автор: Дмитрий Кононов

В свое время очень понравился материал от Алекса Левитаса “Как продавать дорого, или игры с ценой”. Желающие ознакомиться полностью, могут прочесть его здесь. Если вкратце, то – скидки это очень рискованный, “лобовой” инструмент и прибегать к ним для привлечения новых клиентов  нужно очень дозированно. Я бы даже сказал, это – жест отчаяния владельца бизнеса, когда ничего другого для увеличения сбыта он предложить не может.

Поскольку лето – традиционный “мертвый” сезон в фитнес-индустрии, это одновременно и хорошее время для ценовых экспериментов: терять-то все равно почти нечего :)

Мои болеющие за общее дело сотрудники давно меня убеждали, что 250 рублей за разовое занятие (фитнес-клуб находится в небольшом городе, 100 тыс. населения) – это очень дорого: “многие клиенты жалуются”, “новичков это отпугивает” и все такое… Разумеется, цену на разовое занятие я специально сделал относительно высокой, поскольку фитнес-клубу гораздо интереснее постоянные клиенты, нежели “перекати-поле”. Для сравнения, стоимость одного занятия при покупке клубной карты или абонемента начинается от 40 рублей.  Тем не менее, я согласился в качестве эксперимента снизить цену на разовое посещение до 150 рублей (скидка 40%, почти в два раза!) только в течение июня, довольно потирая жадные ручонки в ожидании бешеных продаж разовых посещений и наплыва благодарных клиентов.

А вот и голые факты:

Апрель: 21 разовое посещение по 250 рублей = 5250 рублей
Май: 21 разовое посещение по 250 рублей = 5250 рублей
Июнь: 32 разовых посещения по 150 рублей = 4800 рублей

Мы имеем: выросшее количество разовых посещений примерно на 52% в июне… при уменьшении кассового сбора на 8,6%.  При этом, параллельно с увеличением количества посещений возрастают затраты на: бахилы, питьевую воду и водоснабжение.

Проведя этот нехитрый анализ, в июле лавочку прикрыл :) . Разовое снова стоит 250.

Был ли какой-то смысл в этом? Безусловно, был:

1. Я в очередной раз убедился, что сами по себе скидки являются, скорее, способом уменьшить прибыль, нежели увеличить ее.

2. Думаю, лояльность некоторых клиентов к клубу все же возросла, т.к. целый месяц люди могли получать услуги на 40% дешевле: пустячок, а приятно.

3. Сотрудники поняли, что нужно проявлять изобретательность в привлечении и удержании клиентов, а не винить “неправильную ценовую политику руководства” (что по сути, означает, снимать с себя ответственность за низкий уровень продаж), поскольку увидели, что даже падение цены почти в два раза не привело к “бешеному” росту спроса на услуги.

Значит ли это, что скидки совсем нельзя использовать в бизнесе? Конечно же, нет! Есть масса проверенных маркетинговых моделей, основанных на скидках, или очень низких ценах на определенные категории товаров/услуг, когда компания может получить очень хорошую прибыль за короткий срок, но это должны быть именно продуманные комплексные мероприятия по увеличению продаж, в которых скидки — лишь мощное средство увеличения входящего потока клиентов (но не прибыли, самой по себе!)

О том, как же можно использовать скидки, и к чему приводит «конкуренция по цене», мы поговорим в следующих материалах.
__________________________________________________________________________
Вы всегда можете задать интересующий вас вопрос по ценообразованию и системе продаж в фитнес-клубе на форуме этого блога или отправив свой вопрос на dk-trening@mail.ru
А также — Вы можете пригласить меня для аудита системы продаж в Вашем фитнес-клубе и получения детальных инструкций по быстрому увеличению продаж без серьезных затрат.
А еще, я даю консультации  он-лайн, пишите: dk-trening@mail.ru, Дмитрию Кононову.

Пожалуйста, оцените пост и поделитесь:
error
Tags

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Подпишитесь
Подпишитесь на бесплатную рассылку полезных статей и будьте в курсе всех актуальных инструментов и «фишек» успешного фитнес-бизнеса, а также, получите мою электронную книгу «Как организовать УБОЙНУЮ распродажу в фитнес-клубе!" (Письмо с доступом к книге придет на Ваш e-mail в течение пары минут после подтверждения подписки, проверяйте почту!)

Метки
SMM для фитнес-клуба Дмитрий Кононов Дмитрий Кононов фитнес как бизнес Ксения Романова бизнес-процессы в фитнес-клубе двухшаговые продажи в фитнес-клубе директор фитнес-клуба как привлечь клиентов в тренажерный зал как привлечь клиентов в фитнес-клуб как привлечь новых клиентов в фитнес-клуб как проводить собеседование в фитнес-клубе как увеличить входящий поток в фитнес-клубе как увеличить прибыль фитнес-клуба как увеличить продажи в малом фитнес-клубе как увеличить продажи в фитнес-клубе как увеличить продажи доп.услуг в фитнес-клубе критерии отбора персонала в фитнес-клуб малобюджетный маркетинг в фитнес-клубе маркетинг в фитнес-клубе обучение сотрудников фитнес-клуба ошибки руководителя фитнес-клуба партизанский маркетинг в фитнес-клубе персональный тренер привлечение клиентов в тренажерный зал привлечение клиентов в фитнес-клуб продажи в фитнес-клубе продажи и маркетинг в фитнес-клубе продвижение фитнес-клуба в интернете продвижение фитнес-клуба в соцсетях реклама прямого отклика руководитель фитнес-клуба скидки в фитнес-клубе средний чек в фитнес-клубе увеличение входящего потока в фитнес-клубе увеличение прибыли в фитнес-клубе увеличение продаж в тренажерном зале увеличение продаж в фитнес-клубе увеличение продаж в фитнесе удержание клиентов в фитнес-клубе управление персоналом в фитнес-клубе фитнес-бизнес фитнес-консалтинг фитнес как бизнес эффективная реклама фитнес-клуба эффективный руководитель фитнес-клуба
Полезно? Поделитесь:)
VK
Instagram
Facebook
YouTube
LinkedIn
Pinterest
Twitter
RSS
Follow by Email
error

Понравился мой блог? Пожалуйста, подпишитесь и расскажите о нем на своей странице)