Автор: Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу в фитнес-клубах
Да-да, обычно так мы работаем с клиентами-именинниками.
Но друзья! Если Вы хоть чуточку используете малобюджетный маркетинг, коим я занимаюсь, то Вы знаете, что его суть можно выразить так: а) незатратность, б) эффективность, в) не-как-у-всех. Не спорю, делать скидки НАМНОГО проще и быстрее, чем сидеть и выдумать разные крутые штуковины, удивлять и запоминаться тем самым клиенту.
По опыту знаю, что 99% клубов используют аудиторию именинников для промоушена. Перед выходом статьи в свет провела мини-опрос у коллег (за что им публично выражаю благодарность!) в надежде сделать заметку максимально интересной и применимой. Так вот, получается, что в большинстве случае фитнес-клубы работают с днями рождениями клиентов так:
Что делают ФК сейчас?
- звонок по телефону (всегда приятно! у правильных клубов такая опция присутствует)
- смс с поздравлением (удобно для клуба, лаконично, слишком «шаблонно» и неэмоционально с точки зрения клиента)
- повышенный процент скидки (ценится, если Вы не балуетесь ежемесячными акциями со скидками)
- материальный подарок (сувенирная продукция, воздушные шары, цветы, тортик)
Считаю, что определять специфику «именинного маркетинга» будет размер клуба. Если клуб большой, приоритетными направлениями будут категории «индивидуальность человека», «выделить из массы», «обратиться по имени». И с другой стороны — клуб семейного или небольшого формата: здесь связи и взаимоотношения теснее, как говорят владельцы: «Вера Ивановна к нам с самого открытия ходит». Здесь не то что поздравлением по имени-отчеству не прокатит, здесь изначально подход другой работает: показать ценность и значимость клиента, задействовать руководство, покреативить и удивить клиента.
Еще несколько правильных действий в работе под грифом «ДР клиента»:
- Назначить ответственного, который будет добросовестно составлять списки, поздравлять и собирать результаты поздравлений (банально — статистику: сколько затрат на именинников и какая прибыль, что действительно используют — а что игнорируют). Есть вариант и наоборот, который тоже неплохо работает: ЕЖЕДНЕВНАЯ работа администраторов — чья смена, тот и «ищет», находит и звонит, вручает сюрприз.
- Если клуб большой и именинников много, то составляете список в конце предыдущего месяца на следующий. Критерий для отбора: сумма покупок за последние полгода или год. Если проходимость огромная и клиентов у Вас в базе больше 5.000 человек, то разумно материально поздравлять хотя бы 5-10 % «самых-самых». Если Вы используете вариант работы просто со скидками, можете не применять этот пункт.
- Имеет рациональное зерно идея сегментировать категорию именинников на лояльных и новых. Для первых будет один вид поздравлений, более серьезный, для вторых — другой, попроще.
- Своевременная заготовка подарков и сопутствующих действий. Т.е. наличие.
- Фото и видео на память. Как дополнительное промо.
А теперь самое «вкусное». Друзья, делюсь с Вами своими вариантами работы с именинниками. Поэксперементируйте, дополните и внедрите! А я буду счастлива, если ЭТО будет полезно и Вы напишете мне в личку , что и как у Вас получилось.
Итак, что можно улучшить в работе с ДР клиентов:
- 1 раз в неделю выкладывать пост в соц.сетях (в группе) со специальным текстом-предложением на ДР (подарки всегда выбирают заранее: один раз увидев «вкусное» предложение, оно рискует попасть к нам в мысли и не давать покоя, пока его не заполучить).
- Если у Вас/сотрудников в друзьях в соц.сетях есть клиенты — поздравьте его личным сообщением со спец.текстом (индивидуальное обращение, тем более от «должностного лица клуба» в разы приятнее, стандартного текста).
- Провести/отметить свой ДР в клубе (в фитнес-клубе, разумеется) на эксклюзивных условиях.
- СМС. Да, но не в день «Х», а за 7-10 дней, чтобы виновник торжества успел сделать заказ на подарок для себя своим близким, иными словами сказал, что на День Р. хочет карту в фитнес-клуб «Ивушка» 🙂
- Против подарка, который можно взять в руки и потрогать, «не попрешь», как говорится. Поэтому ищите возможности и подарки и дарите, дарите 🙂 Например: фирменная футболка с прикольной подходящей этому клиенту надписью или названием/лого клуба, торт, кепка, шампанское с креативной этикеткой, гантельки из воздушных шариков и т.д.
- Вручить ВИП-карту со всеми вытекающими «плюшками» и приятностями.
- Зачислить бонусы на счет клиента (с дедлайном для списания).
- Открыть доступ к закрытым материалам (на сайте, в приложении) на 1 день для просмотра. Это могут быть планы тренировок для разных категорий, секреты подготовки к соревнованиям, различные руководства типа «все-в-одном» и пр.
- Личное поздравление/письмо от руководителя.
- E-mail-рассылка с поздравлением и подарочным сертификатом.
- Актуально: Ваш возраст = Ваши бонусы на карту.
- «Combo-набор»: целый пакет подарков от клуба + от партнеров.
- Безлимитный абонемент на участие во всех мероприятиях фитнес-клуба: семинары, мастер-классы, события, проекты, которые для всех остальных проходят платно.
- Устроить в конце года (или в День Рождения клуба) лотерею именинников: среди тех, кто воспользуется предложенным подарком от клуба дополнительно разыграть супер-приз.
- Один раз в квартал устраивать акцию для именинников-«халявщиков» (те, кто не может/не хочет/по успевает): возможность «передарить» свой подарок другому близкому человеку, который еще не был в клубе.
Разумеется, это далеко не все идеи, как можно использовать День Рождения Клиента для повышения его лояльности, увеличения продаж и привлечения друзей клиента… Тем не менее, надеюсь, что даже этот «боекомплект» основных фишек, которые можно внедрить в вашу работу прямо завтра, пригодится, порадует ваших клиентов и принесет клубу дополнительную прибыль и преданность клиентов!
Искренне Ваша, Ксения Романова, специалист по малобюджетному маркетингу и PR в фитнес-бизнесе.
Возникли вопросы? Хотите поделиться своими «фишками»? Пишите в комментариях ниже, отвечу всем!
Хотите «прокачать» маркетинг и продвижение вашего клуба, уменьшить затраты на рекламу и одновременно увеличить ее эффективность и «выхлоп»? Предоставляю услугу: «дистанционный маркетинг», смотрите подробности здесь или пишите мне вКонтакте
Пока нет комментариев