Продажи любой ценой! (А еще лучше — по любой цене!)

Сегодня хочу поделиться еще одной важнейшей мыслью, которую, я считаю, любому владельцу/директору (далее будем считать, что в малом бизнесе чаще всего это эти функции совмещает один человек) малого или среднего фитнес-клуба нужно прямо вбить себе в голову, ЗАДОЛГО до открытия своего фитнес-проекта.

Мысль проста как валенок, внимание:

ПРОДАЖИ – КЛЮЧЕВОЙ НАВЫК, КОТОРЫМ НУЖНО В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ОВЛАДЕТЬ САМОМУ РУКОВОДИТЕЛЮ!

Это самое важное на старте любого бизнеса, и фитнес – не исключение.

Не ваш супер-пупер ремонт в клубе. Не «уникальные тренажеры» и «инновационная кардиозона». И даже не тренеры с высшим спортивным образованием и медалями, кубками и грамотами  с выставки собак Чемпионатов Мира.

А умение продавать и понимание того, ЧТО на самом деле готовы покупать люди.

И если навыка и понимания психологии продаж нет у самого руководителя, то как только в клубе начинаются финансовые проблемы (а они начнутся обязательно! И очень быстро), начинаются лихорадочные поиски: что нам такого сделать, чтобы клиенты понесли, наконец, свои деньги в кассу и делали это регулярно?

Как думаете, какая мысль первой приходит в голову Руководителя, когда «все плохо»?

— Нет продаж? Надо сделать акцию с супер-скидками! Или просто резко снизить цены.

Продажи в этом случае, возможно и будут. А вот прибыли не видать. Причем, каждая последующая скидочная акция «подсаживает» на эту иглу как руководителя, так и клиентов клуба.

После нескольких неграмотно и подряд проведенных акций, они уже не хотят покупать по полной стоимости! Логично ведь? Логично. Постоянные скидки убивают Ценность вашего «фитнес-продукта» в глазах клиентов и вы начинаете работать себе в убыток.

 

Кроме того, низкие цены привлекают клиентов заведомо более низкого качества. Не верите? Ну, попробуйте поищите успешных и состоятельных людей среди посетителей эконом – парикмахерских, а я пожелаю вам удачи!

Клиенты низкого качества вгрызаются в печень за каждую копейку, платят мало, а требуют много, и очень плохо покупают доп.услуги. Сотрудники при этом падают духом и начинают искренне верить, что «персоналки не продаются, т.к. у людей нет денег», потому что каждый день варятся в одном котле с нищебродами клиентами эконом – сегмента. Ну, а во что веришь – то и получишь. Круг замкнулся, фиг ли.

Так вот, возвращаясь к продажам:

Неопытный в продажах руководитель фитнес-клуба начинает искать «внешние» причины и способы поправить ситуацию:

— сделать скидку (наверное, у нас дорого, поэтому и не покупают)
— докупить тренажеров (наверное, мы проигрываем по оборудованию, поэтому к нам и не идут)

— переманить «Тренера – Звезду» с его клиентами из другого клуба, пообещав ему молочные реки и кисельные берега

Все эти способы – убыточные. Первые два – сразу, а третий – в перспективе. Потому что от отчаяния, Руководитель ищет «где светлее», а не там, где потерял (помните этот анекдот?)

***

Итак, продажи – кровь и плоть, альфа и омега вашего фитнес-бизнеса,

поэтому прежде чем заключать договор аренды, делать ремонт и заказывать тренажеры, собственнику нужно обязательно «прокачаться» в продажах, понимая что люди покупают не карту в фитнес-клуб, а

— общение и «тусовку»
— чувство самоуважения
— интересные и полезные знакомства
— флирт
— возможность «показать себя»
— «тюнинг» всей фигуры или конкретных «проблемных мест»
— внимание и интерес к себе со стороны сотрудников (прежде всего, тренера)
— поддержание хорошей физической формы (как они ее понимают)
— улучшение здоровья и повышение уровня энергии
— овладение определенными двигательными навыками (научиться танцевать, отжиматься 50 раз или бить хук справа)
И так далее. При этом, если авторитетный сотрудник (тренер, администратор или продажник) сможет убедить клиента, что ЕГО потребности услышаны и будут удовлетворены именно в этом клубе, человек уже не будет сравнивать вас по цене или оборудованию (в котором большинство все равно не разбирается!)  с другими клубами.

Отсюда мой совет:

Не открывайте фитнес-клуб «все-в-одном» на 1000 кв.м., до тех пор пока вы не знаете, как продать клиенту фитнес в комнате 20 кв.м. с ковриком, набором гантелей и фитболом. Причем, по цене такой же или выше, чем в большом «навороченном» фитнес-клубе.

И это не шутка.

Жесточайшая ошибка предпринимателей – новичков в фитнес-сфере: большинство думает, что сначала надо сделать качественный «продукт», а потом он сам себя будет продавать.

Все наоборот. Сначала – учимся узнавать, чего люди хотят, затем «упаковывать» и продавать им это.

Клиенты не хотят «абонемент в тренажерный зал», они хотят хорошую фигуру и восхищение окружающих.

Клиентки-девушки не хотят «тренажер для отведения ног», они хотят красивые ягодицы и бедра (хотя они как раз будут говорить вам на первой «экскурсии» в зале: м-мм.. а у вас есть вот такая вот штучка, на которую садишся и ногами туда-сюда делаешь?» И горе вам, если этой «штучки» у вас в зале нет, а продавать вы, хи-хи, не умеете 😊.)

В общем, я надеюсь, главную мысль вы поняли.

Продолжение обязательно следует.

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов


  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

16 способов НЕ работать с возражениями при продаже фитнес-услуг!

Проводя уже на протяжении 7 лет тренинги по продажам для сотрудников фитнес-клубов и общаясь как онлайн, так и лично с сотнями руководителей, сейлз-менеджеров и тренеров ФК, все больше убеждаюсь, что вместо изучения хитрых «техник» обработки возражений, нужно сместить акцент на то, чтобы вызвать МАКСИМАЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ у потенциального клиента.

Поскольку продажа происходит только при совпадении трех факторов со стороны посетителя: Потребность + Доверие + Деньги.

Большинство умно-бедных сотрудников фитнес-клубов (включая и некоторых руководителей, увы), искренне считают, что «не покупают, потому что у нас дорого» (или у конкурентов дешевле, не суть важно), т.е. проблема в деньгах.

Но это фигня полная. «Люди хотят дешевого» — это перекладывание ответственности на клиента или, по-другому, снятие ее с себя. Типа «ну я ж старался, но че я сделаю, если у него (клиента) — нет денег?»

Ррребята. Люди, у которых действительно «нет денег» в фитнес-клуб могут попасть только по большому недоразумению. У них, как правило, и потребности в фитнесе нет, т.к. тут не до тренировок, когда выживать нужно.

Если человек позвонил/ пришел в фитнес-клуб, значит у него есть (какая-то) Потребность и (какие-то) Деньги. Чего у него пока еще нет, так это ДОВЕРИЯ именно к вашему фитнес-клубу и вашим специалистам.

И, да, пока все фитнес-клубы для посетителя — новичка «на одно лицо», ему проще всего ориентироваться по самому понятному и доступному критерию: ЦЕНЕ! Значит ли это, что только цена — самое важное для каждого клиента? Да нет же!

Иначе бы все люди покупали только самые дешевые автомобили, самую дешевую одежду, самые дешевые смартфоны и бытовую технику и т.п.п.

Так как же вызвать это самое «доверие» у потенциального клиента, вместо того, чтобы постоянно нарываться на возражение «у вас дорого» или «я подумаю». (Ага, думать он пошел над вашим прайсом… в позе лотоса)

Вот простые и действенные факторы, повышающие доверие к фитнес-клубу:

  1. Вежливость, улыбка, внятная и грамотная речь.

  2. Контакт глазами (правильно дозированный! Пристальный неотрывный взгляд заставит нервничать любого человека, т.к. это на уровне подсознания считывается либо как агрессия, либо как сексуальный интерес 🙂

  3. Обращение к посетителю по имени. (Разумеется, нужно представиться самому и корректно поинтересоваться как удобнее обращаться к собеседнику)

  4. Наличие БОЛЬШОГО количества отзывов от клиентов, размещенных на самых видных местах в зоне встречи новых посетителей. Чем больше и от самых разных людей — тем лучше. Благодарные отзывы клиентов — это то, с чем переборщить невозможно

  5. Большое количество сертификатов об обучении, пройденном сотрудниками Вашего фитнес-клуба. Причем, работают любые сертификаты, не только о повышении квалификации тренеров: даже сертификаты о том, что администраторы или менеджеры клуба прошли тренинги/ семинары по продажам и сервису, подсознательно повышают доверие к организации.

  6. Благодарственные письма от партнеров/ контрагентов или организаторов мероприятий, где ваш клуб выступал спонсором

  7. (Для некоторых клиентов): кубки, медали и грамоты, завоеванные тренерами клуба на соревнованиях

  8. Внешний вид и подтянутость сотрудников, наличие бейджей и корпоративной символики

  9. Чистота и приятные или нейтральные запахи прежде всего в зоне встречи посетителей (разумеется, желательно и во всем клубе)

  10. Владение сотрудниками алгоритмом продающей беседы и выстраивание разговора по корпоративному сценарию продаж

  11. Искренняя заинтересованность в клиенте, применение приемов активного слушания

  12. Возможность бесплатного или ультра-дешевого «тест-драйва» (пробного занятия или специального «Пакета Новичка»), не потому что обесцениваем себя и не знаем уже какими «пряниками» заманить привередливых клиентов, а потому что «мы не хотим ничего Вам продавать, пока не будем уверены, что Вам у нас действительно классно и комфортно!»

  13. Гарантия результата* (*при выполнении рекомендаций наших специалистов)

  14. Гарантия быстрого и беспроблемного возврата денег по первому требованию, если вы не получили результата или мы чем-то вас разочаровали. (в течение 14 дней с момента покупки «коротких» карт и в течение 30 дней с момента покупки «длинных» карт или пакетов услуг). Бояться, что набегут нищеброды и халявщики и будут тренироваться, а потом будут просить вернуть деньги не надо — Вы ж сами так не стали бы делать, верно? 😉
    Ну, а если стали бы, то да, бойтесь: скорее всего именно таких клиентов в вашем клубе большинство. И это не шутка: подобное притягивает подобное.

  15. Искреннее желание не «продать», а закрыть потребность/ решить проблему клиента.

  16. Высокое качество «пробной» тренировки и максимальная вовлеченность клиента в процесс (в т.ч. с помощью фитнес-тестирования и грамотного тактильного контакта с клиентом-новичком: замеры, элементы стретчинга и МФР)
 

И только в том случае, если у вас уже внедрены и работают все вышеперечисленные рекомендации, можно заморачиваться на хитрых техниках и приемах «работы с возражениями». Хотя, скорее всего, они (приемы) в этом случае и не понадобятся…

Успешных продаж и благодарных клиентов вам, Коллеги!

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов


  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
    Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
    Пишите на FitPro13@yandex.ru

Прекратите просто «продавать абонементы»!

Автор: Дмитрий Кононов

Сегодня я хотел бы поразмышлять вместе с вами, на чем ежедневно(!) теряет деньги 95% малых и средних фитнес-клубов и тренажерных залов.

Самая главная ошибка — отсутствие понимания необходимости применения «upsell» (продажа более дорогой услуги)  — и «cross-sell» (продажа дополнительных услуг/товаров к основной) — технологий у владельцев бизнеса. И соответственно, отсутствие необходимого навыка у администраторов/менеджеров/тренеров, т.е., людей, которые непосредственно контактируют с клиентом.

Некоторые, конечно, приходят к этому интуитивно, стараясь предложить клиенту что-то еще, помимо стандартного абонемента, но большинство ДАЖЕ не задумываются о такой возможности. Они свято уверены, что главный и единственный способ увеличить прибыль — это «затащить» в зал как можно больше клиентов, чтобы они купили больше абонементов/ карт!

Это очень, ОЧЕНЬ плохая стратегия. Вместе с привлечением новых клиентов растут и хозяйственные затраты, а также — затраты на рекламу.

Запомните: мы не продаем абонементы! Мы продаем эмоции, хорошее настроение, радость движения, здоровье и стройную фигуру! А для достижения всего этого есть масса дополнительных услуг и товаров, кроме просто посещения тренажерного зала или групповых программ.

Поймите, большинство ваших постоянных клиентов с УДОВОЛЬСТВИЕМ купят что-то еще, но им не предлагают!

Клиент приценивается к «бюджетной» дневной карте? Администратор может убедить его, что более дорогая, вечерняя карта, на самом деле, имеет гораздо больше плюсов, т.к. не ограничивает время посещения, + включает в себя какие-то дополнительные бонусы (если их нет — придумайте!). Либо, если посетитель все-таки «уперся» в посещения днем, т.к. вечером он заниматься не может/не хочет, вполне можно продать ему не месячную, а полугодовую или даже годовую дневную карту, обосновывая это его выгодой, и, опять же, дополнительными бонусами.

Клиент покупает разовое посещение? Почему бы не предложить ему персональную тренировку?

Берет 10 минут солярия? Вы просто обязаны предложить ему крем, стикини и шапочку!

Жалуется на проблемы со спиной и покупает блок из 10 «персоналок»? Замечательно, и: «Вы знаете, у нас отличный массажист: очень хорошие отзывы от наших клиентов! Сочетание «тренировка + массаж» дает очень хорошие результаты: попробуем?»

И так далее. Суть я, думаю, ясна. Всего одна-две фразы, дополнительно выученные и произнесенные Вашим администратором или менеджером по продажам способны увеличить средний чек на 20-30%. И, самое главное: для вас это ничего не стоит!

Кстати, существует масса проверенных конкретных способов «дотянуть» клиента до более высокой суммы среднего чека. В этой небольшой заметке я лишь хотел напомнить вам важность и пользу получения большего количества денег от уже имеющихся клиентов, вместо того, чтобы гоняться за новыми и тупо «продавать больше абонементов».

Если вы хотите узнать больше о простых и незатратных способах увеличения прибыли вашего фитнес-клуба или тренажерного зала — приглашаю на бесплатных вебинар «Как за месяц увеличить прибыль фитнес-клуба на 100 тысяч рублей».

Регистрируемся здесь:

До встречи и — успехов в бизнесе!

контакты: FitPro13@yandex.ru