Где взять новых клиентов для фитнес-бизнеса?

привлечение клиентов в фитнес-клубФизкульт-привет, {$name}!

Хорошенький вопрос — «где взять новых клиентов», правда? Какой на него будет стандартный ответ руководителя фитнес-клуба?

— Где-где… Рекламу нужно дать, чего тут непонятного-то? А на рекламу деньги нужны! и немалые…

То есть, у большинства людей срабатывает такая модель: Тратим деньги на рекламу — Получаем новых клиентов (новые продажи) — Появляются деньги — Тратим деньги на рекламу — Получаем новых клиентов (новые продажи) — Появляются деньги и т.д.

Хорошая модель? Ну, как бы вам сказать помягче… Когда-то, возможно, это себя и оправдывало, но сейчас обычно получается следующая ситуация:

Тратим деньги на рекламу — Получаем ОЧЕНЬ МАЛО или вообще нисколько новых клиентов (продаж нет) — Деньги не появляются (или с трудом «отбивают» затраты на рекламу) — Цикл прерывается — «чешем репу», «сосем лапу», думаем о несправедливости мира и бренности всего сущего )))

Заколдованный круг: нет постоянных денежных вливаний — никто о вашем клубе не знает и к вам не звонит и не приходит… Это неправильно!
Continue reading Где взять новых клиентов для фитнес-бизнеса?

Фитнес — бизнес или благотворительность? Часть 2. Для кого Вы работаете?

Физкульт-привет, коллеги!
Сегодня продолжаем размышлять о ключевых ошибках начинающих фитнес-предпринимателей. Что удивительно, эти ошибки сплошь и рядом допускают и уже руководители со стажем, в чем я постоянно убеждаюсь, проводя консультации собственникам фитнес-клубов и встречая неграмотные рекламные объявления на каждом шагу!

Не скрою, еще недавно, подобные ошибки допускал и я, и именно поэтому хочу помочь вам избежать хотя бы части из них.

Сегодня поговорим об Уникальном Торговом Предложении вашего фитнес-клуба, или, Позиционировании, как его еще называют.

Сразу хочу сказать, что я не очень люблю это понятие в традиционном смысле этого слова, как это используют крупные корпорации: у малых и средних фитнес-клубов просто нет таких рекламных бюджетов, чтобы «вбить» в головы потребителя определенную ассоциацию и эмоциональную привязку к бренду, как у брендов-гигантов, но понимать как это работает и использовать это в вашем бизнесе ОЧЕНЬ полезно!
Давайте посмотрим на мировые примеры успешного «УТП», т.е. акцентирования, намеренного «выпячивания» какого-то одного характерного признака/качества/особенности товара или услуги:

Самым известным примером мега-успешного Уникального Торгового Предложения является, конечно же, сеть пиццерий «Domino Pizza», вышедшая на рынок с очень простой идеей: «Мы доставим вам пиццу не позднее 30 минут с момента заказа. Если курьер приедет позже – вы не заплатите за пиццу».

То есть, они не делали ставку на «неземной вкус», «настоящее качество» или «вековые традиции». Только скорость доставки! И это сработало: «Domino Pizza» быстро стала не просто успешной пиццерией, но — мировым брендом!

Еще один пример: батарейки «Duracell», которые «работают до десяти раз дольше» обычных! Производитель не говорит о том, что они — самые дешевые. Или самые экологически безопасные, и т.п. «Duracell» просто работают «до десяти раз дольше обычных батареек» и точка!

Понятно, что вряд ли кто-то будет сравнивать с секундомером, насколько это утверждение соответствует истине, потенциальный покупатель выбирает именно  «Duracell», думая примерно так: «Ого, до 10 раз дольше! Ну, даже если они  прослужат хотя бы в два раза дольше обычных, уже отлично!»

Чтобы было понятнее, рассмотрим еще пару примеров:
Возьмем три автомобильных бренда: «Mercedes», «Volvo» и «Ferrari».
Первый ассоциируется с престижностью, второй с безопасностью а третий — с драйвом и спортивностью.

И в своей рекламе эти бренды «выпячивают» именно эти качества!

Если «Феррари» начнет позиционировать себя одновременно как удобный, недорогой семейный автомобиль для поездок на дачу, то бренд ожидает разорение.

Каким боком это все прислонилось к вашему фитнес-клубу? Все очень просто:

Я каждый раз наблюдаю в малых и средних фитнес-клубах и тренажерных залах одну и ту же проблему позиционирования, называющуюся:

МЫ РАБОТАЕМ ДЛЯ ВСЕХ!

Ловушка мышления предпринимателя состоит в том, что хочется по максимуму затащить народ в клуб: денег много не бывает! Понятно, что мы хотим, чтобы нас любили и посещали все, но это нельзя озвучивать в своих рекламных сообщениях!

Вы уверены, что в фитнес-клуб за одним и тем же приходят

  • студенты
  • бизнесмены и топ- менеджеры
  • домохозяйки
  • пенсионеры
  • офисные работники
  • школьники

Одни ищут «движуху» и самую низкую цену, другие — престиж и моду, третьи — удобство и шаговую доступность, четвертые — безопасность и здоровье и т.д.

Стремясь «попасть» во всех одновременно, вы не попадаете ни в кого!

А это — именно то, что делается фитнес-клубами, как в стратегии: «мы работаем для всех», так и в тактике (т.е. в конкретных рекламных заявлениях): «у нас есть и это, и то, и пятое и десятое: приходите, будете довольны и счастливы!»

Это работало плохо всегда и практически не работает вообще сейчас, когда сплошь и рядом появляются конкуренты с правильным «позиционированием». Хотите конкретных примеров:

  • фитнес-клубы только для женщин
  • «хардкоровые качалки» только для фанатов (в основном, мужчин)
  • клубы «ленивого» похудания и снижения веса, в основном, за счет SPA- процедур
  • фитнес-клубы, специализирующиеся на «внутренних» направлениях и здоровье: йога, пилатес, бодифлекс и пр.
  • семейные фитнес-клубы
  • фитнес-клубы, специализирующиеся на скорости обслуживания (короткие по времени тренировки для супер-занятых и деловых)и так далее…

Запомните, чем в более узкую нишу вы нацеливаетесь, тем больше шансов на успех! Разумеется, до определенного предела: если ваша целевая аудитория — разведенные женщины — бухгалтеры 29 лет с двумя высшими образованиями и ребенком, то вы сужаете круг своих клиентов до неприличия!

Но в остальном, узкое нишевание или специализация на чем-то одном очень притягательно для тех клиентов, у которых на данный момент есть именно эта потребность (или особенность), смотря что вы «выпячиваете» в качестве вашего УТП.

И в своих рекламных объявлениях вы должны ОТТАЛКИВАТЬ другие категории клиентов! Прозвучит абсурдно, но на деле работает очень хорошо: отталкивая чужих, вы притягиваете «своих» клиентов, которые принесут вам гораздо больше денег, при правильно выстроенной линейке ваших продуктов и услуг.

А что делать большим клубам формата «Все-В-Одном», рассчитанных на большую дневную проходимость и не могущих себе позволить роскошь работы на узком сегменте рынка?

Решения, конечно же, есть. И о них, а также, о том, как найти (или придумать) свое Уникальное Торговое Предложение уже существующим фитнес-клубам, которые раньше об этом не задумывались, а так же, о правильном составлении рекламных текстов, я расскажу в следующей заметке!

Успехов Вам и Вашему фитнес-бизнесу!
________________________________________________________________________

 Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

 

Два состояния вашего фитнес-бизнеса…

У всего живого в мире возможны лишь два состояния: рост, развитие или угасание, деградация…

Все, что не растет и не развивается — угасает, либо медленно умирает, даже если это незаметно. Застывшего, статичного, неизменного состояния в природе просто не существует!

Если в живом организме какая-то функция не используется — она отмирает. Всем известно, наверное, что происходит с  мышцами после длительного вынужденного бездействия, например, после перелома и двухмесячного пребывания в гипсе: на эту жалкую кость, обтянутую кожей, просто смотреть без слез невозможно!

Но перелом — это пример крайний. Возьмем не столь сильный вариант, опять же, ближе к нашему любимому фитнесу: среднестатистический человек живущий в замкнутом кругу: сидячая работа — передвижение в авто — дом=диван, использует данные ему природой мышцы очень скудно и в ограниченном диапазоне бытовых движений.

Человеку кажется, что вроде ничего страшного, «я же двигаюсь хоть немного», но он не понимает, что уже включен режим «затухания» и «угасания» многих функций организма, поскольку ситуаций, когда сердце интенсивно качает кровь, легкие усиленно дышат, а мышцы мощно сокращаются (мышцы всего тела, а не только поднимающие стакан!) в повседневной жизни практически нет.

Через 3-5 лет такой жизни наш «условно здоровый» гражданин с удивлением обнаруживает у себя животик, одышку, аритмию, боли в спине и фигуру консистенции медузы, в общем — наш «пациент»!

А все потому, что он все это время «просто жил», т.е. делал привычные для себя дела, находясь в своей зоне комфорта, и не понимая, что своими руками разрушает свое тело и здоровье, просто ничего не делая для его укрепления и развития!

Так вот, коллеги, с бизнесом — ТО ЖЕ САМОЕ!

Многие фитнес-клубы, чуть встав на ноги и получив определенный «костяк» более-менее постоянных клиентов, начинают плыть по течению: люди ходят, кассы собираются, на аренду, налоги и зарплату сотрудникам хватает, на жизнь слегка остается — ну и нормально.

Реклама в журналах, «наружка» в паре мест в городе, иногда — ролики по тв и радио: новые клиенты худо-бедно приходят, старые «отваливаются» не так уж и сильно, в общем — живем…

Летом — затягиваем поясок, осенью — весной «не паримся» совершенно, народу куча, и вроде все в норме, и чего тут «совершать телодвижения» и изобретать велосипед, если и так все нормально работает?

Ага, «работает». Пока не пришли крупные сетевые клубы или просто не появился конкурент, работающий по современным технологиям и использующий МАКСИМАЛЬНО возможное количество способов увеличения продаж, рекламы, продвижения и привлечения клиентов…

Вот тогда и покрутитесь, как глиста на сковородке! Клиенты начнут уходить, тренеры — перебегать к конкурентам, кассы упадут, в общем — караул…

Чтобы не допустить такой ситуации, грамотный руководитель постоянно должен помнить, что его бизнес — это живой организм, и у него тоже только два состояния: или развитие, или угасание!

А для того, чтобы развиваться, нужно постоянно искать новые способы повышения эффективности работы, снижения затрат, привлечения клиентов, увеличения продаж, роста заинтересованности персонала и т.д. и т.п., то есть, УЧИТЬСЯ!

Нельзя вариться в собственном соку, т.к. рынок постоянно меняется, и нужно вовремя узнавать и внедрять новые методы, секреты и «фишки» в работе, это позволит вам всегда быть на шаг впереди конкурентов и неуклонно повышать прибыльность и устойчивость вашего фитнес-клуба!

С этой точки зрения, затраты на обучение, это не затраты, а инвестиции, вложения, которые уже в ближайшее время принесут дальновидному собственнику в десятки и сотни раз больше денег.

Несмотря на то, что я сам уже достаточно давно провожу семинары и тренинги, как онлайн, так и «живые», я продолжаю каждый месяц тратить приличные суммы на свое обучение: книги, семинары и тренинги по бизнесу, психологии, продажам, маркетингу. 

Да, это бывает порой совсем недешево. Иногда возникает соблазн «забить» на обучение и потратить эти деньги «в свое удовольствие»…

Но я отмахиваюсь от этой мысли, потому что знаю, что на каждую тысячу рублей, вложенную в свое обучение, я получу в десятки раз больше, уже в ближайшее время!

Внедрение всего одного полезного совета, услышанного на тренинге или конференции, может окупить участие в тренинге уже на следующий день!

А на хорошем тренинге, семинаре или конференции, таких полезными советами можно исписать всю тетрадь!

Знаю, что на ближайшей онлайн-конференции «Фитнес-сезон. Зима 2012.» будет море такой мега-полезной информации для руководителей фитнес-бизнеса: просто бери и внедряй!

Организатор конференции, эксперт по построению отделов продаж в фитнес-клубе, Марина Князева постаралась собрать лучшее для вас: 8 экспертов, 8 тем, 8 часов полезного содержания!

Я тоже буду выступать на этой конференции в роли спикера с темой «Взрыв продаж в фитнес-клубе: принцип массированного действия!»

Приглашаю всех дальновидных и умных директоров, собственников и руководителей фитнес-клубов, танцевальных студий, тренажерных залов принять участие в конференции «Фитнес-сезон. Зима 2012.» и выжать максимум из предстоящего зимнего сезона в вашем бизнесе!

Читайте подробную информацию о конференции и регистрируйтесь здесь:
__________________________________________________________________________
Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей! :)
Есть мысли, мнения или возражения? Поделитесь в комментариях, буду рад узнать Вашу точку зрения!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству? Пишите на FitPro13@yandex.ru