас мы запустили другой оффер: отказавшись от полностью бесплатного, мы поставили минимальный ценовой «фильтр», отсекающий халявщиков (см. объявление)

Текущая статистика: из 10 проведенных Пакетов «Легкий Фитнес-Старт» за 90 рублей (при обычной стоимости разовой тренировки 750 р. в категории «Тренер» и 900 р. в категории «Тренер Про»), куплено 3 блока персональных тренировок по 10 занятий + еще 1 оплата блока должна поступить в чт, 26 октября + 1 девушка, не готовая по финансам «тянуть» персональные тренировки 1 на 1 с тренером, ищет себе подруг для занятий в мини-группе.

Фактически, уже на данный момент конверсия составляет железные 30%, а в лучшем случае – 50%. То есть, как минимум, показатели не упали.
А вот количество отказов от специального предложения сократилось почти до нуля. То есть:

На дешевое люди записываются охотнее, чем на бесплатное!

Коллеги, надеюсь, эта статья была полезна: формируйте разные предложения в разных ценовых диапазонах, старайтесь дать максимум ценности клиенту (посетителю) на первом занятии и – тестируйте и замеряйте показатели!

Успехов!

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов


P.S. Коллеги — Руководители, не могу не поделиться этим: буквально вчера мы с почти двумя сотнями фитнес-тренеров из разных городов России и других стран зафиналили 6 — дневный бесплатный флэшмоб по продажам и привлечению клиентов «АНТИ-ЖДУН«. Результатам поражен даже я сам, и благодарные отзывы от участников просто зашкаливают (см. скриншоты ниже).

Если по каким-то причинам тренеры вашего клуба не участвовали в этом (не знали/ пропустили/ не собрались) — они действительно много потеряли. Порекомендуйте им подписаться на мою рассылку «Успешный Фитнес-Тренер» плюс, подпишитесь сами и в следующий раз настоятельно порекомендуйте им участвовать в таких «движухах» — это действительно дает мощные результаты.

… да и еще одно: периодически получаю письма вроде: «Дмитрий, а можно ли моим тренерам участвовать в Ваших вебинарах/тренингах? Не «зазвездятся» ли они?

Коллеги! Мое кредо: помогать и руководителям, и тренерам становиться более осознанными и благодарными, и брать ответственность за свои результаты на себя, а не просто «учить рубить бабло».  Самые успешные руководители фитнес-клубов, читатели и подписчики «Фитнес как Бизнес», давно это поняли и регулярно отправляют своих тренеров на мои обучающие мероприятия, как, например, Александр Сумароков, ФК «Витамин», Ревда:

 

  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

Двухшаговые продажи в фитнесе и проблема с «халявщиками»: есть ли решение?

Физкульт-привет, коллеги!

Постоянно твержу об эффективности «двухшаговых» продаж и призываю сначала дать потенциальному клиенту Ценность бесплатно, а потом уже что-то ему продавать, если ему действительно понравятся Ваши услуги. Однако, проблема в том, что БЕСПЛАТНОЕ, помимо адекватных клиентов, как магнитом, притягивает «профессиональных халявщиков», т.е. людей, не собирающихся покупать ни при каких обстоятельствах!

Хорошо еще, если Ваш фитнес-клуб в качестве бесплатного «тест-драйва» предлагает только разовое посещение. А если еще и «персоналку» (чтобы усилить ценность)?

Кстати, это именно то, что сейчас делаем мы в моем новом проекте, Студии Персонального Тренинга «RealFit-2» в Ижевске. Вот такое объявление висит у нас на входной двери в студию:

В среднем, в день мы получаем 1-3 новых контакта и, соответственно, записываем их на БЕСПЛАТНЫЕ персональные тренировки с нашими тренерами. Причем, проводят их ребята максимально качественно, с обязательным анамнезом, фитнес-тестированием и замерами объемов тела (антропометрией).

Как Вы думаете, приходят ли к нам целенаправленные «халявщики»? Вопрос риторический: еще как приходят! Постоянно на «летучках» обсуждаем это с тренерами и они прям очень ярко описывают этот типаж товарищей — «Пылесосов Халявы» :). Иногда они даже «спасибо» за проведенное занятие не говорят.

Можно ли это искоренить полностью? В рамках данной модели продаж — нет.

Можно ли уменьшить процент таких «клиентов». Запросто!

Во — первых, ставьте «дедлайн» на бесплатную услугу для клиента — новичка. Например, мы озвучиваем, что «подарочное» персональное занятие можно получить в течение 3-х дней после первого обращения и предлагаем записаться на тренировку прямо сейчас, «чтобы вы не упустили Ваш шанс на бесплатную тренировку».

Во-вторых, повышая процент «теплых» клиентов в общей массе входящих запросов.

Для этого создавайте сильный бренд клуба через:

— повышение сервиса и стандартов обслуживания клиентов
— постоянный сбор и выкладывание в интернете (сайт, соцсети) отзывов и Историй Успеха клиентов
— (один из вариантов, особенно актуальный для студий персонального тренинга/ «фитнес-бутиков»):  сознательное «отсеивание» халявщиков с помощью слогана, отражающего концепцию клуба, например, «дорогой фитнес для тех, кто ценит качество и индивидуальный подход»

А еще, обучайте тренеров строить свои сильные персональные бренды,

прежде всего, через «экспертный контент» в соцсетях. Это повышает доверие и интерес со стороны АДЕКВАТНЫХ потенциальных клиентов, т.е. люди целенаправленно начинают искать Ваш клуб/ Ваших тренеров и пробная тренировка для них — не способ «отжать» услугу на халяву, а приятный ценный бонус, показывающий, что ему (клиенту) не собираются здесь ничего «впаривать», а искренне хотят помочь решить его проблему.

Например, у нас есть специальный закрытый чат для тренеров, в который они регулярно скидывают ссылки на свои полезные заметки/ отзывы клиентов/ обучающие видео или просто видеофрагменты тренировок, и мы всем коллективом активно это все «лайкаем», делаем репосты, комментируем посты друг друга и т.п.

В итоге, часть входящего потока мы получаем «с улицы», благодаря тому, что через большие витражные окна люди, проходящие мимо, видят занимающихся с тренерами клиентов, + работает объявление, предлагающее первое занятие за 0 рублей 😊, а еще некоторое количество заявок получают сами тренеры в «личку» в соцсетях, благодаря своей активности и полезным фитнес-советам для посетителей их страничек.

В результате, еще не открывшись «официально», без вывески и даже малейшей рекламы, мы стабильно получаем несколько заявок в день на пробные персональные тренировки, и практически, ежедневные продажи (коэффициент конверсии около 40 — 50%, т.е. примерно каждый второй клиент после бесплатного занятия принимает решение продолжить тренировки с этим тренером уже платно)

Внимание, ВАЖНО!

Если вы не сумели выстроить правильные, доверительные отношения с тренерами и не воспитали их в том духе, что бесплатные персональные занятия — это не «геморрой» и навязанный начальством «оброк», а ИСТОЧНИК НОВЫХ ПЕРСОНАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ для них, и соответственно, увеличения продаж и дохода, то вам придется оплачивать эти тренировки.

И вот здесь уже может быть большая проблема: если тренер знает, что тренировка с «бесплатным» клиентом будет ему оплачена в любом случае, он может не особо напрягаться с дальнейшей продажей этому клиенту: «да, было бы неплохо, если бы у меня после разовой клиент купил сразу блок занятий, с другой стороны — не купит, так не купит: за пробное я все равно получу свой %»

В этом случае, может получиться так, что давать в качестве тест-драйва «персоналки» вам просто бессмысленно и даже вредно (надо смотреть итоговую конверсию и просто считать цифры, выгодно/невыгодно).

Обычно, после подарочной «персоналки» конверсия выше, чем просто после пробного посещения: даже если клиент не решился на покупку блока персональных занятий, он как минимум, купит карту/ абонемент в клуб, если тренировка была действительно качественной…

Но если эксперимент в течение, допустим, месяца, показывает, что именно в вашем случае дарить пробные «персоналки» невыгодно (проводят некачественно, либо продают из рук вон плохо, либо же % приходящих «халявщиков» аномально высок, нужно отменить эту практику и давать в качестве «тест-драйва» просто бесплатное посещение.

Коллеги, надеюсь, эта информация была вам полезной, и, пользуясь случаем, приглашаю на первое открытое занятие нашего онлайн-тренинга для Руководителей, Собственников и Управленцев фитнес-клубов, «Тройной Удар — 8: Продажи и Маркетинг. Реклама. Управление Персоналом».

Первое занятие тренинга состоится в среду, 12 июля, в 12.00 мск.

(Кстати, многие руководители получают первые финансовые результаты уже после выполнения заданий первого дня тренинга, поэтому — очень рекомендую, даже если вы по каким-то причинам не собираетесь участвовать в полной версии тренинга!)

Переходите по прямой ссылке на площадку вещания в 11.55 мск в среду, 12 июля

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

Работает ли «первое посещение — бесплатно» и как повысить ценность этого предложения?

работают ли бесплатные посещения в фитнес-клубе?Коллеги, вы наверное не раз сталкивались с этим приемом, а возможно, и сами его применяете: «первое посещение — бесплатно».

Да, когда-то это было очень свежим и сильным решением, позволяющим убрать сомнения и страхи клиента «а вдруг мне не понравится?» и повышающим доверие к вашему клубу.

Сейчас, к сожалению, когда этот прием используют все вокруг, он почти перестал работать. Хотя в действительности, разовое посещение может стать неплохим «магнитом» для привлечения клиентов и инструментом для увеличения «теплой» клиентской базы. Но для этого оно должно иметь в глазах потенциального клиента достаточно большую ценность.

Итак, рассмотрим, как ПРАВИЛЬНО использовать разовое посещение для сбора контактов и как инструмент двухшаговых продаж. Continue reading Работает ли «первое посещение — бесплатно» и как повысить ценность этого предложения?

Может ли «кухарка управлять государством» и правда ли, что лучший руководитель фитнес-клуба — это бывший тренер?

Физкульт-привет, коллеги! 

Дедушке Ленину приписывают такую историческую фразу, что-то вроде «Каждая кухарка может управлять государством», помните?

Согласны?

Вот  и я почему-то, не согласен!

Так почему же, черт возьми, считается, что уж фитнес-то клубом может управлять каждый человек, который может отличить штангу от гантели, а пилатес от кроссфита?

Это сейчас камень в ваш огород, уважаемые коллеги, бывшие тренеры, ставшие директорами или совладельцами гемор… простите, бизнеса!

Ох, как же я в свое время в роли наемного персонального тренера, а в дальнейшем, и фитнес-директора, критиковал свое руководство, собственников и учредителей клуба: ни хрена-то они не понимают, все-то они делают не так, и с клиентами надо по-другому, и с персоналом, и рекламу-то они дурацкую дают… Словом, выеживался, как мог, ничем не рискуя и стабильно получая свою з/п!

… и, хотя, сейчас понимаю, что — да, ошибок совершалась куча, НО ВЕДЬ И Я, ТАКОЙ УМНЫЙ И ГРАМОТНЫЙ ТРЕНЕР, открыв СВОЙ фитнес-клуб в паре с другом, доверившимся такому «специалисту», облажался на старте нешуточно, проср…в (простите, не могу сказать иначе) кучу наших «кровных» денег

  • на умную и «креативную» рекламу, которая почему-то не фига не приводила клиентов,
  •  на создание «дружной семьи» в коллективе, которая почему-то с удовольствием «корпоративно» отдыхала на наши деньги, но воротила нос от любой просьбы, которая не оплачивалась дополнительно,
  •  на изначально высокие зарплаты сотрудникам, потому что: «чем больше мы платим, тем лучше они работают, разве нет?»

Тьфу! Даже вспоминать не хочется, как бездарно я расходовал ресурсы и своими руками загонял «бизнес» все глубже и глубже в яму, делая то, чего вообще можно было не делать, и не делая при этом самого главного, потому что просто не знал: а что еще делать — то?

Так вот, друзья, хороший тренер — это далеко не всегда хороший предприниматель! и чаще даже наоборот! Взгляните сами:

Хороший тренер:

  • с трудом генерирует новые идеи, но исполнителен и лоялен
  •  аккуратен в мелочах
  • стремится сделать все максимально качественно
  • постоянно развивается в знании теории и методики фитнеса, новых тренировочных программ и направлений
  • исповедует принцип «семь раз отмерь, один — отрежь»
  • гордится званием «Лучший Тренер», «Фитнес-профессионал Года» и т.д.
  •  привык работать в стабильной и предсказуемой среде: провел 80 тренировок — заработал столько-то, провел 150 — заработал столько-то. Не фига не провел — не фига не заработал.  
  • привык отвечать только за себя
  • гордится, получив даже минимальную руководящую должность, для него важнее сам «титул», даже если денег при этом прибавляется «пшик», а обязанностей — воз!
  • привык быть «хорошим человеком» для клиентов и коллег, и считает, что в этом залог успеха. 
  • по возможности, избегает конфликтов
  • привык к «линейному» вознаграждению своего труда: проработал какое-то время — получил за это деньги
  • в той или иной степени страдает синдромом «альфонса» (обычный стереотип мышления наемного специалиста: почему Я должен вкладывать деньги в свое обучение, если это может (и должна, по его мнению) оплатить «контора»?)

Хороший предприниматель:

  • супер-генератор идей, но испытывает проблемы с подчинением кому-то
  • может «забивать» на мелочи, видя внутренним взором будущие «ослепительные перспективы», это захватывает его настолько сильно, что деталей он  может просто не замечать или от них отмахиваться
  •  может весьма поверхностно разбираться в том, что именно он продает, но шикарно разбираться в людях и обожать сам процесс продаж!
  • постоянно учится не как «максимально качественно» оказать услугу, а как «максимально эффективно» ЗАВЕРНУТЬ и ПРОДАТЬ ее, т.е. прежде всего рекламе, маркетингу и продажам, а не 115 способам фитнес-тестирования и глубоким «физиологическим механизмам липолиза и гипертрофии скелетной мускулатуры с целью максимально эффективной коррекции фигуры клиента» 🙂
  • привык рисковать и брать ответственность не только за себя, но и за людей, которые от него зависят
  • прекрасно осознает, что «быть хорошим для всех» = «быть пожизненно бедным» и его это не устраивает. 
  • готов идти на конфликт, если ситуация того требует
  • осознает «принцип отсроченного вознаграждения» и не впадает в истерику, если вложенные сегодня деньги не вернулись уже завтра, ибо бизнес — это всегда определенный риск и готовность «затянуть» пояс потуже в трудные времена, чтобы потом насладиться плодами своего труда!
  • С удовольствием получит звание хоть «Самый Худший Предприниматель Года», если при этом заработает БОЛЬШЕ ДЕНЕГ, чем «Лучший Предприниматель» )))))))))))))))
  • понимает, что «нельзя получить через сжатый кулак», и активно инвестирует деньги в свое бизнес-образование (книги, семинары, тренинги), зная, что это окупит себя в десятки раз в перспективе.

Ну так что, Господин Директор/Владелец/Управляющий фитнес-клубом? 🙂

Готовы стать НАСТОЯЩИМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕМ и начать выстраивать систему продаж и наконец-то понять, откуда берутся новые клиенты/деньги и порядок в бизнесе?

Если готовы — вам в наш месячный онлайн-тренинг «Тройной Удар — 2: Продажи. Реклама и маркетинг. Управление Персоналом», 

который стартует уже с 30 сентября 2013 года!

Зарегистрируйтесь, и мы ЗАСТАВИМ Ваш фитнес-бизнес ЗАРАБАТЫВАТЬ!

Если предпочитаете оставаться «Руководителем» с мышлением «Хорошего Тренера» — тоже неплохо: «нам денег не надо — работы давай!» (с).

В любом случае, какой бы путь вы не выбрали — мы его уважаем.

Искренне желаю успеха Вам и вашему бизнесу!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru