Новогодний набор Дмитрия Кононова 🙂
Физкульт-привет, коллеги и — с Наступившим 2016 годом всех!
Сегодня подводим итоги конкурса на лучший комментарий, озвученный в прошлой заметке
Во — первых, хочу поблагодарить всех, кто откликнулся и высказал свое мнение по поводу допущенных банком ошибок, а во-вторых — вот что думает по этому поводу ваш покорный слуга, ДК 🙂
Самая главная ошибка на мой дилетантский взгляд: ОТСУТСТВИЕ КАКОГО-ЛИБО ВНЯТНОГО ПОВОДА И МОТИВА ДЛЯ КЛИЕНТА! Нет ответа на вопрос: «почему я должен это делать?» (рекомендовать друзей)
Конечно же, чтобы человек захотел рекомендовать банк своим знакомым, идеальное сочетание — это отличное обслуживание + дополнительный весомый «пряник», чтобы вызвать у клиента положительные эмоции и ЖЕЛАНИЕ порекомендовать услуги банка своим знакомым.
Что может быть подобным «пряником»? Любой небольшой, но полезный подарок для клиента (даже банальная флэшка на 16-32 гб с логотипом банка — вполне неплохо: полезный и универсальный подарок, с копеечными затратами для банка…), дополнительный процент по вкладу или, наоборот, уменьшенная ставка по кредиту, кредитка/ дебетовая карта с подарочными 500 р. на балансе, подарочный сертификат от магазина-партнера и т.п., вариантов можно напридумывать массу, было бы желание!)
Кроме того, неплохо было бы пояснить, ЧТО банк собирается делать с этими контактами! Звонить и надоедать своими предложениями друзьям клиента? «Сдай друга и получи ежедневные приступы икоты» (когда «друзья» будут поминать тебя недобрым словом)?
А вот формулировка: «мы позвоним всего один раз и просто предложим приятный подарок от Вашего имени, а Ваши знакомые сами решать, воспользоваться им или нет» — уже снимает напряженность и выглядит вполне безобидно.
«Подарком» может быть приглашение на бесплатный семинар по финансовой грамотности, консультация эксперта по финансам, предложение открыть счет и участвовать в розыгрыше ценного приза и т.п.п.п. (не являясь специалистом в банковском деле просто накидываю первые пришедшие в голову варианты, суть одна: подарок должен ДЕЙСТВИТЕЛЬНО представлять ценность для клиента и/или решать какую-то его проблему! После чего уже можно смело продавать услуги и продукты банка, согласно принципу многошаговых продаж)
Остальные мелочи, которые тоже уменьшают вероятность того, что эта «реферральная» акция сработает:
— слишком много полей (3-5 – вполне достаточно, чтобы не ввергать клиента в ступор и мучительные размышления, кого бы еще вписать)
— с оформлением, безусловно, можно поработать дополнительно: меньше «официоза», больше доброжелательности + обязательная благодарность за оставленную информацию внизу формы. (Я своим клиентам в консалтинге и участникам тренингов при проведении подобной акции (она называется у нас «Дружеский Фитнес»), рекомендую еще в строке «ФИО» ставить еще и «статус», т.е., кем рекомендуемый приходится рекомендателю. Чтобы клиенту было понятнее, мы прописываем образец в верхней строке:
«Иванов Иван Иванович (коллега по работе)»
«____________________ (_______________)»
И т.д.
— чтобы повысить отдачу от этого инструмента, рекомендательные формы не должны лежать просто так на «видных местах» в банке (как это было в моем случае), а даваться клиентам в руки сотрудниками банка при общении, с грамотным, заранее прописанным и выученным речевым шаблоном (скриптом), и дополнительными объяснениями, если клиент что-то не поймет.
Ну и, уже переходя к фитнес-индустрии, я рекомендую использовать этот метод в двух вариантах:
- В виде 2-х недельной мини-акции, если «реферральный маркетинг» внедряется впервые: 3-4 дня на сбор контактов с постоянных клиентов, еще 2-3 дня на обзвон собранных контактов и приглашение их за подарком (в нашем варианте – неделя бесплатного фитнеса), и уже по прошествии этой недели – делаем спец.предложение на популярный абонемент или карту всем новичкам и мощно пополняем кассу и клиентскую базу. Вуаля! 🙂
- Далее – действуем на постоянной основе: предлагаем поучаствовать в этом «мероприятии» каждому новому клиенту в обмен на подарок. Важно: не на первом же занятии, а спустя хотя бы месяц занятий, т.е., когда клиент уже втянулся, регулярно занимается, а значит – ему у Вас НРАВИТСЯ!
Возвращаясь к нашему мини-конкурсу на самый исчерпывающий комментарий, лично мне больше всего понравились замечания и предложения Марины (хотя, справедливости ради: нет ни одного комментария, не попавшего «в точку»! (Виктории, Юрию, Анастасии, Гульнаре, Александру, Салавату и обеим Светланам 🙂 — мое почтение и признательность за грамотный анализ!)
Как и обещано, Марина получает от меня 3000 рублей на свой «виртуальный счет» для приобретения любых вебинаров/тренингов нашей команды «Фитнес как Бизнес» в течение всего 2016 года.
А теперь – обещанная вторая «фишка», уже по продвижению в интернете и соцсетях в частности, тесно связанная с идеей прошлой заметки и конкурса на лучший комментарий:
Коллеги, что я сделал, предложив высказать своим читателям и подписчикам свое мнение по поводу рекомендательной анкеты банка?
ПРАВИЛЬНО!
- Я добился бОльшего вовлечения аудитории, невольно заставив не просто прочесть заметку, но еще и высказать свое мнение в комментариях. И это увидят все будущие читатели и подписчики «Фитнес как Бизнес»
- Одна из участниц конкурса, Марина, выиграла пусть небольшой, но вполне приятный бонус, которым она сможет воспользоваться в любое время. И это ТОЖЕ увидят остальные, невольно проникаясь мыслью: проявлять активность и высказывать свое мнение – интересно и выгодно.
- А поскольку, как я уже сказал, все комментарии были верными в той или иной степени, к тому же, мне импонируют активные и неравнодушные читатели сайта, с удовольствием предоставлю всем участникам необъявленный поощрительный приз: бонус в 1 000 рублей на покупку любого из наших ближайших вебинаров/тренингов в течение января 2016. 🙂
Как вы можете применить это в сообществах вашего фитнес-клуба в соцсетях или на сайте клуба? Создавайте темы для обсуждения, активно предлагайте вашим клиентам и подписчикам групп/пабликов поучаствовать в обсуждении, высказать свое мнение и выиграть приз.
И тем самым, добивайтесь бОльшего вовлечения и интерактива ваших клиентов, что обязательно выльется в повышенную лояльность и увеличение продаж и интереса к вашему бизнесу!
Успехов, Коллеги!
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов
________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru
Пока нет комментариев