Как фитнес-клубу использовать в свою пользу предновогодний ажиотаж в Торговых центрах?

Автор: Ксения Романова

Доброго дня, коллеги! Партизанский маркетинг не был бы таковым, если бы упустил возможность использовать массовую, если не сказать — всенародную, предновогоднюю суету себе на пользу.

Итак, что мы имеем:

— огромнейшее количество дел/событий/мероприятий/покупок, которые нужно завершить до 31 декабря;

— людей, которые именно сейчас готовы тратить деньги;

— полу-рабочие будни и предстоящая череда выходных.

И что с этим делать?

— быть в эпицентре  дел/событий/мероприятий/покупок/ т.е. массового скопления людей

— делать соответствующие предложения на спрос, например, активно продавать подарочные сертификаты на фитнес ПРЯМО в ТЦ! (Достаточно договориться об аренде одного квадратного метра площади на несколько дней в самых проходимых местах и в самое «горячее» время, поставить там мини-стойку с логотипом клуба и двух расторопных администраторов/менеджеров в одежде с фирменной символикой клуба.

— иметь список мастер-классов для организации досуга населения (фраза получилась как в официальных «бумажках»:)).

Окей. Как это сделать?

Кажется, что времени, сил, людей, денег так быстро не организовать! Ловите 4 способа использования новогодней «движухи» в торговых центрах с минимальными вложениями!

Способ №1. Собирать e-mail в обмен на результаты фитнес-тестирования.

Как. Проводить сам процесс тестирования. Брать e-mail. Высылать итоги на почту.

Способ №2. Дисконтные карты в фитнес-клуб.

И кстати, никто не обязывает делать эти карты «вечными». Они вполне себе могут быть бумажными и сроком на 3 месяца 😉

Как. Берем отдельную девушку. Садим за стойку или даем в руки планшет. Проводим опрос, узнаем придерживается ли человек здорового образа жизни, следит ли за питанием, что думает о детском спорте. После — проводим консультацию по специальному плану. Предлагаем получить одну из ограниченной  серии дисконтных карт (в честь Нового Года) и заполнить мини-анкетку.

Способ №3. Бесплатная консультация тренера-специалиста ( конечно, здесь надо брать самого «Экспертного», харизматичного и уверенного в себе тренера).

Как. в ТЦ поставить столики+стулья или стойки. Посадить коммуникабельных тренеров, администраторов, менеджеров (человека 2-3). Сделать плакат БЕСПЛАТНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИИ ПО ЛЮБЫМ ВОПРОСАМ ФИТНЕСА, ПРАВИЛЬНОГО ПИТАНИЯ и ТРЕНИРОВОК. Консультировать в обмен на контакты.

Способ №4. Флешмоб с сотрудниками и/или клиентами. Плюс — раздача буклетов с полезной информацией и расписанием мастер-классов в Вашем ФК в январские праздники.

Как. Берем самого активного фитнес-инструктора и при его согласии поручаем ему на свое усмотрение реализовать эту «миссию». Орг.вопросы с Администрацией ТЦ возьмите на себя. При хорошем раскладе, ему хватит 2-3 дня на составление простой программы, подбор музыки и сбор dream-team — «команды мечты» (это не голословный текст,  скоро на своей странице выложу пример).

Такие «непрофессиональные», но очень искренние и зажигательные танцевальные номера прямо на площадках ТЦ собирают обычно вокруг массу интересующихся и подбадривающих, кто-то из зрителей даже присоединяется к танцующим, настроение у всех уже предновогоднее, так что это проходит «на ура».

Разумеется, после завершения танца (а еще лучше, прямо во время его исполнения, ближе к концу) несколько сотрудников в футболках клуба обходят всех зрителей и раздают подарочные сертификаты/флаеры на неделю бесплатного фитнеса или 1 посещение + 1 персональную тренировку, со сроком действия до 2-х недель (только с учетом праздников, обычно мы рекомендуем 7 дней)

И это, дорогие друзья, всего лишь маленький список того, что можно сгенерировать в сжатые сроки.

Уверена, Вы наблюдательны, и не смогли не заметить, что не растрачивая денег на рекламу, расходуешь энергию на мотивацию сотрудников. Если у Вас есть с этим маленькие или не очень маленькие сложности, приходите в четверг, 22 декабря, в 13.00 мск на мой семинар «Партизанский маркетинг от сотрудников». Здесь я поделюсь своим опытом вовлечения персонала в «партизанщину» и дам полную систему вовлечения сотрудников (и клиентов!) в добровольный пиар Вашего фитнес-клуба и привлечение новых клиентов.

Вы можете зарегистрироваться вот по этой ссылке:

Ксения Романова

 

 

 

 

 

С уважением, Ксения Романова,
Эксперт по малобюджетному продвижению фитнес-клубов.

Как превратить новичка в постоянного клиента?

Автор: Ксения Романова, эксперт команды «Фитнес как Бизнес», специалист по малобюджетному маркетингу в фитнес-клубах

Мы отчаянно сражаемся за новых Клиентов.

Мы балуем их всем, что только в голову приходит: бесплатные посещения, подарки, скидки, БОЛЬШИЕ СКИДКИ! Все ради одной цели — заполучить (у кого-то — «отжать» у конкурентов) ИХ!

Мы частенько забываем «возместить» такие же бонусы «стареньким» Клиентам.

И что получаем взамен? Чаще всего — разлуку после окончания акционного абонемента…

Нравится? Меня такой вариант в свое время не устроил, поэтому я разработала пошаговый рецепт для «приворотного зелья» . Возьмите ручку и блокнот и запишите себе последовательность.

Шаг 1. Клиент проявил симпатию к Клубу, когда позвонил/зашел узнать цены (посмотреть зал, получить консультацию). ИМЕННО С ЭТОГО МОМЕНТА «завязываются» Ваши отношения (а не с момента покупки).

….Вы хорошо соблюдаете этот пункт?  — Напишите продолжение в комментариях 🙂

Шаг 2. Очень простой. Настолько, что 82% персонала его не делают/забывают/игнорируют.

Это — хороший сервис. Чистота и порядок. Корпоративные стандарты. Отлаженные бизнес-процессы (когда каждый знает, что делает и за что отвечает). Дружелюбная атмосфера. Поздравление с ДР. Приятные мелочи. WOW-эффект.

Шаг 3.

Вот здесь самое интересное. Наверно, Вы подумали, что сейчас-то будем читать про программы лояльности и пр.? Нет, коллеги. На этом этапе нужно знать ответ на вопрос: ЧТО МЫ ЗНАЕМ ОБ ЭТОМ ЧЕЛОВЕКЕ? В идеале — без подсказки СRM.

 Минимум: Как зовут (И.О.)? Сколько лет? Семейное положение? Дети? Автомобиль?

Лучше: Какие последние мероприятия посетил? Чем интересуется? Ведет общественную деятельность? Любимая музыка? Должность? Есть домашние животные? Чем последний раз дети болели?

Получая такие данные, я сегментирую Базу. Объединяя людей в мини-группы, я составляю для них ограниченное и очень привлекательное предложение. И у них нет другого выбора, как воспользоваться  им, потому что оно «заточено» под них!

 

Как и в последовательном соединении проводников (физика, 8 класс), если Вы пропустили один этап, или переставили местами — лампочка не загорится (в нашем случае, Клиента не удержим).

11

И в завершение, друзья! Если Вы относитесь к тому типу людей, которые всю жизнь постоянно ищут секретный секрет волшебных акций, программ лояльности — продолжайте этим заниматься! Но только после того, как выдадите искреннюю заботу и желание помочь своим посетителям! Пока что мы, «человеки», хотим именно этого и практически всегда  недополучаем.

PS/обратите внимание на стоимость этих шагов: чтобы их выполнить, Вам нужны «нулевые бюджеты» :). И желательно делать это ПЕРЕД тем, как «вливать» десятки тысяч рублей в рекламу…

Ксения Романова

 

 

 

 


Искренне Ваша,
Ксения Романова

P.S. В ближайшее воскресенье, 20 ноября, мы с Дмитрием Кононовым и Антоном Пенягиным запланировали для вас кое-что вкусненькое. Пропустите — будете жалеть, честно говорю 🙂
Кстати, чтобы не пропустить: проголосуйте вот здесь за удобное для Вас время и день

Подробности — в ближайшей рассылке от Дмитрия «Фитнес как бизнес».

ТАКОГО ВЫ О СЕБЕ ЕЩЕ НЕ СЛЫШАЛИ: 7 инструментов обратной связи от Клиентов

   Весной мы с коллегами посетили семинар одного из самых крутых маркетеров (- это почти как маркетолог, только очень практичный) России — Игоря Манна. Под академическим и интеллигентным видом скрывается очень современный, креативный и талантливый практик. Под впечатлением от увиденного и услышанного, мне очень захотелось поделиться полезностями с Вами, наши постоянные читатели блога «Фитнес как Бизнес»

   Речь в этой статье пойдет про обратную связь с клиентами. Иногда у меня складывается впечатление, что все понимают ЧТО ЭТО, но ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ — нет. Реальность такова, что наступает Эра Клиента. И не прислушиваться к тому, что он говорит — по меньшей мере, глупо.

   При всем уважении к Клиентам «моих» фитнес-клубов, я не сторонники любимого всеми выражения «Клиент всегда прав» (неделю назад даже в дебатах по этому вопросу участвовала, на тренинге по Ораторскому Мастерству, и победила оппонента)).

ВСЕХ ЛИ КЛИЕНТОВ СЛУШАТЬ?

   Во всем нужно соблюдать баланс. И хотя отзывов много не бывает, призываю Вас «фильтровать» то, что о Вас говорят и пишут в сети. Многие из этих «троллей» — вечные критики, завистники, халявщики или просто конкуренты, которые все еще работают по методикам 90-х. Обратная связь от них — бесполезна, ее цель — зацепить Вас на эмоции, « подпитаться» за Ваш счет и сделать неприятно. Зачастую,  эти «личности»,  даже не являются клиентами клуба! Смело «увольняйте» таких клиентов, они не помогут решить главную задачу ОС — улучшить Ваши услуги.

Критик

Нужная нам ОС (Обратная Связь) — это неабстрактная, а подкрепленная конкретными примерами и фактами информация. Она высказывается без преувеличений/преуменьшений.

ИНСТРУМЕНТЫ ПОЛУЧЕНИЯ ОС

   И.Манн выделяет 46 инструментов, я же расскажу про 7 способов ОС (обратной связи), с которыми реально работаю со своими клиентами в консалтинге и тренингах.
{Нам «везет» с цифрой сеть в этом сезоне: 7 вариантов работы с Базой у Дмитрия, 7 вариантов ОС у меня, Тройной Удар тоже седьмой…К чему бы это? 🙂 }

  1. «Иду в народ».

   Этот один из моих любимых. Когда Вы в последний раз лично общались с клиентами?  Многим руководителям катастрофически не хватает времени, ведь нужно придумать как спастись от летнего спада, как увеличить количество персоналок, где взять клиентов и прочее.

   Мне всегда нравится заходить прямо в рабочую площадь тренажерного зала, посидеть за столиком в фитнес-баре, постоять за стойкой с администраторами, зайти после групповой тренировки в зал и пообщаться с клиентами. Чтобы общение не переходило во времяпрепровождение, у меня всегда заготовлены вопросы, которые я задам, чтобы узнать мнение. Практикую я это постоянно, поэтому посетители без стеснения сами подходят и делятся своими впечатлениями и просьбами.

   Пример вопросов: «Вы принимали участие в Жиме лежа? Как все прошло?» (узнаем об организации мероприятия),  «Алексей, это Вас Илья (тренер) Вас так «раскачал» или это заслуги куриной грудки с творогом?» (оцениваем работу тренера), «Вас уже записали на бесплатный массаж?» (работа администраторов и информированность об акции).

  1. Звонки.

   С телефоном у меня администраторы работают почти круглосуточно. Для получения ОС — это обзвоны по гостевым визитам и через 10 дней после покупки карты. В первом случае — выяснить, как прошло первое занятие, получил ли Клиент то, что в него входит, общее впечатление, дату следующего прихода. Во втором — общее впечатление о работе сотрудников и клуба, оправдались ли обещания, воспользовались ли бонусами, ответы на вопросы.

  1. Анкеты и опросы.image

а) Жизненно необходимы, чтобы вовлекать Клиентов, получать свежие идеи. Мы практикуем такую штуку, как БАНКУ ИДЕЙ. Берем обычную огромную банку из-под спортпита (пустую), украшаем, собираем бланки. Периодически даже конкурс проводим на лучшую идею с призом. Всем нравится!

Золотые правила:

— 3-5 вопроса (если тестируете какую-то конкретную услугу досконально, допускается больше).

  • Что именно Вам нравится/ не нравится?
  • Могли бы вы привести примеры?
  • Что, по вашему мнению, можно было бы сделать лучше?

— вопросы по возможности, открытые (т.е. предполагающий мнение клиента, а не просто «да» и «нет»);

— контактная информация клиента (достаточно две: имя и телефон), чтобы можно было связаться для выяснения подробностей;

— регулярный просмотр (можно — ежедневно) и анализ.

б) Тайный покупатель

Ребята, это БОМ-БА! 🙂 Даже я до недавнего времени недооценивала этот нехитрый способ. Он работает четко: с помощью специальной Анкеты я узнаю то, что хочу проверить. Запускаю его — часто. Практически еженедельный конвейер.  Подробнее о фишке использования Тайного покупателя в ФК — в моей недавней статье на блоге «Фитнес как Бизнес».

  1. Он-лайн способы

а) форма обратной связи на сайте. С ее помощью легко делить письма по  темам (выразить благодарность, пожаловаться, узнать инфо и т.д.). Классно работает вариант не «Обратная связь», а «Отправьте свой запрос напрямую директору фитнес-клуба». Минус — Клиенты обращаются к этому инструменту крайне редко. Как говорится, «когда прижмет».

б) соцсети: заведите специализированную тему. Естественно, здесь будут писать  ВСЕ, и даже всякую «бытовуху». С одной стороны, это говорит о Вашей открытости, доступности  и смелости. С другой — кто-то категорически боится подобной переписки, не зная, как правильно отвечать на негативные реплики. Выбор — за Вами!

в) он-лайн консультант: его очень любят Клиенты! Это крутая опция, которая позволяет мгновенно реагировать на запросы, а следовательно — вовлекать людей, приглашать, записывать, отвечать на вопросы, которые не зададут  администраторам. И самое увлекательное: она отлично привлекает клиентов в клуб!

г) электронный журнал, рассылка. Несмотря на то, что это тренд в интернете, ФК до него как-то не доросли, что ли. Единицы собирают эл.почту в контакты, ноль целых пять десятых — используют собранные емейлы для писем. Друзья! Не надо так 🙂 У Вас есть чем поделиться с клиентами, пишите им! Разумеется, 80% информации должно быть ПОЛЕЗНОЙ для них, и не более 20% — «продающей», с предложениями, акциями и услугами Вашего фитнес-клуба».

  1. ОТЗЫВЫ. Отзывы. ОТЗЫВЫ!

   Уверена, Вы знаете, что они Вам нужны. И собираете, и даже размещаете их…где-то. Возьмите себе за правило собирать отзывы не только о тренерах и занятиях, а еще от Партнеров, с которыми сотрудничали,  от журналистов, от поставщиков. Словом, от  ВНЕШНИХ людей, которые  не являются прямыми клиентами. Также — об отдельных мероприятиях, проектах,  еженедельных розыгрышах, нововведениях и т.д. Это создает дополнительное информационное поле вокруг ФК. Это обеспечивает Вас небывалом объемом отзывов на все случаи жизни! Это «пиарит» Вас в городе.

   Согласитесь, искать партнеров для мероприятия, используя отзывы, выглядит убедительнее, чем без них.

  1. Стенд

   Подойдет любой, даже уже установленный на стене. Фишка в том, что его можно сделать не просто информационным и вывешивать туда официальные «бумажки». Периодически вывешиваете туда ватман+маркер, задаете тему и собираете ОС. Варианты: Оцените, как прошел Праздник (рисуют улыбающийся, нейтральный или грустный смайлик). Поделитесь впечатлениями от Дня Открытых Дверей (поставить плюс, плюс-минус, минус в столбиках). Плакат пожеланий (актуально к календарным праздникам): Что Вам больше всего нравится у нас И Что бы мы могли улучшить? Что «ФК» сделал для Вас в этом году? и т.д. (писать маркером или писать на бумажки, а потом приклеивать их на ватман).

   Кстати, стенд можно использовать еще так: я в одном клубе просто оставила середину стенда для интерактива: распечатывала фото из жизни клуба и вывешивала туда. Абсолютно все занимающиеся с интересом разглядывали и обсуждали. Через неделю эти фотки я подписывала индивидуально каждому, кто был на мероприятии, и дарила. Радовались, как дети! 🙂    

  1. Вопрос-ответ с директором286

   Всем бы хотелось иметь «доступ к Телу», т.е. к Главному. А т.к. чаще всего это «Тело» — недоступно, возможность задать вопрос и получить ответ (даже зная его, просто от Главного-приятнее) — это и очень заманчиво! Здесь «в народ ходить» необязательно. Я делаю это посредством соцсетей. В группе заводим Рубрику (т.е. постоянная тема, которую развиваем, дополняем) «Честный Ответ» — на вопросы посетителей о клубе  отвечает Директор. Проводится каждую вторую среду (2 раза в месяц). Здесь можно много интересного узнать, если рабочие процессы в клубе хромают!

   Резюмируем. Друзья! Безусловно, как говорят тренеры, в комплексе результат будет лучше. Поэтому следуя своим же фитнес-правилам, организуйте работу с ОС по всем возможным направлениям.

   А еще мне нравится такой момент, это из разряда метафизики: чем больше Вы сами даете обратной связи, тем щедрее люди делятся ею с Вами! Так что — не жмитесь, не ленитесь, а действуйте!

   И в завершение, краткое руководство по получению ОС от Клиентов:

  1. Выбор инструментов обратной связи.
  2. Подготовьте список вопросов, на которые Вы хотите получить ответы.
  3. Попросите Клиентов предоставить обратную связь.
  4. Проанализируйте полученные ответы.
  5. Поблагодарите Клиентов.

Обещаете поработать со своей обратной связью в Клубе? 🙂

P.S. Приходите ко мне на бесплатный вебинар 15 июня (ср) в 13.00 мск и узнайте, почему Клиенты уходят из Клуба и как их удержать.


С уважением,

Автор: Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу в фитнес-клубах
Ксения Романова,  специалист по малобюджетному маркетингу в фитнес клубах

Получили фишки и полезности от этой статьи? Поделитесь обратной связью в личку! Есть свои интересные варианты? Ответьте ниже в комментариях! 

 

Уменьшился входящий поток в фитнес-клуб? 7 способов привлечь новых клиентов, используя уже существующих!

Физкульт-привет, Коллеги!

Начал составлять полную интеллект-карту по всем возможным каналам привлечения клиентов и «завис» на первом пункте:
Смотрите, даже самый простой и доступный канал – уже существующих клиентов, можно использовать самыми разными способами, получая от этого хороший «выхлоп». Настолько вдохновился этим, что тут же решил поделиться с вами!

способы привлечения клиентов в фитнес-клуб

Строго говоря, если ваш фитнес-клуб уже работает от полугода и более, и у вас есть база клиентов хотя бы в пару-тройку сотен человек, можно привлечь нужное вам для хорошей окупаемости количество клиентов ТОЛЬКО через этот канал!

Без рекламы на баннерах и в журналах. Без контекстной рекламы в Яндексе и Гугле. Без продвижения в соцсетях. Без раздачи флаеров в Торговых Центрах и других местах массового скопления людей.
Только используя ту клиентскую базу, которая уже есть. Разумеется, с оговоркой: работая с этой базой по максимуму!

Давайте кратко рассмотрим 7 простых способов увеличить «входящий поток» в клуб с помощью уже существующих клиентов:

  1. Активный Маркетинг Рекомендаций («Дружеский Фитнес» по моей технологии)
    У каждого постоянного клиента собираем от 3-х до 5 и более контактов его друзей и знакомых и активно с ними работаем (обзваниваем по специальному скрипту и приглашаем получить подарок от их Друга, тренирующегося в нашем фитнес-клубе)
    Подробный скрипт и детали приводить здесь не буду, скажу лишь, что минимальный процент ОКОНЧАТЕЛЬНОЙ конверсии составляет 10%. Это если работать «на троечку».

То есть, собрали у 50 клиентов по 3 контакта = 150, обзвонили 150 человек, заинтересовались и записались 50-100, пришли за «подарком» 30-50, купили абонемент/карту/персоналки после подарочной услуги (тренировки) и стали постоянными клиентами = 15 ЧЕЛОВЕК ЖЕЛЕЗОБЕТОННО! (повторюсь, это показатель ниже среднего, обычно меньше 15-20% не бывает)

… как вы догадываетесь, через какое-то время мы в свою очередь соберем по 3-5 контактов друзей уже у этих новых 15 клиентов = 40 – 70 новых контактов (с учетом того, что кто-то не даст ни одного), с которых мы, повторив весь цикл, гарантированно получим 4-7 новых клиентов, и так далее.

Разумеется, здесь есть нюансы: как звонить, чтобы не вызвать негатива? Что предлагать в качестве подарка? Как предложить купить после оказанной подарочной услуги? Как поощрить клиентов, поделившихся контактами? И т.п. Все эти вопросы мы подробно разбираем в онлайн-тренинге для руководителей фитнес-клубов «Тройной Удар», либо в специальном вебинаре на тему Маркетинга Рекомендаций, т.к. это вопрос, мягко говоря, не на две минуты.

  1. Периодические «подарки» для друга и «стимулирующие» акции. То есть, мы можем выдавать Постоянным Клиентам по какому-то поводу подарочные сертификаты или флаеры на бесплатное посещение/ любую услугу клуба для друга, рассчитывая, что клиент отдаст этот флаер другу, тот придет, воспользуется услугой и после этого возможно что-то купит. Сюда же относятся акции типа: «купи 1 абонемент, получи второй (для друга) в подарок!» Это уже отнесем к пассивным способам привлечения через существующих клиентов, т.к. мы не знаем, попадет выданный нами флаер в руки адресата или благополучно проболтается в заднем кармане джинсов и превратиться в неаппетитный полиграфический комок после стирки. Пассивные способы по умолчанию работают хуже. Хотя все еще работают.
  2. а. Организация Закрытой Вечеринки только для клиентов и их друзей.
    б. День Открытых Дверей для всех желающих, но с максимальным оповещением постоянных клиентов и предложением-напоминанием приходить с друзьями!

Разумеется, для всех пришедших новичков и Друзей постоянных клиентов в этот день делается очень ограниченное и «вкусное» специальное предложение по приобретению карты/абонемента клуба.

фитнес-вечеринка для клиентов

  1. Памятные подарки клиентам, служащие рекламой клуба. Например: фирменная футболка с надписью «Я тренируюсь в _____, присоединяйся!» (с телефоном клуба)

Или подобная же наклейка на авто. Вы не поверите, но часть клиентов-фанатов готовы ПОКУПАТЬ эти футболки и наклейки, чтобы показать свою принадлежность к «тусовке»! Чем самые продвинутые фитнес-бизнесы и пользуются.

  1. Организация соревнований или «аттестаций-на-уровень-фитнес-подготовленности» среди клиентов с приглашением друзей в болельщики (со спецпредложением для друзей в этот день)

Ну, здесь все понятно: человек, участвующий в соревнованиях любого уровня, пригласит своих друзей и знакомых поболеть за него (по крайней мере, так делает большинство). Ваша задача – создать повод, событие и активно напоминать участникам, чтобы они приглашали друзей «поболеть»! В течение соревнований можно провести какой-то розыгрыш небольшого подарка среди зрителей и обязательно несколько раз напомнить, что для них сегодня действует какое-то специальное «вкусное» предложение.

  1. Фото клиента на тренировке. Его «сэлфи» с любимым тренером. Большое интервью или «История Успеха» постоянного клиента.

Все это – события, которыми клиенты гордятся и с удовольствием размещают эти фото или делают репост интервью на свои странички в соцсетях. Почему сознательно бы не использовать это для продвижения? (Убедите тренеров периодически предлагать клиентам «сфоткаться» на тренировке и напоминайте им об этом!)

  1. Постоянно действующее предложение «приведи корпоратив от 6 человек и тренируйся бесплатно!»

Друзья и коллеги клиента получают выгодную «оптовую» скидку, а клиент получает возможность тренироваться бесплатно. Прелесть в том, что он заинтересован и в продлении абонементов его друзьями, либо привлечении новых взамен «отвалившихся», т.к. в противном случае, он потеряет привилегию бесплатного посещения.
Причем, правильно организовав такие «корпоративы», мы добиваемся, чтобы наш Клиент – энтузиаст делал еще и бОльшую часть нашей работы! Например, в одном из наших клубов это было реализовано так: клиент собирал группу желающих заниматься по льготным ценам, сам составлял список, собирал деньги и раз в месяц в заранее оговоренное в договоре число, приходил пополнять нашу кассу со списком, деньгами и данными его друзей/коллег 🙂


Обязательно разовью тему привлечения клиентов и преодоления «летнего спада» на ближайших бесплатных вебинарах, следите за  рассылкой «Фитнес как Бизнес», чтобы не пропустить регистрацию!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

У тебя День Рождения? Тогда для тебя — СКИДКА!

Автор: Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу в фитнес-клубах

Да-да, обычно так мы работаем с клиентами-именинниками.

Но друзья! Если Вы хоть чуточку используете малобюджетный маркетинг, коим я занимаюсь, то Вы знаете, что его суть можно выразить так: а) незатратность, б) эффективность, в) не-как-у-всех.  Не спорю, делать скидки НАМНОГО проще и быстрее, чем сидеть и выдумать разные крутые штуковины, удивлять и запоминаться тем самым клиенту.

По опыту знаю, что 99% клубов используют аудиторию именинников для промоушена.  Перед выходом статьи в свет провела мини-опрос у коллег (за что им публично выражаю благодарность!) в надежде сделать заметку максимально интересной и применимой. Так вот, получается, что в большинстве случае фитнес-клубы работают с днями рождениями клиентов так:

Что делают ФК сейчас?

  • звонок по телефону (всегда приятно! у правильных клубов такая опция присутствует)
  • смс с поздравлением (удобно для клуба, лаконично, слишком «шаблонно» и неэмоционально с точки зрения клиента)
  • повышенный процент скидки (ценится, если Вы не балуетесь ежемесячными акциями со скидками)
  • материальный подарок (сувенирная продукция, воздушные шары, цветы, тортик)

Считаю, что определять специфику «именинного маркетинга» будет размер клуба. Если клуб большой, приоритетными направлениями будут категории «индивидуальность человека», «выделить из массы», «обратиться по имени». И с другой стороны — клуб семейного или небольшого формата: здесь связи и взаимоотношения теснее, как говорят владельцы: «Вера Ивановна к нам с самого открытия ходит». Здесь не то что поздравлением по имени-отчеству не прокатит, здесь изначально подход другой работает: показать ценность и значимость клиента, задействовать руководство, покреативить и удивить клиента.

mAOUC8hcpqI

Еще несколько правильных действий в работе под грифом «ДР клиента»:

  1. Назначить ответственного, который будет добросовестно составлять списки, поздравлять и собирать результаты поздравлений (банально — статистику: сколько затрат на именинников и какая прибыль, что действительно используют — а что игнорируют). Есть вариант и наоборот, который тоже неплохо работает: ЕЖЕДНЕВНАЯ работа администраторов — чья смена, тот и «ищет», находит и звонит, вручает сюрприз.
  2. Если клуб большой и именинников много, то составляете список в конце предыдущего месяца на следующий. Критерий для отбора: сумма покупок за последние полгода или год. Если проходимость огромная и клиентов у Вас в базе больше 5.000 человек, то разумно материально поздравлять хотя бы 5-10 % «самых-самых». Если Вы используете вариант работы просто со скидками, можете не применять этот пункт.
  3. Имеет рациональное зерно идея сегментировать категорию именинников на лояльных и новых. Для первых будет один вид поздравлений, более серьезный, для вторых — другой, попроще.
  4. Своевременная заготовка подарков и сопутствующих действий. Т.е. наличие.
  5. Фото и видео на память. Как дополнительное промо.

А теперь самое «вкусное».  Друзья, делюсь с Вами своими вариантами работы с именинниками. Поэксперементируйте, дополните и внедрите! А я буду счастлива, если ЭТО будет полезно и Вы напишете мне в личку , что и как у Вас получилось.

C09ANZQzOC0

Итак, что можно улучшить в работе с ДР клиентов:

  • 1 раз в неделю выкладывать пост в соц.сетях (в группе) со специальным текстом-предложением на ДР (подарки всегда выбирают заранее: один раз увидев «вкусное» предложение, оно рискует попасть к нам в мысли и не давать покоя, пока его не заполучить).
  • Если у Вас/сотрудников в друзьях в соц.сетях есть клиенты — поздравьте его личным сообщением  со спец.текстом  (индивидуальное обращение, тем более от «должностного лица клуба» в разы приятнее, стандартного текста).
  • Провести/отметить свой ДР в клубе (в фитнес-клубе, разумеется) на эксклюзивных условиях.
  • СМС. Да, но не в день «Х», а за 7-10 дней, чтобы виновник торжества успел сделать заказ на подарок для себя своим близким, иными словами сказал, что на День Р. хочет карту в фитнес-клуб «Ивушка» 🙂
  • Против подарка, который можно взять в руки и потрогать, «не попрешь», как говорится. Поэтому ищите возможности и подарки и дарите, дарите 🙂 Например: фирменная футболка с прикольной подходящей этому клиенту надписью или названием/лого клуба, торт, кепка, шампанское с креативной этикеткой, гантельки из воздушных шариков и т.д.

Поздравление клиента фитнес-клуба с Днем Рождения

  • Вручить ВИП-карту со всеми вытекающими «плюшками» и приятностями.
  • Зачислить бонусы на счет клиента (с дедлайном для списания).
  • Открыть доступ к закрытым материалам (на сайте, в приложении) на 1 день для просмотра. Это могут быть планы тренировок для разных категорий, секреты подготовки к соревнованиям, различные руководства типа «все-в-одном» и пр.
  • Личное поздравление/письмо от руководителя.
  • E-mail-рассылка с поздравлением и подарочным сертификатом.
  • Актуально: Ваш возраст = Ваши бонусы на карту.
  • «Combo-набор»: целый пакет подарков от клуба + от партнеров.
  • Безлимитный абонемент на участие во всех мероприятиях фитнес-клуба: семинары, мастер-классы, события, проекты, которые для всех остальных проходят платно.
  • Устроить в конце года (или в День Рождения клуба) лотерею именинников: среди тех, кто воспользуется предложенным подарком от клуба дополнительно разыграть супер-приз.
  • Один раз в квартал устраивать акцию для именинников-«халявщиков» (те, кто не может/не хочет/по успевает): возможность «передарить» свой подарок другому близкому человеку, который еще не был в клубе.

Разумеется, это далеко не все идеи, как можно использовать День Рождения Клиента для повышения его лояльности, увеличения продаж и привлечения друзей клиента… Тем не менее, надеюсь, что даже этот «боекомплект» основных фишек, которые можно внедрить в вашу работу прямо завтра, пригодится, порадует ваших клиентов и принесет клубу дополнительную прибыль и преданность клиентов!

Искренне Ваша, Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу и PR в фитнес-бизнесе.


Возникли вопросы? Хотите поделиться своими «фишками»? Пишите в комментариях ниже, отвечу всем!

Хотите «прокачать» маркетинг и продвижение вашего клуба, уменьшить затраты на рекламу и одновременно увеличить ее эффективность и «выхлоп»? Предоставляю услугу: «дистанционный маркетинг», смотрите подробности здесь  или пишите мне вКонтакте

Еще раз о «маркетинге рекомендаций» в фитнес-бизнесе, итоги конкурса на лучший комментарий + «фишка» для увеличения активности подписчиков в соцсетях

DFHIqlEszYM
Новогодний набор Дмитрия Кононова 🙂

Физкульт-привет, коллеги и — с Наступившим 2016 годом всех!

Сегодня подводим итоги конкурса на лучший комментарий, озвученный в прошлой заметке

Во — первых, хочу поблагодарить всех, кто откликнулся и высказал свое мнение по поводу допущенных банком ошибок, а во-вторых — вот что думает по этому поводу ваш покорный слуга, ДК 🙂

Самая главная ошибка на мой дилетантский взгляд: ОТСУТСТВИЕ КАКОГО-ЛИБО ВНЯТНОГО ПОВОДА И МОТИВА ДЛЯ КЛИЕНТА! Нет ответа на вопрос: «почему я должен это делать?» (рекомендовать друзей)

Конечно же, чтобы человек захотел рекомендовать банк своим знакомым, идеальное сочетание — это отличное обслуживание + дополнительный весомый «пряник», чтобы вызвать у клиента положительные эмоции и ЖЕЛАНИЕ порекомендовать услуги банка своим знакомым.

Что может быть подобным «пряником»? Любой небольшой, но полезный подарок для клиента (даже банальная флэшка на 16-32 гб с логотипом банка — вполне неплохо: полезный и универсальный подарок, с копеечными затратами для банка…), дополнительный процент по вкладу или, наоборот, уменьшенная ставка по кредиту, кредитка/ дебетовая карта с подарочными 500 р. на балансе, подарочный сертификат от магазина-партнера и т.п., вариантов можно напридумывать массу, было бы желание!)

Кроме того, неплохо было бы пояснить, ЧТО банк собирается делать с этими контактами! Звонить и надоедать своими предложениями друзьям клиента? «Сдай друга и получи ежедневные приступы икоты» (когда «друзья» будут поминать тебя недобрым словом)?

А вот формулировка: «мы позвоним всего один раз и просто предложим приятный подарок от Вашего имени, а Ваши знакомые сами решать, воспользоваться им или нет» — уже снимает напряженность и выглядит вполне безобидно.

«Подарком» может быть приглашение на бесплатный семинар по финансовой грамотности, консультация эксперта по финансам, предложение открыть счет и участвовать в розыгрыше ценного приза и т.п.п.п. (не являясь специалистом в банковском деле просто накидываю первые пришедшие в голову варианты, суть одна: подарок должен ДЕЙСТВИТЕЛЬНО представлять ценность для клиента и/или решать какую-то его проблему! После чего уже можно смело продавать услуги и продукты банка, согласно принципу многошаговых продаж)

Остальные мелочи, которые тоже уменьшают вероятность того, что эта «реферральная» акция сработает:

— слишком много полей (3-5 – вполне достаточно, чтобы не ввергать клиента в ступор и мучительные размышления, кого бы еще вписать)

— с оформлением, безусловно, можно поработать дополнительно: меньше «официоза», больше доброжелательности + обязательная благодарность за оставленную информацию внизу формы. (Я своим клиентам в консалтинге и участникам тренингов при проведении подобной акции (она называется у нас «Дружеский Фитнес»), рекомендую еще в строке «ФИО» ставить еще и «статус», т.е., кем рекомендуемый приходится рекомендателю. Чтобы клиенту было понятнее, мы прописываем образец в верхней строке:

«Иванов Иван Иванович (коллега по работе)»

«____________________ (_______________)»

И т.д.

— чтобы повысить отдачу от этого инструмента, рекомендательные формы не должны лежать просто так на «видных местах» в банке (как это было в моем случае), а даваться клиентам в руки сотрудниками банка при общении, с грамотным, заранее прописанным и выученным речевым шаблоном (скриптом), и дополнительными объяснениями, если клиент что-то не поймет.

Ну и, уже переходя к фитнес-индустрии, я рекомендую использовать этот метод в двух вариантах:

  1. В виде 2-х недельной мини-акции, если «реферральный маркетинг» внедряется впервые: 3-4 дня на сбор контактов с постоянных клиентов, еще 2-3 дня на обзвон собранных контактов и приглашение их за подарком (в нашем варианте – неделя бесплатного фитнеса), и уже по прошествии этой недели – делаем спец.предложение на популярный абонемент или карту всем новичкам и мощно пополняем кассу и клиентскую базу. Вуаля! 🙂
  2. Далее – действуем на постоянной основе: предлагаем поучаствовать в этом «мероприятии» каждому новому клиенту в обмен на подарок. Важно: не на первом же занятии, а спустя хотя бы месяц занятий, т.е., когда клиент уже втянулся, регулярно занимается, а значит – ему у Вас НРАВИТСЯ!

Возвращаясь к нашему мини-конкурсу на самый исчерпывающий комментарий, лично мне больше всего понравились замечания и предложения Марины (хотя, справедливости ради: нет ни одного комментария, не попавшего «в точку»! (Виктории, Юрию, Анастасии, Гульнаре, Александру, Салавату и обеим Светланам 🙂 — мое почтение и признательность за грамотный анализ!)

Как и обещано, Марина получает от меня 3000 рублей на свой «виртуальный счет» для приобретения любых вебинаров/тренингов нашей команды «Фитнес как Бизнес» в течение всего 2016 года.


А теперь – обещанная вторая «фишка», уже по продвижению в интернете и соцсетях в частности, тесно связанная с идеей прошлой заметки и конкурса на лучший комментарий:

Man holding social object

Коллеги, что я сделал, предложив высказать своим читателям и подписчикам свое мнение по поводу рекомендательной анкеты банка?

ПРАВИЛЬНО!

  1. Я добился бОльшего вовлечения аудитории, невольно заставив не просто прочесть заметку, но еще и высказать свое мнение в комментариях. И это увидят все будущие читатели и подписчики «Фитнес как Бизнес»
  2. Одна из участниц конкурса, Марина, выиграла пусть небольшой, но вполне приятный бонус, которым она сможет воспользоваться в любое время. И это ТОЖЕ увидят остальные, невольно проникаясь мыслью: проявлять активность и высказывать свое мнение – интересно и выгодно.
  3. А поскольку, как я уже сказал, все комментарии были верными в той или иной степени, к тому же, мне импонируют активные и неравнодушные читатели сайта, с удовольствием предоставлю всем участникам необъявленный поощрительный приз: бонус в 1 000 рублей на покупку любого из наших ближайших вебинаров/тренингов в течение января 2016. 🙂

Как вы можете применить это в сообществах вашего фитнес-клуба в соцсетях или на сайте клуба? Создавайте темы для обсуждения, активно предлагайте вашим клиентам и подписчикам групп/пабликов поучаствовать в обсуждении, высказать свое мнение и выиграть приз.

И тем самым, добивайтесь бОльшего вовлечения и интерактива ваших клиентов, что обязательно выльется в повышенную лояльность и увеличение продаж и интереса к вашему бизнесу!

Успехов, Коллеги!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Скоро Новый год! или 14 способов улучшить продажи подарочных сертификатов.

Ксения РомановаАвтор: Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу и рекламе для фитнес-клубов, бизнес-консультант.

Праздники не за горами! Вы уже достали «из дальнего ящика» пачку новеньких подарочных сертификатов? чтобы увеличить свой доход в этом месяце за счет праздника («Ну все же так делают!»). Вы в ожидании, что скоро все Ваши клиенту будут их покупать 🙂 Но если, сертификаты все еще не продаются со скоростью «горяченьких пирожков», возможно, Вам стоит прочесть статью до конца.

Давайте разберемся, что в них такого особенного. ВЫГОДА подарочных сертификатов (ПС):

• Самый большой плюс в том, что они увеличивают общий объем продаж услуг фитнес-клуба, то есть выручку. Это понятно, скажете Вы. Но секретная фишка в том, что впоследствии Вы можете заработать на клиенте, пришедшему по сертификату, дополнительные деньги.
• Вы получаете деньги сразу, а непосредственно фитнес-услуги оказываете потом. А это значит, что деньги уже пойдут в оборот.
• Вы привлекаете новых клиентов. То есть превращаете ПС в инструмент продвижения фитнес-клуба.
• Вы получаете возможность расширить базу потенциальных клиентов.

jLY1XqyGwm8
Давайте проведем небольшой тест, который покажет, все ли хорошо с вашими подарочными сертификатами в клубе. Ставьте плюсы в том месте, где это присутствует в вашем ПС, и минус, если-нет.

Тест по Вашим подарочным сертификатам:
1. Самый важный критерий оценки: Вы бы сами купили такой подарок? (ставим честно «+» или «-»)
Помните о том, что в реальности в ПС нет ничего особенного. Это простой цветной бланк с пустым местом для указания суммы или какой-то услуги, которую Вы бы и так предоставили по обычным ценам.
2. Как выглядит ваш ПС –красивая открытка, оформленная празднично и нарядно, или стандартный сертификат на все случаи жизни?
Внешний вид — немаловажен, особенно «для девочек».
3. Что Вы предлагаете в сертификате – специальные предложения, обычную услугу или какой-то денежный номинал?
4. Указан ли период действия Вашего предложения?
У вас может возникнуть вопрос – зачем? Дело в том, что сроки «поторапливают» людей. И чем раньше они к вам придут, тем быстрее Вы сможете заработать на них.
5. Где вы продаете ПС?
Вы можете поставить себе жирный минус, если вы делаете это только через администратора.
6. Предлагают ли тренера клиентам покупку сертификатов?
7. Поощряете ли вы как-то администраторов и тренеров за продажу сертификатов?
8. Делаете ли вы смс-рассылку и email-рассылку с предложением купить ваш ПС?
9. Кому-то еще, кроме своих клиентов, Вы предлагаете ПС?
10. Предлагаете ли какой-нибудь бонус клиенту, который приобретает сертификат?
Итак, мини-тест пройден. Сейчас посмотрите на то, что у вас получилось в итоге. Сколько плюсов и сколько минусов? Если у вас одни плюсы – отлично, молодцы, супер! Вы работаете так, как нужно. Если есть минусы — здорово, есть что подправить и улучшить!

«Правильный» подарочный сертификат имеет следующие пункты:
• Срок действия.
• Условия использования.
1. Как минимум, стандартные слова, что сертификат не подлежит обмену на денежные средства.
2. Сертификат может использовать только тот человек, чье имя вписано в сертификате, или в принципе, любой человек.
3. Сумма, указанная в сертификате, используется единоразово или не единоразово.
Вы можете дополнить подарочный сертификат своими условиями.
• Красивая упаковка.
Запомните, это очень важно. Ваш ПС должен быть готовым подарком. Это не простой свернутый пополам бумажный, пусть даже с очень красивым дизайном, лист бумаги. Бумага есть бумага. ПС должен иметь внешний вид законченного подарка. Человек, который покупает у вас ПС, не должен думать, что ему еще надо купить пакет, упаковку, бантик, открытку. Соответственно, Вы, бесплатно для клиента, включаете к подарочному сертификату какую-то упаковку (можно и брендированную): подарочный пакет, коробка с бантиком, конверт. Плюс небольшая фирменная открытка. Очень важно, чтобы она была фирменная. То есть не просто открытки за 3 рубля, купленные в книжном магазине «наскоряк», а именно ваши брендированные фирменные открытки – с логотипом, девизом вашего фитнес-клуба. Человек, покупая у вас ПС, только вписывает свои слова поздравления и уже может идти с этим подарком к виновнику торжества.
• Несколько вариантов номинала (мое мнение, не более 5 видов)
Рассчитывайте на то, что подарочные сертификаты будут покупать разные люди. Соответственно, у вас должен быть низкий, средний и высокий номинал.
• Содержит очень интересное и выгодное предложение.
Возможно, этого предложения не будет в прайсе. Возможно, Вы придумаете его сами. Но обязательно очень выгодное. В дополнение к этому пункту: продумайте и предоставьте какой-то бонус тому человеку, который ПС покупает.

BjQOyAH8GL4
Переходим к тому, как продавать больше подарочных сертификатов у Вас в фитнес-клубе малобюджетными способами.

Первый вариант. Я предлагаю тренерам сделать «праздничные футболки».
Эти футболки они будут надевать в преддверии какого-то праздника. На них будет информация о том, что в вашем фитнес-клубе можно купить своим близким или родственникам, друзьям ПС в ваш фитнес-клуб. Помимо футболок не забывайте про праздничные скрипты. Каждый Ваш сотрудник обязан, как минимум два-три раза, говорить клиентам о том, что у вас есть ПС, и что это лучший подарок для близких, друзей, родственников, коллег, знакомых! Не забудьте проверить исполнение скриптов 😉

Второй вариант. Объявление по формуле О-Д-П (знакома, надеюсь? 😉 Оффер-Дедлайн-Призыв к действию. Если нет — посмотрите предыдущие статьи Дмитрия Кононова на блоге на тему рекламы прямого отклика для фитнес-бизнеса).

Если Вы хотите продавать – нужно специальное объявление. Простая информация о том, что у вас в наличии есть подарочные сертификаты, совершенно не стимулирует к покупке. Тем более есть такая тенденция, что друзья, родственники и близкое окружение Ваших клиентов, которые занимаются фитнесом, совершенно неспортивны. Их не интересует спорт, фитнес. У них совсем другие интересы. Поэтому покупка ПС вынашивается достаточно долго, за исключением редких случаев. Таким образом, объявление, составленное по О-Д-П, увеличит вероятность интереса к Вашим ПС и к их покупке.

Третий вариант. СМС-рассылка.
Должно быть 3-4 касания с разными текстами. Также по формуле О-Д-П.

Четвертый вариант. Email-рассылка.
Если Вы собираете электронную почту ваших клиентов, то Вы можете сделать по этим адресам рассылку. Так же как и с СМС-вариантом, у вас должно быть 3-4 касания ваших клиентов по ПС. Письмо должно быть составлено…. КАК? Верно, по О-Д-П.

Пятый вариант. Объявление о ПС на самых видных местах.
Это, как минимум, входная группа, зона ресепшн, шкафчики в раздевалках. Причем, они могут находиться там постоянно. Не обязательно за неделю до праздника. За неделю до праздника это уже очень поздно. Поэтому или на постоянной основе или заблаговременно.

Шестой вариант. Праздничные скрипты всем сотрудникам.
Не позднее 2-х недель до праздника. В первую очередь тем, кто непосредственно продает услуги, то есть администраторам. И даете задание администраторам предлагать, как минимум, приобрести подарок в виде ПС в ваш фитнес-клуб. Так же как и в случаях с футболками и тренерами, контролируйте администраторов.

Седьмой вариант. Двушаговые продажи
За месяц до дня «Х» напишите интересные статьи на тему выбора подарков к этому празднику или об актуальности подарка в качестве карты в фитнес-клуб. Сгодятся мастер-классы и семинары, которые проводят тренера: на обычную спортивную тему – по питанию, по тренировочному процессу. Суть в том, что Вы даете что-то клиентам бесплатно. И в конце этих мероприятий анонсируете и/или предлагаете купить ПС на какое-то «Супер-пупер-крутое-спецпредложение-по-спеццене». Ограничить по срокам.

Восьмой вариант. Подарки партнерам и корпоративным клиентам.
Единственное правило здесь: эти партнеры должны знать вас. Не лично вас как человека, а ваш фитнес-клуб. Они должны знать, что есть такой фитнес-клуб, они с вами несколько раз контактировали. Но по каким-то причинам вы сейчас с ними не взаимодействуете. ПС для руководителей или директора будет отличным стимулом или поводом, чтобы прийти к Вам в клуб. Это, так называемый, задел на будущее. Вы отдаете сейчас что-то бесплатно, для того чтобы получить какие-то дивиденды в будущем. Когда партнер получает ПС от вас, его лояльность резко возрастает. То же самое касается «теплых» корпоративных клиентов. Обязательно подарите ПС тем партнерам или корпоративным клиентам, кто уже с Вами работает или занимается у вас. Это для них будет приятный бонус и дополнительный стимул.

Девятый вариант. Бонус Вашему клиенту за покупку сертификата.
— Зачислите какой-то процент от стоимости ПС на счет клиента. На ваше усмотрение, 5-10-15 процентов.
— Подарите сувенирную продукцию от Вашего фитнес-клуба на память ( футболка, кепка, бандана, напульсник, шейкер, — все, что угодно). Но обязательно брендированное, обязательно Ваше фирменное.
— При покупке ПС — второй получаете в подарок. Здесь, конечно же, есть хитрость. Второй сертификат, который вы будете дарить клиенту, должен иметь низкую себестоимость. Стандартный вариант: купи два подарочных сертификата – получи третий в подарок. Еще вариант: соверши покупку ПС на определенную сумму и получи бонусный сертификат в подарок.

Самое главное правило: помните о том, что вы должны все-таки зарабатывать. Не занимайтесь благотворительностью. Не дарите подарочный сертификат за каждую мелочь, которую делает клиент. Сделайте хорошие условия, пропишите их. Можете договориться с партнерами о том, что они предоставят вам какие-то подарки. И смело «набивайте» ими сертификат.

Десятый вариант. Проработать систему мотивации для сотрудников.
Если администратор зависит от объемов продаж, то здесь практически ничего менять не нужно. Другое дело, что администратор получает фиксированный оклад, и проценты за продажу каких-то определенных услуг. Здесь нужно подумать, чтобы их дополнительно простимулировать. В качестве варианта: способ по личной конкуренции, по личным продажам. Если у вас в штате есть два и более администраторов, то можете объявить им конкурс. Тот администратор, который продаст больше всех ПС (обозначьте период: за месяц, за полгода, до праздника), получит какой-то нематериальный приз, либо ПС в какое-то другое место – не в ваш фитнес-клуб.

Одиннадцатый вариант. Для тех, кто не хочет ничего менять в текущем сертификате.
Если на вашем ПС минимум информации и вы не хотите его перегружать, то есть у вас все лаконично, красиво, в фирменном стиле, все как положено, то распечатайте дополнительный информационный буклет или брошюру. Там обязательно сделайте яркие «говорящие» картинки и подробное описание ПС. Что он собой представляет, кому его можно подарить, на какие услуги он может быть рассчитан и так далее. И обязательно с контактами – где и как можно этот ПС приобрести. Допустим даже такой текст: «Мария Иванова (=это обычный админ), Ваш личный консультант по подбору подарка в фитнес-клубе «Ивушка» 🙂
Также на этих брошюрах отдельно пропишите, что предъявителю будет какой-то дополнительный бонус.

Двенадцатый вариант. Предлагайте 2 ПС.
Это низкий, средний и крупный. Когда администратор будет вести переговоры по поводу ПС, обязательно в скрипте должно быть правило, по которому он предлагает на выбор два сертификата. Если у человека есть выбор между сертификатом более низкой стоимости и сертификатом подороже, он будет думать о том, КАКОЙ ИЗДВУХ сертификатов выбрать. Его не будет беспокоить вопрос, ПОКУПАТЬ ИЛИ НЕТ. В этом вся суть. Как правило, когда вы предлагаете две цены, по статистике, большинство выбирает именно средний ценовой вариант.

Тринадцатый вариант. Специальный пакет услуг или специальное предложение в ПС
Вы представляете, что ПС можно сделать или на какую-то сумму или на какую-то услугу. Я вам предлагаю придумать именно пакет/предложение. Администраторы должны четко и ясно доносить до клиента все плюсы данного пакета или спецпредложения. Например, пакет на 3000 рублей. И в ПС расписано, что в эти 3000 рублей входит.Например, персональные тренировки, посещение тренажерного зала, посещение сауны, солярия и массажа. Суть такого пакета в том, что человеку, которому его подарят, уже не нужно ничего дополнительно оплачивать, докупать, приобретать. Он придет к вам с этим сертификатом и, условно говоря, из «отчаянной домохозяйки» превратится в прекрасную «бикиняшку». Здесь прописаны все бонусы и плюсы, которые получит клиент, купивший такой пакет услуг.
Еще вариант: сделать всего 2 «женских» и 2 «мужских» вида сертификатов.
Ж: Подарочный сертификат Богине (1500р: 10 тренировок + план питания и тренировок)
Ж:Подарочный сертификат Амазонке (3000р: 10 тренировок + план тренировок и питания + 1 персоналка ИЛИ 10 посещений и программа «Гимнастка» )
М: Подарочный сертификат Аполлону (1500р: 10 посещений+ план тренировок и питания)
М:Подарочный сертификат Гераклу (3000р.: 10 посещений + план тренировок и питания + 1 персоналка ИЛИ 10 посещений и программа «Универсальный солдат»)

Четырнадцатый вариант. Еще кое-что для постоянных клиентов.
Что ЕЩЕ можно сделать для них? Составьте список таких клиентов. Посмотрите по истории покупок, чем эти клиенты НЕ пользуются и подарите им мини-подарочный сертификат на эту услугу, для того чтобы ее попробовать. Это может быть целая услуга или половина ее стоимости. Это может быть какой-то дополнительный товар или бонусы. Внимание! Очень важно! Если постоянный клиент сам не захочет этим воспользоваться и сообщит Вам об этом, Вы обязаны проговорить ему, что он может этот мини-сертификат подарить своим близким — чтобы он «не сгорел».

И напоследок – «удобности». Будьте удобны для своего клиента. Если у вас в наличие нет сертификата ( находится в типографии и будет только завтра) или клиенту нужно очень много некрупных сертификатов для своих коллег в организацию. Предложите вариант доставки. Для него это будет очень привлекательно. Не нужно будет ехать по пробкам через весь город в ваш клуб, чтобы купить эти сертификаты. Он просто подождет, пока курьер приедет и привезет ему сертификаты. Это очень удобно и очень качественно.

Хотите получить обратную связь от меня по макету Вашего подарочного сертификата? — пишите мне на личную почту sk_chempion@mail.ru, c удовольствием прокомментирую!

С уважением и новогодним настроением,
Ксения Романова

P.S. Напоминаю, что сегодня, в понедельник, 17 ноября, состоится первое занятие онлайн-тренинга по быстрому увеличению продаж и прибыли в фитнес-клубе «Тройной Удар — 4: только вперед», в котором я также участвую в роли одного из тренеров!
Первое занятие будет открытым для всех, проведет его Дмитрий Кононов. Коллеги, приходите, будет полезно и интересно, уверена 🙂
Ссылка для доступа лежит в нашей группе тренинга вот здесь