— О чем думает рядовой Иванов, глядя на кирпич?
— О женской половой штуке.
— Почему???
— А он всегда о ней думает!
Физкульт-привет, коллеги! Простите, если оскорбил вас этим старым анекдотом, но… с другой стороны, если вы настолько серьезно относитесь к жизни, то мой блог точно не для вас: у меня большие проблемы с «серьезностью»…
Проводя аналогию с рядовым Ивановым, я УВЕРЕН, что абсолютное большинство из вас, директоров, руководителей, собственников фитнес- клубов, тренажерных залов, танцевальных студий и т.д. совершает ошибку, о которой я напишу ниже.
Почему? Да потому что ВСЕ ее совершают!
Вещь удивительно банальная: те, кто был на моих вебинарах не раз об этом слышали, уверен.
Но столкнувшись вчера с этим лично уже в 146 раз, решил все же напомнить об этом: ведь в ежедневной «текучке» глаз руководителя «замыливается» и мы просто не замечаем дыры, в которые буквально утекают наши деньги… Хотя заделать их — дело пяти минут!
Я периодически сам тренируюсь в разных фитнес-клубах: во-первых, для освежения психики и новых эмоций: все-таки, за двадцать один год тренировок «слегка» устаешь от однообразия, а во-вторых, с точки зрения бизнес-консультанта стараюсь подмечать интересные «фишки» и находки, или наоборот, явные «проколы» в системе продаж и продвижения, бизнес-процессах и т.д.
Так вот, сижу я после тренировки в одном достаточно достойном фитнес-клубе нашего города, в зоне отдыха, недалеко от стойки ресепшн и наблюдаю классическую картину:
Входит мужчина, лет этак 45-50, с полным «боекомплектом»: живот, сутулость, одышка… в общем — наш клиент :). Озирается по сторонам, оценивая обстановку, и начинает задавать вопросы администратору.
К чести администратора, она изо всех сил пыталась «показать товар лицом», достаточно уверенно проводя презентацию программ и услуг клуба (правда, на мой взгляд, толком не выяснив, еще лучше — не СФОРМИРОВАВ, потребность клиента, ну да ладно, не будем придираться)
Причем, клиент был вполне «теплый»: сам задавал много вопросов, и в итоге выяснилось, что он интересуется не только для себя, но и для жены и ребенка. То есть, хорошая возможность для фитнес-клуба затащить к себе всю семью!
Но. Самое интересное было дальше. Девушка усердно старалась «продать» (а точнее, продолжала рассказывать про виды посещений и карт и их преимущества), а мужчина явно был нацелен взять прайс и «подумать».
Поняв, что сегодня этот человек явно ничего покупать не собирается, администратор выдала ему прайс и расписание программ, выразила надежду на его возвращение и переключилась на свои текущие дела: регистрацию других клиентов, выдачу ключиков и полотенец и т.д. Ну, а несостоявшийся «фитнесист», любовно сложив вдвое прайс, сунул его в карман и отбыл «думать» (читай: поехал смотреть другие клубы)
Ну, и в чем же здесь ошибка? — спросите вы.
Не хватать же его за рукав, слезно умоляя купить хоть что-нибудь?
Нет, конечно, хватать за рукав не надо. И вообще, нужно выбить из головы эту дурь, что продать можно «что угодно, кому угодно и когда угодно».
100% — конверсия (т.е., превращение потенциальных покупателей в реальных) возможна только если вы — единственный продавец воды в пустыне Сахара на ближайшие тысячу километров!
Речь не об этом: в условиях конкурентного рынка и большого выбора фитнес-услуг, для того, чтобы потенциальный клиент совершил покупку, необходимо зачастую НЕСКОЛЬКО «касаний». Особенно, если Ваши администраторы/ сейлз-менеджеры не являются Гениями Продаж (что наблюдается весьма часто).
Но Вам и не нужны «Гении Продаж» — хлопотно очень бывает с этими персонажами, в силу их повышенных запросов и осознания собственной исключительности. Вам нужны люди, способные на «четверку с минусом» отработать ряд простейших прописанных действий согласно рабочего процесса: установить контакт- выяснить(сформировать) потребности — провести презентацию — отработать возражения — закрыть сделку и, если НЕ удалось, ВНИМАНИЕ:
ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ КЛИЕНТА!
— Хорошо, Иван Иванович, я понимаю, что Вам нужно время подумать, обсудить все с женой и т.д., но у нас для всех наших новых посетителей есть еще один сюрприз:
прямо сейчас вы можете поучаствовать в розыгрыше нашей месячной карты/абонемента, а если повезет, то и выиграть супер-приз: годовую карту! Это бесплатно, хотите попробовать?
(как вы думаете, какой дурак скажет: «не хочу»? 😀 )
— Да, а что нужно сделать?
— Просто заполните мини-анкету (ФИО, е-mail, телефон) и вытягивайте билетик из этой вазы!
Соглашаются примерно 98 целых 54 сотых процента посетителей. ВСЁ! У Вас есть контакты потенциального клиента, дальше — можно с ним работать (как именно — это уже тема отдельной статьи).
Не нравится вариант с лотереей? Не вопрос: используйте любые другие способы. Предлагайте разовые посещения, купон на скидку, еще что-то…
Только помните, что это обязательно должно иметь ценность для клиента: если будете заставлять оставить контакты в обмен на дисконтную карту вашего клуба аж с 3%-скидкой, то большинство людей расценят это как издевательство. Хотя по факту, 3% скидка при покупке годовой карты может означать экономию ГОРАЗДО большей суммы, нежели стоимость, допустим, разового посещения. Но! В данном случае эту ценность видите только вы: клиент ее не видит, так уж устроено наше мышление.
Почему сбор контактов — это так важно?
Да потому что вы уже затратили деньги, силы и время на привлечение этого самого заблудшего клиента с помощью наружной рекламы/ листовок/ объявления в журналах(газетах), контекстной рекламы в интернете… не суть!
И если он просто взял прайс и ушел, какова вероятность, что заехав еще в пяток клубов, он вернется именно к вам?
Я отвечу: 15-20% в лучшем случае. А учитывая, что многие люди подсознательно ищут возможность вообще «соскочить» с тернистого пути физического самосовершенствования :), то они с радостью начинают терзаться «муками выбора» и в итоге не идут никуда вообще!!!
И если вы, единственный из клубов-конкурентов, найдете повод ему позвонить на следующий день, проявите к нему личное участие и заботу о его выгоде («Вы знаете, Иван Иванович, как раз с завтрашнего дня у нас руководство объявило акцию для новых клиентов, при покупке ____ вы получаете _____ в подарок/ или ___% скидку, хочу Вам сообщить об этом, чтобы вы не упустили выгодную возможность»), то этот потенциальный клиент скорее всего станет вашим РЕАЛЬНЫМ клиентом.
Потому что вы делаете то, чего не делают ваши конкуренты: помните о нем. Заботитесь о нем. Помогаете ему принять решение. А большинству людей именно это и нужно.
И даже если сейчас он не сделает покупку, он может сделать ее позже: с наработанной базой контактов можно работать сколь угодно долго, и рано или поздно, есть шанс, что одно из ваших предложений его «зацепит».
_________________________________________________________________________
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов
________________________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru
Пока нет комментариев