Двухшаговые продажи в фитнесе и проблема с «халявщиками»: есть ли решение?

Физкульт-привет, коллеги!

Постоянно твержу об эффективности «двухшаговых» продаж и призываю сначала дать потенциальному клиенту Ценность бесплатно, а потом уже что-то ему продавать, если ему действительно понравятся Ваши услуги. Однако, проблема в том, что БЕСПЛАТНОЕ, помимо адекватных клиентов, как магнитом, притягивает «профессиональных халявщиков», т.е. людей, не собирающихся покупать ни при каких обстоятельствах!

Хорошо еще, если Ваш фитнес-клуб в качестве бесплатного «тест-драйва» предлагает только разовое посещение. А если еще и «персоналку» (чтобы усилить ценность)?

Кстати, это именно то, что сейчас делаем мы в моем новом проекте, Студии Персонального Тренинга «RealFit-2» в Ижевске. Вот такое объявление висит у нас на входной двери в студию:

В среднем, в день мы получаем 1-3 новых контакта и, соответственно, записываем их на БЕСПЛАТНЫЕ персональные тренировки с нашими тренерами. Причем, проводят их ребята максимально качественно, с обязательным анамнезом, фитнес-тестированием и замерами объемов тела (антропометрией).

Как Вы думаете, приходят ли к нам целенаправленные «халявщики»? Вопрос риторический: еще как приходят! Постоянно на «летучках» обсуждаем это с тренерами и они прям очень ярко описывают этот типаж товарищей — «Пылесосов Халявы» :). Иногда они даже «спасибо» за проведенное занятие не говорят.

Можно ли это искоренить полностью? В рамках данной модели продаж — нет.

Можно ли уменьшить процент таких «клиентов». Запросто!

Во — первых, ставьте «дедлайн» на бесплатную услугу для клиента — новичка. Например, мы озвучиваем, что «подарочное» персональное занятие можно получить в течение 3-х дней после первого обращения и предлагаем записаться на тренировку прямо сейчас, «чтобы вы не упустили Ваш шанс на бесплатную тренировку».

Во-вторых, повышая процент «теплых» клиентов в общей массе входящих запросов.

Для этого создавайте сильный бренд клуба через:

— повышение сервиса и стандартов обслуживания клиентов
— постоянный сбор и выкладывание в интернете (сайт, соцсети) отзывов и Историй Успеха клиентов
— (один из вариантов, особенно актуальный для студий персонального тренинга/ «фитнес-бутиков»):  сознательное «отсеивание» халявщиков с помощью слогана, отражающего концепцию клуба, например, «дорогой фитнес для тех, кто ценит качество и индивидуальный подход»

А еще, обучайте тренеров строить свои сильные персональные бренды,

прежде всего, через «экспертный контент» в соцсетях. Это повышает доверие и интерес со стороны АДЕКВАТНЫХ потенциальных клиентов, т.е. люди целенаправленно начинают искать Ваш клуб/ Ваших тренеров и пробная тренировка для них — не способ «отжать» услугу на халяву, а приятный ценный бонус, показывающий, что ему (клиенту) не собираются здесь ничего «впаривать», а искренне хотят помочь решить его проблему.

Например, у нас есть специальный закрытый чат для тренеров, в который они регулярно скидывают ссылки на свои полезные заметки/ отзывы клиентов/ обучающие видео или просто видеофрагменты тренировок, и мы всем коллективом активно это все «лайкаем», делаем репосты, комментируем посты друг друга и т.п.

В итоге, часть входящего потока мы получаем «с улицы», благодаря тому, что через большие витражные окна люди, проходящие мимо, видят занимающихся с тренерами клиентов, + работает объявление, предлагающее первое занятие за 0 рублей 😊, а еще некоторое количество заявок получают сами тренеры в «личку» в соцсетях, благодаря своей активности и полезным фитнес-советам для посетителей их страничек.

В результате, еще не открывшись «официально», без вывески и даже малейшей рекламы, мы стабильно получаем несколько заявок в день на пробные персональные тренировки, и практически, ежедневные продажи (коэффициент конверсии около 40 — 50%, т.е. примерно каждый второй клиент после бесплатного занятия принимает решение продолжить тренировки с этим тренером уже платно)

Внимание, ВАЖНО!

Если вы не сумели выстроить правильные, доверительные отношения с тренерами и не воспитали их в том духе, что бесплатные персональные занятия — это не «геморрой» и навязанный начальством «оброк», а ИСТОЧНИК НОВЫХ ПЕРСОНАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ для них, и соответственно, увеличения продаж и дохода, то вам придется оплачивать эти тренировки.

И вот здесь уже может быть большая проблема: если тренер знает, что тренировка с «бесплатным» клиентом будет ему оплачена в любом случае, он может не особо напрягаться с дальнейшей продажей этому клиенту: «да, было бы неплохо, если бы у меня после разовой клиент купил сразу блок занятий, с другой стороны — не купит, так не купит: за пробное я все равно получу свой %»

В этом случае, может получиться так, что давать в качестве тест-драйва «персоналки» вам просто бессмысленно и даже вредно (надо смотреть итоговую конверсию и просто считать цифры, выгодно/невыгодно).

Обычно, после подарочной «персоналки» конверсия выше, чем просто после пробного посещения: даже если клиент не решился на покупку блока персональных занятий, он как минимум, купит карту/ абонемент в клуб, если тренировка была действительно качественной…

Но если эксперимент в течение, допустим, месяца, показывает, что именно в вашем случае дарить пробные «персоналки» невыгодно (проводят некачественно, либо продают из рук вон плохо, либо же % приходящих «халявщиков» аномально высок, нужно отменить эту практику и давать в качестве «тест-драйва» просто бесплатное посещение.

Коллеги, надеюсь, эта информация была вам полезной, и, пользуясь случаем, приглашаю на первое открытое занятие нашего онлайн-тренинга для Руководителей, Собственников и Управленцев фитнес-клубов, «Тройной Удар — 8: Продажи и Маркетинг. Реклама. Управление Персоналом».

Первое занятие тренинга состоится в среду, 12 июля, в 12.00 мск.

(Кстати, многие руководители получают первые финансовые результаты уже после выполнения заданий первого дня тренинга, поэтому — очень рекомендую, даже если вы по каким-то причинам не собираетесь участвовать в полной версии тренинга!)

Переходите по прямой ссылке на площадку вещания в 11.55 мск в среду, 12 июля

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

Уменьшился входящий поток в фитнес-клуб? 7 способов привлечь новых клиентов, используя уже существующих!

Физкульт-привет, Коллеги!

Начал составлять полную интеллект-карту по всем возможным каналам привлечения клиентов и «завис» на первом пункте:
Смотрите, даже самый простой и доступный канал – уже существующих клиентов, можно использовать самыми разными способами, получая от этого хороший «выхлоп». Настолько вдохновился этим, что тут же решил поделиться с вами!

способы привлечения клиентов в фитнес-клуб

Строго говоря, если ваш фитнес-клуб уже работает от полугода и более, и у вас есть база клиентов хотя бы в пару-тройку сотен человек, можно привлечь нужное вам для хорошей окупаемости количество клиентов ТОЛЬКО через этот канал!

Без рекламы на баннерах и в журналах. Без контекстной рекламы в Яндексе и Гугле. Без продвижения в соцсетях. Без раздачи флаеров в Торговых Центрах и других местах массового скопления людей.
Только используя ту клиентскую базу, которая уже есть. Разумеется, с оговоркой: работая с этой базой по максимуму!

Давайте кратко рассмотрим 7 простых способов увеличить «входящий поток» в клуб с помощью уже существующих клиентов:

  1. Активный Маркетинг Рекомендаций («Дружеский Фитнес» по моей технологии)
    У каждого постоянного клиента собираем от 3-х до 5 и более контактов его друзей и знакомых и активно с ними работаем (обзваниваем по специальному скрипту и приглашаем получить подарок от их Друга, тренирующегося в нашем фитнес-клубе)
    Подробный скрипт и детали приводить здесь не буду, скажу лишь, что минимальный процент ОКОНЧАТЕЛЬНОЙ конверсии составляет 10%. Это если работать «на троечку».

То есть, собрали у 50 клиентов по 3 контакта = 150, обзвонили 150 человек, заинтересовались и записались 50-100, пришли за «подарком» 30-50, купили абонемент/карту/персоналки после подарочной услуги (тренировки) и стали постоянными клиентами = 15 ЧЕЛОВЕК ЖЕЛЕЗОБЕТОННО! (повторюсь, это показатель ниже среднего, обычно меньше 15-20% не бывает)

… как вы догадываетесь, через какое-то время мы в свою очередь соберем по 3-5 контактов друзей уже у этих новых 15 клиентов = 40 – 70 новых контактов (с учетом того, что кто-то не даст ни одного), с которых мы, повторив весь цикл, гарантированно получим 4-7 новых клиентов, и так далее.

Разумеется, здесь есть нюансы: как звонить, чтобы не вызвать негатива? Что предлагать в качестве подарка? Как предложить купить после оказанной подарочной услуги? Как поощрить клиентов, поделившихся контактами? И т.п. Все эти вопросы мы подробно разбираем в онлайн-тренинге для руководителей фитнес-клубов «Тройной Удар», либо в специальном вебинаре на тему Маркетинга Рекомендаций, т.к. это вопрос, мягко говоря, не на две минуты.

  1. Периодические «подарки» для друга и «стимулирующие» акции. То есть, мы можем выдавать Постоянным Клиентам по какому-то поводу подарочные сертификаты или флаеры на бесплатное посещение/ любую услугу клуба для друга, рассчитывая, что клиент отдаст этот флаер другу, тот придет, воспользуется услугой и после этого возможно что-то купит. Сюда же относятся акции типа: «купи 1 абонемент, получи второй (для друга) в подарок!» Это уже отнесем к пассивным способам привлечения через существующих клиентов, т.к. мы не знаем, попадет выданный нами флаер в руки адресата или благополучно проболтается в заднем кармане джинсов и превратиться в неаппетитный полиграфический комок после стирки. Пассивные способы по умолчанию работают хуже. Хотя все еще работают.
  2. а. Организация Закрытой Вечеринки только для клиентов и их друзей.
    б. День Открытых Дверей для всех желающих, но с максимальным оповещением постоянных клиентов и предложением-напоминанием приходить с друзьями!

Разумеется, для всех пришедших новичков и Друзей постоянных клиентов в этот день делается очень ограниченное и «вкусное» специальное предложение по приобретению карты/абонемента клуба.

фитнес-вечеринка для клиентов

  1. Памятные подарки клиентам, служащие рекламой клуба. Например: фирменная футболка с надписью «Я тренируюсь в _____, присоединяйся!» (с телефоном клуба)

Или подобная же наклейка на авто. Вы не поверите, но часть клиентов-фанатов готовы ПОКУПАТЬ эти футболки и наклейки, чтобы показать свою принадлежность к «тусовке»! Чем самые продвинутые фитнес-бизнесы и пользуются.

  1. Организация соревнований или «аттестаций-на-уровень-фитнес-подготовленности» среди клиентов с приглашением друзей в болельщики (со спецпредложением для друзей в этот день)

Ну, здесь все понятно: человек, участвующий в соревнованиях любого уровня, пригласит своих друзей и знакомых поболеть за него (по крайней мере, так делает большинство). Ваша задача – создать повод, событие и активно напоминать участникам, чтобы они приглашали друзей «поболеть»! В течение соревнований можно провести какой-то розыгрыш небольшого подарка среди зрителей и обязательно несколько раз напомнить, что для них сегодня действует какое-то специальное «вкусное» предложение.

  1. Фото клиента на тренировке. Его «сэлфи» с любимым тренером. Большое интервью или «История Успеха» постоянного клиента.

Все это – события, которыми клиенты гордятся и с удовольствием размещают эти фото или делают репост интервью на свои странички в соцсетях. Почему сознательно бы не использовать это для продвижения? (Убедите тренеров периодически предлагать клиентам «сфоткаться» на тренировке и напоминайте им об этом!)

  1. Постоянно действующее предложение «приведи корпоратив от 6 человек и тренируйся бесплатно!»

Друзья и коллеги клиента получают выгодную «оптовую» скидку, а клиент получает возможность тренироваться бесплатно. Прелесть в том, что он заинтересован и в продлении абонементов его друзьями, либо привлечении новых взамен «отвалившихся», т.к. в противном случае, он потеряет привилегию бесплатного посещения.
Причем, правильно организовав такие «корпоративы», мы добиваемся, чтобы наш Клиент – энтузиаст делал еще и бОльшую часть нашей работы! Например, в одном из наших клубов это было реализовано так: клиент собирал группу желающих заниматься по льготным ценам, сам составлял список, собирал деньги и раз в месяц в заранее оговоренное в договоре число, приходил пополнять нашу кассу со списком, деньгами и данными его друзей/коллег 🙂


Обязательно разовью тему привлечения клиентов и преодоления «летнего спада» на ближайших бесплатных вебинарах, следите за  рассылкой «Фитнес как Бизнес», чтобы не пропустить регистрацию!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

На фиг нам Ваши деньги! … или как ваши сотрудники убивают Ваш бизнес

клиентоориентированность в фитнес-индустрииАвтор: Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу и рекламе в фитнес-бизнесе.

Как это часто бывает, началось все с личного. Точнее — с ситуации, которая коснулась меня непосредственно. После рождения сына моя фигура, к сожалению (или к счастью :-Р), претерпела некоторые изменения. И я столкнулась с поиском фитнес-клуба в уже в качестве клиента. Я искала занятия из направления Body&Mind — разная йога, пилатес, стретчинг — мне упорно хотелось чего-то спокойного, расслабляющего, и в то же время, полезного и эффективного. Свое время я ценю и поэтому сначала нашла ближайшие к моему дому клубы.

Они оказались разными по формату: студии йоги, фитнес-центры, спорт-клубы — и это совершенно не имело значения. Как человек, долго работающий с клиентами и тренерами в фитнес-сфере, четко представляю, какой должен быть тренер и тренировка, администратор и разговор со мной по телефону, а также минимально приемлемый «внешний вид» клуба и атмосфера. Атмосфера дорогого стоит!   

По ряду причин (читайте про них ниже), мое «сотрудничество» не задалось ни с одним из них. Было грустно… Пришлось расширить радиус поиска и взять более отдаленные клубы. Сама того не подозревая, я оказалась тайным покупателем для всех них, «побочный результат» чего — эта заметка с интересными данными. Вы знаете, это хорошо, что все-таки мне пришлось «заморочиться» и обойти столько клубов (всего их получилось десять). Там, где «обычный гражданин» просто мог бы расстроиться  и снова отложить занятия собой «до понедельника», я, по крайней мере, извлекла профессиональную пользу для себя и вас, коллеги 🙂

Итак, представляю Вашему вниманию свои выводы, собранные по итогу обзвона/посещения 10 клубов разного формата:


Стоимость разового занятия: от 0 (первое «подарочное» занятие) до 350 руб. Моя легенда для всех была одинаковая: я звонила в клуб, узнавала про интересующее меня время и занятие (отмечая все нюансы — как «бывалый» тайный покупатель), записывалась на тренировку, приходила тренироваться. Немаловажно — выбирала разные дни недели (будни и выходные) и разное время занятий ( утренние и час пик). Давайте разбираться по порядку.

  1. ЗВОНОК В КЛУБ

   Нет фирменного приветствия в 7 из 10 клубов: не знаешь, то ли в клуб звонишь, то прием входящих звонков в фитнес-клубели номером ошиблась. Еще некоторые девушки-администраторы любят отвечать так тихо, чтобы пришлось переспрашивать :). В один клуб вообще не смогла дозвониться (вот как уплывают Ваши денежки, господа руководители ФК, особенно, если звонки идут после рекламы, за которую вы ЗАПЛАТИЛИ), позвонив на другие телефоны попала к директору (и такое бывает, когда при открытии клуба оставляешь везде свои телефоны, а не телефон ресепшн), которому не поленилась обрисовать всю ситуацию . В результате — через 2 минуты мне уже звонил потерявшийся администратор и усердно записывал меня.

   Запомнился первым звонком одним клуб. В нем трубку взял тренер (или парень-администратор). Он ввел меня в смущение (это был 10-й клуб из всех  обзвоненных), потому что представился сам и спросил как ко мне можно обращаться,  чем СРАЗУ расположил меня к себе. На вопрос о стоимости первого занятия — он сообщил, что оно бесплатное и не пересказывал мне прайс (так было в двух клубах). Дальше у меня сложилось ощущение, что я разговариваю с приятелем, мне было легко и непринужденно отвечать на вопросы и говорить о себе. 

  1. СБОР КОНТАКТОВ

9 из 10 клубов не взяли контактов, хотя я почти «умоляла» их: удостоверившись, что время занятия мне подходит, я просила записать меня. Ответы были однотипными:

  • «записываться не нужно, приходите без записи/к нужному времени»;
  • «Ваша фамилия» (без телефона);

Гарантировать, что занятие состоится они не могли, потому что непонятно было, сколько человек придет и придут ли те, кто якобы записан. И состоится ли вообще занятие, если придет мало человек (например, один клуб ставит условия: занятие от 3-х человек).

  1. КАК НАЙТИ КЛУБ

   Многим клубам повезло: они находятся вдоль проезжих частей, поэтому простое наличие вывески очень упрощает их поиск. Тем же что спрятаны от глаз — сложнее. Конечно, «2GIS» хорошо выручает меня, а если у тебя нет телефона с интернетом или нет программы, и пр.? Опять же — дополнительных указателей к клубам в «глубинке» не было.

  1. ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА С АДМИНИСТРАТОРОМ

Кратко и по делу:

  • Здороваются после клиента и не встают/не отрываются от своих дел;
  • Про фирменную одежду — вообще молчу — о ней даже не подозревают;
  • не проявляют энтузиазма в отношении нового лица, пока лицо само не расскажет зачем пришло и что хочет;
  • 3 из 10 клубов показывают и провожают до раздевалки (в одном клубе девушка поленись проводить и я попала в мужскую раздевалку: мужчинам повезло — их не было там :);
  • 10 из 10 клубов не показывают где будет проходить тренировка: ищите сами, товарищи, ищите;
  • ни в одном клубе новичка не представляют тренеру;
  • администратор с чашкой кофе и во ВК (иногда еще укутавшись в свитер) — эта картина меня уже да-а-авно не удивляет;
  • четко ждут, когда клиент попрощается первым — раньше, видимо, не положено: много чести.
  •    И несколько слов о внешнем виде: девушки все милые и приятные, ухоженные, с маникюром и приятным мейк-апом. В одежде тоже все норм, кроме отсутствия корпоративной формы (балахоны, джинсы, клетчатые рубашки). Неформальных атрибутов (татуировки в пол-шеи, тоннели и проколотые носы), слава Богу нет — это не может не радовать глаз. К сожалению, этот «плюс» никак не перевешивает остальные минусы и вряд ли приятная внешность администратора в отрыве от всего остального, увеличит ваши продажи…
  1. ВПЕЧАТЛЕНИЕ О КЛУБЕ

    Здесь есть положительная динамика: практически везде было визуально чисто, опрятно и приятно находиться. В специализированных студиях к аккуратности прибавлялась «ароматерапия». Почти везде есть стенды с дополнительными товарами. То, что их даже не предлагают — это уже вопрос наличия (а точнее — отсутствия) системы продаж.

  1. ТРЕНЕР

С тренерами лучше: это люди, напрямую контактирующие с клиентами, четко понимают, кто им платит зарплату. Ну, или это мне так повезло попасть именно на таких людей =)

  • Во всех клубах —  первыми здороваются;
  • Завидев новичка — называют свое имя и спрашиваю мое; некоторые еще успевают расспросить: первый раз на занятии? есть проблемы со здоровьем? и т.д.
  • По качеству самой тренировки в основном нареканий нет. Тренера стараются на славу поработать! Фитнес-культура растет и требует постоянного совершенствования своих знаний и умений.  И это тоже очень и очень радует (и почему потом мы удивляемся, что все идут «на тренера» и уходят вместе с ним в другой клуб?);
  • Также практически все тренера интересуются, как для меня прошла тренировка и приглашают на следующие — это, если честно, очень приятно!
  • Внешний вид у всех тренеров меня удовлетворил: сразу понятно, что это не хобби, а постоянная (и наверно, любимая) работа;
  • Все, без исключения, первыми прощаются.
  1. ПОСТ-ТРЕНИРОВОЧНЫЕ ДЕЙСТВИЯ

   Это просто «Атас!»

9 из 10 клубов после занятия не интересуются как оно прошло (им «пофиг») и не предлагают купить абонемент (также — не рассказывают про акции и спецпредложения, не предлагают еще раз записаться). Мне кажется, эти клубы думают, что будут жить вечно. Ребят, Вам не нужны деньги?

И еще несколько мелких моментов:

  • только у 50% клубов есть группы во ВК (о том, как они ведутся речи нет, только о наличии — чтобы узнать хоть какую-то информацию) и сайт;
  • 4 клуба из 10 «выходят в народ»: проводят мероприятия, учебы и семинары разных форматов, которые привлекают в клуб новых разных людей и партнеров;
  • только в одном клубе тренер после занятия провел диалог по продаже своих персональных тренировок.

Коллеги! Если Вы читаете эту заметку и к Вам закралась хотя бы маленькая толика сомнения в том, как работает Ваш клуб — это очень хорошо! Предупрежден — значит вооружен! (с)

К сожалению,  в рамках статьи невозможно детально рассказать обо всех нюансах и проблемах встречи, обслуживания и дальнейшей работы с посетителем — новичком (потенциальным клиентом!).

С удовольствием расскажу об этом на своем онлайн-семинаре

«Что на самом деле происходит в вашем фитнес-клубе, когда вас там нет: как Ксения Романовагарантированно терять десятки тысяч рублей каждый день!»

который состоится в пятницу, 27 ноября, в 13.00 мск

«Вход свободный», но только на участие в реальном времени: бесплатной записи вебинара не будет!

Друзья и коллеги, буду рада видеть Вас на вебинаре  в пятницу, 27 ноября, в 13.00 мск. Ссылка на площадку вебинара придет на почту всем подписчикам «Фитнес как Бизнес».
С уважением,
Ксения Романова

 

Где взять новых клиентов для фитнес-бизнеса?

привлечение клиентов в фитнес-клубФизкульт-привет, {$name}!

Хорошенький вопрос — «где взять новых клиентов», правда? Какой на него будет стандартный ответ руководителя фитнес-клуба?

— Где-где… Рекламу нужно дать, чего тут непонятного-то? А на рекламу деньги нужны! и немалые…

То есть, у большинства людей срабатывает такая модель: Тратим деньги на рекламу — Получаем новых клиентов (новые продажи) — Появляются деньги — Тратим деньги на рекламу — Получаем новых клиентов (новые продажи) — Появляются деньги и т.д.

Хорошая модель? Ну, как бы вам сказать помягче… Когда-то, возможно, это себя и оправдывало, но сейчас обычно получается следующая ситуация:

Тратим деньги на рекламу — Получаем ОЧЕНЬ МАЛО или вообще нисколько новых клиентов (продаж нет) — Деньги не появляются (или с трудом «отбивают» затраты на рекламу) — Цикл прерывается — «чешем репу», «сосем лапу», думаем о несправедливости мира и бренности всего сущего )))

Заколдованный круг: нет постоянных денежных вливаний — никто о вашем клубе не знает и к вам не звонит и не приходит… Это неправильно!
Continue reading Где взять новых клиентов для фитнес-бизнеса?

Необычный и интересный инструмент для раскрутки фитнес-клуба

Физкульт-привет, коллеги!

Я уже неоднократно говорил о том, что отличным долгосрочным инструментом продвижения фитнес-клуба и увеличения его экспертности и ценности в глазах потенциальных клиентов является написание статей или ведение фитнес-колонки в популярных местных СМИ.

статьи и интервью Дмитрия Кононова

Сегодня расскажу про дополнительный, еще более «хитрый» способ быстро поднять интерес к своему клубу, повысить количество упоминаний в интернете и выдачу в поисковых запросах, и все это — бесплатно!

Шерше ля фам   «Star»!

В каждом городе есть свои «Звезды»,  заметные и ОЧЕНЬ заметные личности: бизнесмены, блоггеры, политики, местные теле- и радио- ведущие (не все, конечно, а наиболее харизматичные и яркие), модельеры, спортсмены, деятели искусства и т.д.

Одним словом: они постоянно мелькают в прессе, ТВ, радио, интернет, висят на баннерах и Бог знает где еще. Люди ими интересуются, следят за подробностями их жизни, обсуждают и т.д.

Конечно, их известность не вселенского и даже — российского масштаба, но с другой стороны это и неплохо: к Пугачевой, Прохорову или Юдашкину на драной козе не подъедешь, а местные знаменитости не столь избалованы и гораздо более доступны.

Рецепт очень прост: взять интервью у «звезды» на тему фитнеса и «около него». 

То есть: попросить рассказать о своих любимых способах и секретах поддержания хорошей физической формы, энергии и работоспособности.

Даже если конкретная данная «звезда» далеко не спортивного телосложения и не замечена 5 раз в неделю на беговой дорожке или в тренажерных залах города — НЕВАЖНО! Нужно брать интервью не у самых СПОРТИВНЫХ, а у самых ПОПУЛЯРНЫХ, если хотите, чтобы оно сработало!

Даже если Медийная Персона, к которой вы обратились за интервью, стыдливо признается, что «я вообще жутко неспортивное существо», всегда можно найти способ направить разговор в нужное русло. Пусть это будет своеобразная «беседа по душам», расспросите его о личной истории успеха в жизни, увлечениях и хобби, взлетах и падениях, интересах, кулинарных пристрастиях, секретах оптимизма и жизнелюбия (а все известные люди, как правило, оптимисты и жизнелюбы): все это прекрасно можно подать потом как «рецепты успеха, хорошего самочувствия и позитива» от «ИМЯ ЗВЕЗДЫ», своеобразный «Фитнес для Мозга» и т.п.

Подавляющее большинство публичных личностей обожают рассказывать о себе в любых форматах, хлебом не корми 🙂

Плюс, для них это тоже дополнительный пиар, которого, как известно, никогда не бывает слишком много. Так что, примерно 8 из 10 Звезд скорее всего, с удовольствием дадут вам подобное интервью.

Дальше — дело техники. Ставите туда фото вашего именитого собеседника (с его разрешения и согласования), придумываете «цепляющий заголовок», обязательно пишете, что это «специальное интервью (ИМЯ ЗВЕЗДЫ) для фитнес-клуба (НАЗВАНИЕ ВАШЕГО КЛУБА), согласовываете конечный текст с собеседником и — активно начинаете размещать в соц.сетях, городских форумах, на сайте клуба, городских «пабликах» в соц.сетях и т.п.

Поскольку известные люди города всегда вызывают интерес, то таким образом, вы ненавязчиво пропиарите и ваш клуб («продавать» в статье/интервью ничего не нужно, а вот ссылку на сайт или группу клуба в соц.сетях дать вполне можно.

Если подойти к этому максимально грамотно, то в дальнейшем, после хорошо проведенного интервью, со Звездой завязываются, ну, если не дружеские, то, как минимум, приятельские отношения.

Под этим «соусом» можно пригласить его на бесплатные тренировки в клубе (подарить годовое членство), и т.п. Сам факт того, что в вашем фитнес-клубе занимаются известны и интересные люди, здОрово будет вас продвигать, без особых усилий с вашей стороны.

(Забавный факт из собственной биографии: к нам в город на моей памяти дважды приезжал с гастролями Ефим Шифрин, и, так получилось, что наше «шапочное» интернет-знакомство в «Одноклассниках» вылилось в пару совместных тренировок и вполне приятельскую переписку по почте и в соц.сетях.

Но суть не в этом: оба раза, не успевал я еще доехать до дома после нашей тренировки, мне уже звонили журналисты из ведущих местных СМИ и наперебой просили дать интервью/ рассказать про нашу тренировку :))
Как вы думаете, на популярности клуба это как-нибудь сказывалось? Разумеется, да!

IMG_9507

Конечно, к вам в город не каждый день приезжают знаменитости российского уровня, и далеко не со всеми удается «задружиться» (да и надо ли?).

Суть в том, что известность практически всегда хорошо конвертируется в деньги. Большая известность — в большие деньги. Публикуя интервью с популярными людьми в вашем городе/регионе, вы получаете мощный маркетинговый инструмент без особых усилий и без затрат.

А если вы будете делать это регулярно, публикуя интервью от имени вашего клуба с разными видными персонами вашего города, то я вас уверяю, не заметить вас будет просто невозможно!

… и никакие билборды и растяжки из разряда «Мы открылись» или «Покупай, торопись», этого не заменят.

Успехов, коллеги!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru,

Фитнес — бизнес или благотворительность? Часть 2. Для кого Вы работаете?

Физкульт-привет, коллеги!
Сегодня продолжаем размышлять о ключевых ошибках начинающих фитнес-предпринимателей. Что удивительно, эти ошибки сплошь и рядом допускают и уже руководители со стажем, в чем я постоянно убеждаюсь, проводя консультации собственникам фитнес-клубов и встречая неграмотные рекламные объявления на каждом шагу!

Не скрою, еще недавно, подобные ошибки допускал и я, и именно поэтому хочу помочь вам избежать хотя бы части из них.

Сегодня поговорим об Уникальном Торговом Предложении вашего фитнес-клуба, или, Позиционировании, как его еще называют.

Сразу хочу сказать, что я не очень люблю это понятие в традиционном смысле этого слова, как это используют крупные корпорации: у малых и средних фитнес-клубов просто нет таких рекламных бюджетов, чтобы «вбить» в головы потребителя определенную ассоциацию и эмоциональную привязку к бренду, как у брендов-гигантов, но понимать как это работает и использовать это в вашем бизнесе ОЧЕНЬ полезно!
Давайте посмотрим на мировые примеры успешного «УТП», т.е. акцентирования, намеренного «выпячивания» какого-то одного характерного признака/качества/особенности товара или услуги:

Самым известным примером мега-успешного Уникального Торгового Предложения является, конечно же, сеть пиццерий «Domino Pizza», вышедшая на рынок с очень простой идеей: «Мы доставим вам пиццу не позднее 30 минут с момента заказа. Если курьер приедет позже – вы не заплатите за пиццу».

То есть, они не делали ставку на «неземной вкус», «настоящее качество» или «вековые традиции». Только скорость доставки! И это сработало: «Domino Pizza» быстро стала не просто успешной пиццерией, но — мировым брендом!

Еще один пример: батарейки «Duracell», которые «работают до десяти раз дольше» обычных! Производитель не говорит о том, что они — самые дешевые. Или самые экологически безопасные, и т.п. «Duracell» просто работают «до десяти раз дольше обычных батареек» и точка!

Понятно, что вряд ли кто-то будет сравнивать с секундомером, насколько это утверждение соответствует истине, потенциальный покупатель выбирает именно  «Duracell», думая примерно так: «Ого, до 10 раз дольше! Ну, даже если они  прослужат хотя бы в два раза дольше обычных, уже отлично!»

Чтобы было понятнее, рассмотрим еще пару примеров:
Возьмем три автомобильных бренда: «Mercedes», «Volvo» и «Ferrari».
Первый ассоциируется с престижностью, второй с безопасностью а третий — с драйвом и спортивностью.

И в своей рекламе эти бренды «выпячивают» именно эти качества!

Если «Феррари» начнет позиционировать себя одновременно как удобный, недорогой семейный автомобиль для поездок на дачу, то бренд ожидает разорение.

Каким боком это все прислонилось к вашему фитнес-клубу? Все очень просто:

Я каждый раз наблюдаю в малых и средних фитнес-клубах и тренажерных залах одну и ту же проблему позиционирования, называющуюся:

МЫ РАБОТАЕМ ДЛЯ ВСЕХ!

Ловушка мышления предпринимателя состоит в том, что хочется по максимуму затащить народ в клуб: денег много не бывает! Понятно, что мы хотим, чтобы нас любили и посещали все, но это нельзя озвучивать в своих рекламных сообщениях!

Вы уверены, что в фитнес-клуб за одним и тем же приходят

  • студенты
  • бизнесмены и топ- менеджеры
  • домохозяйки
  • пенсионеры
  • офисные работники
  • школьники

Одни ищут «движуху» и самую низкую цену, другие — престиж и моду, третьи — удобство и шаговую доступность, четвертые — безопасность и здоровье и т.д.

Стремясь «попасть» во всех одновременно, вы не попадаете ни в кого!

А это — именно то, что делается фитнес-клубами, как в стратегии: «мы работаем для всех», так и в тактике (т.е. в конкретных рекламных заявлениях): «у нас есть и это, и то, и пятое и десятое: приходите, будете довольны и счастливы!»

Это работало плохо всегда и практически не работает вообще сейчас, когда сплошь и рядом появляются конкуренты с правильным «позиционированием». Хотите конкретных примеров:

  • фитнес-клубы только для женщин
  • «хардкоровые качалки» только для фанатов (в основном, мужчин)
  • клубы «ленивого» похудания и снижения веса, в основном, за счет SPA- процедур
  • фитнес-клубы, специализирующиеся на «внутренних» направлениях и здоровье: йога, пилатес, бодифлекс и пр.
  • семейные фитнес-клубы
  • фитнес-клубы, специализирующиеся на скорости обслуживания (короткие по времени тренировки для супер-занятых и деловых)и так далее…

Запомните, чем в более узкую нишу вы нацеливаетесь, тем больше шансов на успех! Разумеется, до определенного предела: если ваша целевая аудитория — разведенные женщины — бухгалтеры 29 лет с двумя высшими образованиями и ребенком, то вы сужаете круг своих клиентов до неприличия!

Но в остальном, узкое нишевание или специализация на чем-то одном очень притягательно для тех клиентов, у которых на данный момент есть именно эта потребность (или особенность), смотря что вы «выпячиваете» в качестве вашего УТП.

И в своих рекламных объявлениях вы должны ОТТАЛКИВАТЬ другие категории клиентов! Прозвучит абсурдно, но на деле работает очень хорошо: отталкивая чужих, вы притягиваете «своих» клиентов, которые принесут вам гораздо больше денег, при правильно выстроенной линейке ваших продуктов и услуг.

А что делать большим клубам формата «Все-В-Одном», рассчитанных на большую дневную проходимость и не могущих себе позволить роскошь работы на узком сегменте рынка?

Решения, конечно же, есть. И о них, а также, о том, как найти (или придумать) свое Уникальное Торговое Предложение уже существующим фитнес-клубам, которые раньше об этом не задумывались, а так же, о правильном составлении рекламных текстов, я расскажу в следующей заметке!

Успехов Вам и Вашему фитнес-бизнесу!
________________________________________________________________________

 Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

 

Станьте «магнитом» для Ваших клиентов в Новогодние Праздники!

Физкульт-привет, коллеги!
Давно не радовал вас новыми заметками, но зато сегодняшняя, надеюсь, будет очень полезной, и, что называется, «в тему»!

Мы частенько ищем, как отстроиться от конкурентов, как привлечь новых и  удержать старых клиентов, как сделать наш фитнес-клуб очень привлекательным и притягательным местом, чтобы человеку не хотелось уходить из клуба.

Очень мощным и «долгоиграющим» средством для этого являются специальные проекты и программы Вашего клуба, технологию и идеи для создания подобных проектов получили участники моего недавнего вебинара «Отличайся или Умри!».

Но подготовка крупных проектов — дело небыстрое и ресурсозатратное (нужно время и люди)

Сегодня хочу подкинуть вам очень просто реализуемую идею, своего рода мини-проект для новогодних праздников (надеюсь, Ваш клуб не отдыхает вместе со всей страной до 10 января?! :))

Мысль очень проста: организуйте полноценный досуг для Ваших клиентов на протяжении всех праздничных дней. Пусть каждый день в Вашем клубе происходит что-то интересное!

(Скажу честно, это не я такой умный, эту мысль я услышал на онлайн-конференции «Фитнес-сезон. Зима 2012-2013» в выступлении одного из спикеров. В очередной раз низкий поклон организатору конференции, Марине Князевой: приходя на конференцию в качестве тренера, я каждый раз «вытаскиваю» кучу полезных «фишек» для внедрения!)

Все клубы (ну или почти все) делают распродажи, какие-то «скидочные» акции, Дни Открытых Дверей и т.п. Этим уже никого не удивишь…

Так или иначе, большинство мероприятий «крутится» вокруг фитнеса. Но наших клиентов помимо фитнеса интересуют еще масса вещей в жизни: почему бы не превратить свой клуб в тусовку людей с самыми разными интересами и по самым разным поводам?

Пусть в вашем клубе каждый день происходит что-то интересное и необычное! И люди должны об этом знать!

Вот как выглядит наш Новогодний Марафон мероприятий:

Надеюсь, у Вас уже возникли собственные идеи, как сделать Ваш фитнес-клуб «магнитом» для клиентов (и не только для них, но и просто — для всех интересующихся!). Либо вы можете брать за образец наш список мероприятий и внедрять его у себя с небольшими поправками на ваши возможности, разумеется!

Да, конечно же, все эти мероприятия БЕСПЛАТНЫ, как для клиентов, так и для «случайных посетителей» — ведь это отличный повод для Вас увеличить входящий поток и затащить в Ваш клуб людей, которые до этого, возможно, о вас и не слышали. (Единственное платное мероприятие для участников, это фотосессия, для проведения которой вы привлекаете профессиональных фотографов и визажистов… но и здесь возможны варианты)

Чтобы это лучше сработало, НАСТОЙЧИВО напоминайте клиентам, что они могут приводить своих друзей и знакомых в клуб на эти мероприятия!
__________________________________________________________________________

Успехов, Коллеги! … и отличного Нового Года!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Два состояния вашего фитнес-бизнеса…

У всего живого в мире возможны лишь два состояния: рост, развитие или угасание, деградация…

Все, что не растет и не развивается — угасает, либо медленно умирает, даже если это незаметно. Застывшего, статичного, неизменного состояния в природе просто не существует!

Если в живом организме какая-то функция не используется — она отмирает. Всем известно, наверное, что происходит с  мышцами после длительного вынужденного бездействия, например, после перелома и двухмесячного пребывания в гипсе: на эту жалкую кость, обтянутую кожей, просто смотреть без слез невозможно!

Но перелом — это пример крайний. Возьмем не столь сильный вариант, опять же, ближе к нашему любимому фитнесу: среднестатистический человек живущий в замкнутом кругу: сидячая работа — передвижение в авто — дом=диван, использует данные ему природой мышцы очень скудно и в ограниченном диапазоне бытовых движений.

Человеку кажется, что вроде ничего страшного, «я же двигаюсь хоть немного», но он не понимает, что уже включен режим «затухания» и «угасания» многих функций организма, поскольку ситуаций, когда сердце интенсивно качает кровь, легкие усиленно дышат, а мышцы мощно сокращаются (мышцы всего тела, а не только поднимающие стакан!) в повседневной жизни практически нет.

Через 3-5 лет такой жизни наш «условно здоровый» гражданин с удивлением обнаруживает у себя животик, одышку, аритмию, боли в спине и фигуру консистенции медузы, в общем — наш «пациент»!

А все потому, что он все это время «просто жил», т.е. делал привычные для себя дела, находясь в своей зоне комфорта, и не понимая, что своими руками разрушает свое тело и здоровье, просто ничего не делая для его укрепления и развития!

Так вот, коллеги, с бизнесом — ТО ЖЕ САМОЕ!

Многие фитнес-клубы, чуть встав на ноги и получив определенный «костяк» более-менее постоянных клиентов, начинают плыть по течению: люди ходят, кассы собираются, на аренду, налоги и зарплату сотрудникам хватает, на жизнь слегка остается — ну и нормально.

Реклама в журналах, «наружка» в паре мест в городе, иногда — ролики по тв и радио: новые клиенты худо-бедно приходят, старые «отваливаются» не так уж и сильно, в общем — живем…

Летом — затягиваем поясок, осенью — весной «не паримся» совершенно, народу куча, и вроде все в норме, и чего тут «совершать телодвижения» и изобретать велосипед, если и так все нормально работает?

Ага, «работает». Пока не пришли крупные сетевые клубы или просто не появился конкурент, работающий по современным технологиям и использующий МАКСИМАЛЬНО возможное количество способов увеличения продаж, рекламы, продвижения и привлечения клиентов…

Вот тогда и покрутитесь, как глиста на сковородке! Клиенты начнут уходить, тренеры — перебегать к конкурентам, кассы упадут, в общем — караул…

Чтобы не допустить такой ситуации, грамотный руководитель постоянно должен помнить, что его бизнес — это живой организм, и у него тоже только два состояния: или развитие, или угасание!

А для того, чтобы развиваться, нужно постоянно искать новые способы повышения эффективности работы, снижения затрат, привлечения клиентов, увеличения продаж, роста заинтересованности персонала и т.д. и т.п., то есть, УЧИТЬСЯ!

Нельзя вариться в собственном соку, т.к. рынок постоянно меняется, и нужно вовремя узнавать и внедрять новые методы, секреты и «фишки» в работе, это позволит вам всегда быть на шаг впереди конкурентов и неуклонно повышать прибыльность и устойчивость вашего фитнес-клуба!

С этой точки зрения, затраты на обучение, это не затраты, а инвестиции, вложения, которые уже в ближайшее время принесут дальновидному собственнику в десятки и сотни раз больше денег.

Несмотря на то, что я сам уже достаточно давно провожу семинары и тренинги, как онлайн, так и «живые», я продолжаю каждый месяц тратить приличные суммы на свое обучение: книги, семинары и тренинги по бизнесу, психологии, продажам, маркетингу. 

Да, это бывает порой совсем недешево. Иногда возникает соблазн «забить» на обучение и потратить эти деньги «в свое удовольствие»…

Но я отмахиваюсь от этой мысли, потому что знаю, что на каждую тысячу рублей, вложенную в свое обучение, я получу в десятки раз больше, уже в ближайшее время!

Внедрение всего одного полезного совета, услышанного на тренинге или конференции, может окупить участие в тренинге уже на следующий день!

А на хорошем тренинге, семинаре или конференции, таких полезными советами можно исписать всю тетрадь!

Знаю, что на ближайшей онлайн-конференции «Фитнес-сезон. Зима 2012.» будет море такой мега-полезной информации для руководителей фитнес-бизнеса: просто бери и внедряй!

Организатор конференции, эксперт по построению отделов продаж в фитнес-клубе, Марина Князева постаралась собрать лучшее для вас: 8 экспертов, 8 тем, 8 часов полезного содержания!

Я тоже буду выступать на этой конференции в роли спикера с темой «Взрыв продаж в фитнес-клубе: принцип массированного действия!»

Приглашаю всех дальновидных и умных директоров, собственников и руководителей фитнес-клубов, танцевальных студий, тренажерных залов принять участие в конференции «Фитнес-сезон. Зима 2012.» и выжать максимум из предстоящего зимнего сезона в вашем бизнесе!

Читайте подробную информацию о конференции и регистрируйтесь здесь:
__________________________________________________________________________
Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей! :)
Есть мысли, мнения или возражения? Поделитесь в комментариях, буду рад узнать Вашу точку зрения!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству? Пишите на FitPro13@yandex.ru

«Дрессируйте ваших клиентов!»

Физкульт-привет, коллеги!

Случалось ли Вам отбивать атаки недовольных, возмущенных, ноющих, а в некоторых случаях и канючащих клиентов, не успевших воспользоваться Вашим выгодным предложением во время акции.

Допустим, до 20 мартобря у вас действует супер-мега скидка или 2 по цене одного или еще что-то в этом роде. Ну, вроде какие-то продажи были, но не так чтоб уж очень: вы надеялись на большее… Ну да ладно, акция закончилась, выпьем и закусим.

Не тут-то было: 21 числа вам начинают буквально выедать печень «случайно опоздавшие», «ни сном ни духом не ведавшие», «никем не предупрежденные» бедные и несчастные клиенты: ну-у-у сде-елайте мне скидку, ну чего-о вам сто-оит? Неужели не пойдете навстречу постоянному клиенту — я у вас уже целых два разовых посещения купил!

И начинается… один, второй, третий… И вроде бы «Клиент всегда прав!», но если Вы «поведетесь» и пойдете навстречу, то так будет ВСЕГДА!

Если Вы хотите проводить действительно финансово успешные акции, то клиента нужно ДРЕССИРОВАТЬ! Все должны понимать, что предложение потому и выгодное, что очень ограниченное.

Кто вперед, того и тапки!

Если вы устанавливаете правила акции, но потом разрешаете их нарушать: вы никогда не соберете приличных касс во время ваших «акций»!

Исключение здесь составляют самые — самые клиенты: те 20%, которые приносят 80% прибыли. Но они-то как раз обычно не качают права и не торгуются: ну, не успел, так не успел, заверните мне по полной стоимости, пожалуйста!

Я сам много раз наступал на эти грабли и знаю, о чем говорю. И именно поэтому, те акции, скидки и специальные цены, которые мы предлагаем на участие в наших семинарах и тренингах действуют столько, сколько обозначено в предложении.

Кому действительно нужно, тот найдет возможность оплатить в срок. Кому не нужно, тот будет искать оправдание!

Поэтому, напоминаю всем записавшимся на семинар

«Как проводить акции и праздники в фитнес-клубе с максимальной прибылью»,

что специальная цена в 2900 рублей действует только до 11.59 сегодяшнего вечера по московскому времени.

Завтра, во вторник, 14 августа вы сможете приобрести участие в семинаре уже по полной стоимости. Ссылки на плохую погоду, отсутствие банкоматов в радиусе 100 км и внезапно тяжело заболевшего кота не принимаются. То есть, я Вам посочувствую, конечно, но платить за участие придется 4900.

И еще: оплатить можно ЛЮБЫМ способом. Не получается через банк? пожалуйста — Яндекс-деньги, РБК — Мани, пополнение счета на номер карты через терминал, платежные системы Мигом, Золотая Корона, Юнистрим… способов — масса .Было бы желание.

И читайте, пожалуйста, внимательно инструкцию, как и куда подтвердить оплату.

Простите за жесткость, но… постарайтесь понять, почему Ваши клиенты «выносят» вам мозг: они ведь тоже «не знали», «не успели», «не смогли», «не прочитали». А в итоге страдает Ваш бизнес!

Играйте по своим правилам, и тогда клиенты будут тоже играть по ним же.

Успехов!

Объявление, которое продает!

автор: Дмитрий Кононов

Физкульт-привет, коллеги!

Говорят, что лето – «мертвый сезон» в фитнесе, но что-то я особо этого не замечаю. Нет, посещаемость в фитнес-клубах упала, это факт. В том числе и в моем.

Но это ведь не значит, что нужно «сложить лапки» и ждать прихода спасительной осени. Ибо в этом случае, осень будет действительно спасительной скорее для ваших конкурентов, которые не сидели сложа руки даже летом, а получали новые знания, проходили семинары и тренинги по продажам, копирайтингу, планировали стратегию развития клуба на ближайшие несколько месяцев и/или внедряли новые  способы увеличения продаж и прибыли, несмотря на снижение входящего потока клиентов.

Собственно, у меня так и получилось: помимо того, что сам провел кучу семинаров, мастер-классов и тренингов, еще и побывал на нескольких вебинарах в качестве «студента», + начал разрабатывать один новый проект, непосредственно связанный с привлечением клиентов и увеличением продаж в фитнес-клубах, надеюсь, скоро представлю его вниманию моих подписчиков!

Именно поэтому получился такой большой перерыв после последней моей публикации на тему «средний чек в фитнес-бизнесе»…

Зато сегодня порадую вас новой статьей, на этот раз, на тему искусства составления объявлений и рекламы, т.е. копирайтинга.

Тем более, что у меня для этого есть отличный повод: реальный результат реального человека!
Впрочем, обо всем по порядку:

Так получилось, что моя любимая женщина — тоже инструктор по фитнесу (рыбак рыбака видит издалека, ага). Сразу уточню: не в моем фитнес-клубе, чтоб была понятна дальнейшая ситуация.

Вика в последнее время очень расстраивалась, что к ней на тренировки ходит мало народу. Надо сказать, что несмотря на большой стаж собственных занятий в качестве клиентки фитнес-клуба, ведет тренировки уже как инструктор она относительно недавно, чуть меньше года. При этом, это не основная ее работа, а скорее хобби, но здоровые тренерские амбиции и честолюбие не позволяют ей мириться с ситуацией.

И если весной эта проблема особо остро не стояла, т.к. в силу обычного наплыва «подснежников» посещаемость любых групповых занятий была достаточно высокой, то с наступлением летнего спада это стало чувствоваться достаточно явно: согласитесь, не очень приятно приехать в клуб и гадать, стоит переодеваться или придется отменять тренировку из-за того, что пришел один человек, или никто не пришел вовсе.

Основную причину этого Вика видела в низкой популярности ее любимого сайкла. Да, она ведет еще и другие занятия, там посещаемость получше, но ее любимое направление – именно сайкл, и то, что клиенты как-то обходят эти тренировки стороной ее, разумеется, сильно расстраивало…

Когда мы впервые обсуждали это, она сказала, что люди просто боятся групповых занятий по сайклу, что им, наверное, кажется это очень тяжело, скучно и монотонно… ну и, естественно, не удержалась от пары реплик по поводу своей «проф.непригодности» и «бездарности», как тренера. (Любой хороший и амбициозный специалист в своем деле время от времени любит позаниматься самобичеванием, я тоже когда-то обожал это бесполезное занятие :)).

На что я осторожно поинтересовался, а КАК именно клиенты узнают о том, что есть такой замечательный урок, как «cycle»?

Ну, как… на сайте клуба есть описание программ, на ресепшн распечатка лежит… расписание висит на большой доске, — был неуверенный ответ. – Ну и, администраторы рассказывают, когда клиенты спрашивают, что это такое.

Ага, говорю. Понятно. Продвижение ноль целых, ноль десятых. Для какого –нибудь «антицеллюлита», название которого говорит само за себя, это, возможно, и проканало бы, но не понятный русскому уху cycle, да еще и ведет который никому особо пока не известная девочка – инструктор, сам себя «продвинуть», увы, шансов не имеет.

Я предложил написать «продающее» объявление. Вика согласилась, скорее, от безысходности :), т.к. она не особо верит в эти «маркетинговые заморочки», как, впрочем, и большинство фитнес-инструкторов. До недавнего времени и я полагал, что достаточно просто хорошо делать свою работу, постоянно развиваясь и совершенствуясь, а слава, деньги и признание найдут тебя сами…

Ага, найдут. Посмертно.

В современном мире, быстро меняющемся и перенасыщенном информацией, специалист, не умеющий целенаправленно продвигать и продавать себя и свои услуги, обречен на очень медленный профессиональный и карьерный рост и очень низкую планку доходов, несмотря на великолепное знание предмета и богатый практический опыт. То же самое, впрочем, относится и к бизнесу в целом… но я отвлекся.

Итак, мы написали «продающее» объявление (можно назвать его «продающее письмо», суть не меняется).

Вот описание, которое было на сайте и в распечатке на ресепшн:

                                                               Cycle
Высокоинтенсивная тренировка на стационарных велосипедах принесет быстрый ощутимый эффект, массу положительных эмоций и не надоест со временем! Целью урока является тренировка ССС, мышечной выносливости, ускорение процессов сжигания жиров.
Cycle Interval отличается включением в кардионагрузку упражнений на все группы мышц. Чередование силовой и аэробной нагрузки дает мощный толчок к сжиганию жировых отложений и формирует красивый рельеф.
Cycle+press : к кардионагрузке на сайклах добавляется проработка мышц области талии для создания красивого силуэта.
CycleBeginners предназначен для тех, кто только начинает знакомство со стационарными велосипедами (3 месяца спустя после прохождения занятий с начальным уровнем).

Не буду комментировать. Просто покажу, что сделали мы:

… затем Вика распечатала это на цветном принтере и повесила на самых видных местах (на доске объявлений и в женской раздевалке).
Я бы хотел надуть щеки, и сказать, что уже на следующей тренировке у нее был полный аншлаг, а очередь на сайкл длинной живой километровой змеей выползала из дверей фитнес-клуба и терялась где-то во дворах соседнего квартала… но это было бы легким преувеличением :).

Чуда не произошло. При средней посещаемости занятиий по сайклу 2-3 человека (в последнее время с учетом летнего спада), на следующую тренировку пришло 4 человека. Потом 5. Потом 3. Потом 6. Потом… я потерял первоначальный интерес и азарт, погрузился в другие свои дела и проекты и как-то перестал отслеживать это.

… пока примерно через месяц подруга дней моих суровых между делом не бросила мне: «Представляешь, у меня сегодня свободных мест на сайкл не было, пришлось мне без велика вести, и еще пара человек за дверью остались».

— Угу, говорю. И скока это в граммах, в  смысле, в людях?

— Ну как сколько? Мы же с тобой вместе объявление писали, забыл? 11 человек. Больше просто велосипедов нет.

— Нормально. А чего, говорю, лето закончилось что ли? 🙂 У тебя же вроде даже весной столько народу не было? А у остальных ваших как с посещаемостью? Может, тупо больше народу стало ходить?

Оказалось, что в целом посещаемость фитнес-тренировок не выросла и даже продолжает снижаться. Кроме того, клиенты узнавшие и полюбившие сайкл, стали ходить к Вике и на другие уроки, и в целом по посещаемости  занятий она вышла на второе место после самого популярного фитнес-инструктора, девушки с многолетним стажем работы в этом клубе.

Так что — никаких чудес. Знание технологии написания продающих текстов, и немножко оторвать попу от стула — простой и скучный рецепт успеха.

Если кто-то из вас, коллеги, знает, как писать продающие тексты, или, быть может, просто догадался, почему приведенное выше объявление сработало так хорошо, напишите свои соображения в комментариях: интересно, кто окажется ближе к истине? Что именно должно быть в продающем тексте, чтобы он работал?

P.S. В качестве бонуса: пришлите мне любой ваш один(!) продающий текст или объявление до 1-го августа и я дам вам обратную связь: раскритикую в пух и прах или, наоборот, с гордостью и восхищением виртуально пожму вам руку.

Если будет необходимо, причешем и «отрихтуем» ваш текст так, чтобы он выполнял главную свою функцию — ПРОДАВАЛ!

А вы потом отпишетесь мне о результатах, идет?
Присылайте тексты на почту  FitPro13@yandex.ru

Успехов Вам и Вашему фитнес-бизнесу!
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов