Простое и действенное упражнение для «прокачки» навыков продаж фитнес-услуг!

Физкульт-привет, коллеги!

Сегодня поделюсь классной «фишкой», которую иногда даю в качестве практического упражнения на своих выездных тренингах по продажам.

Я надеюсь, вы периодически проводите собрания сотрудников? Это нужно делать обязательно, при этом не превращая их в 2-часовой «нудеж» и раздачу люлей провинившимся: это неконструктивно и даже вредно.

Для чего нужны общие собрания:

  • донести важную информацию до сотрудников (нововведения, ближайшие акции и мероприятия клуба)
  • узнать мнение сотрудников по тому или иному вопросу
  • почувствовать общее настроение в коллективе
  • поделиться успехами и неудачами, провести мозговой штурм «что можно сделать, чтобы улучшить ситуацию»
  • поставить амбициозную цель на ближайший период, постараться «зарядить» сотрудников на ее выполнение
  • ГЛАВНОЕ: использовать КАЖДОЕ собрание для отработки того или иного навыка продаж (в конце выделять 10-15 минут для мини-лекции + отработки в упражнениях)

Вот одно из простых и эффективных упражнений, для тренировки навыка презентации, и, главное – активного слушания. (Небольшой секрет: лучшие «упражнения» и «техники» для увеличения продаж – это те, которые приводят к личностному росту сотрудников и повышению качества жизни не только на работе, но и вне ее. Человек, научившийся слушать и улучшающий свои ораторские способности, невольно улучшает и отношения с людьми в целом. И, кстати, с личностно продвинутыми сотрудниками работать гораздо приятнее, чем с ограниченными неврастениками, доказано многолетней практикой. :))

Шаг 1. За пару дней до собрания даем задание всем сотрудникам: подготовить рассказ-презентацию о любом продукте или услуге клуба на их выбор. Важно: регулярно напоминаем о том, что клиенту совершенно неинтересно слушать о том, какие замечательные у нас карты/абонементы или доп.услуги! Зато клиенту очень важно решить свои проблемы или получить желаемые результаты. Т.е., именно с этой точки зрения нужно рассказывать о выбранной услуге.

Шаг 2. В конце собрания проводим мини-тренинг: вызываем пару добровольцев и один из них не спеша, уверенно и максимально «вкусно» и подробно рассказывает о выбранном продукте/услуге клуба. Задача второго – максимально внимательно слушать, используя следующие «фишки»:

— изначальное положение: открытая поза, одна нога чуть впереди другой (т.н., поза оратора)
— используем приемы активного слушания: поддерживаем зрительный контакт, киваем головой, подтверждаем услышанное с помощью «ага, угу, да, согласен, хорошо, точно, верно» и т.п
— по возможности, «отзеркаливаем» говорящего: меняем положение тела вслед за ним, чуть двигаемся, если двигается он, улыбаемся, если он шутит или улыбается, слегка моделируем (но не утрируем и не передразниваем!) его мимику и жесты, тогда, когда это уместно.

Шаг 3. По завершении презентации просим обратную связь у обоих: что ощущали во время упражнения, какие были эмоции по отношению друг к другу, в чем была сложность и т.д.
В идеальном варианте, если Слушатель все делал правильно, Презентор должен проникнуться к нему необъяснимой симпатией и доверием :). Роль слушающего здесь гораздо более важна, чем роль говорящего, т.к. умение слушать – ключевой навык успешного Продажника!

Шаг 4. Обращаемся ко всей аудитории и просим комментариев сотрудников: кто на что обратил внимание, насколько поведение обоих участников казалось естественным, или неестественным и пр.
Отмечаем не только ошибки, но и позитивные моменты.

Шаг 5. Участники пары меняются ролями и  предыдущие шаги повторяются заново.

Шаг 6. Объединяем всех сотрудников в пары и они одновременно, каждый в своем темпе, отрабатывают то же самое упражнение в обе стороны по одному разу.

Шаг 7. Совместное обсуждение упражнения, просим у всех обратную связь: легко или сложно было? Что ощущали в процессе по отношению к партнеру? Общие эмоции, впечатления и выводы после упражнения?

Шаг 8. Совместно приходим к выводу, что умение слушать является важнейшим навыком общения (не только с целью продажи), и, главное, что этот навык можно натренировать, как и любой другой. Призываем помнить об этом, общаясь с клиентами и друг другом и отрабатывать при любой возможности.

Важно: коллеги, не рассчитывайте, что 100% сотрудников проникнутся идеей и с горящими глазами побегут воплощать полученные знания в жизнь. В любом здоровом коллективе будут скептики и «саботажники», это нормально. Но обязательно будут и те, кто осознает важность того, что Вы им даете, и начнут внедрять и получать результаты (зачастую, участники тренинга сообщают о новых продажах в тот же день!). А полученные результаты воодушевляют их использовать эти знания еще больше. Через некоторое время, видя результаты своих коллег, даже сомневающиеся понимают, что это работает…

Пользуйтесь, внедряйте и – получайте результаты! Если материал оказался полезным, буду рад Вашим комментариям, друзья!

P.S. Напоминаю, что уже в ближайшее воскресенье, 5 марта, в 12.00 мск состоится долгожданный вебинар «Юридические, бухгалтерские и финансовые тонкости фитнес-бизнеса», смотрите подробности и

регистрируйтесь здесь

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Скрипты продаж в фитнес-бизнесе: отличный инструмент или негодное «фуфло»?

скрипты продаж в фитнесеФизкульт-привет, коллеги!

Сегодня хочу рассмотреть такой важный аспект непосредственных, «живых» продаж новому посетителю вашего фитнес-клуба, как скрипты или речевые шаблоны продаж.

Работают они или нет?

Мнения экспертов в индустрии фитнеса по этому поводу неоднозначны: от восторженных отзывов «как удобно и эффективно работать по скриптам» до полного неприятия и заявлений в духе: все эти «заученные фразы» — чушь собачья, и ничего, кроме возмущения и негатива у нормальных людей не вызывают.

«В чем правда, Брат?» (с)

По-моему глубокому убеждению, скрипты и речевые шаблоны РАБОТАЮТ. Но. Если рассматривать их как алгоритмы, определенную последовательность, стандарты общения, а не тупые, жесткие и «застывшие» наборы фраз и тексты.

Я достаточно много езжу по городам страны с выездными семинарами и тренингами, и заметил одну интереснейшую деталь при посещении больших Торгово-Развлекательных Центров формата «все-в-одном» (в следующий раз, как будете в крупном ТРК Вашего города, можете проверить сами):

Как правило, на верхних этажах расположены т.н. «фуд-корты», то есть много разных заведений общепита на любой вкус (кофейни, ресторанчики, пиццерии, блинные, точки с «национальной кухней» и фаст-фуд типа «МакДональдс», «Бургер Кинг» или KFC). То есть – налицо высокая плотность разнообразных точек питания и здоровая конкуренция на одном этаже.

Обращали внимание, где практически ВСЕГДА есть народ, а чаще всего – очереди? Это «МакДоналдс», KFC и «Бургер Кинг».

Помимо других конкурентных преимуществ и особенностей, у всех этих заведений есть одна общая, явно просматриваемая особенность (особенно в сравнении с какой-нибудь местной не-сетевой «Блинкой» или «Узбекской Кухней») – сотрудники работают ЧЕТКО ПО СКРИПТАМ. Для покупателя это означает:

— скорость и четкость обслуживания
— обязательное приветствие и улыбка со стороны персонала (да-да, скажите, что «терпеть не могу эти фальшивые америкосовские улыбки», ведь искренние кислые, неприветливые и скучающие морды представителей местного общепита – это, безусловно, гораздо приятнее)
— подсознательное доверие к бизнесу, в котором есть СТАНДАРТЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ!
— «спасибо, что подождали» и пожелание приятного аппетита/ хорошего дня напоследок (ну неужели это плохо?)

Конечно же, фитнес – это не фаст-фуд, ага. «У-нас-это-не-сработает» — любимая мантра лентяев и неудачников, ищущих причины для того, чтобы не делать, вместо того, чтобы искать способы КАК это сделать/ применить в своем бизнесе.

РЕШЕНИЕ

А вот и простейшее и вполне себе «человеческое» решение, если Вам не по душе «механистичность» и кажущаяся «чужеродность» для вашего бизнеса готовых скриптов и шаблонов, которые вы где-то, возможно, встречали:

Анализируем:

  1. кто у вас в клубе лучше всего продает карты/абонементы из администраторов или менеджеров,
  2. кто у вас в клубе из тренеров больше всего продает «персоналок» новым клиентам

Выделяем время и проводим полдня где-то поблизости с одним, и следующие полдня – с другим. Находимся где-то рядом, слушаем, навострив уши, делаем пометки и ВЫВОДЫ!

Ваша задача, как руководителя, не записать готовую речь вашего умницы – продажника, а выявить общие закономерности, последовательность разговора, тип и качество задаваемых клиенту вопросов и особенности презентации услуги, а также – снятие сомнений и тревог клиента.

И не надо уверять меня, что «вот у меня есть два совершенно разных сотрудника, оба продают совершенно непохоже друг на друга, но при этом оба успешные продавцы». Ищите общие закономерности и анализируйте структуру беседы, а не упирайтесь в различия на уровне «один общается матом и размахивает руками, а другая – вежливая, тактичная и выдержанная, как королева Англии».

Это как с «пальцем, указывающим на луну»: будете смотреть на палец, не увидите Луны 🙂 

Успехов, коллеги!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Как правильно принимать звонки в фитнес-клубе?

администратор фитнес-клубаКак ваши администраторы отвечают на звонки от потенциальных клиентов? Здесь возможны два варианта: правильный, «продающий», и неправильный, «информирующий». Первый нужно тщательно прописывать и внедрять буквально, заучивание наизусть. Второй обычно складывается стихийно, сам по себе, пример:

Звонок в клуб, администратор берет трубку:

— Алло. (ошибка)

— Добрый день, это фитнес-клуб?

— Да. (ошибка)

— Подскажите, пожалуйста, а у Вас есть занятия Боди Флекс?

— Да, конечно, приходите (ошибка)

— А сколько стоит абонемент?

— 2000 рублей в месяц (ошибка)

— Спасибо, я подумаю.

Так вот, коллеги: если у вас на «ресепшн» все диалоги проходят примерно в таком же ключе, не удивляйтесь «почему реклама не работает», т.к. реклама в данном случае, свое дело сделала: потенциальный клиент поднял трубку и позвонил, а администратор благополучно убил продажу безграмотным приемом входящего звонка.

Continue reading Как правильно принимать звонки в фитнес-клубе?

Станьте «магнитом» для Ваших клиентов в Новогодние Праздники!

Физкульт-привет, коллеги!
Давно не радовал вас новыми заметками, но зато сегодняшняя, надеюсь, будет очень полезной, и, что называется, «в тему»!

Мы частенько ищем, как отстроиться от конкурентов, как привлечь новых и  удержать старых клиентов, как сделать наш фитнес-клуб очень привлекательным и притягательным местом, чтобы человеку не хотелось уходить из клуба.

Очень мощным и «долгоиграющим» средством для этого являются специальные проекты и программы Вашего клуба, технологию и идеи для создания подобных проектов получили участники моего недавнего вебинара «Отличайся или Умри!».

Но подготовка крупных проектов — дело небыстрое и ресурсозатратное (нужно время и люди)

Сегодня хочу подкинуть вам очень просто реализуемую идею, своего рода мини-проект для новогодних праздников (надеюсь, Ваш клуб не отдыхает вместе со всей страной до 10 января?! :))

Мысль очень проста: организуйте полноценный досуг для Ваших клиентов на протяжении всех праздничных дней. Пусть каждый день в Вашем клубе происходит что-то интересное!

(Скажу честно, это не я такой умный, эту мысль я услышал на онлайн-конференции «Фитнес-сезон. Зима 2012-2013» в выступлении одного из спикеров. В очередной раз низкий поклон организатору конференции, Марине Князевой: приходя на конференцию в качестве тренера, я каждый раз «вытаскиваю» кучу полезных «фишек» для внедрения!)

Все клубы (ну или почти все) делают распродажи, какие-то «скидочные» акции, Дни Открытых Дверей и т.п. Этим уже никого не удивишь…

Так или иначе, большинство мероприятий «крутится» вокруг фитнеса. Но наших клиентов помимо фитнеса интересуют еще масса вещей в жизни: почему бы не превратить свой клуб в тусовку людей с самыми разными интересами и по самым разным поводам?

Пусть в вашем клубе каждый день происходит что-то интересное и необычное! И люди должны об этом знать!

Вот как выглядит наш Новогодний Марафон мероприятий:

Надеюсь, у Вас уже возникли собственные идеи, как сделать Ваш фитнес-клуб «магнитом» для клиентов (и не только для них, но и просто — для всех интересующихся!). Либо вы можете брать за образец наш список мероприятий и внедрять его у себя с небольшими поправками на ваши возможности, разумеется!

Да, конечно же, все эти мероприятия БЕСПЛАТНЫ, как для клиентов, так и для «случайных посетителей» — ведь это отличный повод для Вас увеличить входящий поток и затащить в Ваш клуб людей, которые до этого, возможно, о вас и не слышали. (Единственное платное мероприятие для участников, это фотосессия, для проведения которой вы привлекаете профессиональных фотографов и визажистов… но и здесь возможны варианты)

Чтобы это лучше сработало, НАСТОЙЧИВО напоминайте клиентам, что они могут приводить своих друзей и знакомых в клуб на эти мероприятия!
__________________________________________________________________________

Успехов, Коллеги! … и отличного Нового Года!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru