Коллеги, какого хрена?!

Иногда люди меня раздражают. Иногда — просто бесят. Что удивительно, порой, самый сильно раздражающий меня субъект — это я сам. В периоды, когда я ленивый, нерешительный, неуверенный, безынициативный или — просто тупой (да-да, такое тоже бывает! :))

Поэтому — имею некоторое моральное право сегодня прописать мозговую клизму некоторым товарищам — фитнес-предпринимателям.

Регулярно получаю на почту вопросы по увеличению продаж, эффективности рекламы, управлению сотрудниками и пр., и, поскольку, для того, чтобы посоветовать что-то дельное, нужно знать массу подробностей и деталей о конкретном фитнес-клубе или тренажерном зале, предлагаю директорам и руководителям часовые консультации по Скайпу, чтобы не обмениваться километровыми «портянками» текста по почте.

Так вот. Проведя многие десятки консультаций и экспресс-аудитов фитнес-клубов, я делаю вывод, что большинство из них так и останется с теми проблемами, которые были: бездумные траты на бестолковую рекламу, отсутствие выстроенной системы продаж и привлечения клиентов, проблемы со «звездными» тренерами, диктующими свои условия и, чуть что — уводящими десятки клиентов за собой к конкурентам, неумение пользоваться «партизанскими» методами продвижения клуба и т.д. и т.п.

Почему?

Да потому что БОЛЬШИНСТВО этих директоров/руководителей приходят на консультацию за волшебной таблеткой, блин!

Когда я заговариваю о

  • необходимости выстраивания системы сбора контактов, постоянных «касаний» как ваших уже существующих, так и потенциальных клиентов,
  • прописанных скриптах и речевых шаблонах для администраторов, менеджеров по продажам и даже (о, ужас!) — тренеров,
  • правильном использовании соц.сетей для бесплатного продвижения клуба,
  • привлечении партнеров
  • отслеживании эффективности рекламы, за которую вы платите деньги
  • правильном составлении объявлений и продающих текстов
  • способах увеличения среднего чека

и проч. и проч.

Я РЕЗКО НАЧИНАЮ ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ МАРСИАНИНОМ, ОБЪЯСНЯЮЩИМ ТРАКТОРИСТУ ПЕТРУХЕ, КАК ПРОЕХАТЬ В БИБЛИОТЕКУ.

Поскольку в большинстве случаев встречаю полное недоумение, длительную паузу и потом вопрос века, просто разящий наповал:

«Это чего, получается, ВСЕ ЭТО мне надо делать??? Дмитрий, а может просто скажете, какую акцию мне забабахать?»

Или:

— Это все слишком сложно и у нас не сработает,  скажите просто, куда лучше дать рекламу?

Или:

— А может, тренажеры какие докупить, чтобы народ пошел?

Или:

— Подскажите какое-нибудь новое фитнес-направление, «замануху» для клиентов

И прочая ересь в подобном духе…
Человек хочет денег, но искренне считает, что достаточно стен, потолка, зеркал, тренажеров и билборда «Мы открылись», или объявления в местном глянце, чтобы жаждущий фитнеса люд стройными очередями потянулся к кассе клуба…

Именно поэтому мои рекомендации нагоняют тоску на горе-предпринимателя: ведь он начинает понимать, как много всего нужно сделать. И не просто сделать разово, а внедрить на постоянной основе, чтобы фитнес-клуб приносил стабильную прибыль и ПЕРЕСТАЛ генерировать убытки в «не сезон»!

И ведь не сказать, что большинство руководителей ленивы: нет, многие из них «впахивают» с утра до вечера, сами занимаются и рекламой, и обучением сотрудников, некоторые сами проводят групповые занятия и персоналки (для малых фитнес-клубов это почти норма, т.к. хороших инструкторов вечно не хватает, ну и потом, «кто же сделает лучше меня»?)

НО ЭТО — НЕ ТА РАБОТА, КОТОРАЯ ПОДНИМЕТ ВАШ БИЗНЕС С КОЛЕН И ПРИНЕСЕТ ВАМ КУЧУ ДЕНЕГ!!!

Сопротивление возникает потому, что руководитель осознает, что делать придется совершенно новые, непривычные и неудобные вещи, которые не входят в его «зону комфорта»! И он с ужасом понимает, что времени у него на все эти дополнительные телодвижения просто нет! Да и сил тоже…

100 персоналок за месяц провести и 50 групповых занятий — это пожалуйста. А создать систему привлечения корпоративных клиентов, прописать рабочий процесс и речевые шаблоны для каждого сотрудника, «запартнериться» с десятком-другим малых бизнесов и т.д. — НЕКОГДА.

Ну — некогда, так некогда. «Померла — так померла» (с).

Продолжайте работать взмыленной лошадью, это ваш выбор. Только отдавайте себе отчет в том, что когда все «завязано» на одного человека, стоит вам заболеть, уехать, сломать ногу (тьфу-тьфу!), ваш «бизнес» резко начнет терпеть убытки!
И по-настоящему хороших денег вы при таком подходе не заработаете никогда. Увы.

Это не значит, что при правильном подходе работать придется меньше, скорее, наоборот: если вы хотите мощного рывка в увеличении продаж в вашем клубе, на этапе внедрения изменений впахивать придется как папа Карло!

НО ДЕЛАТЬ  ЭТО  РУКОВОДИТЕЛЮ  НУЖНО  ГОЛОВОЙ,  А  НЕ  РУКАМИ (НОГАМИ)!

И перестаньте уже надеяться на волшебную таблетку: ни один отдельно взятый способ увеличения продаж или привлечения клиентов не совершит чуда сам по себе. Только комплекс действий по всем направлениям: маркетинг, реклама, продажи, управление персоналом, работа с партнерами, сокращение затрат и т.д., даст вам действительно стабильную прибыль!
_________________________________________________________________________

P.S.  в сентябре я совершил, пожалуй, рекордное количество «телодвижений» во всех вышеперечисленных областях в клубе, которым управляю. В итоге, сборы за октябрь (по сегодняшнее число, 30 октября), более, чем в полтора раза превысили наш прежний рекорд, мартовскую кассу (кто в теме, тот поймет! :)) и более, чем в два с половиной раза раза — сборы за октябрь в прошлом году!!! Причем, среднемесячная посещаемость выросла всего на 4%!

То есть, удалось добиться очень воодушевляющего прироста с помощью увеличения конверсии и стимулирования продаж разными способами уже существующим клиентам! Это — гораздо круче, эффективнее и выгоднее, чем просто продавать больше абонементов, привлекая все новых и новых клиентов (помните, что привлечение одного нового клиента в среднем обходится в 4-7 раз дороже, чем повторная продажа старому клиенту?)

Как этого добиться? Что нужно делать в первую очередь для прорыва вашего бизнеса на новый уровень? Как выжать максимум продаж, сократив при этом затраты на рекламу в разы? Что делать, если сотрудники сопротивляются любым нововведениям «чокнутого босса»?

Подробно обо всем этом я буду рассказывать на своем мастер-классе «Взрыв продаж в фитнес-клубе: принцип массированного действия!» в рамках онлайн-коференции «Фитнес-сезон. Зима. 2012-2013»

Если вы действительно готовы «впахивать», работать жадно, много и, самое главное, эффективно, используя МАКСИМАЛЬНО возможное количество способов увеличения продаж и повышения эффективности вашего фитнес-клуба в целом, на этой конференции вы получите просто горы полезной и готовой к применению информации от реальных практиков фитнес-бизнеса, а не кабинетных «экономистов»  или маркетологов, привыкших работать на миллионных бюджетах огромных корпораций.

8 часов практических советов, «фишек» и инструментов для немедленного внедрения в вашем фитнес-клубе от 8 тренеров — практиков: пропустить ЭТО было бы просто глупо!

Зима — неплохой сезон для фитнес-индустрии. Так давайте сделаем его ОТЛИЧНЫМ: новые способы работы, новые идеи, новые продажи и новые клиенты! Пусть конкуренты роняют челюсть от гиперактивности и мега-популярности Вашего клуба, продолжая работать «по старинке»!

Приходите на конференцию «Фитнес-сезон. Зима. 2012-2013» и выигрывайте!

Подробности и регистрация здесь:

До встречи на конференции!
Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей! 🙂
Есть мысли, мнения или возражения? Поделитесь в комментариях, буду рад узнать Вашу точку зрения!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству? Пишите на FitPro13@yandex.ru

Как я «облажался» с проведением акции…(

Физкульт-привет, коллеги!

Увы, жизнь состоит не только из успехов и побед: иногда бывают и очень болезненные щелчки по носу, а порой — и грубые пинки под зад. Чаще всего, в тот момент, когда ты начинаешь считать себя в чем-то очень умным и «продвинутым»…

Не так давно мы с моей коллегой Ксенией Романовой проводили онлайн-семинар: «Как проводить прибыльные акции и праздники в фитнес-клубе»: за исключением некоторых технических огрехов провели неплохо, получили массу благодарных отзывов от участников.

Вдохновленный этим вебинаром, я решил «скреативить» очередную акцию — распродажу, но не тупо распродажу, а «что-нибудь этакое».

… забыв, что сам же учу на своих семинарах и тренингах, что КРЕАТИВ — НЕ ПРОДАЕТ!

По крайней мере, чрезмерный креатив. В общем, идея была в том, чтобы участники акции сами определяли размер своей скидки с помощью нехитрой «околоспортивной» процедуры — игры в дартс.

То есть, человек приходит, выбирает по прайсу вид карты и дополнительных услуг, и бросает дротик в мишень. Дается две попытки, лучшая засчитывается. Каждый сектор обозначает определенную скидку, от 10 до 95% (чем ближе к центру, тем больше скидка). Попадание в маленький логотип клуба, размером с 5-рублевую монету, вырезанный из бумаги и приклеенный сбоку ближе к краю мишени дает право на 100% скидку на выбранный абонемент/карту/ персоналки и т.д., т.е. клиент получает это бесплатно!!!

Ну разве не прикольно? Я был очень горд собой: во — первых, нестандартно. Во-вторых, спортивно и азартно. В-третьих, все очень «прозрачно»: твоя скидка зависит только от тебя и все в твоих руках. В прямом и переносном смысле!

Словом, я опять перенес свои личные ценности, установки и черты характера на клиента, а этого нельзя делать категорически!

Уже с первых посетителей я заподозрил неладное: люди хотели сначала кинуть дротик, а потом выбрать вид карты. Ежу понятно, что для нас это было бы крайне невыгодно: если человек не попал никуда, он откажется брать что-либо вообще, либо возьмет самое дешевое. Если же он попадет в скидку в 95% или 100%, то, разумеется, будет выбирать годовую безлимитную карту и миллион персоналок.

Поэтому, условие было: сначала определиться с видом карты/услуги и озвучить свой выбор администратору, а затем бросать дротик.

ЛЮДИ «МЯЛИСЬ» ПЕРЕД ПРАЙСОМ ПО 10 МИНУТ, ПОТЕЯ И КРЯХТЯ ОТ НЕПОСИЛЬНОГО УМСТВЕННОГО НАПРЯЖЕНИЯ!

Потом, все же, с трудом делали свой выбор, и бросали дротик. Даже если человек не попал в мишень вообще, он получал право на «утешительную» скидку в 5%.

Сразу скажу, попасть было вполне реально: женщины бросали примерно метров с 3, мужчины — метров с 4, плюс была не одна, а две попытки. Но «мазали» клиенты просто мастерски. Диапазон попадания — от портфолио тренеров, висевших справа в полутора метрах от мишени(!), до попытки воткнуть дротик в пол в паре метров перед собой :).

То есть, «весело и задорно», безусловно, было… Проблемка была лишь в том, что примерно 80%, выбивших скидку 5 и даже 10% отказывались от покупки. «Мало, мы думали, 90% будет. У нас даже и денег-то столько с собой нет!»

И я неотвратимо понял одну простую вещь:

Большинство людей не любит принимать решения.

Особенно, если  решение нужно принимать быстро! Большинство людей любят, чтобы все решили за них. Определенность = безопасность.Чем меньше и провинциальнее город, тем это более выражено.

(численность населения Сарапула, где находится наш клуб, менее 100 тыс. жителей)

Вот если бы мы объявили заранее: «Скоро акция. Скидка 50%. Точка», то, большинство клиентов посидели бы дома с калькулятором и нашим прайсом, почесали в затылке и выбрали тот вид услуги, который им по карману, и пришли бы уже с определенным намерением.

Или сразу бы отказались от участия вообще, дожидаясь 90% скидок. (Но от таких клиентов больше геморроя, чем прибыли, поэтому — «скажем дружно, на фиг нужно»)

Риск, азарт и ответственность за свой выбор — это черты мышления предпринимателя, коих, как мы знаем, лишь 5% от общей численности населения, если не меньше.

Да, были очень довольные и азартные клиенты, которые с радостью участвовали и звонили потом друзьям и знакомым, возбужденно рассказывая, какую классную «фишку» придумали в «КЛАССном!» (каламбур, однако).

Но основная цель акции — «быстрая касса» достигнута не была: мы  чуть не дотянули даже до жалких 100 000 руб.

Если бы мы еще и использовали «традиционную» рекламу, то акция вообще была бы провальной. К счастью, я этого уже давно не делаю. Общий рекламный бюджет не превысил 3000 руб., при этом мы были на радио, ТВ, листовках в магазинах и фирмах — партнерах, в интернете и т.д.

Что удивительно, очень похожая акция с вытягиванием своей скидки в виде лотерейного билета в прошлом году, сработала в разы круче! Черт, да почему же? Ведь это абсолютно «непрозрачно», ты не знаешь, может там вообще нет заявленных 80- и 90-процентных скидок? И разумеется, билетов с маленькими (10-20%) скидками было в разы больше! И, тем не менее, люди ПОКУПАЛИ…

Не говорит ли это в очередной раз о менталитете русского человека: верить в чудо, в удачу, в везение, но категорически бояться взять на себя инициативу и ответственность за это везение?

С другой стороны, именно количество совершенных ошибок и извлеченных из них уроков ведет к успеху. Поэтому — двигаемся дальше 🙂

Успешных Вам акций, коллеги!
__________________________________________________________________________

P.S. Если Вас категорически не устраивает уровень продаж в вашем фитнес-клубе или тренажерном зале, но вы не знаете, в чем причина, либо считаете, что исчерпали все известные вам способы увеличения продаж, можете обратиться ко мне: проведу анализ вашей системы продаж и помогу устранить «провисающие» звенья.

Зачастую, это очень просто, и не требует никаких дополнительных вложений от владельца бизнеса.

Стоимость базового аудита системы продаж через Скайп — 3000 рублей.

Пишите на почту:  FitPro13@yandex.ru

«Дрессируйте ваших клиентов!»

Физкульт-привет, коллеги!

Случалось ли Вам отбивать атаки недовольных, возмущенных, ноющих, а в некоторых случаях и канючащих клиентов, не успевших воспользоваться Вашим выгодным предложением во время акции.

Допустим, до 20 мартобря у вас действует супер-мега скидка или 2 по цене одного или еще что-то в этом роде. Ну, вроде какие-то продажи были, но не так чтоб уж очень: вы надеялись на большее… Ну да ладно, акция закончилась, выпьем и закусим.

Не тут-то было: 21 числа вам начинают буквально выедать печень «случайно опоздавшие», «ни сном ни духом не ведавшие», «никем не предупрежденные» бедные и несчастные клиенты: ну-у-у сде-елайте мне скидку, ну чего-о вам сто-оит? Неужели не пойдете навстречу постоянному клиенту — я у вас уже целых два разовых посещения купил!

И начинается… один, второй, третий… И вроде бы «Клиент всегда прав!», но если Вы «поведетесь» и пойдете навстречу, то так будет ВСЕГДА!

Если Вы хотите проводить действительно финансово успешные акции, то клиента нужно ДРЕССИРОВАТЬ! Все должны понимать, что предложение потому и выгодное, что очень ограниченное.

Кто вперед, того и тапки!

Если вы устанавливаете правила акции, но потом разрешаете их нарушать: вы никогда не соберете приличных касс во время ваших «акций»!

Исключение здесь составляют самые — самые клиенты: те 20%, которые приносят 80% прибыли. Но они-то как раз обычно не качают права и не торгуются: ну, не успел, так не успел, заверните мне по полной стоимости, пожалуйста!

Я сам много раз наступал на эти грабли и знаю, о чем говорю. И именно поэтому, те акции, скидки и специальные цены, которые мы предлагаем на участие в наших семинарах и тренингах действуют столько, сколько обозначено в предложении.

Кому действительно нужно, тот найдет возможность оплатить в срок. Кому не нужно, тот будет искать оправдание!

Поэтому, напоминаю всем записавшимся на семинар

«Как проводить акции и праздники в фитнес-клубе с максимальной прибылью»,

что специальная цена в 2900 рублей действует только до 11.59 сегодяшнего вечера по московскому времени.

Завтра, во вторник, 14 августа вы сможете приобрести участие в семинаре уже по полной стоимости. Ссылки на плохую погоду, отсутствие банкоматов в радиусе 100 км и внезапно тяжело заболевшего кота не принимаются. То есть, я Вам посочувствую, конечно, но платить за участие придется 4900.

И еще: оплатить можно ЛЮБЫМ способом. Не получается через банк? пожалуйста — Яндекс-деньги, РБК — Мани, пополнение счета на номер карты через терминал, платежные системы Мигом, Золотая Корона, Юнистрим… способов — масса .Было бы желание.

И читайте, пожалуйста, внимательно инструкцию, как и куда подтвердить оплату.

Простите за жесткость, но… постарайтесь понять, почему Ваши клиенты «выносят» вам мозг: они ведь тоже «не знали», «не успели», «не смогли», «не прочитали». А в итоге страдает Ваш бизнес!

Играйте по своим правилам, и тогда клиенты будут тоже играть по ним же.

Успехов!

Как НЕ надо снижать цены на лето в фитнес-клубе!

Автор: Дмитрий Кононов

Физкульт-привет, коллеги!
Сегодня коснусь темы летнего снижения цен в фитнес-индустрии. Не секрет, что лето — традиционный «мертвый сезон» в фитнесе: люди разъезжаются по отпускам и теплым странам, дачам, огородам и т.п. И даже те, кто остаются в городе, резко находят кучу гораздо более интересных дел, чем потеть на групповых тренировках или корячиться под штангой: к сожалению конкуренции с пивом, шашлыком и свежим воздухом (условно свежим :)), мы пока не выдерживаем.
И вот в связи с этим печальным для владельцев и директоров фитнес-клубов фактом, все спортивно-оздоровительные учреждения дружным стадом леммингов идут топиться,   в смысле, делать скидки.

Логика? Ну как же, людей нету: хоть каким-нибудь пряником их в клуб затащить. Ну и вообще… так принято! Летом — скидки, зимой — накидки :).

Я уже писал, что скидки в традиционном понимании — скорее зло для бизнеса, чем благо. Если уж заманивать клиента низкой ценой или каким-то «вкусным» предложением, нужно делать РАСПРОДАЖИ! Как это практикуется во всех успешных бизнесах.

                               Какие основные принципы проведения распродаж?

1. Очень выгодное по цене предложение, от которого клиенту почти невозможно отказаться. Необязательно просто делать скидку, можно придумать что-то вроде 2 месяца по цене одного или 3 месяца по цене двух + подарок, либо даже три месяца по цене одного, но с «хитрыми» встроенными ограничениями, например, отсутствием «заморозки» и возможности продления карты,  в общем — простор для творчества здесь есть.

При этом, очень важно «вкусно» озвучивать само предложение для клиента, максимально наглядно показывая выгоду клиента, в конкретных денежных единицах (рублях, долларах, евро, тугриках), а не в набивших оскомину процентах! Например: «3 месяца безлимитного фитнеса со скидкой 50%» — откровенно слабенький вариант. Гораздо сильнее: «Стройная фигура и отличное настроение теперь доступнее в два раза! Мы дарим вам 4500 рублей (или «ваша выгода — 4500 рублей»)!

Также, «красивая фигура всего за 49 рублей в день!» будет гораздо привлекательнее, чем «безлимитная карта на три месяца всего за 4500»

Можно использовать обороты: «цены пополам», «выгоднее (дешевле) в два раза», «всего за ___ рублей в день», а сухие канцелярские формулировки «карта в фитнес-клуб», «абонемент в тренажерный зал» заменить простыми словами и фразами, описывающими желаемый конечный результат потребителя ваших услуг, вызывая яркие отчетливые образы = эмоции.

Не бойтесь переборщить с «красивое тело», «подтянутые мышцы», «стройная фигура», «упругое тело», «плоский живот», «рельефный пресс», «стальные бицепсы», «мощный торс», «заряд энергии и позитива», «несокрушимое здоровье и отличное самочувствие» и пр., и пр.: испльзуйте все, что вызывает яркие картинки и образы у ваших клиентов.

Не надо про «повышение функциональных резервов сердечно-сосудистой системы», «увеличение количества сократительных белков в миофибриллах» или «стимуляцию катаболизма жировой ткани» 🙂

Пишите так, чтобы первоклассник, прочитав Ваше рекламное объявление, понял, о чем оно.

Разумеется, каждое конкретное рекламное объявление должно быть направлено на конкретную Целевую Аудиторию. Не надо валить в одну кучу «быстрое избавление от «апельсиновых корочек» и «широкие плечи и мощную грудь»! Лучше сделать разные рекламные модули для разных ЦА.

Да, коллеги, и не забывайте про последний и очень важный компонент любого рекламного сообщения: призыв к действию. Четкое указание, что и как надо сделать: «Звони прямо сейчас, тел. 111-11-11», «Приходите 1 июня в фитнес-клуб «Стройняшки+» и участвуйте в розыгрыше «Ламборджини» и т.п.

Т.е. что конкретно должен сделать человек и ваши контактные данные: телефон/ адрес/ сайт (КРУПНО!)

2. Жесткое ограничение действия акции по времени!
Для тех, кто на бронепоезде, повторяю: НЕ надо продавать карты с мегаскидками все лето, как почему-то принято делать в российской фитнес-индустрии.

Любое «супер-предложение» должно быть жестко ограничено по времени либо по количеству. Только 2 дня. Или только 100 карт. Точка. (Из личной практики, первый вариант работает лучше)

Если человек знает, что он может купить дешевую карту в любой день, то он бесконечно откладывает «на потом» и в итоге, не покупает ничего вообще: руки (ноги) не доходят.

Искусственно созданный «синдром дефицита» работает в продажах великолепно. Подробнее об этом читайте в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Обязательная к прочтению книга для любого, кто имеет дело с продажами, не суть, товаров или услуг.

То есть, ваша распродажа должна быть строго ограничена по времени: у вашего клиента есть два дня, чтобы успеть воспользоваться вашим мега-выгодным предложением, и через 48 часов и одну секунду карета превратится в тыкву! Никакие «я не знал», «меня не предупредили», «я не успел» НЕ канают! Ждите следующей акции, господа. 🙂

На сколько именно дней вы запускаете распродажу — решайте сами. Как правило, в малом бизнесе хорошо работают сроки от одного до трех дней.

По секрету цинично скажу, что лучше — один день, запаренные администраторы «в мыле» и очередь к ресепшн с утра до вечера, чем три относительно спокойных дня с вялотекущими продажами.

Да, клиенты будут ворчать, жаловаться и возмущаться (конечно же, не все, но часть из них — точно!), но скорее всего, продажи будут ГОРАЗДО выше! Наличие «конкурентов» в очереди обостряют ощущение ограниченности предложения, дефицита, включают эмоцию алчности: «главное — успеть купить, пока дешево», и, соответственно, сокращают время принятия решения о покупке до одного чиха :).

Пока ваш клиент стоит в очереди, он дозреет окончательно: очень неловко вчитываться в каждый пункт договора или терзать администраторов дополнительными вопросами, сомнениями и возражениями, когда тебе в затылок или пониже дышит следующий страждущий, а за ним — еще десять.

А отпахавших весь день в режиме аврала администраторов поощрите финансово и морально: думаю, результат распродажи позволит вам сделать это!

3. Обязательная предварительная подготовка Вашей распродажи!
Если о распродаже никто не знает, на фиг, простите, она нужна?

Делаем массированную рекламу, прежде всего, среди своих уже существующих клиентов:

  • е-mail- рассылка (вы ведь собираете контактные данные КАЖДОГО человека, переступившего порог вашего клуба, не так ли? :))
  • смс-рассылка ближе к дате начала акции
  • обзвон клиентской базы по заготовленному речевому шаблону с информацией о распродаже (это, кстати, отличный информационный повод для того чтобы «разбудить спящего клиента», т.е. людей, уже пользовавшихся вашими услугами, но куда-то потерявшихся)
  • крупные и яркие объявления внутри клуба, на самых видных местах: доска объявлений, входная зона, раздевалки и т.п.
  • вывешиваем объявление об акции во всех группах вашего клуба в соц.сетях (если у Вас все еще нет таких групп — Вам жирный минус в карму:). Не используете эффективный бесплатный инструмент привлечения клиентов и продвижения бизнеса)
  • создаем мероприятие в тех же соц.сетях, на которое приглашаем всех участников вашей уже существующей группы.
  • раздаем флаеры либо вешаем крупные рекламные плакаты в фирмах — партнерах с той же самой или очень схожей Целевой Аудиторией: магазины спортивных товаров и одежды, салоны красоты и СПА-центры, пункты проката спортивного оборудования и т.д. (разумеется, предварительно договорившись с их владельцами о сотрудничестве на взаимовыгодных условиях)

Все вышеперечисленное — то, что можно сделать очень быстро и без затрат или с копеечными затратами (смс-рассылка, печать листовок и/ или плакатов).

Дополнительно вы можете запустить рекламу на ТВ, радио, в газетах и журналах. Но при обязательном соблюдении двух условий:

а). эта реклама должна быть почти бесплатной для вас (в идеале — полный взаимозачет), иначе — овчинка вряд ли будет стоить выделки, т.к. эти рекламные каналы традиционно сжирают много денег.
б). вы ОБЯЗАНЫ найти способ отследить эффективность этой рекламы. Желательно не с помощью «как вы о нас узнали?» каждому приходящему клиенту: все равно половина соврет :). Не по злому умыслу, а — просто потому что «хрен запомнишь, где я увидел/ услышал объявление об этой акции».

О способах отслеживания эффективности рекламы мы поговорим подробнее в отдельной статье. Сейчас же просто перечислю некоторые из них: вырезной купон на скидку (опять же, не в %, а в рублях), кодовое слово на радио и тв для получения бонуса или подарка (для каждого канала — свое кодовое слово) или какая-то оригинальная озвученная в тексте фишка, типа: «приди в розовых трусах в зеленый горошек и получи зеленую кепку в розовый горошек в подарок». Ну или что-то вроде этого.

4. При условии грамотной рекламы к вам на распродажу пойдет хороший входящий поток как из старых, так и из новых клиентов. Поскольку мы здорово режем свою маржу и, соответственно, прибыль за счет скидки, просто сам Бог велел, активно до-продавать клиентам, совершающим покупку вашего основного предложения по распродаже, что-то еще, дотягивая средний чек до более высокого уровня. Скрипты и шаблоны ваших up-sell и cross-sell предложений должны быть заготовлены заранее и отскакивать у ваших администраторов/ менеджеров по продажам, что называется, «от зубов».

Неплохая идея — мотивировать клиентов совершать более дорогие покупки с помощью лотереи: например, мы в своей ближайшей распродаже, будем продавать основной товар (карту на все лето) со скидкой в 54%, т.е. за 2900 руб. И тут же предлагать купить что-то дополнительно (абонемент в ИК-сауну, солярий, персональные тренировки, индивидуальные планы тренировок или питания, продукцию фитнес-бара), чтобы довести сумму покупки до 4000 тысяч рублей.

Мотивация  достаточно хорошая: каждый клиент совершивший во время распродажи покупку на сумму от 4000 рублей, участвует в розыгрыше Iphone последней модели. (К слову сказать, насчет таких «супер-призов» тоже старайтесь договариваться с магазинами-партнерами — им реклама, вам — бесплатный (или очень дешевый) приз для розыгрыша).

Ну что, коллеги, готовы снять хорошую кассу за пару-тройку дней? 🙂

*Не согласны? Оставляйте комментарии!
** Есть вопросы? Срочно пишите на FitPro13@yandex.ru
________________________________________________________________________

Для тех, кто хочет узнать больше практических способов максимально увеличить прибыль без дополнительных затрат и спокойно пережить «мертвый сезон» в фитнесе с помощью простых и грамотных действий — приходите на мой вебинар

«Продажи в фитнес-клубе в «мертвый сезон»: как перестать каждый год бояться этой «ямы»?

Вебинар (онлайн-семинар) состоится 25 мая, в 19.00 по московскому времени.
Стоимость участия: 500 рублей.
Зарегистрироваться на вебинар можно, заполнив контактную форму ниже:

Ваше имя:
Ваш E-Mail:

Поднимаем продажи в фитнес-клубе. RIGHT NOW!

Автор: Дмитрий Кононов
Очень простые вещи порой осознаются труднее всего. Сколько гуру бизнеса и маркетинга не писали о том, что привлечение нового клиента обходится в пять-семь раз дороже, чем удержание старого, владельцы бизнеса постоянно почему-то об этом забывают.

Директора фитнес-клубов — не исключение. Мы вешаем растяжки, билборды, ставим заманчивые картинки в глянцевые журналы и крутим ролики по радио — а взамен получаем трех с половиной новых клиентов. Из которых двое исчезнут уже через месяц.

И мы даже не поинтересуемся, в чем причина. А просто, скрепя сердце, выложим очередную круглую сумму на очередной рекламный модуль в журнале: мало ж народу ходит, надо что-то делать!

Разумеется, над входящим потоком нужно постоянно работать. Но ПРЕЖДЕ ВСЕГО нужно работать над сохранением той клиентской базы, которая уже есть: ведь это в разы дешевле и эффективнее!

Простой обзвон клиентов после летнего затишья, с деликатным вопросом о причинах перерыва в занятиях и напоминанием, что мы по-прежнему работаем и приглашаем с новыми силами после отдыха заняться своей фигурой и здоровьем, привел к росту посещаемости примерно на четверть (25%) за неделю с момента обзвона! При этом, вопреки опасениям администраторов о нашей «навязчивости» и «недовольстве клиентов», многие благодарили за напоминание и заботу.

Людям свойственно забывать о том, что не является для них первоочередной потребностью. И простое напоминание о том, что ваш клуб всегда рад видеть своих старых клиентов, способно здорово поднять ваши продажи за кратчайший срок. Без всяких дополнительных затрат.

Разумеется, этим приемом нельзя злоупотреблять. Если клиенту начинают названивать через два дня после окончания срока действия карты, интересуясь, почему он целых два дня ничего не покупает в вашем замечательном клубе, это будет сильно подрывать лояльность клиента к вам, т.к. ощущение, что «им от меня нужны только деньги» напрочь убивает желание продолжать пользоваться услугами заведения.

Очень хорошо, если для обзвона используется информационный повод, который можно истолковать как заботу о клиенте: «Иван Иванович, рады сообщить Вам, что у нас появилось супер-предложение, комплексная программа «Телепузик, на старт!», по которой месячный абонемент, блок персональных тренировок и 10 сеансов массажа обойдутся в два раза дешевле! Очень не хотелось бы, чтобы Вы, как наш постоянный клиент, пропустили такое выгодное предложение!»

Ну, или что-то в этом роде. 🙂

Важно(!):

Текст (речевой шаблон) обзвона должен быть подготовлен заранее в письменном виде и должен лежать перед глазами администратора, либо специального человека, которого вы посадите на обзвон клиентов.

При массовом обзвоне импровизация — очень плохая идея.Через 5-7 звонков «импровизатор» устает, начиная сбиваться и мямлить, либо «растекаться мыслию по древу». Только разговор по шаблону, естественно, с заготовленными вариантами ответов на типовые вопросы (все это можно предусмотреть и прописать заранее).

Разговор не должен занимать дольше пяти минут (в идеале, одну-две), т.к. в этом случае шансы на возвращение клиента резко уменьшаются. Если он начинает задавать кучу уточняющих вопросов, либо откровенно флиртовать с администратором (ну да, на ресепшн работают обычно очень милые молодые девушки, чего греха таить :)), звонящий должен найти способ закончить разговор: «Простите, Иван Иванович — меня срочно требует директор. Будем рады видеть вас в ближайшее время в нашем клубе. Всего доброго!»

Обзвон  — всего лишь один из инструментов работы с постоянными клиентами фитнес-клуба. Также необходимо использовать СМС — рассылку и e-mail — рассылку. Последняя, кстати, может быть очень мощным средством формирования лояльности и удержания клиентов, если используется не для «впаривания» услуг, а обучает или развлекает клиента. В идеале — и то, и другое. Для этих целей хорошо работает выпуск бесплатной электронной газеты Вашего клуба, допустим, раз в две недели с интересной и полезной для ваших клиентов информацией. В отличие, от бумажных СМИ, выпуск такой «газеты» не будет стоить вам ничего или почти ничего!

Кроме того, ваша электронная газета может склонить, наконец, чашу весов в вашу пользу при выборе клуба человеком, который еще не является вашим клиентом. Например, он как-то заходил в ваш клуб, но так и не принял решение о покупке. Грамотный «внутренний» маркетинг фитнес-клуба сделает так, чтобы посетитель, пришедший на экскурсию, ДОБРОВОЛЬНО захотел оставить вам свой электронный адрес и, возможно, номер телефона. И вот с этой базой данных можно потом уже работать, в том числе и с помощью рассылки вашей электронной газеты.

Как сделать, чтобы посетитель оставил свои контакты при посещении клуба? Есть пара-тройка фишек, которыми я поделюсь с вами в следующих заметках 🙂

__________________________________________________________________________

Вы всегда можете получить бесплатную получасовую онлайн-консультацию через Скайп или ICQ по способам увеличения продаж, привлечению новых клиентов и увеличению прибыли от уже имеющихся клиентов.

Просто свяжитесь со мной по почте dk-trening@mail.ru