Пришел, увидел, … и купил! Как мы «настраивали» алгоритм продаж в небольшой фитнес-студии в Германии:)

Дмитрий Кононов, Лаутербах, ГерманияФизкульт-привет, Коллеги!

Сегодня – небольшой «свежий кейс» по организации продаж фитнес-услуг, просто для размышления.

На сей раз меня занесло в Германию, на несколько дней индивидуального консалтинга по развитию небольшой фитнес-студии AktivFit.

Земля Гессен, городок Лаутербах (по количеству населения, правильнее сказать «деревня», но язык не поворачивается… Чистый, уютный, дружелюбный городок с кафе, супермаркетами, магазинчиками и, как вы уже поняли, фитнес-клубами. Отлично развитый частный бизнес, в котором «работать плохо – просто невозможно. Разоришься, т.к. все друг друга знают, слухи распространяются очень быстро и некачественное заведение просто начнут обходить стороной» — цитата от пригласившего меня владельца фитнес-студии, живущего в Германии уже 12 лет и знакомого с особенностями местного менталитета.

Дмитрий Кононов, Лаутербах

Итак, о продажах… Моя задача была помочь собственнику новой фитнес-студии доработать прайс (линейку продуктов и услуг), отстроиться от гораздо более «дешевых» конкурентов, и выявить «слабые места» в живых продажах.

В первый день, пока мы с собственником студии сидели и обсуждали рабочие вопросы, при мне пришло несколько новых посетителей, погуляли с дежурным тренером по клубу (надо отдать должное, инструктор старался изо всех сил), и… ушли с типичным «Спасибо, мы подумаем…»

Во второй день разработали схему «продаж за столом», пытаясь уйти от старой малоэффективной модели (нового посетителя просто водили по залу, показывали тренажеры, предлагали попробовать и т.п.).
Прописали новый алгоритм, (ВООБЩЕ без презентации зала/тренажеров), проработали пару «игровых» продаж в диалоге. Едва успели набросать «черновой вариант», заходит новая посетительница.

С владельцем AktivFit, Яном Богачевым в его студии
С владельцем AktivFit, Яном Богачевым в его студии

Тренер, владелец зала, тут же начинает общение по новому алгоритму: устанавливает контакт, знакомится, усаживает девушку на стул, сам садится напротив и начинает выявлять потребности, максимально задавая вопросы, внимательно слушая и включая разумную дозу юмора. Через пару минут клиентка уже непринужденно размахивает руками, смеется и вообще — видно, что люди очень довольны друг другом)

Смотрю, о чем-то договорились, она встает и идет по направлению к раздевалке. Ян (мой заказчик, тот самый тренер-владелец студии), подходит ко мне с озабоченным лицом:
— Дмитрий, похоже мы перестарались!
— В смысле???
— Она ПРЯМО СЕЙЧАС хочет тренироваться! А как же мы с Вами?
— (ржу во весь голос). Да, говорю, это действительно, проблема, по сравнению с «я подумаю»! )))))))) Идите, говорю и РАБОТАЙТЕ, а после классной тренировки продайте ей как можно больше (в идеале, членство в клубе (карту) + персоналки).
А я найду чем заняться, ноутбук у меня всегда с собой.

Итог: + 299 евро в кассу сразу же после проведенной «подарочной» персоналки и нереально выросший энтузиазм владельца студии, ощутившего «вкус к продажам», сразу же после внедрения правильного сценария продаж, основанного на желаниях и потребностях клиента, и предложении готового решения, а не «презентации всего-что-e-нас-есть-в-клубе».

Отзыв заказчика о нашем 4-х дневном сотрудничестве в Германии.
Отзыв заказчика о нашем 4-х дневном сотрудничестве в Германии.

Просто кайф видеть результаты своей работы. Особенно, если это происходит на твоих глазах!

Вот так вот мы «сократили басню»… Хотя, если вам нравится ПОКАЗЫВАТЬ ТРЕНАЖЕРЫ и «ЧТО ЕСТЬ В НАШЕМ ФИТНЕС – КЛУБЕ»: продолжайте это делать.

Деньги — не главное, главное — получить удовольствие от «показа»! 😉


В одной из ближайших публикаций планирую выложить интервью с Яном Богачевым, нашим соотечественником из Ростова, который просто взял и уехал учиться в Германию 12 лет назад. А потом просто взял, и устроился фитнес-инструктором в немецкий клуб. А потом просто взял, и открыл свою фитнес-студию, без оглядки на сильных конкурентов, риски и отсутствие «финансовой подушки» в чужой стране. Интересно, как он к этому пришел и что такое фитнес-бизнес «по-немецки»? Ждите интервью в одной из ближайших заметок на «Фитнес как бизнес»! Интересный человек, незаурядная личность: уверен, вам понравится, коллеги!

P.S. Был буквально очарован Германией, не могу не поделиться еще несколькими фото.

Франкфурт-на-Майне. Небольшая прогулка по набережной Майна.
Франкфурт-на-Майне. Небольшая прогулка по набережной Майна.

Во время гостевого визита еще в один фитнес-клуб, в городке Фульда, не смог спокойно пройти мимо «вирусного» баннера 🙂

Дойчланд трайнирт. Унд ихь аух! :)
Дойчланд трайнирт. Унд ихь аух! 🙂

Сердобольная немецкая гипсовая фрау приютила усталого странника из России =)

:)
🙂

На сегодня это все, друзья! Успехов вам и вашему фитнес-бизнесу!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Почему в Вашем клубе не продаются «персоналки»…

Физкульт-привет, коллеги!

У многих фитнес-клубов катастрофически низкие продажи доп.услуг: основной доход идет от продажи абонементов и карт.

Как увеличить продажи персоналокВот обычно, что говорят руководители таких клубов, а рядом — мой краткий комментарий 🙂

  • а чего вы хотите, у нас тут не Москва, персональные тренировки для людей просто дорого! 
    Мы? Мы хотим, чтобы у вас было больше продаж и прибыли, но, похоже, вы сами этого НЕ ХОТИТЕ.  Нет понятия «дорого», хоть в Москве, хоть в Гадюкино.  Есть понятие «не умеем продать» (показать ценность клиенту) 
  • как мы будем продавать персоналки, у нас же нет тренажерки, только групповые по фитнесу?
    Щас скажу как… Легко и непринужденно! Для продажи персональных тренировок нужен: а). тренер б) четыре стены, пол, потолок, и коврик. Фантастика, правда? 
  • у нас тренеры неопытные, чтобы вести «персоналки». 
    Гы. А чтобы вести групповые занятия или просиживать штаны на дежурстве в тренажерном зале, они достаточно опытные, да? Внимание, секрет: если человек знает хоть что-то и умеет давать какие-то результаты клиентам, он уже достаточно опытный. Если нет, то это не тренер, а проходивший мимо и непонятно, чего он у вас вообще делает? 
  • мы активно предлагаем, но клиенты не покупают! Видимо, у них нет потребности в персоналках…
    Совершенно верно, у них нет потребности в ПЕРСОНАЛКАХ. У них есть потребность в общении, флирте, эмоциях, красивой фигуре и восхищении окружающих. Все это продается на «раз-два-три», в том числе и под вывеской «персональный тренинг»! 
  • у нас продаются персоналки, но нам это невыгодно, т.к. у нас договоренность с тренером, что он забирает все себе.  
    … поскольку материться некрасиво, то я лучше промолчу. Продолжайте «бизнес» в том же духе, наверное, вы знаете какой-то секрет, который не знаю я! 😉 
  • у нас только групповые занятия по фитнесу и нам продавать персональные тренировки просто невыгодно, т.к. с группы в вечернее время гораздо больше дохода, чем с индивидуальных зантий, хоть они и дороже.
    А днем никто на фитнес не ходит, люди работают… Коллеги! Пожалуйста, научитесь отделять «факты» от «мнений», и жить станет гораздо проще, а вести бизнес — прибыльнее.

    Ну, ясен пень, не ходят. Почему? Да потому что у вас в расписании все групповые занятия стоят вечером!!! Почему так повелось? Потому что у руководства (и инструкторов) твердое МНЕНИЕ, что «днем люди фитнесом не занимаются» (особенно сильно это убеждение проявляется в малых и средних городах).

    Открою вам большую и страшную тайну: те, кто является основной целевой аудиторией для персонального тренинга и тренировок в мини-группах КАК РАЗ прекрасно ходят днем и утром. Более того, для них (предприниматели, руководители, «вольные художники», работающие «на себя», обеспеченные домохозяйки при состоятельных мужьях и пр. и пр.) — это как раз наиболее удобное время посещения!

                Им просто не предложили.

Или предлагали, но «криво», не умея       завернуть предложение в нужную упаковку. Не используя «двух-шаговых» и «многошаговых» продаж и т.д.

В июле планирую провести большой онлайн-семинар на тему увеличения продаж дополнительных услуг фитнес-клуба, и прежде всего — персональных тренировок и тренировок в мини-группах.

Если вам интересно научиться продавать «персоналки» на раз-два-три и внедрить новые, супер-прибыльные форматы дополнительных услуг, чтобы продавать больше УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩИМ клиентам (т.е., без затрат на рекламу и пиар), напишите об этом в комментариях ниже, и получите персональную скидку в 15% на участие! =)

Мы вышлем каждому, кто оставил комментарий, код персональной скидки на почту перед стартом продаж вебинара.

Почему Ваши сотрудники не продают?

Физкульт-привет, коллеги!

Сегодня буду краток: хочу поделиться с вами полезным аудио-кастом: выкладываю запись занятия нашей группы тренинга «Персональный тренер: быстрый старт», который проходит прямо сейчас. 

В этом касте мы мы разбираем: 

1. Что такое продажа?

2. Когда клиент готов купить? 3 условия для совершения продажи
— потребность
— доверие
— деньги

3. Почему цена имеет очень небольшое значение?
— о ЦЕННОСТИ

4. Почему нельзя стремиться к деньгам, чтобы получить деньги?
— стать профессионалом
— всегда работать в полную силу
— уметь работать бесплатно и получать от этого кайф
— 10 тысяч полетных часов (помнить об этом!)

5. В чем Ваша ценность, как человека?
— найти свои сильные стороны и опираться на них 

6. Что мешает Вам продавать:
— неуверенность в своей экспертности
— неуверенность в том, что сможете дать клиенту результат
— желание быть СОВЕРШЕННЫМ, ИДЕАЛЬНЫМ (т.е., знать любой ответ на любой вопрос)
— нежелание быть «навязчивым», (внутреннее убеждение, что СКРОМНОСТЬ – это ДОБРОДЕТЕЛЬ)
(скромный человек – высокомерный человек!)
— желание понравиться всем 

Если ваши тренеры продают свои услуги плохо, можете дать им послушать этот материал (только тем, кто искренне хочет зарабатывать больше, а не ленивым раздолбаям, считающим, что им весь мир чего-то должен! Кстати, надеюсь, таких сотрудников у вас в штате просто нет! :))

Слушать запись:

Также, вы можете скачать запись в MP3 — формате и дать прослушать ее каждому из Ваших сотрудников, от которых так или иначе зависят продажи в Вашем клубе! Скачать запись можно здесь:

А также, если вам необходима плотная работа со всем персоналом (администраторы, отдел продаж, инструкторы) по увеличению продаж как основных, так и дополнительных услуг, вы можете пригласить меня для проведения «живого» тренинга продаж для ваших сотрудников, формат 1-3 тренинговых дня в зависимости от количества персонала и поставленных задач.  

Пишите на FitPro13@yandex.ru и мы все обсудим!  

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru