Как в вашем фитнес-клубе обстоят дела с кадрами? Маленький, но весьма полезный тест для руководителя малого или среднего фитнес-клуба.

Физкульт-привет, коллеги! Этот простейший тест покажет вам, в каком состоянии находятся ваши отношения и ситуация с сотрудниками и нужно ли вам срочно что-то менять в своих методах найма, подготовки и управления людьми*

*Примечание: блиц-тест не претендует на глубокую диагностику, т.к. затрагивает лишь часть важных вопросов, но вполне способен дать предварительную общую «картинку» ситуации с кадрами в малых и средних фитнес-клубах.

  1. Вы регулярно испытываете «кадровый голод» с администраторами, тренерами тренажерного зала или инструкторами групповых программ

А. Да, раз в 1-2 месяца, а то и чаще

Б. Бывает, но не чаще раза в квартал (3 месяца) а то и реже

В. Крайне редко, 1-2 раза в год и чаще по объективным причинам (декрет, переезд в другой город и т.п.

  1. При поиске и найме сотрудников Вы ориентируетесь прежде всего на образование и опыт работы

А. Нет, для меня это второстепенные, а иногда даже отрицательные факторы.

Б. Да, это важный фактор, но не решающий, учитываю и другие. Но при сравнении двух понравившихся кандидатов выберу того, у которого уже есть опыт работы на этой должности.

В. Да, конечно. Зачем мне «зеленые» новички, с которым больше возни, чем толку?

  1. Вы спокойно можете попросить тренера, администратора или любого другого сотрудника сделать что-то, что не входит в их прямые обязанности и не оплачивается

А. Да, легко. И знаю, что это будет сделано

Б. Попросить могу, но далеко не всех сотрудников. Испытываю при этом легкую внутреннюю борьбу и дискомфорт.

В. Теоретически могу, но знаю, что в 90% случаев нарвусь на отказ (по разным причинам). Мои бесплатно ничего делать не будут.

  1. Вы открыто обсуждаете с сотрудниками положение дел в клубе, в том числе, финансовые проблемы и сложности, если они есть и можете попросить их помощи и/или понимания (например, по поводу задержки зарплаты)

А.  Вы с ума сошли? Если я буду показывать все цифры, когда мы в хорошем «плюсе», они будут требовать повышения зарплаты, а если в «минусе» — тут же все разбегутся по другим клубам, и клиентов с собой захватят. Да и информацию конкурентам слить могут… Ни в коем случае, это информация не для их ушей.

Б. Чаще всего нет. Зачем им знать о наших проблемах? Это может сказаться негативно, пойдут слухи среди клиентов, а тренеры могут начать подыскивать другие клубы. Иногда могу попросить подождать с зарплатой, но без финансовых подробностей.

В. Да. Как минимум, обсуждаем динамику в сравнении с предыдущими месяцами. Считаю, что люди должны быть осознанными, понимать, откуда берутся деньги в компании и стремиться внести свой вклад через повышение личных продаж или иным способом

  1. Ваши тренеры готовы проводить неоплачиваемые пробные персональные тренировки или групповые занятия для того, чтобы набрать себе клиентов / «раскрутить» новую фитнес-программу и относятся к этому нормально.

А. Соглашаются лишь некоторые. И далеко не всегда те, у кого мало или нет клиентов..

Б. Да, без проблем. Могут отказать только самые загруженные тренеры, но они и физически не могут взять новых клиентов, так что – все ок.

В. Даже не представляю, как их можно попросить об этом. Будет просто бунт и добровольно никто не согласится.

  1. Сотрудники могут принимать решения самостоятельно и обращаются ко мне с вопросами только в редких и очень важных или из ряда вон выходящих ситуациях

А. Да. Если я не в клубе, то за целый день чаще всего не бывает ни одного звонка от сотрудников. А если я в клубе, то общаюсь с ними чаще всего по собственной инициативе. Либо могут обратиться ко мне с новой идеей/ проектом и т.д., но не с ежедневной текучкой.

Б. Совсем уж с ерундой вроде не беспокоят… Но в течение дня по важным вопросам все равно обращаются, а как же иначе?

В. У меня все под личным контролем! Дай им волю, «накосячат» по полной, а мне потом расхлебывать…  Поэтому, согласовывают действия со мной по максимуму.

  1. Мы стараемся сами обучать и «выращивать» тренеров, в том числе и из числа наших клиентов

А. Да, так как это – лучший способ получить изначально лояльных сотрудников

Б. Нет, так как когда другие клиенты видят, что у нас начал работат тренером недавний клиент, это снижает авторитет клуба, типа «у вас работают непрофессионалы».  Да и смысла в этом нету, т.к. потратишь время на человека, а он потом уйдет к конкурентам.

  1. Тренеры – совместители:

А. У нас есть как тренеры, работающие только у нас, так и те, кто ведут персональные или групповые тренировки в других клубах. Хочется, конечно, чтобы тренер работал только у нас, но как обеспечить ему нормальную «загрузку», когда часов на всех не хватает?

Б. У нас большинство совмещают с работой в других клубах. Это особенность нашей индустрии, так было всегда и ничего с этим не поделаешь: мы не можем запретить человеку работать в другом клубе, т.к. наша зарплата его не удержит и он просто уйдет, если на него «давить».

В. Единственный вариант, когда у нас может работать тренер-совместитель: это когда его другая работа никак не связана с фитнесом

  1. Есть один или несколько тренеров – «Звезд», на которых идет бОльшая часть клиентов, и с этими звездами больше всего проблем.

А.  «Звезды», конечно, есть, но исключительно в позитивном смысле: на них действительно идет бОльшая часть клиентов, но мы хорошо ладим и даже при возникающих разногласиях всегда получается договориться.

Б. Сложные ситуации периодически возникают… иногда получается решить проблему мирным путем и как-то вернуть «Звезду» на землю без разрыва отношений и ухода в другой клуб.

В. По мере роста «звездности», сотрудник становится неуправляемым: может опаздывать на тренировки, игнорировать внутренние общие для всех сотрудников правила, грубо отвечать на справедливые замечания и пр. Воздействовать на него не получается, а потерять тоже страшно: если уйдет в другой клуб, утащит за собой несколько десятков клиентов и продажи сильно упадут…

  1. Сотрудники работают по рабочим процессам, скриптам и шаблонам, мы регулярно тестируем и внедряем новые и они воспринимают это нормально.

А. Есть должностная инструкция для каждого сотрудника, где прописаны его обязанности. Разве нужно что-то еще?

Б. Пытаемся внедрять бизнес-процессы и скрипты продаж, приема входящих звонков и т.д., но сотрудники сопротивляются. И такое ощущение, что эти «новшества» у нас работают плохо.

В. Внедряя любые регламенты, постоянно разъясняем сотрудникам, что это для того, чтобы облегчить их работу и сделать ее более эффективной, а не усложнить ее. Стараемся привлекать их к разработке и обсуждению рабочих процессов. Если надо, «идем в поле» и показываем как работать по скриптам или алгоритму продаж своим примером.

Оценка результатов:

Вопрос 1.

А = 1 балл

Б = 2 балла

В = 3 балла


Вопрос 2.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балл


Вопрос 3.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балл


Вопрос 4.

А = 1 балл

Б = 2 балла

В = 3 балла


Вопрос 5.

А = 2 балла

Б = 3 балла

В = 1 балл


Вопрос 6.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балл


Вопрос 7.

А = 3 балла

Б = 1 балл


Вопрос 8.

А = 2 балла

Б = 1 балл

В = 3 балла


Вопрос 9.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балла


Вопрос 10.

А = 1 балл

Б = 2 балла

В = 3 балла


РЕЗУЛЬТАТЫ:

28 – 30 баллов – Отлично! Скорее всего, у вас нет проблем с наймом и управлением кадрами

23 – 27 баллов – Хорошо! В целом, движетесь в верном направлении. Но есть куда расти.

17 – 22 балла – Есть риск! Вы весьма зависите от своих сотрудников и регулярно испытываете управленческие «кризисы». Или они не за горами, если клуб открылся недавно. Надо что-то менять и это можно сделать еще относительно безболезненно и постепенно.

Меньше 17 баллов – Сложная ситуация. Надо кардинально менять подход к найму и управлению кадров. И быть готовым попрощаться с 90-100% текущих сотрудников: они просто не захотят играть по новым правилам.

Если получившиеся результаты вас не очень радуют, возможно мой вебинар 25 декабря — именно то, что вам нужно?

Как перестать спать с сотрудниками и начать спать с супругом: 23 правила найма и управления персоналом без стресса и бессонных ночей

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов

  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

Когда обучать своих сотрудников ВРЕДНО?

Тренинг ЧелябинскФизкульт-привет, коллеги!

Периодически провожу «живые» выездные корпоративные тренинги для персонала (чаще всего тренеры) по запросу руководства фитнес-клубов: это могут быть как семинары по приобретению и углублению специальных знаний и навыков (теория и методика тренировок, диетология и спортивное питание, особенности техники выполнения упражнений и пр.), так и более близкие к продажам и маркетингу: этика персонального тренера и психология общения с клиентом, увеличение личных продаж персональных тренировок и других доп.услуг, привлечение и удержание персональных клиентов и так далее.

И сегодня хочу поделиться одним наблюдением, особенно важным для тех руководителей, кто собирается обучать своих сотрудников, либо регулярно обучает их, приглашая бизнес-тренеров/ преподавателей «со стороны», но не видит особого результата от обучения, а продолжает это делать, потому что «так принято» и «везде пишут, что нужно обучать сотрудников».

Так вот, коллеги, в каких случаях обучение противопоказано: будет пустая трата денег, а обученные сотрудники будут потом уходить в поисках «лучшей доли»:

1. Если у вас уже высокая «текучка» кадров, причем, в любых подразделениях: тренажерный зал, групповые фитнес-программы, администраторы и менеджеры по продажам и т.д. Это явно говорит о том, что «не все спокойно в Датском Королевстве» и проблема в Руководстве.

(если только это не сознательно выбранная бизнес-модель: привлекать неквалифицированные кадры, платить им мало без возможности роста, «дрючить» их в хвост и гриву и не «не париться» по поводу ухода очередного недовольного: «Свободен. Следующий!»)

В этом случае, нужен просто внутренний бизнес-тренер (совсем необязательно «классический бизнес-тренер», это может быть просто квалифицированный сотрудник-преподаватель, «выросший» с самого низа, который будет не столько обучать, сколько «натаскивать-дрессировать» новичков на работу по заранее прописанным алгоритмам, бизнес-процессам и шаблонам.  По сути, модель «МакДональдс». За исключением того, что в «Маке» как раз дают возможности для «вертикального» карьерного роста. Просто не каждому сотруднику это нужно…

2. Если ваш стиль управления — Авторитарный Руководитель. Фактически, диктатор, пытающийся контролировать все и вся. Требовательный, но скупой на похвалу и признание реальных заслуг и достоинств сотрудника.

Считающий, что ведущая мотивация в работе — денежная, и все способы поощрения и наказания подчиненных упираются в премии либо штрафы.

Такие руководители обычно нанимают стороннего Тренера — Преподавателя как слесаря — водопроводчика, задача которого прийти и тупо починить протекающий кран.

«У нас низкие продажи. Проведите нам тренинг по увеличению продаж. Сколько это стоит?»

тренинги продаж в фитнес-бизнесе

Эти руководители чаще всего:

а. Полностью оплачивают обучение из бюджета клуба, заключая договор с сотрудником об обязанности отработать в клубе определенный период времени или вернуть стоимость обучения в случае преждевременного ухода. (Лично я считаю, что это работает плохо)

б. Загоняют всех сотрудников на тренинг насильно, буквально, пинками.

в. Не участвуют сами в тренинге, хотя бы частично, являя собой образец для подражания в стиле «делай как я», а не «делай, как я говорю», и, соответственно, не проникаются сами теми способами и инструментами увеличения продаж, которые дает тренер.

Что зачастую происходит в результате такого обучения?

Замотивированные (если тренинг был действительно, хорошим) по самые-не-балуйся и горящие желанием тут же начать применять полученные знания и «фишки» сотрудники натыкаются на глухое сопротивление Директора/Руководителя: «как это мы будем на бесплатное фитнес-тестирование приглашать? Оно у нас в прайсе 2000 рублей стоит!» Или: «Что значит — первое занятие бесплатно? Вы меня разорить хотите, привлекая халявщиков?»

Ну и так далее. Какой смысл распинаться про двух-шаговые и много-шаговые продажи перед тренерами и менеджерами/администраторами, если сам руководитель об этом даже представления не имеет, и, что самое грустное, даже не пытается понять…

Первоначальный энтузиазм прошедших обучение сотрудников сменяется разочарованием и апатией: «а-а… все равно тут никому ничего не надо. Хоть в лепешку расшибись!»

И если сотрудник действительно неравнодушный, пытающийся расти и развиваться и амбициозный (в хорошем смысле слова!) по уровню заработной платы, то он обязательно начнет искать клуб, где он СМОЖЕТ применить полученные знания и реализовать свои амбиции.

Дмитрий Кононов фитнес как бизнес

Резюмирую: коллеги, если хотите, чтобы обучение с помощью приглашенного Эксперта/ Тренера было действительно эффективным, соблюдайте эти нехитрые правила:

1. Уже при трудоустройстве предупреждайте (внесите письменный пункт в договор) сотрудника, что в вашей организации обязательно периодическое/ регулярное обучение, часть которого сотрудник оплачивает сам. (Можно в виде вычетов из з/п по итогам месяца, это психологически менее болезненно, чем оплата «живыми деньгами» до или сразу после тренинга)

Человек, ничего не заплативший за полученные знания, не чувствует их Ценности, и обычно не применяет их в жизни/работе.

Исключение: за какие-то особые заслуги перед клубом или «лучшим сотрудникам месяца» можно оплачивать участие в тренинге полностью, обязательно озвучивая это на общих собраниях. Это является хорошей альтернативой прямому материальному вознаграждению. (Эти Умницы, кстати, обычно, сами немало тратят на свое обучение и воспринимают такие «подарки» очень позитивно!)

2. По возможности, постарайтесь САМИ максимально (или хотя бы частично, «набегами») поучаствовать в тренинге. Это, кроме всего прочего, дает возможность понаблюдать за сотрудниками со стороны, т.к. хороший Тренер-Преподаватель будет обязательно включать их в провокационные ситуации и все эмоции, установки и жизненные ценности участников буквально, вылезают наружу.

Кое-кого можно уволить сразу после тренинга :). И я не шучу, несмотря на смайлик…

3. Будьте готовы к тому, что после тренинга некоторые, особо активные, подчиненные будут предлагать Вам внедрить кучу всего нового (в интересах клуба, разумеется :)). Какие-то вещи объективно будут невозможны к применению в вашем клубе, и это нормально.

Фитнес-обучение Дмитрий КононовГлавное — будьте максимально гибкими и открытыми к их предложениям. И если что-то на первый взгляд кажется очень трудным или «неудобным», непривычным, постарайтесь вместе с сотрудниками найти ответ не на вопрос «Почему это нельзя сделать в нашем клубе», а на вопрос «КАК ЭТО МОЖНО СДЕЛАТЬ В НАШЕМ КЛУБЕ?»

Успешного обучения и лояльных вам и преданных сотрудников, коллеги!


Да, и если вы захотите пригласить меня для для обучения персонала вашего фитнес-клуба, с удовольствием рассмотрю ваш запрос, с учетом моего расписания и занятости.

Подробную информацию о программах обучения, ценах и условиях сотрудничества, а также отзывы уже прошедших обучение сотрудников и руководителей смотрите здесь:

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Коллега, уверен, что Вы тоже совершаете эту ошибку в Вашем фитнес-бизнесе!

— О чем думает рядовой Иванов, глядя на кирпич?
— О женской половой штуке.
— Почему???
— А он всегда о ней думает!

Физкульт-привет, коллеги! Простите, если оскорбил вас этим старым анекдотом, но… с другой стороны, если вы настолько серьезно относитесь к жизни, то мой блог точно не для вас: у меня большие проблемы с «серьезностью»…

Проводя аналогию с рядовым Ивановым, я УВЕРЕН, что абсолютное большинство из вас, директоров, руководителей, собственников фитнес- клубов, тренажерных залов, танцевальных студий и т.д. совершает ошибку, о которой я напишу ниже.

Почему? Да потому что ВСЕ ее совершают!

Вещь удивительно банальная:  те, кто был на моих вебинарах не раз об этом слышали, уверен.
Но столкнувшись вчера с этим лично уже в 146 раз, решил все же напомнить об этом: ведь в ежедневной «текучке» глаз руководителя «замыливается» и мы просто не замечаем дыры, в которые буквально утекают наши деньги… Хотя заделать их — дело пяти минут!

Я периодически сам тренируюсь в разных фитнес-клубах: во-первых, для освежения психики и новых эмоций: все-таки, за двадцать один год тренировок «слегка» устаешь от однообразия, а во-вторых, с точки зрения бизнес-консультанта стараюсь подмечать интересные «фишки» и находки, или наоборот, явные «проколы» в системе продаж и продвижения, бизнес-процессах и т.д.

Так вот, сижу я после тренировки в одном достаточно достойном фитнес-клубе нашего города, в зоне отдыха, недалеко от стойки ресепшн и наблюдаю классическую картину:

Входит мужчина, лет этак 45-50, с полным «боекомплектом»: живот, сутулость, одышка… в общем — наш клиент :). Озирается по сторонам, оценивая обстановку, и начинает задавать вопросы администратору.

К чести администратора, она изо всех сил пыталась «показать товар лицом», достаточно уверенно проводя презентацию программ и услуг клуба (правда, на мой взгляд, толком не выяснив, еще лучше — не СФОРМИРОВАВ, потребность клиента, ну да ладно, не будем придираться)

Причем, клиент был вполне «теплый»: сам задавал много вопросов, и в итоге выяснилось, что он интересуется не только для себя, но и для жены и ребенка. То есть, хорошая возможность для фитнес-клуба затащить к себе всю семью!

Но. Самое интересное было дальше. Девушка усердно старалась «продать» (а точнее, продолжала рассказывать про виды посещений и карт и их преимущества), а мужчина явно был нацелен взять прайс и «подумать».

Поняв, что сегодня этот человек явно ничего покупать не собирается, администратор выдала ему прайс и расписание программ, выразила надежду на его возвращение и переключилась на свои текущие дела: регистрацию других клиентов, выдачу ключиков и полотенец и т.д. Ну, а несостоявшийся «фитнесист», любовно сложив вдвое прайс, сунул его в карман и отбыл «думать» (читай: поехал смотреть другие клубы)

Ну, и в чем же здесь ошибка? — спросите вы.

Не хватать же его за рукав, слезно умоляя купить хоть что-нибудь?

Нет, конечно, хватать за рукав не надо. И вообще, нужно выбить из головы эту дурь, что продать можно «что угодно, кому угодно и когда угодно».

100% — конверсия (т.е., превращение потенциальных покупателей в реальных) возможна только если вы — единственный продавец воды в пустыне Сахара на ближайшие тысячу километров!

Речь не об этом: в условиях конкурентного рынка и большого выбора фитнес-услуг, для того, чтобы потенциальный клиент совершил покупку, необходимо зачастую НЕСКОЛЬКО «касаний». Особенно, если Ваши администраторы/ сейлз-менеджеры не являются Гениями Продаж (что наблюдается весьма часто).

Но Вам и не нужны «Гении Продаж» — хлопотно очень бывает с этими персонажами, в силу их повышенных запросов и осознания собственной исключительности. Вам нужны люди, способные на «четверку с минусом» отработать ряд простейших прописанных действий согласно рабочего процесса: установить контакт- выяснить(сформировать) потребности — провести презентацию — отработать возражения — закрыть сделку и, если НЕ удалось, ВНИМАНИЕ:

ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ КЛИЕНТА!

— Хорошо, Иван Иванович, я понимаю, что Вам нужно время подумать, обсудить все с женой и т.д., но у нас для всех наших новых посетителей есть еще один сюрприз:
прямо сейчас вы можете поучаствовать в розыгрыше нашей месячной карты/абонемента, а если повезет, то и выиграть супер-приз: годовую карту! Это бесплатно, хотите попробовать?
(как вы думаете, какой дурак скажет: «не хочу»? 😀 )
— Да, а что нужно сделать?
— Просто заполните мини-анкету (ФИО, е-mail, телефон) и вытягивайте билетик из этой вазы!

Соглашаются примерно 98 целых 54 сотых процента посетителей. ВСЁ! У Вас есть контакты потенциального клиента, дальше — можно с ним работать (как именно — это уже тема отдельной статьи).

Не нравится вариант с лотереей? Не вопрос: используйте любые другие способы. Предлагайте разовые посещения, купон на скидку, еще что-то…

Только помните, что это обязательно должно иметь ценность для клиента: если будете заставлять оставить контакты в обмен на дисконтную карту вашего клуба аж с 3%-скидкой, то большинство людей расценят это как издевательство. Хотя по факту, 3% скидка при покупке годовой карты может означать экономию ГОРАЗДО большей суммы, нежели стоимость, допустим, разового посещения. Но! В данном случае эту ценность видите только вы: клиент ее не видит, так уж устроено наше мышление.

Почему сбор контактов — это так важно?

Да потому что вы уже затратили деньги, силы и время на привлечение этого самого заблудшего клиента с помощью наружной рекламы/ листовок/ объявления в журналах(газетах), контекстной рекламы в интернете… не суть!

И если он просто взял прайс и ушел, какова вероятность, что заехав еще в пяток клубов, он вернется именно к вам?

Я отвечу: 15-20% в лучшем случае. А учитывая, что многие люди подсознательно ищут возможность вообще «соскочить» с тернистого пути физического самосовершенствования :), то они с радостью начинают терзаться «муками выбора» и в итоге не идут никуда вообще!!!

И если вы, единственный из клубов-конкурентов, найдете повод ему позвонить на следующий день, проявите к нему личное участие и заботу о его выгоде («Вы знаете, Иван Иванович, как раз с завтрашнего дня у нас руководство объявило акцию для новых клиентов, при покупке ____ вы получаете _____ в подарок/ или ___% скидку, хочу Вам сообщить об этом, чтобы вы не упустили выгодную возможность»), то этот потенциальный клиент скорее всего станет вашим РЕАЛЬНЫМ клиентом.

Потому что вы делаете то, чего не делают ваши конкуренты: помните о нем. Заботитесь о нем. Помогаете ему принять решение. А большинству людей именно это и нужно.

И даже если сейчас он не сделает покупку, он может сделать ее позже: с наработанной базой контактов можно работать сколь угодно долго, и рано или поздно, есть шанс, что одно из ваших предложений его «зацепит».
_________________________________________________________________________
Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru