Ключ к успешным продажам в фитнес-клубе, часть 1.

Автор: Алена Сливина, специалист по продажам в фитнес-бизнесе, бизнес-консультант команды «Фитнес как Бизнес».

Здравствуйте коллега!
Задумывались ли вы всерьез над тем, что вы на самом деле продаете?!
Конечно да, скажете вы, я продаю фитнес услуги.
А что такое спрошу вас, фитнес услуги, что вы понимаете под этим словосочетанием?
Кто-то скажет я продаю красивое тело, кто-то помещение фитнес клуба, кто-то оборудование и тренеров, кто-то продает клубные карты, да мало ли чего можно продать в фитнес клубе, не так ли?
Но сегодня мы поговорим о первой части продаж, без чего сделка просто немыслима!

65220932_1286910343_blog_entry_30623_1277307387

Давайте всё-таки выясним, что продает ваш менеджер.
1) Компанию
2) Продукт
3) Себя

Думаю, мнения разошлись, одни уверены, что самое важное это компания, это бренд, и неважно кто будет продавать, главное чтобы имя хорошо звучало, линейка цен была выстроена, система продаж работала, а люди, ну что люди сегодня одни, завтра другие!

Кто-то скажет, что важнее продукт. Безусловно, если мы работаем в сфере красоты и здорового образа жизни, мы должны продавать услуги либо товары, которые принесут пользу потребителю. И это самое важное, т.к. клиент идёт за результатом.

А самые продвинуты, скажут, что продавать нужно себя! И будут правы. Ведь согласитесь, придя в фитнес клуб за результатом, если вас встречает грустный, озабоченный своими проблемами администратор, и начинает рассказывать какая крутая фирма, где он работает, если вообще расскажет, какие суперские тренажёры у вас в клубе. А на ваш результат ему наплевать. Какова вероятность, что вы что-то купите? Уверена, близка к 0. Если только вы не супер специалист и уже разбираетесь в том, что вам нужно, в каком клубе это можно получить и за какие деньги. А в остальных случаях боюсь, что вы просто уйдете.

Так вот, давайте остановимся подробнее на вопросе, зачем же себя продавать, если клиент купит не меня, а клубную карту? 🙂

Давайте разберем 2 ситуации:
Вариант 1:
Вы приходите в фитнес клуб, окрыленный той мыслью, что уже сегодня ваше тело будет более рельефным, более подтянутым и т.д. И вот на пороге клуба, вас встречает администратор, вернее как встречает, сидит уткнувшись в монитор компьютера или разговаривая по личному телефону с подругой, или того круче красит ногти, и на весь ресепшен жутко воняет ацетоном.

217855
Итак, вы подошли к стойке, и что вы видите?! Девушка на вид лет 20, волосы разного цвета, макияж «Доброй ночи дискотека», шикарное декольте, поверх всего надета куртка, т.к. ей холодно, ну и конечно же резкий запах духов, что сводит коленки. И она вам исподлобья говорит, Здрасьте! И снова в монитор.

Что делать, думаете вы? Но мысль о новом теле, затмевает эту ситуацию, и вы спрашиваете. – « Я вот решил позаниматься у вас в зале, расскажите, сколько стоит, можете зал показать?!»
А из-за стойки ему говорят: — «Не видите, я занята, подождите минуту!» И продолжает общение по телефону.

Хорошо, вы ждёте 1, 2, 3 минуты, не выдержав, снова обращаетесь к администратору.
–«А можно я сам посмотрю зал?»
В ответ, — «Нет, не положено. Иду» .
Встает и с недовольным видом, как будто ее отвлекли от самого важного в жизни, идёт показывать вам зал. По дороге вы замечаете, что на девушке надеты чулки чёрного цвета, это заметно по ее короткой юбке, а на чулке предательски видна стрелка. Шикарные каблуки см 15 белые стразы. Милота!

Вы не можете от нее оторвать взгляд, а она вам зал показывает, и вы думаете, ах какая женщина! Мне б такую!))
Причем администратор зал показывает- молча! Или на худой конец, скажет:- «Вот тут у нас тренажерный зал, тут, групповые программы проходят, тренер в зале есть он может вам всё рассказать, если будет нужно».
Итак вы посмотрели тренажёры, стены (если конечно запомнили), возможно, увидели тренера, и спрашиваете: а сколько стоит занятия в зале?

Администратор: На месяц по акции — 2000 руб.
ВЫ: А клубные карты есть у вас, или только месяц?
Администратор: Есть на год по акции- 39 000руб.
Вы: хорошо я тогда подумаю, дорого получается.
Администратор: хорошо, до свидания.

И снова набирает номер подруги.

904adc0e7e4f0decdae2aca82d112436

Ну как вам? Узнали в этой ситуации своего коллегу или подчиненного? Думаю, случай не единственный. И буду очень рада, если в Вашем клубе все по-другому!

И давайте рассмотрим 2 вариант:

Та же ситуация. Вы решили всерьёз заняться своим телом. Заглянули в первый же фитнес клуб, неподалёку от дома.
Администратор приветствует вас стоя.

— Добрый день! Вы у нас впервые?
Вы: Да, зашёл ваш клуб посмотреть, хочу заниматься начать.
Администратор: (с улыбкой) Вы верно зашли. Одевайте, пожалуйста, бахилы, я вам сейчас всё расскажу.
Администратор: Скажите, как могу к вам обращаться?
Вы: Иван.
Администратор: Очень приятно, Иван! Пойдемте, посмотрим зал?!
По дороге от ресепшена, до тренажёрного зала вы замечаете, что девушка одета в темно синее платье, длина юбки чуть ниже колена, красивый яркий поясок, выделяется на тонкой талии, светлые колготки и чёрные строгие туфли, причёска аккуратно уложена, а сдержанный дневной макияж, подчёркивает её светящиеся глаза и великолепную искреннюю улыбку. И Вам здесь уже начинает нравиться 🙂

Администратор: Иван, скажите, а Вы когда-либо занимались в фитнес клубе, или может быть спортом?
Вы: нет, ничем не занимался
Администратор: Хорошо, Иван, проходите, тут у нас находится трен.зал. Здесь вы можете добиться очень хороших результатов. Не пугайтесь (с улыбкой), зал подходит как для новичков, так и для профессионалов фитнеса. Я думаю, вам будет комфортно, тем более что в зале всегда есть инструктор, который может вам помочь. Кстати, для достижения результата, я вам хочу предложить несколько занятий позаниматься под присмотром тренера. Он сможет объяснить вам технику выполнения упражнений, подберет программу тренировок и питания. Ну а как привыкните, будите сами заниматься. Что скажите?
Вы: Очень интересно, тем более я даже не знаю, как тренажёром пользоваться.
Администратор: Не переживайте, у вас при покупке карты включена вводная бесплатная тренировка. Вам всё расскажут. И как раз познакомитесь с тренером.
Вы: Отлично
Администратор: Пойдёмте, я покажу вам другие залы групповых программ.
Вы: Нет спасибо, мне трен.зал подходит. Скажите, а сколько карта стоит?
Администратор: Пройдёмте на ресепшен, я вам сейчас всё расскажу. Скажите Иван, а как долго вы планируете заниматься своим здоровьем? (с улыбкой)
Вы: Надеюсь всю жизнь
Администратор: Тогда есть смысл рассматривать длительные пакеты членства?
Дело в том, что у нас клубная система, покупая карту, вы можете заниматься хоть каждый день в удобное для вас время.

И так далее… Идёт продажа карт, начиная с самой высокой и опускаясь ниже по сроку действия, а потом и по цене.

Администратор: Ну, что Иван, вариант клубной карты на 3 месяца, безлимитного посещения, стоимостью 15000 руб, вас устраивает?
Вы: да, вполне
Администратор: Как вам удобнее оплатить? Наличными или безналом?

Друзья, забегая немного вперед, дала вам ещё часть презентации. Это очень важно при продаже себя как специалиста. Ведь менеджер не может быть просто хорошо, опрятно одет и всё, продажа совершилась. Нет, необходимо подключать речевой аппарат), грамотно задавать вопросы и уметь слушать клиента. Надеюсь, вы поняли разницу между первым и вторым вариантом продажи.

Заметьте, ни в первом, ни во втором случае, мы не говорили о компании вообще! Немного говорили о продукте во втором варианте, но и то больше о потребностях человека, а не о том какой марки у нас тренажёры.
Надеюсь, мне удалось посеять в вас зерно сомнения, что же на самом деле нужно продавать.
А о том как продавать, какими способами, какие приёмы можно использовать мы поговорим с вами на нашем ближайшем вебинаре для руководителей «Продажи от А до Я», который состоится уже в апреле.

Ну а в следующей статье я расскажу о роли руководителя в продажах. Зачем контролировать процесс продажи, нужно ли обучать своих сотрудников и в кого вкладывать силы и средства.
До встречи, друзья!

Искренне Ваша,

Алена Сливина

Алена Сливина.

Простой способ повышения лояльности клиентов и продаж доп.услуг в фитнес-клубе

Физкульт-привет, коллеги! Вот вам очередная простая «фишка» о которой часто рассказываю в своих вебинарах и тренингах. Если вдруг у вас все еще это не внедрено, делюсь:

Еженедельный розыгрыш небольших подарков для ваших клиентов

Вводим еженедельную мини-акцию для ваших клиентов, стимулируем лояльность. Разыгрываем что-то маленькое, но приятное. Например,

  • 5 или 10 минут солярия. В принципе, даже пять минут хорошо работают. Если пять минут мало, человек еще себе докупит пару минут, и вы получите еще и какую-то прибыль.
  • Купон на одну бесплатную персональную тренировку.
  • Один протеиновый коктейль или свежевыжатый сок.
  • Один протеиновый батончик или ампула питьевого л-карнитина.
  • Один сеанс массажа, например, воротниковой зоны.
  • Чашка хорошего чая или натурального кофе в фитнес-баре
  • Сеанс в инфракрасной сауне
  • Сеанс в кедровой бочке

                   И тому подобное из ассортимента ваших платных дополнительных услуг, стоимостью для клиента в пределах 70-700 рублей. Для клиента это достаточно ценно и приятно, а ваши затраты (себестоимость услуги) очень невелики.

И вывешиваете это на стенде раз в неделю, определяя «счастливчиков» методом случайного выбора в вашей клиентской базе.

Обязательно публикуем каждую неделю список выигравших на доске информации клуба и в зоне рецепции, а также, администраторы информируют их лично о выигранном подарке, во время их ближайшего прихода в клуб.

Если выигравший клиент не появляется в клубе несколько дней, необходимо позвонить и сказать – вы выиграли такой маленький подарок, не забывайте, когда следующий раз придете, им воспользоваться.

Мы рекомендуем устанавливать дедлайн и на эти подарки: срок их действия – ровно неделя, до следующего розыгрыша, о чем мы честно предупреждаем клиентов.

Этот прием с неожиданными маленькими сюрпризами очень здорово поднимает лояльность. Очень хорошо раскручивать таким образом дополнительные услуги или товары, которые клиенты еще не «распробовали» и поэтому покупают вяло. Это еще один приятный «побочный эффект» этой лотереи, т.к. человек, никогда не занимавшийся персонально, после хорошо проведенной подарочной тренировки с тренером может заинтересоваться и приобрести блок из 10 тренировок, например.

Если клиенты задают вопрос: «а как вы выбираете выигравших?», говорите, что у вас есть специальная программа, которая методом случайного выбора указывает случайные имена. Кстати, генераторы случайных чисел можно найти в интернете, есть специальные бесплатные онлайн-сервисы.

По большому секрету скажем: на самом деле, вы можете поощрять таким образом ваших постоянных и самых лояльных клиентов, принесших вам уже немалые деньги.

Допустим, человек активно покупает персоналки, но не пользуется услугами бара. И «внезапно» он выигрывает протеиновый коктейль. Или батончик. Или фреш.

Или он не ходит в солярий. Просто не обращал внимания на эту услугу, или не привык, а вы ему дарите 5 минут солярия, ему понравилось и он начинает этим пользоваться.

Таким образом, вы лояльного и платежеспособного клиента «подсаживаете» на другие услуги.

Лучше всего, конечно же, с помощью такого бесплатного «тест-драйва» услуги, продаются персональные тренировки и массаж.

Итак, раз в неделю (мы обычно делали это по пятницам, но можно делать и в понедельник) вывешиваем на информационном стенде и в зоне рецепции следующее объявление:

«Итоги еженедельного розыгрыша призов для постоянных клиентов с ___ по ___ августа (указывается прошедшая неделя):
Иванов Иван — протеиновый батончик
Петров Петр — персональная тренировка
________ — _________________ и т.д.
Для получения вашего подарка обращайтесь к администратору. Вы можете воспользоваться своим призом в течение недели, до следующего розыгрыша.»

Большинство людей будут очень рады неожиданно выиграть что-то, пусть даже такие небольшие подарки. Ну и вы здорово будете отличаться от конкурентов, которые смотрят на своих клиентов, как на «кошельки с ножками» и никакой дополнительной ценности своим посетителям не дают.

Внедряйте, коллеги!

Искренне Ваш,

Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!

Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru

Проблемы с персоналом? «Выращивать», а не «переманивать»!


Физкульт-привет, коллеги!

Самый часто встречающийся «стон» руководителя — это: «О Боже! Где же взять НОРМАЛЬНЫХ тренеров/инструкторов/администраторов?»

Мой простой и краткий ответ: в Караганде. В смысле, нигде.

Рассматриваем самый ПОПУлярный метод при открытии нового клуба: дать объявление, пошукать по знакомым в фитнес-индустрии, намекая, что «а не засиделся ли ты тут, дружок, без перспектив? У нас все будет по-новому и по-правильному: зарплаты выше, условия комфортнее, клиенты платежеспособнее, оборудование — круче.

Словом, в нашем огороде хрен растет толще и цветет гуще. Continue reading Проблемы с персоналом? «Выращивать», а не «переманивать»!

Не решайте за клиента!

Автор: Дмитрий Кононов

(Фрагмент из моего семинара «Увеличение прибыли в фитнес-клубе»)

Одна из основных ошибок  предпринимателя: «предугадывать»  реакцию клиента. В основном, негативную.

Вы проецируете свои ожидания и установки  на него:

  • ой, это так дорого, я бы не купила.
    Вы бы не купили, а он купит. Чего вы к нему в карман заглядываете? 🙂
  • Ой, платные полотенца — это так несолидно. В любом приличном клубе полотенца выдаются бесплатно.

Ну и выдавайте бесплатно! Только включите стоимость полотенец, стирки и глажки в стоимость карты/ абонемента, с поправкой на то, что 5-10% полотенец особо благодарные клиенты у вас будут тырить каждый месяц. Так что, увеличивать стоимость карты нужно с небольшим «запасом» . 

  • Ой, ну как это я подниму цену сразу на 200 рублей в месяц? Все ведь разбегутся!

Тогда — определяйтесь: «вам — шашечки, или вам — ехать?» (с)
Если ваша задача — максимум комфорта и удобства для клиента за копейки и забота о его благосостоянии (т.е., быть «хорошим» для всех), и вы готовы работать в минус и залезать все глубже в долги и кредиты ради этой высокой миссии, то вы — на правильном пути!

Если же, на минуточку, вы организовали бизнес для того, чтобы он приносил деньги, то от этой ментальной фигни нужно избавляться!

Любят сильных, а не «добрых». Об добрых вытирают ноги. И ваши клиенты — не исключение!

  • Ой, предлагать дополнительные услуги – это такая навязчивость, может человеку это и не надо вовсе. Вот, например,  меня лично это раздражает.

Возможно, вас это раздражает, а кому-то это нравится. А кому-то просто по фиг. Вы предложили — он отказался. Но по статистике, 15-20 процентов не отказываются.

Тут ведь еще суть в том, как предложить. Вы не хватаете человека и не дергаете его: дяденька, купите у нас еще что-нибудь. Ни в коем случае. Предложение должно быть аргументированное, грамотное и оно должно, прежде всего, основываться на пользе для клиента. Любую дополнительную услугу, которую вы предлагаете в фитнес-клубе, аргументируете дополнительной пользой, которую получит клиент и которая чаще всего выше, чем цена, те дополнительные деньги, которые он потратит. Нужно просто уметь это донести.

И у меня на это шесть причи-и-ин…

Люди покупают по шести причинам. Есть такое понятие в продажах – эмоциональные точки. У каждого они свои. Кто-то покупает, основываясь на логике: мне это нужно. Кто-то — на комфорте: мне это удобно. Кто-то – на цене: это дешево и поэтому я возьму здесь, не важно, что дерьмовое качество и развалится через неделю эта обувь за 300 рублей китайская. Кто-то – из-за привязанности к определенному бренду. А кто-то принципиально не купит дешевое, а возьмет ультрадорогое и ультрамодное, чтобы быть самым-самым. Поэтому люди совершенно разные. Ваша задача – не переносить свои установки на клиентов. Ваша задача – предложить, а задача клиента отказаться или согласиться.

Итак, шесть эмоциональных точек.

  1. Гордость, т.е. это престиж. Человек не выйдет на улицу не в брендовой одежде. Если он приобретает автомобиль, то обязательно люксовый: БМВ или Мерседес и так далее.
  2. Привязанность. Я привык, мне это удобно. Я всю жизнь покупал сандалии Экко и меня в них похоронят. Т.е. это достаточно консервативные люди.
  3. Алчность. Эти люди ищут самую низкую цену. Всегда. И я вас сразу хочу предупредить, что это самые неблагодарные клиенты. И именно поэтому ценовая конкуренция это очень плохо, если только вы не огромная сетевая компания, то это путь в пропасть и к разорению. Потому что конкурировать по цене, значит привлекать к себе заведомо неблагодарных покупателей, которым если предложат на 5 копеек дешевле через дорогу, они тут же перебегут  от вас.
  4. Комфорт. У меня парикмахерская, которая под боком. Мне это удобно. И даже если через дорогу появится лучше, качественнее и дешевле, я, скорее всего, туда не пойду из-за дополнительных 100 метров. Не хочется мне. Такие люди тоже есть.
  5. Новизна. Этих людей очень цепляет все новое. Им нужно быть на волне всегда. Если выбрасывается на рынок новая модель телефонов, они сразу бегут их покупать. Применительно к фитнесу эти люди гоняются за самыми новыми программами. Если какой-то клуб закупает какой-то ультрамодный тренажер, то эти люди в числе первых. Это люди, которым важно быть всегда впереди. Это люди с мышлением студента, которые обычно покупают самые навороченные модели телефонов, айфонов, айпадов и так далее.
  6. Безопасность. Здесь  человеку очень важно, чтобы услуга была качественной, чтобы он не травмировался. Или не подцепил грибок в душевых и т.д.  Эти люди очень бдят за наличием у инструкторов степеней, званий, корочек всевозможных, образования и так далее. Если это товар, им важно, чтобы это был официальный представитель, гарантийное обслуживание.

Эти шесть типов покупателей присутствуют в любом бизнесе. И к каждому из них нужно находить свой подход и ключик. Но это тема отдельного семинара. А наша тема более узкая и более прагматичная – научиться разбираться, какие инструменты использовать для увеличения прибыли и продаж в фитнесе и не допускать бездумного растрачивания денег на рекламу и на затягивание клиентов любой ценой с помощью скидок в том числе.

________________________________________________________________________

Если вы «уперлись» в потолок в продажах в вашем фитнес-клубе, и не знаете как его преодолеть, либо, если живете «от сезона к сезону», испытывая постоянные «провалы» в прибыли летом и в новогодние праздники, пишите: пока еще есть возможность получить вводную 40-минутную консультацию по Skype от меня бесплатно. С сентября это уже будет стоить денег.

Пишите на FitPro13@yandex.ru, и в ближайшее время с Вами свяжется мой персональный помощник Ильнар или я лично и назначим день и время консультации.
________________________________________________________________________

P.S. Если вам вдруг случайно нравятся мои статьи и заметки, или вы считаете их хоть чуть-чуть полезными для вас и вашего бизнеса, не жмитесь, жмите «Лайк» на одной из соц.кнопок внизу! 🙂 (какой чудный каламбур получился!)
И вам несложно, и мне — приятно.

Успехов, коллеги!

Объявление, которое продает!

автор: Дмитрий Кононов

Физкульт-привет, коллеги!

Говорят, что лето – «мертвый сезон» в фитнесе, но что-то я особо этого не замечаю. Нет, посещаемость в фитнес-клубах упала, это факт. В том числе и в моем.

Но это ведь не значит, что нужно «сложить лапки» и ждать прихода спасительной осени. Ибо в этом случае, осень будет действительно спасительной скорее для ваших конкурентов, которые не сидели сложа руки даже летом, а получали новые знания, проходили семинары и тренинги по продажам, копирайтингу, планировали стратегию развития клуба на ближайшие несколько месяцев и/или внедряли новые  способы увеличения продаж и прибыли, несмотря на снижение входящего потока клиентов.

Собственно, у меня так и получилось: помимо того, что сам провел кучу семинаров, мастер-классов и тренингов, еще и побывал на нескольких вебинарах в качестве «студента», + начал разрабатывать один новый проект, непосредственно связанный с привлечением клиентов и увеличением продаж в фитнес-клубах, надеюсь, скоро представлю его вниманию моих подписчиков!

Именно поэтому получился такой большой перерыв после последней моей публикации на тему «средний чек в фитнес-бизнесе»…

Зато сегодня порадую вас новой статьей, на этот раз, на тему искусства составления объявлений и рекламы, т.е. копирайтинга.

Тем более, что у меня для этого есть отличный повод: реальный результат реального человека!
Впрочем, обо всем по порядку:

Так получилось, что моя любимая женщина — тоже инструктор по фитнесу (рыбак рыбака видит издалека, ага). Сразу уточню: не в моем фитнес-клубе, чтоб была понятна дальнейшая ситуация.

Вика в последнее время очень расстраивалась, что к ней на тренировки ходит мало народу. Надо сказать, что несмотря на большой стаж собственных занятий в качестве клиентки фитнес-клуба, ведет тренировки уже как инструктор она относительно недавно, чуть меньше года. При этом, это не основная ее работа, а скорее хобби, но здоровые тренерские амбиции и честолюбие не позволяют ей мириться с ситуацией.

И если весной эта проблема особо остро не стояла, т.к. в силу обычного наплыва «подснежников» посещаемость любых групповых занятий была достаточно высокой, то с наступлением летнего спада это стало чувствоваться достаточно явно: согласитесь, не очень приятно приехать в клуб и гадать, стоит переодеваться или придется отменять тренировку из-за того, что пришел один человек, или никто не пришел вовсе.

Основную причину этого Вика видела в низкой популярности ее любимого сайкла. Да, она ведет еще и другие занятия, там посещаемость получше, но ее любимое направление – именно сайкл, и то, что клиенты как-то обходят эти тренировки стороной ее, разумеется, сильно расстраивало…

Когда мы впервые обсуждали это, она сказала, что люди просто боятся групповых занятий по сайклу, что им, наверное, кажется это очень тяжело, скучно и монотонно… ну и, естественно, не удержалась от пары реплик по поводу своей «проф.непригодности» и «бездарности», как тренера. (Любой хороший и амбициозный специалист в своем деле время от времени любит позаниматься самобичеванием, я тоже когда-то обожал это бесполезное занятие :)).

На что я осторожно поинтересовался, а КАК именно клиенты узнают о том, что есть такой замечательный урок, как «cycle»?

Ну, как… на сайте клуба есть описание программ, на ресепшн распечатка лежит… расписание висит на большой доске, — был неуверенный ответ. – Ну и, администраторы рассказывают, когда клиенты спрашивают, что это такое.

Ага, говорю. Понятно. Продвижение ноль целых, ноль десятых. Для какого –нибудь «антицеллюлита», название которого говорит само за себя, это, возможно, и проканало бы, но не понятный русскому уху cycle, да еще и ведет который никому особо пока не известная девочка – инструктор, сам себя «продвинуть», увы, шансов не имеет.

Я предложил написать «продающее» объявление. Вика согласилась, скорее, от безысходности :), т.к. она не особо верит в эти «маркетинговые заморочки», как, впрочем, и большинство фитнес-инструкторов. До недавнего времени и я полагал, что достаточно просто хорошо делать свою работу, постоянно развиваясь и совершенствуясь, а слава, деньги и признание найдут тебя сами…

Ага, найдут. Посмертно.

В современном мире, быстро меняющемся и перенасыщенном информацией, специалист, не умеющий целенаправленно продвигать и продавать себя и свои услуги, обречен на очень медленный профессиональный и карьерный рост и очень низкую планку доходов, несмотря на великолепное знание предмета и богатый практический опыт. То же самое, впрочем, относится и к бизнесу в целом… но я отвлекся.

Итак, мы написали «продающее» объявление (можно назвать его «продающее письмо», суть не меняется).

Вот описание, которое было на сайте и в распечатке на ресепшн:

                                                               Cycle
Высокоинтенсивная тренировка на стационарных велосипедах принесет быстрый ощутимый эффект, массу положительных эмоций и не надоест со временем! Целью урока является тренировка ССС, мышечной выносливости, ускорение процессов сжигания жиров.
Cycle Interval отличается включением в кардионагрузку упражнений на все группы мышц. Чередование силовой и аэробной нагрузки дает мощный толчок к сжиганию жировых отложений и формирует красивый рельеф.
Cycle+press : к кардионагрузке на сайклах добавляется проработка мышц области талии для создания красивого силуэта.
CycleBeginners предназначен для тех, кто только начинает знакомство со стационарными велосипедами (3 месяца спустя после прохождения занятий с начальным уровнем).

Не буду комментировать. Просто покажу, что сделали мы:

… затем Вика распечатала это на цветном принтере и повесила на самых видных местах (на доске объявлений и в женской раздевалке).
Я бы хотел надуть щеки, и сказать, что уже на следующей тренировке у нее был полный аншлаг, а очередь на сайкл длинной живой километровой змеей выползала из дверей фитнес-клуба и терялась где-то во дворах соседнего квартала… но это было бы легким преувеличением :).

Чуда не произошло. При средней посещаемости занятиий по сайклу 2-3 человека (в последнее время с учетом летнего спада), на следующую тренировку пришло 4 человека. Потом 5. Потом 3. Потом 6. Потом… я потерял первоначальный интерес и азарт, погрузился в другие свои дела и проекты и как-то перестал отслеживать это.

… пока примерно через месяц подруга дней моих суровых между делом не бросила мне: «Представляешь, у меня сегодня свободных мест на сайкл не было, пришлось мне без велика вести, и еще пара человек за дверью остались».

— Угу, говорю. И скока это в граммах, в  смысле, в людях?

— Ну как сколько? Мы же с тобой вместе объявление писали, забыл? 11 человек. Больше просто велосипедов нет.

— Нормально. А чего, говорю, лето закончилось что ли? 🙂 У тебя же вроде даже весной столько народу не было? А у остальных ваших как с посещаемостью? Может, тупо больше народу стало ходить?

Оказалось, что в целом посещаемость фитнес-тренировок не выросла и даже продолжает снижаться. Кроме того, клиенты узнавшие и полюбившие сайкл, стали ходить к Вике и на другие уроки, и в целом по посещаемости  занятий она вышла на второе место после самого популярного фитнес-инструктора, девушки с многолетним стажем работы в этом клубе.

Так что — никаких чудес. Знание технологии написания продающих текстов, и немножко оторвать попу от стула — простой и скучный рецепт успеха.

Если кто-то из вас, коллеги, знает, как писать продающие тексты, или, быть может, просто догадался, почему приведенное выше объявление сработало так хорошо, напишите свои соображения в комментариях: интересно, кто окажется ближе к истине? Что именно должно быть в продающем тексте, чтобы он работал?

P.S. В качестве бонуса: пришлите мне любой ваш один(!) продающий текст или объявление до 1-го августа и я дам вам обратную связь: раскритикую в пух и прах или, наоборот, с гордостью и восхищением виртуально пожму вам руку.

Если будет необходимо, причешем и «отрихтуем» ваш текст так, чтобы он выполнял главную свою функцию — ПРОДАВАЛ!

А вы потом отпишетесь мне о результатах, идет?
Присылайте тексты на почту  FitPro13@yandex.ru

Успехов Вам и Вашему фитнес-бизнесу!
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов

Прекратите просто «продавать абонементы»!

Автор: Дмитрий Кононов

Сегодня я хотел бы поразмышлять вместе с вами, на чем ежедневно(!) теряет деньги 95% малых и средних фитнес-клубов и тренажерных залов.

Самая главная ошибка — отсутствие понимания необходимости применения «upsell» (продажа более дорогой услуги)  — и «cross-sell» (продажа дополнительных услуг/товаров к основной) — технологий у владельцев бизнеса. И соответственно, отсутствие необходимого навыка у администраторов/менеджеров/тренеров, т.е., людей, которые непосредственно контактируют с клиентом.

Некоторые, конечно, приходят к этому интуитивно, стараясь предложить клиенту что-то еще, помимо стандартного абонемента, но большинство ДАЖЕ не задумываются о такой возможности. Они свято уверены, что главный и единственный способ увеличить прибыль — это «затащить» в зал как можно больше клиентов, чтобы они купили больше абонементов/ карт!

Это очень, ОЧЕНЬ плохая стратегия. Вместе с привлечением новых клиентов растут и хозяйственные затраты, а также — затраты на рекламу.

Запомните: мы не продаем абонементы! Мы продаем эмоции, хорошее настроение, радость движения, здоровье и стройную фигуру! А для достижения всего этого есть масса дополнительных услуг и товаров, кроме просто посещения тренажерного зала или групповых программ.

Поймите, большинство ваших постоянных клиентов с УДОВОЛЬСТВИЕМ купят что-то еще, но им не предлагают!

Клиент приценивается к «бюджетной» дневной карте? Администратор может убедить его, что более дорогая, вечерняя карта, на самом деле, имеет гораздо больше плюсов, т.к. не ограничивает время посещения, + включает в себя какие-то дополнительные бонусы (если их нет — придумайте!). Либо, если посетитель все-таки «уперся» в посещения днем, т.к. вечером он заниматься не может/не хочет, вполне можно продать ему не месячную, а полугодовую или даже годовую дневную карту, обосновывая это его выгодой, и, опять же, дополнительными бонусами.

Клиент покупает разовое посещение? Почему бы не предложить ему персональную тренировку?

Берет 10 минут солярия? Вы просто обязаны предложить ему крем, стикини и шапочку!

Жалуется на проблемы со спиной и покупает блок из 10 «персоналок»? Замечательно, и: «Вы знаете, у нас отличный массажист: очень хорошие отзывы от наших клиентов! Сочетание «тренировка + массаж» дает очень хорошие результаты: попробуем?»

И так далее. Суть я, думаю, ясна. Всего одна-две фразы, дополнительно выученные и произнесенные Вашим администратором или менеджером по продажам способны увеличить средний чек на 20-30%. И, самое главное: для вас это ничего не стоит!

Кстати, существует масса проверенных конкретных способов «дотянуть» клиента до более высокой суммы среднего чека. В этой небольшой заметке я лишь хотел напомнить вам важность и пользу получения большего количества денег от уже имеющихся клиентов, вместо того, чтобы гоняться за новыми и тупо «продавать больше абонементов».

Если вы хотите узнать больше о простых и незатратных способах увеличения прибыли вашего фитнес-клуба или тренажерного зала — приглашаю на бесплатных вебинар «Как за месяц увеличить прибыль фитнес-клуба на 100 тысяч рублей».

Регистрируемся здесь:

До встречи и — успехов в бизнесе!

контакты: FitPro13@yandex.ru

Фитнес-бизнес без розовых очков

Автор: Дмитрий Кононов

Как чаще всего появляется на свет «дикий» (в смысле, не сетевой) фитнес-клуб?

Обычно, вариантов всего несколько:
1. Персональный тренер, если ему повезет работать в неплохом фитнес-клубе не из «эконом-сегмента» с хорошим входящим потоком посетителей, достаточно быстро набирает клиентов на персональные тренировки, и поработав так год-два-три, вдруг озаряется мыслью, что: какого хрена я должен работать «на дядю», отдавая половину, а то и больше, фитнес-клубу? Я вкалываю, как папа Карло, а «они» бабло гребут лопатой.
Проблема осложняется возрастающими по мере накопления опыта, стажа и клиентской базы амбициями тренера, и недовольством политикой руководства клуба.

По секрету скажу, что какой бы эта политика не была, поводы для недовольства найдутся всегда.

Ставка — низкая, график работы — неудобный, требования — чрезмерные, тренажеры — дурацкие, душевые — грязные, раздевалки — тесные и пр. и пр. «Изнутри» кажется, что все не так и не то, и вот если бы у меня был СВОЙ фитнес-клуб, то я бы сделал все «КАК НАДО», и все бы были счастливы и довольны.

И если вдруг такой персональный тренер оказывается на одной волне с состоятельным клиентом, который занимается у него уже кучу лет, и вообще — практически, приятель, и свежеиспеченный инвестор, выслушав очередное рассуждение своего тренера о том, «как здесь все неправильно и плохо», вдруг, между делом так, говорит: «А чего ты паришься? Давай нормальный клуб сделаем, директором тебя поставим. Сколько денег надо?», то — все, пиши пропало. Скорее всего, они действительно, сделают «нормальный клуб».

Один ходит тренироваться и смотрит, что народу вроде всегда полно, значит бизнес- вполне прибыльный. А второму вообще «крышу» сорвало от волнующе-манящих картинок ЕГО СОБСТВЕННОГО СУПЕР-ПУПЕР НАВОРОЧЕННОГО ФИТНЕС-КЛУБА (он уже забыл,чьи деньги он собирается вкладывать).

В итоге, тренер, пожалованный в «дирехтура» нового клуба после продолжительной работы нового клуба «в минус» очень быстро обычно бывает разжалован и с позором или просто тихо выгнан, потеряв время, силы, клиента и полезного знакомого, и зачастую, разочаровавшись в «этом бизнесе». Инвестор теряет тренера, энное количество денег и веру в людей. Ну, ему не привыкать :).

2. Будущий владелец фитнес-клуба сначала сам долгое время является постоянным клиентом какого-либо фитнес-заведения, и ему просто нравится вся эта атмосфера:музыка, движение, общение, улыбки персонала (если повезло с клубом) и все такое. Приличный, социально полезный, и, судя по всему — доходный бизнес (это опять же, он судит с точки зрения клиента, не зная всей финансовой «кухни»).
При этом, сам он работает в совершенно другой сфере, но подумывает об открытии собственного дела: есть определенная сумма свободных денег и/или возможность прокредитоваться в банке.
Для человека не совсем уж глупого все выглядит достаточно прозрачно и несложно: найти подходящее помещение (мы не берем «навороченный» вариант клуба с бассейном) в аренду, сделать проект перепланировки, отвечающий потребностям фитнес-клуба и, что хуже, требованиям контролирующих организаций, закупить тренажеры и фитнес-оборудование, нанять персонал (тренеры, администраторы, уборщицы, бухгалтер), оборудовать раздевалки и душевые, дать рекламу и … ждать наплыва жаждущих ваших услуг клиентов.

3. «Микс» из первого и второго вариантов: муж (бизнесмен или высокооплачиваемый топ-менеджер крупного предприятия, в общем — человек с деньгами), после долгой «долбежки» и капанья на мозг со стороны жены, влюбленной, разумеется, в фитнес (ну а чем еще заниматься в свободное от шопинга время?), наконец осознает, что свободу можно купить:). И что, чем черт не шутит, вложенные деньги может еще и «отобьются»: тема-то модная, не зря же фитнес-клубы растут как грибы…
(Кстати, такие клубы, как ни странно, в итоге часто выживают и даже — начинают приносить какую-то прибыль. Обычно это происходит после смены пятнадцатого наемного управляющего и прихода толкового шестнадцатого и постоянных финансовых вливаний на протяжении нескольких лет. Срок окупаемости проекта возрастает до неприличных величин, но, по крайней мере, клуб в конце концов перестает пожирать деньги, и начинает хоть что-то приносить. Увы, для большинства фитнес-стартапов такая модель — смерти подобна…)

4. Пожалуй, самый безнадежный вариант: несколько приятелей — «качков» решают совместно открыть свою качалку. Во-первых, вместе веселее, во-вторых, вложить, скажем, 1/4 необходимых для открытия денег гораздо проще, чем всю сумму. Ну и, в-третьих: взаимопомощь, крепкое дружеское плечо, общие интересы и все такое. Ну а, поскольку «какие формальности могут быть между друзьями?», соответственно, обязанности и полномочия каждого не прописываются на бумаге и никак не закрепляются юридически. В лучшем случае, партнеры договариваются на словах, кто чем будет заниматься в новом клубе. Все занимаются всем и никто — чем-то конкретным. Персонал тихо офигевает от количества «начальников», отдающих разные, порой противоположные распоряжения, а самые смышленые начинают этим успешно пользоваться. Бардак и неразбериха, выяснение «кто главней» и перетягивание одеяла, вместо того, чтобы работать.
Очень часто все заканчивается развалом и дружбы, и клуба.

Почему все так грустно? Всего лишь потому, что во всех вышеперечисленных вариантах у организаторов отсутствует понимание того, что бизнес- это система, состоящая из разных блоков, и на каждом этапе развития каждый из этих блоков требует РАЗНОГО внимания владельца.
А еще, только на основании того, что какой-то вид бизнеса вам нравится, или вы разбираетесь, пусть даже очень хорошо, в каком-то из узких его сегментов, совершенно не факт, что вы сможете организовать успешное дело в этой области. Ну, к примеру, как хороший воспитатель — не всегда хороший директор частного детского сада. Или, если вы любите ковыряться в машине, это абсолютно не означает вашего оглушительного успеха при организации собственного автосервиса.

Особенно, если вы считаете себя очень умным (как на определенном этапе было со мной). 🙂

Ну и еще одна, очень дорого обходящаяся при открытии фитнес-клуба/ тренажерного зала, иллюзия проистекает из фанатичной увлеченности, буквально, одержимости организатора фитнесом вообще и своим проектом, в частности. Мы склонны проецировать свои ментальные установки и ценности на других людей: нам кажется, что вот только стоит нам открыться, и от желающих не будет отбоя, ведь мы будем предлагать НАСТОЯЩИЙ фитнес!!!

Скажу по секрету, для обывателя ваш «настоящий» фитнес мало чем отличается от «ненастоящего» в клубе через дорогу. Для клиента, кроме собственно, качества основного продукта (которое он и оценить-то не может, не будучи специалистом в этой сфере) имеют значение десятки других вещей, о которых новоиспеченный владелец даже не задумывается!

Конечно, всему можно научиться. У конкурентов, у других малых бизнесов в сфере услуг, на семинарах и тренингах бизнес-консультантов — практиков. Именно к этому я и призываю: УЧИТЬСЯ! Разбить розовые очки, умножить вашу заранее составленную смету расходов на организацию клуба на два, и с самого начала «упереться» в продажи. Не в поиск самых лучших тренажеров, или самой красивой плитки в душевые.

Еще до открытия Вашего клуба, крепко задумайтесь, сколько вам нужно клиентов, чтобы работать хотя бы «в ноль», где вы их будете брать, как вы собираетесь их привлекать, и что необходимо сделать, чтобы они остались в Вашем клубе и привели своих друзей, родственников и знакомых.

Начинайте ваш фитнес-бизнес прежде всего с изучения продаж и маркетинга! Все остальное достроите на ходу!
_________________________________________________________________________________________________________

А если вдруг у вас уже есть действующий фитнес-клуб или тренажерный зал, и Вы недовольны текущим уровнем продаж и прибыли, но не знаете, как улучшить положение, вы всегда можете обратиться ко мне за консультацией и получить конкретные рекомендации по быстрому увеличению прибыли в вашем бизнесе без дополнительных затрат. Первая получасовая консультация он-лайн проводится БЕСПЛАТНО! Буду рад помочь, пишите: dk-trening@mail.ru, Кононову Дмитрию.