Еще раз о «маркетинге рекомендаций» в фитнес-бизнесе, итоги конкурса на лучший комментарий + «фишка» для увеличения активности подписчиков в соцсетях

DFHIqlEszYM
Новогодний набор Дмитрия Кононова 🙂

Физкульт-привет, коллеги и — с Наступившим 2016 годом всех!

Сегодня подводим итоги конкурса на лучший комментарий, озвученный в прошлой заметке

Во — первых, хочу поблагодарить всех, кто откликнулся и высказал свое мнение по поводу допущенных банком ошибок, а во-вторых — вот что думает по этому поводу ваш покорный слуга, ДК 🙂

Самая главная ошибка на мой дилетантский взгляд: ОТСУТСТВИЕ КАКОГО-ЛИБО ВНЯТНОГО ПОВОДА И МОТИВА ДЛЯ КЛИЕНТА! Нет ответа на вопрос: «почему я должен это делать?» (рекомендовать друзей)

Конечно же, чтобы человек захотел рекомендовать банк своим знакомым, идеальное сочетание — это отличное обслуживание + дополнительный весомый «пряник», чтобы вызвать у клиента положительные эмоции и ЖЕЛАНИЕ порекомендовать услуги банка своим знакомым.

Что может быть подобным «пряником»? Любой небольшой, но полезный подарок для клиента (даже банальная флэшка на 16-32 гб с логотипом банка — вполне неплохо: полезный и универсальный подарок, с копеечными затратами для банка…), дополнительный процент по вкладу или, наоборот, уменьшенная ставка по кредиту, кредитка/ дебетовая карта с подарочными 500 р. на балансе, подарочный сертификат от магазина-партнера и т.п., вариантов можно напридумывать массу, было бы желание!)

Кроме того, неплохо было бы пояснить, ЧТО банк собирается делать с этими контактами! Звонить и надоедать своими предложениями друзьям клиента? «Сдай друга и получи ежедневные приступы икоты» (когда «друзья» будут поминать тебя недобрым словом)?

А вот формулировка: «мы позвоним всего один раз и просто предложим приятный подарок от Вашего имени, а Ваши знакомые сами решать, воспользоваться им или нет» — уже снимает напряженность и выглядит вполне безобидно.

«Подарком» может быть приглашение на бесплатный семинар по финансовой грамотности, консультация эксперта по финансам, предложение открыть счет и участвовать в розыгрыше ценного приза и т.п.п.п. (не являясь специалистом в банковском деле просто накидываю первые пришедшие в голову варианты, суть одна: подарок должен ДЕЙСТВИТЕЛЬНО представлять ценность для клиента и/или решать какую-то его проблему! После чего уже можно смело продавать услуги и продукты банка, согласно принципу многошаговых продаж)

Остальные мелочи, которые тоже уменьшают вероятность того, что эта «реферральная» акция сработает:

— слишком много полей (3-5 – вполне достаточно, чтобы не ввергать клиента в ступор и мучительные размышления, кого бы еще вписать)

— с оформлением, безусловно, можно поработать дополнительно: меньше «официоза», больше доброжелательности + обязательная благодарность за оставленную информацию внизу формы. (Я своим клиентам в консалтинге и участникам тренингов при проведении подобной акции (она называется у нас «Дружеский Фитнес»), рекомендую еще в строке «ФИО» ставить еще и «статус», т.е., кем рекомендуемый приходится рекомендателю. Чтобы клиенту было понятнее, мы прописываем образец в верхней строке:

«Иванов Иван Иванович (коллега по работе)»

«____________________ (_______________)»

И т.д.

— чтобы повысить отдачу от этого инструмента, рекомендательные формы не должны лежать просто так на «видных местах» в банке (как это было в моем случае), а даваться клиентам в руки сотрудниками банка при общении, с грамотным, заранее прописанным и выученным речевым шаблоном (скриптом), и дополнительными объяснениями, если клиент что-то не поймет.

Ну и, уже переходя к фитнес-индустрии, я рекомендую использовать этот метод в двух вариантах:

  1. В виде 2-х недельной мини-акции, если «реферральный маркетинг» внедряется впервые: 3-4 дня на сбор контактов с постоянных клиентов, еще 2-3 дня на обзвон собранных контактов и приглашение их за подарком (в нашем варианте – неделя бесплатного фитнеса), и уже по прошествии этой недели – делаем спец.предложение на популярный абонемент или карту всем новичкам и мощно пополняем кассу и клиентскую базу. Вуаля! 🙂
  2. Далее – действуем на постоянной основе: предлагаем поучаствовать в этом «мероприятии» каждому новому клиенту в обмен на подарок. Важно: не на первом же занятии, а спустя хотя бы месяц занятий, т.е., когда клиент уже втянулся, регулярно занимается, а значит – ему у Вас НРАВИТСЯ!

Возвращаясь к нашему мини-конкурсу на самый исчерпывающий комментарий, лично мне больше всего понравились замечания и предложения Марины (хотя, справедливости ради: нет ни одного комментария, не попавшего «в точку»! (Виктории, Юрию, Анастасии, Гульнаре, Александру, Салавату и обеим Светланам 🙂 — мое почтение и признательность за грамотный анализ!)

Как и обещано, Марина получает от меня 3000 рублей на свой «виртуальный счет» для приобретения любых вебинаров/тренингов нашей команды «Фитнес как Бизнес» в течение всего 2016 года.


А теперь – обещанная вторая «фишка», уже по продвижению в интернете и соцсетях в частности, тесно связанная с идеей прошлой заметки и конкурса на лучший комментарий:

Man holding social object

Коллеги, что я сделал, предложив высказать своим читателям и подписчикам свое мнение по поводу рекомендательной анкеты банка?

ПРАВИЛЬНО!

  1. Я добился бОльшего вовлечения аудитории, невольно заставив не просто прочесть заметку, но еще и высказать свое мнение в комментариях. И это увидят все будущие читатели и подписчики «Фитнес как Бизнес»
  2. Одна из участниц конкурса, Марина, выиграла пусть небольшой, но вполне приятный бонус, которым она сможет воспользоваться в любое время. И это ТОЖЕ увидят остальные, невольно проникаясь мыслью: проявлять активность и высказывать свое мнение – интересно и выгодно.
  3. А поскольку, как я уже сказал, все комментарии были верными в той или иной степени, к тому же, мне импонируют активные и неравнодушные читатели сайта, с удовольствием предоставлю всем участникам необъявленный поощрительный приз: бонус в 1 000 рублей на покупку любого из наших ближайших вебинаров/тренингов в течение января 2016. 🙂

Как вы можете применить это в сообществах вашего фитнес-клуба в соцсетях или на сайте клуба? Создавайте темы для обсуждения, активно предлагайте вашим клиентам и подписчикам групп/пабликов поучаствовать в обсуждении, высказать свое мнение и выиграть приз.

И тем самым, добивайтесь бОльшего вовлечения и интерактива ваших клиентов, что обязательно выльется в повышенную лояльность и увеличение продаж и интереса к вашему бизнесу!

Успехов, Коллеги!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

На фиг нам Ваши деньги! … или как ваши сотрудники убивают Ваш бизнес

клиентоориентированность в фитнес-индустрииАвтор: Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу и рекламе в фитнес-бизнесе.

Как это часто бывает, началось все с личного. Точнее — с ситуации, которая коснулась меня непосредственно. После рождения сына моя фигура, к сожалению (или к счастью :-Р), претерпела некоторые изменения. И я столкнулась с поиском фитнес-клуба в уже в качестве клиента. Я искала занятия из направления Body&Mind — разная йога, пилатес, стретчинг — мне упорно хотелось чего-то спокойного, расслабляющего, и в то же время, полезного и эффективного. Свое время я ценю и поэтому сначала нашла ближайшие к моему дому клубы.

Они оказались разными по формату: студии йоги, фитнес-центры, спорт-клубы — и это совершенно не имело значения. Как человек, долго работающий с клиентами и тренерами в фитнес-сфере, четко представляю, какой должен быть тренер и тренировка, администратор и разговор со мной по телефону, а также минимально приемлемый «внешний вид» клуба и атмосфера. Атмосфера дорогого стоит!   

По ряду причин (читайте про них ниже), мое «сотрудничество» не задалось ни с одним из них. Было грустно… Пришлось расширить радиус поиска и взять более отдаленные клубы. Сама того не подозревая, я оказалась тайным покупателем для всех них, «побочный результат» чего — эта заметка с интересными данными. Вы знаете, это хорошо, что все-таки мне пришлось «заморочиться» и обойти столько клубов (всего их получилось десять). Там, где «обычный гражданин» просто мог бы расстроиться  и снова отложить занятия собой «до понедельника», я, по крайней мере, извлекла профессиональную пользу для себя и вас, коллеги 🙂

Итак, представляю Вашему вниманию свои выводы, собранные по итогу обзвона/посещения 10 клубов разного формата:


Стоимость разового занятия: от 0 (первое «подарочное» занятие) до 350 руб. Моя легенда для всех была одинаковая: я звонила в клуб, узнавала про интересующее меня время и занятие (отмечая все нюансы — как «бывалый» тайный покупатель), записывалась на тренировку, приходила тренироваться. Немаловажно — выбирала разные дни недели (будни и выходные) и разное время занятий ( утренние и час пик). Давайте разбираться по порядку.

  1. ЗВОНОК В КЛУБ

   Нет фирменного приветствия в 7 из 10 клубов: не знаешь, то ли в клуб звонишь, то прием входящих звонков в фитнес-клубели номером ошиблась. Еще некоторые девушки-администраторы любят отвечать так тихо, чтобы пришлось переспрашивать :). В один клуб вообще не смогла дозвониться (вот как уплывают Ваши денежки, господа руководители ФК, особенно, если звонки идут после рекламы, за которую вы ЗАПЛАТИЛИ), позвонив на другие телефоны попала к директору (и такое бывает, когда при открытии клуба оставляешь везде свои телефоны, а не телефон ресепшн), которому не поленилась обрисовать всю ситуацию . В результате — через 2 минуты мне уже звонил потерявшийся администратор и усердно записывал меня.

   Запомнился первым звонком одним клуб. В нем трубку взял тренер (или парень-администратор). Он ввел меня в смущение (это был 10-й клуб из всех  обзвоненных), потому что представился сам и спросил как ко мне можно обращаться,  чем СРАЗУ расположил меня к себе. На вопрос о стоимости первого занятия — он сообщил, что оно бесплатное и не пересказывал мне прайс (так было в двух клубах). Дальше у меня сложилось ощущение, что я разговариваю с приятелем, мне было легко и непринужденно отвечать на вопросы и говорить о себе. 

  1. СБОР КОНТАКТОВ

9 из 10 клубов не взяли контактов, хотя я почти «умоляла» их: удостоверившись, что время занятия мне подходит, я просила записать меня. Ответы были однотипными:

  • «записываться не нужно, приходите без записи/к нужному времени»;
  • «Ваша фамилия» (без телефона);

Гарантировать, что занятие состоится они не могли, потому что непонятно было, сколько человек придет и придут ли те, кто якобы записан. И состоится ли вообще занятие, если придет мало человек (например, один клуб ставит условия: занятие от 3-х человек).

  1. КАК НАЙТИ КЛУБ

   Многим клубам повезло: они находятся вдоль проезжих частей, поэтому простое наличие вывески очень упрощает их поиск. Тем же что спрятаны от глаз — сложнее. Конечно, «2GIS» хорошо выручает меня, а если у тебя нет телефона с интернетом или нет программы, и пр.? Опять же — дополнительных указателей к клубам в «глубинке» не было.

  1. ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА С АДМИНИСТРАТОРОМ

Кратко и по делу:

  • Здороваются после клиента и не встают/не отрываются от своих дел;
  • Про фирменную одежду — вообще молчу — о ней даже не подозревают;
  • не проявляют энтузиазма в отношении нового лица, пока лицо само не расскажет зачем пришло и что хочет;
  • 3 из 10 клубов показывают и провожают до раздевалки (в одном клубе девушка поленись проводить и я попала в мужскую раздевалку: мужчинам повезло — их не было там :);
  • 10 из 10 клубов не показывают где будет проходить тренировка: ищите сами, товарищи, ищите;
  • ни в одном клубе новичка не представляют тренеру;
  • администратор с чашкой кофе и во ВК (иногда еще укутавшись в свитер) — эта картина меня уже да-а-авно не удивляет;
  • четко ждут, когда клиент попрощается первым — раньше, видимо, не положено: много чести.
  •    И несколько слов о внешнем виде: девушки все милые и приятные, ухоженные, с маникюром и приятным мейк-апом. В одежде тоже все норм, кроме отсутствия корпоративной формы (балахоны, джинсы, клетчатые рубашки). Неформальных атрибутов (татуировки в пол-шеи, тоннели и проколотые носы), слава Богу нет — это не может не радовать глаз. К сожалению, этот «плюс» никак не перевешивает остальные минусы и вряд ли приятная внешность администратора в отрыве от всего остального, увеличит ваши продажи…
  1. ВПЕЧАТЛЕНИЕ О КЛУБЕ

    Здесь есть положительная динамика: практически везде было визуально чисто, опрятно и приятно находиться. В специализированных студиях к аккуратности прибавлялась «ароматерапия». Почти везде есть стенды с дополнительными товарами. То, что их даже не предлагают — это уже вопрос наличия (а точнее — отсутствия) системы продаж.

  1. ТРЕНЕР

С тренерами лучше: это люди, напрямую контактирующие с клиентами, четко понимают, кто им платит зарплату. Ну, или это мне так повезло попасть именно на таких людей =)

  • Во всех клубах —  первыми здороваются;
  • Завидев новичка — называют свое имя и спрашиваю мое; некоторые еще успевают расспросить: первый раз на занятии? есть проблемы со здоровьем? и т.д.
  • По качеству самой тренировки в основном нареканий нет. Тренера стараются на славу поработать! Фитнес-культура растет и требует постоянного совершенствования своих знаний и умений.  И это тоже очень и очень радует (и почему потом мы удивляемся, что все идут «на тренера» и уходят вместе с ним в другой клуб?);
  • Также практически все тренера интересуются, как для меня прошла тренировка и приглашают на следующие — это, если честно, очень приятно!
  • Внешний вид у всех тренеров меня удовлетворил: сразу понятно, что это не хобби, а постоянная (и наверно, любимая) работа;
  • Все, без исключения, первыми прощаются.
  1. ПОСТ-ТРЕНИРОВОЧНЫЕ ДЕЙСТВИЯ

   Это просто «Атас!»

9 из 10 клубов после занятия не интересуются как оно прошло (им «пофиг») и не предлагают купить абонемент (также — не рассказывают про акции и спецпредложения, не предлагают еще раз записаться). Мне кажется, эти клубы думают, что будут жить вечно. Ребят, Вам не нужны деньги?

И еще несколько мелких моментов:

  • только у 50% клубов есть группы во ВК (о том, как они ведутся речи нет, только о наличии — чтобы узнать хоть какую-то информацию) и сайт;
  • 4 клуба из 10 «выходят в народ»: проводят мероприятия, учебы и семинары разных форматов, которые привлекают в клуб новых разных людей и партнеров;
  • только в одном клубе тренер после занятия провел диалог по продаже своих персональных тренировок.

Коллеги! Если Вы читаете эту заметку и к Вам закралась хотя бы маленькая толика сомнения в том, как работает Ваш клуб — это очень хорошо! Предупрежден — значит вооружен! (с)

К сожалению,  в рамках статьи невозможно детально рассказать обо всех нюансах и проблемах встречи, обслуживания и дальнейшей работы с посетителем — новичком (потенциальным клиентом!).

С удовольствием расскажу об этом на своем онлайн-семинаре

«Что на самом деле происходит в вашем фитнес-клубе, когда вас там нет: как Ксения Романовагарантированно терять десятки тысяч рублей каждый день!»

который состоится в пятницу, 27 ноября, в 13.00 мск

«Вход свободный», но только на участие в реальном времени: бесплатной записи вебинара не будет!

Друзья и коллеги, буду рада видеть Вас на вебинаре  в пятницу, 27 ноября, в 13.00 мск. Ссылка на площадку вебинара придет на почту всем подписчикам «Фитнес как Бизнес».
С уважением,
Ксения Романова

 

Клиенты для фитнес-клуба «на автопилоте» за час!

google-iconФизкульт-привет, коллеги!

Сегодня — несколько «фишек» для привлечения клиентов из интернета, буквально, на автопилоте. Потратив 40-60 минут, в зависимости от вашего уровня продвинутости пользования интернетом (вообще, это задание можно поручить персональному помощнику, который должен быть у всякого уважающего себя руководителя :)), вы получите классный и постоянный источник входящего потока, который будет работать на ваш клуб пожизненно. Что особенно приятно — без всяких затрат!

Итак, чего делаем?

1. Есть такая замечательная штука, как Google Адреса.  Это сервис, где можно бесплатно зарегистрировать свою компанию и показывать данные о ней в картах Google при поиске. Добавления адреса в этот сервис позволит получать дополнительное число клиентов

По сути, это бизнес-каталог или справочник предприятий созданный Google.

Заходим в интернет, на сайт Гугл — адреса , .и прописываем данные вашего фитнес-клуба, просто следуя инструкциям.

Для добавления компании в сервис Google Адреса необходимо выполнить всего несколько требований:
1) наличие аккаунта в Google (просто заведите почтовый ящик в gmail, если у вас его еще нет)
2) название компании
3) номер телефона компании
4) почтовый адрес

Для завершения регистрации вам необходимо будет ввести пин-код из потдверждающего письма, которое Гугл пришлет на указанный вами адрес.
Указываем имя и фамилию контактного лица и ждем почтальона с письмом.  Это обычно занимает 1-2 недели.

После этого информация о вашем фитнес-клубе появится в каталоге гугл  и будет отображаться всякий раз, когда любой потенциальный клиент из вашего города вводит в поисковом запросе «фитнес-клуб».

Помимо телефона, обязательно прописывайте адрес сайта (если он есть) и ваших групп в соц.сетях, лишним не будет!

2. Яндекс Справочник. Переходим вот по этому адресу: 

и проделываем примерно то же самое, что и в Гугл-Адресах. Здесь ждать «физического» письма с пин-кодом не нужно, при одобрении заявки в течение 2-х дней информация о компании будет добавлена в Яндекс.Справочник.

3. Еще один способ пассивного привлечения клиентов: разместиться во всех бесплатных справочниках и каталогах предприятий вашего города.

Забиваем в Яндексе (Гугле) «каталог предприятий _____» (вместо прочерка — название вашего города), получаем кучу онлайн-каталогов и справочников и последовательно начинаем добавлять данные о своем фитнес-клубе в каждый из них. Ищите кнопку «добавить организацию», она должна быть в каждом каталоге.

Вот и все, коллеги! 🙂

Разумеется, эти инструменты не принесут вам шквал звонков и взрыв продаж, но, даже если с их помощью у вас будут дополнительные 10-20 обращений в месяц, из которых несколько клиентов что-то у вас купят и станут постоянными клиентами, это уже — десятки и сотни тысяч рублей в перспективе.

Важно помнить о грамотном приеме входящих звонков, поскольку от человека «на телефоне» зависит очень многое. Хороший администратор / менеджер-продажник из 10 звонков сделает 5-7 продаж, а неграмотный сотрудник из 100 звонков «убьет» 99 продаж.

См. мою отдельную статью «как правильно принимать звонки в фитнес-клубе»

P.S. Кстати, это — лишь одно из почти СОТНИ заданий, которые выполняют участники нашего онлайн-тренинга «Тройной Удар: продажи и маркетинг, реклама, персонал»!  В ближайшее время стартует уже четвертый поток этого тренинга, если вы хотите мощно «прокачать» ваш фитнес-бизнес всего за месяц, вписывайтесь в «Тройной Удар — 4».

Выход на новый уровень продаж и прибыли ГАРАНТИРОВАН! Цена скоро повысится, успевайте, Коллеги!

Посмотреть подробнее и зарегистрироваться


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Классный инструмент «партизанского брендинга» для фитнес-клуба!

интерьвю у клиента фитнес-клубаФизкульт-привет, Коллеги!

Сегодня выдаю еще одну «фишку», убивающую двух вполне таких жирных зайцев:

1. создание доверия к Вашему фитнес-клубу потенциальных клиентов, которые только выбирают поставщика фитнес-услуг и

2. увеличение лояльности уже существующих клиентов

Дополнительная приятная новость состоит в том, что все это делается за ноль рублей ноль копеек, как мы с вами любим)))

Итак, рецепт прост: регулярно берите интервью у ваших «самых-самых» клиентов!

Самых преданных вам, самых настойчивых и чаще всего занимающихся, добившихся самых крутых результатов в изменении фигуры/ здоровья, самых ярких и интересных и т.д.

Пусть они будут РАЗНЫМИ: крупный бизнесмен, домохозяйка, пенсионер, местный политик, обычный офисный служащий, работник культуры или искусства… неважно.

Просто раз в две недели или в месяц выбирайте одного из «самых-самых» ваших клиентов (по указанным выше критериям) и беседуйте с ним по душам, задавая вопросы не только о фитнесе и спорте, но и вообще о жизни: его взглядах, принципах, хобби и увлечениях, профессиональных и иных достижениях и т.п.

Просите у интервьюируемого разные фото из личного фотоархива, для оформления интервью, чтобы оно получилось максимально «живым»:

— Иван Иванович на тренировке в нашем ФК
— Иван Иванович в своем кабинете на работе
— Иван Иванович на рыбалке
— Иван Иванович в бане с друзьями
— Иван Иванович куролесит в бане не только с друзьями… впрочем, это может быть лишним 😉

и т.п.

Обязательно согласовывайте финальный вариант интервью с клиентом и запускайте его везде, где только можно: в группе в соц.сетях, на сайте клуба, на городских форумах в ветке «спорт/фитнес/спорт-клубы и т.п.»

Как это работает?

Во — первых, многие люди весьма честолюбивы, в худшем случае — тщеславны. Такому человеку приятно ощутить себя «звездой», пусть даже «местного разлива». Ничего плохого в этом нет, просто используйте это и давайте своим клиентам почувствовать себя «звездами».

Поверьте, им будет очень приятно и лестно, они будут многим рассказывать об этом интервью, делать репосты и размещать ссылки в соц.сетях, словом — невольно пиарить не только себя, но и Ваш клуб.

Во-вторых, потенциальные клиенты с интересом читают подобные «истории успеха», особенно, если им кажется, что там «ничего особенного, я ничуть не хуже». То есть, очередной «Герой» вашего интервью не «Тарзан» и не Вера Брежнева, до которых большинству как до луны пешком, а вполне обычный человек, живущий где-то в этом же городе.

Это увеличивает доверие к вашему клубу и интерес, т.к. человек подсознательно начинает думать «я тоже так смогу» и в глубине души надеется, что о нем тоже когда-нибудь могут написать статью или взять интервью!

Я уж не говорю о том, как классно это будет отстраивать ваш клуб от конкурентов, которым и в голову не пришло «заморачиваться» и брать какие-то там интервью у своих клиентов…

Коллеги, пробуйте, внедряйте и — пишите о результатах. Буду рад Вашим комментариям, если заметка оказалась полезной!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru