Скоро Новый год! или 14 способов улучшить продажи подарочных сертификатов.

Ксения РомановаАвтор: Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу и рекламе для фитнес-клубов, бизнес-консультант.

Праздники не за горами! Вы уже достали «из дальнего ящика» пачку новеньких подарочных сертификатов? чтобы увеличить свой доход в этом месяце за счет праздника («Ну все же так делают!»). Вы в ожидании, что скоро все Ваши клиенту будут их покупать 🙂 Но если, сертификаты все еще не продаются со скоростью «горяченьких пирожков», возможно, Вам стоит прочесть статью до конца.

Давайте разберемся, что в них такого особенного. ВЫГОДА подарочных сертификатов (ПС):

• Самый большой плюс в том, что они увеличивают общий объем продаж услуг фитнес-клуба, то есть выручку. Это понятно, скажете Вы. Но секретная фишка в том, что впоследствии Вы можете заработать на клиенте, пришедшему по сертификату, дополнительные деньги.
• Вы получаете деньги сразу, а непосредственно фитнес-услуги оказываете потом. А это значит, что деньги уже пойдут в оборот.
• Вы привлекаете новых клиентов. То есть превращаете ПС в инструмент продвижения фитнес-клуба.
• Вы получаете возможность расширить базу потенциальных клиентов.

jLY1XqyGwm8
Давайте проведем небольшой тест, который покажет, все ли хорошо с вашими подарочными сертификатами в клубе. Ставьте плюсы в том месте, где это присутствует в вашем ПС, и минус, если-нет.

Тест по Вашим подарочным сертификатам:
1. Самый важный критерий оценки: Вы бы сами купили такой подарок? (ставим честно «+» или «-»)
Помните о том, что в реальности в ПС нет ничего особенного. Это простой цветной бланк с пустым местом для указания суммы или какой-то услуги, которую Вы бы и так предоставили по обычным ценам.
2. Как выглядит ваш ПС –красивая открытка, оформленная празднично и нарядно, или стандартный сертификат на все случаи жизни?
Внешний вид — немаловажен, особенно «для девочек».
3. Что Вы предлагаете в сертификате – специальные предложения, обычную услугу или какой-то денежный номинал?
4. Указан ли период действия Вашего предложения?
У вас может возникнуть вопрос – зачем? Дело в том, что сроки «поторапливают» людей. И чем раньше они к вам придут, тем быстрее Вы сможете заработать на них.
5. Где вы продаете ПС?
Вы можете поставить себе жирный минус, если вы делаете это только через администратора.
6. Предлагают ли тренера клиентам покупку сертификатов?
7. Поощряете ли вы как-то администраторов и тренеров за продажу сертификатов?
8. Делаете ли вы смс-рассылку и email-рассылку с предложением купить ваш ПС?
9. Кому-то еще, кроме своих клиентов, Вы предлагаете ПС?
10. Предлагаете ли какой-нибудь бонус клиенту, который приобретает сертификат?
Итак, мини-тест пройден. Сейчас посмотрите на то, что у вас получилось в итоге. Сколько плюсов и сколько минусов? Если у вас одни плюсы – отлично, молодцы, супер! Вы работаете так, как нужно. Если есть минусы — здорово, есть что подправить и улучшить!

«Правильный» подарочный сертификат имеет следующие пункты:
• Срок действия.
• Условия использования.
1. Как минимум, стандартные слова, что сертификат не подлежит обмену на денежные средства.
2. Сертификат может использовать только тот человек, чье имя вписано в сертификате, или в принципе, любой человек.
3. Сумма, указанная в сертификате, используется единоразово или не единоразово.
Вы можете дополнить подарочный сертификат своими условиями.
• Красивая упаковка.
Запомните, это очень важно. Ваш ПС должен быть готовым подарком. Это не простой свернутый пополам бумажный, пусть даже с очень красивым дизайном, лист бумаги. Бумага есть бумага. ПС должен иметь внешний вид законченного подарка. Человек, который покупает у вас ПС, не должен думать, что ему еще надо купить пакет, упаковку, бантик, открытку. Соответственно, Вы, бесплатно для клиента, включаете к подарочному сертификату какую-то упаковку (можно и брендированную): подарочный пакет, коробка с бантиком, конверт. Плюс небольшая фирменная открытка. Очень важно, чтобы она была фирменная. То есть не просто открытки за 3 рубля, купленные в книжном магазине «наскоряк», а именно ваши брендированные фирменные открытки – с логотипом, девизом вашего фитнес-клуба. Человек, покупая у вас ПС, только вписывает свои слова поздравления и уже может идти с этим подарком к виновнику торжества.
• Несколько вариантов номинала (мое мнение, не более 5 видов)
Рассчитывайте на то, что подарочные сертификаты будут покупать разные люди. Соответственно, у вас должен быть низкий, средний и высокий номинал.
• Содержит очень интересное и выгодное предложение.
Возможно, этого предложения не будет в прайсе. Возможно, Вы придумаете его сами. Но обязательно очень выгодное. В дополнение к этому пункту: продумайте и предоставьте какой-то бонус тому человеку, который ПС покупает.

BjQOyAH8GL4
Переходим к тому, как продавать больше подарочных сертификатов у Вас в фитнес-клубе малобюджетными способами.

Первый вариант. Я предлагаю тренерам сделать «праздничные футболки».
Эти футболки они будут надевать в преддверии какого-то праздника. На них будет информация о том, что в вашем фитнес-клубе можно купить своим близким или родственникам, друзьям ПС в ваш фитнес-клуб. Помимо футболок не забывайте про праздничные скрипты. Каждый Ваш сотрудник обязан, как минимум два-три раза, говорить клиентам о том, что у вас есть ПС, и что это лучший подарок для близких, друзей, родственников, коллег, знакомых! Не забудьте проверить исполнение скриптов 😉

Второй вариант. Объявление по формуле О-Д-П (знакома, надеюсь? 😉 Оффер-Дедлайн-Призыв к действию. Если нет — посмотрите предыдущие статьи Дмитрия Кононова на блоге на тему рекламы прямого отклика для фитнес-бизнеса).

Если Вы хотите продавать – нужно специальное объявление. Простая информация о том, что у вас в наличии есть подарочные сертификаты, совершенно не стимулирует к покупке. Тем более есть такая тенденция, что друзья, родственники и близкое окружение Ваших клиентов, которые занимаются фитнесом, совершенно неспортивны. Их не интересует спорт, фитнес. У них совсем другие интересы. Поэтому покупка ПС вынашивается достаточно долго, за исключением редких случаев. Таким образом, объявление, составленное по О-Д-П, увеличит вероятность интереса к Вашим ПС и к их покупке.

Третий вариант. СМС-рассылка.
Должно быть 3-4 касания с разными текстами. Также по формуле О-Д-П.

Четвертый вариант. Email-рассылка.
Если Вы собираете электронную почту ваших клиентов, то Вы можете сделать по этим адресам рассылку. Так же как и с СМС-вариантом, у вас должно быть 3-4 касания ваших клиентов по ПС. Письмо должно быть составлено…. КАК? Верно, по О-Д-П.

Пятый вариант. Объявление о ПС на самых видных местах.
Это, как минимум, входная группа, зона ресепшн, шкафчики в раздевалках. Причем, они могут находиться там постоянно. Не обязательно за неделю до праздника. За неделю до праздника это уже очень поздно. Поэтому или на постоянной основе или заблаговременно.

Шестой вариант. Праздничные скрипты всем сотрудникам.
Не позднее 2-х недель до праздника. В первую очередь тем, кто непосредственно продает услуги, то есть администраторам. И даете задание администраторам предлагать, как минимум, приобрести подарок в виде ПС в ваш фитнес-клуб. Так же как и в случаях с футболками и тренерами, контролируйте администраторов.

Седьмой вариант. Двушаговые продажи
За месяц до дня «Х» напишите интересные статьи на тему выбора подарков к этому празднику или об актуальности подарка в качестве карты в фитнес-клуб. Сгодятся мастер-классы и семинары, которые проводят тренера: на обычную спортивную тему – по питанию, по тренировочному процессу. Суть в том, что Вы даете что-то клиентам бесплатно. И в конце этих мероприятий анонсируете и/или предлагаете купить ПС на какое-то «Супер-пупер-крутое-спецпредложение-по-спеццене». Ограничить по срокам.

Восьмой вариант. Подарки партнерам и корпоративным клиентам.
Единственное правило здесь: эти партнеры должны знать вас. Не лично вас как человека, а ваш фитнес-клуб. Они должны знать, что есть такой фитнес-клуб, они с вами несколько раз контактировали. Но по каким-то причинам вы сейчас с ними не взаимодействуете. ПС для руководителей или директора будет отличным стимулом или поводом, чтобы прийти к Вам в клуб. Это, так называемый, задел на будущее. Вы отдаете сейчас что-то бесплатно, для того чтобы получить какие-то дивиденды в будущем. Когда партнер получает ПС от вас, его лояльность резко возрастает. То же самое касается «теплых» корпоративных клиентов. Обязательно подарите ПС тем партнерам или корпоративным клиентам, кто уже с Вами работает или занимается у вас. Это для них будет приятный бонус и дополнительный стимул.

Девятый вариант. Бонус Вашему клиенту за покупку сертификата.
— Зачислите какой-то процент от стоимости ПС на счет клиента. На ваше усмотрение, 5-10-15 процентов.
— Подарите сувенирную продукцию от Вашего фитнес-клуба на память ( футболка, кепка, бандана, напульсник, шейкер, — все, что угодно). Но обязательно брендированное, обязательно Ваше фирменное.
— При покупке ПС — второй получаете в подарок. Здесь, конечно же, есть хитрость. Второй сертификат, который вы будете дарить клиенту, должен иметь низкую себестоимость. Стандартный вариант: купи два подарочных сертификата – получи третий в подарок. Еще вариант: соверши покупку ПС на определенную сумму и получи бонусный сертификат в подарок.

Самое главное правило: помните о том, что вы должны все-таки зарабатывать. Не занимайтесь благотворительностью. Не дарите подарочный сертификат за каждую мелочь, которую делает клиент. Сделайте хорошие условия, пропишите их. Можете договориться с партнерами о том, что они предоставят вам какие-то подарки. И смело «набивайте» ими сертификат.

Десятый вариант. Проработать систему мотивации для сотрудников.
Если администратор зависит от объемов продаж, то здесь практически ничего менять не нужно. Другое дело, что администратор получает фиксированный оклад, и проценты за продажу каких-то определенных услуг. Здесь нужно подумать, чтобы их дополнительно простимулировать. В качестве варианта: способ по личной конкуренции, по личным продажам. Если у вас в штате есть два и более администраторов, то можете объявить им конкурс. Тот администратор, который продаст больше всех ПС (обозначьте период: за месяц, за полгода, до праздника), получит какой-то нематериальный приз, либо ПС в какое-то другое место – не в ваш фитнес-клуб.

Одиннадцатый вариант. Для тех, кто не хочет ничего менять в текущем сертификате.
Если на вашем ПС минимум информации и вы не хотите его перегружать, то есть у вас все лаконично, красиво, в фирменном стиле, все как положено, то распечатайте дополнительный информационный буклет или брошюру. Там обязательно сделайте яркие «говорящие» картинки и подробное описание ПС. Что он собой представляет, кому его можно подарить, на какие услуги он может быть рассчитан и так далее. И обязательно с контактами – где и как можно этот ПС приобрести. Допустим даже такой текст: «Мария Иванова (=это обычный админ), Ваш личный консультант по подбору подарка в фитнес-клубе «Ивушка» 🙂
Также на этих брошюрах отдельно пропишите, что предъявителю будет какой-то дополнительный бонус.

Двенадцатый вариант. Предлагайте 2 ПС.
Это низкий, средний и крупный. Когда администратор будет вести переговоры по поводу ПС, обязательно в скрипте должно быть правило, по которому он предлагает на выбор два сертификата. Если у человека есть выбор между сертификатом более низкой стоимости и сертификатом подороже, он будет думать о том, КАКОЙ ИЗДВУХ сертификатов выбрать. Его не будет беспокоить вопрос, ПОКУПАТЬ ИЛИ НЕТ. В этом вся суть. Как правило, когда вы предлагаете две цены, по статистике, большинство выбирает именно средний ценовой вариант.

Тринадцатый вариант. Специальный пакет услуг или специальное предложение в ПС
Вы представляете, что ПС можно сделать или на какую-то сумму или на какую-то услугу. Я вам предлагаю придумать именно пакет/предложение. Администраторы должны четко и ясно доносить до клиента все плюсы данного пакета или спецпредложения. Например, пакет на 3000 рублей. И в ПС расписано, что в эти 3000 рублей входит.Например, персональные тренировки, посещение тренажерного зала, посещение сауны, солярия и массажа. Суть такого пакета в том, что человеку, которому его подарят, уже не нужно ничего дополнительно оплачивать, докупать, приобретать. Он придет к вам с этим сертификатом и, условно говоря, из «отчаянной домохозяйки» превратится в прекрасную «бикиняшку». Здесь прописаны все бонусы и плюсы, которые получит клиент, купивший такой пакет услуг.
Еще вариант: сделать всего 2 «женских» и 2 «мужских» вида сертификатов.
Ж: Подарочный сертификат Богине (1500р: 10 тренировок + план питания и тренировок)
Ж:Подарочный сертификат Амазонке (3000р: 10 тренировок + план тренировок и питания + 1 персоналка ИЛИ 10 посещений и программа «Гимнастка» )
М: Подарочный сертификат Аполлону (1500р: 10 посещений+ план тренировок и питания)
М:Подарочный сертификат Гераклу (3000р.: 10 посещений + план тренировок и питания + 1 персоналка ИЛИ 10 посещений и программа «Универсальный солдат»)

Четырнадцатый вариант. Еще кое-что для постоянных клиентов.
Что ЕЩЕ можно сделать для них? Составьте список таких клиентов. Посмотрите по истории покупок, чем эти клиенты НЕ пользуются и подарите им мини-подарочный сертификат на эту услугу, для того чтобы ее попробовать. Это может быть целая услуга или половина ее стоимости. Это может быть какой-то дополнительный товар или бонусы. Внимание! Очень важно! Если постоянный клиент сам не захочет этим воспользоваться и сообщит Вам об этом, Вы обязаны проговорить ему, что он может этот мини-сертификат подарить своим близким — чтобы он «не сгорел».

И напоследок – «удобности». Будьте удобны для своего клиента. Если у вас в наличие нет сертификата ( находится в типографии и будет только завтра) или клиенту нужно очень много некрупных сертификатов для своих коллег в организацию. Предложите вариант доставки. Для него это будет очень привлекательно. Не нужно будет ехать по пробкам через весь город в ваш клуб, чтобы купить эти сертификаты. Он просто подождет, пока курьер приедет и привезет ему сертификаты. Это очень удобно и очень качественно.

Хотите получить обратную связь от меня по макету Вашего подарочного сертификата? — пишите мне на личную почту sk_chempion@mail.ru, c удовольствием прокомментирую!

С уважением и новогодним настроением,
Ксения Романова

P.S. Напоминаю, что сегодня, в понедельник, 17 ноября, состоится первое занятие онлайн-тренинга по быстрому увеличению продаж и прибыли в фитнес-клубе «Тройной Удар — 4: только вперед», в котором я также участвую в роли одного из тренеров!
Первое занятие будет открытым для всех, проведет его Дмитрий Кононов. Коллеги, приходите, будет полезно и интересно, уверена 🙂
Ссылка для доступа лежит в нашей группе тренинга вот здесь

Коллеги, какого хрена?!

Иногда люди меня раздражают. Иногда — просто бесят. Что удивительно, порой, самый сильно раздражающий меня субъект — это я сам. В периоды, когда я ленивый, нерешительный, неуверенный, безынициативный или — просто тупой (да-да, такое тоже бывает! :))

Поэтому — имею некоторое моральное право сегодня прописать мозговую клизму некоторым товарищам — фитнес-предпринимателям.

Регулярно получаю на почту вопросы по увеличению продаж, эффективности рекламы, управлению сотрудниками и пр., и, поскольку, для того, чтобы посоветовать что-то дельное, нужно знать массу подробностей и деталей о конкретном фитнес-клубе или тренажерном зале, предлагаю директорам и руководителям часовые консультации по Скайпу, чтобы не обмениваться километровыми «портянками» текста по почте.

Так вот. Проведя многие десятки консультаций и экспресс-аудитов фитнес-клубов, я делаю вывод, что большинство из них так и останется с теми проблемами, которые были: бездумные траты на бестолковую рекламу, отсутствие выстроенной системы продаж и привлечения клиентов, проблемы со «звездными» тренерами, диктующими свои условия и, чуть что — уводящими десятки клиентов за собой к конкурентам, неумение пользоваться «партизанскими» методами продвижения клуба и т.д. и т.п.

Почему?

Да потому что БОЛЬШИНСТВО этих директоров/руководителей приходят на консультацию за волшебной таблеткой, блин!

Когда я заговариваю о

  • необходимости выстраивания системы сбора контактов, постоянных «касаний» как ваших уже существующих, так и потенциальных клиентов,
  • прописанных скриптах и речевых шаблонах для администраторов, менеджеров по продажам и даже (о, ужас!) — тренеров,
  • правильном использовании соц.сетей для бесплатного продвижения клуба,
  • привлечении партнеров
  • отслеживании эффективности рекламы, за которую вы платите деньги
  • правильном составлении объявлений и продающих текстов
  • способах увеличения среднего чека

и проч. и проч.

Я РЕЗКО НАЧИНАЮ ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ МАРСИАНИНОМ, ОБЪЯСНЯЮЩИМ ТРАКТОРИСТУ ПЕТРУХЕ, КАК ПРОЕХАТЬ В БИБЛИОТЕКУ.

Поскольку в большинстве случаев встречаю полное недоумение, длительную паузу и потом вопрос века, просто разящий наповал:

«Это чего, получается, ВСЕ ЭТО мне надо делать??? Дмитрий, а может просто скажете, какую акцию мне забабахать?»

Или:

— Это все слишком сложно и у нас не сработает,  скажите просто, куда лучше дать рекламу?

Или:

— А может, тренажеры какие докупить, чтобы народ пошел?

Или:

— Подскажите какое-нибудь новое фитнес-направление, «замануху» для клиентов

И прочая ересь в подобном духе…
Человек хочет денег, но искренне считает, что достаточно стен, потолка, зеркал, тренажеров и билборда «Мы открылись», или объявления в местном глянце, чтобы жаждущий фитнеса люд стройными очередями потянулся к кассе клуба…

Именно поэтому мои рекомендации нагоняют тоску на горе-предпринимателя: ведь он начинает понимать, как много всего нужно сделать. И не просто сделать разово, а внедрить на постоянной основе, чтобы фитнес-клуб приносил стабильную прибыль и ПЕРЕСТАЛ генерировать убытки в «не сезон»!

И ведь не сказать, что большинство руководителей ленивы: нет, многие из них «впахивают» с утра до вечера, сами занимаются и рекламой, и обучением сотрудников, некоторые сами проводят групповые занятия и персоналки (для малых фитнес-клубов это почти норма, т.к. хороших инструкторов вечно не хватает, ну и потом, «кто же сделает лучше меня»?)

НО ЭТО — НЕ ТА РАБОТА, КОТОРАЯ ПОДНИМЕТ ВАШ БИЗНЕС С КОЛЕН И ПРИНЕСЕТ ВАМ КУЧУ ДЕНЕГ!!!

Сопротивление возникает потому, что руководитель осознает, что делать придется совершенно новые, непривычные и неудобные вещи, которые не входят в его «зону комфорта»! И он с ужасом понимает, что времени у него на все эти дополнительные телодвижения просто нет! Да и сил тоже…

100 персоналок за месяц провести и 50 групповых занятий — это пожалуйста. А создать систему привлечения корпоративных клиентов, прописать рабочий процесс и речевые шаблоны для каждого сотрудника, «запартнериться» с десятком-другим малых бизнесов и т.д. — НЕКОГДА.

Ну — некогда, так некогда. «Померла — так померла» (с).

Продолжайте работать взмыленной лошадью, это ваш выбор. Только отдавайте себе отчет в том, что когда все «завязано» на одного человека, стоит вам заболеть, уехать, сломать ногу (тьфу-тьфу!), ваш «бизнес» резко начнет терпеть убытки!
И по-настоящему хороших денег вы при таком подходе не заработаете никогда. Увы.

Это не значит, что при правильном подходе работать придется меньше, скорее, наоборот: если вы хотите мощного рывка в увеличении продаж в вашем клубе, на этапе внедрения изменений впахивать придется как папа Карло!

НО ДЕЛАТЬ  ЭТО  РУКОВОДИТЕЛЮ  НУЖНО  ГОЛОВОЙ,  А  НЕ  РУКАМИ (НОГАМИ)!

И перестаньте уже надеяться на волшебную таблетку: ни один отдельно взятый способ увеличения продаж или привлечения клиентов не совершит чуда сам по себе. Только комплекс действий по всем направлениям: маркетинг, реклама, продажи, управление персоналом, работа с партнерами, сокращение затрат и т.д., даст вам действительно стабильную прибыль!
_________________________________________________________________________

P.S.  в сентябре я совершил, пожалуй, рекордное количество «телодвижений» во всех вышеперечисленных областях в клубе, которым управляю. В итоге, сборы за октябрь (по сегодняшнее число, 30 октября), более, чем в полтора раза превысили наш прежний рекорд, мартовскую кассу (кто в теме, тот поймет! :)) и более, чем в два с половиной раза раза — сборы за октябрь в прошлом году!!! Причем, среднемесячная посещаемость выросла всего на 4%!

То есть, удалось добиться очень воодушевляющего прироста с помощью увеличения конверсии и стимулирования продаж разными способами уже существующим клиентам! Это — гораздо круче, эффективнее и выгоднее, чем просто продавать больше абонементов, привлекая все новых и новых клиентов (помните, что привлечение одного нового клиента в среднем обходится в 4-7 раз дороже, чем повторная продажа старому клиенту?)

Как этого добиться? Что нужно делать в первую очередь для прорыва вашего бизнеса на новый уровень? Как выжать максимум продаж, сократив при этом затраты на рекламу в разы? Что делать, если сотрудники сопротивляются любым нововведениям «чокнутого босса»?

Подробно обо всем этом я буду рассказывать на своем мастер-классе «Взрыв продаж в фитнес-клубе: принцип массированного действия!» в рамках онлайн-коференции «Фитнес-сезон. Зима. 2012-2013»

Если вы действительно готовы «впахивать», работать жадно, много и, самое главное, эффективно, используя МАКСИМАЛЬНО возможное количество способов увеличения продаж и повышения эффективности вашего фитнес-клуба в целом, на этой конференции вы получите просто горы полезной и готовой к применению информации от реальных практиков фитнес-бизнеса, а не кабинетных «экономистов»  или маркетологов, привыкших работать на миллионных бюджетах огромных корпораций.

8 часов практических советов, «фишек» и инструментов для немедленного внедрения в вашем фитнес-клубе от 8 тренеров — практиков: пропустить ЭТО было бы просто глупо!

Зима — неплохой сезон для фитнес-индустрии. Так давайте сделаем его ОТЛИЧНЫМ: новые способы работы, новые идеи, новые продажи и новые клиенты! Пусть конкуренты роняют челюсть от гиперактивности и мега-популярности Вашего клуба, продолжая работать «по старинке»!

Приходите на конференцию «Фитнес-сезон. Зима. 2012-2013» и выигрывайте!

Подробности и регистрация здесь:

До встречи на конференции!
Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей! 🙂
Есть мысли, мнения или возражения? Поделитесь в комментариях, буду рад узнать Вашу точку зрения!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству? Пишите на FitPro13@yandex.ru

Как НЕ надо снижать цены на лето в фитнес-клубе!

Автор: Дмитрий Кононов

Физкульт-привет, коллеги!
Сегодня коснусь темы летнего снижения цен в фитнес-индустрии. Не секрет, что лето — традиционный «мертвый сезон» в фитнесе: люди разъезжаются по отпускам и теплым странам, дачам, огородам и т.п. И даже те, кто остаются в городе, резко находят кучу гораздо более интересных дел, чем потеть на групповых тренировках или корячиться под штангой: к сожалению конкуренции с пивом, шашлыком и свежим воздухом (условно свежим :)), мы пока не выдерживаем.
И вот в связи с этим печальным для владельцев и директоров фитнес-клубов фактом, все спортивно-оздоровительные учреждения дружным стадом леммингов идут топиться,   в смысле, делать скидки.

Логика? Ну как же, людей нету: хоть каким-нибудь пряником их в клуб затащить. Ну и вообще… так принято! Летом — скидки, зимой — накидки :).

Я уже писал, что скидки в традиционном понимании — скорее зло для бизнеса, чем благо. Если уж заманивать клиента низкой ценой или каким-то «вкусным» предложением, нужно делать РАСПРОДАЖИ! Как это практикуется во всех успешных бизнесах.

                               Какие основные принципы проведения распродаж?

1. Очень выгодное по цене предложение, от которого клиенту почти невозможно отказаться. Необязательно просто делать скидку, можно придумать что-то вроде 2 месяца по цене одного или 3 месяца по цене двух + подарок, либо даже три месяца по цене одного, но с «хитрыми» встроенными ограничениями, например, отсутствием «заморозки» и возможности продления карты,  в общем — простор для творчества здесь есть.

При этом, очень важно «вкусно» озвучивать само предложение для клиента, максимально наглядно показывая выгоду клиента, в конкретных денежных единицах (рублях, долларах, евро, тугриках), а не в набивших оскомину процентах! Например: «3 месяца безлимитного фитнеса со скидкой 50%» — откровенно слабенький вариант. Гораздо сильнее: «Стройная фигура и отличное настроение теперь доступнее в два раза! Мы дарим вам 4500 рублей (или «ваша выгода — 4500 рублей»)!

Также, «красивая фигура всего за 49 рублей в день!» будет гораздо привлекательнее, чем «безлимитная карта на три месяца всего за 4500»

Можно использовать обороты: «цены пополам», «выгоднее (дешевле) в два раза», «всего за ___ рублей в день», а сухие канцелярские формулировки «карта в фитнес-клуб», «абонемент в тренажерный зал» заменить простыми словами и фразами, описывающими желаемый конечный результат потребителя ваших услуг, вызывая яркие отчетливые образы = эмоции.

Не бойтесь переборщить с «красивое тело», «подтянутые мышцы», «стройная фигура», «упругое тело», «плоский живот», «рельефный пресс», «стальные бицепсы», «мощный торс», «заряд энергии и позитива», «несокрушимое здоровье и отличное самочувствие» и пр., и пр.: испльзуйте все, что вызывает яркие картинки и образы у ваших клиентов.

Не надо про «повышение функциональных резервов сердечно-сосудистой системы», «увеличение количества сократительных белков в миофибриллах» или «стимуляцию катаболизма жировой ткани» 🙂

Пишите так, чтобы первоклассник, прочитав Ваше рекламное объявление, понял, о чем оно.

Разумеется, каждое конкретное рекламное объявление должно быть направлено на конкретную Целевую Аудиторию. Не надо валить в одну кучу «быстрое избавление от «апельсиновых корочек» и «широкие плечи и мощную грудь»! Лучше сделать разные рекламные модули для разных ЦА.

Да, коллеги, и не забывайте про последний и очень важный компонент любого рекламного сообщения: призыв к действию. Четкое указание, что и как надо сделать: «Звони прямо сейчас, тел. 111-11-11», «Приходите 1 июня в фитнес-клуб «Стройняшки+» и участвуйте в розыгрыше «Ламборджини» и т.п.

Т.е. что конкретно должен сделать человек и ваши контактные данные: телефон/ адрес/ сайт (КРУПНО!)

2. Жесткое ограничение действия акции по времени!
Для тех, кто на бронепоезде, повторяю: НЕ надо продавать карты с мегаскидками все лето, как почему-то принято делать в российской фитнес-индустрии.

Любое «супер-предложение» должно быть жестко ограничено по времени либо по количеству. Только 2 дня. Или только 100 карт. Точка. (Из личной практики, первый вариант работает лучше)

Если человек знает, что он может купить дешевую карту в любой день, то он бесконечно откладывает «на потом» и в итоге, не покупает ничего вообще: руки (ноги) не доходят.

Искусственно созданный «синдром дефицита» работает в продажах великолепно. Подробнее об этом читайте в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Обязательная к прочтению книга для любого, кто имеет дело с продажами, не суть, товаров или услуг.

То есть, ваша распродажа должна быть строго ограничена по времени: у вашего клиента есть два дня, чтобы успеть воспользоваться вашим мега-выгодным предложением, и через 48 часов и одну секунду карета превратится в тыкву! Никакие «я не знал», «меня не предупредили», «я не успел» НЕ канают! Ждите следующей акции, господа. 🙂

На сколько именно дней вы запускаете распродажу — решайте сами. Как правило, в малом бизнесе хорошо работают сроки от одного до трех дней.

По секрету цинично скажу, что лучше — один день, запаренные администраторы «в мыле» и очередь к ресепшн с утра до вечера, чем три относительно спокойных дня с вялотекущими продажами.

Да, клиенты будут ворчать, жаловаться и возмущаться (конечно же, не все, но часть из них — точно!), но скорее всего, продажи будут ГОРАЗДО выше! Наличие «конкурентов» в очереди обостряют ощущение ограниченности предложения, дефицита, включают эмоцию алчности: «главное — успеть купить, пока дешево», и, соответственно, сокращают время принятия решения о покупке до одного чиха :).

Пока ваш клиент стоит в очереди, он дозреет окончательно: очень неловко вчитываться в каждый пункт договора или терзать администраторов дополнительными вопросами, сомнениями и возражениями, когда тебе в затылок или пониже дышит следующий страждущий, а за ним — еще десять.

А отпахавших весь день в режиме аврала администраторов поощрите финансово и морально: думаю, результат распродажи позволит вам сделать это!

3. Обязательная предварительная подготовка Вашей распродажи!
Если о распродаже никто не знает, на фиг, простите, она нужна?

Делаем массированную рекламу, прежде всего, среди своих уже существующих клиентов:

  • е-mail- рассылка (вы ведь собираете контактные данные КАЖДОГО человека, переступившего порог вашего клуба, не так ли? :))
  • смс-рассылка ближе к дате начала акции
  • обзвон клиентской базы по заготовленному речевому шаблону с информацией о распродаже (это, кстати, отличный информационный повод для того чтобы «разбудить спящего клиента», т.е. людей, уже пользовавшихся вашими услугами, но куда-то потерявшихся)
  • крупные и яркие объявления внутри клуба, на самых видных местах: доска объявлений, входная зона, раздевалки и т.п.
  • вывешиваем объявление об акции во всех группах вашего клуба в соц.сетях (если у Вас все еще нет таких групп — Вам жирный минус в карму:). Не используете эффективный бесплатный инструмент привлечения клиентов и продвижения бизнеса)
  • создаем мероприятие в тех же соц.сетях, на которое приглашаем всех участников вашей уже существующей группы.
  • раздаем флаеры либо вешаем крупные рекламные плакаты в фирмах — партнерах с той же самой или очень схожей Целевой Аудиторией: магазины спортивных товаров и одежды, салоны красоты и СПА-центры, пункты проката спортивного оборудования и т.д. (разумеется, предварительно договорившись с их владельцами о сотрудничестве на взаимовыгодных условиях)

Все вышеперечисленное — то, что можно сделать очень быстро и без затрат или с копеечными затратами (смс-рассылка, печать листовок и/ или плакатов).

Дополнительно вы можете запустить рекламу на ТВ, радио, в газетах и журналах. Но при обязательном соблюдении двух условий:

а). эта реклама должна быть почти бесплатной для вас (в идеале — полный взаимозачет), иначе — овчинка вряд ли будет стоить выделки, т.к. эти рекламные каналы традиционно сжирают много денег.
б). вы ОБЯЗАНЫ найти способ отследить эффективность этой рекламы. Желательно не с помощью «как вы о нас узнали?» каждому приходящему клиенту: все равно половина соврет :). Не по злому умыслу, а — просто потому что «хрен запомнишь, где я увидел/ услышал объявление об этой акции».

О способах отслеживания эффективности рекламы мы поговорим подробнее в отдельной статье. Сейчас же просто перечислю некоторые из них: вырезной купон на скидку (опять же, не в %, а в рублях), кодовое слово на радио и тв для получения бонуса или подарка (для каждого канала — свое кодовое слово) или какая-то оригинальная озвученная в тексте фишка, типа: «приди в розовых трусах в зеленый горошек и получи зеленую кепку в розовый горошек в подарок». Ну или что-то вроде этого.

4. При условии грамотной рекламы к вам на распродажу пойдет хороший входящий поток как из старых, так и из новых клиентов. Поскольку мы здорово режем свою маржу и, соответственно, прибыль за счет скидки, просто сам Бог велел, активно до-продавать клиентам, совершающим покупку вашего основного предложения по распродаже, что-то еще, дотягивая средний чек до более высокого уровня. Скрипты и шаблоны ваших up-sell и cross-sell предложений должны быть заготовлены заранее и отскакивать у ваших администраторов/ менеджеров по продажам, что называется, «от зубов».

Неплохая идея — мотивировать клиентов совершать более дорогие покупки с помощью лотереи: например, мы в своей ближайшей распродаже, будем продавать основной товар (карту на все лето) со скидкой в 54%, т.е. за 2900 руб. И тут же предлагать купить что-то дополнительно (абонемент в ИК-сауну, солярий, персональные тренировки, индивидуальные планы тренировок или питания, продукцию фитнес-бара), чтобы довести сумму покупки до 4000 тысяч рублей.

Мотивация  достаточно хорошая: каждый клиент совершивший во время распродажи покупку на сумму от 4000 рублей, участвует в розыгрыше Iphone последней модели. (К слову сказать, насчет таких «супер-призов» тоже старайтесь договариваться с магазинами-партнерами — им реклама, вам — бесплатный (или очень дешевый) приз для розыгрыша).

Ну что, коллеги, готовы снять хорошую кассу за пару-тройку дней? 🙂

*Не согласны? Оставляйте комментарии!
** Есть вопросы? Срочно пишите на FitPro13@yandex.ru
________________________________________________________________________

Для тех, кто хочет узнать больше практических способов максимально увеличить прибыль без дополнительных затрат и спокойно пережить «мертвый сезон» в фитнесе с помощью простых и грамотных действий — приходите на мой вебинар

«Продажи в фитнес-клубе в «мертвый сезон»: как перестать каждый год бояться этой «ямы»?

Вебинар (онлайн-семинар) состоится 25 мая, в 19.00 по московскому времени.
Стоимость участия: 500 рублей.
Зарегистрироваться на вебинар можно, заполнив контактную форму ниже:

Ваше имя:
Ваш E-Mail: