На связи Дмитрий Кононов с 3 простыми и очень действенными инструментами, увеличивающими личные продажи «персоналок».
Расскажите или напомните об этих приемах своим тренерам, это работает!
Итак,
Прием 1. Self-sale. Если посетитель — новичок говорит, что пришел по совету «друга/подруги/знакомого», который уже у вас тренируется, просто с улыбкой задаем вопрос: «Если не секрет, что такого Вам сказал Ваш друг обо мне (нашем клубе), что Вы решили прийти к нам?»
Посетитель начинает пересказывать, все то хорошее, что ему рассказали (т.к. если бы это было плохое, он не пришел бы, верно?)), а тренер (администратор/продажник) — просто внимательно слушает, не перебивая. Фактически, клиент «продает самому себе» в этот момент :). Кстати, этот же прием делает практически невозможным дальнейшее возражение типа «у вас дорого»…
Прием 2. Активное слушание! Это настолько просто и действенно, насколько и недооценено. ПРОСТО ЗАДАВАЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ И ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАЙТЕ клиента! И обязательно подкрепляйте свое внимание вербальными и невербальными сигналами:
— поддержка контакта глазами (но не пристально и не в упор!)
— кивание
— поддакивание простыми словами и междометиями: «ага/угу/ясно/понял/согласен/услышал Вас/знакомо/да, конечно» и т.п.
— чуть склоненная набок голова (усиливает ощущение внимательно слушающего собеседника)
И главное: удерживайтесь от искушения перебить или предугадать и озвучить мысль собеседника, считая, что вы все уже поняли! Давая человеку выговориться и просто внимательно его слушая, мы уже делаем половину дела в продажах! Большинство людей тупо не умеют слушать, этот навык нужно в себе прокачивать…
Прием 3. Помощь без «впаривания»! Лично у меня, когда я еще работал дежурным инструктором и персональным тренером, это был один из основных способов продаж (хотя тогда я ни фига не понимал, как это работает и даже не думал о том, что именно это мне помогает продавать)))
Суть проста: просто быть внимательным к мелочам и сразу же помогать клиенту, видя его затруднения. Пример: я перехожу от одного тренажера к другому со своим персональным клиентом и вижу, как девушка выполняет старательно выполняет верхнюю тягу, при этом тренажер не настроен, бедра не упираются в фиксирующие валики, и клиента аж слегка приподнимает в эксцентрической фазе движения. Я просто подскакиваю, одним быстрым движением опускаю валики на пару делений вниз, ловлю ее взгляд, улыбаюсь и говорю: «Попробуйте так, будет гораздо удобнее!» И иду дальше по своим делам, даже не пытаясь «завязывать разговор» и уж тем более, что-то активно продавать ей.
В конце занятия девушка сама подходит и интересуется, «сколько стоит?» и «есть ли у Вас свободные места?» Это лишь один из вариантов помощи; ситуаций и способов привлечь к себе внимание и дать Ценность клиенту — огромное множество.
Кстати, если это не сработало «в одно касание», это не значит, что это не сработает позже: поможете 2-3-5 раз и большинство клиентов начинают вам доверять, как родному))). А доверие — один из ключевых факторов успешных продаж. Главное, не впадать в другую крайность, и не «обогревать Вселенную» (не «кормить» халявщиков постоянной бесплатной помощью и консультациями, это, наоборот, убивает продажи…)
Коллеги, внедряйте, и получайте результат!
Еще больше полезного в моей группе Вконтакте:
Пока нет комментариев