Автор: Дмитрий Кононов
(Фрагмент из моего семинара «Увеличение прибыли в фитнес-клубе»)
Одна из основных ошибок предпринимателя: «предугадывать» реакцию клиента. В основном, негативную.
Вы проецируете свои ожидания и установки на него:
- ой, это так дорого, я бы не купила.
Вы бы не купили, а он купит. Чего вы к нему в карман заглядываете? 🙂
- Ой, платные полотенца — это так несолидно. В любом приличном клубе полотенца выдаются бесплатно.
Ну и выдавайте бесплатно! Только включите стоимость полотенец, стирки и глажки в стоимость карты/ абонемента, с поправкой на то, что 5-10% полотенец особо благодарные клиенты у вас будут тырить каждый месяц. Так что, увеличивать стоимость карты нужно с небольшим «запасом» .
- Ой, ну как это я подниму цену сразу на 200 рублей в месяц? Все ведь разбегутся!
Тогда — определяйтесь: «вам — шашечки, или вам — ехать?» (с)
Если ваша задача — максимум комфорта и удобства для клиента за копейки и забота о его благосостоянии (т.е., быть «хорошим» для всех), и вы готовы работать в минус и залезать все глубже в долги и кредиты ради этой высокой миссии, то вы — на правильном пути!
Если же, на минуточку, вы организовали бизнес для того, чтобы он приносил деньги, то от этой ментальной фигни нужно избавляться!
Любят сильных, а не «добрых». Об добрых вытирают ноги. И ваши клиенты — не исключение!
- Ой, предлагать дополнительные услуги – это такая навязчивость, может человеку это и не надо вовсе. Вот, например, меня лично это раздражает.
Возможно, вас это раздражает, а кому-то это нравится. А кому-то просто по фиг. Вы предложили — он отказался. Но по статистике, 15-20 процентов не отказываются.
Тут ведь еще суть в том, как предложить. Вы не хватаете человека и не дергаете его: дяденька, купите у нас еще что-нибудь. Ни в коем случае. Предложение должно быть аргументированное, грамотное и оно должно, прежде всего, основываться на пользе для клиента. Любую дополнительную услугу, которую вы предлагаете в фитнес-клубе, аргументируете дополнительной пользой, которую получит клиент и которая чаще всего выше, чем цена, те дополнительные деньги, которые он потратит. Нужно просто уметь это донести.
И у меня на это шесть причи-и-ин…
Люди покупают по шести причинам. Есть такое понятие в продажах – эмоциональные точки. У каждого они свои. Кто-то покупает, основываясь на логике: мне это нужно. Кто-то — на комфорте: мне это удобно. Кто-то – на цене: это дешево и поэтому я возьму здесь, не важно, что дерьмовое качество и развалится через неделю эта обувь за 300 рублей китайская. Кто-то – из-за привязанности к определенному бренду. А кто-то принципиально не купит дешевое, а возьмет ультрадорогое и ультрамодное, чтобы быть самым-самым. Поэтому люди совершенно разные. Ваша задача – не переносить свои установки на клиентов. Ваша задача – предложить, а задача клиента отказаться или согласиться.
Итак, шесть эмоциональных точек.
- Гордость, т.е. это престиж. Человек не выйдет на улицу не в брендовой одежде. Если он приобретает автомобиль, то обязательно люксовый: БМВ или Мерседес и так далее.
- Привязанность. Я привык, мне это удобно. Я всю жизнь покупал сандалии Экко и меня в них похоронят. Т.е. это достаточно консервативные люди.
- Алчность. Эти люди ищут самую низкую цену. Всегда. И я вас сразу хочу предупредить, что это самые неблагодарные клиенты. И именно поэтому ценовая конкуренция это очень плохо, если только вы не огромная сетевая компания, то это путь в пропасть и к разорению. Потому что конкурировать по цене, значит привлекать к себе заведомо неблагодарных покупателей, которым если предложат на 5 копеек дешевле через дорогу, они тут же перебегут от вас.
- Комфорт. У меня парикмахерская, которая под боком. Мне это удобно. И даже если через дорогу появится лучше, качественнее и дешевле, я, скорее всего, туда не пойду из-за дополнительных 100 метров. Не хочется мне. Такие люди тоже есть.
- Новизна. Этих людей очень цепляет все новое. Им нужно быть на волне всегда. Если выбрасывается на рынок новая модель телефонов, они сразу бегут их покупать. Применительно к фитнесу эти люди гоняются за самыми новыми программами. Если какой-то клуб закупает какой-то ультрамодный тренажер, то эти люди в числе первых. Это люди, которым важно быть всегда впереди. Это люди с мышлением студента, которые обычно покупают самые навороченные модели телефонов, айфонов, айпадов и так далее.
- Безопасность. Здесь человеку очень важно, чтобы услуга была качественной, чтобы он не травмировался. Или не подцепил грибок в душевых и т.д. Эти люди очень бдят за наличием у инструкторов степеней, званий, корочек всевозможных, образования и так далее. Если это товар, им важно, чтобы это был официальный представитель, гарантийное обслуживание.
Эти шесть типов покупателей присутствуют в любом бизнесе. И к каждому из них нужно находить свой подход и ключик. Но это тема отдельного семинара. А наша тема более узкая и более прагматичная – научиться разбираться, какие инструменты использовать для увеличения прибыли и продаж в фитнесе и не допускать бездумного растрачивания денег на рекламу и на затягивание клиентов любой ценой с помощью скидок в том числе.
________________________________________________________________________
Если вы «уперлись» в потолок в продажах в вашем фитнес-клубе, и не знаете как его преодолеть, либо, если живете «от сезона к сезону», испытывая постоянные «провалы» в прибыли летом и в новогодние праздники, пишите: пока еще есть возможность получить вводную 40-минутную консультацию по Skype от меня бесплатно. С сентября это уже будет стоить денег.
Пишите на FitPro13@yandex.ru, и в ближайшее время с Вами свяжется мой персональный помощник Ильнар или я лично и назначим день и время консультации.
________________________________________________________________________
P.S. Если вам вдруг случайно нравятся мои статьи и заметки, или вы считаете их хоть чуть-чуть полезными для вас и вашего бизнеса, не жмитесь, жмите «Лайк» на одной из соц.кнопок внизу! 🙂 (какой чудный каламбур получился!)
И вам несложно, и мне — приятно.
Успехов, коллеги!
Пока нет комментариев