Физкульт-привет, коллеги!
Сегодня хочу рассмотреть такой важный аспект непосредственных, «живых» продаж новому посетителю вашего фитнес-клуба, как скрипты или речевые шаблоны продаж.
Работают они или нет?
Мнения экспертов в индустрии фитнеса по этому поводу неоднозначны: от восторженных отзывов «как удобно и эффективно работать по скриптам» до полного неприятия и заявлений в духе: все эти «заученные фразы» — чушь собачья, и ничего, кроме возмущения и негатива у нормальных людей не вызывают.
«В чем правда, Брат?» (с)
По-моему глубокому убеждению, скрипты и речевые шаблоны РАБОТАЮТ. Но. Если рассматривать их как алгоритмы, определенную последовательность, стандарты общения, а не тупые, жесткие и «застывшие» наборы фраз и тексты.
Я достаточно много езжу по городам страны с выездными семинарами и тренингами, и заметил одну интереснейшую деталь при посещении больших Торгово-Развлекательных Центров формата «все-в-одном» (в следующий раз, как будете в крупном ТРК Вашего города, можете проверить сами):
Как правило, на верхних этажах расположены т.н. «фуд-корты», то есть много разных заведений общепита на любой вкус (кофейни, ресторанчики, пиццерии, блинные, точки с «национальной кухней» и фаст-фуд типа «МакДональдс», «Бургер Кинг» или KFC). То есть – налицо высокая плотность разнообразных точек питания и здоровая конкуренция на одном этаже.
Обращали внимание, где практически ВСЕГДА есть народ, а чаще всего – очереди? Это «МакДоналдс», KFC и «Бургер Кинг».
Помимо других конкурентных преимуществ и особенностей, у всех этих заведений есть одна общая, явно просматриваемая особенность (особенно в сравнении с какой-нибудь местной не-сетевой «Блинкой» или «Узбекской Кухней») – сотрудники работают ЧЕТКО ПО СКРИПТАМ. Для покупателя это означает:
— скорость и четкость обслуживания
— обязательное приветствие и улыбка со стороны персонала (да-да, скажите, что «терпеть не могу эти фальшивые америкосовские улыбки», ведь искренние кислые, неприветливые и скучающие морды представителей местного общепита – это, безусловно, гораздо приятнее)
— подсознательное доверие к бизнесу, в котором есть СТАНДАРТЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ!
— «спасибо, что подождали» и пожелание приятного аппетита/ хорошего дня напоследок (ну неужели это плохо?)
Конечно же, фитнес – это не фаст-фуд, ага. «У-нас-это-не-сработает» — любимая мантра лентяев и неудачников, ищущих причины для того, чтобы не делать, вместо того, чтобы искать способы КАК это сделать/ применить в своем бизнесе.
РЕШЕНИЕ
А вот и простейшее и вполне себе «человеческое» решение, если Вам не по душе «механистичность» и кажущаяся «чужеродность» для вашего бизнеса готовых скриптов и шаблонов, которые вы где-то, возможно, встречали:
Анализируем:
- кто у вас в клубе лучше всего продает карты/абонементы из администраторов или менеджеров,
- кто у вас в клубе из тренеров больше всего продает «персоналок» новым клиентам
Выделяем время и проводим полдня где-то поблизости с одним, и следующие полдня – с другим. Находимся где-то рядом, слушаем, навострив уши, делаем пометки и ВЫВОДЫ!
Ваша задача, как руководителя, не записать готовую речь вашего умницы – продажника, а выявить общие закономерности, последовательность разговора, тип и качество задаваемых клиенту вопросов и особенности презентации услуги, а также – снятие сомнений и тревог клиента.
И не надо уверять меня, что «вот у меня есть два совершенно разных сотрудника, оба продают совершенно непохоже друг на друга, но при этом оба успешные продавцы». Ищите общие закономерности и анализируйте структуру беседы, а не упирайтесь в различия на уровне «один общается матом и размахивает руками, а другая – вежливая, тактичная и выдержанная, как королева Англии».
Это как с «пальцем, указывающим на луну»: будете смотреть на палец, не увидите Луны 🙂
Успехов, коллеги!
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru
Пока нет комментариев