Двухшаговые продажи в фитнесе и проблема с «халявщиками»: есть ли решение?

Физкульт-привет, коллеги!

Постоянно твержу об эффективности «двухшаговых» продаж и призываю сначала дать потенциальному клиенту Ценность бесплатно, а потом уже что-то ему продавать, если ему действительно понравятся Ваши услуги. Однако, проблема в том, что БЕСПЛАТНОЕ, помимо адекватных клиентов, как магнитом, притягивает «профессиональных халявщиков», т.е. людей, не собирающихся покупать ни при каких обстоятельствах!

Хорошо еще, если Ваш фитнес-клуб в качестве бесплатного «тест-драйва» предлагает только разовое посещение. А если еще и «персоналку» (чтобы усилить ценность)?

Кстати, это именно то, что сейчас делаем мы в моем новом проекте, Студии Персонального Тренинга «RealFit-2» в Ижевске. Вот такое объявление висит у нас на входной двери в студию:

В среднем, в день мы получаем 1-3 новых контакта и, соответственно, записываем их на БЕСПЛАТНЫЕ персональные тренировки с нашими тренерами. Причем, проводят их ребята максимально качественно, с обязательным анамнезом, фитнес-тестированием и замерами объемов тела (антропометрией).

Как Вы думаете, приходят ли к нам целенаправленные «халявщики»? Вопрос риторический: еще как приходят! Постоянно на «летучках» обсуждаем это с тренерами и они прям очень ярко описывают этот типаж товарищей — «Пылесосов Халявы» :). Иногда они даже «спасибо» за проведенное занятие не говорят.

Можно ли это искоренить полностью? В рамках данной модели продаж — нет.

Можно ли уменьшить процент таких «клиентов». Запросто!

Во — первых, ставьте «дедлайн» на бесплатную услугу для клиента — новичка. Например, мы озвучиваем, что «подарочное» персональное занятие можно получить в течение 3-х дней после первого обращения и предлагаем записаться на тренировку прямо сейчас, «чтобы вы не упустили Ваш шанс на бесплатную тренировку».

Во-вторых, повышая процент «теплых» клиентов в общей массе входящих запросов.

Для этого создавайте сильный бренд клуба через:

— повышение сервиса и стандартов обслуживания клиентов
— постоянный сбор и выкладывание в интернете (сайт, соцсети) отзывов и Историй Успеха клиентов
— (один из вариантов, особенно актуальный для студий персонального тренинга/ «фитнес-бутиков»):  сознательное «отсеивание» халявщиков с помощью слогана, отражающего концепцию клуба, например, «дорогой фитнес для тех, кто ценит качество и индивидуальный подход»

А еще, обучайте тренеров строить свои сильные персональные бренды,

прежде всего, через «экспертный контент» в соцсетях. Это повышает доверие и интерес со стороны АДЕКВАТНЫХ потенциальных клиентов, т.е. люди целенаправленно начинают искать Ваш клуб/ Ваших тренеров и пробная тренировка для них — не способ «отжать» услугу на халяву, а приятный ценный бонус, показывающий, что ему (клиенту) не собираются здесь ничего «впаривать», а искренне хотят помочь решить его проблему.

Например, у нас есть специальный закрытый чат для тренеров, в который они регулярно скидывают ссылки на свои полезные заметки/ отзывы клиентов/ обучающие видео или просто видеофрагменты тренировок, и мы всем коллективом активно это все «лайкаем», делаем репосты, комментируем посты друг друга и т.п.

В итоге, часть входящего потока мы получаем «с улицы», благодаря тому, что через большие витражные окна люди, проходящие мимо, видят занимающихся с тренерами клиентов, + работает объявление, предлагающее первое занятие за 0 рублей 😊, а еще некоторое количество заявок получают сами тренеры в «личку» в соцсетях, благодаря своей активности и полезным фитнес-советам для посетителей их страничек.

В результате, еще не открывшись «официально», без вывески и даже малейшей рекламы, мы стабильно получаем несколько заявок в день на пробные персональные тренировки, и практически, ежедневные продажи (коэффициент конверсии около 40 — 50%, т.е. примерно каждый второй клиент после бесплатного занятия принимает решение продолжить тренировки с этим тренером уже платно)

Внимание, ВАЖНО!

Если вы не сумели выстроить правильные, доверительные отношения с тренерами и не воспитали их в том духе, что бесплатные персональные занятия — это не «геморрой» и навязанный начальством «оброк», а ИСТОЧНИК НОВЫХ ПЕРСОНАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ для них, и соответственно, увеличения продаж и дохода, то вам придется оплачивать эти тренировки.

И вот здесь уже может быть большая проблема: если тренер знает, что тренировка с «бесплатным» клиентом будет ему оплачена в любом случае, он может не особо напрягаться с дальнейшей продажей этому клиенту: «да, было бы неплохо, если бы у меня после разовой клиент купил сразу блок занятий, с другой стороны — не купит, так не купит: за пробное я все равно получу свой %»

В этом случае, может получиться так, что давать в качестве тест-драйва «персоналки» вам просто бессмысленно и даже вредно (надо смотреть итоговую конверсию и просто считать цифры, выгодно/невыгодно).

Обычно, после подарочной «персоналки» конверсия выше, чем просто после пробного посещения: даже если клиент не решился на покупку блока персональных занятий, он как минимум, купит карту/ абонемент в клуб, если тренировка была действительно качественной…

Но если эксперимент в течение, допустим, месяца, показывает, что именно в вашем случае дарить пробные «персоналки» невыгодно (проводят некачественно, либо продают из рук вон плохо, либо же % приходящих «халявщиков» аномально высок, нужно отменить эту практику и давать в качестве «тест-драйва» просто бесплатное посещение.

Коллеги, надеюсь, эта информация была вам полезной, и, пользуясь случаем, приглашаю на первое открытое занятие нашего онлайн-тренинга для Руководителей, Собственников и Управленцев фитнес-клубов, «Тройной Удар — 8: Продажи и Маркетинг. Реклама. Управление Персоналом».

Первое занятие тренинга состоится в среду, 12 июля, в 12.00 мск.

(Кстати, многие руководители получают первые финансовые результаты уже после выполнения заданий первого дня тренинга, поэтому — очень рекомендую, даже если вы по каким-то причинам не собираетесь участвовать в полной версии тренинга!)

Переходите по прямой ссылке на площадку вещания в 11.55 мск в среду, 12 июля

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

Как жить после «акций»: жестокая ошибка фитнес-клубов

дополнительные услуги в фитнес-клубеФизкульт-привет, коллеги!

Сегодня хочу поделиться важной мыслью, на которую меня навели частые вопросы читателей и подписчиков «Фитнес как бизнес» на тему: «Как жить после проведенной акции, ведь продажи жутко падают и после всплеска «кассы» происходит ее обвал в ближайшие месяцы?»

Отвечаю по пунктам:

1. Коллеги, заклинаю, помните: любая «скидочная» акция (а именно акции подобного рода дают максимальные кассовые сборы) – это мероприятие, СТИМУЛИРУЮЩЕЕ продажи!

По аналогии с живым организмом: что будет, если его постоянно стимулировать? Ну, например, поить крепким кофе?
Сначала будет хорошо бодрить даже чашка кофе. Спустя некоторое время регулярного употребления, кофеина в одной чашке будет уже недостаточно для стимуляции. Человек начинает пить кофе все больше, получая все меньше эффекта от него!

А если мы попробуем «сломать систему», выпив за раз 7 чашек крепкого кофе, то, скорее всего, вместо всплеска энергии и бодрости мы получим нездоровое сердцебиение, тремор в конечностях и раздражительность, а после окончания действия – «отходняк»: слабость, вялость и сонливость…

Не напоминает покупательское поведение клиентов, когда мы постоянно «задрючиваем» их акциями?

То есть, чтобы это работало, это должно быть:
— очень «вкусно» по выгоде и условиям
— очень ограниченно по времени
— очень редко и непредсказуемо (хорошую акцию – распродажу лучше проводить не чаще раза в год, при этом – каждый раз в разные даты, используя разные поводы. Клиенты не должны знать и готовиться к акции заранее, «затаившись» и не покупая очередную карту в ожидании грядущей «халявы»!

2. Стимулирующие акции-распродажи имеет смысл проводить, если у вас есть резерв по заполнению клуба, т.е., увеличению входящего потока. Согласитесь, какой смысл продавать уже существующим клиентам с огромной скидкой, если они и так покупают ваши услуги?

Нет, безусловно, это может использоваться и как инструмент повышения лояльности постоянных клиентов, но далеко не главный и очень ограниченный, иначе они просто перестанут покупать по обычной стоимости и будут правы: зачем платить больше?

Т.е. подобного рода акции должны быть направлены прежде всего «вовне», и в последнюю очередь, «вовнутрь».

3.ГЛАВНОЕ: что за странная логика «много клиентов купили годовые карты по акции, и до окончания срока действия карт денег мы от них не увидим…»?

В ресторанном бизнесе есть такая бизнес-модель: «монокафе» или «ресторан одного блюда». Суть в том, что в заведении подается ТОЛЬКО ОДНО БЛЮДО! Как правило, очень популярное, очень вкусное и мастерски приготовленное, но ничего кроме! Преимущества для клиента очевидны: точное знание цены, по умолчанию высокое качество блюда, скорость приготовления и обслуживания.
Для ресторана или кафе преимущества в этой бизнес-модели тоже есть: выделиться среди конкурентов, очень высокая проходимость в единицу времени, т.к. принцип здесь «заказал – поел – ушел», очень прозрачная «прогнозируемость» спроса, что позволяет свести к минимуму порчу закупленных продуктов и т.п.

И если вы представляете, как реализовать эту идею в своем фитнес-клубе, т.е. придумать такую услугу или продукт, которая:

— позволит делать большую наценку без ущерба для клиентского спроса (высокорентабельная услуга)

— будет пользоваться популярностью у целевой аудитории

— обеспечит высокую «проходимость» в единицу времени

— не потребует больших издержек

То это будет действительно классный, простой и доходный бизнес. Но пока лично я клубов такого осознанного «моно-формата» не встречал… Проблема в том, что многие клубы, ВРОДЕ БЫ формально имеющие дополнительные платные услуги («персоналки», консультации диетолога, солярий, массаж, фитнес-кафе и т.п.п) ни черта их не продают. Чаще всего, правда, руководители, администраторы и тренеры используют термин «у нас это не продается/продается плохо».

Скажу сейчас очень глубокую мысль, тянующую, минимум, на Нобелевскую Премию: чтобы что-то «продавалось», нужно это «продавать»!!!

И не «в лоб», ибо нераскрученная/ новая/
непривычная для потребителя/ сложная услуга так, действительно, «не продается», а через «двухшаговые продажи», о которых я уже все уши прожужжал в своих семинарах, тренингах и статьях 🙂

Подведем итог всего сказанного выше:

Когда ваша скидочная «супер-акция» закончилась, продажи только НАЧИНАЮТСЯ! У вас было действительно «вкусное» предложение на абонементы и карты, вы привлекли этим массу новых клиентов, так включайте максимальный сервис и внимание к ним и самыми разными способами показывайте, какие еще классные услуги и предложения есть в вашем клубе и – продавайте, продавайте, продавайте!

Ну и все-таки: уж постарайтесь не проводить «акции» каждый месяц))). А если можете, отказывайтесь от них вообще: существует небольшой процент грамотно работающих клубов, которые совсем не используют прямых скидок, формируя клиентскую лояльность и привлекая новых посетителей более тонкими инструментами. В идеале, стремиться нужно именно к этому.


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

 

 

 

 

Электронная мини-книга: отличный инструмент для сбора контактов онлайн и выстраивания экспертности вашего фитнес-клуба

Вот так может выглядеть обложка в электронном виде
Вот так может выглядеть обложка в электронном виде

Что такое «мини-книга»? Фактически, это большая статья, посвященная решению конкретной проблемы вашей Целевой Аудитории. Вместе с иллюстрациями и оформлением объем такой статьи может быть 10-20 страниц, чтобы уже назвать его мини-книгой. В западном бизнесе для этого формата используется термин «Special Report» (специальный отчет), но на наш взгляд, российским потребителем гораздо лучше воспринимается «мини-книга».

На что нужно обратить внимание, чтобы этот информационный продукт выполнял свою главную задачу – собирал контакты клиентов на сайте?

а) содержание. Даже не вздумайте писать рекламную статью о том, как замечательно заниматься в вашем расчудесном фитнес-клубе, какие у вас классные тренеры/тренажеры или каким-то еще способом пытаться продвигать свои услуги, даже в завуалированном формате!

Тем самым вы убьете всю идею бесплатной электронной книги, которая должна заинтересовать клиента и показать ему способы достижения его целей или решения его проблем. По сути, это должен быть сборник конкретных советов и рецептов от профессионалов, т.е, например, ваших тренеров (тренера), но от имени вашего клуба, разумеется.

б) «Цепляющий» заголовок, намекающий на то, что в книге читатель и ваш потенциальный клиент найдет решение своей проблемы. Для этого, вы, разумеется, должны знать, с какими проблемами и целями люди приходят в ваш фитнес-клуб чаще всего. Дополнительно тестируйте ключевые слова и фразы предполагаемого заголовка в Яндекс.Вордстат. — отличный бесплатный сервис, помогающий понять, насколько часто люди ищут в интернете то, что вы собираетесь им предложить.

в) соответствующие иллюстрации. Любые тематические картинки, найденные в интернете, вполне подойдут. Текст, поданный сплошным полотном, без художественного оформления, читается гораздо тяжелее.

г) по правилам копирайтинга (написание продающих текстов) один абзац должен составлять не более 7 строк, после чего необходимо делать пробел и начинать с нового абзаца.

В идеальном варианте, разбивать текст нужно небольшими смысловыми блоками, по 3-7 строк. Кстати, вы спросите: а причем здесь «копирайтинг», если мы в этой книге ничего не продаем?

Коллеги, продаем мы всегда! Высшее искусство, это как раз «продавать не продавая». Мини-книга должна вызвать положительные эмоции и доверие ваших потенциальных клиентов, она должна быть написана простым, доступным и, по возможности, чистым русским языком, читаться легко и не вгонять в тоску.

В данном случае, «продажа» читателю текста означает, что он дочитает вашу мини-книгу до конца, исполнится благодарности и энтузиазма и, возможно, даже выполнит какие-то рекомендации, приведенные в ней.

В этом случае, дальнейшие ваши «касания» этого клиента через оставленные на сайте контактные данные будут гораздо более эффективными, что закономерно приведет к продаже вашей основной, а возможно, и дополнительных услуг, новому клиенту.

Широкая и мощная спина
Еще один вариант обложки

Иногда руководители клубов, которых мы консультируем, говорят: «Ну, как-то сложно все это… я вот ни разу не писатель, а тренеров моих попробуй заставь… может быть, как-нибудь без этого можно?»

Гм. По пунктам:

а. Вам совершенно НЕ НАДО быть «писателем», чтобы «сваять» небольшое 10-15 страничное руководство. Вам надо всего лишь знать потребности и проблемы Ваших клиентов и показать их решение, по возможности простым и доступным языком. Ну и, естественно, слегка разбираться в предмете.

б. Ненавидите писать «сочинения» еще со школы? Не проблема: надиктуйте на диктофон или запишите через программу звукозаписи на компьютере (есть в любой операционной системе Windows) и отправьте файл на «транскрипцию» специалисту, который переведет аудио в текст, разобъет на смысловые блоки, подправит стилистику и «подрихтует» ваш текст.

Найти такого специалиста можно на любом сайте так называемых «фрилансеров» (от англ. Freelance), это люди, которые работают удаленно через интернет, принимая заказы из любой точки мира на самые разные виды работ.

Стоит это сущие копейки, по сравнению со стоимостью времени руководителя. Исполнитель перешлет вам готовый текст, и вам останется только оформить его соответствующими картинками, поставить адрес сайта и/или адрес электронной почты и контактный тел. Клуба, и сохранить в PDF – формате.

Кстати, там же, на сайте фрилансеров, можно заказать и трехмерную графическую обложку для вашего руководства или мини – книги. Качественная визуализация в виде картинки собирает в разы больше «кликов», чем просто название книги и предложение получить ее, оставив свои контакты.

Лично мой (Дмитрий Кононов) любимый сайт, где я или мой помощник периодически заказываем выполнение каких – то разовых работ, это www.work-zilla.com

Прелесть и удобство через подобные сервисы еще и в том, что вы не платите никаких денег, пока работа исполнителя не будет проверена и одобрена вами. Это здорово защищает от недобросовестных исполнителей.

в. А по поводу того, что «мои тренеры не хотят/ не могут написать подобную мини – книгу»: вам стоит крепко задуматься: а нужны ли вам такие «ценные кадры»? Вполне возможно, что вы изначально неправильно выстроили отношения с ними и ощущение собственной важности и незаменимости, при одновременной полнейшей лени и безответственности, окончательно «покосило крышу» вашим бесполезным, в общем-то, «звездам»…

 В конце вашей электронной книги очень неплохо сделать специальное предложение-бонус для читателя, выделенное рамкой например, в самом простом варианте оно может выглядеть примерно так

купон

Кстати, с помощью электронной книги можно не только собирать контакты на сайте, но и увеличивать количество подписчиков «паблика» или группы вашего фитнес-клуба в соц.сетях, просто вывесив предложение: вступи в группу, напиши администратору и получи в подарок электронную книгу «Название Книги».

В недавнем онлайн-тренинге для тренеров «Турбо-деньги в фитнесе: удвоение доходов персонального тренера» мы с участниками неплохо приращивали количество «друзей» вКонтакте с помощью этого нехитрого трюка 🙂

Внедряйте, коллеги и получайте новых подписчиков и клиентов!

Успехов!


Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов


Понравилась заметка? Не жмитесь :), жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Работает ли «первое посещение — бесплатно» и как повысить ценность этого предложения?

работают ли бесплатные посещения в фитнес-клубе?Коллеги, вы наверное не раз сталкивались с этим приемом, а возможно, и сами его применяете: «первое посещение — бесплатно».

Да, когда-то это было очень свежим и сильным решением, позволяющим убрать сомнения и страхи клиента «а вдруг мне не понравится?» и повышающим доверие к вашему клубу.

Сейчас, к сожалению, когда этот прием используют все вокруг, он почти перестал работать. Хотя в действительности, разовое посещение может стать неплохим «магнитом» для привлечения клиентов и инструментом для увеличения «теплой» клиентской базы. Но для этого оно должно иметь в глазах потенциального клиента достаточно большую ценность.

Итак, рассмотрим, как ПРАВИЛЬНО использовать разовое посещение для сбора контактов и как инструмент двухшаговых продаж. Continue reading Работает ли «первое посещение — бесплатно» и как повысить ценность этого предложения?

4 грубые ошибки при продвижении фитнес-клуба в соц.сетях

Физкульт-привет, коллеги!

Сегодня поделюсь своими наблюдениями по поводу самых распространенных ошибок при продвижении фитнес-клуба в соц.сетях. Проверьте вашу группу и исправьте, если эти ошибки есть и у вас!

Ошибка №1, стратегическая:

Незнание  цели существования группы или неправильно сформулированная цель.

Задайте себе вопрос: а для чего мне вообще нужно заводить группу в соц.сетях?

Неправильные ответы:

  • потому что все так делают, чего я, хуже других?
  • чтобы информировать потенциальных клиентах о своих услугах, расписании и т.п.
  • чтобы продавать напрямую больше услуг с помощью группы, публикуя в ней всякие акции и спец.предложения
  • чтобы «внедриться в сознание потребителя» (обожаю эту формулировку!), типа: мы в журналах, на билбордах и растяжках, в радио-рекламе, а заходит клиент в интернет — мы и там есть!

Правильные ответы: Continue reading 4 грубые ошибки при продвижении фитнес-клуба в соц.сетях