автор: Дмитрий Кононов
В свое время очень понравился материал от Алекса Левитаса “Как продавать дорого, или игры с ценой”. Желающие ознакомиться полностью, могут прочесть его здесь. Если вкратце, то – скидки это очень рискованный, “лобовой” инструмент и прибегать к ним для привлечения новых клиентов нужно очень дозированно. Я бы даже сказал, это – жест отчаяния владельца бизнеса, когда ничего другого для увеличения сбыта он предложить не может.
Поскольку лето – традиционный “мертвый” сезон в фитнес-индустрии, это одновременно и хорошее время для ценовых экспериментов: терять-то все равно почти нечего 
Мои болеющие за общее дело сотрудники давно меня убеждали, что 250 рублей за разовое занятие (фитнес-клуб находится в небольшом городе, 100 тыс. населения) – это очень дорого: “многие клиенты жалуются”, “новичков это отпугивает” и все такое… Разумеется, цену на разовое занятие я специально сделал относительно высокой, поскольку фитнес-клубу гораздо интереснее постоянные клиенты, нежели “перекати-поле”. Для сравнения, стоимость одного занятия при покупке клубной карты или абонемента начинается от 40 рублей. Тем не менее, я согласился в качестве эксперимента снизить цену на разовое посещение до 150 рублей (скидка 40%, почти в два раза!) только в течение июня, довольно потирая жадные ручонки в ожидании бешеных продаж разовых посещений и наплыва благодарных клиентов.
А вот и голые факты:
Апрель: 21 разовое посещение по 250 рублей = 5250 рублей
Май: 21 разовое посещение по 250 рублей = 5250 рублей
Июнь: 32 разовых посещения по 150 рублей = 4800 рублей
Мы имеем: выросшее количество разовых посещений примерно на 52% в июне… при уменьшении кассового сбора на 8,6%. При этом, параллельно с увеличением количества посещений возрастают затраты на: бахилы, питьевую воду и водоснабжение.
Проведя этот нехитрый анализ, в июле лавочку прикрыл . Разовое снова стоит 250.
Был ли какой-то смысл в этом? Безусловно, был:
1. Я в очередной раз убедился, что сами по себе скидки являются, скорее, способом уменьшить прибыль, нежели увеличить ее.
2. Думаю, лояльность некоторых клиентов к клубу все же возросла, т.к. целый месяц люди могли получать услуги на 40% дешевле: пустячок, а приятно.
3. Сотрудники поняли, что нужно проявлять изобретательность в привлечении и удержании клиентов, а не винить “неправильную ценовую политику руководства” (что по сути, означает, снимать с себя ответственность за низкий уровень продаж), поскольку увидели, что даже падение цены почти в два раза не привело к “бешеному” росту спроса на услуги.
Значит ли это, что скидки совсем нельзя использовать в бизнесе? Конечно же, нет! Есть масса проверенных маркетинговых моделей, основанных на скидках, или очень низких ценах на определенные категории товаров/услуг, когда компания может получить очень хорошую прибыль за короткий срок, но это должны быть именно продуманные комплексные мероприятия по увеличению продаж, в которых скидки — лишь мощное средство увеличения входящего потока клиентов (но не прибыли, самой по себе!)
О том, как же можно использовать скидки, и к чему приводит «конкуренция по цене», мы поговорим в следующих материалах.
__________________________________________________________________________
Вы всегда можете задать интересующий вас вопрос по ценообразованию и системе продаж в фитнес-клубе на форуме этого блога или отправив свой вопрос на dk-trening@mail.ru
А также — Вы можете пригласить меня для аудита системы продаж в Вашем фитнес-клубе и получения детальных инструкций по быстрому увеличению продаж без серьезных затрат.
А еще, я даю консультации он-лайн, пишите: dk-trening@mail.ru, Дмитрию Кононову.
1 комментарий