Двухшаговые продажи в фитнесе и проблема с «халявщиками»: есть ли решение?

Физкульт-привет, коллеги!

Постоянно твержу об эффективности «двухшаговых» продаж и призываю сначала дать потенциальному клиенту Ценность бесплатно, а потом уже что-то ему продавать, если ему действительно понравятся Ваши услуги. Однако, проблема в том, что БЕСПЛАТНОЕ, помимо адекватных клиентов, как магнитом, притягивает «профессиональных халявщиков», т.е. людей, не собирающихся покупать ни при каких обстоятельствах!

Хорошо еще, если Ваш фитнес-клуб в качестве бесплатного «тест-драйва» предлагает только разовое посещение. А если еще и «персоналку» (чтобы усилить ценность)?

Кстати, это именно то, что сейчас делаем мы в моем новом проекте, Студии Персонального Тренинга «RealFit-2» в Ижевске. Вот такое объявление висит у нас на входной двери в студию:

В среднем, в день мы получаем 1-3 новых контакта и, соответственно, записываем их на БЕСПЛАТНЫЕ персональные тренировки с нашими тренерами. Причем, проводят их ребята максимально качественно, с обязательным анамнезом, фитнес-тестированием и замерами объемов тела (антропометрией).

Как Вы думаете, приходят ли к нам целенаправленные «халявщики»? Вопрос риторический: еще как приходят! Постоянно на «летучках» обсуждаем это с тренерами и они прям очень ярко описывают этот типаж товарищей — «Пылесосов Халявы» :). Иногда они даже «спасибо» за проведенное занятие не говорят.

Можно ли это искоренить полностью? В рамках данной модели продаж — нет.

Можно ли уменьшить процент таких «клиентов». Запросто!

Во — первых, ставьте «дедлайн» на бесплатную услугу для клиента — новичка. Например, мы озвучиваем, что «подарочное» персональное занятие можно получить в течение 3-х дней после первого обращения и предлагаем записаться на тренировку прямо сейчас, «чтобы вы не упустили Ваш шанс на бесплатную тренировку».

Во-вторых, повышая процент «теплых» клиентов в общей массе входящих запросов.

Для этого создавайте сильный бренд клуба через:

— повышение сервиса и стандартов обслуживания клиентов
— постоянный сбор и выкладывание в интернете (сайт, соцсети) отзывов и Историй Успеха клиентов
— (один из вариантов, особенно актуальный для студий персонального тренинга/ «фитнес-бутиков»):  сознательное «отсеивание» халявщиков с помощью слогана, отражающего концепцию клуба, например, «дорогой фитнес для тех, кто ценит качество и индивидуальный подход»

А еще, обучайте тренеров строить свои сильные персональные бренды,

прежде всего, через «экспертный контент» в соцсетях. Это повышает доверие и интерес со стороны АДЕКВАТНЫХ потенциальных клиентов, т.е. люди целенаправленно начинают искать Ваш клуб/ Ваших тренеров и пробная тренировка для них — не способ «отжать» услугу на халяву, а приятный ценный бонус, показывающий, что ему (клиенту) не собираются здесь ничего «впаривать», а искренне хотят помочь решить его проблему.

Например, у нас есть специальный закрытый чат для тренеров, в который они регулярно скидывают ссылки на свои полезные заметки/ отзывы клиентов/ обучающие видео или просто видеофрагменты тренировок, и мы всем коллективом активно это все «лайкаем», делаем репосты, комментируем посты друг друга и т.п.

В итоге, часть входящего потока мы получаем «с улицы», благодаря тому, что через большие витражные окна люди, проходящие мимо, видят занимающихся с тренерами клиентов, + работает объявление, предлагающее первое занятие за 0 рублей 😊, а еще некоторое количество заявок получают сами тренеры в «личку» в соцсетях, благодаря своей активности и полезным фитнес-советам для посетителей их страничек.

В результате, еще не открывшись «официально», без вывески и даже малейшей рекламы, мы стабильно получаем несколько заявок в день на пробные персональные тренировки, и практически, ежедневные продажи (коэффициент конверсии около 40 — 50%, т.е. примерно каждый второй клиент после бесплатного занятия принимает решение продолжить тренировки с этим тренером уже платно)

Внимание, ВАЖНО!

Если вы не сумели выстроить правильные, доверительные отношения с тренерами и не воспитали их в том духе, что бесплатные персональные занятия — это не «геморрой» и навязанный начальством «оброк», а ИСТОЧНИК НОВЫХ ПЕРСОНАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ для них, и соответственно, увеличения продаж и дохода, то вам придется оплачивать эти тренировки.

И вот здесь уже может быть большая проблема: если тренер знает, что тренировка с «бесплатным» клиентом будет ему оплачена в любом случае, он может не особо напрягаться с дальнейшей продажей этому клиенту: «да, было бы неплохо, если бы у меня после разовой клиент купил сразу блок занятий, с другой стороны — не купит, так не купит: за пробное я все равно получу свой %»

В этом случае, может получиться так, что давать в качестве тест-драйва «персоналки» вам просто бессмысленно и даже вредно (надо смотреть итоговую конверсию и просто считать цифры, выгодно/невыгодно).

Обычно, после подарочной «персоналки» конверсия выше, чем просто после пробного посещения: даже если клиент не решился на покупку блока персональных занятий, он как минимум, купит карту/ абонемент в клуб, если тренировка была действительно качественной…

Но если эксперимент в течение, допустим, месяца, показывает, что именно в вашем случае дарить пробные «персоналки» невыгодно (проводят некачественно, либо продают из рук вон плохо, либо же % приходящих «халявщиков» аномально высок, нужно отменить эту практику и давать в качестве «тест-драйва» просто бесплатное посещение.

Коллеги, надеюсь, эта информация была вам полезной, и, пользуясь случаем, приглашаю на первое открытое занятие нашего онлайн-тренинга для Руководителей, Собственников и Управленцев фитнес-клубов, «Тройной Удар — 8: Продажи и Маркетинг. Реклама. Управление Персоналом».

Первое занятие тренинга состоится в среду, 12 июля, в 12.00 мск.

(Кстати, многие руководители получают первые финансовые результаты уже после выполнения заданий первого дня тренинга, поэтому — очень рекомендую, даже если вы по каким-то причинам не собираетесь участвовать в полной версии тренинга!)

Переходите по прямой ссылке на площадку вещания в 11.55 мск в среду, 12 июля

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

Уменьшился входящий поток в фитнес-клуб? 7 способов привлечь новых клиентов, используя уже существующих!

Физкульт-привет, Коллеги!

Начал составлять полную интеллект-карту по всем возможным каналам привлечения клиентов и «завис» на первом пункте:
Смотрите, даже самый простой и доступный канал – уже существующих клиентов, можно использовать самыми разными способами, получая от этого хороший «выхлоп». Настолько вдохновился этим, что тут же решил поделиться с вами!

способы привлечения клиентов в фитнес-клуб

Строго говоря, если ваш фитнес-клуб уже работает от полугода и более, и у вас есть база клиентов хотя бы в пару-тройку сотен человек, можно привлечь нужное вам для хорошей окупаемости количество клиентов ТОЛЬКО через этот канал!

Без рекламы на баннерах и в журналах. Без контекстной рекламы в Яндексе и Гугле. Без продвижения в соцсетях. Без раздачи флаеров в Торговых Центрах и других местах массового скопления людей.
Только используя ту клиентскую базу, которая уже есть. Разумеется, с оговоркой: работая с этой базой по максимуму!

Давайте кратко рассмотрим 7 простых способов увеличить «входящий поток» в клуб с помощью уже существующих клиентов:

  1. Активный Маркетинг Рекомендаций («Дружеский Фитнес» по моей технологии)
    У каждого постоянного клиента собираем от 3-х до 5 и более контактов его друзей и знакомых и активно с ними работаем (обзваниваем по специальному скрипту и приглашаем получить подарок от их Друга, тренирующегося в нашем фитнес-клубе)
    Подробный скрипт и детали приводить здесь не буду, скажу лишь, что минимальный процент ОКОНЧАТЕЛЬНОЙ конверсии составляет 10%. Это если работать «на троечку».

То есть, собрали у 50 клиентов по 3 контакта = 150, обзвонили 150 человек, заинтересовались и записались 50-100, пришли за «подарком» 30-50, купили абонемент/карту/персоналки после подарочной услуги (тренировки) и стали постоянными клиентами = 15 ЧЕЛОВЕК ЖЕЛЕЗОБЕТОННО! (повторюсь, это показатель ниже среднего, обычно меньше 15-20% не бывает)

… как вы догадываетесь, через какое-то время мы в свою очередь соберем по 3-5 контактов друзей уже у этих новых 15 клиентов = 40 – 70 новых контактов (с учетом того, что кто-то не даст ни одного), с которых мы, повторив весь цикл, гарантированно получим 4-7 новых клиентов, и так далее.

Разумеется, здесь есть нюансы: как звонить, чтобы не вызвать негатива? Что предлагать в качестве подарка? Как предложить купить после оказанной подарочной услуги? Как поощрить клиентов, поделившихся контактами? И т.п. Все эти вопросы мы подробно разбираем в онлайн-тренинге для руководителей фитнес-клубов «Тройной Удар», либо в специальном вебинаре на тему Маркетинга Рекомендаций, т.к. это вопрос, мягко говоря, не на две минуты.

  1. Периодические «подарки» для друга и «стимулирующие» акции. То есть, мы можем выдавать Постоянным Клиентам по какому-то поводу подарочные сертификаты или флаеры на бесплатное посещение/ любую услугу клуба для друга, рассчитывая, что клиент отдаст этот флаер другу, тот придет, воспользуется услугой и после этого возможно что-то купит. Сюда же относятся акции типа: «купи 1 абонемент, получи второй (для друга) в подарок!» Это уже отнесем к пассивным способам привлечения через существующих клиентов, т.к. мы не знаем, попадет выданный нами флаер в руки адресата или благополучно проболтается в заднем кармане джинсов и превратиться в неаппетитный полиграфический комок после стирки. Пассивные способы по умолчанию работают хуже. Хотя все еще работают.
  2. а. Организация Закрытой Вечеринки только для клиентов и их друзей.
    б. День Открытых Дверей для всех желающих, но с максимальным оповещением постоянных клиентов и предложением-напоминанием приходить с друзьями!

Разумеется, для всех пришедших новичков и Друзей постоянных клиентов в этот день делается очень ограниченное и «вкусное» специальное предложение по приобретению карты/абонемента клуба.

фитнес-вечеринка для клиентов

  1. Памятные подарки клиентам, служащие рекламой клуба. Например: фирменная футболка с надписью «Я тренируюсь в _____, присоединяйся!» (с телефоном клуба)

Или подобная же наклейка на авто. Вы не поверите, но часть клиентов-фанатов готовы ПОКУПАТЬ эти футболки и наклейки, чтобы показать свою принадлежность к «тусовке»! Чем самые продвинутые фитнес-бизнесы и пользуются.

  1. Организация соревнований или «аттестаций-на-уровень-фитнес-подготовленности» среди клиентов с приглашением друзей в болельщики (со спецпредложением для друзей в этот день)

Ну, здесь все понятно: человек, участвующий в соревнованиях любого уровня, пригласит своих друзей и знакомых поболеть за него (по крайней мере, так делает большинство). Ваша задача – создать повод, событие и активно напоминать участникам, чтобы они приглашали друзей «поболеть»! В течение соревнований можно провести какой-то розыгрыш небольшого подарка среди зрителей и обязательно несколько раз напомнить, что для них сегодня действует какое-то специальное «вкусное» предложение.

  1. Фото клиента на тренировке. Его «сэлфи» с любимым тренером. Большое интервью или «История Успеха» постоянного клиента.

Все это – события, которыми клиенты гордятся и с удовольствием размещают эти фото или делают репост интервью на свои странички в соцсетях. Почему сознательно бы не использовать это для продвижения? (Убедите тренеров периодически предлагать клиентам «сфоткаться» на тренировке и напоминайте им об этом!)

  1. Постоянно действующее предложение «приведи корпоратив от 6 человек и тренируйся бесплатно!»

Друзья и коллеги клиента получают выгодную «оптовую» скидку, а клиент получает возможность тренироваться бесплатно. Прелесть в том, что он заинтересован и в продлении абонементов его друзьями, либо привлечении новых взамен «отвалившихся», т.к. в противном случае, он потеряет привилегию бесплатного посещения.
Причем, правильно организовав такие «корпоративы», мы добиваемся, чтобы наш Клиент – энтузиаст делал еще и бОльшую часть нашей работы! Например, в одном из наших клубов это было реализовано так: клиент собирал группу желающих заниматься по льготным ценам, сам составлял список, собирал деньги и раз в месяц в заранее оговоренное в договоре число, приходил пополнять нашу кассу со списком, деньгами и данными его друзей/коллег 🙂


Обязательно разовью тему привлечения клиентов и преодоления «летнего спада» на ближайших бесплатных вебинарах, следите за  рассылкой «Фитнес как Бизнес», чтобы не пропустить регистрацию!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Еще раз о «маркетинге рекомендаций» в фитнес-бизнесе, итоги конкурса на лучший комментарий + «фишка» для увеличения активности подписчиков в соцсетях

DFHIqlEszYM
Новогодний набор Дмитрия Кононова 🙂

Физкульт-привет, коллеги и — с Наступившим 2016 годом всех!

Сегодня подводим итоги конкурса на лучший комментарий, озвученный в прошлой заметке

Во — первых, хочу поблагодарить всех, кто откликнулся и высказал свое мнение по поводу допущенных банком ошибок, а во-вторых — вот что думает по этому поводу ваш покорный слуга, ДК 🙂

Самая главная ошибка на мой дилетантский взгляд: ОТСУТСТВИЕ КАКОГО-ЛИБО ВНЯТНОГО ПОВОДА И МОТИВА ДЛЯ КЛИЕНТА! Нет ответа на вопрос: «почему я должен это делать?» (рекомендовать друзей)

Конечно же, чтобы человек захотел рекомендовать банк своим знакомым, идеальное сочетание — это отличное обслуживание + дополнительный весомый «пряник», чтобы вызвать у клиента положительные эмоции и ЖЕЛАНИЕ порекомендовать услуги банка своим знакомым.

Что может быть подобным «пряником»? Любой небольшой, но полезный подарок для клиента (даже банальная флэшка на 16-32 гб с логотипом банка — вполне неплохо: полезный и универсальный подарок, с копеечными затратами для банка…), дополнительный процент по вкладу или, наоборот, уменьшенная ставка по кредиту, кредитка/ дебетовая карта с подарочными 500 р. на балансе, подарочный сертификат от магазина-партнера и т.п., вариантов можно напридумывать массу, было бы желание!)

Кроме того, неплохо было бы пояснить, ЧТО банк собирается делать с этими контактами! Звонить и надоедать своими предложениями друзьям клиента? «Сдай друга и получи ежедневные приступы икоты» (когда «друзья» будут поминать тебя недобрым словом)?

А вот формулировка: «мы позвоним всего один раз и просто предложим приятный подарок от Вашего имени, а Ваши знакомые сами решать, воспользоваться им или нет» — уже снимает напряженность и выглядит вполне безобидно.

«Подарком» может быть приглашение на бесплатный семинар по финансовой грамотности, консультация эксперта по финансам, предложение открыть счет и участвовать в розыгрыше ценного приза и т.п.п.п. (не являясь специалистом в банковском деле просто накидываю первые пришедшие в голову варианты, суть одна: подарок должен ДЕЙСТВИТЕЛЬНО представлять ценность для клиента и/или решать какую-то его проблему! После чего уже можно смело продавать услуги и продукты банка, согласно принципу многошаговых продаж)

Остальные мелочи, которые тоже уменьшают вероятность того, что эта «реферральная» акция сработает:

— слишком много полей (3-5 – вполне достаточно, чтобы не ввергать клиента в ступор и мучительные размышления, кого бы еще вписать)

— с оформлением, безусловно, можно поработать дополнительно: меньше «официоза», больше доброжелательности + обязательная благодарность за оставленную информацию внизу формы. (Я своим клиентам в консалтинге и участникам тренингов при проведении подобной акции (она называется у нас «Дружеский Фитнес»), рекомендую еще в строке «ФИО» ставить еще и «статус», т.е., кем рекомендуемый приходится рекомендателю. Чтобы клиенту было понятнее, мы прописываем образец в верхней строке:

«Иванов Иван Иванович (коллега по работе)»

«____________________ (_______________)»

И т.д.

— чтобы повысить отдачу от этого инструмента, рекомендательные формы не должны лежать просто так на «видных местах» в банке (как это было в моем случае), а даваться клиентам в руки сотрудниками банка при общении, с грамотным, заранее прописанным и выученным речевым шаблоном (скриптом), и дополнительными объяснениями, если клиент что-то не поймет.

Ну и, уже переходя к фитнес-индустрии, я рекомендую использовать этот метод в двух вариантах:

  1. В виде 2-х недельной мини-акции, если «реферральный маркетинг» внедряется впервые: 3-4 дня на сбор контактов с постоянных клиентов, еще 2-3 дня на обзвон собранных контактов и приглашение их за подарком (в нашем варианте – неделя бесплатного фитнеса), и уже по прошествии этой недели – делаем спец.предложение на популярный абонемент или карту всем новичкам и мощно пополняем кассу и клиентскую базу. Вуаля! 🙂
  2. Далее – действуем на постоянной основе: предлагаем поучаствовать в этом «мероприятии» каждому новому клиенту в обмен на подарок. Важно: не на первом же занятии, а спустя хотя бы месяц занятий, т.е., когда клиент уже втянулся, регулярно занимается, а значит – ему у Вас НРАВИТСЯ!

Возвращаясь к нашему мини-конкурсу на самый исчерпывающий комментарий, лично мне больше всего понравились замечания и предложения Марины (хотя, справедливости ради: нет ни одного комментария, не попавшего «в точку»! (Виктории, Юрию, Анастасии, Гульнаре, Александру, Салавату и обеим Светланам 🙂 — мое почтение и признательность за грамотный анализ!)

Как и обещано, Марина получает от меня 3000 рублей на свой «виртуальный счет» для приобретения любых вебинаров/тренингов нашей команды «Фитнес как Бизнес» в течение всего 2016 года.


А теперь – обещанная вторая «фишка», уже по продвижению в интернете и соцсетях в частности, тесно связанная с идеей прошлой заметки и конкурса на лучший комментарий:

Man holding social object

Коллеги, что я сделал, предложив высказать своим читателям и подписчикам свое мнение по поводу рекомендательной анкеты банка?

ПРАВИЛЬНО!

  1. Я добился бОльшего вовлечения аудитории, невольно заставив не просто прочесть заметку, но еще и высказать свое мнение в комментариях. И это увидят все будущие читатели и подписчики «Фитнес как Бизнес»
  2. Одна из участниц конкурса, Марина, выиграла пусть небольшой, но вполне приятный бонус, которым она сможет воспользоваться в любое время. И это ТОЖЕ увидят остальные, невольно проникаясь мыслью: проявлять активность и высказывать свое мнение – интересно и выгодно.
  3. А поскольку, как я уже сказал, все комментарии были верными в той или иной степени, к тому же, мне импонируют активные и неравнодушные читатели сайта, с удовольствием предоставлю всем участникам необъявленный поощрительный приз: бонус в 1 000 рублей на покупку любого из наших ближайших вебинаров/тренингов в течение января 2016. 🙂

Как вы можете применить это в сообществах вашего фитнес-клуба в соцсетях или на сайте клуба? Создавайте темы для обсуждения, активно предлагайте вашим клиентам и подписчикам групп/пабликов поучаствовать в обсуждении, высказать свое мнение и выиграть приз.

И тем самым, добивайтесь бОльшего вовлечения и интерактива ваших клиентов, что обязательно выльется в повышенную лояльность и увеличение продаж и интереса к вашему бизнесу!

Успехов, Коллеги!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

«Убила бы за такое! … ужасы «реферрального маркетинга» в России.

Коллеги, физкульт-привет!

Сегодня – пару слов о «реферральном маркетинге» или, по-русски, о таком приеме привлечения новых клиентов, как «рекомендации» от уже существующих.

Поскольку «бизнес-тренерский» вирус поселился во мне прочно и надолго, постоянно подмечаю интересные маркетинговые штуки в повседневной жизни (в разных бизнесах, необязятельно в фитнес-индустрии), и начинаю думать, «хорошо это сделано или плохо»? «работает или нет»? «как можно улучшить, чтобы работало?» и т.п.

Вот пару дней назад был в местном отделении СКБ – Банка, увидел такую форму:

20151225_130044

Помните, такой анекдот:

Художник приходит к попу на исповедь:
— Батюшка, отпусти грех, весь измаялся…
— Господь милостив, сын мой: говори, в чем грех?

— С картиной живу, батюшка.
— Как так, сын мой?
— Я написал обнажённую красавицу в полный рост, дырку в холсте сделал…ну, прямо ТАМ… а за картину домработницу ставлю.
— Да, сын мой, велик грех твой… НО ИДЕЯ ХОРОША!

Так вот, по моему дилетантскому мнению, идея – хороша. А вот в исполнении – явный прокол. Из-за чего, думаю, этот инструмент в СКБ-Банке и не работает.

Коллеги, к Вам вопрос-конкурс: в чем главная ошибка разработчиков этой рекомендательной формы? Что и как можно было бы улучшить?

(в соцсетях уже получил кучу комментов, большинство из которых в духе «узнала бы, кто меня сдал из «друзей» — убила бы за такое!» «это плохо, незаконно, портит репутацию бизнеса» и т.п.

А я вот говорю, что инструмент — работает, ни фига он не портит и мои подопечные в консалтинге и участники тренинга «Тройной Удар» регулярно получают по 20-50 новых клиентов в неделю благодаря этому инструменту. Бесплатно. Разумеется, мы используем «реферральный маркетинг» в измененном и улучшенном виде.)

Пишите ответы в комментариях, автору самого правильного и полного комментария подарю 3 000 рублей на «виртуальный счет» в «Фитнес как Бизнес». Его можно будет использовать для покупки любого из уже проведенных семинаров в записи или же, для полной или частичной оплаты любого из ближайших семинаров и тренингов нашей команды.

Итоги подведем в среду, 30 декабря. Вместе с объявлением победителя расскажу вам еще одну «фишку» для увеличения активности подписчиков в соцсетях!

Пишите ваши идеи в комментариях ниже, Коллеги!

Отличного всем дня!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru


Как в фитнес-бизнесе продавать «бесплатное» и почему это важно?

фронт-енд в фитнес-бизнесеФизкульт-привет, Коллеги!

Сейчас уже только ленивый не использует метод «front-end» технологий в бизнесе, докатилось и до нас, наконец-то…

Правда, используем мы его весьма своеобразно:

  • первое посещение в подарок!
  • принеси флаер/листовку и получи бесплатную «персоналку»!
  • приходи на бесплатный семинар нашего супер-пупер-тренера: «Особенности тренировочного процесса для женщин»

… и так далее.

Это все, конечно, классно и я сам постоянно говорю о том, что бесплатные «тест-драйвы» ваших услуг позволяют снять страхи и повысить доверие к вам потенциального клиента. «Бесплатное занятие? Круто. Позанимаюсь, пригляжусь, что тут у них и как, если понравится — может и карту/абонемент куплю.»

Примерно так это должно работать.

Но — очень часто НЕ РАБОТАЕТ.

Купоны на бесплатные посещения неделями носятся в карманах, до первой стирки, бесплатный семинар … с одной стороны, интересно, а с другой — тема как-то не очень понятна, да и как-то времени жалко специально в клуб переться ради этого. А вот в этом клубе, мимо которого я на работу хожу, большая вывеска «Всем новичкам: первое занятие — в подарок»! Прикольно. Пожалуй, как-нибудь, соберусь… с понедельника… или, лучше, с Нового Года.

ПЕРЕВОДИМ НА РУССКИЙ ЯЗЫК: НИ-КОГ-ДА!

Так как же использовать «бесплатное», чтобы оно работало, привлекало к вам новых клиентов и не обесценивало ваши услуги, низводя клуб до роли попрошайки: «ну хоть кто-нибудь когда-нибудь уже к нам придите!»

халява

«Представляешь, они даже нахаляву уже не хотят идти, совсем народ «зажрался!» — сокрушался недавно один мой знакомый руководитель.

Конечно, не хотят. Если допускать грубейшие ошибки в предоставлении этого самого «бесплатного». Базовые законы человеческой психологии гласят:

— что дается легко/ бесплатно и нахаляву — то не ценится и обычно не используется

— если мне досталось бесплатно даже что-то весьма ценное для меня, но неограниченное по сроку действия (могу прийти завтра, через год или через десять лет, и меня все еще будут ждать с распростертыми объятьями), то скорее всего, я не приду вообще никогда! Нет стимула (страх потери)

— даже самый профессиональный и харизматичный тренер -лектор не соберет слушателей на бесплатный семинар, если тема семинара расплывчата, неконкретна и не «цепляет» эмоционально Целевую Аудиторию, на которую он(семинар) рассчитан. А так же, не показана ценность (обычно стоит 2000 рублей) и дедлайн (вход бесплатный только сегодня, только членам клуба и только по предварительной записи).

Итак, что нужно, чтобы ваши бесплатные предложения работали:

1. Четкое указание ценности (разовое посещение стоимостью 500 руб. + персональная тренировка стоимостью 1000 рублей = в подарок при предъявлении этого флаера до 32 мартобря (дедлайн).
(Да, и помните, что длинные дедлайны тоже не работают. От 2-х до 7 дней оптимально)

2. Хочешь поучаствовать в чем-то бесплатно? (Семинаре, мастер-классе, фото-сессии и пр.) — размести об этом анонс в соц.сетях, сделай репост из группы клуба и т.п.

То есть, если человек не тратит деньги, то он должен потратить свое время и/или силы. Тогда это «привязывает» его к мероприятию гораздо сильнее…

3. Предварительная запись на семинар, и четкое внутреннее правило для клиентов клуба: записался, но не предупредил и не пришел 2 раза? В следующий раз вход для тебя на это мероприятие будет платным, за ту же сумму, что и для человека «с улицы» или из другого клуба

4. Не трубите всем, не вывешивайте плакатов и растяжек, что у вас первое посещение бесплатно: наоборот, разовое посещение должно быть очень дорогим, относительно единичного посещения по карте. Тогда в продающей беседе с новым клиентом всегда можно сказать:

«Вы знаете, Иван (имя клиента), у нас обычная стоимость разового посещения = 1 000 рублей, но Вам повезло: прямо сейчас для всех новых гостей клуба у нас проходит внутренняя акция — в течение двух дней после визита Вы можете прийти потренироваться у нас совершенно бесплатно и без ограничений по времени пребывания. Вы ничем не рискуете, и если Вам не понравится, просто не станете продолжать у нас занятия. Что скажете, Иван? По-моему, отличное предложение (с улыбкой), давайте я запишу Вас на удобное для Вас время, пока есть возможность?»

5. Самое главное: НЕ забывайте, ЗАЧЕМ вообще вы привели этого «бесплатного» клиента. Уж вряд ли для того, чтобы  показать свою доброту и «обогревать вселенную»: после любого бесплатного визита клиент должен получить предложение что-то у вас купить. Если отработаете идеально — сам захочет и спросит, и купит по вашей обычной цене.  Если этого почему-то не случилось: самое время сделать СПЕЦИАЛЬНОЕ, ограниченное по времени и очень «вкусное» предложение!

Есть еще пара трюков, ОЧЕНЬ усиливающих ваши бесплатные предложения и повышающие их ценность в глазах клиента, но о них я расскажу только участникам «Тройного Удара»: кстати, стартовали продажи мест в 5-й поток тренинга!

Всем руководителям фитнес-клубов, желающим не просто «как-нибудь» протянуть до осени, а прийти к сезону с отличными финансовыми показателями и изрядно «распухшей» клиентской базой (да-да, даже за лето!) — крайне рекомендую наш онлайн-тренинг

«Тройной Удар — 5: кризис — время роста!»

Вы еще можете успеть приобрести места в тренинг по ОЧЕНЬ выгодным ценам!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Клиенты для фитнес-клуба «на автопилоте» за час!

google-iconФизкульт-привет, коллеги!

Сегодня — несколько «фишек» для привлечения клиентов из интернета, буквально, на автопилоте. Потратив 40-60 минут, в зависимости от вашего уровня продвинутости пользования интернетом (вообще, это задание можно поручить персональному помощнику, который должен быть у всякого уважающего себя руководителя :)), вы получите классный и постоянный источник входящего потока, который будет работать на ваш клуб пожизненно. Что особенно приятно — без всяких затрат!

Итак, чего делаем?

1. Есть такая замечательная штука, как Google Адреса.  Это сервис, где можно бесплатно зарегистрировать свою компанию и показывать данные о ней в картах Google при поиске. Добавления адреса в этот сервис позволит получать дополнительное число клиентов

По сути, это бизнес-каталог или справочник предприятий созданный Google.

Заходим в интернет, на сайт Гугл — адреса , .и прописываем данные вашего фитнес-клуба, просто следуя инструкциям.

Для добавления компании в сервис Google Адреса необходимо выполнить всего несколько требований:
1) наличие аккаунта в Google (просто заведите почтовый ящик в gmail, если у вас его еще нет)
2) название компании
3) номер телефона компании
4) почтовый адрес

Для завершения регистрации вам необходимо будет ввести пин-код из потдверждающего письма, которое Гугл пришлет на указанный вами адрес.
Указываем имя и фамилию контактного лица и ждем почтальона с письмом.  Это обычно занимает 1-2 недели.

После этого информация о вашем фитнес-клубе появится в каталоге гугл  и будет отображаться всякий раз, когда любой потенциальный клиент из вашего города вводит в поисковом запросе «фитнес-клуб».

Помимо телефона, обязательно прописывайте адрес сайта (если он есть) и ваших групп в соц.сетях, лишним не будет!

2. Яндекс Справочник. Переходим вот по этому адресу: 

и проделываем примерно то же самое, что и в Гугл-Адресах. Здесь ждать «физического» письма с пин-кодом не нужно, при одобрении заявки в течение 2-х дней информация о компании будет добавлена в Яндекс.Справочник.

3. Еще один способ пассивного привлечения клиентов: разместиться во всех бесплатных справочниках и каталогах предприятий вашего города.

Забиваем в Яндексе (Гугле) «каталог предприятий _____» (вместо прочерка — название вашего города), получаем кучу онлайн-каталогов и справочников и последовательно начинаем добавлять данные о своем фитнес-клубе в каждый из них. Ищите кнопку «добавить организацию», она должна быть в каждом каталоге.

Вот и все, коллеги! 🙂

Разумеется, эти инструменты не принесут вам шквал звонков и взрыв продаж, но, даже если с их помощью у вас будут дополнительные 10-20 обращений в месяц, из которых несколько клиентов что-то у вас купят и станут постоянными клиентами, это уже — десятки и сотни тысяч рублей в перспективе.

Важно помнить о грамотном приеме входящих звонков, поскольку от человека «на телефоне» зависит очень многое. Хороший администратор / менеджер-продажник из 10 звонков сделает 5-7 продаж, а неграмотный сотрудник из 100 звонков «убьет» 99 продаж.

См. мою отдельную статью «как правильно принимать звонки в фитнес-клубе»

P.S. Кстати, это — лишь одно из почти СОТНИ заданий, которые выполняют участники нашего онлайн-тренинга «Тройной Удар: продажи и маркетинг, реклама, персонал»!  В ближайшее время стартует уже четвертый поток этого тренинга, если вы хотите мощно «прокачать» ваш фитнес-бизнес всего за месяц, вписывайтесь в «Тройной Удар — 4».

Выход на новый уровень продаж и прибыли ГАРАНТИРОВАН! Цена скоро повысится, успевайте, Коллеги!

Посмотреть подробнее и зарегистрироваться


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru