Физкульт-привет, Коллеги!
Сегодня расскажу про свежий кейс одного из своих клиентов в консалтинге.
Дано: 2 небольших кроссфит-зала в Ростове-на-Дону. Задача: сгладить традиционный летний отток клиентов и падение продаж, по возможности быстро увеличить кассу, привлечь новых клиентов и продать что-нибудь старым 🙂
Выход вроде бы очевидный: провести акцию.
Проблемы:
-Общая «перекормленность» аудитории акциями и «летними предложениями» фитнес-клубов города
— Специфичность основного фитнес-продукта (кроссфит), зачастую отпугивающая типичного массового потребителя стандартных фитнес-услуг
— последняя акция — скидка на годовую карту проходила совсем недавно, весной, и реакция аудитории, а соответственно, и продажи были очень слабыми..
— маленькая скидка не стимулирует людей к покупке, а большая — убивает прибыль клуба и экономический смысл подобных «акций»
— обесценивание: если скидочные акции происходят регулярно, по полной стоимости никто покупать уже не хочет
— неизбежный кассовый разрыв, если подавляющее большинство участников акции — уже существующие клиенты клуба (как это чаще всего и бывает)
Решение:
Мы придумали специальную «премиальную» безлимитную годовую карту, номинальная стоимость которой, за счет массы входящих в нее дополнительных услуг и бонусов от клуба и партнеров (ресторан, магазин спортивного питания, барбершоп, доставка здоровой еды и т.д.) составила 55 000 рублей! (При стоимости обычной «пустой» годовой безлимитной карты 21 000 р.)
Для чего это было нужно?
1. Поскольку прирост ценности карты произошел, в основном, за счет Партнеров, клуб практически ничего не терял на обслуживании всех этих «плюшек».
2. Высокая цена премиальной карты позволила сделать мощную скидку в 65% и даже 70% (дополнительные 5% предоставлялись за приведенного «друга», который не числился в базе. Разумеется, друг не просто «приходил», а тоже должен был купить карту на распродаже :).
Здесь остановлюсь подробнее: да, скидка, это — ЛОМОВОЙ инструмент, которым нельзя пользоваться часто и без меры. Но если уж пользуемся — то, чтобы скидка сработала, она должна быть ну очень «вкусной» (50% и выше). А дедлайн — очень коротким. Акция типа: «весь июнь скидка в 30% на любые карты» — это выстрел себе в ногу. А в некоторых случаях — и в голову)))
Разумеется, даже такую «вкусную» карту, как придумали мы, и даже с мега-скидкой покупать просто так люди не бросятся (особенно, новые клиенты «с улицы». Мы ведь не хотим продать только своим постоянным клиентам и получить потом очередной «обвал» продаж, верно?). Необходим хороший предварительный «разогрев» и подготовка аудитории к этому вкусному предложению. Конечно, все детали и «фишки» я здесь выкладывать не буду, но чтобы вы поняли, что это действительно серьезная и кропотливая работа, можете посмотреть на наш план подготовки на скриншоте ниже:
И это — только контент — план для привлечения внимания и разогрева аудитории в соцсетях, кроме этого я давал Руководителю еще массу других заданий по поиску и привлечению Партнеров и продвижению мероприятия оффлайн. Да, работы было много, но и результат того стоил!
Перед началом подготовки мы поставили план-минимум и план-максимум по выручке за акцию:
План-минимум: 200 000 р.
План-максимум: 1 000 000 р.
Итоги см. на скриншотах:
Примечание: Пусть вас не смущает «Денис Спортивный» — это чат-бот сообщества клуба, на самом деле руководителя зовут Данил, просто в связи с утратой его доступа к личной странице, мы общались через ЛС «Дениса Спортивного» ))
Итак, мы не дотянули до миллиона, но результат получили вполне достойный, поскольку, благодаря грамотной подготовке к акции, уровень продаж до акции продолжал держаться на обычном «июньском» уровне весь месяц, плюс в конце мы сняли дополнительные почти 750 000 за счет распродажи.
Кстати, картину здорово подпортил параллельно проходящий Чемпионат Мира по футболу. Учитывая, что в Ростове-на-Дону проходит один из его этапов, все внимание горожан было приковано к этому событию, и сами понимаете, отвлечь народ от футбола на День Открытых Дверей и Распродажу было крайне непросто.
Уверен, что если бы не это, планку в миллион мы бы перешагнули! 😉
Ну и еще один важный момент: после наспех спланированной и неграмотно проведенной «акции» продажи обваливаются сразу же после ее окончания… Смотрите, что получилось у нас:
Ниже — видеоотзыв Данила о нашем сотрудничестве. Примерно раз в 7 оно для него окупилось и я очень этому рад 🙂
Хотите таких же, или даже бОльших результатов? (и необязательно упираться в акцию/распродажу!) Приходите на 9-й поток моего флагманского тренинга для руководителей малых и средних фитнес-клубов «Тройной Удар. Продажи и Маркетинг. Реклама. Управление персоналом.» Превратим в августе «мертвый сезон» в вашем фитнес-клубе в «живее всех живых»!
Открыта регистрация в Список Первых на участие в тренинге. Что это значит?
✒оставьте комментарий «Хочу в Тройной Удар — 9» и получите:
1. Регистрацию в тренинг по самой «вкусной» стоимости, когда откроются продажи!
2. Доступ к моему закрытому вебинару «Турбо-Продажи: 5 способов быстро увеличить прибыль в фитнес-клубе без акций и распродаж!» 12 июля.
3. Запись моего вебинара «7 шагов к удвоению продаж персональных тренировок в фитнес — клубе»
✒Оставляйте комментарий «Хочу в Тройной Удар — 9», с вами свяжется мой Ассистент Галина Голубкина и даст доступ к указанным выше бонусам!
Основная регистрация вот по этой ссылке ВКонтакте
Если у Вас нет аккаунта ВК или по каким-то причинам Вы не пользуетесь этой соцсетью, оставляйте комментарий прямо здесь, на блоге, под этой записью. Идеальный вариант, чтобы мы точно не пропустили вашу заявку, оставить комментарий и здесь, и ВКонтакте.
ВАЖНО: Поскольку будем брать в тренинг только по 1-2 клуба из каждого города (чтобы участники получили максимум пользы, а конкуренты — «умылись»)), регистрируйтесь в Список Первых прямо сейчас. При нескольких заявках из одного города приоритет получат те, кто зарегистрировался раньше.
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов
- Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
- Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
- Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
Подпишитесь, это займет всего пару минут! - Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru
1 комментарий
«Хочу в Тройной Удар — 9»