Ключ к успешным продажам в фитнес-клубе, часть 1.

Автор: Алена Сливина, специалист по продажам в фитнес-бизнесе, бизнес-консультант команды «Фитнес как Бизнес».

Здравствуйте коллега!
Задумывались ли вы всерьез над тем, что вы на самом деле продаете?!
Конечно да, скажете вы, я продаю фитнес услуги.
А что такое спрошу вас, фитнес услуги, что вы понимаете под этим словосочетанием?
Кто-то скажет я продаю красивое тело, кто-то помещение фитнес клуба, кто-то оборудование и тренеров, кто-то продает клубные карты, да мало ли чего можно продать в фитнес клубе, не так ли?
Но сегодня мы поговорим о первой части продаж, без чего сделка просто немыслима!

65220932_1286910343_blog_entry_30623_1277307387

Давайте всё-таки выясним, что продает ваш менеджер.
1) Компанию
2) Продукт
3) Себя

Думаю, мнения разошлись, одни уверены, что самое важное это компания, это бренд, и неважно кто будет продавать, главное чтобы имя хорошо звучало, линейка цен была выстроена, система продаж работала, а люди, ну что люди сегодня одни, завтра другие!

Кто-то скажет, что важнее продукт. Безусловно, если мы работаем в сфере красоты и здорового образа жизни, мы должны продавать услуги либо товары, которые принесут пользу потребителю. И это самое важное, т.к. клиент идёт за результатом.

А самые продвинуты, скажут, что продавать нужно себя! И будут правы. Ведь согласитесь, придя в фитнес клуб за результатом, если вас встречает грустный, озабоченный своими проблемами администратор, и начинает рассказывать какая крутая фирма, где он работает, если вообще расскажет, какие суперские тренажёры у вас в клубе. А на ваш результат ему наплевать. Какова вероятность, что вы что-то купите? Уверена, близка к 0. Если только вы не супер специалист и уже разбираетесь в том, что вам нужно, в каком клубе это можно получить и за какие деньги. А в остальных случаях боюсь, что вы просто уйдете.

Так вот, давайте остановимся подробнее на вопросе, зачем же себя продавать, если клиент купит не меня, а клубную карту? 🙂

Давайте разберем 2 ситуации:
Вариант 1:
Вы приходите в фитнес клуб, окрыленный той мыслью, что уже сегодня ваше тело будет более рельефным, более подтянутым и т.д. И вот на пороге клуба, вас встречает администратор, вернее как встречает, сидит уткнувшись в монитор компьютера или разговаривая по личному телефону с подругой, или того круче красит ногти, и на весь ресепшен жутко воняет ацетоном.

217855
Итак, вы подошли к стойке, и что вы видите?! Девушка на вид лет 20, волосы разного цвета, макияж «Доброй ночи дискотека», шикарное декольте, поверх всего надета куртка, т.к. ей холодно, ну и конечно же резкий запах духов, что сводит коленки. И она вам исподлобья говорит, Здрасьте! И снова в монитор.

Что делать, думаете вы? Но мысль о новом теле, затмевает эту ситуацию, и вы спрашиваете. – « Я вот решил позаниматься у вас в зале, расскажите, сколько стоит, можете зал показать?!»
А из-за стойки ему говорят: — «Не видите, я занята, подождите минуту!» И продолжает общение по телефону.

Хорошо, вы ждёте 1, 2, 3 минуты, не выдержав, снова обращаетесь к администратору.
–«А можно я сам посмотрю зал?»
В ответ, — «Нет, не положено. Иду» .
Встает и с недовольным видом, как будто ее отвлекли от самого важного в жизни, идёт показывать вам зал. По дороге вы замечаете, что на девушке надеты чулки чёрного цвета, это заметно по ее короткой юбке, а на чулке предательски видна стрелка. Шикарные каблуки см 15 белые стразы. Милота!

Вы не можете от нее оторвать взгляд, а она вам зал показывает, и вы думаете, ах какая женщина! Мне б такую!))
Причем администратор зал показывает- молча! Или на худой конец, скажет:- «Вот тут у нас тренажерный зал, тут, групповые программы проходят, тренер в зале есть он может вам всё рассказать, если будет нужно».
Итак вы посмотрели тренажёры, стены (если конечно запомнили), возможно, увидели тренера, и спрашиваете: а сколько стоит занятия в зале?

Администратор: На месяц по акции — 2000 руб.
ВЫ: А клубные карты есть у вас, или только месяц?
Администратор: Есть на год по акции- 39 000руб.
Вы: хорошо я тогда подумаю, дорого получается.
Администратор: хорошо, до свидания.

И снова набирает номер подруги.

904adc0e7e4f0decdae2aca82d112436

Ну как вам? Узнали в этой ситуации своего коллегу или подчиненного? Думаю, случай не единственный. И буду очень рада, если в Вашем клубе все по-другому!

И давайте рассмотрим 2 вариант:

Та же ситуация. Вы решили всерьёз заняться своим телом. Заглянули в первый же фитнес клуб, неподалёку от дома.
Администратор приветствует вас стоя.

— Добрый день! Вы у нас впервые?
Вы: Да, зашёл ваш клуб посмотреть, хочу заниматься начать.
Администратор: (с улыбкой) Вы верно зашли. Одевайте, пожалуйста, бахилы, я вам сейчас всё расскажу.
Администратор: Скажите, как могу к вам обращаться?
Вы: Иван.
Администратор: Очень приятно, Иван! Пойдемте, посмотрим зал?!
По дороге от ресепшена, до тренажёрного зала вы замечаете, что девушка одета в темно синее платье, длина юбки чуть ниже колена, красивый яркий поясок, выделяется на тонкой талии, светлые колготки и чёрные строгие туфли, причёска аккуратно уложена, а сдержанный дневной макияж, подчёркивает её светящиеся глаза и великолепную искреннюю улыбку. И Вам здесь уже начинает нравиться 🙂

Администратор: Иван, скажите, а Вы когда-либо занимались в фитнес клубе, или может быть спортом?
Вы: нет, ничем не занимался
Администратор: Хорошо, Иван, проходите, тут у нас находится трен.зал. Здесь вы можете добиться очень хороших результатов. Не пугайтесь (с улыбкой), зал подходит как для новичков, так и для профессионалов фитнеса. Я думаю, вам будет комфортно, тем более что в зале всегда есть инструктор, который может вам помочь. Кстати, для достижения результата, я вам хочу предложить несколько занятий позаниматься под присмотром тренера. Он сможет объяснить вам технику выполнения упражнений, подберет программу тренировок и питания. Ну а как привыкните, будите сами заниматься. Что скажите?
Вы: Очень интересно, тем более я даже не знаю, как тренажёром пользоваться.
Администратор: Не переживайте, у вас при покупке карты включена вводная бесплатная тренировка. Вам всё расскажут. И как раз познакомитесь с тренером.
Вы: Отлично
Администратор: Пойдёмте, я покажу вам другие залы групповых программ.
Вы: Нет спасибо, мне трен.зал подходит. Скажите, а сколько карта стоит?
Администратор: Пройдёмте на ресепшен, я вам сейчас всё расскажу. Скажите Иван, а как долго вы планируете заниматься своим здоровьем? (с улыбкой)
Вы: Надеюсь всю жизнь
Администратор: Тогда есть смысл рассматривать длительные пакеты членства?
Дело в том, что у нас клубная система, покупая карту, вы можете заниматься хоть каждый день в удобное для вас время.

И так далее… Идёт продажа карт, начиная с самой высокой и опускаясь ниже по сроку действия, а потом и по цене.

Администратор: Ну, что Иван, вариант клубной карты на 3 месяца, безлимитного посещения, стоимостью 15000 руб, вас устраивает?
Вы: да, вполне
Администратор: Как вам удобнее оплатить? Наличными или безналом?

Друзья, забегая немного вперед, дала вам ещё часть презентации. Это очень важно при продаже себя как специалиста. Ведь менеджер не может быть просто хорошо, опрятно одет и всё, продажа совершилась. Нет, необходимо подключать речевой аппарат), грамотно задавать вопросы и уметь слушать клиента. Надеюсь, вы поняли разницу между первым и вторым вариантом продажи.

Заметьте, ни в первом, ни во втором случае, мы не говорили о компании вообще! Немного говорили о продукте во втором варианте, но и то больше о потребностях человека, а не о том какой марки у нас тренажёры.
Надеюсь, мне удалось посеять в вас зерно сомнения, что же на самом деле нужно продавать.
А о том как продавать, какими способами, какие приёмы можно использовать мы поговорим с вами на нашем ближайшем вебинаре для руководителей «Продажи от А до Я», который состоится уже в апреле.

Ну а в следующей статье я расскажу о роли руководителя в продажах. Зачем контролировать процесс продажи, нужно ли обучать своих сотрудников и в кого вкладывать силы и средства.
До встречи, друзья!

Искренне Ваша,

Алена Сливина

Алена Сливина.

Почему «продажники» фитнес-клуба плохо продают: одна из причин.

Физкульт-привет, коллеги!

Сегодня поделюсь одной очень простой «фишкой», которая, тем не менее, по моим наблюдениям не используется где-то процентах в 70% фитнес-клубов, если не больше.

Бывает так, что вроде бы и рекламы достаточно, и работает она вполне эффективно, и люди новые в клуб приходят… а продаж — кот наплакал. То им — «дорого», то — «я подумаю», то «у вас бассейна нету», то «народу много», то «тренажеров мало»…

И Ваши администраторы или сейлз-менеджеры разводят руками: «ну а я что сделаю?»

Теперь позвольте полюбопытствовать: а эти Зайки (продажники, в смысле) вообще сами-то в клубе тренируются или нет?

В большинстве клубов, когда я задаю этот вопрос руководителям, они начинают мяться… ну-у… некоторые. Иногда. Мы же не можем их заставить!

Согласен. Не можете. И ребенка нельзя ни к чему принуждать: хочет жрать шоколад тоннами — пусть жрет, не хочет ходить в школу — пусть не ходит. И хама, вставшего нам на ногу в очереди, мы потерпим: мы же не можем объяснить ему, что наши ноги не для того предназначены, чтобы на них наступали всякие …. или можем? Continue reading Почему «продажники» фитнес-клуба плохо продают: одна из причин.

А Вы знаете Ваш «средний чек»?

Автор: Дмитрий Кононов

Удивительная вещь: консультируя руководителей и владельцев небольших фитнес-клубов, прихожу к выводу, что многие вещи, уже вовсю применяемые в других бизнесах, как-то обходят стороной фитнес-индустрию.

Мы все еще исповедуем «технарский» подход: основатель фитнес-клуба обычно сам — ярый фанат фитнеса или «тренажерки», и вместо того, чтобы в основном заниматься стратегическими вопросами развития бизнеса и анализом основных показателей, он (она) проводит больше всех «персоналок», ведет групповые программы и мини-группы, т.е. «пашет, как лошадь».

Получается своеобразный замкнутый круг: клубу нужны деньги (особенно на этапе становления бизнеса), самый быстрый (и привычный!) способ эти деньги получить: набрать самому кучу персональных клиентов и/ или проводить 154 групповых занятия в день.

Как вы думаете, останется ли после этого время и силы изучать маркетинг, управление персоналом, строить систему продаж и т.п.? Конечно, нет — до кровати бы доползти вечером.

Проблема еще и в том, что руководитель обычно — действительно хороший профессионал в этом смысле: он и тренировки проводит хорошо, и «продать» себя умеет и людей заразить. И разумеется, считает, что лучше него это никто не сделает, а он ведь хочет, чтобы для его клиентов было все «по высшему разряду»!

Если вы исповедуете такой же принцип: забудьте о бизнесе!

То, что вы делаете — не бизнес, а работа по найму: вы сами же наняли себя на работу, и сами платите себе зарплату. Только в отличие от обычного наемного работника, ваш рабочий день не 8, а 16 часов, без выходных и отпусков. И никакого развития в таком «бизнесе» не будет!

При этом то, что действительно должен знать каждый руководитель/владелец бизнеса, хозяева фитнес-клубов обычно не знают: когда я задаю вопрос «Какой у вас средний чек?», люди впадают в ступор. В лучшем случае, рассказывают мне, сколько у них стоят абонементы, карты, персоналки и пр., т.е. начинают пересказывать прайс. 🙂

Средний чек — это количество денег, оставляемых клиентом в кассе вашего клуба за одну покупку.

Чем больше позиций в чеке, тем он выше. И важнейшая задача владельца клуба — обучить администраторов простейшим приемам повышения среднего чека:
— продать более дорогой абонемент/карту/услугу
— продать к основной услуге еще что-то дополнительно
Научив персонал говорить всего пару дополнительных фраз с предложением более дорогого товара либо большего количества товаров/услуг, вы разом можете поднять продажи на 20-30 процентов БЕЗ дополнительных вложений!

Кроме того, знание среднего чека позволяет четко отследить, кто из ваших сотрудников умеет и хочет продавать, а кто просто «отсиживает» свои часы за ресепшн.

Первых можно и нужно поощрять, вторых — наказывать финансово. Если это не помогает — увольнять.

Отслеживайте ваш «средний чек» ежедневно: в конце каждого рабочего дня делим общую выручку на количество покупок. Например, если ваша выручка составила 15 тыс.рублей, при этом за день было 22 покупки, то ваш средний чек равен 15000 : 22 = 681 рубль с копейками.
______________________________________________________________________

*Не согласны? Оставляйте комментарии!
** Есть вопросы? Срочно пишите на FitPro13@yandex.ru

Подробно о способах увеличения среднего чека и о том, как увеличить продажи и прибыль фитнес-клуба в «мертвый сезон», который уже, практически, наступил, я буду рассказывать на своем онлайн-семинаре: Продажи в фитнесе в «мертвый сезон»: как перестать каждый год бояться этой «ямы»?

Посмотреть подробную программу вебинара и зарегистрироваться для участия вы можете на этой странице: