Коллеги, физкульт-привет!
Сегодня – пару слов о «реферральном маркетинге» или, по-русски, о таком приеме привлечения новых клиентов, как «рекомендации» от уже существующих.
Поскольку «бизнес-тренерский» вирус поселился во мне прочно и надолго, постоянно подмечаю интересные маркетинговые штуки в повседневной жизни (в разных бизнесах, необязятельно в фитнес-индустрии), и начинаю думать, «хорошо это сделано или плохо»? «работает или нет»? «как можно улучшить, чтобы работало?» и т.п.
Вот пару дней назад был в местном отделении СКБ – Банка, увидел такую форму:
Помните, такой анекдот:
Художник приходит к попу на исповедь:
— Батюшка, отпусти грех, весь измаялся…
— Господь милостив, сын мой: говори, в чем грех?
— С картиной живу, батюшка.
— Как так, сын мой?
— Я написал обнажённую красавицу в полный рост, дырку в холсте сделал…ну, прямо ТАМ… а за картину домработницу ставлю.
— Да, сын мой, велик грех твой… НО ИДЕЯ ХОРОША!
Так вот, по моему дилетантскому мнению, идея – хороша. А вот в исполнении – явный прокол. Из-за чего, думаю, этот инструмент в СКБ-Банке и не работает.
Коллеги, к Вам вопрос-конкурс: в чем главная ошибка разработчиков этой рекомендательной формы? Что и как можно было бы улучшить?
(в соцсетях уже получил кучу комментов, большинство из которых в духе «узнала бы, кто меня сдал из «друзей» — убила бы за такое!» «это плохо, незаконно, портит репутацию бизнеса» и т.п.
А я вот говорю, что инструмент — работает, ни фига он не портит и мои подопечные в консалтинге и участники тренинга «Тройной Удар» регулярно получают по 20-50 новых клиентов в неделю благодаря этому инструменту. Бесплатно. Разумеется, мы используем «реферральный маркетинг» в измененном и улучшенном виде.)
Пишите ответы в комментариях, автору самого правильного и полного комментария подарю 3 000 рублей на «виртуальный счет» в «Фитнес как Бизнес». Его можно будет использовать для покупки любого из уже проведенных семинаров в записи или же, для полной или частичной оплаты любого из ближайших семинаров и тренингов нашей команды.
Итоги подведем в среду, 30 декабря. Вместе с объявлением победителя расскажу вам еще одну «фишку» для увеличения активности подписчиков в соцсетях!
Пишите ваши идеи в комментариях ниже, Коллеги!
Отличного всем дня!
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru
9 комментариев
Видимо банк у кого-то эту идею решил «скопировать». Но не всегда 100%-ое копирование будет работать именно в том бизнесе. Хотя, я думаю, что маркетолог этого банка, видимо, что-то где-то недослышал или недопонял.
Наши люди очень ленивые. Ну не будут они просто так заполнять какие-то там анкеты. Наверняка, половина клиентов банка вообще не читают подобные листовки. Нашего человека надо чем-то привлечь, показать ВЫГОДУ, как говорится » а ШО мне за это будет?».
Клиенту надо было предложить что-то взамен (ты мне — я тебе), какую-то бесплатную услугу банка, или скидку, или товар(услугу) партнёра, если таковые имеются.
Всё это должно быть на видном месте, большими КРАСНЫМИ буквами на ЖЕЛТОМ фоне написано, чтобы ни одна муха не пролетела, не присев и не почитав предложение.
Думаю, что дедлайн в данном случае неуместен, эти предложения должны действовать постоянно. Хотя, самые интересные и редкие предложения можно и в сроки «завернуть»,например, если в течение 2-3 дней кто-то из Ваших друзей/знакомых, приобретет у нас…, то Вы и Ваш друг получите совершенно бесплатно (или со скидкой)…
Дмитрий, добрый день. Идея, на мой взгляд, действительно хорошая, а вот воплощение))) 1. Рекомендательная карточка для будущих клиентов должна исходить от одного клиента другому, и не посредством самого банка, как в этом случае. Банк будет звонить по оставленным контактам и говорить что? — «Нас Вам рекомендовал Ваш друг!» Странновато.. 2. На данном бланке внизу нужно поставить подпись и дату. Это сразу отталкивает, как «за дачу ложных сведений» и тд. Если речь идет о рекомендации, это никак не принудительно-официальная бумага. 3. Среднестатистический гражданин не назовет разом такое количество своих знакомых, да еще и с контактами, да еще и для банка. А в большинстве случаев, подумает о надувательстве и вообще никого сливать не будет. 4. Банк благодарит клиента за пользование его услугами и просит дать сведения о других людях, еще и под подпись. Я бы заподозрила неладное и, возможно, перешла в другой банк..
Рекомендация — дело добровольное. Соответственно, если хочешь получить дополнительные контакты — дай что-то взамен. Сувенир, бонус и тд. Для банка, возможно, было бы актуально, за рекомендации — снижение %% кредитной ставки индивидуально или повышение%% на вклад. Обычно это те услуги, которыми в банке люди пользуются чаще всего. Шапку бланка вполне можно оставить. Убрать название «Рекомендательная карточка». Только далее вместо строк для контактов — должно быть УТП для новенького (чтобы пришел) и бонусы для Клиента, чтобы рекомендовал. Ниже написать: «Более гибкими условиями наших услуг, мы готовы доказать, что каждая рекомендация — это ценность для нас! Оставьте, пожалуйста, контакты Ваших знакомых, чтобы мы могли предложить им самые лучшие условия! Получите свой бонус в обмен на этот бланк с контактами у специалиста». Ну и тут пару строк для внесения контактов.
Ну может корявенько получилось — я не писатель)) Но мысль такая: в ответ на лояльность Клиента нужно ему предложить что-то, на что он захочет поменяться))
Я обожаю этот инструмент.впервые,когда его ввела в нашем клубе буквально была шокирована,потому что также,как и все не думала,что клиенты на столько к нам лояльны! А они лояльны и очень даже.За 15 мин мы собрали новых контактов как за неделю. Только это было сделано под видом сервисного анкетирования. Я очень люблю технику «3х да».Все люди стремятся последовательности,если уж на предыдущий вопрос человек ответил «да»-я готов вас порекомендовать своим друзям,то в следующем пункте,где вы его просите написать номера этих друзей,он их напишет.
Так вот никакого негатива со стороны друзей,которым тут же звонили менеджеры не было! Говорили,что ваш друг такой-то такой-то у нас занимается,и у нас как раз сейчас проходит акция специально для друзей наших клиентов,вам это интересно…Конверсия бронирования карт в разы выше,нежели вы бы ту же акцию предложили тем же людям,но не озвучив имени друга.ПРОВЕРЕНО!
Для подтверждения методики прочитайте Чалдини «Психология Влияния»
Дмитрий,вам респект,что не устанно продолжаете менять наше «бедно-умное» мышление, что приводит к росту продаж,а это,я думаю,основная мечта всех фит-бизнесменов)))
Выложу ссылку на аналогичную этой мою акцию: https://vk.com/berlogapnzgym?w=wall-57246459_2659
Всегда в таких акциях нужно дать что то и тому кто предоставит контакты и самим людям, чьи контакты предоставляют, что бы привлечь их в качестве своих будущих клиентов (ну или хотя бы попытаться привлечь).
В моем случае — это подарок с обоих сторон: и со стороны дарящего (кто дает этот контакт) и со стороны возможно примущего этот подарок.
Контакты дают так же и из за осознания того что, как я писал: «Безусловно, такое внимание от вас и подарок будут приятны вашим знакомым!» — то что от его имени этим знакомым окажут внимание. Ну и вообще я считаю (возможно кто то конечно так не считает) — внимание от близких, знакомых и друзей всегда приятно. Так что недовольных с обоих сторон быть не должно))
Ну и конечно немаловажно уже после получения контактов провести адекватную результативную работу с людьми, чьи контакты вам предоставили, что бы максимально их заинтересовать через тел. звонок, что бы уже встретиться с ними вживую!
Коллеги, с Уважением к вам, Юрий.
Действительно, идея хороша, но за дыркой — домработница. По исполнению видно отношение к клиенту в банке. Совковое, честно говоря. Не продумано ни оформление, ни содержание. Из предыдущих комментариев уже все понятно по содержанию: хорошо бы бонусы в обмен на рекомендации, нельзя таким безапелляционным манером требовать, кроме рекомендаций, подпись и дату, слишком много контактов предлагается заполнить. Еще одно. Не хватает просто хороших слов благодарности внизу — клиент ведь потратил время, умственные усилия приложил, помогая банку. По поводу оформления — не сочетаются шрифт с вензелями и логотипом банка, все три разные совершенно, очень некрасиво, непродуманно, тоже впечатление портит, у солидного, хорошего банка такого не должно быть. Вообще впечатление, что сделано на скорую руку, просто потому что надо, и надо банку, без каких-либо мыслей о клиенте, а это всегда чувствуется. Вот я бы заполнила красивую, вежливую карточку, с тремя контактами максимум, наиболее, по моему мнению, заинтересованными. Больше никто думать за банк не будет. Вообще, если бы мне комфортно было работать с этой организацией , банком ли, фитнесс-клубом, даже без бонусов заполнила бы такую карточку, и еще бы попросила. Но оформление все равно важно.
Добрый день! Всех с Наступающим Новым годом!
Очень «интересная» анкета…Если представить себя на месте клиента, то моя первая реакция-недоумение, вторая — улыбка и никакого желания ее заполнить!
Все приведенные выше комментарии отражают суть проблемы — непривлекательное оформление бланка и отсутствие мотивации для Клиента. Действительно, из серии «лишь бы была…»
Попробую предложить свой вариант исполнения, который направлен не столько на сбор контактов, сколько на привлечение новых клиентов. Так как в настоящее время базы данных с контактами часто распространяются незаконно и многие пользуются ими, а ссылаются на знакомых, что часто вызывает негатив и раздражение со стороны потенциальных клиентов. Считаю, что лучше подготовить яркие листовки-приглашения в корпоративном стиле, небольшого формата, в которых указано следующее:
1. Наше предложение для потенциальных клиентов (например, прогрессивные скидки на абонементы)
2.Бонусы для клиента (например, начисление дополнительных занятий в зависимости о того, какой абонемент будет приобретен по приглашению)
3.Сроки проведения мероприятия (например, 1 мес.)
Далее, в листовке есть место «Вас приглашает______», можно вписать номер клиентской карты или ФИ.
Предложить своим клиентам взять столько листовок, сколько они могут реально раздать. Таким образом, наши Клиенты лично и с удовольствием презентуют своим друзьям-знакомым наши услуги, при этом выполняя функции менеджера по продажам, т.к. предлагают наши услуги тем, кто действительно в этом заинтересован и реально может приобрести абонемент. Или просто распространяют эти листовки по людным местам, но тогда шанс получить бонусы снижается.
Мне кажется, что такой способ даст большую конверсию, чем звонить по оставленным номерам, которые могут быть неверными, люди могут быть незаинтересованны в наших услугах и т.д.
Всем хорошего настроения, волшебных праздничных дней и, конечно, процветания!!!
Всем доброго времени суток, коллеги! Эта фишка просто БОМБА! Помимо нашей замызганной акции «Приведи друга и получи скидку», мы еще можем заниматься сбором контактов, что обязательно пополнит нашу клиентскую базу!!! Скажу по секрету)))) , а наверное в наше время это уже и не секрет все сетевые компании работают через эту систему «сбора контактов» никто, как наш клиент полюбивший место проведения тренировок, не расскажет про «нас»( как у нас здорово и какая обстановка для занятий). Но только при одном условии, клиент который рекомендует, его действительно все устраивает.
Дмитрию возможно и не понравилось, что ему не предложили ничего взамен, а если бы ему сказала Менеджер: «Заполнив вот такую маленькую анкетку, Дмитрий, на ваш лицевой счет поступит 3000 рублей или 3 месяца в подарок, бесплатного обслуживания счета!!!! »
Можно докручивать эту акцию до бесконечности!
А работа по рекомендации наших клиентов с их друзьями-это уже не холодные звонки!!!
Добрый день, Дмитрий и коллеги!С наступающим Новым Годом — Обезьяны! Как известно, это хитрое животное. Поэтому и нам в работе можно и нужно добавлять разные хитрые идеи!
В рекомендательной карточке СКБ-Банка высказана благодарность клиенту и тут же идёт «продажа в лоб» (просьба «в лоб»), отсутствуют предложения взамен. Полагаю, что это главные ошибки. Чтобы удержать Клиента, повысить его лояльность,а также с его помощью привлекать новых Клиентов, желательно использовать «маркетинговые фишки» и давать такому Клиенту больше «вкусных» предложений за преданность этому банку.
На мой взгляд, чтобы улучшить сложившуюся ситуацию, я предложила бы оформить мини-анкету для отзыва Клиента, а ниже написать: «Если Вам понравилось обслуживание в нашем банке, просим порекомендовать нас своим родным, друзьям и знакомым» и три строчки для контактов. А если Клиент не особо хочет делиться своими контактами, то ему озвучить Специальное предложение с очень выгодными для него условиями.
Тут можно и нужно сделать чёткое ограничение по времени написания контактов, т.е. применить жёсткий дедлайн. Допустим,(немного фантазии), можно сказать, что при написании трёх контактов прямо сейчас, Клиент будет обслуживаться в этом банке без очереди весь следующий месяц! Т.к. тема очередей и просиживания в банке около часа в ожидании своей очереди сейчас очень актуальна. Полагаю, что процентные ставки банк менять ни для кого не будет. А вот менеджеры банка могут предложить в подарок такому Клиенту сувенирную продукцию с логотипом банка или бонусы при обслуживании.
Дмитрий, с большим уважением к вам и благодарностью за Вашу работу.
Я коротко и ясно:
1) Нет мотивации, зачем «уважаемый клиент» должен это сделать.
2) Слишком много людей надо вписать, думаю 3 было бы достаточно.
3) Непонятно, какие услуги надо порекомендовать.