Коллеги, вы наверное не раз сталкивались с этим приемом, а возможно, и сами его применяете: «первое посещение — бесплатно».
Да, когда-то это было очень свежим и сильным решением, позволяющим убрать сомнения и страхи клиента «а вдруг мне не понравится?» и повышающим доверие к вашему клубу.
Сейчас, к сожалению, когда этот прием используют все вокруг, он почти перестал работать. Хотя в действительности, разовое посещение может стать неплохим «магнитом» для привлечения клиентов и инструментом для увеличения «теплой» клиентской базы. Но для этого оно должно иметь в глазах потенциального клиента достаточно большую ценность.
Итак, рассмотрим, как ПРАВИЛЬНО использовать разовое посещение для сбора контактов и как инструмент двухшаговых продаж.
Допустим, разовое занятие в вашем фитнес-клубе стоит 500 рублей, но клиент может получить его бесплатно, просто заполнив микро-анкету из трех пунктов.
— ФИО
— моб. Тел.
— е-мэйл
(если вы не планируете внедрять e-mail маркетинг, то последний пункт можно исключить, тем более, что половина клиентов НЕ ПОМНИТ адрес своей электронной почты, из чего мы делаем вывод, что люди просто ей не пользуются, еще процентов 10-15 пишут адрес с ошибками, и лишь меньшая часть действительно предоставит вам актуальный адрес почты, которой они действительно регулярно пользуются.
Справедливости ради отметим, что при правильном подходе к е-мэйл маркетингу, ведении «фирменного электронного журнала» для своих клиентов, фитнес-клуб получает мощнейший инструмент увеличения лояльности клиентов, поддержании контакта с ними и интереса именно к вашему фитнес-клубу. Что самое приятное – почти бесплатный!
Как организовать подобный онлайн-журнал (рассылку) и что именно нужно там писать, чтобы это притягивало, а не отталкивало клиентов, это тема даже не отдельной статьи, а отдельной книги, сейчас скажем лишь одно: это работает и очень здОрово отстроит вас от конкурентов. По нашим данным, этим маркетинговым инструментом пользуются менее 1% всех российских ФК. Делайте выводы.
При этом, просто раструбить на всех углах «первое занятие — бесплатно» и надеяться, что сбегутся толпы людей, весьма наивно, как я уже говорил выше.
Почему это «предложение» сейчас работает не очень хорошо или совсем плохо?
Согласно законам рекламы прямого отклика, любое предложение эффективно только в одном случае: если оно очень ограниченно по времени действия. Если что-то бесплатное, пусть даже и полезное и гипотетически ценное, доступно всегда, то оно мгновенно теряет привлекательность в глазах потенциальных клиентов. Особенно, если это делают все вокруг…
Ну вот так вот мы устроены! Бороться с этим бессмысленно, нужно это учитывать и использовать.
Наша стандартная рекомендация: «по умолчанию» разовые посещения включены в ваш прайс по их нормальной стоимости и просто так кому попало не раздаются, но периодически вы проводите какие-то массовые акции и мероприятия, на которых потенциальные клиенты могут получить купон на разовое посещение в подарок! С обязательным дедлайном (жестким ограничением по времени действия).
Для подобных купонов-сертификатов целесообразно использовать дедлайн неделю-две, но не больше.
Парадоксальным образом, продление срока действия не увеличивает вероятность использования этого купона, а уменьшает ее! Проверено сотни раз!
Где потенциальный клиент может получить этот купон:
— у ваших партнеров, владельцев малого/среднего бизнеса при покупке их клиентами на определенную сумму в качестве подарка (здесь очевидна взаимная выгода: вы увеличиваете за счет партнеров свой входящий поток, партнеры же могут поднять свой средний чек, озвучивая покупателю что-то вроде: «сумма Вашей покупки составила 900 рублей. У нас сейчас проходит совместная акция с нашими партнерами, фитнес-клубом «Три Поросенка», если Вы приобретете на 1000 рублей и выше, вы получите посещение клуба стоимостью 500 рублей в подарок!»
— на сайте, в специальном закрытом разделе, который откроется после того, как он посетитель сайта введет свои контактные данные в специальную форму. Далее, он может просто сфотографировать этот купон на свой смартфон, либо просто запомнить (записать) кодовое слово, назвав которое, он получит свой подарок.
— на любых массовых мероприятиях, в которых участвует ваш клуб: фитнес-фестивали и конвенции, бизнес-форумы и конференции, выставки, праздничные концерты на Дне Города и пр. ВАЖНО: эти купоны НЕ РАБОТАЮТ, если они тупо лежат на стенде или где-то на стойке у входа/выхода. Их нужно раздавать людям прямо в руки, в идеальном варианте, это должны делать симпатичные стройные улыбчивые девушки в фирменной одежде вашего клуба.
Я лично (Д.К.) проделывал вот такой трюк: в качестве ведущего с микрофоном на Дне Города проводил «массовые продажи со сцены» в следующей последовательности:
— сначала выходят инструкторы клуба и показывают какой-нибудь впечатляющий номер (танцы, хореография, силовые трюки, позирование и пр.: в общем, лучшее, на что способны инструкторы вашего клуба.
— далее, после такого «разогрева» аудитории наглядным примером, я продолжал подогревать их провокационными вопросами, типа «Вам понравилось? Поднимите руку, кому понравилось? Ага, отлично. Поднимите руку, кому не понравилось… понятно. А чего стоите, мучаете-то себя, бедняжки? (в этом месте аудитория начинает смеяться)… и так далее*
*полную технологию продажи фитнес-услуг со сцены с конкретными речевыми шаблонами, вы можете заказать, написав на почту FitPro13@yandex.ru, применяя ее всякий раз на любых массовых мероприятиях с участием вашего клуба, вы заработаете дополнительные десятки тысяч рублей и привлечете сотни новых клиентов.
— после разогрева аудитории вопросами и побуждениями к действию, следующими в специальной последовательности, я озвучиваю со сцены, что у нас есть подарок в 500 рублей для здесь присутствующих, но количество этих подарков (купонов) ограничено. «Забирайте их у наших девушек – администраторов (промоутеров) прямо сейчас, иначе будет поздно!»
В этом случае не приходится ничего насильно совать в руки присутствующим: раздающему нужно лишь стать в защитную и устойчивую позу, чтобы не смело потоком желающих взять свой подарок 🙂
… и обычно (если только у вас с собой не тысячи этих купонов), всегда находятся люди, которые не успели, расстраиваются и жалуются. И это ОЧЕНЬ ХОРОШО!
Наличие таких товарищей еще сильнее взвинчивает ценность подарка в глазах успевших! Их желание и решимость воспользоваться полученной возможностью возрастают! Не стремитесь обогреть Вселенную и удовлетворить всех. «Дефицит» всегда увеличивает ценность, такова наша психология. Пользуйтесь этим, коллеги!
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru
Пока нет комментариев