ОШИБКА 1. Слишком часто!
Самое худшее, что вы можете сделать: проводить «скидочные акции» каждый месяц-два.
Реакция аудитории становится близкой к нулю, а по полной стоимости покупать перестают вообще. Вы убиваете нормальные продажи и взращиваете «халявщиков» своими руками!
Помните, что «скидочная» акция – это мощный, агрессивный, и
грубый инструмент.
Да, изредка его можно использовать, и
очень приятно снять за пару дней акции 1-2 среднемесячные
кассы, но постоянное педалирование скидок напрочь убьет этот
эффект.
Большую часть времени нужно работать над выстраиванием
системы продаж (привлечение-продажа-удержание клиента),
повышением качества обслуживания и постоянным контролем
первого и второго.
ОШИБКА 2. Короткий «разогрев» и долгий срок акции.
Когда мы обычно запускаем «акцию»? Правильно, когда очень нужны деньги: незапланированные расходы/ сломалось что-то в клубе/ резко просела посещаемость и продажи/ топовый тренер ушел и увел кучу клиентов и т.д.
Очень хочется сказать «Не делайте так!»… но все мы люди, и я прекрасно помню, как запускал спонтанные акции, пытаясь вытащить клуб из глубокой ж… жизненной ситуации.
(спойлер: ни хрена не вытащил, а потом еще и посыпал голову пеплом перед 50 собравшимися клиентами, объясняя, почему мы не сможем вернуть им всю причитающуюся сумму за неиспользованные занятия по причине закрытия клуба. Было ооочень жёстко).
Чаще всего, быстрый запуск акций — признак
— плохо выстроенной системы продаж (или ее отсутствие)
— плохого финансового планирования (или его отсутствие)
Какой уж тут «разогрев» аудитории и тщательная подготовка, когда аренду/ зарплату нечем платить? (кому знакомо, кивните в комментариях
)
Поэтому обычно это — смс/ вотсап рассылка с предложением «в лоб» купить что-то с большой скидкой (обычно 30-50%) + куча постов в соцсетях с таким же «суперпредложением».
Несколько дней информационной «бомбежки» и 2-4 недели длительность самой акции.
В результате — вялые продажи, в основном тем, кто с большой вероятностью, и так бы купил (постоянные клиенты)…
А главное — фиг им потом продашь то же самое по полной стоимости. (Особенно, если у вас и еще и п.1 замечен)
— «У вас ведь скоро все равно акция какая-нибудь будет? Мы ПОДОЖДЕМ!»
Хотите офигенного выхлопа от акции? 3-4 недели разогрева и подготовки аудитории и всего 2-3 дня продаж!
Если все сделаете правильно, результат вас сильно удивит.
ОШИБКА 3. Продажа «в лоб».
Тот, кто продает результат, живое общение и эмоции, всегда будет успешнее, чем тот, кто продает «карты и абонементы»!
Главный принцип двухшаговых продаж (а это — лучший способ продажи любых услуг и фитнес-услуг в частности!): сначала дать ОЩУТИТЬ ЦЕННОСТЬ и получить крутые эмоции, а уже потом — сделать Вкусное Предложение (irresistible offer).
Какой уж тут иррезистбл оффер, когда мы просто трубим на всех углах: «купи карту в фитнес-клуб со скидкой 50%»?
…и еще примерно 20 фитнес-клубов в вашем городе параллельно делают то же самое
Поэтому идеальная последовательность — это организация и проведения яркого и супер-эмоционально заряженного Дня Открытых Дверей для всех желающих (с кучей продающих «триггеров» внутри мероприятия)
А уже на нем — открытие продаж главного Вкусного Предложения, и всего на пару дней.
И на протяжении нескольких недель мы максимально продвигаем именно День Открытых Дверей, а не саму «акцию», т.е. «продаем бесплатное»
.
Согласитесь, не совсем обычный подход? (Ну, разве что, кроме участников моего тренинга «Тройной Удар»…))
Именно по такой схеме руководители малых и средних фитнес-клубов, проходивших мое обучение, за 2-3 дня акции делали кассу от 300 т.р. до 1, 5 млн. р. и выше, в зависимости от размера и формата клуба.
При этом, без большой просадки в последующие месяцы (иногда даже и с продолжением роста за счет привлечения новых клиентов «партизанскими» способами)
Коллеги, надеюсь, было полезно! Продолжать делиться своими мыслями на эту тему?)
______________________________________________
С любовью и верой в Вас,
Дмитрий Кононов
Пока нет комментариев