✅1. Высокие продажи, крутая атмосфера и «заряженность» сотрудников НАЧИНАЮТСЯ С ВЛАДЕЛЬЦА (Руководителя). Я — про малый фитнес-бизнес, в котором Владелец — Директор — (иногда и Тренер) — одно и то же лицо.

Не жалуйтесь на тупых, ленивых и унылых сотрудников, если у самого на лице постоянное выражение «Любимая Кошка Сдохла», и энергетика коровьей лепешки. Даже самые заряженные сотрудники при таком Боссе постепенно «сдуются».

Суровая правда: Предпринимателю нужно постоянно учиться быть/ вытаскивать себя в Ресурсное Состояние. С этого начинается ВСЕ.

✅2. Если вы не понимаете, ЧЕМ именно ваш фитнес-клуб/студия/ тренажерный зал и пр отличаются от других, «на вид таких же», то вас постоянно будут сравнивать по цене и «техническим характеристикам» (количество и «навороченность» тренажеров, наличие бассейна, саун, кардиолинии, 150 видов групповых уроков в расписании и пр. и пр.).

И, ясен пень, по всем этим показателям вы ВСЕГДА будете проигрывать Большим Клубам. А, ну самые низкие цены можете разве что сделать. А потом расскажете мне, как вам удалось на этом заработать миллионы)))

Во внутреннем Манифесте наших студий JENNIFER | Женский фитнес в Ижевске на данный момент прописано 23 пункта, отвечающих на немой вопрос клиента «ПОЧЕМУ МЫ?»

(Умоляю, не пишите: «профессиональный тренерский состав» или «уникальный авторский дизайн интерьера». Это уже даже не смешно…)

✅3. Нанимай медленно, увольняй быстро. Да, «баян», но с…ка, многие фитнес-предприниматели до сих пор МЕСЯЦАМИ мысленно «спят с проблемными сотрудниками», вместо того, чтобы уволить нахрен и спать с супругом/ой!

(Кстати, в редких случаях, мы нарушаем вторую часть п.3 и нанимаем тоже быстро. Ориентируясь на внутреннюю «чуйку»😉)

✅4. Большинство клиентов в первую очередь спрашивает о цене, НЕ ПОТОМУ, что это самый важный/единственный для них критерий выбора (иначе, выжил бы только один сегмент клубов: «эконом»)!

А потому, что не понимают, на что еще ориентироваться в принятии решения.

✅5. Продать «дорогой»/ длинный абонемент/карту/ пакет услуг клиенту — это САМЫЙ НАДЕЖНЫЙ способ причинить ему непоправимую пользу.

✅6. «Так никто не делает» или «все так делают» — самые тупые и опасные лозунги для владельца фитнес-бизнеса.

✅7. Чем больше гипотез протестируете (и соответственно, чем больше налажаете/наделаете ошибок), тем быстрее поймете, что РЕАЛЬНО РАБОТАЕТ.

✅8. Можно и (нужно) спрашивать у тренеров/администраторов, как нам сделать наш фитнес-продукт еще круче (и не с точки зрения «хотелок» тренера, а с точки зрения результатов и эмоциональной ценности для клиента.

✅9. Но очень глупо спрашивать у сотрудников (за оооооочень редким и счастливым исключением), как нам БОЛЬШЕ ЗАРАБОТАТЬ или ПРИВЛЕЧЬ БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ, потому что вы услышите:

— давайте новые тренажеры купим
— нам кардиолинии не хватает
— у нас нет саун/ бассейна/ унитазов со стразами Сваровски, ПОЭТОМУ люди идут в другие клубы, где все это есть
— у нас дорого, надо цены снизить, тогда и народу больше будет 🤦‍♂
— у нас зала групповых нет, надо добавить (расшириться)
— у нас рекламы мало, надо баннеры по всему городу повесить
— надо новое направление ввести, люди спрашивают про ____ (сайкл/ пилатес на кроватях/ батуты), тогда и попрёт!
— давайте детскую комнату сделаем, чтобы мамочки могли детей оставлять, тогда они к нам табунами ходить будут

Еще глупее, если вы этим советам будете следовать. Да, многие сотрудники ИСКРЕННЕ хотят сделать ВАШ бизнес (и свой любимый клуб) лучше.

Проблема только в том, что они хотят это сделать за ВАШ СЧЕТ, но не дадут вам никаких гарантий, что это все действительно окупится и принесет клубу кучу денег и довольных клиентов

(спойлер: ничто из перечисленного выше ни хренашечки вам не принесет, кроме затрат и «почесать ЧСВ»: у нас в клубе теперь есть еще и… )

Всем класть с прибором на то, что у «вас в клубе теперь есть». Клиентам важно только одно: как ЭТО решит мою проблему/ даст мне больше Ценности.

Ни одно «новое направление с новым оборудованием» САМО СЕБЯ НЕ ПРОДАСТ и новых клиентов не привлечет. Точка.

Да, улучшать и развивать материально-техническую базу клуба нужно. Но, исходя из здравого смысла и, главное: состояния устойчивого финансового «излишка». А не из состояния полной …опы, кассовых разрывов или «околонулевой» прибыльности.

✅10. Ежемесячные (и даже ежеквартальные) Акции и Распродажи (со скидками 40-70%, как многие практикуют) — абсолютное ЗЛО и медленное самоубийство для малого фитнес-бизнеса.
Своими руками убиваете Ценность своего фитнес-продукта и взращиваете мышление «халявщиков» даже у изначально адекватных и готовых платить полную стоимость клиентов.

✅11. Небольшие «ситуативные» скидки (например, у нас хорошо работает скидка ок 10% на приобретение абонемента в день бесплатного пробного занятия или первый день недели «тест-драйва» за 450 р) — наоборот, нормальный инструмент продаж, дающий клиенту дополнительный стимул принять решение прямо сейчас.

✅12. Деньги («у вас дорого») ПОЧТИ НИКОГДА не являются истинной причиной отказа клиента , дошедшего до клуба и прошедшего «тест-драйв» (пробное занятие)

✅13. Клиенты, покупающие дорогие карты/пакеты/услуги приносят меньше всего проблем и с ними приятнее всего работать в 99% случаев.

✅14. Среди клиентов, покупающих «самое дешевое» — самый высокий процент проблемных и «геморройных» товарищей.

✅15. На сознательном уровне люди хотят положительных изменений (похудеть/ укрепить спину/ подкачаться/ стать сильнее/выносливее, стройнее и т.д.), на бессознательном (рептильный мозг) — боятся ЛЮБЫХ изменений.
Поэтому покупка самого короткого / недорогого варианта абонемента = «я ищу возможность через месяц «слиться» (а рациональный мозг обязательно найдет причины, почему это нужно сделать).

Гениальный Продажник — тот, кто мягко может показать клиенту — новичку, КАК работает наше мышление и донести до него идею, что покупка более дорогой и длительной карты ПОДТВЕРЖДАЕТ серьезность его намерения, наконец, изменить свою жизнь к лучшему.

Самое важное для этого — установление близкого контакта с посетителем-новичком и глубокое выявление потребностей.

✅16. Ваш конечный доход и успешность вашего бизнеса определяет Ваш Уровень Нормы. «Я хочу, чтобы в моей жизни/бизнесе было ВОТ ТАК!» — дает энергию для развития (параллельно с сомнениями и страхами, в которые придется ИДТИ сознательно.

«Мне норм, если будет не хуже (или чуть лучше), чем у других» — останавливает развитие и дает старт угасанию/деградации. Которые могут длиться годами и поэтому — почти незаметны…

✅17. Ваш Уровень Нормы определяет Ваше физическое окружение (люди). Или информационное поле (виртуальное окружение: статьи, видео, подкасты, интервью и т.д.)

Поэтому очень важно как можно чаще находиться «в поле» более крутых (по доходу, масштабу бизнеса, лайфстайлу, уровню счастья) предпринимателей/ наставников.

«Если ты самый крутой в комнате, то ты — явно не в той комнате» (с)

✅18. Мы нанимаем не «Готовых Специалистов», а «Хороших Людей».
«Хороших» — в смысле, увлеченных фитнесом и разделяющих наши ценности.

Из Хорошего Человека можно вырастить Супер-Специалиста (помочь ему вырасти), а если к вам пришел Дипломированный, Опытный тренер с кучей «регалий», но человек — говно, то гемора вы огребете гораздо больше, чем пользы от такого «сотрудничества»

✅19. Охрененная Ценность, за которую готовы платить 100% клиентов (а для кого-то из них — она важнее тренировок/ методик/ оборудования и даже — результатов), и которая НИЧЕГО не стоит для клуба/тренера, это…

ВНИМАНИЕ! Визуальный контакт, общение, активное слушание, максимальная вовлеченность во взаимодействие с человеком (без, блин, постоянное заглядывание тренера в телефон), ПРИКОСНОВЕНИЯ —

в эпоху «виртуального общения», переизбытка потребления «пустого» контента и дефицита нормального человеческого общения, внимание — это один из самых важных компонентов любого бизнеса услуг.

✅20. Лучший способ продавать фитнес (который нельзя потрогать) — это двухшаговые или многошаговые продажи.

Сначала дать ощутить Ценность, и показать, как ваш фитнес-продукт решит проблему клиента, потом — взять обратную связь, и если понравилось — просто предложить один из вариантов карт/абонементов/ фитнес-программ, подходящий клиенту по «цене-условиям-наполнению».

То есть, даже «продавать» ничего не нужно.

✅21. Сотрудник, который регулярно «выбешивает»😅 своим несогласием с вашей позицией, возражениями или спорами по поводу каких-то нововведений, но искренне любящий свой клуб, клиентов и свою работу, гораздо лучше, чем мягкий, безотказный и со всем соглашающийся «удобный» подчиненный.

С первым просто нужно постоянно общаться и переводить общение в плоскость «Делового Конфликта», задавать вопросы, уточнять его картину мира и приводить свои доводы на уровне «Взрослый — Взрослый», без давления и обесценивания человека.

Такой человек — «твердое», на что можно опереться как в повседневной работе, так и в кризисных ситуациях. При правильном общении эти люди становятся Неформальными Лидерами, формирующими здоровую атмосферу и важные «неписаные правила» в команде.

В дальнейшем, они могут развиться до уровня «Топов» или даже партнеров (стать управляющим следующего филиала клуба или открыться самостоятельно, купив вашу же франшизу на «вкусных» условиях)

Второй тип — чаще всего Имитатор Бурной Деятельности. Для него главное — «понравиться Начальнику», а не «быть эффективным».

И, да: если однажды вы «обидите» Удобного Сотрудника (а это обязательно произойдет однажды, когда вы ПРОВЕРИТЕ результаты его деятельности и выполнение обещаний, скорее всего, вас бомбанет не по-детски), ждите гадостей, от мелких до вполне серьезных.

✅22. Если вы — и владелец Студии/Клуба/Тренажерного зала, и одновременно, ведущий тренер, делающий львиную долю продаж, у вас большие проблемы. По факту, у вас нет бизнеса, а есть «жесткий самонайм». Бизнес — это когда бОльшую часть денег (а лучше — все), вы зарабатываете чужими руками. (с), Капитан Очевидность Дмитрий Кононов🙈.

✅23. «Кормите ту лошадь, которая бежит, а не ту, которая ЛЕЖИТ!» Бессмертная цитата от Дэна Кеннеди. Нам очень часто хочется поиграть в Избавителя (Благодетеля) и помочь слабому сотруднику быстрее вырасти (в клиентах, зарплате, уверенности и т.д.)

Помогать и поддерживать — нужно. Решать его проблемы за него — НЕТ!

Пример: есть два тренера, недавно пришедших в коллектив, у одного через 3 месяца — 10 постоянных «персональщиков», а у другого — полтора нестабильных Землекопа, которые то ли ходят, то ли нет.

И это — при одинаковых стартовых условиях (заявки на «пробники» давали и тому и другому)

Как человек — второй тренер вроде хороший, ну, где-то робкий, где-то замкнутый (может, стесняется), как тренер — вроде тоже ничего.
И зарабатывать хочет (по крайней мере, на словах).

И вот мы решаем «подбодрить» отстающего и начинаем давать ему БОЛЬШЕ заявок, чем другим тренерам. А пару-тройку недель смотрим статистику и понимаем, что из 20 полученных заявок, дошло до тренировки 10, а купил — 1. Или вообще никто.

Начинаем задавать вопросы: оказывается, что тренер

— берет заявку, но «забывает позвонить»
— или звонит через 3 дня, когда клиент уже нашел другой клуб
— или звонит сразу, но не по СКРИПТУ, а «как получится», и просто «сливает» клиента, не умея правильно и четко ответить на вопросы
— проводит пробную тренировку на низком эмоциональном и энергетическом уровне (в стиле Унылого Говна)
— говорит тихо, не прикасается к клиенту, не поддерживает визуальный контакт и пр.
— редко улыбается, если улыбается вообще
— после тренировки, если занятие понравилось клиенту, даже не делает попытки предложить заниматься дальше ЗА ДЕНЬГИ («стесняшка», «хочет быть хорошим», не любит «впаривать») и т.д.

Или предлагает, но ТАК криво, что у клиента возникает подсознательное напряжение, которое выливается в «хорошо, я подумаю».

При этом, каждая заявка нам (клубу) обошлась в 500 — 1 500 рублей.

Считаем: «спасая» бедняжку-тренера, мы про…рали от 10 000 до 30 000 рублей. А если он сделал одну продажу, то все равно, даже не окупил наши затраты!
Кстати, не удивляйтесь, если при «разборе полетов» окажутся виноваты «плохие клиенты», «личные проблемы и душевные страдания тренера», а то и — сам Руководитель, то бишь — Вы!

Читайте про Треугольник Судьбы (Треугольник Карпмана) и НЕ ИГРАЙТЕ В ЭТИ мутные психологические игры!⚠

✅24. Будущий Дорогой Тренер-Эксперт – тот, кто умеет и не «жмется» проводить качественные тренировки БЕСПЛАТНО или по супер-низкой «тест-драйв-цене» чтобы потом продавать себя гораздо ДОРОЖЕ среднего по рынку.

Любимый вопрос вечного «300-рублевого тренера» — «а мне это оплатят?»

Часто слышу от руководителей, что «наши тренеры НЕ СОГЛАШАЮТСЯ проводить бесплатные «пробники». Ну, ребята: у вас большие проблемы, которые, скорее всего, начинаются с «кривого» найма и неправильных договоренностей «на берегу».

✅25. У малого бизнеса НЕТ ШАНСОВ, если вы — Руководитель — «Начальник». Только Руководитель — Лидер сможет построить успешный фитнес-клуб/студию, не боящуюся конкуренции с Большими и Дешевыми клубами.

Лидер — это тот, кто не старается «все сделать сам», а дает возможность сотрудникам по максимуму проявлять свои лучшие качества, не гнобит за ошибки, а помогает разобраться, что было не так, почему, и как в следующий раз можно сделать лучше.

И в любой момент готов САМ:

— сделать исходящий звонок клиенту
— принять входящий звонок и записать на пробник
— круто продать сомневающемуся клиенту после первого занятия
— выйти раздавать флаеры вместе с сотрудниками

То есть, показать пример в тех задачах, которые часто НЕКОМФОРТНЫ тренерам/ администраторам.
При этом — Лидеру тоже будет сильно некомфортно, т.к. он НЕ занимается этим каждый день. Но он на то и Лидер, что может в любой момент преодолеть свой страх и дискомфорт и «взять и сделать», преодолев «Синдром Важной Писи» 😆

—————————————-
Как всегда, с любовью и верой в вас❤,
Дмитрий Кононов

Tags

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Подпишитесь
Подпишитесь на бесплатную рассылку полезных статей c «фишками» успешного фитнес-бизнеса (Проверяйте почту!)

dexbee спецпредложение 2
Полезно? Поделитесь:)
Самые «вкусные», интересные и полезные для фитнес-бизнеса материалы Вам на почту!

Подпишитесь на бесплатную рассылку полезных статей и будьте в курсе всех актуальных инструментов и «фишек» успешного фитнес-бизнеса, а также, получите мою электронную книгу «Как организовать УБОЙНУЮ распродажу в фитнес-клубе!" (Письмо с доступом к книге придет на Ваш e-mail в течение пары минут после подтверждения подписки, проверяйте почту!)



Взрыв продаж в фитнес-клубе! Свыше 20 вебинаров и тренингов от Дмитрия Кононова и команды экспертов «Фитнес как Бизнес» в записи! Выберите самые актуальные и начните улучшать свой бизнес прямо сейчас!
Рубрики
Метки
SMM для фитнес-клуба Дмитрий Кононов Дмитрий Кононов фитнес как бизнес Ксения Романова бизнес-процессы в фитнес-клубе двухшаговые продажи в фитнес-клубе директор фитнес-клуба как привлечь клиентов в тренажерный зал как привлечь клиентов в фитнес-клуб как привлечь новых клиентов в фитнес-клуб как проводить собеседование в фитнес-клубе как увеличить входящий поток в фитнес-клубе как увеличить прибыль фитнес-клуба как увеличить продажи в малом фитнес-клубе как увеличить продажи в фитнес-клубе как увеличить продажи доп.услуг в фитнес-клубе как увеличить продажи персоналок критерии отбора персонала в фитнес-клуб малобюджетный маркетинг в фитнес-клубе маркетинг в фитнес-клубе обучение сотрудников фитнес-клуба ошибки руководителя фитнес-клуба партизанский маркетинг в фитнес-клубе персональный тренер привлечение клиентов в фитнес-клуб продажи в фитнес-клубе продажи и маркетинг в фитнес-клубе продвижение фитнес-клуба в интернете продвижение фитнес-клуба в соцсетях реклама прямого отклика руководитель фитнес-клуба скидки в фитнес-клубе средний чек в фитнес-клубе увеличение входящего потока в фитнес-клубе увеличение прибыли в фитнес-клубе увеличение продаж в тренажерном зале увеличение продаж в фитнес-клубе увеличение продаж в фитнесе удержание клиентов в фитнес-клубе управление персоналом в фитнес-клубе фитнес-бизнес фитнес-консалтинг фитнес как бизнес эффективная реклама фитнес-клуба эффективный руководитель фитнес-клуба
error

Понравился мой блог? Пожалуйста, подпишитесь и расскажите о нем на своей странице)