Что делать, если с персоналом в фитнес-клубе — полная …опа?

Дмитрий Кононов фитнес как бизнесФизкульт-привет, Коллеги!

Сегодняшняя тема навеяна грустными выводами после кучи проведенных экспресс-консультаций по скайпу на прошлой неделе…

Процентов 70 вопросов так или иначе касаются персонала и проблем, с ним связанных:

  • В маленьких городах (до 100 000 населения) просто засада полная: «готовых» тренеров найти практически невозможно, а те, кто есть – «оторви да брось»… Выбирать просто не из чего.
  • Даже если приглашаем без образования и опыта работы, обещая бесплатно обучить и лучших – трудоустроить в нашем клубе, приходят 3 с половиной человека, и двое из них – неадекваты!
  • Даже те немногочисленные достойные вроде бы люди, которых мы «вытащили» и обучили с нуля, через пару-тройку лет «ловят звезду» и уходят в другие клубы или уезжают в большие города
  • На объявлении о вакансии откликается все меньше и меньше людей, а у тех, кто приходит на собеседование, первый вопрос: «а какая у Вас зарплата?»
  • Очень часто ключевые сотрудники в «штыки» воспринимают пожелания и просьбы руководителя помогать «пиарить» клуб в соцсетях, привлекать новых клиентов и пр., аргументируя в духе: «я не для того образование тренера получал, чтобы продавцом работать», или «я не собираюсь засорять свою страницу вКонтакте информацией о клубе, вон в других клубах больше платят и такого не требуют» и т.д.

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Универсальных рецептов на все случаи жизни у меня нет, в каждом случае нужно разбираться в ситуации индивидуально, зато есть универсальные принципы и законы, знание которых если и не облегчит кардинально жизнь руководителя фитнес-клуба, то сильно сбережет нервы и деньги:

  1. Люди БУДУТ УХОДИТЬ всегда. В том числе и хорошие, работящие, лояльные и перспективные. Совершенно по разным причинам, необязательно потому что вы плохи или ваш фитнес-клуб плохой. Поскольку любое, даже отрицательное явление ВСЕГДА имеет и свои положительные стороны, попробую привести наглядную аналогию: представьте пруд, который перестал получать свежую воду, т.к. питавшая его речушка пересохла и, соответственно, перестал отдавать воду, опустившись ниже уровня трубы, через которую она сливалась. Через некоторое время он зарастает тиной и превращается в вонючую болотистую лужу. Резюмирую: пусть будет естественный регулярный приток и отток сотрудников. Да, это бывает болезненно, но стратегически – почти всегда стимулирует развитие компании (разумеется, если «текучка» не превышает разумных пределов и если внутренняя культура компании стимулирует прежде всего «отваливание» худших сотрудников и дает возможность вертикального или горизонтального роста лучшим)
  1. Важно, КАК вы расстаетесь с сотрудниками. С плохими расстаемся нейтрально: нам просто не по пути. С хорошими – по-дружески и на доброй ноте. То, что человек перестал работать в нашей компании, не означает, что он стал врагом и заслуживает презрения. Жизнь удивительная и непредсказуемая штука, и бывший сотрудник вполне может в будущем оказаться полезным и даже – стать партнером в некоторых проектах.
  1. НИКОГДА не ждите благодарности от сотрудников, которых вы «вырастили» с нуля: Вы ведь делали это для себя и своего бизнеса, а не для них, правда? (Если изначально Вы делали это именно для них, гордясь своим «благородством» и покровительством и рассчитывая на благодарность, у Вас ТОЧНО будут проблемы с этим сотрудником. Найдите и прочтите статью М.Е. Литвака «Психология Предательства» и начните менять себя, а не обвинять подчиненных!)
  1. Если Вы обучаете и выращиваете сотрудников, это не означает, что вы должны фамильярничать и дружить с ними! Общайтесь на Вы и держите дистанцию: избежите многих проблем в будущем.
  1. В моей практике, увольнение «геморройного» сотрудника, по поводу которого было много сомнений, тягостных раздумий и бессонных ночей ВСЕГДА приносило гораздо больше плюсов, чем минусов, а сопряженные с этим проблемы были в несколько раз меньше, чем ожидалось.
  1. Цепляясь за старое из привычки и страха потери, блокируешь приход в жизнь нового, и возможно, гораздо лучшего. Это касается как личных отношений, так и отношений с подчиненными.
  1. Второй шанс нужно давать обязательно*. И только один раз. Т.е., мы всегда сначала пробуем договориться, попытаться понять «проблемного» сотрудника и предложить выработать совместное решение (это касается только ключевых сотрудников, приносящих компании деньги или иную весомую пользу. *С бесполезными, но геморройными товарищами расстаемся мгновенно… и задумываемся, с какого бодуна мы их вообще взяли на работу, и как не повторить этой ошибки в дальнейшем!)
  1. Если с вашим «тренером-звездой» боятся связываться администраторы, другие тренеры и остальные сотрудники, и справиться с ним можете только вы лично (сделать конструктивное замечание по работе, письменно зафиксировать опоздание или нарушение рабочего процесса и пр.), и он этим пользуется, значит, расстаться с ним нужно было еще несколько месяцев назад. И чем дольше вы с этим тянете, тем большие проблемы себе зарабатываете.
  1. Иногда стоит перестать пытаться прошибать лбом стену (набирать кандидатов, обучать их, воспитывать и «выращивать», искать «идеальную формулу» материальной мотивации и расчета з/п, чтобы не ушли к конкурентам и пр.), а просто сесть и подумать с калькулятором над АЛЬТЕРНАТИВНОЙ БИЗНЕС-МОДЕЛЬЮ:
  • А что, если перестать оплачивать «дежурные часы» и убрать дежурных инструкторов в принципе? Хочешь быстро набрать «персоналки»? Приходи и помогай клиентам по своей инициативе, общайся, проводи консультации и т.д. (один из моих клиентов в консалтинге так и сделал. Через пару месяцев пришлось вносить желающих на персональные тренировки в «лист ожидания», т.к. свободных мест у тренеров просто не осталось…)
  • А что, если в малом/ среднем фитнес-клубе совместить функции администратора, продажника и тренера в одном лице? И обучая тренеров, сразу внедрить в рабочий процесс и умение ответить на входящий звонок, грамотно провести «продающую» презентацию клуба с двухшаговой продажей, правильно совершить исходящий звонок потенциальному клиенту и так далее?
  • А что, если недовольным зарплатой, ставкой или процентом с групповых/персоналок тренерам предложить оформить ИП и работать на условиях аренды? Да, максимально возможная прибыль клуба в этом случае может оказаться значительно ниже, но и количество «геморроя» при этом может сократиться в разы: «левые» персоналки и воровство, затраты на постоянное привлечение входящего потока клиентов, налоги и сложности с увольнением наемных сотрудников и т.п.п.п.

Да, то, что получится в итоге, может очень отличаться от «фитнес – клуба вашей мечты», но мы ведь сейчас о бизнесе говорим, а не о мечтах, правда? 🙂

  1. Большинство проблем при найме – не потому, что «нет достойных кандидатов», и выбирать не из кого, а потому, что вы пишете НЕ ТО в объявлениях, размещаете их НЕ НА ТЕХ ресурсах, и НЕПРАВИЛЬНО проводите собеседование.

Как организовать и провести собеседование правильно?

Ниже – пошаговая инструкция, которую обычно подробно объясняю только своим клиентам в консалтинге, либо даю участникам нашего онлайн-тренинга «Тройной Удар: Продажи и маркетинг. Реклама. Управление персоналом».

Просто начав проводить собеседование по этой технологии, вы уже повысите эффективность отбора правильных сотрудников в несколько раз!

Выкладываю в открытый доступ только на сутки: кому действительно нужно, тот успеет скачать и воспользоваться. Вечером, во вторник 30 августа, доступ к документу закрою.

Как проводить собеседование в фитнес-клубе (скачать)

Это – всего лишь одна из десятков наших собственных «фишек» и наработок, к которым в скором времени можно будет получить доступ в рамках нашего «Дня Знаний» для фитнес-бизнеса, который мы организовываем и проводим с моим коллегой и партнером, Антоном Пенягиным в первой декаде сентября.

Интересно? Следите за следующими выпусками рассылки!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Двухшаговые продажи «трудному» клиенту: видео.

T-DK2Физкульт-привет, Коллеги! Сегодня хочу показать вам фрагмент одного из моих выездных тренингов «Продажи и сервис в фитнес-клубе: как продавать много, дорого и с удовольствием».

Сразу хочу сказать, что это ДАЛЕКО не идеальная продажа, но общее представление получить можно.

Такие игровые сценки прекрасно выявляют слабые места в общении тренера, администратора или специалиста отдела продаж с клиентом-новичком и позволяют наглядно увидеть, когда клиент «закрывается», когда сотрудник слишком «давит», обесценивает клиента, или, когда просто отрабатывает роль «автоинформатора» о ценах и услугах клуба. Кроме вербальной составляющей можно отследить интонацию, мимику, жесты как «продавца», так и «покупателя», моменты, когда происходит «присоединение», или, наоборот, контакт рвется и клиент начинает скучать или откровенно искать причину попрощаться и уйти и т.п.

Я уже сказал, что на видео — не идеальный образец продажи, т.к. я допустил некоторые ошибки, ибо

  • это было спонтанно и не входило в мои планы, но, когда участники говорят: «в теории у Вас все супер, а Вы на практике покажите, как надо», надо показывать, фиг ли 🙂
  • Я уже лет 6 не работаю «в поле», в смысле, не продаю персональные тренировки, поэтому навык утрачен и часто «бекаю» и «мекаю», т.к. нет ежедневной практики
  • Когда физически ощущаешь, как «клиент» настроен «посадить тебя в лужу» и не купить любой ценой, а 40 человек жадно ждут этого зрелища, ясен пень, слегка начинаешь волноваться (да-да, я тоже живой человек!) 🙂

Зато благодаря моим ошибкам и шероховатостям в продаже, у вас, читатели и подписчики «Фитнес как Бизнес», есть отличная возможность попрактиковаться во внимательности и еще раз проверить свои знания и навыки продаж, а заодно выиграть виртуальный сертификат на 5 000 руб, который можно будет использовать при оплате любого ближайшего вебинара/ тренинга от меня, Ксении Романовой, Антона Пенягина, или другого приглашенного эксперта на «Фитнес как Бизнес».

Итак, конкурс:

Посмотрите видео, обращая внимание не только на то, ЧТО говорю я или «клиент» (временами звук ужасный, каюсь), но, гораздо важнее, на то КАК мы говорим, жесты, мимику, положение тела, позы и т.п., и в комментариях напишите

  • какие ошибки, на ваш взгляд, я допустил как «продажник» 
  • какие «плюсы» помогли переубедить «клиента» и заставили его записаться на подарочную персональную тренировку

Кто окажется внимательнее всех и заметит больше всего «плюсов» и «минусов» по делу, тот и выиграет наш сертификат на 5 000 р, которым можно будет оплатить любые ближайшие вебинары, тренинги или конференции команды «Фитнес как Бизнес».

Ну и, в любом случае, такая тренировка полезна для прокачки собственных навыков продаж, так что — поехали! 🙂

Смотрите видео и оставляйте Ваши мнения в комментариях ниже.


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

Скрипты продаж в фитнес-бизнесе: отличный инструмент или негодное «фуфло»?

скрипты продаж в фитнесеФизкульт-привет, коллеги!

Сегодня хочу рассмотреть такой важный аспект непосредственных, «живых» продаж новому посетителю вашего фитнес-клуба, как скрипты или речевые шаблоны продаж.

Работают они или нет?

Мнения экспертов в индустрии фитнеса по этому поводу неоднозначны: от восторженных отзывов «как удобно и эффективно работать по скриптам» до полного неприятия и заявлений в духе: все эти «заученные фразы» — чушь собачья, и ничего, кроме возмущения и негатива у нормальных людей не вызывают.

«В чем правда, Брат?» (с)

По-моему глубокому убеждению, скрипты и речевые шаблоны РАБОТАЮТ. Но. Если рассматривать их как алгоритмы, определенную последовательность, стандарты общения, а не тупые, жесткие и «застывшие» наборы фраз и тексты.

Я достаточно много езжу по городам страны с выездными семинарами и тренингами, и заметил одну интереснейшую деталь при посещении больших Торгово-Развлекательных Центров формата «все-в-одном» (в следующий раз, как будете в крупном ТРК Вашего города, можете проверить сами):

Как правило, на верхних этажах расположены т.н. «фуд-корты», то есть много разных заведений общепита на любой вкус (кофейни, ресторанчики, пиццерии, блинные, точки с «национальной кухней» и фаст-фуд типа «МакДональдс», «Бургер Кинг» или KFC). То есть – налицо высокая плотность разнообразных точек питания и здоровая конкуренция на одном этаже.

Обращали внимание, где практически ВСЕГДА есть народ, а чаще всего – очереди? Это «МакДоналдс», KFC и «Бургер Кинг».

Помимо других конкурентных преимуществ и особенностей, у всех этих заведений есть одна общая, явно просматриваемая особенность (особенно в сравнении с какой-нибудь местной не-сетевой «Блинкой» или «Узбекской Кухней») – сотрудники работают ЧЕТКО ПО СКРИПТАМ. Для покупателя это означает:

— скорость и четкость обслуживания
— обязательное приветствие и улыбка со стороны персонала (да-да, скажите, что «терпеть не могу эти фальшивые америкосовские улыбки», ведь искренние кислые, неприветливые и скучающие морды представителей местного общепита – это, безусловно, гораздо приятнее)
— подсознательное доверие к бизнесу, в котором есть СТАНДАРТЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ!
— «спасибо, что подождали» и пожелание приятного аппетита/ хорошего дня напоследок (ну неужели это плохо?)

Конечно же, фитнес – это не фаст-фуд, ага. «У-нас-это-не-сработает» — любимая мантра лентяев и неудачников, ищущих причины для того, чтобы не делать, вместо того, чтобы искать способы КАК это сделать/ применить в своем бизнесе.

РЕШЕНИЕ

А вот и простейшее и вполне себе «человеческое» решение, если Вам не по душе «механистичность» и кажущаяся «чужеродность» для вашего бизнеса готовых скриптов и шаблонов, которые вы где-то, возможно, встречали:

Анализируем:

  1. кто у вас в клубе лучше всего продает карты/абонементы из администраторов или менеджеров,
  2. кто у вас в клубе из тренеров больше всего продает «персоналок» новым клиентам

Выделяем время и проводим полдня где-то поблизости с одним, и следующие полдня – с другим. Находимся где-то рядом, слушаем, навострив уши, делаем пометки и ВЫВОДЫ!

Ваша задача, как руководителя, не записать готовую речь вашего умницы – продажника, а выявить общие закономерности, последовательность разговора, тип и качество задаваемых клиенту вопросов и особенности презентации услуги, а также – снятие сомнений и тревог клиента.

И не надо уверять меня, что «вот у меня есть два совершенно разных сотрудника, оба продают совершенно непохоже друг на друга, но при этом оба успешные продавцы». Ищите общие закономерности и анализируйте структуру беседы, а не упирайтесь в различия на уровне «один общается матом и размахивает руками, а другая – вежливая, тактичная и выдержанная, как королева Англии».

Это как с «пальцем, указывающим на луну»: будете смотреть на палец, не увидите Луны 🙂 

Успехов, коллеги!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

5 критических ошибок при использовании скидок в фитнес-клубе

фитнес как бизнес

Физкульт-привет, коллеги! Сегодня, в преддверии всенародно любимых «половых» праздников 23 февраля и 8 марта, поговорим об использовании скидок в фитнес-бизнесе.

Скидки – горячо любимый, можно сказать, «народный» инструмент в бизнесе. Причем, любимый поневоле: каждый руководитель знает, что предоставляя скидки, он первым делом убивает свою прибыль, но – «любовь зла» (с)…

Так почему же мы предоставляем скидки, догадываясь, что они весьма болезненно ударят по маржинальности бизнеса?

Основные причины:

а. необходимость быстро поднять общую кассу, даже в ущерб сиюминутной прибыльности, чтобы срочно «закрыть дыры» в бюджете (выдать з/п, заплатить аренду, рассчитаться с кредиторами и пр.).

б. необходимость увеличить входящий поток и привлечь новых клиентов

в. «потому что все так делают»

г. ценовые войны с конкурентами, постоянно снижающими цены или дающими большие скидки

д. стремление поощрить постоянных, лояльных клиентов

е. желание хоть как-то «заманить» людей на услугу, не пользующуюся спросом

ж. вера в то, что возросшее количество продаж по более низкой цене даст в итоге больше прибыли, чем мало продаж по высокой цене

з.банальное желание «ну хоть что-то кому-то продать» и неумение просчитывать дальнейшие последствия для бизнеса

и. нелояльность постоянных клиентов, давно и плотно подсевших на скидки, акции и распродажи, проводимые в клубе и в результате – абсолютное их нежелание покупать по полной стоимости!

Некоторые из этих пунктов, действительно оправданы и могут помочь решить поставленные задачи в краткосрочном периоде, другие – совершенно глупые и бессмысленные, типа «потому что все так делают», а третьи – откровенно опасные и разрушительные, например «бодание» с конкурентами, у кого «скидки больше».

В общем и целом, у скидок, как маркетингового инструмента, все-таки больше недостатков, чем преимуществ, но что еще печальнее: даже те очевидные плюсы, которые можно получить, используя скидки, благополучно сливаются в унитаз неграмотным их применением!

скидки в фитнес-бизнесе

Итак, давайте рассмотрим 5 критических ошибок при использовании скидок!

ошибка

Ошибка 1. Продажа со скидками только своим постоянным клиентам, большинство из которых купило бы и по полной цене.

Если вы намерены использовать скидки, как инструмент резкого увеличения объема продаж (срочно понадобились деньги, всякий предприниматель с этим сталкивается), то старайтесь, чтобы этими скидками воспользовались не только ваши нынешние клиенты, сами понимаете, почему: если это будут только ваши постоянные клиенты, то вы очень сильно рискуете

— обесцениваете свои услуги

— не получаете притока новых клиентов

— обеспечиваете себе неприятный, а то и катастрофический «кассовый разрыв» на ближайшее время, когда, после «скидочной» акции, продажи вообще упадут ниже плинтуса

Решение: старайтесь не только продавать старым клиентам, но и активно привлекать новых с помощью скидок, коль уж вы решили их использовать. Используйте «партизанские» методы рекламы ваших скидок через соц.сети, раздавайте флаеры – приглашения через ваших бизнес-партнеров (рестораны, кафе, магазины спортивной одежды и аксессуаров, точки продаж спортивного питания, салоны красоты, торговые центры и т.д.). Разумеется, этих партнеров нужно предварительно найти и регулярно с ними работать.

Но самый ценный Ваш актив – это рекомендации ваших клиентов. Например, у нас и наших участников тренинга «Тройной Удар» при проведении акции-распродажи, отлично работал прием: «приведи друга и получи 5% дополнительной скидки» (вроде бы 5% — мелочь, но с учетом очень большой основной скидки, от 40 до 60%, в совокупности получался очень «вкусный» выигрыш для клиента)

В первую очередь, мы пиарим предстоящие скидки «вовне», и только за несколько дней до акции – внутри клуба.

ошибка

Ошибка 2. Отсутствие значимого повода для скидочной акции: «у нас скидки, потому что очень деньги нужны» — так и читается между строк. Сюда же относятся слишком уж шаблонные поводы, типа «Новогодних Скидок» или 8% в честь 8 Марта: это настолько затерто, что люди на это реагируют все хуже и хуже.

Решение: Будьте чуть изобретательнее, находите необычные праздники или придумывайте поводы сами, например:

«Скидки в честь Первого Дня Весны»

«Скидки в честь Дня Рождения Директора» (по количеству годовых колец на дубе том директоре, в смысле. Например, если вы – руководитель – женщина, и как всякая истинная Леди, тщательно скрываете свой возраст, сделайте скидку на свой ДР в 45% и все сразу поймут, что вы – «Баба-ягодка опять» :). Шутка, но идею вы поняли.)

«У директора родился сын, и он на радостях закатывает сумасшедшую акцию-распродажу»

И так далее: будьте креативны и не стесняйтесь использовать в некоторых случаях и личные причины для скидок – в России народ это прекрасно понимает и одобряет.

Важно запомнить: причина для скидок должна быть, и это не только потому, что клиенту очень хочется дешевого, а вам очень нужны продажи любой ценой!

ошибка

Ошибка 3. Отсутствие жесткого «дедлайна», ограничения по времени действия скидок.

Это, пожалуй, самая большая ошибка, когда руководитель, через месяц подводя итоги «акции», горько вздыхает и разочарованно разводит руками: блин, ну я не знаю, что еще людям надо. Мы уже «в ноль» практически работаем, с такими ценами, а продажи почти не выросли…

И НЕ ВЫРАСТУТ!

Если что-то, пусть даже самое «вкусное», доступно длительное время или, упаси боже, всегда, то клиенты автоматически теряют к этому интерес. Ну НЕТ у меня причины подрываться и бежать за абонементом, даже с такой огромной скидкой! Завтра приду. Или с понедельника. Или с Нового Года (ага, верим).

Решение: четкое ограничение по времени действия скидок (акции). Чем выше скидка – тем короче временной интервал, когда ею можно воспользоваться!

Мы, с моими коллегами, вообще рекомендуем не какие-то продолжительные «акции», а супер-короткие и бурные, если так можно выразиться, распродажи с максимальным нагнетанием истерии вокруг очень вкусных предложений, с огромными скидками, лотереей, подарками и бонусами, но при этом – не дольше 1-2 дней.

Тут вам и сарафанное радио, и хороший информационный повод, и очереди к кассе, и мощное увеличение входящего потока, и при этом – взвинчивание ценности вашего предложения, вместо обесценивания, как это происходит с постоянными или длительными вялотекущими «скидками».

Разумеется, при организации подобных распродаж критически важно избегать… ошибки 4!

ошибка

Ошибка 4. Слишком частые акции и скидки.

К Новому Году. К Старому Новому Году. К 14 февраля. К 23 февраля. К 8 марта. К 1 мая. К 9 мая…

Коллеги, Вам не кажется, что такое «стимулирование спроса» напоминает давнюю КВН-овскую шутку:

«Чтобы корова меньше ела и давала больше молока, ее нужно меньше кормить и больше доить»?

Не один фитнес-клуб уже погубила такая практика: люди ждут скидок и наотрез отказываются приобретать что-либо по полной стоимости. При этом, все привыкли, что скидки бывают настолько часто, что «прямо сейчас брать необязательно: скоро будет очередной праздник». То есть, такое «стимулирование» уже никого не стимулирует…

Решение: лучше провести 1-2 мощные и короткие распродажи в год с ОЧЕНЬ весомыми скидками, включающими кнопку «страх упустить супер-вкусное предложение», поднять на этом несколько месячных «касс», привлечь массу новых клиентов и далее, активно работать над повышением продаж доп.услуг этим клиентам, чем каждый месяц запускать очередную вялую «супер-акцию» с 15-20% скидкой, которая уже никого не цепляет…

ошибка

Ошибка №5. Уверенность в том, что скидки и низкая цена – главный критерий выбора для потенциальных клиентов фитнес-клуба.

Всегда говорю об этом на своих семинарах и тренингах и считаю, что это нужно, буквально, высечь в граните любому предпринимателю в фитнес-индустрии:

Посетители выбирают клубы по цене, когда у них нет/недостаточно других критериев выбора. Точка.

Еще раз хочу напомнить, что три важнейших условия для принятия решения о покупке фитнес-услуг, это Потребность – Доверие – Деньги.

Когда человек звонит в фитнес-клуб и спрашивает, «а сколько у вас стоит карта/ абонемент», это не значит, что он скряга и жадина, всеми силами пытающийся отжать у вас лишнюю копейку! Это значит, что он не уверен, что именно здесь его выслушают, поймут и решат его проблему. Точно так же, как и не уверен насчет любого другого клуба…

Поэтому, он будет обзванивать и сравнивать «типа, по цене», НО, придет и купит именно в тот клуб, к которому почувствует максимум ДОВЕРИЯ (где администраторы/менеджеры профессиональнее всего отработают его входящий звонок). При этом, возможно, цены в этом клубе будут не самыми низкими, а скидок не будет вовсе!

Решение: откажитесь от убеждения, что скидки и низкие цены – это то, чего хотят ВСЕ клиенты. Не знаю, как вы, но лично я не куплю дерьмо ни со скидкой, ни без. Не пойду в эконом-парикмахерскую, где меня, скорее всего изуродуют, пусть и задешево. Не отдам свой автомобиль на ремонт в гараж к Дяде Васе, который клянется сделать все «на коленке» за бутылку водки.

Думаю, что вы мыслите примерно так же, коллеги. Поэтому – давайте не будем унижать своих потенциальных клиентов, считая, что за скидку они мать родную продадут. Ну, а если вы сталкиваетесь только с такими клиентами, то придется подойти к зеркалу, внимательно в него посмотреть и «предъявить» тому человеку, которого вы там увидите :).

Потому что именно ВЫ притягиваете в свой бизнес таких клиентов и работать нужно в первую очередь, над сменой своих ментальных шаблонов и установок.

На сегодня это все, коллеги.

Рад, если заметка окажется для вас полезной и позволит избежать перечисленных выше ошибок и выжать максимум из такого неоднозначного бизнес-инструмента, как «скидки».

P.S. Кстати, грамотные владельцы бизнесов умеют использовать нематериальные способы стимулирования продаж, привлечения клиентов и увеличения прибыли и находить отличные альтернативы набившим оскомину и рискованным для бизнеса скидкам. Об этих способах я буду рассказывать на одном из ближайших вебинаров, следите за новостями!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов


Понравилась заметка? Не жмитесь :), жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Два состояния вашего фитнес-бизнеса…

У всего живого в мире возможны лишь два состояния: рост, развитие или угасание, деградация…

Все, что не растет и не развивается — угасает, либо медленно умирает, даже если это незаметно. Застывшего, статичного, неизменного состояния в природе просто не существует!

Если в живом организме какая-то функция не используется — она отмирает. Всем известно, наверное, что происходит с  мышцами после длительного вынужденного бездействия, например, после перелома и двухмесячного пребывания в гипсе: на эту жалкую кость, обтянутую кожей, просто смотреть без слез невозможно!

Но перелом — это пример крайний. Возьмем не столь сильный вариант, опять же, ближе к нашему любимому фитнесу: среднестатистический человек живущий в замкнутом кругу: сидячая работа — передвижение в авто — дом=диван, использует данные ему природой мышцы очень скудно и в ограниченном диапазоне бытовых движений.

Человеку кажется, что вроде ничего страшного, «я же двигаюсь хоть немного», но он не понимает, что уже включен режим «затухания» и «угасания» многих функций организма, поскольку ситуаций, когда сердце интенсивно качает кровь, легкие усиленно дышат, а мышцы мощно сокращаются (мышцы всего тела, а не только поднимающие стакан!) в повседневной жизни практически нет.

Через 3-5 лет такой жизни наш «условно здоровый» гражданин с удивлением обнаруживает у себя животик, одышку, аритмию, боли в спине и фигуру консистенции медузы, в общем — наш «пациент»!

А все потому, что он все это время «просто жил», т.е. делал привычные для себя дела, находясь в своей зоне комфорта, и не понимая, что своими руками разрушает свое тело и здоровье, просто ничего не делая для его укрепления и развития!

Так вот, коллеги, с бизнесом — ТО ЖЕ САМОЕ!

Многие фитнес-клубы, чуть встав на ноги и получив определенный «костяк» более-менее постоянных клиентов, начинают плыть по течению: люди ходят, кассы собираются, на аренду, налоги и зарплату сотрудникам хватает, на жизнь слегка остается — ну и нормально.

Реклама в журналах, «наружка» в паре мест в городе, иногда — ролики по тв и радио: новые клиенты худо-бедно приходят, старые «отваливаются» не так уж и сильно, в общем — живем…

Летом — затягиваем поясок, осенью — весной «не паримся» совершенно, народу куча, и вроде все в норме, и чего тут «совершать телодвижения» и изобретать велосипед, если и так все нормально работает?

Ага, «работает». Пока не пришли крупные сетевые клубы или просто не появился конкурент, работающий по современным технологиям и использующий МАКСИМАЛЬНО возможное количество способов увеличения продаж, рекламы, продвижения и привлечения клиентов…

Вот тогда и покрутитесь, как глиста на сковородке! Клиенты начнут уходить, тренеры — перебегать к конкурентам, кассы упадут, в общем — караул…

Чтобы не допустить такой ситуации, грамотный руководитель постоянно должен помнить, что его бизнес — это живой организм, и у него тоже только два состояния: или развитие, или угасание!

А для того, чтобы развиваться, нужно постоянно искать новые способы повышения эффективности работы, снижения затрат, привлечения клиентов, увеличения продаж, роста заинтересованности персонала и т.д. и т.п., то есть, УЧИТЬСЯ!

Нельзя вариться в собственном соку, т.к. рынок постоянно меняется, и нужно вовремя узнавать и внедрять новые методы, секреты и «фишки» в работе, это позволит вам всегда быть на шаг впереди конкурентов и неуклонно повышать прибыльность и устойчивость вашего фитнес-клуба!

С этой точки зрения, затраты на обучение, это не затраты, а инвестиции, вложения, которые уже в ближайшее время принесут дальновидному собственнику в десятки и сотни раз больше денег.

Несмотря на то, что я сам уже достаточно давно провожу семинары и тренинги, как онлайн, так и «живые», я продолжаю каждый месяц тратить приличные суммы на свое обучение: книги, семинары и тренинги по бизнесу, психологии, продажам, маркетингу. 

Да, это бывает порой совсем недешево. Иногда возникает соблазн «забить» на обучение и потратить эти деньги «в свое удовольствие»…

Но я отмахиваюсь от этой мысли, потому что знаю, что на каждую тысячу рублей, вложенную в свое обучение, я получу в десятки раз больше, уже в ближайшее время!

Внедрение всего одного полезного совета, услышанного на тренинге или конференции, может окупить участие в тренинге уже на следующий день!

А на хорошем тренинге, семинаре или конференции, таких полезными советами можно исписать всю тетрадь!

Знаю, что на ближайшей онлайн-конференции «Фитнес-сезон. Зима 2012.» будет море такой мега-полезной информации для руководителей фитнес-бизнеса: просто бери и внедряй!

Организатор конференции, эксперт по построению отделов продаж в фитнес-клубе, Марина Князева постаралась собрать лучшее для вас: 8 экспертов, 8 тем, 8 часов полезного содержания!

Я тоже буду выступать на этой конференции в роли спикера с темой «Взрыв продаж в фитнес-клубе: принцип массированного действия!»

Приглашаю всех дальновидных и умных директоров, собственников и руководителей фитнес-клубов, танцевальных студий, тренажерных залов принять участие в конференции «Фитнес-сезон. Зима 2012.» и выжать максимум из предстоящего зимнего сезона в вашем бизнесе!

Читайте подробную информацию о конференции и регистрируйтесь здесь:
__________________________________________________________________________
Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей! :)
Есть мысли, мнения или возражения? Поделитесь в комментариях, буду рад узнать Вашу точку зрения!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству? Пишите на FitPro13@yandex.ru